淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理

1、淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理一、促銷員工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸?產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡,促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場的最前沿,顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感悟首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動是短暫的,產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出

2、高素質(zhì)的促銷員才是長久之計(jì)。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載二、手機(jī)市場促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀在我們國家,各手機(jī)廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上,這些“排頭兵起到了關(guān)鍵作用。然而,在看到佳績同時(shí),不要忽視了其掩蓋著的不足之處。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載、缺乏相關(guān)的促銷技能缺少高超的語言溝通技巧,有些促銷員在上崗前沒有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn),是剛被招進(jìn)來的沒有一點(diǎn)促銷經(jīng)驗(yàn)的新手,這些人對顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹,有礙于促銷工作的開展;沒

3、有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象;缺少良好的心理素質(zhì),難以面對其他廠家的促銷員的激烈競爭,擺正自己的位置;缺少工作積極性，沒有熱情主動的服務(wù)態(tài)度。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時(shí)間多10小時(shí)以上，工作時(shí)間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而波動性較大;因促銷員屬于臨時(shí)工,很少有手機(jī)廠家會同促銷員簽訂勞動合同或協(xié)議，缺少完善的勞動保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對促銷員認(rèn)知不夠深刻,公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動,在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對象，導(dǎo)致促銷員缺少對公司的忠誠度;工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存

4、有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生;未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載根據(jù)本人于海南省所作市場調(diào)查顯示，03年2月份主要國產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下:未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載項(xiàng)目品牌CL波導(dǎo)廈新康佳迪比特南方高科熊貓基本工資元40400050450060提成情況元/臺152100103205012021030未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載月平均工資元130012100010001000010未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神一名合格的促銷員應(yīng)該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛,充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點(diǎn)所

5、在,忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度,工作充滿激情,對顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的,讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì),在面對面的促銷過程中,這很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭,讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的,從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載3、培養(yǎng)觀察力和洞察力充分培養(yǎng)促銷

6、人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力,這是優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧,以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的最后目的。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載4、培養(yǎng)適應(yīng)力每個大賣場或零售店都有著不同的購物環(huán)境,不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場里面的購物環(huán)境,就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品,因?yàn)樵诶锩鏌o論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面,既然來這里的顧客是被動的接受產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說的越多效果就

7、會越好。而在本身是定位在高檔的場地,如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個要讓消費(fèi)者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因?yàn)閬磉@里的人購物不是第一目的,拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費(fèi)者,采取不同的促銷手段。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載5、培養(yǎng)引導(dǎo)力似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因?yàn)樗坪趺總€人的意識不可能在短時(shí)間內(nèi)受第二個人的影響。實(shí)際上有一個技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷員的介紹時(shí)，可以先在一定

8、程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個角度去思考。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載6、規(guī)范促銷員的儀表、用語促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮,和藹可親的用語,給人以良好的感覺。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說?與對手的產(chǎn)品組合來賣?如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)?讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧,這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場交鋒中取勝。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載、強(qiáng)化工作紀(jì)律一支大

9、軍,不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此,在工作期間，必須要求促銷員作到如下幾點(diǎn):1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵;、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等；5、不得坐、靠著待客;6、不得兼職；、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定在中晚餐期間實(shí)行輪崗制度;8、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載四、合理設(shè)定獎懲制度，充分調(diào)動促銷員工作積極性以下為某公司的促銷員薪資待遇管理規(guī)定大致范本，略經(jīng)本人修改未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載薪資構(gòu)成：薪資總額=基本

10、工資工作績效獎+銷售提成獎+補(bǔ)貼+組長獎金，薪資總額實(shí)行適度原則,既能控制成本，又能充分調(diào)動促銷員積極性。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載1、基本工資基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤在全勤條件情況下，對該項(xiàng)不進(jìn)行扣減，暫定40-50元人民幣/月,根據(jù)每個分公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平選定四個等級中之一：級：0元/月；B級：600元月；C級：500元月；級:400元。如把上海定為級，福建定為B級。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載2、工作績效獎根據(jù)當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績效獎,績效獎基數(shù)為100元如:一位促銷員的績效為08,即當(dāng)月工作的績效獎為：10X0.80=80元。如某促銷員連

11、續(xù)兩月的績效被評定在0.5以下含0.,則作除名處理。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載考核項(xiàng)績效權(quán)重第一考核人復(fù)核決定人銷售任務(wù)完成率0.20市場督導(dǎo)辦事處主任考勤0.0市場督導(dǎo)辦事處主任終端店頭建設(shè)0.10市場督導(dǎo)辦事處主任市場信息反饋0.0市場督導(dǎo)辦事處主任工作精神與態(tài)度0.10市場督導(dǎo)辦事處主任店主與顧客評價(jià)0.20市場督導(dǎo)辦事處主任服從領(lǐng)導(dǎo)與安排0.10市場督導(dǎo)辦事處主任合計(jì)1.00注:市場督導(dǎo)在有些公司稱為業(yè)務(wù)員,辦事處主任稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理3、銷售提成獎任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場確定在該場的平均銷量每月每人小于1臺的暫不設(shè)促銷員,由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個店頭或賣場的最低保底量,讓促

12、銷員自由競標(biāo)，最后確定最高銷售任務(wù)量,自由選擇最佳場地,在大賣場設(shè)立促銷員組長,充分調(diào)動積極性。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載當(dāng)，實(shí)際銷量銷售任務(wù)量X6%時(shí)：銷售提成獎=實(shí)際銷量X0視不同機(jī)型確定元/臺。如下表:機(jī)型1XX11X213.提成元臺3710.當(dāng),實(shí)際銷量銷售任務(wù)量X6%時(shí)：銷售提成獎實(shí)際銷量X視不同機(jī)型確定元/臺。如下表:機(jī)型1XX11XX21XX3.提成元/臺811.4、補(bǔ)貼促銷員每人每月可享有10元通訊補(bǔ)貼和50元交通補(bǔ)貼與實(shí)際出勤天數(shù)掛鉤，促銷員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為:15*實(shí)際出勤天數(shù)/。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載5、組長獎金在市場效益較好的大賣場,通過競標(biāo)自由成立促銷小組，每月在該組通過各種工作質(zhì)量指針評定出組長。組長負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月5元的獎金。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載如:B級城市