ee制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法

1、PAGE PAGE 54內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法4第二十五講 營銷活動方案計(jì)劃及進(jìn)度導(dǎo) 言 我們在介紹完?duì)I銷組合策略中的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和營銷渠道策略之后，已經(jīng)了解了年度策略性營銷規(guī)劃的基本內(nèi)容。接下來，我們討論為了貫徹這些理論和原則，在實(shí)際的營銷活動中企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)營銷活動和控制其進(jìn)程。我們的討論將從八個方面展開，即，年度廣告計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動計(jì)劃、經(jīng)銷商輔導(dǎo)、對消費(fèi)者蝗年度促銷、對經(jīng)銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費(fèi)者購買行為市場調(diào)查等。251 年度度廣告計(jì)計(jì)劃方案案 （11）產(chǎn)品品分析 有關(guān)商商品的基基本情報(bào)報(bào) 品牌名名稱、廣廣

2、告主名名稱、產(chǎn)產(chǎn)品線、銷銷售網(wǎng)等等。產(chǎn)品的競競爭環(huán)境境直接競爭爭品牌、代代用品與與補(bǔ)充品品牌名稱稱。與競爭品品的比較較原料、附屬屬品、功功效、性性能。包裝的特征征外表表、容器器、捆包包、品牌牌名稱標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字體體等。與競爭品品的價(jià)格格特性比比較品質(zhì)、包包裝、價(jià)價(jià)格。法律限制制、同業(yè)業(yè)習(xí)慣（2）消費(fèi)費(fèi)者購買買分析依消費(fèi)者者使用形形態(tài)分類類主要要使用者者、使用用者、非非使用者者等。上述各階階層的特特征性別、年齡齡、收入入、職業(yè)業(yè)等。購買習(xí)慣慣使用習(xí)慣慣傳播特性性品牌知名度度、消費(fèi)費(fèi)者理想想中的商商品、對對同一商商品的再再購意愿愿。（3）市場場規(guī)模及及需求動動向市場規(guī)模及及需求動動向 市場占占有率 品牌

3、別別占有率率、地區(qū)區(qū)別占有有率、細(xì)細(xì)分市場場占有率率。 品牌忠忠誠度 品牌連連續(xù)購買買情況（4）廣告告戰(zhàn)略訴求的階階層對象象、傳播播重點(diǎn)、訴訴求重點(diǎn)點(diǎn)。（5）擬定定廣告表表現(xiàn)計(jì)劃劃廣告的表現(xiàn)現(xiàn)特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造造力，但但廣告制制作者不不可安于于單純的的廣告表表現(xiàn)技術(shù)術(shù)，因?yàn)闉槠娴氐匕褯]有有根據(jù)的的想象和和表現(xiàn)技技術(shù)組合合起來，并并不能訂訂立良好好的表現(xiàn)現(xiàn)計(jì)劃。表表現(xiàn)計(jì)劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)是在廣廣告基本本戰(zhàn)略的的設(shè)計(jì)過過程中逐逐漸成形形的。（6）試作作品制作作（7）媒體體計(jì)劃媒體計(jì)劃，是是根據(jù)廣廣告基本本戰(zhàn)略中中的訴求求對象階階層、訴訴求商品品特性、重重點(diǎn)傳播播過程等等而擬訂訂。在媒體計(jì)劃劃的第一一階段，

4、先先選出欲欲使用的的媒體，廣廣告媒體體種類很很多，大大眾傳播播的主要要媒體可可分為電視媒媒體；廣播媒媒體；報(bào)紙媒媒體；雜志媒媒體等四四種。選擇媒體種種類時(shí)要要考慮到到下列條條件。訴求對象象階層的的接受習(xí)習(xí)慣例如重重點(diǎn)放在在小孩時(shí)時(shí)，電視視廣告的的分量要要重。商品特性性與媒體體特性例如如當(dāng)需要要詳細(xì)說說明商品品特性時(shí)時(shí)，則報(bào)報(bào)紙、雜雜志較適適合。傳達(dá)色彩彩能力例如如彩色電電視的廣廣告，則則需利用用彩色的的媒體。影像及音音響的傳傳達(dá)能力力如汽汽車商品品要動作作及音響響配合，電電視媒體體最能表表達(dá)。習(xí)慣、法法規(guī)限制制部分分商品有有法律約約束而禁禁用某些些媒體，如如香煙廣廣告。（6）廣告告預(yù)算廣告預(yù)算

5、主主要包括括兩個部部分，一一個為媒媒體的預(yù)預(yù)算，另另一個為為制作費(fèi)費(fèi)用。編列媒體預(yù)預(yù)算前，先先要編列列出明確確的媒體體執(zhí)行計(jì)計(jì)劃，媒媒體執(zhí)行行計(jì)劃需需按月度度編出，如如下表：媒 體第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視中 視每天15秒秒 每天155秒 每天天15秒秒 華 視臺 視第四臺廣播中 廣 隔天天30秒秒 隔天天30秒秒 隔天天30秒秒交 通警 察正 聲報(bào)紙聯(lián) 合 半版（22天） 半版（22天） 半版（22天） 半版（22天）全（3天天）全（3天天）全（3天天）全（3天天）中 時(shí)工 商自 立雜志天 下 封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）內(nèi)

6、頁（全） 封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全） 封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全全） 封底內(nèi)頁（全）內(nèi)頁（全） 內(nèi)頁（全全）財(cái) 訊日本文摘記者文摘其它（以上為臺臺灣企業(yè)業(yè)的案例例）有了明確的的媒體執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃，您就就可以依依據(jù)各媒媒體的單單位價(jià)格格計(jì)算出出媒體的的費(fèi)用。廣廣告預(yù)算算中，媒媒體的費(fèi)費(fèi)用占全全部廣告告預(yù)算的的絕大部部分，年年度廣告告預(yù)算可可編列如如下表：第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季占預(yù)算比率率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費(fèi)電視 3300 3000100100200 200060廣播50 55050 5050 50 55016報(bào)紙 55050

7、 55050 50 50 50 55016雜志 2202016其它 220202024制作費(fèi)電視 88032報(bào)紙 552 202雜志3012直郵22 2 22048合 計(jì)300 48002 1002 200050 3340 300050 3340 3000100252 新產(chǎn)產(chǎn)品上市市方案新產(chǎn)品X上市方案（1）6月份正式市場導(dǎo)入（2）年底銷售目標(biāo)1億元新產(chǎn)品X上市方案（1）6月份正式市場導(dǎo)入（2）年底銷售目標(biāo)1億元實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1提出新新產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制定定方案營業(yè)管理部草案核準(zhǔn)2產(chǎn)品目目錄制作作銷售促進(jìn)部200，0000設(shè)計(jì) 完完

8、稿印刷交件3促銷品品制作銷售促進(jìn)部100，0000構(gòu)想 設(shè)設(shè)計(jì)完成4銷售指指引制作作銷售促進(jìn)部100，0000制作 印印刷5業(yè)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練錄相相帶制作作銷售促進(jìn)部150，0000構(gòu)想 設(shè)設(shè)計(jì)完成6業(yè)務(wù)人人員訓(xùn)練練銷售促進(jìn)部100，0000銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會銷售促進(jìn)部500，0000北京 上上海深圳8銷售競競賽銷售促進(jìn)部1,0000,0000第一次競賽賽第二次競賽賽9DM制制作及寄寄發(fā)銷售促進(jìn)部50，000010服務(wù)務(wù)手冊制制作技服部100，0000設(shè)計(jì)完成11技術(shù)術(shù)服務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練技服部50，000012新產(chǎn)產(chǎn)品廣告告計(jì)劃銷售促進(jìn)部3,0000,000013經(jīng)銷銷商促銷銷活動銷售促進(jìn)部1,00

9、00,0000253 經(jīng)銷銷商輔導(dǎo)導(dǎo)方案 （11）實(shí)施施經(jīng)營管管理支援援收益目標(biāo)、銷銷售目標(biāo)標(biāo)及銷售售人員目目標(biāo)的協(xié)協(xié)調(diào)規(guī)劃劃。總公司經(jīng)營營策略的的宣傳報(bào)報(bào)導(dǎo)對經(jīng)銷商的的改革方方案提供供意見及及指導(dǎo)。對經(jīng)營者和和管理者者實(shí)施教教育訓(xùn)練練。協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部組織織及職務(wù)務(wù)劃分。公司派員指指導(dǎo)。電腦化作業(yè)業(yè)指導(dǎo)。（2）實(shí)施施銷售活活動輔導(dǎo)導(dǎo)商品知識與與銷售的的教育。舉辦業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)。指導(dǎo)管理商商品方法法。幫助建立客客戶情報(bào)報(bào)管理系系統(tǒng)。幫助開拓新新客戶。協(xié)助改善客客戶管理理。協(xié)助制訂業(yè)業(yè)務(wù)員獎獎金辦法法。幫助編訂推推銷指引引手冊。（3）改善善商店裝裝潢、商商品陳列列協(xié)助規(guī)劃招招牌、標(biāo)標(biāo)示牌。協(xié)

10、助規(guī)劃展展示窗、陳陳列室。提供POOP、活活動廣告告等用具具。提供字幕、旗旗幟等宣宣傳標(biāo)志志。（4）輔導(dǎo)導(dǎo)促銷活活動幫助制作廣廣告宣傳傳單或DDM。提供宣傳海海報(bào)。提供公司的的廣告影影片。補(bǔ)貼經(jīng)銷商商廣告費(fèi)費(fèi)。在電視、新新聞廣告告上經(jīng)常常提及經(jīng)經(jīng)銷商及及刊登其其住址、聯(lián)聯(lián)絡(luò)電話話等。（5）幫助助獲取情情報(bào)提供同業(yè)動動態(tài)、廠廠商動向向等有關(guān)關(guān)情報(bào)。指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)區(qū)域的市市場分析析及客戶戶分析。提供未來的的產(chǎn)品趨趨勢資料料。254 對消消費(fèi)者年年度促銷銷方案 （11）示范范銷售 制造造廠商派派專人，在在零售店店示范和和說明其其產(chǎn)品。（2）附贈贈贈品 附贈贈贈品是當(dāng)當(dāng)顧客購購買某特特定產(chǎn)品品后，免免費(fèi)獲

11、贈贈其它產(chǎn)產(chǎn)品。（3）點(diǎn)券券兌換贈贈品 消費(fèi)者者購買特特定產(chǎn)品品后，可可獲得點(diǎn)點(diǎn)券，點(diǎn)點(diǎn)券集滿滿一定數(shù)數(shù)額，可可換取贈贈品。（4）折價(jià)價(jià)優(yōu)待券券 消費(fèi)者者購買某某特定商商品后，得得到折價(jià)價(jià)優(yōu)待券券，下次次購買可可獲得折折價(jià)。（5）贈送送試用樣樣品 免費(fèi)贈贈送給消消費(fèi)者試試用的產(chǎn)產(chǎn)品。（6）競爭爭與抽獎獎活動 參加該該活動的的消費(fèi)者者，可依依競賽辦辦法爭奪奪獎品。（7）DM DMM（DDireect Maiil）也也稱直接接信函，它它是將產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷訊息，以以信函方方式傳達(dá)達(dá)給可能能的客戶戶，使客客戶產(chǎn)生生購買意意向或購購買的行行為。DDM有兩個個重點(diǎn)：妥當(dāng)選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻魬簟ＴO(shè)計(jì)要要新穎，內(nèi)

12、內(nèi)容撰寫寫要有吸吸引力。（8）產(chǎn)品品發(fā)布會會 邀請客客戶參與與產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會。（9）免費(fèi)費(fèi)檢查保保養(yǎng) 免費(fèi)對對已購買買產(chǎn)品的的客戶提提供售后后服務(wù)，以以獲得更更好的口口碑。（10）折折價(jià)銷售售 給客戶戶折扣價(jià)價(jià)格。255 對經(jīng)經(jīng)銷商年年度促銷銷方案 （11）召開開產(chǎn)銷會會議定期舉辦經(jīng)經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)銷會議議，討論論問題，增增加溝通通，并讓讓經(jīng)銷商商充分了了解公司司業(yè)務(wù)的的發(fā)展方方向及各各項(xiàng)促銷銷活動。（2）舉辦辦產(chǎn)品說說明會大多數(shù)工業(yè)業(yè)用品的的生產(chǎn)廠廠商，定定期舉辦辦產(chǎn)品展展示說明明會，吸吸引客戶戶參觀，然然后將客客戶的資資料交給給經(jīng)銷商商。（3）經(jīng)銷銷商獎金金規(guī)則生產(chǎn)廠商為為了促銷銷某種特特定產(chǎn)品品

13、，針對對經(jīng)銷商商制定的的銷售獎獎金辦法法。（4）經(jīng)銷銷商競爭爭辦法舉辦經(jīng)銷商商間的銷銷售競爭爭，可以以激勵經(jīng)經(jīng)銷商完完成目標(biāo)標(biāo)。經(jīng)銷銷商競爭爭辦法的的制定，雖雖以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司目目標(biāo)為前前提，但但為了能能順利執(zhí)執(zhí)行，需需站在經(jīng)經(jīng)銷店的的立場，考考慮如何何舉辦銷銷售競爭爭最具效效果。（5）經(jīng)銷銷商教育育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的的內(nèi)容為為提高經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營知知識及技技術(shù)，這這些訓(xùn)練練的內(nèi)容容能反映映在實(shí)際際提升銷銷售量上上。教育育訓(xùn)練的的內(nèi)容如如：說明新產(chǎn)產(chǎn)品的性性能及構(gòu)構(gòu)造。說明新產(chǎn)產(chǎn)品的市市場機(jī)會會及客戶戶層別。提高技術(shù)術(shù)服務(wù)及及管理水水準(zhǔn)。提高銷售售技巧，如如基礎(chǔ)推推銷技巧巧和高級級推銷技技巧。了解經(jīng)濟(jì)

14、濟(jì)和市場場的動向向并確立立經(jīng)營觀觀念。了解如何何使業(yè)績績持續(xù)成成長和擴(kuò)擴(kuò)充。（6）派遣遣專賣經(jīng)經(jīng)銷商輔輔導(dǎo)員派遣專門的的經(jīng)銷商商輔導(dǎo)員員協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售及及與公司司間的溝溝通。零售商購進(jìn)進(jìn)一定數(shù)數(shù)量產(chǎn)品品后，可可得到生生產(chǎn)廠商商的贈品品。（7）提供供產(chǎn)品目目錄及PPOP以免費(fèi)或成成本價(jià)提提供經(jīng)銷銷商產(chǎn)品品目錄及及POOP。POPP，有貼貼紙、海海報(bào)、布布旗、立立體廣告告等，能能吸引顧顧客注意意力、增增加產(chǎn)品品知名度度。（8）發(fā)行行經(jīng)銷商商溝通刊刊物發(fā)行以經(jīng)銷銷為主的的刊物，以以促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商與與最終客客戶的交交流。（9）補(bǔ)貼貼經(jīng)銷商商對經(jīng)銷商的的補(bǔ)貼有有下列方方式：購貨折讓讓：在特特定期間間

15、內(nèi)，經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨達(dá)到到一定的的數(shù)量，給給予折價(jià)價(jià)。新產(chǎn)品展展示樣品品補(bǔ)助：廠商推推出新產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，給給經(jīng)銷商商購買展展示樣品品折讓補(bǔ)補(bǔ)助。廣告補(bǔ)助助：經(jīng)銷銷商做廣廣告銷售售生產(chǎn)廠廠商的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，可可獲得廣廣告補(bǔ)助助費(fèi)用。續(xù)購折讓讓：制造造廠商為為刺激經(jīng)經(jīng)銷商持持續(xù)進(jìn)貨貨銷售，在在經(jīng)銷商商第一次次購買后后，如能能在一定定的期間間內(nèi)再進(jìn)進(jìn)貨，則則給予一一定數(shù)額額的折讓讓優(yōu)惠。提供無償償支援：對一些些技術(shù)層層次較高高的產(chǎn)品品，無償償提供協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商安裝裝等技術(shù)術(shù)服務(wù)。256 對銷銷售人員員年度促促銷方案案 （11）銷售售人員銷銷售技巧巧訓(xùn)練銷售人員銷銷售技巧巧訓(xùn)練除除了推銷銷技巧訓(xùn)訓(xùn)練外，還還需注

16、意意提高銷銷售人員員的銷售售意愿，并并可借著著成功案案例發(fā)布布會以提提高銷售售人員的的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。（2）產(chǎn)品品研討會會產(chǎn)品研討會會內(nèi)容有有商品知知識、操操作技巧巧、產(chǎn)品品特性、附附屬品特特性、產(chǎn)產(chǎn)品背景景資料、鋪鋪貨技巧巧、店面面陳列方方式、參參觀生產(chǎn)產(chǎn)流程、質(zhì)質(zhì)量控制制標(biāo)準(zhǔn)等等。（3）競爭爭研討會會舉辦競爭研研討會以以對主要要競爭產(chǎn)產(chǎn)品的售售價(jià)、性性能、長長處、缺缺點(diǎn)做深深入的了了解。（4）銷售售競賽以銷售人員員個人或或團(tuán)體為為對象，舉舉辦銷售售競賽，一一方面激激發(fā)銷售售人員的的榮譽(yù)心心，全力力沖刺，另另一面也也可通過過競賽規(guī)規(guī)則的設(shè)設(shè)計(jì)誘導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員銷售售公司的的重點(diǎn)商商品。（5）銷售售

17、手冊制制作所謂“銷售售手冊”是推銷銷人員推推銷商品品參考的的手冊，能能幫助人人員向客客戶提供供有系統(tǒng)統(tǒng)、美觀觀又具說說服力的的資料，并并對銷售售人員進(jìn)進(jìn)行推銷銷時(shí)給予予重點(diǎn)的的指導(dǎo)，也也附上一一些公司司的規(guī)定定，提醒醒銷售人人員注意意。（6）銷售售獎金規(guī)規(guī)則銷售獎金規(guī)規(guī)則是規(guī)規(guī)定銷售售人員根根據(jù)銷售售業(yè)績的的好壞而而得到的的獎勵。銷售獎勵可可分為按按個人業(yè)業(yè)績或團(tuán)團(tuán)體業(yè)績績，以特特定期間間或季為為單位計(jì)計(jì)算業(yè)績績，給予予獎勵。獎勵的方法法有獎金金、獎品品、旅行行、休假假等。（7）推銷銷研討會會推銷研討會會利用一一段時(shí)間間召集各各地區(qū)的的推銷員員，共同同針對產(chǎn)產(chǎn)品、促促銷計(jì)劃劃進(jìn)行研研討，以以發(fā)

18、現(xiàn)新新的策略略及方法法。（8）促銷銷品制作作促銷品指協(xié)協(xié)助銷售售人員推推銷的各各種有用用的工具具，如產(chǎn)產(chǎn)品模型型、推薦薦函、輔輔助視聽聽器材、函函件、建建議書、貼貼紙等等等。（9）成功功案例發(fā)發(fā)布會定期舉辦成成功案例例發(fā)布會會，以借借鑒其它它銷售人人員的成成功銷售售經(jīng)驗(yàn)。（10）表表揚(yáng)活動動利用公司的的各種正正式集會會，表揚(yáng)揚(yáng)業(yè)績優(yōu)優(yōu)異的銷銷售人員員。257 大型型展示會會方案（1）展示示會目標(biāo)標(biāo)明確展示會會的目標(biāo)標(biāo)是要提提升企業(yè)業(yè)知名度度，還是是要介紹紹新產(chǎn)品品，目標(biāo)標(biāo)不同則則展示的的訴求重重點(diǎn)將會會不同。（2）展示示會邀請請對象及及人數(shù)首先要確認(rèn)認(rèn)展示活活動的邀邀請對象象，并描描述特征征：

19、現(xiàn)有最終終客戶經(jīng)銷商競爭者客客戶潛在客戶戶（3）展示示時(shí)間展示時(shí)間可可能為：社會重大大節(jié)日，如如國慶節(jié)節(jié)、五一一節(jié)等季節(jié)性假假日：如如農(nóng)歷過過年、暑暑假等公司的節(jié)節(jié)慶公司的策策略性決決定（4）展示示主題為了要達(dá)成成展示的的目標(biāo)，一一定要先先擬出本本次展示示會的主主題，以以便能清清楚地向向客戶傳傳達(dá)。（5）展示示口號配合展示主主題要制制作一個個簡潔有有力的展展示口號號，以加加深客戶戶的印象象。（6）展示示地點(diǎn)及及場地布布置展示的地點(diǎn)點(diǎn)選擇非非常重要要，地點(diǎn)點(diǎn)的遠(yuǎn)近近、場地地大小、交交通狀況況等都是是考慮因因素，場場地布置置是凸顯顯展示的的主題。（7）展示示人員訓(xùn)訓(xùn)練展示會除了了展示廠廠商的產(chǎn)產(chǎn)品

20、外，展展示現(xiàn)場場的服務(wù)務(wù)人員、展展示人員員等都是是代表企企業(yè)形象象的重要要因素，因因此，要要安排人人員訓(xùn)練練。（8）各項(xiàng)項(xiàng)宣傳廣廣告及印印刷物制制作請柬 贈品卡卡 資料夾夾 資料袋袋報(bào)紙廣告告 產(chǎn)品目目錄 預(yù)約書書 公司簡簡介問卷回函函。（9）贈品品選擇適當(dāng)?shù)牡馁浧芬砸晕涂蛻舻膮⒂^。（10）預(yù)預(yù)計(jì)達(dá)成成效果預(yù)計(jì)旁觀人人數(shù)能獲得多少少訂單能獲得多少少潛在客客戶（11）費(fèi)費(fèi)用預(yù)計(jì)展示需需花的各各項(xiàng)費(fèi)用用，以作作為預(yù)算算控制。258 消費(fèi)費(fèi)者購買買行為市市調(diào)方案案 （11）確定定問題及及調(diào)查主主題首先必須要要確定您您的消費(fèi)費(fèi)者購買買行為出出現(xiàn)了什什么樣的的變化，例例如品牌牌認(rèn)知印印象是否否有變

21、化化、購買買使用頻頻率是否否改變、對對價(jià)格是是否有新新的看法法、購買買場所是是否發(fā)生生轉(zhuǎn)移等等，確定定了問題題，您就就可以設(shè)設(shè)定調(diào)查查的主題題。（2）確定定調(diào)查方方法人員調(diào)查查 電話調(diào)調(diào)查 郵寄調(diào)調(diào)查觀察法 專家意意見 直接面面談（3）擬定定調(diào)查計(jì)計(jì)劃在調(diào)查計(jì)劃劃中決定定調(diào)查的的目標(biāo)、方方法、工工具、資資料種類類及來源源、人員員訓(xùn)練、日日程和預(yù)預(yù)算等。（4）問卷卷設(shè)計(jì)問卷就是向向受訪者者提出一一些問題題，請他他們回答答。設(shè)計(jì)計(jì)問卷時(shí)時(shí)必須要要謹(jǐn)慎選選擇問題題、問題題的形式式和問題題的順序序。 慎選問問題不要有無法法回答的的問題不要有不想想回答的的問題不要有不必必回答的的問題不要遺漏應(yīng)應(yīng)回答的的

22、問題 問題的的形式 （AA）封閉閉式問題題（Clloseed-eend） （a）二分法每個問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否否使用過過X品牌牌的商品品？ 是 否 (b)多多種選擇擇法每個問問題提供供三個或或三個以以上的方方法。 例如：您多久久購買一一次X品品牌的商商品？ 一星期期不足一一次 一星期期一次 一星期期二次 一星期期三次以以上 (c)評評價(jià)評估估法對滿意意度的評評估級數(shù)數(shù)。 例如：您對XX商品使使用的滿滿足度？ 很滿意意 滿意 普通 不滿意意 非常不不滿意（B）開放放式問題題（Oppen-queestiion） (a)自由回回答法受訪訪者可自自由回答答。 例例如：您您購X商商品的原

23、原因是什什么？ (b)看圖聯(lián)聯(lián)想法給受受訪者一一個圖片片，請他他回答看看到圖片片會想到到什么。 問題的的順序問題的順序序更加以以注意，最最好第一一個問題題就能引引起消費(fèi)費(fèi)者的興興趣，難難以回答答的及私私人問題題應(yīng)放在在問卷最最后，以以免引起起受訪者者拒絕回回答。（5）進(jìn)行行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)時(shí)必須決決定三件件事。 抽樣單單位抽樣單位可可決定調(diào)調(diào)查時(shí)的的對象，例例如X商商品是適適用于上上班的女女性，那那么調(diào)查查時(shí)就必必須針對對此一消消費(fèi)群。抽樣大小小抽樣大小是是回答問問卷的人人要多少少，雖然然樣本愈愈大愈能能反應(yīng)總總體，但但只要抽抽樣程序序可靠，小小樣本仍仍然能準(zhǔn)準(zhǔn)確的反反應(yīng)出總總體的狀狀況。抽樣程

24、序序抽樣程序指指如何選選出受訪訪者，為為使樣本本具有代代表性，應(yīng)應(yīng)采用隨隨機(jī)抽取取。隨機(jī)抽樣有有三種方方式，說說明如下下：（A）簡單單隨機(jī)抽抽樣總體內(nèi)內(nèi)的每個個樣本都都有被抽抽取的機(jī)機(jī)會，并并且抽樣樣時(shí)機(jī)率率維持一一樣。（B）分層層隨機(jī)抽抽樣首先總總體分成成幾個互互斥的團(tuán)團(tuán)體，例例如民營營企業(yè)的的女性及及國有企企業(yè)的女女性，然然后再從從每個群群體內(nèi)抽抽出樣本本。（C）地域域抽樣先將將總體依依地域分分成幾個個互斥的的群體，如如北京市市東城、西西城、崇崇文和宣宣武區(qū)等等，然后后再從總總體內(nèi)抽抽取樣本本。（6）進(jìn)行行調(diào)查安排調(diào)查人人員的訓(xùn)訓(xùn)練，因因?yàn)檎{(diào)查查時(shí)有些些受訪者者可能不不在家，必必須更換換對

25、象，有有些人不不肯接受受訪問，有有些人有有偏見或或提供不不實(shí)回答答等，為為了減少少調(diào)查的的問題，必必須先做做調(diào)查人人員訓(xùn)練練。 （7）資料料分析 將將調(diào)查的的資料應(yīng)應(yīng)用種種種統(tǒng)計(jì)技技巧加以以分析。（8）撰寫寫調(diào)查報(bào)報(bào)告 調(diào)調(diào)查報(bào)告告必須包包括下列列的項(xiàng)目目：調(diào)查目的的 明確調(diào)調(diào)查想要要了解什什么，為為了何種種目的而而進(jìn)行調(diào)調(diào)查。調(diào)查的架架構(gòu) 說說明整個個調(diào)查的的整體邏邏輯概念念。調(diào)查方法法 抽樣樣對象、抽抽樣數(shù)、調(diào)調(diào)查地區(qū)區(qū)及時(shí)間間。結(jié)果分析析（A）問卷卷問題的的單純統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析 （B）問問卷問題題的關(guān)系系分析結(jié)論（A）何項(xiàng)項(xiàng)假設(shè)得得到證實(shí)實(shí) （BB）對調(diào)調(diào)查目的的有何貢貢獻(xiàn)（C）能將將調(diào)查的

26、的結(jié)果用用在解決決哪些營營銷的問問題上面面。方 案 名 稱編 號年度廣告計(jì)劃方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用方 案 名 稱編 號年度廣告計(jì)劃方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月產(chǎn)品分析消費(fèi)者購買分析市場規(guī)模及需求動向廣告戰(zhàn)略擬定文選表現(xiàn)計(jì)劃制作試作品媒體計(jì)劃廣告預(yù)算 新產(chǎn)品上市方案 新產(chǎn)品上市方案方 案 名 稱編 號新產(chǎn)品市場導(dǎo)入方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月提出新產(chǎn)品價(jià)格方案產(chǎn)品制作目錄促銷品制作銷售指引制作業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練新產(chǎn)品發(fā)布會銷售競賽DM制作和寄發(fā)服務(wù)手冊制作技術(shù)服務(wù)訓(xùn)

27、練新產(chǎn)品廣告計(jì)劃經(jīng)銷商促銷活動 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案方 案 名 稱編 號經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月實(shí)施經(jīng)營管理支援實(shí)施銷售活動輔導(dǎo)改善商店裝潢、商品陳列輔導(dǎo)促銷活動幫助獲取支援方 案 名 稱方 案 名 稱編 號對消費(fèi)者的促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月示范銷售附贈贈品點(diǎn)兌換贈品折價(jià)優(yōu)待券贈送試用樣品競賽與抽獎活動DM產(chǎn)品發(fā)布會免費(fèi)檢查保養(yǎng)折價(jià)銷售 經(jīng)銷商輔導(dǎo)計(jì)劃方 案 名 稱編 號經(jīng)銷商促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月

28、10月11月12月產(chǎn)銷會議召開舉辦產(chǎn)品說明會經(jīng)銷商獎金規(guī)則經(jīng)銷商競賽辦法經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)派遣?，F(xiàn)經(jīng)銷商輔導(dǎo)員提供目錄及POP發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物補(bǔ)貼經(jīng)銷商 內(nèi)部員工促銷計(jì)劃方 案 名 稱編 號銷售人員促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售人員銷售技巧訓(xùn)練產(chǎn)品研討會競爭研討會銷售競賽銷售獎金規(guī)則制定銷售手冊制作促銷品制作成功案例發(fā)表表揚(yáng)活動 大型展示會計(jì)劃方 案 名 稱編 號大型展示會方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展示會目標(biāo)展示會邀請對象及人數(shù)展示會時(shí)間展示主題展示口號展示地點(diǎn)及場地布置展

29、示人員訓(xùn)練各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作贈品預(yù)計(jì)達(dá)成效果費(fèi)用 消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案方 案 名 稱編 號消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月確定問題及調(diào)查主題確定調(diào)查方法擬定調(diào)查計(jì)劃問卷設(shè)計(jì)進(jìn)行抽樣進(jìn)行調(diào)查資料分析撰寫調(diào)查報(bào)告小 結(jié) 上一講和本講從企業(yè)營銷活動的實(shí)際出發(fā)，分別從年度計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動計(jì)劃，經(jīng)銷商輔導(dǎo)，對消費(fèi)者的年度促銷、對經(jīng)銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費(fèi)者購買行為市場調(diào)查等八個方面，討論了年度策略性營銷規(guī)劃的具體操作步驟和實(shí)施辦法以及在實(shí)施過程中可能遇到的問題和對策。因此，可以稱作年度策略性

30、營銷規(guī)劃的實(shí)踐篇。 上一講和本講從企業(yè)營銷活動的實(shí)際出發(fā)，分別從年度計(jì)劃、新產(chǎn)品上市活動計(jì)劃，經(jīng)銷商輔導(dǎo)，對消費(fèi)者的年度促銷、對經(jīng)銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費(fèi)者購買行為市場調(diào)查等八個方面，討論了年度策略性營銷規(guī)劃的具體操作步驟和實(shí)施辦法以及在實(shí)施過程中可能遇到的問題和對策。因此，可以稱作年度策略性營銷規(guī)劃的實(shí)踐篇。思考題： 1119983年年麥當(dāng)勞勞公司在在電視廣廣告上花花了18599億美元元，超過過其競爭爭對手漢漢堡王公公司所花花費(fèi)用的的一倍。但但電視觀觀眾反映映說，漢漢堡王公公司的廣廣告給他他們的印印象比麥麥當(dāng)勞公公司更深深刻，他他們喜愛愛漢堡王王的廣告告而不喜喜

31、歡麥當(dāng)當(dāng)勞的廣廣告。1983年年在電視視上最著著名和最最受歡迎迎的廣告告，是美美樂拉特公公司的啤啤酒廣告告節(jié)目。在在該節(jié)目目中由著著名運(yùn)動動員和社社會名流流現(xiàn)身說說法，他他們就美美樂啤酒酒“味道好好極了”還是“不太令令人滿意意”的問題題展開了了辯論。這這一廣告告運(yùn)動遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過過了其他他啤酒廣廣告節(jié)目目，即使使其他節(jié)節(jié)目花費(fèi)費(fèi)更多的的錢也無無法與之之相比。試簡評上述述例子，并并談您對對廣告作作用的認(rèn)認(rèn)識。2福特和和沃克已已經(jīng)研究究過激勵勵銷售代代表的問問題。其其基本模模式如下下： 激勵 努力 成績 獎勵 滿足 激勵 努力 成績 獎勵 滿足 這這就是說說對銷售售人員的的激勵越越大，他他或她作作出的

32、努努力便越越大；更更大的努努力將會會帶來更更大的成成績；更更大的成成績將會會帶來更更多的獎獎賞；更更多的獎獎賞將會會產(chǎn)生更更大的滿滿足感；而更大大的滿足足感將產(chǎn)產(chǎn)生更大大的激勵勵作用。假設(shè)您是一一位銷售售經(jīng)理，您您在激勵勵您手下下銷售人人員時(shí)要要注意哪哪些問題題？3登在星星期天新新聞報(bào)紙紙上的一一張優(yōu)惠惠券明確確地寫著著憑該券券購買牌咖啡啡可以便便宜400美分。陳陳列室過過道的盡盡頭會給給一位匆匆匆而過過的顧客客送上一一份快餐餐。購買買照相機(jī)機(jī)的家庭庭可以得得到一個個免費(fèi)的的旅行箱箱，或者者買一輛輛小轎車車，可以以拿到一一張5000美元元的支票票作為回回扣。一一家經(jīng)營營電器的的零售商商如果在在

33、當(dāng)?shù)貓?bào)報(bào)紙上登登產(chǎn)品廣廣告，就就可從制制造商那那兒獲得得一月份份訂貨110的的折扣。這是屬于本本講中的的哪一個個方案？這些做做法起到到了什么么效果？4請嘗試試?yán)帽颈局v提供供的計(jì)劃劃表為您您的公司司設(shè)計(jì)出出一個營營銷活動動計(jì)劃方方案并評評估其實(shí)實(shí)施的可可能性。答案要點(diǎn)：1廣告主主所尋求求的正是是個別廣廣告活動動的差異異。同時(shí)時(shí)，廣告告活動的的有效性性遠(yuǎn)比廣廣告花費(fèi)費(fèi)的金額額更為重重要。廣廣告格言言是“除非激激發(fā)興奮奮，否則則沒有銷銷售”。2銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)能能使銷售售人員認(rèn)認(rèn)識到，通通過更加加努力推推銷或經(jīng)經(jīng)過培訓(xùn)訓(xùn)后把工工作做得得更精明明，便可可推銷更更多產(chǎn)品品。但是是如果銷銷售量主主要取決決于

34、經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件或或競爭行行動的話話，這種種連鎖反反應(yīng)便會會受到某某種程度度的損害害。銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)能使銷銷售人員員認(rèn)識到到，得到到成績突突出獎是是要付出出額外努努力的。但但是，在在確定獎獎勵標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)，如如果只憑憑主觀臆臆斷，定定得過低低或定得得不合理理，這種種聯(lián)動作作用就會會受到損損害。3免費(fèi)樣樣品會刺刺激消費(fèi)費(fèi)者的試試用，銷銷售者利利用刺激激型的促促銷方式式來吸引引新的試試用者和和獎勵忠忠誠的顧顧客，提提高偶然然性用戶戶的重復(fù)復(fù)購買率率。但銷銷售促進(jìn)進(jìn)未必能能促使他他們成為為忠誠的的品牌使使用者。第二十六講講 年年度營銷銷預(yù)算導(dǎo) 言 公司在制定下一年度營銷活動方案之后，對營銷費(fèi)用進(jìn)一番預(yù)估是很有必

35、要的，同時(shí)還必需和銷售額進(jìn)行對比分析，以保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)，沒有過多的支出。 市市場營銷銷部門的的工作是是計(jì)劃和和控制營營銷活動動。因?yàn)闉樵跔I銷銷計(jì)劃實(shí)實(shí)施過程程中將發(fā)發(fā)生許多多意外情情況，營營銷部門門必須連連續(xù)不斷斷地監(jiān)督督和控制制各項(xiàng)營營銷活動動。年度計(jì)劃控控制要求求保證公公司在實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)時(shí)時(shí)，沒有有過多的的支出。這這里要看看關(guān)鍵百百分比是是營銷費(fèi)費(fèi)用對售售額之比比。在某某公司中中，此比比例為330，它它包括55個費(fèi)用用對銷售售額之比比；推銷銷隊(duì)伍對對銷售額額之比（115）；廣告對對銷售額額之比（55）；促銷對對銷售額額之比（66）；營銷調(diào)調(diào)研對銷銷售額之之比（11）；銷售管

36、管理費(fèi)用用對銷售售額之比比（3）。預(yù)預(yù)估營銷銷開支比比率可以以通過三三個步驟驟來進(jìn)行行。即，銷銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃、營營銷人力力計(jì)劃和和營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算。本講講將主要要通過計(jì)計(jì)劃表的的形式向向您演示示年度營營銷預(yù)算算的實(shí)際際過程，如如果您嚴(yán)嚴(yán)格按照照這個程程序進(jìn)行行操作，將將能順利利完成對對您的企企業(yè)的年年度營銷銷預(yù)算的的工作。計(jì)計(jì)劃表共共15個個，分三三個步驟驟完成，依依次如下下： 年度銷售計(jì)劃匯總 產(chǎn) 品 銷售額 銷售量 增長率 A B 年度銷售計(jì)劃匯總 產(chǎn) 品 銷售額 銷售量 增長率 A B C D 總 計(jì) 計(jì)劃表266計(jì)劃表277月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月

37、3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表288月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表299區(qū)域別銷售額計(jì)劃區(qū)域別銷售額計(jì)劃區(qū) 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)計(jì)劃表300區(qū)域別銷售量計(jì)劃區(qū)域別銷售量計(jì)劃區(qū) 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)計(jì)

38、劃表311市場占有率計(jì)劃 產(chǎn) 品 銷售量預(yù)估 市場占有率計(jì)劃 產(chǎn) 品 銷售量預(yù)估 市場銷售預(yù)算 市場占有率 銷售成長率 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計(jì) 計(jì)劃表322產(chǎn)品別獲利計(jì)劃產(chǎn)品別獲利計(jì)劃 產(chǎn)品 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 合 計(jì) 銷售金額 銷售量 銷售金額（增長率） 銷 售 量（增長率） 銷售成本 毛 利 毛 利 率262 步驟驟2：銷銷售人力力計(jì)劃，包包括兩個個計(jì)劃表表。計(jì)劃表333月份別銷售人力計(jì)劃月份別銷售人力計(jì)劃地區(qū) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì) 計(jì)劃表344銷售人員別銷售金額目標(biāo) 銷售代表 產(chǎn)品B 銷售人員別銷

39、售金額目標(biāo) 銷售代表 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計(jì) A B C D 合 計(jì) 263 步驟驟3：營營銷費(fèi)用用預(yù)算，包包括六個個計(jì)劃表表。營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品A 營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品A 營銷活動 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 DM 制作費(fèi) 電 視 雜 志 DM 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎金 銷售競賽 研究費(fèi) 市場調(diào)查 市場研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。

40、計(jì)劃表366營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品B 營銷活動 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 DM 制作費(fèi) 電 視 雜 志 DM 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎金 銷售競賽 研究費(fèi) 市場調(diào)查 市場研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。計(jì)劃表377營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品C 營銷活動 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券

41、樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 DM 制作費(fèi) 電 視 雜 志 DM 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎金 銷售競賽 研究費(fèi) 市場調(diào)查 市場研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。計(jì)劃表388營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品D 營銷活動 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 DM 制作費(fèi) 電 視 雜 志 DM 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎金 銷售競賽 研究費(fèi) 市場調(diào)查 市場研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。計(jì)劃表399營銷活動預(yù)算（無法歸屬于類別產(chǎn)品）營銷活動預(yù)算（無法歸屬于類別產(chǎn)品） 全年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 上半年 下半年 用人費(fèi)用 固定薪資 加 班 費(fèi) 退休金提撥 年終獎金 保 險(xiǎn) 小