CL電腦店鋪管理手冊

1、TCL電腦店鋪管理手冊目錄銷售員基本本行為規(guī)規(guī)范TCL 電電腦賣場場展示規(guī)規(guī)范店鋪銷售技技巧服務(wù)為王-關(guān)于服服務(wù)意識識終端賣場銷銷售員基本行為規(guī)規(guī)范終端賣場促促銷員崗崗位職責(zé)責(zé)以飽滿的精精神狀態(tài)態(tài)、豐富富的專業(yè)業(yè)知識、熟熟練的演演示技能能對顧客客進(jìn)行售售前服務(wù)務(wù)保持展臺、樣樣機(jī)、PPOP的的整齊、干干凈、有有序、完完好了解行業(yè)的的發(fā)展態(tài)態(tài)勢，各各競爭品品牌的優(yōu)優(yōu)劣勢，熟熟悉本企企業(yè)各種種產(chǎn)品的的賣點(diǎn) 特特點(diǎn)，并并熟練操操作樹立企業(yè)“窗口”形象，廣廣泛傳播播企業(yè)文文化樹立“敬業(yè)業(yè)、團(tuán)隊(duì)隊(duì)、創(chuàng)新新”的意識識，培養(yǎng)養(yǎng)積極主主動的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)慣慣，及時(shí)時(shí)了解公公 司司的各種種新品知知識、特特點(diǎn)及時(shí)準(zhǔn)確的的

2、匯總每每日銷售售信息并并填報(bào)“銷售周周報(bào)表”關(guān)注、收集集各品牌牌好的措措施，競競爭品牌牌各類促促銷活動動的內(nèi)容容及動向向遵守公司的的各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度度，服從從商家的的管理，如如有疑異異，可向向該區(qū)域域的家 電電化營銷銷專員提提出，不不得自行行草率解解決促銷員基本本行為規(guī)規(guī)范服裝儀容頭發(fā)要勤清清洗、梳梳整齊男士胡子每每日刮修修指甲應(yīng)常修修剪，不不可留太太長必須著統(tǒng)一一服裝，服服裝要洗洗凈，并并且要燙燙平皮鞋常注意意有無泥泥土，每每日擦拭拭一次工作時(shí)間內(nèi)內(nèi)，必須須佩帶工工作牌（胸胸卡）行為工作時(shí)間不不得擅自自離崗 在工作區(qū)域域，5米米范圍內(nèi)內(nèi)的顧客客，必須須主動以以目光或或POPP單長向向顧客打打招

3、呼工作時(shí)間內(nèi)內(nèi)不得背背靠墻壁壁、展臺臺，不得得坐在展展臺上工作時(shí)間內(nèi)內(nèi)不得在在展臺附附近扣鼻鼻孔或隨隨地吐痰痰不得對用戶戶的詢問問漠不關(guān)關(guān)心或無無精打采采工作時(shí)間不不在展臺臺附近大大聲喧嘩嘩、嬉笑笑打鬧除為顧客做做現(xiàn)場演演示外，不不得在上上班時(shí)間間玩游戲戲保持展臺清清潔、整整齊、有有序，樣樣機(jī)清潔潔（清潔潔標(biāo)準(zhǔn)參參照VII考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行）對用戶的機(jī)機(jī)器要輕輕拿輕放放10.協(xié)助助顧客細(xì)細(xì)致、詳詳盡、準(zhǔn)準(zhǔn)確的填填寫（顧顧客回執(zhí)執(zhí)單）11.不得得與顧客客發(fā)生爭爭執(zhí)其他盡量搞好同同一賣場場內(nèi)不同同競爭品品牌促銷銷員之間間的關(guān)系系，嚴(yán)禁禁發(fā)生正正面沖突突。與商家的銷銷售人員員建立良良好的合合作關(guān)系系，

4、營造造有利于于銷售的的外部氛氛圍不主動攻擊擊、詆毀毀同行業(yè)業(yè)競爭品品牌，遇遇到消費(fèi)費(fèi)者有針針對性的的提問，可可以采取取“合理避避讓”轉(zhuǎn)移消消費(fèi)者的的注意點(diǎn)點(diǎn)，突出出自我，較較客觀的的強(qiáng)調(diào)自自己產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；或者者對用戶戶說明“本公司司規(guī)定不不對競爭爭對手的的產(chǎn)品做做過多的的評價(jià)?！弊⒁猓涸诒缺容^產(chǎn)品品時(shí)，可可對產(chǎn)品品配置進(jìn)進(jìn)行客觀觀說明，切切勿詆毀毀對手促銷員抽樣樣考核表表賣場名稱： 被考考核人： 日期期：考核項(xiàng)目應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際情況扣分得分出勤情況（10分）不無故離開開工作區(qū)區(qū)域著裝（10分）整潔、干凈凈著工作服、關(guān)關(guān)注顧客客展臺、燈箱箱POP、樣樣機(jī)（10分）擺放整齊、燈燈箱明亮亮、POOP

5、擺放放有序、樣樣機(jī)無灰灰塵有無違規(guī)（15分）不玩游戲不串崗、聊聊天不背靠展臺臺工作記錄（10分）銷售報(bào)表填填寫清楚楚促銷員每周周自檢表表完備銷售技巧（25分）1）5米之之內(nèi)的顧顧客主動動打招呼呼較好與顧客客溝通，了了解需求求較好解答顧顧客疑問問果斷建議顧顧客購買買裝機(jī)、試機(jī)機(jī)及服務(wù)務(wù)周到技術(shù)賣點(diǎn)講講解能力力（20分）對TCL電電腦產(chǎn)品品熟悉對TCL電電腦產(chǎn)品品賣點(diǎn)講講解正確確得分注： 11、此表表考核為為定期隨隨機(jī)考核核，考核核采用非非公開方方式進(jìn)行行；此表考核為為各地家家電化營營銷專員員考核促促銷員基基本情況況使用，平平均每兩兩周考核核一次，考考核結(jié)果果與促銷銷員工資資掛鉤，具具體辦法法由各

6、地地制定；此表格亦為為總部人人員隨機(jī)機(jī)至各地地考核，考考核結(jié)果果作為評評比優(yōu)秀秀家電化化營銷單單位及家家電化營營銷專員員的依據(jù)據(jù)。考核分?jǐn)?shù)低低于700分的人人員基本本不予上上崗TCL電腦腦賣場展展示規(guī)范范及考核核標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)展示樣機(jī)展示必必須完全全展示主主機(jī)、顯顯示器、音音箱、鍵鍵盤、鼠鼠標(biāo)。主機(jī)、顯示示器、音音箱的擺擺放主機(jī)、顯示示器、音音箱放置置于寬度度90公公分范圍圍內(nèi)，不不得擺放放過于松松散；左音箱、顯顯示器、主主機(jī)、右右音箱可可按順序序由左至至右或由由右至左左擺放；特例：音箱過過寬時(shí)（如如圓形音音箱），位位于主機(jī)機(jī)與顯示示器之間間的音箱箱可面向向顯示器器方向斜斜放455度角放放于主機(jī)機(jī)上

7、后半半部；音箱、顯示示器、主主機(jī)之間間的距離離保持在在5公分分左右，顯顯示器與與主機(jī)之之間無音音箱時(shí)，顯顯示器與與主機(jī)之之間距離離可保持持在7-9公分分；顯示器投影影邊緣線線與主機(jī)機(jī)投影邊邊緣線保保持平齊齊，顯示示器正面面擺放，保保持155度仰角角；音箱放置于于邊緣線線后8公公分處，正正面擺放放；鍵盤、鼠標(biāo)標(biāo)擺放桌面擺放： 鍵盤盤放于顯顯示器正正前方，后后邊緣線線緊貼顯顯示器前前投影線線，鼠標(biāo)標(biāo)至于鍵鍵盤右側(cè)側(cè)，455度角指指向鍵盤盤與主機(jī)機(jī)的縫隙隙或與右右音箱保保持455度斜角角；抽屜式擺放放： 鍵盤盤放置于于抽屜中中，鼠標(biāo)標(biāo)放置于于桌面，445度斜斜放指向向顯示器器與主機(jī)機(jī)縫隙或或與右音音

8、箱保持持45度度斜角；關(guān)于連線擺擺放機(jī)器正面正正視時(shí)，僅僅允許看看見鍵盤盤鼠標(biāo)及及音箱的的較短連連線，其其他連接接線 隱隱藏于機(jī)機(jī)身背后后，不得得在正視視視線內(nèi)內(nèi)看見。價(jià)格牌及單單頁盒擺擺放 價(jià)格牌牌或POOP單頁頁盒擺放放于主機(jī)機(jī)（主機(jī)機(jī)右擺放放）或右右音箱（主主機(jī)左 擺放放）5公公分處，斜斜角455度擺放放。示意圖見附附頁：電腦城布置置規(guī)范玻璃櫥窗通通透，可可見內(nèi)部部形象板板和海報(bào)報(bào)板形象板制作作符合規(guī)規(guī)范服務(wù)宣傳板板及有關(guān)關(guān)證書宣宣傳板放放置于形形象板左左側(cè)或右右側(cè)墻面面，墻面不得張張貼促銷銷或產(chǎn)品品海報(bào)，海海報(bào)統(tǒng)一一粘貼至至海報(bào)板板上貨物存放空空間放置置于賣場場人流方方向死角角處，貨貨

9、物堆放放整齊，由由高到低低由小到到大排列列，并且且要求外外露箱面面統(tǒng)一且且按統(tǒng)一一順序排排列；樣機(jī)展示參參照樣機(jī)機(jī)擺放規(guī)規(guī)范擺放放，樣機(jī)機(jī)保持清清潔無灰灰塵，顯顯示器正正面死角角無灰塵塵，顯示示器后蓋蓋無灰塵塵，光驅(qū)驅(qū)死角無無灰塵；燈箱、人形形牌放置置于店鋪鋪外兩側(cè)側(cè)海報(bào)板放置置于內(nèi)部部展臺旁旁邊，海海報(bào)板粘粘貼規(guī)整整，嚴(yán)禁禁貼有非非TCLL產(chǎn)品海海報(bào)；POP放置置于固定定的POOP盒內(nèi)內(nèi)，多余余的POOP存放放于抽屜屜內(nèi)，不不得擺放放在視線線可見地地方；展臺、樣機(jī)機(jī)、收銀銀臺上不不得擺放放雜物（如如抹布、工工具、軟軟件等）櫥窗、燈箱箱、海報(bào)報(bào)板保持持清潔；店鋪周圍燈燈箱、海海報(bào)板、人人形牌無

10、無法同時(shí)時(shí)放置時(shí)時(shí)，至少少出現(xiàn)兩兩件用品品，多余余展示用用具收藏藏好，不不得在賣賣場中雜雜亂擺放放；價(jià)格牌、吊吊旗、海海報(bào)條幅幅隨時(shí)更更換，非非此期間間售賣的的產(chǎn)品的的價(jià)格、海海報(bào)、PPOP嚴(yán)嚴(yán)禁在賣賣場出現(xiàn)現(xiàn)；三、臨街店店鋪1、店內(nèi)必必須保證證充足照照明，一一般為周周邊店鋪鋪兩倍的的照明亮亮度2、店內(nèi)必必須有TTCL電電腦形象象展示板板、服務(wù)務(wù)宣傳板板、TCCL電腦腦相關(guān)證證書宣傳傳板、 海報(bào)報(bào)板、吊吊旗、貨貨物存放放空間樣機(jī)展臺盡盡量靠近近形象展展示板，樣樣機(jī)展臺臺以最多多放置22臺樣機(jī)機(jī)為宜，展展臺高度度在755-855公分，寬寬度為770-885公分分為宜在TCL電電腦形象象板、服服務(wù)

11、宣傳傳板的墻墻面不得得張貼海海報(bào)或其其他廠家家經(jīng)營的的產(chǎn)品廣廣告，臨街店鋪空空間狹小小，展臺臺空間切切忌過多多（切忌忌兩面墻墻均為展展臺）貨物存放空空間可堆堆放于形形象展示示板下或或死角處處，但切切不可高高于形象象板底邊邊， 貨物物堆放整整齊，由由高到低低由小到到大排列列，并且且要求外外露箱面面統(tǒng)一且且按統(tǒng)一一 順序序排列；7、展臺、樣樣機(jī)清潔潔，嚴(yán)禁禁擺放雜雜物，宣宣傳單頁頁放于固固定的PPOP盒盒內(nèi)8、燈箱、人人形牌放放置于店店鋪外兩兩側(cè)9、海報(bào)板板放置于于內(nèi)部展展臺旁邊邊，海報(bào)報(bào)板粘貼貼規(guī)整，嚴(yán)嚴(yán)禁貼有有非TCCL產(chǎn)品品海報(bào)；10、價(jià)格格牌、吊吊旗、海海報(bào)條幅幅隨時(shí)更更換，非非此期間間售

12、賣的的產(chǎn)品的的價(jià)格、海海報(bào)、PPOP嚴(yán)嚴(yán)禁在賣賣場出現(xiàn)現(xiàn)；11、打包包臺、收收銀臺根根據(jù)賣場場實(shí)際情情況放置置12、吊旗旗分別有有次序的的貼放于于房屋吊吊頂之下下TCL電腦腦代表處處賣場檢檢查評分分表代表處： 檢檢查時(shí)間間：賣場名稱整體印象35分櫥窗通透 5分布局合理 20分照明充足 10分分樣機(jī)擺放15分?jǐn)[放符合規(guī)規(guī)范 99分有演示 6分清潔20分樣機(jī) 5分分展臺5分燈箱5分海報(bào)板等其其他（55分）POP擺放放30分單頁 6分吊旗不過時(shí)時(shí) 66分三證 66分立體POPP 66分海報(bào) 6分小 計(jì)計(jì)總 計(jì)計(jì)達(dá) 成 銷銷 售 的 技 巧巧 達(dá)成成銷售的的技巧 前言引起注意(Atttenttionn

13、) 引人注注目的店店面形象象統(tǒng)一、簡潔潔的店面面裝飾整齊、錯(cuò)落落有致的的商品陳陳列 良好的的個(gè)人形形象 良好的的個(gè)人形形象, 瞬間間給人予予專家的的感覺, 給給客戶一一種信賴賴感, 為接接下來的的良好溝溝通作好好鋪墊 親切、有有理的招招呼 你的銷銷售從這這兒開始始，輕松松、自然然的切入入銷售就就是一個(gè)個(gè)美麗的的開始激發(fā)興趣(Inttereest) 了解客客戶需求求察言觀色詢問仔細(xì)聆聽聆聽的訣竅竅: 給給客戶說說話的機(jī)機(jī)會 集中中注意力力 不要要隨意打打斷客戶戶的話 給客客戶以思思考的時(shí)時(shí)間 對客客戶的話話有即時(shí)時(shí)的反應(yīng)應(yīng) 聽重重點(diǎn) 切忌忌主觀猜猜測 介紹產(chǎn)產(chǎn)品FAB產(chǎn)品品介紹法法 FFeaat

14、urre (產(chǎn)品品本身具具有的特特性) AAdvvanttagee (產(chǎn)品品特性所所引出的的優(yōu)點(diǎn)) BBennefiit (產(chǎn)產(chǎn)品能給給顧客帶帶來的好好處)摸準(zhǔn)顧客心心理需求求，有的的放矢 客戶所所注重的的, 就就是你銷銷售的突突破口, 形成固定有有效的產(chǎn)產(chǎn)品講解解模式 為什么么不熟讀讀每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的銷售手手冊呢？ 你對對產(chǎn)品的的背景、企企業(yè)的背背景熟悉悉嗎？ 你能否否告訴客客戶，他他(她)為什么么要在你你這里買買這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品？ (你的的店有何何優(yōu)勢) 如果這這些問題題你答不不出來，你你又如何何讓客戶戶從你這這兒獲得得 他(她她)所關(guān)關(guān)心的信信息？ 激起欲望(Dessiree)，留留下記憶憶(

15、Meemorry) 鼓勵(lì)勵(lì)試用引人注目的的演示讓客戶親手手操作 人們們對聽到到的事情情只能記記住100%; 對看看到的事事情能記記住500%; 而 對親身身經(jīng)歷過過的事情情能記住住90% 解答答疑問 解答用用戶的疑疑問是一一場交鋒鋒, 是說服服客戶最最佳的機(jī)機(jī)會 自自信源于對對產(chǎn)品的的了如指指掌般的的熟悉 耐耐心-保保持良好好的態(tài)度度 踏踏實(shí)-引引用數(shù)字字或事實(shí)實(shí)證據(jù)解解答, 多進(jìn)進(jìn)行比較較達(dá)成購買 FILENAME 達(dá)達(dá)成銷售售的技巧巧 把握握客戶動動心的時(shí)時(shí)刻 突突然不再再發(fā)問時(shí)時(shí) 話話題集中中在某個(gè)個(gè)產(chǎn)品上上時(shí) 不不講話而而若有所所思時(shí) 不不斷點(diǎn)頭頭時(shí) 開開始注意意價(jià)錢時(shí)時(shí) 尋尋求隨行行

16、人或他他人看法法時(shí) 關(guān)關(guān)心售后后服務(wù)問問題時(shí) 不不斷反復(fù)復(fù)問同一一個(gè)問題題時(shí) 臨臨門一腳腳, 促促成銷售售 建議購購買的方方式： 直直接式 想想當(dāng)然式式 選選擇式 建建議式 進(jìn)行美美程服務(wù)務(wù) 附加推推銷 辦手續(xù)續(xù). 試試機(jī). 送貨附：終端端銷售指指南終端銷售環(huán)環(huán)節(jié)行為為指南 賣場銷銷售過程程一般分分為以下下幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，當(dāng)當(dāng)然每個(gè)個(gè)階段并并非完全全按照順順序進(jìn)行行，但每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)中均有有基本的的行為規(guī)規(guī)范：等待階段 此階段段是指每每天早晨晨一上班班，促銷銷人員擦擦凈展臺臺、樣機(jī)機(jī)整理好好POPP，穿上上工作服服，以飽飽滿、自自信的面面貌等待待顧客到到來的階階段。這這個(gè)階段段的準(zhǔn)備備工作大大致需要

17、要5-115分鐘鐘，建議議各賣場場促銷人人員比規(guī)規(guī)定的作作息時(shí)間間早到110分鐘鐘。這樣樣可以有有條不紊紊的做準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，不至至于太匆匆忙，也也不至于于顧客到到來時(shí)，展展臺凌亂亂或正在在收拾展展臺。要要知道凡凡事“預(yù)則立立，不預(yù)預(yù)則廢”就是說說做好了了全面的的準(zhǔn)備工工作，才才有可能能抓住身身邊的每每一個(gè)機(jī)機(jī)會，不不會讓機(jī)機(jī)會從手手中溜走走。這既既是人們們常說的的：“機(jī)會只只垂青那那些有準(zhǔn)準(zhǔn)備的人人。” 在做好好了銷售售前期的的準(zhǔn)備工工作的硬硬件方面面外，如如果還沒沒有顧客客到來，促促銷員還還應(yīng)該做做以下幾幾件事：統(tǒng)計(jì)昨日的的總銷量量，填銷銷售周報(bào)報(bào)表，并并進(jìn)行銷銷售分析析清理庫存、查查看流水

18、水帳（是是否帳實(shí)實(shí)相符）現(xiàn)現(xiàn)有貨物物能夠銷銷售多長長時(shí)間，是是否需要要進(jìn)貨、補(bǔ)補(bǔ)充貨品品，確定定大概在在什么時(shí)時(shí)間需要要什么品品種的貨貨物，向向公司填填報(bào)銷售售計(jì)劃計(jì)算本月已已完成的的、未完完成的銷銷量及比比例，預(yù)預(yù)測本月月的銷售售結(jié)果、分分析原因因、總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)或或找出辦辦法回顧昨天所所發(fā)生的的事情，總總結(jié)哪些些作對了了，哪些些做錯(cuò)了了，錯(cuò)在在哪里？如何改改正，彌彌補(bǔ)？調(diào)整自己的的心情狀狀態(tài)，調(diào)調(diào)整至最最佳狀態(tài)態(tài)，制定定近日的的工作重重點(diǎn)及實(shí)實(shí)施辦法法這些事事情，如如果能夠夠長期持持之以恒恒的去做做，一定定會收到到意想不不到的效效果，無無論是對對個(gè)人還還是對工工作都會會有一個(gè)個(gè)明顯的的改變接近

19、顧客 根根據(jù)臺灣灣管理理雜志志報(bào)道，顧顧客進(jìn)門門后的十十秒中內(nèi)內(nèi)，尤其其重要，在在顧客到到來的十十秒中之之內(nèi)，應(yīng)應(yīng)該向顧顧客打招招呼或以以眼神注注視顧客客，表達(dá)達(dá)竭誠的的歡迎之之意，這這樣做能能夠減輕輕顧客進(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)陌生環(huán)環(huán)境所感感受的壓壓力、讓讓顧客覺覺得自己己挺重要要的。 這這是一個(gè)個(gè)通用的的原則，在在這個(gè)原原則基礎(chǔ)礎(chǔ)上，還還有許多多細(xì)分的的情況需需要區(qū)別別對待：當(dāng)顧客看上上去是有有目的的的尋找時(shí)時(shí)，你可可以很直直接的上上前去詢詢問當(dāng)顧客只是是隨便瀏瀏覽時(shí)，你你需要和和他保持持一定的的距離，讓讓顧客隨隨意、輕輕松的看看，但你你一定不不能不關(guān)關(guān)注顧客客，注意意觀察他他是否需需要你的的幫助當(dāng)

20、顧客瀏覽覽后，停停留在某某一個(gè)位位置時(shí)，一一定要抓抓住機(jī)會會向顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)有顧客直直奔產(chǎn)品品而來時(shí)時(shí)，你必必須以飽飽滿的精精神、專專業(yè)的口口吻將產(chǎn)產(chǎn)品的主主要性能能和產(chǎn)品品的賣點(diǎn)點(diǎn)向顧客客介紹了解需求 了了解顧客客的需求求，進(jìn)行行有針對對性的介介紹，有有的放矢矢，無疑疑是個(gè)“事半功功倍”的途徑徑，在了了解顧客客需求的的過程后后，可以以通過以以下幾個(gè)個(gè)途徑來來完成，但但我們首首先要了了解現(xiàn)在在消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)心理特特點(diǎn)： 從從家用機(jī)機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群中，我我們可以以大致總總結(jié)、歸歸納幾種種消費(fèi)動動機(jī)：1）處理資資料、文文案處理理 2）游游戲上網(wǎng)網(wǎng) 3）學(xué)學(xué)習(xí) 第第一類消消費(fèi)者一一般為工工薪一族族

21、，為年年齡在220-330歲之之間的消消費(fèi)者或或年齡較較大的中中老年知知識分子子。這一一類消費(fèi)費(fèi)者一般般以“實(shí)用為為主，追追求性價(jià)價(jià)比較優(yōu)優(yōu)的，服服務(wù)有保保障的中中檔機(jī)型型，對外外觀沒有有太多的的關(guān)注 第第二類消消費(fèi)者大大多為年年青代，年年齡一般般在288歲以下下，他們們對電腦腦行業(yè)的的動態(tài)及及電腦的的產(chǎn)品知知識了解解較多，對對配置的的要求也也相對較較高：要要能夠支支持高速速的游戲戲軟件，但但因進(jìn)口口品牌的的電腦價(jià)價(jià)位較高高，所以以他們的的注意力力一般放放在國產(chǎn)產(chǎn)的品牌牌機(jī)中的的中高擋擋機(jī)型，也也因?yàn)槟昴昵嗳饲嗲啻汉驮镌飫?，他他們追求求個(gè)性化化的，時(shí)時(shí)尚的外外觀。對對時(shí)尚的的追求超超過了對對服

22、務(wù)的的要求。第三類消費(fèi)費(fèi)者一般般為家中中的父母母，爺爺爺、奶奶奶為下一一化購置置的做為為輔助學(xué)學(xué)習(xí)的工工具電腦腦。和第第一類消消費(fèi)者一一樣，他他們追求求性價(jià)比比較優(yōu)的的配置的的產(chǎn)品，一一方面由由于中年年人現(xiàn)在在經(jīng)濟(jì)負(fù)負(fù)擔(dān)較重重并且消消費(fèi)習(xí)慣慣較為保保守，另另一方面面害怕游游戲會分分散孩子子的學(xué)習(xí)習(xí)精力，三三則是想想買個(gè)低低價(jià)機(jī)用用來學(xué)習(xí)習(xí)，等孩孩子完全全熟練和和應(yīng)用自自如后再再更新?lián)Q換代，所所以這一一類消費(fèi)費(fèi)者一般般選擇中中，低檔檔（中低低價(jià)位）的的產(chǎn)品，他他們對于于服務(wù)較較看重。這這類消費(fèi)費(fèi)群是一一批數(shù)量量需求較較大，而而且對品品牌建設(shè)設(shè)有深遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響的的消費(fèi)群群。大致致了解了了消費(fèi)者者的需求

23、求消費(fèi)特特點(diǎn)，在在銷售環(huán)環(huán)節(jié)中，我我們就要要認(rèn)真地地觀察，找找出特點(diǎn)點(diǎn)，“對號入入座”，給予予針對性性的講解解，這樣樣促成銷銷售的概概率會較較高一些些。在識別我們們面對的的消費(fèi)者者時(shí)，我我們務(wù)必必要做到到“準(zhǔn)確”，在了了解和判判斷消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)者的的類型時(shí)時(shí)，有幾幾種方式式：直接判斷式式。如父父母帶著著孩子來來，夫妻妻倆一起起來，一一般都屬屬于第三三類消費(fèi)費(fèi)群；而而年輕的的小伙子子結(jié)伙而而來，一一般是第第二類消消費(fèi)群。詢問式：當(dāng)當(dāng)你對來來的顧客客不能準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷斷時(shí)，如如一個(gè)單單身老人人走進(jìn)店店內(nèi)，可可采取詢詢問式（在在適當(dāng)?shù)牡臋C(jī)會）。比比如說：“您是不不是打算算買一臺臺電腦”得到肯肯定后，再

24、再逐步縮縮小范圍圍：“您是打打算給自自己買，還還是給孩孩子買？”“你給給自已買買，我建建議您看看一下地地7188A，這這款機(jī)性性價(jià)比較較高，可可以使用用若干年年不落后后，可滿滿足您的的不同需需求，無無論是學(xué)學(xué)習(xí)、娛娛樂還是是電子商商務(wù)”“您給給孩子買買，我建建議您買買6000A，孩孩子主要要是用于于學(xué)習(xí)，不不需上網(wǎng)網(wǎng)，不需需太高的的配置，買買高價(jià)位位的機(jī)器器，是種種浪費(fèi)?！痹谶@里請注注意問話話的方式式和自己己的體態(tài)態(tài)，語言簡練 當(dāng)你你看到一一位顧客客駐留在在7188A的擇擇機(jī)前時(shí)時(shí)，您可可以采用用這種判判斷式“您是不不是對這這款機(jī)比比較感興興趣？”或者“您是不不是想買買一臺配配置較高高的電腦腦

25、？”這種問問話省略略了前面面的“應(yīng)酬”步驟。 在在這里有有兩個(gè)通通用原則則要提請請大家注注意：一一是對顧顧客問話話設(shè)計(jì)要要合理，盡盡力能減減少顧客客的回答答字?jǐn)?shù)，如如“您想買買臺什么么樣的電電腦？”和“您想買買臺電腦腦嗎？”后者的的問話設(shè)設(shè)計(jì)更合合理，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)者在沒沒有看好好機(jī)型前前，是會會抱一種種“防衛(wèi)”的態(tài)度度，避免免過早的的陷入商商家的“溫柔陷陷井”，所以以他不會會明確地地告訴你你他的目目標(biāo)，但但你可以以用“旁敲側(cè)側(cè)擊”推斷出出他的要要求，在在似“漫不經(jīng)經(jīng)心”中切入入“主題”。 22）體態(tài)態(tài)問題 言語神神態(tài)，忌忌過急過過激。形形體語言言應(yīng)是開開放的熱熱性的，有有的銷售售人員喜歡雙手雙

26、雙抱胸或或者背著著手聽顧顧客講話話或向顧顧客。而而這種抱抱胸的形形體語言言定保守的，拒拒絕的，防防衛(wèi)的姿姿態(tài)，背背手是一一種居高高臨下的的姿態(tài)，這這又怎么么能夠達(dá)到一一個(gè)良好好的詢通通呢？ 較較好的姿姿式是雙雙手自然然交叉放放在小腹腹前，跟跟顧客的的距離保保持在11米左右的距離，太太近容易易侵犯顧顧客的私私人空間間，太遠(yuǎn)遠(yuǎn)則容易易產(chǎn)生距距離，不不利溝通通。形體語言雖雖然無聲聲，但作作用非常常大，要要銷售人人員平時(shí)時(shí)多學(xué)、多多看、多多研究。 四產(chǎn)品介介紹 我我們的銷銷售人員員要有“不僅是是賣品，更更是賣服服務(wù)”的意識識，賣服服務(wù)一是是賣“放心”，二是是賣“開心”，圍繞繞這兩點(diǎn)點(diǎn)展開我我們的產(chǎn)產(chǎn)品

27、介紹紹。也就就是說，在在我們了了解顧客客需求的的基礎(chǔ)上上，朝著著讓顧客客“放心，開開心”的目標(biāo)標(biāo)，展開開我們的的介紹，只只要能達(dá)達(dá)到這個(gè)個(gè)目標(biāo)，銷銷售成交交是一定定的。在產(chǎn)品介紹紹這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，需需要有銷銷售人員員的幾點(diǎn)點(diǎn)基本內(nèi)內(nèi)功做保保證：行業(yè)知識；產(chǎn)品知識；賣點(diǎn)提煉；操作演示能能力；語言表達(dá)能能力。這些都需要要銷售員員平日一一點(diǎn)一滴滴的積累累、總結(jié)結(jié)和學(xué)習(xí)習(xí)，這不不是一朝朝一夕 可可以達(dá)到到的。2、在產(chǎn)品品介紹中中，我們們應(yīng)該注注意的是是要實(shí)事事求是、不不夸大其其辭，不不承諾 不可可兌現(xiàn)的的事情。對對于不同同的消費(fèi)費(fèi)者，要要能從不不同的角角度，用用不同的的 方式式和語言言來打動動消費(fèi)者者。鼓

28、勵(lì)顧客實(shí)實(shí)際地上上機(jī)操作作，演示示顧客所所關(guān)注的的軟件，肯肯定和贊贊揚(yáng)顧客客的操作演示能能力，適適當(dāng)?shù)纳偕倭康慕o給予幫助助。 五處理理異議 當(dāng)當(dāng)進(jìn)入這這個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)時(shí)，只只要你堅(jiān)堅(jiān)持的住住，離最最終銷售售就很近近了，這這是顧客客的最后后一道心心理防線線，也是是最堅(jiān)固固的一道道防線，只只有清晰晰、肯定定、明確確的“炮彈”才能“摧毀”這個(gè)堡堡壘。只只要有絲絲毫的不不清晰、模模糊、莫莫能兩可可，顧客客一定會會揚(yáng)長而而去的，這這種對顧顧客疑問問的解答答，我們們應(yīng)遵守守幾個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：如果是針對對產(chǎn)品的的。 我們們可以按按照（也也必須按按照）公公司制定定的關(guān)于于各類產(chǎn)產(chǎn)品的答答疑規(guī)范范來回答答，對于于未知的的部

29、分不不要不懂懂裝懂，以以免“貽笑大大方”或者告告訴顧客客：“您說的的這個(gè)問問題我研研究的還還不夠透透徹，要要不您留留個(gè)電話話，明天天我請教教有關(guān)專專家研究究清楚了了打電話話告訴您您，好嗎嗎？”如果是針對對可能影影響顧客客購買的的技術(shù)話話題， 可以以轉(zhuǎn)換成成其他話話題，例例如品牌牌、質(zhì)量量保證體體系的話話題來回回答。 例如如顧客問問到有關(guān)關(guān)機(jī)器的的主板問問題可以以回答如如下：“我沒有有打開過過機(jī)器，我我也不知知道是什什么主板板，但請請您相信信，我們們用的一一定是一一流的主主板，因因?yàn)槲襎TCL公公司有個(gè)個(gè)習(xí)慣，要要做就做做最好，做做為這么么大的集集團(tuán)，我我們不會會干搬石頭頭砸自己己腳的事事不會為

30、為了節(jié)約約一點(diǎn)成成本，毀毀掉我們們來之不不易的556個(gè)億億的品牌牌價(jià)值的的。我已已經(jīng)銷售售了X臺臺，還沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)很明顯顯的機(jī)器器本身的的故障。大大多是軟軟件使用用過程出出的毛病病，我們們的故障障機(jī)比率率是很低低的。”針對品牌的的。 比如如說顧客客問：TTCL7718AA和海爾爾的配置置一樣，為為什么便便宜近220000元，是是不是海海爾的質(zhì)質(zhì)量比你你們的好好！在回回答類似似問題時(shí)時(shí)，我們們的原則則：不攻擊競爭爭品牌；揚(yáng)長避短，宣宣傳我們們的優(yōu)勢勢；用我們的營營銷策略略，企業(yè)業(yè)文化說說服顧客客。 所所以在回回答類似似問題時(shí)時(shí)，我們們可以說說：在科科學(xué)技術(shù)術(shù)已經(jīng)極極大發(fā)展展的現(xiàn)階階段，各各個(gè)廠家

31、家的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)及及能力應(yīng)應(yīng)該說差差別不大大，上游游芯片供供應(yīng)商又又是一致致的，都都是英特特的CPPU不存存在誰比比誰領(lǐng)先先多少的的問題，而而產(chǎn)品的的價(jià)格差差異是因因?yàn)楦鱾€(gè)個(gè)品牌廠廠家的市市場定位位不一樣樣?！本拖衽_臺灣同一一家OEEM廠同同一條生生產(chǎn)線生生產(chǎn)出來來的電腦腦有的叫叫“康柏”有的叫叫“惠普”，而在在市場上上這兩種種產(chǎn)品的的售價(jià)是是不一樣樣的。TTCL做做為一個(gè)個(gè)國有企企業(yè)，我我們提出出了要做做“讓老百百姓買的的起，用用的好”的電腦腦，目的的是為了了更快速速的讓中中國老百百姓進(jìn)入入信息化化生活的的新時(shí)代代，同時(shí)時(shí)我們做做為一個(gè)個(gè)新興的的企業(yè)，我我們的管管理成本本低，可可以使我我們的價(jià)

32、價(jià)格比競競爭對手手降低幾幾百元；我們借借助TCCL彩電電全國性性的銷售售網(wǎng)絡(luò)，可可以使我我們建立立營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的銷銷售成本本比其他他品牌低低幾百元元；我們們的集團(tuán)團(tuán)化采購購，降低低了我們們幾百元元的生產(chǎn)產(chǎn)成本；我們資資金的高高速運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又降降低了我我們的運(yùn)運(yùn)營成本本，所以以說，我我們的低低價(jià)位是是靠我們們的實(shí)力力，我們們優(yōu)秀的的管理得得來的。六、嘗試結(jié)結(jié)案銷售到了這這個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，也就就是到了了實(shí)質(zhì)性性的階段段，當(dāng)你你看到顧顧客對你你介紹沒沒有異議議，或比比較滿意意時(shí)，你你可以試試操性的的詢問“要不要要我現(xiàn)在在給您開開票？”“您想想好了，我我現(xiàn)在就就給您開開票，行行嗎？”盡可能能地設(shè)計(jì)計(jì)讓顧客客說“好！行行！”的答案案句。如果消費(fèi)者者表示還還要再比比較、比比較，無無論是出出于職業(yè)業(yè)道德，還還是