嘉莉詩產(chǎn)品代理商指引手冊

1、嘉莉詩產(chǎn)品品代理商商指引手手冊前言本手冊旨在在為嘉莉莉詩全體體代理商商提供一一份規(guī)范范化和標標準化的的實戰(zhàn)運運作指導(dǎo)導(dǎo)，以使使大家能能夠在實實際市場場運作過過程中統(tǒng)統(tǒng)一思想想，用規(guī)規(guī)范化和和標準化化的運作作，明確確各級代代理商的的責(zé)、權(quán)權(quán)、利，推推動嘉莉莉詩銷售售通路的的建設(shè)和和零售終終端的建建設(shè)。面對目前新新的市場場環(huán)境和和新的目目標，嘉嘉莉詩希希望能與與廣大的的代理商商一起，不不斷提升升和飛躍躍，在管管理、組組織、文文化方面面，向規(guī)規(guī)范化和和標準化化方向進進一步完完善，不不僅實現(xiàn)現(xiàn)利益上上的共享享，在管管理、組組織、文文化方面面結(jié)成更更為鞏固固的戰(zhàn)略略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩詩代理商商

2、的條件件及職責(zé)責(zé)嘉莉詩代理理商的條條件及職職責(zé)嘉莉詩代理理商的條條件經(jīng)濟實力：有充裕裕的資金金，能保保證正常常的資金金周轉(zhuǎn)，不不會出現(xiàn)現(xiàn)因資金金問題而而導(dǎo)致的的斷貨，能能夠滿足足嘉莉詩詩淡旺季季不同時時期市場場的需要要。網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋率合理理，所轄轄網(wǎng)點質(zhì)質(zhì)量達標標，能夠夠保證正正常打款款、出貨貨，分解解代理商商的任務(wù)務(wù)。團隊組織：業(yè)務(wù)人人員職責(zé)責(zé)明確，市市場操作作能力強強，逐步步實現(xiàn)公公司化運運作。道德標準和和信譽：認同嘉嘉莉詩的的企業(yè)文文化，注注重在行行業(yè)中樹樹立的商商業(yè)信譽譽。品牌化運作作思路：理解企企業(yè)在市市場價格格、上市市策略、回回款方式式、品牌牌戰(zhàn)略、長長期規(guī)劃劃等問題

3、題上的意意圖嘉莉詩代理理商的職職責(zé)代理商作為為品牌廠廠家在一一個區(qū)域域內(nèi)的代代表，在在享受嘉嘉莉詩品品牌在指指定區(qū)域域內(nèi)的獨獨家經(jīng)營營權(quán)時，也也必須要要履行相相應(yīng)的職職責(zé)：實現(xiàn)銷售目目標：按按要求完完成月度度、年度度回款、銷銷售任務(wù)務(wù)及進度度。市場開發(fā)：對所轄轄區(qū)域市市場，中中心城市市（省會會）必須須建立級商場場形象輸輸出點33-5個個，零售售旗艦店店1-22個；二二級城市市（地級級市）必必須保證證進入當(dāng)當(dāng)?shù)氐闹髦饕闶凼圪u場1100%，20004年年全國實實現(xiàn)千家家A級店店；三級級市場（縣縣級市、縣縣城、經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達達地區(qū)的的鎮(zhèn)一級級）必須須保證每每縣至少少有一個個網(wǎng)點，經(jīng)經(jīng)濟條件件好的縣縣級

4、市必必須要保保證二個個以上網(wǎng)網(wǎng)點?？蛻艄芾恚簩蛻魬暨M行建建檔，并并依據(jù)客客戶級別別分類進進行管理理。市場管理：有效管管理價格格和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)內(nèi)的竄竄貨，保保證公司司政策正正確、及及時、貫貫徹到終終端加盟盟商。市場運作：保證代代理區(qū)域域內(nèi)嘉莉莉詩產(chǎn)品品的貨源源及時到到位，保保證新品品的及時時上柜及及推廣，保保證產(chǎn)品品的推廣廣和促銷銷活動安安排，保保證代理理區(qū)域的的市場占占有，有有效打擊擊競爭對對手。保保證嘉莉莉詩品牌牌在本區(qū)區(qū)域內(nèi)成成為中檔檔第一品品牌。執(zhí)行及配合合：有效效執(zhí)行和和配合嘉嘉莉詩公公司的各各項工作作，包括括有關(guān)表表格的填填寫，分分銷系統(tǒng)統(tǒng)的使用用，階段段性政策策的到位位，資源源的配合合

5、等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功功能：及及時跟進進網(wǎng)絡(luò)的的物流配配送，協(xié)協(xié)助解決決客戶操操作中出出現(xiàn)的資資金問題題、經(jīng)營營思路問問題，做做好對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客客戶的跟跟蹤、培培訓(xùn)工作作。使轄轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)真正成成為嘉莉莉詩品牌牌的有效效資源。嘉莉詩代理理商的管管理一、客戶分分類1目的：做好重要客客戶的管管理；實現(xiàn)品牌資資源有效效配置。2分類考考慮的要要素：區(qū)域市場回回款額客戶發(fā)展?jié)摑摿蛻舻钠放婆浦艺\度度地區(qū)經(jīng)濟日常考核評評定等級級二、建立客客戶評估估體系建立科學(xué)、嚴嚴謹?shù)拇砩淘u評估體系系，加強強對現(xiàn)有有代理商商連續(xù)、有有效的考考核、評評估：代理商績效效考評表表代理商配合合跟進表表代理商信用用等級評評估表三、品牌管管

6、理部的的職責(zé)：及時對開發(fā)發(fā)的客戶戶建立客客戶檔案案，詳細細記錄客客戶的詳詳細信息息。跟蹤客戶的的銷售，依依據(jù)客戶戶的不同同情況進進行分類類，針對對性跟進進。與客戶溝通通按計劃劃有序溝溝通，主主動服務(wù)務(wù)，保證證公司年年度政策策的貫徹徹執(zhí)行。根據(jù)市場運運作，對對區(qū)域渠渠道管理理提出指指導(dǎo)性意意見。定期對客戶戶進行評評估，并并依據(jù)客客戶發(fā)展展的不同同情況，分分別予以以支持、限限制、取取消。竄貨控制。價格控制。第三章建立有有效的信信息反饋饋體系一、信息的的重要性性：需要反饋的的信息代理商在區(qū)區(qū)域市場場的操作作中，要要保持與與公司的的信息溝溝通，反反饋商家家、消費費者的意意見，以以便了解解市場，了了解對

7、手手，及時時調(diào)整市市場操作作，做到到正確決決策。需需要反饋饋的信息息包括：消費者意見見。（產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)、外外觀、價價格、促促銷、售售后服務(wù)務(wù)、廣告告及個人人建議）技術(shù)或產(chǎn)品品新動向向。競爭者情況況。（產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)、外外觀、價價格、促促銷、廣廣告、服服務(wù)政策策、渠道道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整情況況（政策策、產(chǎn)品品、銷售售、服務(wù)務(wù)、價格格、競爭爭）市場分析本月銷售及及進貨計計劃二、信息反反饋方式式：分銷系統(tǒng)固定表格填填報電話溝通實物（樣品品收集）方案復(fù)印件件收集綜合分析報報告三、工作職職責(zé)（1）每月月收集各各方面對對嘉莉詩詩公司的的各項意意見和建建議，填填寫各項項信息反反饋表。（2）隨時時電

8、話溝溝通市場場競爭狀狀況和區(qū)區(qū)域市場場狀況。（3）建立立月銷售售溝通制制。第四章 公司司化運作作實現(xiàn)及及提高一、何為公公司化運運作？有科學(xué)、明明確的運運作目標標建立以市場場為導(dǎo)向向高效、精精干的團團隊內(nèi)部工作人人員職責(zé)責(zé)清晰、分分工明確確計劃-執(zhí)行行-總結(jié)結(jié)，提高高運作水水平內(nèi)部規(guī)范，制制度健全全激勵機制良良好，逐逐步減少少人治，實實現(xiàn)制度度化管理理。傳統(tǒng)批發(fā)商商公司化運作作組織代理商既是是老板，又又是具體體事務(wù)負負責(zé)人1、代理商商是老板板、投資資者，基基本上擺擺脫具體體事務(wù)2、沒有明明確的經(jīng)經(jīng)營目標標和計劃劃，屬粗粗放型2、有明確確的目標標和計劃劃，并進進行層層層分解，執(zhí)執(zhí)行過程程當(dāng)中有有考

9、核與與調(diào)整，屬屬精細型型3、內(nèi)部人人員架構(gòu)構(gòu)模糊，素素質(zhì)低，流流動性大大，用人人唯親，屬屬夫妻老老婆店型型3、組織架架構(gòu)基本本完善，人人員分工工明確，責(zé)責(zé)任到人人，獎罰罰分明。4、無制度度，人盯盯人，雇雇員成績績?nèi)珣{老老板主觀觀印象4、以制度度約束、考考核下屬屬，以實實際成績績進行獎獎罰。5、雇員只只是苦力力，只能能是滿足足最低層層生存的的需要5、有良好好的工作作空間，能能滿足員員工生存存、發(fā)展展的期望望6、支出收入核核算不清清，沒有有清晰的的財務(wù)管管理意識識，市場場運作以以量取勝勝6、聘有專專業(yè)會計計（專職職或兼職職），財財務(wù)管理理清晰，市市場運作作以質(zhì)取取勝，管管理出效效益7、無品牌牌意識

10、，水水平低下下7、代理商商本人及及團隊有有較好的的品牌運運作能力力二、公司化化運作的的必要性性市場發(fā)展的的要求。個人能力的的局限。有限資源合合理配置置，實現(xiàn)現(xiàn)利潤最最大化。三、區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理選拔、管管理招聘條件 25538歲歲，大專專以上學(xué)學(xué)歷，營營銷類專專業(yè)優(yōu)先先，具良良好的溝溝通協(xié)調(diào)調(diào)能力； 具良良好的市市場分析析、策劃劃、開拓拓、營運運能力，熟熟悉市場場營銷工工作流程程及品牌牌營銷通通路，談?wù)勁小㈤_開拓能力力強； 兩年年以上區(qū)區(qū)域銷售售管理工工作經(jīng)驗驗，行事事有魄力力，營銷銷知識扎扎實； 有從從事過大大型服飾飾或化妝妝品企業(yè)業(yè)營銷工工作，有有同行業(yè)業(yè)銷售工工作經(jīng)驗驗者優(yōu)先先。任用試用期

11、要帶帶、幫、扶扶逐步規(guī)范，逐逐步放權(quán)權(quán)揚長避短完全授權(quán)，許許多代理理商不肯肯或不會會這么做做，因此此始終被被釘在小小老板的的水平上上，成為為發(fā)展的的極大障障礙。 如何授授權(quán)呢？首先，心態(tài)態(tài)上要相相信別人人。其次，要講講出授權(quán)權(quán)的辦法法，對于程序化化的工作作全部授授權(quán)；對于企業(yè)發(fā)發(fā)展有一一定影響響的工作作要部分分授權(quán)，保保持批準準的權(quán)力力；對重要的工工作親自自參與。 授權(quán)過過程中遇遇到的問問題有：1)、忽視視人的培培養(yǎng)；2)、授權(quán)權(quán)不徹底底，只讓讓人接受受任務(wù)，不不給予相相應(yīng)權(quán)力力和信息息，搞得得下屬無無法工作作，還得得自己出出面；3)、不允允許下屬屬犯錯誤誤，一旦旦發(fā)現(xiàn)，就就認為下下屬沒有有成

12、長，只只好親自自出馬。要要明白，犯犯合理錯錯誤是人人才成長長的必經(jīng)經(jīng)之路，只只要不是是原則性性錯誤，不不是屢教教不改，就就應(yīng)該給給予機會會。 授權(quán)尺尺度的把把握：要要按事情情的輕重重緩急、復(fù)復(fù)雜程度度及信任任程度，保保持恰當(dāng)當(dāng)?shù)目刂浦?。管理雙方簽訂書書面合同同a、承諾書書面化b、工作目目標、任任務(wù)明確確化考核量化：考核表表見附表表考核指標的的要求具體化、可可衡量、可可實現(xiàn)、兼兼容性4、建立相相應(yīng)的監(jiān)監(jiān)督標準準區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理如何何扮演好好自身角角色明確自己的的定位和和工作職職責(zé)學(xué)會換位思思考虛心好學(xué)，向向每個人人學(xué)習(xí)，迅迅速掌握握本行業(yè)業(yè)知識學(xué)會聆聽，不不要急于于發(fā)表意意見，或或高談理理論理論聯(lián)

13、系實實際，實實實在在在提高工工作成績績學(xué)會授權(quán)，帶帶動團隊隊工作，主主抓面的的工作明白自身的的優(yōu)、缺缺點建立本行業(yè)業(yè)相關(guān)的的人際關(guān)關(guān)系網(wǎng)學(xué)會在何時時三緘其其口對人要忠誠誠，建立立良好的的信譽加盟商篇第一章 嘉莉詩詩加盟商商的條件件及職責(zé)責(zé)（一）嘉莉莉詩加盟盟商的條條件及職職責(zé)嘉莉詩加盟盟商的條條件：資金實力：能保證證庫存貨貨充足的的資金及及正常運運轉(zhuǎn)的資資金，不不會因資資金問題題出現(xiàn)斷斷貨。售點位置：位于市市場商業(yè)業(yè)繁華、交交通變利利、流動動人口較較多、購購物便利利的商業(yè)業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽：有良好好的商業(yè)業(yè)信譽。營業(yè)主推：必須主主推嘉莉莉詩產(chǎn)品品。品牌意識：有良好好品牌意意識，有有服裝、化化妝品品

14、品牌運作作經(jīng)驗為為佳。嘉莉詩加盟盟商的職職責(zé)按照要求完完成月度度及年度度任務(wù)。保證嘉莉詩詩產(chǎn)品出出樣處于于賣場顯顯要位置置，保證證主推嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品。保證嘉莉詩詩形象的的統(tǒng)一性性、規(guī)范范性，保保證售點點的整潔潔、整齊齊。保證嘉莉詩詩產(chǎn)品出出樣的完完整性、系系列性。保證遵守嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品的市市場管理理規(guī)范，不不亂價、不不竄貨。保證對嘉莉莉詩產(chǎn)品品促銷活活動的支支持，自自己能定定期組織織適合當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣龅拇黉N銷活動，進進行嘉莉莉詩品牌牌形象和和產(chǎn)品形形象的宣宣傳。第二章 嘉莉詩詩加盟商商的開發(fā)發(fā)1客戶開開發(fā)新形勢下，客客戶開發(fā)發(fā)主要指指開發(fā)一一級（省省會）和和二、三三級（市市、縣）加加盟商；重點開

15、發(fā)和和提升地地級市及及經(jīng)濟發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)的縣級級市的終終端店鋪鋪。2尋找加加盟商的的途徑：刊登媒體招招商廣告告考察相關(guān)商商業(yè)區(qū)（街街）。詢問賣場有有關(guān)人員員（商場場經(jīng)理或或商場導(dǎo)導(dǎo)購）同行、朋友友介紹電話咨詢舉辦產(chǎn)品展展示會、定定貨會。網(wǎng)上發(fā)布消消息3開發(fā)方方法-轉(zhuǎn)被動動為主動動1)、主動動開發(fā)？何為被被動開發(fā)發(fā)？先進行行網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃，網(wǎng)網(wǎng)點布局局，根據(jù)據(jù)網(wǎng)點布布局去找找對應(yīng)的的店鋪；根據(jù)目目標中的的網(wǎng)點去去尋找合合適的加加盟商2、主動開開發(fā)的優(yōu)優(yōu)點：市場規(guī)劃科科學(xué)，銷銷售穩(wěn)定定（防止止好的市市場沒有有開發(fā)，不不好的市市場網(wǎng)點點聚集）；資源能量最最大限度度利用（貨貨源、人人力、廣廣告推廣廣、服務(wù)務(wù)

16、、客戶戶分類管管理）；成長空間大大，長期期發(fā)展。打造一批優(yōu)優(yōu)秀的形形象專柜柜、超級級終端來來吸引加加盟商評估加盟商商（見附附表）a)了解加加盟商情情況的方方法：過其他品牌牌代理商商了解他他的經(jīng)營營能力、經(jīng)經(jīng)營狀況況，他與與其他代代理企業(yè)業(yè)的關(guān)系系狀況，他他如何處處理與客客戶之間間關(guān)系等等隨機訪談，通通過他人人了解他他的經(jīng)濟濟實力、品品質(zhì)特征征、信譽譽等實地考察，了了解他的的市場開開拓能力力、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道建建設(shè)能力力、對企企業(yè)政策策的執(zhí)行行能力以以及本行行業(yè)或相相關(guān)行業(yè)業(yè)經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗等市市場綜合合能力檢視加盟商商的工作作：店鋪鋪、專柜柜數(shù)量及及布點；導(dǎo)購專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)及穩(wěn)定定性，經(jīng)經(jīng)營狀況況等。b)客

17、戶開開發(fā)工作作職責(zé)：詳細了解市市場基本本情況和和客戶情情況，認認真評估估和選擇擇有經(jīng)營營能力、資資金實力力和信譽譽的加盟盟商。確確保開發(fā)發(fā)客戶對對區(qū)域市市場的有有效運作作。加盟商的管管理建立加盟商商檔案建立加盟商商檔案就就是在了了解代理理商的基基礎(chǔ)上，將將加盟商商的各項項資料記記錄、保保存，并并分析、整整理、應(yīng)應(yīng)用，借借以鞏固固與客戶戶間的關(guān)關(guān)系，以以創(chuàng)造銷銷售機會會，提升升銷售業(yè)業(yè)績。客戶資料主主要包括括以下方方面：A、基礎(chǔ)資資料：主要包括客客戶的名名稱、地地址、電電話、所所有者、經(jīng)經(jīng)營管理理者及他他們的個個性、興興趣、愛愛好、家家庭、學(xué)學(xué)歷、年年齡、能能力、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時間間、與本本品牌合合作時

18、間間、個人人資產(chǎn)等等。客戶特征：主要包包括服務(wù)務(wù)區(qū)域、銷銷售能力力、發(fā)展展?jié)摿?、?jīng)經(jīng)營觀念念、經(jīng)營營方向、經(jīng)經(jīng)營政策策、經(jīng)營營特點等等。業(yè)務(wù)狀況：主要包包括歷史史銷售實實績、導(dǎo)導(dǎo)購素質(zhì)質(zhì)、與其其他競爭爭者的關(guān)關(guān)系、與與本品牌牌的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系及及合作態(tài)態(tài)度等。B、交易現(xiàn)現(xiàn)狀：主要包括客客戶的銷銷售活動動現(xiàn)狀、存存在的問問題、保保持的優(yōu)優(yōu)勢、未未來的對對策、品品牌形象象、聲譽譽、信用用狀況。分類管理（參參見代理理商篇）竄貨、價格格統(tǒng)一的的控制、竄貨控制制1、竄貨的的危害竄貨，又稱稱為倒貨貨、沖貨貨，就是是產(chǎn)品越越區(qū)銷售售。竄貨的結(jié)果果從短期期看市場場占有率率是提高高的，但但這種提提高往往往伴隨而而來

19、的是是市場價價格下滑滑，促銷銷費用攀攀升，客客戶忠誠誠度下降降，市場場基礎(chǔ)松松動。雖雖然在一一段時間間給消費費者帶來來很大的的實惠，但但是，容容易因客客戶忠誠誠度下降降給競爭爭對手以以可乘之之機。2、竄貨產(chǎn)產(chǎn)生的原原因“竄貨”現(xiàn)現(xiàn)象屢屢屢發(fā)生的的原因是是多方面面的，其其中重要要的方面面就企業(yè)業(yè)銷售管管理失誤誤、銷售售政策不不合理：價格體系混混亂、利利潤空間間過大。區(qū)域市場內(nèi)內(nèi)設(shè)置多多家代理理商或舊舊客戶遺遺留問題題沒有得得到及時時解決。銷售市場設(shè)設(shè)定不合合理?！澳杲K獎勵勵”政策成成為竄貨貨的誘發(fā)發(fā)劑。業(yè)務(wù)員受利利益驅(qū)使使鼓動加加盟商違違規(guī)。3、竄貨控控制做好區(qū)域劃劃分，嚴嚴格市場場規(guī)范和和管理

20、與客戶簽定定有關(guān)協(xié)協(xié)議完善營銷政政策，保保持加盟盟商合適適的利潤潤空間。嚴格控制市市場，對對違規(guī)行行為進行行嚴厲的的竄貨處處罰加強對業(yè)務(wù)務(wù)員對市市場的考考核獎懲懲力度，對對竄貨區(qū)區(qū)域的業(yè)業(yè)務(wù)員給給予工資資、獎金金扣罰。被竄地區(qū)要要自檢，提提高自我我服務(wù)、掌掌控能力力，加強強防范措措施。及時解決市市場遺留留問題。、價格管控控1、降價傾傾銷的原原因：價格體系不不健全。促銷政策不不科學(xué)或或促銷是是短期行行為?？蛻舨季植徊缓侠怼Ｊ袌龈Z貨?？蛻艄芾硎д`。2、解決降降價傾銷銷問題的的對策：建立并遵守守區(qū)域內(nèi)內(nèi)完善的的價格體體系與加盟商簽簽定相關(guān)關(guān)的價格格管理協(xié)協(xié)議監(jiān)督市場價價格并對對違規(guī)進進行相應(yīng)應(yīng)處罰

21、相對合理的的政策激激勵服務(wù)標準化化1、代理商商本人或或業(yè)務(wù)人人員日常常工作內(nèi)內(nèi)容要標標準化：須定期期電話或或登門拜拜訪客戶戶，征詢詢各方面面的銷售售意見和和建議，定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。開業(yè)的工作標準化2、對于銷銷售不佳佳的銷售售終端，需需派人實實地調(diào)查查了解銷銷售不利利的原因因，及時時調(diào)整，若若經(jīng)努力力仍無法法扭轉(zhuǎn)，考考慮收貨貨，調(diào)配配到其它它地方或或集中特特價促銷銷，減少少加盟商商不良庫庫存的壓壓力，避避免低價價傾銷。3、銷售終終端的設(shè)設(shè)定須有有一事實實上的合合作協(xié)議議保證，嚴嚴格按協(xié)協(xié)議內(nèi)容容規(guī)范零零售商操操作，不不得隨意意更改協(xié)協(xié)議內(nèi)容容，

22、樹立立本品牌牌信譽，給給加盟商商以安全全感。4、定期可可組織加加盟客戶戶召開座座談會，集集中進行行產(chǎn)品銷銷售方面面的培訓(xùn)訓(xùn)，同時時針對市市場上出出現(xiàn)情況況，商討討解決的的對策，邀邀請經(jīng)營營優(yōu)秀的的零售商商現(xiàn)場談?wù)勛约旱牡慕?jīng)驗以以供他人人參考。5、銷售過過程當(dāng)中中，盡可可能詳細細地收集集顧客的的個人資資料，包包括胸圍圍尺寸、體體型、身身高、生生日、聯(lián)聯(lián)系地址址、電話話以及工工作單位位等，便便于以后后進行顧顧客的跟跟蹤服務(wù)務(wù)和開展展熟客計計劃.6、銷售終終端若出出現(xiàn)以下下情況，代代理商須須收回經(jīng)經(jīng)銷資格格：無故停業(yè)業(yè)；連續(xù)半年年銷售不不達標準準；有多次售售后服務(wù)務(wù)不佳；銷售假冒冒公司產(chǎn)產(chǎn)品；低價或

23、跨跨區(qū)域銷銷售情況況嚴重的的。7、撤銷專專柜經(jīng)銷銷權(quán)后，須須收回一一切與“嘉”形象有有關(guān)的物物品，包包括：衣衣架、掛掛卡、燈燈模、落落地架、手手挽袋、形形象畫、廣廣告招貼貼、燈片片等。隨市場變化化及時調(diào)調(diào)整合同同條款第三章 終端運運作終端運作何謂終端？終端是營銷銷渠道的的最后分分銷噴頭頭；是消消費者直直接進行行零售交交易的場場所，是是企業(yè)的的品牌、產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)在市市場上展展現(xiàn)的地地方；是是吸引顧顧客的吸吸盤；是是獲取市市場鮮活活信息的的探頭。終端的意義義企業(yè)的競爭爭是市場場的競爭爭，市場場的競爭爭是終端端的競爭爭，只有有終端的的零售，才才是整個個網(wǎng)絡(luò)實實現(xiàn)的真真正銷售售。因此此，企業(yè)業(yè)競爭在

24、在戰(zhàn)略上上爭奪的的是人才才和技術(shù)術(shù)，在策策略上爭爭奪的是是銷售渠渠道，在在戰(zhàn)術(shù)上上爭奪的的是終端端分銷力力，打造造優(yōu)于競競爭對手手的超級級終端，踢踢好臨門門一腳，是是營銷工工作中重重中之重重的工作作。零售終端的的布點與與選擇：原則：從高覆蓋率率到高市市場占有有率，實實現(xiàn)高收收益。有計劃的合合理分布布而非廣廣種薄收收的顆粒粒密植。（森森林計劃劃）名品進名店店（省會會城市），樹樹立形象象制高點點。名牌搶高點點（地級級市），建建立利潤潤與形象象相結(jié)合合的超級級點。品牌輸出地地（縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)），建建立庫存存消化點點三氣：地氣氣、人氣氣、商氣氣地氣選地地點的法法則。地地點、地地點、再再地點（金金段、銀銀段、亞

25、亞銀段）人氣人流流量、居居住人群群、潛在在購買者者商氣習(xí)慣慣性、方方便性、聚聚集性、關(guān)關(guān)注性城市零售區(qū)區(qū)的四種種形態(tài)：A、中心商商業(yè)區(qū) BB、地區(qū)區(qū)購物中中心 C、社社區(qū)購物物中心 D、購購物區(qū)（一一般）嘉莉詩品牌牌零售終終端的類類型1、專賣店店零售售店由總總代理或或加盟商商開設(shè)的的單一嘉嘉莉詩品品牌店，有有標準、規(guī)規(guī)范的品品牌形象象，有良良好的陳陳列空間間、位置置，有完完善的產(chǎn)產(chǎn)品演繹繹方式，有有專業(yè)的的促銷能能力。2、亞專賣賣店指以“嘉莉詩詩”產(chǎn)品及及形象為為主導(dǎo)的的和其它它中高檔檔品牌組組合的加加盟店3、商場專專柜有一定定陳列空空間、位位置（專專柜形式式）形象象良好，有有一定宣宣傳影響響

26、力，零零售、展展示。4、加盟專專柜與其它它品牌組組合，且且不以嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品形象象為主導(dǎo)導(dǎo)的加盟盟店?！凹卫蛟姟绷闶劢K終端選址址及選經(jīng)經(jīng)營者的的要求：1、選址要要求：內(nèi)衣為周期期性需求求商品，顧顧客均是是定期購購買該類類商品而而且一般般要經(jīng)常常比較，因因此商店店應(yīng)選在在商業(yè)較較發(fā)達的的地方。必必須在所所在地零零售商業(yè)業(yè)繁華街街道或人人流量大大的購物物中心內(nèi)內(nèi)，若選選定在小小區(qū)內(nèi)，該該小區(qū)應(yīng)應(yīng)具有良良好的消消費能力力且已形形成整體體的商業(yè)業(yè)環(huán)境，已已有文胸胸店營業(yè)業(yè)且生意意良好。具體店址要要達到以以下要求求： 商業(yè)活活動頻度度高的地地區(qū)； 人口密密度高的的地區(qū)； 面向客客流量多多的街道道； 交通

27、便便利的地地區(qū)； 接近人人們聚集集的場所所； 服裝服服飾店聚聚集的地地區(qū)。2、選址原原則：通常店址被被視為商商店三個個主要資資源之一一，因此此店址作作為設(shè)專專柜的首首要原則則。3、選點時時考慮因因素： 店鋪附附近交通通狀況，是是否有車車站停靠靠，交通通是否方方便。 客流類類型、目目的、速速度和滯滯留時間間，以上上要做具具體分析析。 街道特特點。一一般十字字路口集集客力強強，雙向向平行街街道應(yīng)選選在人流流集中的的方向。4、加盟專專柜的要要求及標標準： 店鋪經(jīng)經(jīng)營面積積必須在在20個個平方以以上，門門面寬度度至少33米； “嘉”專柜必必須至少少有3個個，銷售售款式在在20個個以上，首首批進貨貨在1

28、000000元以上上； 4個柜柜，銷售售款式須須有300個款，首首批進貨貨150000元元； 5個柜柜及以上上，應(yīng)銷銷售400個款式式以上，首首次進貨貨在2000000元以上上； 若使用用客戶現(xiàn)現(xiàn)有柜組組，將柜柜頭標識識換成“嘉”統(tǒng)一標標識，不不再另設(shè)設(shè)裝修，同同時提供供形象燈燈片或噴噴畫一幅幅。 若客戶戶銷售產(chǎn)產(chǎn)品達到到4個柜柜，或“嘉”經(jīng)營面面積達以以50%，再爭爭取客戶戶用“嘉”形象店店門頭畫畫； 門頭噴噴畫由加加盟商申申請，代代理商和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)理批準準后，由由總部制制作完成成交付使使用，安安裝費用用由客戶戶自理。 客戶要要求按“嘉”形象店店統(tǒng)一裝裝修，代代理商和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)理視該該客戶店

29、店鋪的位位置、面面積及室室內(nèi)情況況酌實處處理決定定，公司司提供裝裝修設(shè)計計圖樣，制制作安裝裝費用由由客戶自自理，裝裝修標準準參照代代理商形形象店式式樣，不不得隨意意改變專專柜的形形狀、結(jié)結(jié)構(gòu)和標標準色。5、各級城城市的加加盟專柜柜條件： 一級城城市加盟盟專柜的的店鋪除除“嘉”外經(jīng)營營的其它它品牌產(chǎn)產(chǎn)品在一一級城市市必須價價格、形形象、知知名度均均高于“嘉”，以“黛安芬芬”、“安莉芳芳”、“曼妮芬芬”、“愛慕”、“華歌爾爾”等搭配配。 在二級級城市經(jīng)經(jīng)濟較富富裕地區(qū)區(qū)參照一一級城市市方法。 在二級級城市經(jīng)經(jīng)濟欠發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)可考慮慮除“嘉”產(chǎn)品外外，與其其它市場場管理較較規(guī)范的的二線品品牌搭配配，

30、嚴禁禁與雜牌牌產(chǎn)品搭搭配銷售售，所謂謂雜牌產(chǎn)產(chǎn)品指在在批發(fā)市市場中任任意批發(fā)發(fā)銷售的的不規(guī)范范產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)較差，銷銷售價格格混亂的的產(chǎn)品。 嚴禁在在沒在基基本形象象的前提提下陳列列和銷售售“嘉”產(chǎn)品，在在經(jīng)濟較較富裕的的縣鎮(zhèn)（指指華東華華南部分分地區(qū)），在在當(dāng)?shù)貨]沒有內(nèi)衣衣主導(dǎo)品品牌店的的情況下下若店鋪鋪租金適適當(dāng)?shù)那榍闆r下，可可考慮開開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為為主導(dǎo)的的加盟店店，裝修成本本控制在在鋪租的的30%以內(nèi)，不不要求按按公司統(tǒng)統(tǒng)一形象象制作裝裝修，最最好提供供門頭招招牌和室室內(nèi)形象象POPP的制作作。6、對加盟盟專柜經(jīng)經(jīng)營者的的要求： 加盟專專柜的店店鋪需有有一年以以上的成成功經(jīng)營營歷

31、史； 且店鋪鋪經(jīng)營者者具有一一定的專專業(yè)知識識和銷售售文胸產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)經(jīng)驗驗。 該店鋪鋪在當(dāng)?shù)氐叵M者者有一定定穩(wěn)定客客源，具具有良好好的口碑碑。 經(jīng)營者者須具有有品牌產(chǎn)產(chǎn)品的操操作意識識和具體體經(jīng)營手手法，且且資金狀狀況穩(wěn)定定，有固固定店員員進行銷銷售。二、“嘉莉莉詩”亞專賣賣店的選選址：1、“嘉”亞專賣賣店指以以“嘉”產(chǎn)品為為主導(dǎo)的的加盟店店，“嘉”產(chǎn)品須須達到770%的的陳列面面積。產(chǎn)產(chǎn)品組合合方式分分兩種：一種為為嘉莉詩詩品牌同同高檔文文胸品牌牌（黛、曼曼、安、愛愛、華等等）搭配配；一種種為嘉莉莉詩品牌牌同中高高檔睡衣衣品牌搭搭配。2、店址要要求同加加盟專柜柜相同3、店面形形象以“嘉

32、”商業(yè)店店鋪形象象為裝修修標準。4、重視試試衣間對對銷售的的作用，根根據(jù)店鋪鋪實際情情況加大大試衣間間面積，推推廣試衣衣間文化化，提高高試衣間間銷售成成交率，注注意以下下幾點： 試衣間間必須在在1.55平方米米以上，根根據(jù)店鋪鋪實際情情況適當(dāng)當(dāng)加大面面積； 試衣辜辜內(nèi)禁止止擺放各各種雜物物，避免免成為儲儲物間，試試衣間內(nèi)內(nèi)應(yīng)燈光光柔和，以以暖色為為調(diào)，整整潔衛(wèi)生生，避免免試衣間間有異味味； 試衣間間內(nèi)須有有衣帽鉤鉤，長方方形試衣衣鏡，在在試衣鏡鏡旁設(shè)小小梳妝臺臺，配有有梳子，紙紙巾盒等等方便顧顧客試穿穿后整妝妝，試衣衣間墻壁壁上有關(guān)關(guān)內(nèi)衣穿穿著方法法及保養(yǎng)養(yǎng)知識的的鏡框，再再點綴些些溫馨的的圖

33、片或或畫框； 試衣間間內(nèi)須有有通風(fēng)設(shè)設(shè)施，冬冬天有暖暖風(fēng)機等等方便顧顧客在天天熱和天天冷的情情況下都都可以無無顧慮的的試穿選選購。5、對于新新加盟者者，其應(yīng)應(yīng)具備以以下幾點點：具有一定定的資金金實力，開開業(yè)后流流動資金金在35萬元元；有文胸的的銷售經(jīng)經(jīng)驗為佳佳，有服服裝產(chǎn)品品的銷售售經(jīng)驗次次之；善于管理理，保證證全部精精力在經(jīng)經(jīng)營店鋪鋪；經(jīng)營者本本人或雇雇用店員員具有高高中以上上文化水水平，能能進行簡簡單的進進銷存整整理工作作和數(shù)據(jù)據(jù)處理。三、“嘉莉莉詩”專賣店店選址：a、“嘉”專賣店店作為“嘉”品牌終終端建設(shè)設(shè)的最高高目標。b、以“嘉嘉”品牌目目前的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)對于開開設(shè)專賣賣店要非非常謹慎

34、慎，通常常在有一一定商業(yè)業(yè)環(huán)境的的一級城城市的居居民社區(qū)區(qū)內(nèi)（租租金不高高），且且加盟者者有專業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)知識及及管理水水平，兩兩者同時時具備才才可設(shè)專專賣店。四、“嘉莉莉詩”商場專專柜嘉莉詩品牌牌商場專專柜在嘉嘉莉詩終終端中屬屬于超級級店。商店內(nèi)專柜柜選址原原則：研究店堂環(huán)環(huán)境 B、注注意商店店空間 C、關(guān)關(guān)注人流流量（通通道）DD、重視視注視點點 EE、搶占占一等地地 FF、高掛掛品牌旗旗3、在目前前“嘉”系列產(chǎn)產(chǎn)品整體體價位的的前提下下，開設(shè)設(shè)“嘉”商場專專柜，一一定要持持謹慎態(tài)態(tài)度。在一級級城市，AAA類或或A類商商場，品品牌的知知名度價價位都有有一些阻阻力。經(jīng)營效效益不佳佳的二類類商

35、場，也也不考慮慮設(shè)柜。對于有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場可選擇合適的機會進入。在一級城市市場和特殊市場（深圳等）“嘉”專柜在進場上要注意以下問題：a、在商場場中已有有最高價價位在1150元元/件以以下品牌牌銷售且且業(yè)績良良好可考考慮進入入。b、商場在在開業(yè)初初期不設(shè)設(shè)保底或或保底不不超過四四萬元，營營業(yè)額要要求較寬寬松可考考慮進入入。c、進入商商場專柜柜銷售要要具有豐豐富的商商場銷售售經(jīng)驗和和營業(yè)員員的管理理經(jīng)驗。d、進入商商場的“嘉”貨品不不得夾帶帶其它雜雜牌產(chǎn)品品進場銷銷售。e、人流量量少且經(jīng)經(jīng)營效益益不佳或或財務(wù)信信用不佳佳的商場場不予考考慮進場場設(shè)柜。f、商場設(shè)設(shè)專柜位

36、位置應(yīng)位位于主通通道沿線線通道處處，商場場死角或或太靠內(nèi)內(nèi)的位置置不宜考考慮。g、超市賣賣場銷售售的有關(guān)關(guān)規(guī)定：一般不不宜在社社區(qū)便民民超市經(jīng)經(jīng)營內(nèi)衣衣產(chǎn)品，除除非是綜綜合類賣賣場，百百貨銷售售與倉儲儲超市結(jié)結(jié)合的賣賣場可以以考慮，同同時要注注意店內(nèi)內(nèi)必須設(shè)設(shè)專柜且且能展示示形象。若不具備以以上條件件，則不不考慮設(shè)設(shè)置專柜柜銷售。在商場專柜柜進場過過程中，商商場裝修修由客戶戶按照總總部統(tǒng)一一標準進進行設(shè)計計制作。各各項費用用由客戶戶自行承承擔(dān)，公公司負責(zé)責(zé)提供必必要的形形象宣傳傳品。四、嘉莉詩詩品牌零零售終端端形象一、）終端端形象建建立的意意義視覺的個性性化和統(tǒng)統(tǒng)一化是是加深傳傳播印象象的重要

37、要手段。終端的形象象戰(zhàn)略的的目的，是是終端的的整體性性的促銷銷觀念的的確立，導(dǎo)導(dǎo)入CIIS系統(tǒng)統(tǒng)是形象象戰(zhàn)略和和整體性性促銷觀觀念形成成的重要要手段。我我公司VVI手冊冊是規(guī)范范連鎖店店形象的的指令文文化，各各市場的的裝修嚴嚴格按我我公司提提供的VVI手冊冊執(zhí)行。二、）終端端形象標標準的內(nèi)內(nèi)容1、店鋪門門頭/門門楣統(tǒng)一一形象。2、收銀臺臺/專柜柜統(tǒng)一形形象。3、店內(nèi)燈燈箱、噴噴畫統(tǒng)一一、規(guī)范范、有序序。4、試衣間間文化作作用、標標準。5、導(dǎo)購形形象（形形體標準準、服務(wù)務(wù)專業(yè)標標準）6、整體裝裝修風(fēng)格格（統(tǒng)一一規(guī)范）7、整體陳陳列（統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范范）五、終端開開業(yè)一、）開業(yè)業(yè)工作的的重要性性保證開業(yè)

38、一一炮打響響保證持續(xù)良良好經(jīng)營營保證加盟商商的經(jīng)營營信心二、）開業(yè)業(yè)前的準準備工作作（貨品品齊全充充足，人人員已能能獨立熟熟練銷售售、促銷銷活動安安排到位位）三、）開業(yè)業(yè)時的工工作新店鋪開業(yè)業(yè)前后應(yīng)應(yīng)做好如如下規(guī)范范工作：1） 懸掛掛一定數(shù)數(shù)量的開開業(yè)彩旗旗，建議議選擇節(jié)節(jié)日或星星期六、日日開業(yè)。2） 開業(yè)業(yè)之際至至“嘉”連鎖專專柜試穿穿者，填填妥贈品品領(lǐng)取登登記表送送精美禮禮品一份份，送完完為止（例例如“送內(nèi)褲褲”或贈送送附有公公司形象象畫及洗洗滌保養(yǎng)養(yǎng)內(nèi)衣知知識的文文字的日日歷卡）。3） 開開業(yè)期間間（一周周或十天天內(nèi)，不不宜過長長）進行行“買一送送一”活動酬酬賓，凡凡購買“嘉”文胸產(chǎn)產(chǎn)品

39、送贈贈品一份份，所在在贈品由由公司統(tǒng)統(tǒng)一采購購，以成成本價形形式供應(yīng)應(yīng)給代理理商，代代理商必必須以原原價轉(zhuǎn)售售給各加加盟客戶戶，所有有贈品視視專柜大大小一次次性配發(fā)發(fā)完畢，開開業(yè)后不不再補發(fā)發(fā)?；蛘哒咴陂_業(yè)業(yè)期間進進行全場場8.88折的折折后優(yōu)惠惠活動，活活動時間間不要超超過100天。a、縣級店店開業(yè)前前7天建建議客戶戶在當(dāng)?shù)氐厥找曌钭詈玫碾婋娨暸_黃黃金時間間做每晚晚2次的的開業(yè)住住處字幕幕廣告，費費用由零零售店主主自行承承擔(dān)。b、開業(yè)前前2天在在店鋪櫥櫥窗上張張貼開業(yè)業(yè)廣告海海報，并并印刷部部分宣傳傳單張夾夾帶產(chǎn)品品小冊子子派發(fā)給給以女性性為主的的企事業(yè)業(yè)單位。c、開業(yè)前前在試衣衣間懸掛掛或

40、張貼貼內(nèi)衣穿穿著方法法的文字字和圖示示，并在在開業(yè)當(dāng)當(dāng)日贈送送內(nèi)衣洗洗滌保養(yǎng)養(yǎng)常識的的卡片或或單張。d、開業(yè)當(dāng)當(dāng)日增加加售貨人人員，以以備人流流過多應(yīng)應(yīng)付不及及。六、終端日日常管理理規(guī)范：一）、實施施要求1）區(qū)分要要與不要要的東西西，終端端賣場除除了產(chǎn)品品與銷售售道具之之外，不不準放置置其它物物品。2）任何有有助于銷銷售所用用的資料料或演示示工具及及商品能能立即取取出。3）看得見見及看不不見的工工作場所所和產(chǎn)品品要保持持清潔、干干凈、整整齊，使使其時刻刻處于無無雜物無無灰塵狀狀態(tài)。4）在思想想上養(yǎng)成成遵守規(guī)規(guī)則，并并正確實實施的習(xí)習(xí)慣。二）、店面面管理：1）展柜內(nèi)內(nèi)置光管管燈卡座座和柜頭頭：品

41、牌牌標識要要規(guī)范及及表面清清潔。2）展示背背板：無無污點、無無破損、無無變形及及表面清清潔干凈凈，不得得陳列其其他品牌牌產(chǎn)品。3）A柱、掛掛架：無無生銹、無無破損，表表面清潔潔，不得得用本品品牌衣架架掛其他他品牌產(chǎn)產(chǎn)品，同同時衣架架標識要要清潔、醒醒目，不不得發(fā)黃黃、破損損，無灰灰塵。4）柜臺：表面清清潔衛(wèi)生生，無污污點及廢廢紙雜物物，除宣宣傳品及及裝飾品品外不允允許放置置其他非非規(guī)定物物品。5）光源保保證充足足：不得得無故關(guān)關(guān)燈，定定期擦拭拭光管。對對于已損損壞的光光管、射射燈，經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)要要及時更更換。6）燈箱安安裝位置置要適宜宜店內(nèi)布布局，標標志字要要規(guī)范及及表面清清潔。7）POPP應(yīng)當(dāng)是

42、是最新版版本，表表面要清清潔衛(wèi)生生，三個個月更換換一次。PPOP內(nèi)內(nèi)容要齊齊全，不不得缺頁頁。8）掛幅：標志字字要符合合規(guī)范，表表面保持持清潔衛(wèi)衛(wèi)生，無無臟物。9）地板：干凈、清清潔、無無斑點、無無灰塵。10）產(chǎn)品品掛版：一般不不允許套套塑膠袋袋，保持持整潔干干凈無灰灰塵。在在銷售時時，如果果顧客無無異議，可可將掛版版（無破破損、無無污漬）售售予顧客客。掛版版產(chǎn)品三三個月更更換一次次，淘汰汰下來的的產(chǎn)品考考慮以促促銷形式式銷售。掛掛版產(chǎn)品品必須保保證無破破損、無無變色、無無變形情情況。11）其他他：1導(dǎo)購員員必須每每天對賣賣場按照照以上110項規(guī)規(guī)范進行行檢查管管理店面面。2導(dǎo)購員員同時應(yīng)應(yīng)形

43、成良良好的賣賣場管理理習(xí)慣。3特殊情情況應(yīng)視視具體情情況特殊殊處理。三）終端的的財務(wù)倉倉儲管理理：財務(wù)倉儲： 1、日常管管理：1）陳列樣樣板應(yīng)至至少一周周與庫存存產(chǎn)品對對換一次次，保證證樣板整整潔，避避免產(chǎn)品品因長時時間的陳陳列變得得陳舊，形形成滯銷銷品。2）晚上關(guān)關(guān)門前應(yīng)應(yīng)用布將將陳列的的樣板全全部覆蓋蓋，維護護好，減減少晚間間灰塵的的污染。3）導(dǎo)購員員應(yīng)保持持雙手的的清潔，避避免取貨貨時弄臟臟產(chǎn)品，影影響銷售售。4）每天進進行衛(wèi)生生工作時時要注意意維護產(chǎn)產(chǎn)品，不不要將塵塵弄起。5）存放在在柜中的的產(chǎn)品要要整齊、易易取，不不要過于于擠壓，特特別是模模杯產(chǎn)品品。6）每天銷銷售產(chǎn)品品時以先先進先

44、出出為原則則。7）每月定定時將庫庫存產(chǎn)品品進行盤盤點，了了解庫存存狀況。2、表格管管理：1）建立日日銷售報報表，掌掌握每日日的銷售售情況，制制定補貨貨計劃，每每天對銷銷售產(chǎn)品品的型號號、顏色色、尺碼碼、罩杯杯、售價價進行記記錄。2）將每日日的銷售售記錄，補補貨狀況況重新記記錄在“進銷存存月報表表”上，每每月按報報表進行行盤點。3）以周為為期，按按“進銷存存月報表表”反映的的產(chǎn)品銷銷售速度度確定適適銷和滯滯銷品種種，制定定補貨計計劃和庫庫存量。4）每月55日前將將上月的的“進銷存存月報表表”傳真或或送到區(qū)區(qū)域配貨貨中心，報報表上標標明適銷銷，滯銷銷，缺貨貨的產(chǎn)品品，配貨貨中心按按報表上上的數(shù)量量

45、統(tǒng)計，統(tǒng)統(tǒng)一組織織調(diào)撥貨貨源。3、庫存量量標準：參考當(dāng)?shù)氐牡南M能能力，經(jīng)經(jīng)濟水平平，根據(jù)據(jù)每月銷銷量制定定補貨量量。與配貨中心心距離近近的加盟盟店采取取少量多多補的方方式補貨貨，遠的的以周為為期制定定補貨計計劃。根據(jù)銷售狀狀況制定定單品的的安全存存量、最最低存量量、訂貨貨量，一一般情況況下，每每個單品品的最低低存量不不能少22個。4、存量管管理標準準：安全存量=每日出出貨量*訂貨到到達時間間最高存量=安全存存量*22最低存量=申購點點=安全全存量/2非正常銷售售的節(jié)假假日，庫庫存量可可相應(yīng)按按實際情情況增加加。除滯銷或淘淘汰產(chǎn)品品外，避避免產(chǎn)品品超過最最低存量量時才進進行補貨貨而造成成缺貨現(xiàn)

46、現(xiàn)象，影影響銷售售。5、補貨程程序：制定補貨計計劃。填寫補貨清清單，傳傳真或電電話到配配貨中中心下單單。確定貨源情情況及到到貨時間間。記錄缺貨產(chǎn)產(chǎn)品及補補充時間間。交貨款或匯匯款，提提貨。分類：進貨貨管理、退退貨管理理、貨物物倉管。原則：600%暢銷銷款，440%輔輔助款（形形象款）進貨管理：首先由由加盟商商首批貨貨開始計計算，終終端進貨貨驗收單單檢查下下列各項項內(nèi)容：a、貨品編編號b、品名規(guī)規(guī)格c、交貨單單位名稱稱d、交貨數(shù)數(shù)量e、實際驗驗收數(shù)量量f、包裝狀狀況g、收貨日日期四）、人員員管理員工的職責(zé)責(zé)與要求求1、店長的的職責(zé)與與要求以身作責(zé)付出員工雙雙倍的努努力贊美、鼓勵勵（多贊贊美、少少

47、批評、多多引導(dǎo)）銷售能力培訓(xùn)能力關(guān)心同事溝溝通能力力（上、下下溝通；自己與與自己溝溝通）辦事效率對事不對人人嚴格要求自自己和同同事產(chǎn)品知識豐豐富原則性2、導(dǎo)購的的職責(zé)和和要求（略略）擬定規(guī)章制制度（根根據(jù)店鋪鋪的特點點擬訂制制度）激勵制度* 如何何擬定激激勵制度度？根據(jù)店鋪所所在地的的情況擬擬定月銷銷售目標標，分解解到周、日日銷售目目標擬定各個銷銷售指標標完成后后的獎勵勵標準擬定培訓(xùn)計計劃/月月、周注重福利，每每季度安安排員工工一次聚聚會或郊郊游；為員工安排排生日晚晚會* 如何何激發(fā)員員工的工工作熱情情？尊重并信任任自己的的下屬在店鋪無顧顧客的時時間段開開展游戲戲鼓勵下屬放放開心胸胸，和睦睦相

48、處加盟商報以以為下屬屬服務(wù)的的心態(tài)培訓(xùn)導(dǎo)購；店長（培培養(yǎng)一個個合格的的店長至至少需要要2年的的時間）盡可能的提提供良好好的工作作和生活活環(huán)境七、提升終終端零售售業(yè)績的的方法持續(xù)有效管管理（百百分比管管理：1100%業(yè)績=20%計劃+30%處理+50%實施）重點在于持持續(xù)有效效地執(zhí)行行、實施施促銷（能使使貨品賣賣得更多多更快，賺賺取更多多的現(xiàn)金金）促銷的組合合分廣義義和狹義義兩個概概念。就就廣義而而言，市市場營銷銷組合中中的各個個因素都都可歸于于廣義促促銷，如如產(chǎn)品的的式樣，顏顏色，包包裝、價價格等都都傳播了了某種信信息。就就狹義而而言促銷銷組合包包括各種種形式的的廣告、包包裝、展展銷會、購購買現(xiàn)場場陳列、銷銷售輔助助物（目目錄、說說明書、影影片等）、勸勸誘工具具（競賽賽、贈品品劵、贈贈獎等）以以及各種種宣傳?？晒﹨⒖嫉牡姆桨福ńo給我一個個理由我我就做促促銷，沒沒有理由由就創(chuàng)造造理由）開業(yè)促銷節(jié)日促銷店慶促銷換季促銷清理庫存制作促銷的的工作流流程提前30天天做計劃劃提前15天天做好準準備工作作實施方案出現(xiàn)意外及及時調(diào)整整方案總結(jié)在零售行業(yè)業(yè)中導(dǎo)購購聯(lián)系著著商家和和顧客，導(dǎo)導(dǎo)購的激激勵制度度是重中中之重，加加盟商是是否能成成功的掌掌握和運運用，決決定了生生意的成成敗。八、終端布布點工作作職責(zé)：A 進入入終端在在當(dāng)?shù)厥惺袌龅挠坝绊懥?，尋?/p>