十大策劃人李X斗的精彩現(xiàn)場(chǎng)演講

1、十大策劃人李光斗的精彩現(xiàn)場(chǎng)演講！ 品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 方向向大于方方法，創(chuàng)創(chuàng)新決定定未來(lái)！以下是中國(guó)國(guó)十大策策劃人李李光斗先先生進(jìn)行行對(duì)“品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新”的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演講。其其豐富的的市場(chǎng)與與廣告實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在演演講過(guò)程程中多次次引起了了現(xiàn)場(chǎng)嘉嘉賓的熱熱烈鼓掌掌。李光斗：各各位朋友友早上好好，非常常高興有有這樣的的機(jī)會(huì)跟跟大家溝溝通。今今天我們們將會(huì)渡渡過(guò)一天天的時(shí)間間，講的的內(nèi)容可可能會(huì)比比較枯燥燥，希望望大家打打起精神神，一起起探討在在品牌建建設(shè)和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新中共同同的體驗(yàn)驗(yàn)。 主主辦方給給的題目目比較大大，叫“品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略”，首先先我會(huì)從從品牌建建設(shè)入手手。在正正式開(kāi)始始今天的的課

2、程之之前先做做一個(gè)自自我介紹紹，因?yàn)闉橹挥凶鲎鲎晕页涑浞值恼拐故?，才才能保證證大家在在一天的的課程里里不厭倦倦。這里里有一些些介紹（幻幻燈），象象產(chǎn)品一一樣需要要有一些些包裝，這這里是我我主要的的影視廣廣告作品品，我介介入影視視廣告策策劃是從從90年年開(kāi)始，跟跟廣東也也有不解解之緣，主主要有七七個(gè)作品品，我跟跟我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)一起起完成，當(dāng)當(dāng)然最主主要的功功勞是企企業(yè)家的的，但是是功勞是是企業(yè)家家的，失失敗也是是企業(yè)家家的，不不能歸于于策劃人人。我舉的例子子都是至至少一億億元以上上的廣告告?zhèn)鞑?，小小的我不不說(shuō)了。這這是小小霸王學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)望子成成龍，廣廣告里有有一句話話，“當(dāng)年我我用拳頭頭打天下下，現(xiàn)在

3、在是電腦腦時(shí)代，要要用電腦腦打天下下”。在聯(lián)聯(lián)想沒(méi)有有成為電電腦第一一品牌之之前，外外國(guó)有企企業(yè)在國(guó)國(guó)內(nèi)做過(guò)過(guò)調(diào)查，問(wèn)問(wèn)中國(guó)電電腦第一一品牌是是誰(shuí)，很很多人回回答是小小霸王。其其實(shí)小霸霸王是學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)，并并不是電電腦。這這是955年拍的的小霸霸王學(xué)習(xí)習(xí)機(jī)上學(xué)堂堂的小兒兒郎。這這是愛(ài)愛(ài)多VCCD成龍的的好功夫夫。這這是內(nèi)蒙蒙古伊利利集團(tuán)做做的“找朋友友”廣告，現(xiàn)現(xiàn)在伊利利已經(jīng)是是中國(guó)乳乳業(yè)的第第一品牌牌。還有有伊利冰冰淇淋的的廣告。這這是伊利利續(xù)寫(xiě)樂(lè)樂(lè)府新民民謠的廣廣告，“風(fēng)蒼蒼蒼野茫茫茫，風(fēng)吹吹草地現(xiàn)現(xiàn)牛羊”是是它的廣廣告詞。蒙蒙?！笆郎现恢挥袐寢寢尯谩钡膹V告告。這是是去年的的一個(gè)廣廣告策劃劃，

4、中國(guó)國(guó)航天員員專(zhuān)用牛牛奶。 除除此之外外，我也也總結(jié)了了一些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，這這是一些些主要的的著作以以及品牌牌策劃的的著作。為為什么要要重視品品牌戰(zhàn)略略？因?yàn)闉樽吭降牡钠放埔虚L(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃。在在解密密創(chuàng)意這這本書(shū)里里，我前前面所說(shuō)說(shuō)的案例例都有在在其中收收錄。其其實(shí)企業(yè)業(yè)最核心心的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力就是是品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，這這是和北北京大學(xué)學(xué)合作研研究跨國(guó)國(guó)公司在在中國(guó)的的成功，書(shū)書(shū)名擴(kuò)擴(kuò)張。還還有卓卓越品牌牌的七項(xiàng)項(xiàng)修煉。 我我今天要要講的第第一個(gè)問(wèn)問(wèn)題是中中國(guó)整體體經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)。 今今年兩會(huì)會(huì)之后很很多經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)者議議論中國(guó)國(guó)會(huì)不會(huì)會(huì)進(jìn)入新新一輪的的經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)周期期，因?yàn)闉楝F(xiàn)在看看到一些些通貨膨膨脹的跡跡象，比比

5、如說(shuō)食食用油、糧糧食、汽汽油等等等都有漲漲價(jià)，原原材料也也在漲價(jià)價(jià)，樂(lè)觀觀派認(rèn)為為04年年會(huì)達(dá)到到中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)的最高高點(diǎn)。改改革開(kāi)放放以來(lái)，中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展被被認(rèn)為經(jīng)經(jīng)歷了三三個(gè)時(shí)代代。第一一個(gè)時(shí)代代是政經(jīng)經(jīng)時(shí)代，靠靠雙軌制制、商政政關(guān)系致致富，所所謂十億億人民九九億商。第第二個(gè)時(shí)時(shí)代是產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)時(shí)代代，靠產(chǎn)產(chǎn)品致富富，珠江江三角洲洲是最著著名的地地區(qū)。進(jìn)進(jìn)入二十十一世紀(jì)紀(jì)，中國(guó)國(guó)加入WWTO之之后，所所有的經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家家都認(rèn)為為中國(guó)進(jìn)進(jìn)入了財(cái)財(cái)經(jīng)時(shí)代代，最主主要的就就是靠錢(qián)錢(qián)和品牌牌去賺錢(qián)錢(qián)，你最最主要的的財(cái)富不不是有多多少土地地和廠房房，而是是你有沒(méi)沒(méi)有強(qiáng)大大的能夠夠使人產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)、使

6、使人產(chǎn)生生長(zhǎng)久忠忠誠(chéng)的品品牌。 現(xiàn)現(xiàn)在既然然是財(cái)經(jīng)經(jīng)時(shí)代，我我們要如如何進(jìn)行行品牌建建設(shè)，如如何通過(guò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新提升升你的品品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力呢？品牌建建設(shè)的基基礎(chǔ)，就就是我們們今天所所講的品品牌戰(zhàn)略略。戰(zhàn)略略是什么么？對(duì)于于一個(gè)企企業(yè)，或或者歸到到國(guó)家或或者個(gè)人人，首先先是做正正確的事事情，而而戰(zhàn)術(shù)則則是把事事情做正正確而已已。品牌牌戰(zhàn)略包包括那些些方面？專(zhuān)家認(rèn)認(rèn)為包括括四個(gè)方方面。建建立統(tǒng)一一的品牌牌識(shí)別，樹(shù)樹(shù)立清晰晰的品牌牌形象，發(fā)發(fā)覺(jué)品牌牌的核心心價(jià)值，將將所有的的傳播活活動(dòng)集中中于創(chuàng)造造品牌價(jià)價(jià)值。一一個(gè)品牌牌到底有有多值錢(qián)錢(qián)，我認(rèn)認(rèn)為一個(gè)個(gè)品牌可可以比一一個(gè)國(guó)家家還富有有。在中中國(guó)加入入

7、WTOO之后，面面臨的是是國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際際化，包包括家電電企業(yè)、乳乳業(yè)企業(yè)業(yè)，還有有通訊行行業(yè)等等等，都是是國(guó)際化化競(jìng)爭(zhēng)的的局面。 我我們要和和企業(yè)家家共同求求解的命命題是在在品牌時(shí)時(shí)代中國(guó)國(guó)企業(yè)家家如何創(chuàng)創(chuàng)造成功功。孫子子有一句句話，“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，其實(shí)實(shí)在前面面還有“不知彼彼不知己己，每戰(zhàn)戰(zhàn)必殆”?？鐕?guó)國(guó)公司在在中國(guó)憑憑什么取取得成功功，比如如說(shuō)渠道道、人才才、技術(shù)術(shù)，這些些都是我我們要考考量的問(wèn)問(wèn)題?！皭?ài)立信信中國(guó)市市場(chǎng)七宗宗錯(cuò)”這篇文文章大家家在網(wǎng)上上可以搜搜索到，其其實(shí)愛(ài)立立信陷入入到一個(gè)個(gè)技術(shù)的的泥潭，把把手機(jī)作作為技術(shù)術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)發(fā)，但是是中國(guó)其其實(shí)是把把手機(jī)作作為時(shí)尚

8、尚類(lèi)商品品在消費(fèi)費(fèi)，所以以技術(shù)的的領(lǐng)先不不能保證證你擁有有強(qiáng)大的的市場(chǎng)和和品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。 微微軟的技技術(shù)是不不是最領(lǐng)領(lǐng)先的，其其實(shí)網(wǎng)景景的技術(shù)術(shù)比它先先進(jìn)的多多，為什什么最后后微軟能能夠取得得成功？雀巢公公司的CCEO曾曾經(jīng)這樣樣說(shuō)，“我們發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的產(chǎn)品品在過(guò)去去所形成成的優(yōu)勢(shì)勢(shì)正在慢慢慢地消消失，因因?yàn)樽蛱焯斓南冗M(jìn)進(jìn)技術(shù)和和優(yōu)勢(shì)資資源已經(jīng)經(jīng)過(guò)時(shí)了了”。即使使在高科科技產(chǎn)品品市場(chǎng)中中，象英英特爾的的產(chǎn)品僅僅有領(lǐng)先先的技術(shù)術(shù)是不夠夠的。我我們看英英特爾的的成功并并不是因因?yàn)榧夹g(shù)術(shù)，而是是因?yàn)閺?qiáng)強(qiáng)大的品品牌，它它的品牌牌比任何何一個(gè)電電腦的品品牌都強(qiáng)強(qiáng)大。所所以衡量量一個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展

9、有沒(méi)沒(méi)有前景景，并不不是說(shuō)它它吸引了了多少的的資金，而而是說(shuō)它它吸引了了多少?gòu)?qiáng)強(qiáng)大的品品牌進(jìn)入入。資金金是可以以抽走的的，大家家在考慮慮珠三角角和長(zhǎng)三三角優(yōu)劣劣勢(shì)時(shí)，很很重要的的標(biāo)準(zhǔn)是是世界五五百?gòu)?qiáng)在在你這個(gè)個(gè)地方投投資以及及它留下下來(lái)的品品牌，而而不是看看有多少少OEMM的廠或或者有多多少來(lái)料料加工，你你這個(gè)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)就就算有一一百個(gè)最最大的加加工基地地也不行行，而是是看這些些公司的的總部有有沒(méi)有設(shè)設(shè)在你那那里。廣廣州今后后和上海海、北京京的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主主要是看看廣州建建成國(guó)際際化大都都市能不不能吸引引國(guó)際五五百?gòu)?qiáng)的的總部在在廣州，甚甚至在廣廣州的周周邊地區(qū)區(qū)安家落落戶。這這不是我我說(shuō)的，而

10、而是全球球的經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家衡衡量一個(gè)個(gè)地區(qū)是是不是有有發(fā)展的的一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。為為什么說(shuō)說(shuō)中國(guó)的的經(jīng)濟(jì)比比馬來(lái)西西亞、印印度尼西西亞，甚甚至比印印度更有有后勁更更有持續(xù)續(xù)的增長(zhǎng)長(zhǎng)力，就就是因?yàn)闉橹袊?guó)吸吸引了五五百?gòu)?qiáng)之之中的三三分之二二在中國(guó)國(guó)落戶。從從這些公公司在亞亞太區(qū)總總部的遷遷移方向向，我們們做一下下總結(jié)就就可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，從從新加坡坡遷到香香港，然然后再?gòu)膹南愀圻w遷到北京京和上海海。當(dāng)然然希望220100年廣州州申辦亞亞運(yùn)會(huì)，他他們的總總部會(huì)再再遷到廣廣州來(lái)。 與與跨國(guó)公公司相比比，技術(shù)術(shù)與產(chǎn)品品固然重重要，但但是技術(shù)術(shù)與產(chǎn)品品也不是是影響核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的源源頭。資資金優(yōu)勢(shì)勢(shì)并不是是跨國(guó)公公司的核

11、核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力強(qiáng)大大、獨(dú)特特的根本本原因。蒙蒙牛在沒(méi)沒(méi)有外資資進(jìn)入時(shí)時(shí)，已經(jīng)經(jīng)做的很很好了，外外資只不不過(guò)是錦錦上添花花。一個(gè)個(gè)品牌單單靠資金金是不能能建立持持久優(yōu)勢(shì)勢(shì)的，中中國(guó)現(xiàn)在在的融資資渠道也也是非常常開(kāi)放的的。再看看是不是是憑人才才？人才才很重要要，但是是人才不不是中國(guó)國(guó)企業(yè)要要提高核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力首先先要解決決的問(wèn)題題?？鐕?guó)國(guó)公司在在中國(guó)有有沒(méi)有渠渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)？也沒(méi)沒(méi)有，如如果我們們把北京京、上海海、廣州州、深圳圳，在中中國(guó)的地地圖上做做一個(gè)豎豎的聯(lián)線線，我們們發(fā)現(xiàn)跨跨國(guó)公司司在聯(lián)線線的以東東占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。我我們和娃娃哈哈做做過(guò)溝通通，其實(shí)實(shí)他們做做的最成成功是在在這條線線的以西西建廠，也也

12、就是說(shuō)說(shuō)二三級(jí)級(jí)的渠道道都是中中國(guó)產(chǎn)品品，包括括國(guó)產(chǎn)手手機(jī)。渠渠道是中中國(guó)企業(yè)業(yè)最優(yōu)勢(shì)勢(shì)的地方方。因?yàn)闉橹袊?guó)企企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力只有有兩個(gè)，中中國(guó)有廣廣闊的市市場(chǎng)，有有13億億人口，消消費(fèi)潛力力很強(qiáng)勁勁，而且且中國(guó)有有大量廉廉價(jià)的勞勞動(dòng)力資資源。 與與跨國(guó)公公司相比比，中國(guó)國(guó)企業(yè)的的一個(gè)重重要相對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)在在于廣闊闊的二三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，在于于渠道的的滲透。既既然跨國(guó)國(guó)公司最最具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力不不是技術(shù)術(shù)、不是是資金、不不是人才才，不是是渠道，那那么跨國(guó)國(guó)公司在在中國(guó)神神勇擴(kuò)張張最強(qiáng)悍悍的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力是什什么？我我認(rèn)為是是品牌。和和跨國(guó)公公司相比比，品牌牌競(jìng)爭(zhēng)力力是目前前我們企企業(yè)最缺缺乏

13、的能能力，也也是市場(chǎng)場(chǎng)決戰(zhàn)中中最重要要的能力力。044年應(yīng)該該是一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力力年，品品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力彰現(xiàn)現(xiàn)的是屬屬于無(wú)形形資產(chǎn)的的品牌價(jià)價(jià)值?？伎疾煲粋€(gè)個(gè)國(guó)家的的競(jìng)爭(zhēng)力力，就是是看它有有多少跨跨國(guó)性的的品牌，也也就是說(shuō)說(shuō)看企業(yè)業(yè)品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的強(qiáng)弱，決決定了一一個(gè)國(guó)家家競(jìng)爭(zhēng)力力的強(qiáng)弱弱。比如如說(shuō)美國(guó)國(guó)為什么么主張全全球化，就就是因?yàn)闉槊绹?guó)擁?yè)碛腥蚯蛭灏購(gòu)?qiáng)強(qiáng)的三分分之二，全全世界一一百個(gè)最最有價(jià)值值的品牌牌，亞洲洲只有七七個(gè)，大大部分都都是在美美國(guó)。 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的定義，大大家可以以記下來(lái)來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力是指指一個(gè)國(guó)國(guó)家、一一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)或者一一個(gè)企業(yè)業(yè)相對(duì)于于其他對(duì)對(duì)手而言言，更加加有效的的向市場(chǎng)場(chǎng)提供產(chǎn)

14、產(chǎn)品和服服務(wù)，從從而保證證自身持持續(xù)生存存和發(fā)展展的綜合合素質(zhì)。根根據(jù)不同同的層面面，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力可分分為產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)力力、企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力、產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力和國(guó)家家競(jìng)爭(zhēng)力力。當(dāng)然然還有個(gè)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，其其實(shí)個(gè)人人也是品品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力最好好的表現(xiàn)現(xiàn)，也是是一種價(jià)價(jià)值的符符號(hào)。 我我們可以以看一下下可口可可樂(lè)最核核心的價(jià)價(jià)值是什什么？可可口可樂(lè)樂(lè)的前董董事長(zhǎng)曾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)過(guò)，“只要可可口可樂(lè)樂(lè)這個(gè)品品牌在，即即便有一一天，公公司在大大火中化化為灰燼燼，那么么在第二二天早上上全世界界新聞媒媒體的頭頭條消息息就是各各大銀行行爭(zhēng)著向向可口可可樂(lè)公司司貸款”。一個(gè)個(gè)品牌有有多值錢(qián)錢(qián)？可以以說(shuō)是富富可敵國(guó)國(guó)?？煽诳诳蓸?lè)2

15、20022年的市市值達(dá)116000多億美美元，而而其實(shí)際際的帳面面資產(chǎn)僅僅有1660億美美元。大大家可以以想象一一下，中中國(guó)在十十年前的的外匯儲(chǔ)儲(chǔ)備大概概只有六六百億美美元。 所所謂品牌牌競(jìng)爭(zhēng)力力是某品品牌較同同類(lèi)產(chǎn)品品市場(chǎng)影影響力大大、占有有率高、附附加值高高、生命命周期長(zhǎng)長(zhǎng)的深層層次原因因。品牌牌競(jìng)爭(zhēng)力力是指企企業(yè)在品品牌擁有有區(qū)別或或領(lǐng)先于于其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的獨(dú)特特能力，這這種能力力或者在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中顯顯示品牌牌內(nèi)在的的品質(zhì)、技技術(shù)性能能和完善善服務(wù)。我我剛才說(shuō)說(shuō)過(guò)，國(guó)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力要看看你的企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力有多多強(qiáng)。日日本前首首相中曾曾根曾經(jīng)經(jīng)這樣說(shuō)說(shuō)，“在國(guó)際際交往中中，索尼尼是我的的

16、左臉，松松下是我我的右臉臉”。關(guān)于于個(gè)人的的品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，洛洛克菲勒勒說(shuō)過(guò)這這樣一句句話，“即使有有一天，把把我扒光光衣服扔扔在沙漠漠上，但但是只要要有一個(gè)個(gè)商隊(duì)經(jīng)經(jīng)過(guò)，我我就可以以重新變變?yōu)閮|萬(wàn)萬(wàn)富翁”，也就就是說(shuō)只只要我報(bào)報(bào)上自己己的名字字，我是是洛克菲菲勒，我我可以帶帶你去西西部找石石油。美美國(guó)有一一個(gè)小伙伙子看到到這段話話非常興興奮，連連大學(xué)也也不上了了，馬上上退學(xué)，認(rèn)認(rèn)為個(gè)人人的品牌牌競(jìng)爭(zhēng)力力很重要要，所以以要去創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富富，經(jīng)過(guò)過(guò)二十年年的發(fā)展展，終于于超過(guò)了了洛克菲菲勒，大大家都非非常聰明明，知道道是比爾爾蓋茨。他他現(xiàn)在是是美國(guó)的的首富。 如如何去造造就卓越越的品牌牌？實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中中

17、國(guó)國(guó)的企業(yè)業(yè)如何成成功？ 先先看幾個(gè)個(gè)案例。 第第一個(gè)案案例，腦腦白金。 我我曾經(jīng)在在給摩托托羅拉的的銷(xiāo)售人人員做培培訓(xùn)，我我問(wèn)摩托托羅拉的的一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理，中國(guó)國(guó)最成功功的產(chǎn)品品經(jīng)理是是誰(shuí)？大大家可以以猜一下下是誰(shuí)？對(duì)，是是史玉柱柱，他開(kāi)開(kāi)發(fā)了腦腦黃金和和腦白金金。今天天有沒(méi)有有腦白金金企業(yè)的的人在？沒(méi)有腦腦白金的的人在，我我就放膽膽說(shuō)了，不不過(guò)不做做報(bào)道使使用。廣廣東的報(bào)報(bào)紙也曾曾經(jīng)講過(guò)過(guò)，腦白白金它是是針對(duì)大大腦的補(bǔ)補(bǔ)充物質(zhì)質(zhì)，科學(xué)學(xué)發(fā)展到到二十一一世紀(jì)的的今天，人人們最大大的問(wèn)題題是對(duì)人人腦是什什么不了了解，大大腦對(duì)目目前人類(lèi)類(lèi)來(lái)說(shuō)是是一個(gè)黑黑箱，人人們對(duì)大大腦是如如何運(yùn)行行的并不不

18、知道，全全球的醫(yī)醫(yī)學(xué)科學(xué)學(xué)家都研研究不出出來(lái)大腦腦是由什什么組成成的，現(xiàn)現(xiàn)在唯一一的科學(xué)學(xué)成果是是大腦的的松果體體存在一一個(gè)物質(zhì)質(zhì)叫褪黑黑素。醫(yī)醫(yī)學(xué)科學(xué)學(xué)家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)人人成長(zhǎng)的的過(guò)程，就就是褪黑黑素不斷斷減少的的過(guò)程，每每一個(gè)嬰嬰兒生下下來(lái)之后后，褪黑黑素都是是非常充充分的。褪褪黑素是是用來(lái)做做什么的的？是使使一個(gè)人人很快的的進(jìn)入甜甜蜜夢(mèng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)的物質(zhì)質(zhì)。隨著著人逐漸漸的長(zhǎng)大大，大腦腦的褪黑黑素逐漸漸的減少少，直到到有一天天褪黑素素完全沒(méi)沒(méi)有了，人人就走向向了死亡亡。中國(guó)國(guó)也有一一句俗話話，“三十年年前睡不不著，三三十年后后睡不醒醒”。麥當(dāng)當(dāng)勞和肯肯德基都都嘗試過(guò)過(guò)推早餐餐，以免免費(fèi)的早早餐吸引引

19、更多的的年輕人人，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)大大多數(shù)是是老頭老老太太去去排隊(duì)。 醫(yī)醫(yī)學(xué)科學(xué)學(xué)家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)褪黑素素是可以以人工合合成的，通通過(guò)褪黑黑素來(lái)改改進(jìn)人的的睡眠，這這就是腦腦白金的的原理。曾曾經(jīng)在珠珠三角的的一個(gè)城城市我們們做過(guò)一一個(gè)測(cè)試試，走進(jìn)進(jìn)一家藥藥店看到到腦白金金的堆頭頭，我大大聲問(wèn)銷(xiāo)銷(xiāo)售小姐姐這里有有沒(méi)有長(zhǎng)長(zhǎng)生不老老的藥，小小姐非常常敏捷非非?？斓牡幕卮鹫f(shuō)說(shuō)有，然然后拿了了一盒腦腦白金給給我，她她說(shuō)雖然然這個(gè)不不能長(zhǎng)生生不老，但但是可以以使你保保持年輕輕。培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)售人人員時(shí)一一定要告告訴他顧顧客問(wèn)什什么產(chǎn)品品有沒(méi)有有時(shí)要回回答有，然然后找到到相應(yīng)的的替代品品。昨天天我給美美居中心心一家高高檔衛(wèi)浴浴

20、銷(xiāo)售人人員培訓(xùn)訓(xùn)。他們們告訴我我很多消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)入他們們的店面面時(shí)，都都會(huì)問(wèn)到到有沒(méi)有有TOTTO的潔潔具，他他們的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員說(shuō)沒(méi)有有，客戶戶就馬上上走掉了了。但是是他們也也是在做做歐洲進(jìn)進(jìn)口名牌牌的產(chǎn)品品，我于于是告訴訴他們，如如果下次次還有消消費(fèi)者問(wèn)問(wèn)你們有有沒(méi)有TTOTOO的產(chǎn)品品，你們們要回答答說(shuō)有，然然后告訴訴他這是是TOTTO的老老師做的的。 腦腦白金最最后的一一個(gè)概念念，“促進(jìn)睡睡眠年輕輕態(tài)”，“送禮就就送腦白白金”，最后后告訴你你孝敬爸爸媽?zhuān)猿蔀闉橹袊?guó)壽壽命最長(zhǎng)長(zhǎng)的保健健品是有有它的道道理。為為了驗(yàn)證證我的話話，我現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)做一一個(gè)測(cè)試試，最近近的一個(gè)個(gè)星期，和和自己的的父

21、母一一起吃過(guò)過(guò)一餐飯飯的人舉舉手。說(shuō)說(shuō)明什么么問(wèn)題呢呢？說(shuō)明明廣州是是一個(gè)移移民城市市，也說(shuō)說(shuō)明中國(guó)國(guó)人的社社會(huì)，傳傳統(tǒng)的四四世同堂堂或者三三世同堂堂的單元元已經(jīng)破破壞掉了了，現(xiàn)在在基本上上都是三三人家庭庭，夫妻妻加孩子子。父母母需要的的不僅是是需要你你送錢(qián)給給他，照照顧他的的生活，也也需要你你?；丶壹铱纯?，跟跟他們吃吃一頓飯飯，中國(guó)國(guó)的父母母最需要要這個(gè)。所所以腦白白金就利利用了這這個(gè)，中中國(guó)的五五倫中的的孝道是是非常重重要的，腦腦白金成成功的利利用了中中國(guó)人這這樣的消消費(fèi)心理理，所以以它成功功自有它它成功的的道理。 第第二個(gè)案案例，蒙蒙牛。 蒙蒙牛是999年創(chuàng)創(chuàng)立的企企業(yè)。當(dāng)當(dāng)時(shí)利樂(lè)樂(lè)公司

22、開(kāi)開(kāi)發(fā)出一一個(gè)包裝裝，就是是這樣的的利樂(lè)包包。利樂(lè)樂(lè)包比利利樂(lè)磚的的成本下下降了330，但但是很多多企業(yè)不不愿意采采用，認(rèn)認(rèn)為太低低檔，但但是蒙牛牛采用了了，使蒙蒙牛成為為全球銷(xiāo)銷(xiāo)量最大大的利樂(lè)樂(lè)包的產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)。蒙蒙牛這家家企業(yè)就就是利用用了草原原的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，賣(mài)草草原的概概念。新新疆的瓜瓜果特別別甜，內(nèi)內(nèi)蒙的緯緯度和新新疆的緯緯度一樣樣，于是是我們也也就講到到內(nèi)蒙的的奶為什什么特別別好，同同樣也做做了很多多的數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)明。產(chǎn)產(chǎn)品在概概念推出出之后有有了很多多攻擊和和謠言，說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品有有添加劑劑等。怎怎樣化解解這樣的的危機(jī)呢呢？食品品學(xué)家告告訴我們們牛奶最最主要的的成分是是水，甚甚至900是水水

23、，真正正的干物物質(zhì)只有有不到百百分之十十，熱帶帶的牛其其實(shí)非常常辛苦，每每天大量量的出汗汗，包括括沒(méi)有沖沖涼的機(jī)機(jī)會(huì)，全全世界的的養(yǎng)牛帶帶都是在在北緯440度左左右。當(dāng)當(dāng)有人攻攻擊說(shuō)它它時(shí)，我我們做了了一個(gè)概概念，我我們?cè)谌珖?guó)推廣廣，叫航航天員的的專(zhuān)用牛牛奶。航航天員食食品的規(guī)規(guī)定有八八頁(yè)紙，他他要吃什什么東西西，吃過(guò)過(guò)的任何何東西都都要留樣樣三天，也也就是說(shuō)說(shuō)他喝了了一口水水，要把把水放在在冰箱里里三天。我我們把產(chǎn)產(chǎn)品送給給航天員員飲用，讓讓他們終終身飲用用。從現(xiàn)現(xiàn)在開(kāi)始始到088年我們們把牛奶奶要送給給冠軍運(yùn)運(yùn)動(dòng)員喝喝，下個(gè)個(gè)月我們們要在北北京開(kāi)新新聞發(fā)布布會(huì)。去去年蒙牛牛的產(chǎn)值值是50

24、0億，液液態(tài)奶的的銷(xiāo)量據(jù)據(jù)中國(guó)商商業(yè)信息息中心的的公布已已經(jīng)是全全國(guó)第一一了。 中中國(guó)有一一句話，“他山之石可以攻玉”，雖然我們不是做快速消費(fèi)品，不是做保健品或者牛奶的，但是也可以從中得到啟示。 第第一個(gè)啟啟示，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)關(guān)鍵不是是如何把把產(chǎn)品生生產(chǎn)出來(lái)來(lái)，而是是如何把把產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)出去。 銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員是企業(yè)業(yè)最核心心的能力力，而不不是開(kāi)發(fā)發(fā)人員。如如果有企企業(yè)家告告訴你有有什么產(chǎn)產(chǎn)品，通通過(guò)差異異化想在在全國(guó)推推廣，希希望消費(fèi)費(fèi)者嘗試試購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)說(shuō)明這家家企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)方方向有問(wèn)問(wèn)題。企企業(yè)是不不能用來(lái)來(lái)做科普普的，關(guān)關(guān)鍵是做做營(yíng)銷(xiāo)，而而不是科科普。形形象的表表述來(lái)說(shuō)說(shuō)，哲學(xué)學(xué)家說(shuō)過(guò)過(guò)金錢(qián)不不屬于占

25、占有它的的人，而而屬于消消費(fèi)它的的人，那那么資源源也不屬屬于占有有它的人人，而屬屬于推廣廣它的人人。我在在全國(guó)各各地走了了一下，深深有感觸觸，其實(shí)實(shí)我在新新疆住過(guò)過(guò)兩個(gè)月月，新疆疆有中國(guó)國(guó)最好的的草場(chǎng)，最最好的奶奶資源，羊羊肉號(hào)稱稱中國(guó)最最好，但但是為什什么新疆疆的食品品企業(yè)就就沒(méi)有全全國(guó)的，也也沒(méi)有中中國(guó)的肉肉質(zhì)品企企業(yè)呢？中國(guó)最最好的蘑蘑菇出在在那里，出出在內(nèi)蒙蒙古山海海關(guān)以外外。最好好的蘑菇菇叫“口蘑”，這個(gè)個(gè)口就是是指張家家口，張張家口是是非?；幕臎龅牡氐胤?，沒(méi)沒(méi)有一個(gè)個(gè)蘑菇生生產(chǎn)，但但是是中中國(guó)蘑菇菇的集散散地，所所以最好好的蘑菇菇叫“口蘑”。中國(guó)國(guó)最著名名的羊肉肉品牌是是哪里的的呢

26、？“小肥羊羊”，一年年可以賣(mài)賣(mài)3000萬(wàn)只羊羊。想想想，一天天大概有有六七千千只羊在在全國(guó)各各地宰殺殺。小肥肥羊超越越麥當(dāng)勞勞成為中中國(guó)企業(yè)業(yè)的成長(zhǎng)長(zhǎng)冠軍，這這是我們們做的新新聞宣傳傳。小肥肥羊在中中國(guó)開(kāi)的的店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)了麥當(dāng)當(dāng)勞。這這是小肥肥羊擴(kuò)張張圖，臺(tái)臺(tái)灣、香香港、澳澳門(mén)都有有，在地地圖之外外還有中中東、洛洛杉磯分分店，全全國(guó)已經(jīng)經(jīng)有六百百多家店店。這是是統(tǒng)一店店鋪的形形象。四四年的發(fā)發(fā)展，超超過(guò)了麥麥當(dāng)勞在在中國(guó)111年的的發(fā)展。 小小肥羊是是什么？是涮羊羊肉。大大家知道道吃涮羊羊肉，最最主要是是要有沾沾的醬料料，很復(fù)復(fù)雜，為為什么在在家里吃吃涮羊肉肉不爽口口呢，就就是因?yàn)闉檎{(diào)料不

27、不地道。為為什么小小肥羊不不適合建建立快餐餐連鎖店店呢？配配送中心心非常難難建立，因因?yàn)槟阏{(diào)調(diào)料的品品種太多多，這也也是中餐餐不適合合做連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的原因。第第二所有有的餐具具都難于于清洗。小小肥羊嘗嘗試把所所有的調(diào)調(diào)料放在在湯里，叫叫不沾醬醬料的涮涮羊肉，這這樣每一一個(gè)家庭庭主婦就就都可以以想到了了，這樣樣也就保保證它迅迅速連鎖鎖化的經(jīng)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)當(dāng)然它的的品牌運(yùn)運(yùn)作不是是很成功功，什么么原因？因?yàn)樾⌒》恃蛉齻€(gè)字沒(méi)沒(méi)有注冊(cè)冊(cè)，我們們剛才說(shuō)說(shuō)的六百百家店是是正規(guī)的的，還不不包括不不正規(guī)的的。這一一點(diǎn)上蒙蒙牛的老老板很聰聰明，在在企業(yè)還還沒(méi)有生生產(chǎn)的時(shí)時(shí)候，就就做了CCI。小小肥羊004年要要解決

28、的的問(wèn)題，就就是商品品注冊(cè)的的問(wèn)題。他他現(xiàn)在的的老板悔悔青了腸腸子，只只要注冊(cè)冊(cè)了商標(biāo)標(biāo)，到全全國(guó)就可可以到處處收錢(qián)了了。為什什么小肥肥羊到處處都有，品品質(zhì)不統(tǒng)統(tǒng)一呢，就就是因?yàn)闉橛泻芏喽嗝芭频牡?。我曾曾?jīng)到過(guò)過(guò)新疆考考察，大大家都知知道新疆疆有豐美美的草原原，我們們看到的的天山雪雪天生的的好奶，是是江蘇的的一家企企業(yè)。在在產(chǎn)經(jīng)時(shí)時(shí)代，一一個(gè)地區(qū)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力是衡衡量有多多少全國(guó)國(guó)性的企企業(yè)，現(xiàn)現(xiàn)在全球球化的時(shí)時(shí)代，是是要看你你吸引了了多少五五百?gòu)?qiáng)的的企業(yè)，有有多少大大品牌的的存在。 第第二個(gè)啟啟示，要要學(xué)會(huì)出出售不是是屬于自自己的東東西。 柏柏林墻全全長(zhǎng)1669.55公里，其其中包括括水泥板板

29、墻1004.55公里、水水泥墻110公里里。墻高高約3.6米，沿沿墻有2253個(gè)個(gè)了望塔塔、1336個(gè)碉碉堡。于于是有家家公司就就提出以以非常便便宜的價(jià)價(jià)格承包包這項(xiàng)工工程，他他就提出出了一個(gè)個(gè)口號(hào)“把柏林林墻帶回回家”，很多多旅游者者來(lái)到這這里，就就會(huì)想到到帶一塊塊柏林墻墻回去。另另外他們們還提供供體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，如如果給十十美元，就就發(fā)你一一個(gè)錘子子到那兒兒砸。 還還有一個(gè)個(gè)案例，為為了迎接接99年年中國(guó)建建國(guó)五十十周年大大慶天安安門(mén)廣場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行整整修，有有一個(gè)國(guó)國(guó)家機(jī)關(guān)關(guān)的工作作人員，有有一天來(lái)來(lái)到天安安門(mén)廣場(chǎng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)天安門(mén)門(mén)廣場(chǎng)圍圍了起來(lái)來(lái)，問(wèn)為為什么，說(shuō)說(shuō)這里為為了迎接接建國(guó)五五十周年年

30、，要更更換所有有天安門(mén)門(mén)廣場(chǎng)磚磚。天安安門(mén)廣場(chǎng)場(chǎng)是世界界最大的的廣場(chǎng)，工工程已經(jīng)經(jīng)進(jìn)行了了很久了了。他說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在天天安門(mén)廣廣場(chǎng)磚還還有多少少？回答答說(shuō)還有有一萬(wàn)多多塊。他他就說(shuō)你你能不能能全給我我，我找找人幫你你拉走。他他到北京京最便宜宜的南三三環(huán)，往往天津的的方向，租租了一家家民房，把把所有的的磚拉走走了，運(yùn)運(yùn)費(fèi)他自自己出，但但是給一一個(gè)證明明書(shū)，證證明這是是天安門(mén)門(mén)廣場(chǎng)的的磚，而而且不是是一張證證書(shū)，而而是一萬(wàn)萬(wàn)多張證證書(shū)。天天安門(mén)廣廣場(chǎng)管理理處說(shuō)沒(méi)沒(méi)問(wèn)題，給給你一個(gè)個(gè)章自己己蓋吧。他他這個(gè)人人就開(kāi)始始給全國(guó)國(guó)的小學(xué)學(xué)校長(zhǎng)發(fā)發(fā)函，每每個(gè)學(xué)校校都要升升旗，我我讓你踩踩在天安安門(mén)廣場(chǎng)場(chǎng)磚上升升旗

31、，而而且也有有證書(shū)證證明這是是天安門(mén)門(mén)廣場(chǎng)磚磚。這個(gè)個(gè)人從998年開(kāi)開(kāi)始就賣(mài)賣(mài)天安門(mén)門(mén)的廣場(chǎng)場(chǎng)磚，有有一萬(wàn)多多塊，定定價(jià)居然然黑心到到一千九九百九十十九塊，而而且還有有特殊的的編號(hào)，比比如說(shuō)第第一塊又又不同，就就象賣(mài)手手機(jī)號(hào)碼碼一樣。所所有小學(xué)學(xué)校長(zhǎng)都都非常高高興，北北京、上上海、深深圳等大大城市的的校長(zhǎng)免免疫力比比較強(qiáng)，但但是想想想中國(guó)有有很多偏偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鄉(xiāng)村、山山區(qū)，那那些孩子子們一年年來(lái)縣城城都沒(méi)有有幾次，讓讓他們踩踩在天安安門(mén)廣場(chǎng)場(chǎng)磚上升升國(guó)旗體體驗(yàn)肯定定不一樣樣。大家家算一筆筆帳，119999乘一萬(wàn)萬(wàn)是多少少。上個(gè)個(gè)月我在在北京碰碰到他，他他現(xiàn)在還還在賣(mài)。我我問(wèn)賣(mài)了了四年還還沒(méi)有賣(mài)賣(mài)完

32、，太太黑心了了吧，他他說(shuō)我這這個(gè)磚永永遠(yuǎn)也賣(mài)賣(mài)不完。 第第三個(gè)啟啟示，一一個(gè)企業(yè)業(yè)一定要要胸懷祖祖國(guó)放眼眼世界。 市市場(chǎng)有多多大呢？我們看看每一個(gè)個(gè)廣東成成功企業(yè)業(yè)都是有有全國(guó)的的市場(chǎng)觀觀念，甚甚至全球球的市場(chǎng)場(chǎng)觀念。象象格蘭仕仕想的是是全球市市場(chǎng)，如如果僅僅僅盯著珠珠三角，廣廣東的三三分之二二企業(yè)可可能都要要死掉了了。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是什么么？把冰冰箱賣(mài)給給愛(ài)斯基基摩人。我我們知道道愛(ài)斯基基摩人是是生活在在冰天雪雪地里，天天天和冰冰打交道道，所有有的魚(yú)都都是可以以冰鮮的的。但是是冰箱營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)員告告訴他們們，我冰冰箱冰出出來(lái)的是是新鮮的的，你的的是冰鮮鮮的，是是不同的的。而且且我的冰冰箱是分分溫區(qū)的的，不

33、同同的東西西放在不不同的溫溫度。最最后愛(ài)斯斯基摩人人把冰箱箱買(mǎi)回去去之后發(fā)發(fā)現(xiàn)發(fā)電電的成本本太高，于于是冰箱箱就成了了儲(chǔ)物柜柜了。當(dāng)當(dāng)然這不不是最成成功的，還還要把冰冰塊賣(mài)給給愛(ài)斯基基摩人。怎怎樣把冰冰塊賣(mài)給給愛(ài)斯基基摩人，就就是要告告訴他冰冰有很多多附加值值，比如如說(shuō)冰可可以成冰冰雕，而而且我還還有彩冰冰。愛(ài)斯斯基摩人人說(shuō)我?guī)е粔K塊冰回來(lái)來(lái)，就象象出國(guó)買(mǎi)買(mǎi)一雙耐耐克鞋一一樣，買(mǎi)買(mǎi)回來(lái)之之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)上面寫(xiě)寫(xiě)著中國(guó)國(guó)制造。心心有多大大，舞臺(tái)臺(tái)就有多多大，一一定要有有全球化化的概念念，只有有飽和的的心態(tài)沒(méi)沒(méi)有飽和和的市場(chǎng)場(chǎng)，任何何一個(gè)市市場(chǎng)都沒(méi)沒(méi)有飽和和，如果果說(shuō)廣州州人的房房子是全全國(guó)賣(mài)的的最

34、多的的，但是是還是有有新型的的產(chǎn)品。 從從品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)說(shuō)，我們們?nèi)绾芜M(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)新的行行業(yè)。有有幾個(gè)觀觀點(diǎn)。 不不僅要善善于改造造一個(gè)舊舊行業(yè)，也也要善于于創(chuàng)造一一個(gè)新行行業(yè)，不不能按照照別人的的游戲規(guī)規(guī)則做，要要改變行行業(yè)的游游戲規(guī)則則。比如如說(shuō)做酒酒的企業(yè)業(yè)怎樣做做？白酒酒到葡萄萄酒然后后到黃酒酒然后到到枸杞酒酒一直到到奶酒。內(nèi)內(nèi)蒙古有有一家企企業(yè)做了了奶酒，有有了一個(gè)個(gè)新的品品類(lèi)。當(dāng)當(dāng)然有企企業(yè)走偏偏了，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)給你你一個(gè)思思路，不不能出格格。長(zhǎng)沙沙開(kāi)發(fā)了了三奶酒酒，有馬馬羊、牛牛奶、人人奶，后后來(lái)工商商局就去去檢他，他他說(shuō)自己己雇了多多少個(gè)奶奶媽?zhuān)钭詈笊鐣?huì)會(huì)抨擊他他就象劉劉文彩一一樣

35、，企企業(yè)也倒倒閉了。牛牛奶也有有不同的的產(chǎn)業(yè)，奶奶粉到純純牛奶，然然后到巴巴氏滅菌菌奶，現(xiàn)現(xiàn)在的叫叫超高溫溫滅菌奶奶，還有有奶酪和和奶片。奶奶酪在中中國(guó)不被被接受，不不象西方方人早上上起來(lái)切切一塊奶奶酪一邊邊嚼著一一邊趕著著去上班班，但是是中國(guó)人人不習(xí)慣慣，所以以開(kāi)發(fā)出出了一種種奶片。 如如何建立立基業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)青的品品牌，有有的品牌牌曇花一一現(xiàn)，而而有的品品牌會(huì)基基業(yè)長(zhǎng)青青，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是企業(yè)業(yè)的重要要組成部部分，但但是不是是全部，所所以我們們要審時(shí)時(shí)度勢(shì)。去去四川成成都武候候祠有這這樣一個(gè)個(gè)牌，上上面寫(xiě)的的東西意意思是說(shuō)說(shuō)一個(gè)人人要審時(shí)時(shí)度勢(shì)。改改革開(kāi)放放以來(lái)，中中國(guó)的市市場(chǎng)格局局發(fā)生了了翻天覆覆地的

36、變變化，最最大的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是進(jìn)進(jìn)入了微微利的時(shí)時(shí)代，無(wú)無(wú)論是手手機(jī)行業(yè)業(yè)還是乳乳業(yè)行業(yè)業(yè)，雖然然進(jìn)入的的門(mén)檻越越來(lái)越高高，但是是進(jìn)入的的人越來(lái)來(lái)越多，中中國(guó)人對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的的理解。中中國(guó)人對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的的理解還還只停留留在價(jià)格格戰(zhàn)的基基礎(chǔ)上，到到把這個(gè)個(gè)行業(yè)做做垮為止止。暴利利依賴于于壟斷，但但壟斷并并不會(huì)帶帶來(lái)可持持續(xù)發(fā)展展。中國(guó)國(guó)最短缺缺的資源源是什么么？就是是每年春春節(jié)期間間的一張張火車(chē)票票，就是是因?yàn)橹兄袊?guó)鐵路路的壟斷斷性，只只此一家家別無(wú)分分店。因因?yàn)楣舅窘ㄔO(shè)的的多元化化，誰(shuí)都都可以建建橋，中中國(guó)公路路的建設(shè)設(shè)已經(jīng)超超過(guò)了美美國(guó)的速速度，但但是鐵路路的建設(shè)設(shè)改革開(kāi)開(kāi)放以來(lái)來(lái)一直是是步履蹣蹣跚，

37、所所以春節(jié)節(jié)時(shí)的火火車(chē)票是是高價(jià)難難求。所所以壟斷斷帶不回回企業(yè)的的可持續(xù)續(xù)發(fā)展，大大家看看看中國(guó)電電信、中中國(guó)郵政政，這都都是壟斷斷的結(jié)果果。 在在微利時(shí)時(shí)代我們們的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念必必須要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，在在終端促促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的的情況下下，洋人人看中國(guó)國(guó)人如何何賣(mài)家電電的，我我和伊萊萊克斯的的高管人人員做溝溝通，他他們說(shuō)全全世界賣(mài)賣(mài)家電沒(méi)沒(méi)有象中中國(guó)一樣樣，還要要歌舞促促銷(xiāo)，所所有的終終端百貨貨商場(chǎng)都都有美少少女跳舞舞。在終終端競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的的情況下下，就要要進(jìn)行渠渠道革命命了。渠渠道建設(shè)設(shè)上有很很多學(xué)者者提出，第第一是要要渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化，第第二是修修渠引水水，加強(qiáng)強(qiáng)周邊二二三級(jí)市市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)?？纯匆幌聡?guó)

38、國(guó)產(chǎn)手機(jī)機(jī)是如何何成功的的。我們們做一個(gè)個(gè)測(cè)試，現(xiàn)現(xiàn)在用國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌牌手機(jī)的的人請(qǐng)舉舉手？再再回憶一一下988年我們們做的市市場(chǎng)調(diào)查查。通過(guò)過(guò)街頭的的訪問(wèn)，對(duì)對(duì)白領(lǐng)及及城市手手機(jī)用戶戶，跟他他們說(shuō)我我們現(xiàn)在在開(kāi)發(fā)了了國(guó)產(chǎn)手手機(jī)，你你們會(huì)用用國(guó)產(chǎn)手手機(jī)嗎？得到的的回答是是“你才用用國(guó)產(chǎn)手手機(jī)呢”?，F(xiàn)在在國(guó)產(chǎn)手手機(jī)的品品牌已經(jīng)經(jīng)做的非非常好了了，無(wú)論論是夏新新還是TTCL或或者波導(dǎo)導(dǎo)，都是是被消費(fèi)費(fèi)者所接接受的品品牌。他他們是如如何成功功的？象象東北遼遼沈戰(zhàn)役役一樣，是是深度開(kāi)開(kāi)發(fā)中國(guó)國(guó)的農(nóng)村村市場(chǎng)和和二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)在連倒倒垃圾的的人都有有手機(jī)時(shí)時(shí)，能不不能銷(xiāo)售售好就取取決于終終端，是是否能滲滲

39、透到中中國(guó)城市市和鄉(xiāng)村村的各個(gè)個(gè)角落，要要提高你你的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。 對(duì)對(duì)于渠道道來(lái)說(shuō)，要要樹(shù)立全全方位的的客戶服服務(wù)體系系，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道增增值。作作為渠道道商，要要使產(chǎn)品品在銷(xiāo)售售的過(guò)程程中增值值，以前前傳統(tǒng)的的商業(yè)觀觀念認(rèn)為為流通渠渠道不增增加任何何產(chǎn)品的的價(jià)值，所所以中國(guó)國(guó)采取的的措施是是遏制商商業(yè)的發(fā)發(fā)展，所所有的商商業(yè)都有有深厚的的國(guó)營(yíng)背背景?，F(xiàn)現(xiàn)在終端端變得非非常強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，跟這這個(gè)有關(guān)關(guān)系，而而且是壟壟斷性的的，不是是任何人人都可以以建強(qiáng)大大的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)，這樣樣的情況況下，新新的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念是是流通可可以創(chuàng)造造價(jià)值。渠渠道的增增值不僅僅僅是流流通，而而且是在在銷(xiāo)售的的過(guò)程中中實(shí)現(xiàn)增增值。臺(tái)臺(tái)

40、灣的聯(lián)聯(lián)強(qiáng)國(guó)際際，是臺(tái)臺(tái)灣最大大的手機(jī)機(jī)分銷(xiāo)商商，提出出了一個(gè)個(gè)概念，“快速維修、兩年保修”，另外在維修期間可以提供備用機(jī)。為什么提出兩年保修？因?yàn)榻?jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在每個(gè)人更換手機(jī)不會(huì)短于18個(gè)月。 還還有一個(gè)個(gè)例子?，F(xiàn)現(xiàn)在很多多人更換換手機(jī)，但但是因?yàn)闉樵瓉?lái)的的手機(jī)里里面有幾幾百個(gè)或或者上百百個(gè)手機(jī)機(jī)，因?yàn)闉榭ǖ拇娲鎯?chǔ)量有有限，換換手機(jī)就就要進(jìn)行行手機(jī)號(hào)號(hào)碼轉(zhuǎn)移移了，所所以有了了快速儲(chǔ)儲(chǔ)備電話話號(hào)碼的的服務(wù)，只只要你來(lái)來(lái)我這里里買(mǎi)手機(jī)機(jī)，我就就可以免免費(fèi)提供供這樣的的服務(wù)，而而且你可可以把手手機(jī)號(hào)碼碼存在他他們的電電腦里，當(dāng)當(dāng)你手機(jī)機(jī)掉了之之后就可可以到他他那里重重新存儲(chǔ)儲(chǔ)手機(jī)。所所以這

41、家家經(jīng)銷(xiāo)商商賣(mài)出的的PDAA手機(jī)是是別家店店的十倍倍。這就就是微利利時(shí)代如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道增增值。關(guān)關(guān)鍵的不不是把什什么樣的的東西做做出去，而而是把什什么東西西賣(mài)出去去。其實(shí)實(shí)剛才我我們已經(jīng)經(jīng)說(shuō)了一一個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)，只要要營(yíng)銷(xiāo)做做的好，用用報(bào)紙包包一塊磚磚頭都可可以賣(mài)出出去。其其實(shí)柏林林墻、天天安門(mén)廣廣場(chǎng)磚都都只是磚磚。 所所有的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員都覺(jué)得得其實(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售是非非常困難難的，我我對(duì)銷(xiāo)售售人員培培訓(xùn)時(shí)就就問(wèn)世界界上最難難賣(mài)出去去的是什什么？有有人說(shuō)是是思想，其其實(shí)思想想是最好好賣(mài)出去去的，兩兩個(gè)人一一人有一一個(gè)思想想，交換換之后就就有二個(gè)個(gè)了。最最難賣(mài)的的是一張張白紙，怎怎么賣(mài)出出去？賣(mài)賣(mài)諾言、賣(mài)賣(mài)承

42、諾最最難，但但是承諾諾換回來(lái)來(lái)的價(jià)值值最大，比比如說(shuō)結(jié)結(jié)婚之前前男孩子子一無(wú)所所有，但但是賣(mài)的的就是承承諾。北北京房地地產(chǎn)有一一個(gè)現(xiàn)象象，所有有的期房房都比現(xiàn)現(xiàn)房貴，我我問(wèn)為什什么，所所有人不不告訴我我，后來(lái)來(lái)我請(qǐng)一一個(gè)售樓樓小姐吃吃飯，她她告訴我我說(shuō)你知知道我們們賣(mài)什么么嗎？我我們是賣(mài)賣(mài)夢(mèng)想給給你。你你看，當(dāng)當(dāng)你站在在一塊土土地上，告告訴你這這里是花花園這里里是湖泊泊遠(yuǎn)處是是山，我我在你眼眼前描繪繪了最美美的圖畫(huà)畫(huà)，這個(gè)個(gè)世界誰(shuí)誰(shuí)可以陪陪你做夢(mèng)夢(mèng)呢？我我說(shuō)太太太，她說(shuō)說(shuō)那也是是同床異異夢(mèng)。也也就是說(shuō)說(shuō)把承諾諾賣(mài)給你你是最貴貴的。象象保險(xiǎn)公公司也是是賣(mài)承諾諾的。 中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)形態(tài)的的最大變變化

43、是決決勝在終終端。一一個(gè)卓越越的品牌牌如何成成功，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是它它的關(guān)鍵鍵因素，但但不是全全部的因因素，終終端變得得非常重重要?？纯匆桓眻D圖畫(huà)，在在我的一一個(gè)著作作里曾經(jīng)經(jīng)寫(xiě)過(guò)一一篇文章章叫決決勝終端端：抓不不到本拉拉登的啟啟示。為為什么抓抓不到本本拉登，在在營(yíng)銷(xiāo)上上有哪些些啟示？營(yíng)銷(xiāo)就就如同步步兵打仗仗，廣告告恰似空空軍的狂狂轟爛炸炸，不但但要猛烈烈密集，更更要精心心策劃，準(zhǔn)準(zhǔn)確制導(dǎo)導(dǎo)，力求求廣告投投放的有有效針對(duì)對(duì)性。但但想要最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售，讓讓消費(fèi)者者掏錢(qián)，光光靠廣告告轟炸并并不能保保證營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的成功功，還必必須依靠靠廠家對(duì)對(duì)銷(xiāo)售終終端的精精耕細(xì)作作，所謂謂市場(chǎng)決決勝在終終端。抓抓不到本本拉

44、登，就就是因?yàn)闉闆](méi)有很很好的進(jìn)進(jìn)行地面面搜索。 就就營(yíng)銷(xiāo)的的前沿理理論來(lái)說(shuō)說(shuō)，渠道道扁平化化解決的的是分銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)模的的問(wèn)題，關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)在在于產(chǎn)權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移，虛虛擬賣(mài)方方市場(chǎng)。產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移移就是讓讓別人花花錢(qián)買(mǎi)你你的產(chǎn)品品他自己己銷(xiāo)售。我我們終端端調(diào)研時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)只只要是代代銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有很很好的銷(xiāo)銷(xiāo)售，因因?yàn)槔嬉娴年P(guān)系系，只有有買(mǎi)了你你的產(chǎn)品品，才會(huì)會(huì)在終端端想辦法法盡快換換成現(xiàn)金金。用什什么方法法使對(duì)方方拿錢(qián)進(jìn)進(jìn)你的貨貨，這就就是要想想辦法的的地方。信信息化建建設(shè)解決決的是提提升分銷(xiāo)銷(xiāo)速度的的問(wèn)題。關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)在在于終端端神經(jīng)末末梢動(dòng)力力。品牌牌再造解解決的是是品牌年年輕化的的問(wèn)題。 當(dāng)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)形勢(shì)

45、的的變化。 第第一個(gè)變變化，以以前我們們總愛(ài)談?wù)務(wù)撘?guī)模模經(jīng)濟(jì)，但但現(xiàn)在我我們卻發(fā)發(fā)現(xiàn)以前前的海量量分銷(xiāo)加加大成本本，蠶食食利潤(rùn)。 第第二個(gè)變變化，新新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)態(tài)、新新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工工具、新新銷(xiāo)售目目標(biāo)需要要認(rèn)真對(duì)對(duì)待。 第第三個(gè)變變化，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)構(gòu)的職能能面臨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。怎怎樣進(jìn)行行KA和和客戶關(guān)關(guān)系管理理，都是是新的任任務(wù)。 用用一個(gè)形形象話來(lái)來(lái)說(shuō)，一一根鏈條條最脆弱弱的一環(huán)環(huán)決定其其強(qiáng)度，一一只木桶桶最短的的一塊木木板限定定其容量量，一個(gè)個(gè)人性格格最差的的一面影影響其前前程，一一個(gè)品牌牌最薄弱弱的環(huán)節(jié)節(jié)遏制其其生命。 卓卓越品牌牌的7項(xiàng)項(xiàng)修煉。 第第一項(xiàng)修修煉就是是品牌管管理修煉煉。 如如何使你你的品

46、牌牌不老化化，中國(guó)國(guó)現(xiàn)在有有三百多多萬(wàn)個(gè)注注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)，但是是中國(guó)有有一千多多萬(wàn)個(gè)企企業(yè)，平平均每三三個(gè)企業(yè)業(yè)才有一一個(gè)商標(biāo)標(biāo)，中國(guó)國(guó)所有的的商標(biāo)總總數(shù)中外外資的商商標(biāo)占到到20以上，說(shuō)說(shuō)明中國(guó)國(guó)企業(yè)的的品牌意意識(shí)，到到最后很很多行業(yè)業(yè)剩下的的只是洋洋人的品品牌。企企業(yè)要對(duì)對(duì)品牌進(jìn)進(jìn)行管理理，一個(gè)個(gè)重要的的目標(biāo)是是讓你的的目標(biāo)不不老化，品品牌老化化的速度度比人的的老化速速度還快快。700年代美美國(guó)評(píng)出出五百?gòu)?qiáng)強(qiáng)，但是是十年之之后三分分之一已已經(jīng)不存存在了。中中國(guó)改革革開(kāi)放二二十多年年以來(lái)，中中國(guó)企業(yè)業(yè)平均壽壽命只有有7.33年，這這是加上上了國(guó)營(yíng)營(yíng)企業(yè)，如如果只是是民營(yíng)企企業(yè)計(jì)算算的話，可可能更

47、短短期。品品牌要能能夠跟年年輕人溝溝通，這這方面百百事可樂(lè)樂(lè)做的非非常好，什什么明星星流行就就請(qǐng)哪位位明星代代言。 第第二項(xiàng)修修煉，廣廣告管理理修煉。 一一個(gè)企業(yè)業(yè)要想成成功，最最大的浪浪費(fèi)是廣廣告。紐紐約費(fèi)城城有一個(gè)個(gè)企業(yè)的的老板說(shuō)說(shuō)過(guò)一段段話，被被獻(xiàn)為經(jīng)經(jīng)典，他他知道廣廣告費(fèi)有有一半被被浪費(fèi)了了，但是是我不知知道哪一一半是被被浪費(fèi)的的。對(duì)廣廣告要進(jìn)進(jìn)行精密密的管理理。 第第三項(xiàng)修修煉，宣宣傳通路路管理修修煉。 媒媒介有一一個(gè)稱謂謂叫“了望塔塔”或者“看門(mén)狗狗”，為社社會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)負(fù)面的的新聞，所所以可以以看到一一篇報(bào)道道毀掉了了一個(gè)企企業(yè)。比比如說(shuō)某某某口服服液三瓶瓶喝死七七旬老漢漢，雖然然你

48、最后后的官司司贏了，但但是企業(yè)業(yè)也死掉掉了。我我們考察察了紐約約時(shí)報(bào)所所有關(guān)于于企業(yè)負(fù)負(fù)面新聞聞的報(bào)道道，處理理的方式式，假如如這邊有有人投訴訴，說(shuō)喝喝可口可可樂(lè)喝出出小老鼠鼠，在刊刊登這個(gè)個(gè)版面的的同時(shí)，一一定是可可口可樂(lè)樂(lè)的發(fā)言言人告訴訴你，全全程現(xiàn)代代化的封封閉管理理線，別別說(shuō)老鼠鼠連一只只蒼蠅都都飛不進(jìn)進(jìn)去，讓讓你判斷斷是不是是真的。但但是中國(guó)國(guó)的報(bào)道道是大品品牌加以以負(fù)面新新聞就等等于大新新聞，所所以中國(guó)國(guó)的企業(yè)業(yè)會(huì)遇到到這樣的的危機(jī)，一一朝不慎慎滿盤(pán)皆皆贏。有有沒(méi)有宣宣傳通路路管理的的樣板企企業(yè)呢，一一個(gè)是海海爾，老老板任何何的新聞聞都是大大新聞，還還有海爾爾砸了一一次冰箱箱，講了

49、了十幾年年連電影影都在講講。還有有廣東的的格蘭仕仕，宣傳傳通路管管理也不不錯(cuò)。 第第四項(xiàng)修修煉，銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理修煉。 在在內(nèi)地曾曾經(jīng)有很很知名的的品牌金金利來(lái)，金金利來(lái)男男人的世世界。但但是到廣廣州的上上下九一一看，幾幾十元的的金利來(lái)來(lái)到處都都有，就就覺(jué)得價(jià)價(jià)值大大大貶低了了。這不不是金利利來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理做的不不夠好，而而是對(duì)假假冒偽劣劣產(chǎn)品打打擊不夠夠。 另另外還有有的幾項(xiàng)項(xiàng)修煉是是人力資資源管理理修煉、生生產(chǎn)管理理修煉、知知識(shí)管理理修煉。如如果做好好這幾個(gè)個(gè)方方面面面，品品牌管理理一定是是基業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)青的。 （進(jìn)進(jìn)入休息息時(shí)間） 李李光斗：很高興興又回到到現(xiàn)場(chǎng)。剛剛才我說(shuō)說(shuō)了卓越越品牌的的七項(xiàng)

50、修修煉，接接下來(lái)我我們探討討的是如如何通過(guò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新提升升品牌的的競(jìng)爭(zhēng)力力，也就就是說(shuō)進(jìn)進(jìn)入第二二個(gè)話題題“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新”。 第第一，市市場(chǎng)分析析。 數(shù)數(shù)據(jù)是重重要的，但但對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)的判斷斷更重要要。剛才才我也舉舉了國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的的例子。比比如說(shuō)早早在966年，飛飛利浦曾曾經(jīng)對(duì)中中國(guó)的VVCD市市場(chǎng)做過(guò)過(guò)調(diào)查，調(diào)調(diào)查的結(jié)結(jié)果是VVCD這這種產(chǎn)品品在中國(guó)國(guó)沒(méi)有市市場(chǎng)前途途，和日日本企業(yè)業(yè)得出的的結(jié)論是是一樣的的。為什什么？因因?yàn)樗鼈儌冋J(rèn)為這這是過(guò)渡渡產(chǎn)品，解解碼技術(shù)術(shù)、清晰晰度都不不是最終終解決方方案，而而且認(rèn)為為中國(guó)打打擊盜版版的力度度非常之之大，不不可能有有廣闊的的消費(fèi)市市場(chǎng)。但但是最后后珠三角

51、角的企業(yè)業(yè)贏得了了VCDD市場(chǎng)，象象步步高高等，這這都是VVCD大大戰(zhàn)之后后的贏家家。VCCD到現(xiàn)現(xiàn)在還有有市場(chǎng)，也也就是說(shuō)說(shuō)雖然調(diào)調(diào)查的數(shù)數(shù)據(jù)很重重要，但但是考驗(yàn)驗(yàn)一個(gè)企企業(yè)家的的眼光，主主要是考考驗(yàn)他對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的判斷。所所以說(shuō)數(shù)數(shù)據(jù)的解解讀，可可以從正正面也可可以反面面?；氐降?8年年我們調(diào)調(diào)查國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)，認(rèn)認(rèn)為國(guó)產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)沒(méi)有市場(chǎng)場(chǎng)，就好好象現(xiàn)在在我們對(duì)對(duì)國(guó)產(chǎn)汽汽車(chē)的判判斷，但但是現(xiàn)在在國(guó)產(chǎn)汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)廠家也也生活的的非常好好。 大大家都知知道，第第五項(xiàng)修修煉里有有一個(gè)“銷(xiāo)售啤啤酒游戲戲”，各個(gè)個(gè)跨國(guó)公公司的高高管人員員做出的的判斷，往往往大家家在旺季季時(shí)短貨貨，在淡淡季時(shí)不不能進(jìn)貨貨。

52、這樣樣就算給給出了非非常多的的營(yíng)銷(xiāo)要要件，由由于利益益驅(qū)動(dòng)，由由于每個(gè)個(gè)人的本本位利益益，往往往達(dá)不到到很好的的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)結(jié)果。 北北大MBBA賣(mài)西西瓜的游游戲是什什么？是是源于非非常本土土化的游游戲?qū)嵺`踐，北大大商學(xué)院院教授和和所有學(xué)學(xué)員做了了一個(gè)西西瓜這種種產(chǎn)品如如何銷(xiāo)售售的測(cè)試試，所有有的學(xué)員員都說(shuō)要要首先要要考察西西瓜的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)，西瓜瓜這種產(chǎn)產(chǎn)品非常常的特殊殊，是一一種農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品，消消費(fèi)者首首先考慮慮的是生生熟。而而且西瓜瓜銷(xiāo)售是是受氣候候影響的的，天氣氣的變化化也要加加以判斷斷。另外外也有很很多營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本，比比如說(shuō)有有稅收、垃垃圾回收收費(fèi)。歐歐盟為什什么對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)準(zhǔn)入非常常嚴(yán)格呢呢？

53、每賣(mài)賣(mài)一臺(tái)冰冰箱要把把舊冰箱箱的環(huán)保保問(wèn)題完完全解決決就成本本非常高高了。結(jié)結(jié)論是我我們要選選擇優(yōu)質(zhì)質(zhì)的西瓜瓜，要進(jìn)進(jìn)行天氣氣預(yù)報(bào)資資料的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，看看看044年到來(lái)來(lái)的夏天天晴天是是多少、雨雨天是多多少，再再接下來(lái)來(lái)要把所所有的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本本提高，你你賣(mài)出的的西瓜是是添加。最最后商學(xué)學(xué)院學(xué)生生得出的的結(jié)論是是西瓜生生意無(wú)利利可圖，不不要賣(mài)西西瓜。但但是市場(chǎng)場(chǎng)訪談之之后，發(fā)發(fā)現(xiàn)北京京大學(xué)門(mén)門(mén)口賣(mài)西西瓜的農(nóng)農(nóng)民生活活的非常常滋潤(rùn)，看看看他們們?nèi)绾谓饨鉀Q西瓜瓜的問(wèn)題題。農(nóng)民民賣(mài)西瓜瓜的時(shí)候候，廣告告口號(hào)都都是百分分百包沙沙包甜，如如果遇到到刁鉆的的消費(fèi)者者說(shuō)切開(kāi)開(kāi)我看一一下，一一是生

54、瓜瓜就隨手手丟到一一邊，這這個(gè)不算算再拿一一個(gè)。消消費(fèi)者把把西瓜拿拿回家發(fā)發(fā)現(xiàn)是生生的時(shí)，只只有極少少數(shù)的人人會(huì)抱西西瓜回去去找賣(mài)西西瓜的人人。而且且他從來(lái)來(lái)也不會(huì)會(huì)賣(mài)氣象象臺(tái)的廣廣告，如如果遇到到晴天就就發(fā)利是是，如果果是遇到到雨天就就是我倒倒霉，而而且對(duì)待待城管也也是敵進(jìn)進(jìn)我退敵敵退我擾擾，而且且一個(gè)夏夏天也沒(méi)沒(méi)有交稅稅收。最最后自己己買(mǎi)了一一輛車(chē)，在在車(chē)上賣(mài)賣(mài)西瓜，甚甚至也可可以發(fā)展展到送西西瓜到學(xué)學(xué)生宿舍舍里。 全全球市場(chǎng)場(chǎng)也是一一樣，比比如說(shuō)禽禽流感的的問(wèn)題，養(yǎng)養(yǎng)雞場(chǎng)的的理論，如如果你是是一個(gè)企企業(yè)家，只只有一百百萬(wàn)個(gè)貨貨幣單位位，要養(yǎng)養(yǎng)雞產(chǎn)蛋蛋怎么做做？要找找到一個(gè)個(gè)平衡點(diǎn)點(diǎn)，幾乎

55、乎所有的的平衡點(diǎn)點(diǎn)都告訴訴你一定定要建一一個(gè)現(xiàn)代代化的養(yǎng)養(yǎng)雞場(chǎng)，讓讓雞生活活的很舒舒服，消消毒措施施非常嚴(yán)嚴(yán)格，非非常人道道的對(duì)待待雞，產(chǎn)產(chǎn)的蛋要要非常環(huán)環(huán)保非常常安全。但但是它產(chǎn)產(chǎn)出的雞雞蛋一定定是全世世界最貴貴的，叫叫珍品雞雞蛋。但但是家庭庭主婦購(gòu)購(gòu)買(mǎi)雞蛋蛋時(shí)往往往價(jià)格考考慮是主主要的因因素，一一平方米米甚至一一平方厘厘米都有有一只雞雞擠在那那里，最最后當(dāng)然然有禽流流感，雖雖然禽流流感過(guò)去去了，養(yǎng)養(yǎng)雞廠的的環(huán)境還還沒(méi)有得得到改善善，往往往誰(shuí)也成成本的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)誰(shuí)就會(huì)取取得銷(xiāo)售售的決定定權(quán)，取取得成功功之后才才能反過(guò)過(guò)頭來(lái)改改善養(yǎng)雞雞廠，用用現(xiàn)代化化的生產(chǎn)產(chǎn)線來(lái)進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)。通過(guò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的的差

56、異，每每一個(gè)不不新鮮的的雞蛋通通過(guò)價(jià)格格進(jìn)行處處理，就就象面包包房。 所所以市場(chǎng)場(chǎng)分析不不能用營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的的理論來(lái)來(lái)解釋的的。 第第二、定定價(jià)策略略。 制制訂有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格，西西蒙他是是德國(guó)的的經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)者，他他就指出出產(chǎn)品定定價(jià)是決決定你在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中成成敗的非非常重要要的因素素。廣州州本田老老總說(shuō)過(guò)過(guò)非常感感慨的一一句話，“我非常后悔廣州本田的定價(jià)過(guò)高了”，但是反過(guò)來(lái)說(shuō)廣州本田的成功也正是因?yàn)槎▋r(jià)高了，造成了供不應(yīng)求的局面。再比如說(shuō)奧迪進(jìn)入中國(guó)的定價(jià)高，使得寶馬進(jìn)入中國(guó)變得非常不容易，因?yàn)閷汃R認(rèn)為自己是全球兩大豪華汽車(chē)品牌之一，但是由于奧迪的定價(jià)策略，就逼迫寶馬一定要比奧迪高，奧迪A6在

57、中國(guó)賣(mài)出了13萬(wàn)臺(tái)，1350萬(wàn)，是什么樣的概念，所以定價(jià)策略也是非常重要的。 第第三，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品研究，提提煉產(chǎn)品品概念，為為產(chǎn)品找找到賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。 要要為你的的產(chǎn)品找找到差異異化，腦腦黃金當(dāng)當(dāng)年的廣廣告是讓讓一億人人先聰明明起來(lái)，就就象房地地產(chǎn)的期期房賣(mài)夢(mèng)夢(mèng)想一樣樣，就是是讓你變變得更聰聰明，就就象讓女女孩子變變的更苗苗條一樣樣。當(dāng)然然腦黃金金在推廣廣時(shí)也遇遇到一個(gè)個(gè)障礙，有有一個(gè)很很較汁的的消費(fèi)者者，在辦辦公室里里做了一一個(gè)測(cè)試試，服用用了幾個(gè)個(gè)療程，每每天都準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)服用用腦黃金金，而且且有人監(jiān)監(jiān)督，最最后辦公公室的人人認(rèn)為這這個(gè)人還還是跟從從前一樣樣傻。于于是這個(gè)個(gè)人向巨巨人集團(tuán)團(tuán)提出巨巨額索

58、賠賠，巨人人集團(tuán)采采用了一一種很機(jī)機(jī)智的方方式，說(shuō)說(shuō)我這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是能夠讓讓99.99的人聰聰明起來(lái)來(lái)，你可可能是屬屬于那00.011中的的，成功功的化解解了這次次危機(jī)。美美容行業(yè)業(yè)一的產(chǎn)產(chǎn)值是三三千億，雖雖然很多多人因?yàn)闉槊廊菔质中g(shù)導(dǎo)致致了死亡亡，但是是和車(chē)禍禍導(dǎo)致的的死亡率率更低，還還是要保保護(hù)這個(gè)個(gè)行業(yè)，如如果一個(gè)個(gè)民族美美容行業(yè)業(yè)發(fā)展，女女孩子都都很漂亮亮，會(huì)提提升民族族精神，讓讓整個(gè)民民族都有有夢(mèng)想。韓韓國(guó)美容容業(yè)很發(fā)發(fā)達(dá)，韓韓國(guó)的人人造明星星到中國(guó)國(guó)都賺了了大把錢(qián)錢(qián)，這正正是給了了他們夢(mèng)夢(mèng)想，所所以韓劇劇象產(chǎn)品品一樣促促銷(xiāo)。我我們做過(guò)過(guò)一個(gè)研研究報(bào)告告，三星星是如何何進(jìn)入中中國(guó)的，

59、是是和韓國(guó)國(guó)的文化化、韓劇劇一起進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)，那些些美麗的的明星進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)，占據(jù)據(jù)了人們們所有的的心靈。做做產(chǎn)品一一定要做做研究，研研究中國(guó)國(guó)民族的的特點(diǎn)。 當(dāng)當(dāng)年我們們做過(guò)學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)的的產(chǎn)品，廣廣告口號(hào)號(hào)是“包你三三天會(huì)打打字”，現(xiàn)在在來(lái)想想想，這是是非常冒冒險(xiǎn)的承承諾，現(xiàn)現(xiàn)在隨著著電腦很很普及，但但是在十十年前，電電腦還是是一個(gè)奢奢侈品，并并不是所所有的家家庭都可可以給孩孩子買(mǎi)電電腦，于于是有了了學(xué)習(xí)機(jī)機(jī)。引進(jìn)進(jìn)到珠三三角之后后，成就就了非常常著名的的企業(yè)。雖雖然很多多兒童買(mǎi)買(mǎi)出去之之后，并并不是學(xué)學(xué)習(xí)打字字，而且且三天也也可能學(xué)學(xué)不會(huì)，但但是這個(gè)個(gè)口號(hào)給給家長(zhǎng)很很多夢(mèng)想想。當(dāng)時(shí)時(shí)這個(gè)廣廣

60、告口號(hào)號(hào)想好之之后，我我們有了了一個(gè)推推廣概念念，請(qǐng)成成龍做代代言人，成成龍是一一個(gè)成功功的武打打明星，我我們跟他他溝通時(shí)時(shí)說(shuō)有一一個(gè)產(chǎn)品品，是讓讓中國(guó)人人下一代代進(jìn)入電電腦時(shí)代代時(shí)不落落在后面面，使中中國(guó)人學(xué)學(xué)習(xí)電腦腦，你對(duì)對(duì)這個(gè)有有沒(méi)有興興趣，我我們可以以做一個(gè)個(gè)公益行行動(dòng)進(jìn)行行一個(gè)策策劃，成成龍說(shuō)沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題題，真的的可以包包你三天天可以打打字嗎？我說(shuō)沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題題，企業(yè)業(yè)家也跟跟他解釋釋。他說(shuō)說(shuō)我也要要三天學(xué)學(xué)會(huì)打字字，他就就埋頭三三天學(xué)習(xí)習(xí)，成龍龍是非常常聰明的的人，但但是這三三天他每每天都是是吃方便便面，一一直在學(xué)學(xué)打字，我我也沒(méi)有有學(xué)會(huì)，現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品品我還給給你，但但是我請(qǐng)請(qǐng)你們吃吃飯