銷售計劃管理辦法

1、 銷售計劃管理制度一、銷售計劃管理基礎 銷售計計劃的架架構 11. 銷銷售計劃劃是各項項計劃的的基礎 銷銷售計劃劃中必須須包括整整個詳盡盡的商品品銷售量量及銷售售金額才才算完整整。除了了公司的的經(jīng)營方方針和經(jīng)經(jīng)營目標標需要詳詳細的商商品銷售售計劃外外，其他他如未來來發(fā)展計計劃、利利益計劃劃、損益益計劃、資資產(chǎn)負債債計劃等等的計劃劃與實行行，無一一不需要要以銷售售計劃為為基礎。 22. 銷銷售計劃劃的內(nèi)容容 簡簡明的銷銷售計劃劃的內(nèi)容容至少應應包含下下述幾點點：(1)商品品計劃(制作什什么產(chǎn)品品?)(2)渠道道計劃(透過何何種渠道道?)(3)成本本計劃(用多少少錢?)(4)銷售售單位組組織計劃劃

2、(誰來銷銷售?)(5)銷售售總額計計劃(銷售到到哪里?比重如如何?)(6)促銷銷計劃(如何銷銷售?) 很很容易可可看出，第第5項的銷銷售總額額計劃是是最主要要的，銷銷售計劃劃的內(nèi)容容大致可可涵蓋在在其中，銷銷售總額額計劃經(jīng)經(jīng)常是銷銷售計劃劃的精華華所在，也也是銷售售計劃的的中心課課題。銷銷售計劃劃的內(nèi)容容可參見見圖144.2.1。 年度銷銷售總額額計劃的的編制 11. 參參考過去去年度自自己本身身和競爭爭對手的的銷售實實績 如如表(22.2.2)所所示，表表中第11及第2欄是本本公司過過去年度度的實績績和競爭爭對手銷銷售實績績的比照照，參考考此類資資料即可可列出銷銷售量及及平均單單價的計計劃。

3、 22. 損損益平衡衡點等基基準 如如表中第第3.44.5.6欄所所示，表表的附注注部分也也將其計計算公式式列出。 33. 事事業(yè)發(fā)展展計劃的的銷售總總額 綜綜合許多多政治、經(jīng)經(jīng)濟、社社會變遷遷資料擬擬出事業(yè)業(yè)發(fā)展計計劃的銷銷售總額額。 44. 召召開會議議做最后后的檢查查改進及及最終決決定 表表的第11至第7欄，必必須逐項項在會議議中做綜綜合性的的檢查，將將會議中中決定最最后的銷銷售總額額計劃記記入第88欄的決決定計劃劃中。這這個最終終決定額額是事業(yè)業(yè)發(fā)展的的基本銷銷售總額額計劃，而而各個營營業(yè)部門門的銷售售額目標標可酌情情予以提提高，以以為該部部門的內(nèi)內(nèi)部目標標計劃。 33. 損損益平衡衡

4、點基準準=固定費費用預估估+計劃銷銷售利益益/計劃邊邊際利益益率1000 計計劃邊際際利益率率=1000-（變變動費用用預估/銷售總總額）1000 44資產(chǎn)產(chǎn)周轉率率基準=計劃資資產(chǎn)一年周周轉次數(shù)數(shù) 55純益益率基準準=計劃年年度稅前前凈利/計劃銷銷售總額額對稅前前純益率率1000 66附加加價值基基準=（計劃劃人員數(shù)數(shù)每人附附加價值值目標）/計劃附加價值率 1000 月別銷銷售額計計劃的編編制 11. 收收集過去去三年間間月別銷銷售實績績 如如表144.2.3所示示，將過過去三年年間銷售售實績資資料取出出，且將將各年度度月別銷銷售額仔仔細地了了解。 2. 將過過去三年年度的銷銷售實績績合計起

5、起來 如如表所示示，將過過去三個個年度的的月別銷銷售實績績總計起起來。 33. 得得到過去去三年間間的月別別銷售比比重 最最后，如如表最右右邊那欄欄所示，以以三年間間每個月月合計的的銷售總總額為1100計計，將每每個月的的三年合合計實績績除以全全部三年年合計實實績即可可得月別別銷售比比重，將將計算所所得按月月填入表表中。視視每月銷銷售情況況不同，可可看出因因季節(jié)因因素的變變動而影影響該月月的銷售售額。 此此后，將將過去三三年間月月別銷售售比重予予以運用用在最后后決定的的全公司司銷售總總額中即即可得到到每個月月的銷售售額計劃劃了。 月別商商品別銷銷售額計計劃的編編制 11. 取取得商品品別銷售售

6、比重 首首先，將將去年同同月的商商品別銷銷售比重重及過去去三年左左右同月月的商品品別銷售售實績等等找出，計計算商品品別銷售售比重(如表144.2.4所示示)，了解解銷售較較好的商商品群及及利益率率較高的的商品群群。 22. 參參酌商品品銷售比比重政策策和調整整銷售比比重 下下一步，參參酌商品品銷售比比重政策策，利害害關系人人的意見見及商品品需求預預測等項項目來修修正過去去三年間間及去年年同月的的商品群群別銷售售比重。 33. 用用修正過過的商品品銷售比比重來設設立商品品別計劃劃 使使用修正正后的月月別商品品銷售比比重和月月別銷售售總額計計劃金額額即可得得商品別別的計劃劃銷售金金額。 表表右方的

7、的欄位列列出每月月的明細細商品別別計劃銷銷售金額額，這是是該月銷銷售金額額預算的的基礎。 部門別別、客戶戶別銷售售額計劃劃的編制制 11. 取取得部門門別及客客戶別的的商品銷銷售比重重 如如表144.2.5所示示，將去去年同月月的部門門別及客客戶別的的銷售比比重予以以分析研研究。 22. 部部門別及及客戶別別商品銷銷售比重重的修正正將實際的部部門別及及客戶別別商品銷銷售比重重按下列列三種觀觀點予以以調整。(1)部門門別及客客戶別的的銷售方方針。(2)部門門主管及及客戶動動向意見見的參考考。(3)客戶戶的使用用程度、信信用狀況況、和競競爭對手手的競爭爭關系及及新拓展展客戶目目標等。3. 用修修正

8、后的的銷售比比重獲得得客戶別別及部門門別的銷銷售計劃劃額 銷售費費用計劃劃的編制制 11. 包包含在總總合損益益計劃的的銷管費費中 在在年度計計劃損益益表的第第4欄一般般銷管費費內(nèi)，可可列出如如下表般般銷售費費用的年年度合計計額。 第第1項銷售售變動費費用的項項目如表表14.2.66所示。第第2項的銷銷售固定定費用是是一方面面參考過過去實績績等資料料，一方方面列出出計劃的的適當金金額資料料。 22. 各各月別銷銷售變動動費用計計劃的擬擬制 因因為已經(jīng)經(jīng)編制月月別銷售售總額計計劃，所所以為達達成月別別的銷售售金額計計劃，必必須設定定所需的的年度變變動費用用。 33. 各各月別銷銷售固定定費用計計

9、劃的擬擬制 用用年度總總合計的的計劃金金額中的的各個固固定費用用金額予予以簡單單地平均均，計算算出大致致的月銷銷售固定定費用金金額。 月月別銷售售固定費費用計劃劃的項目目，包含含折舊費費、工資資及利息息費用等等。 促銷計計劃的編編制 11. 與與商品相相關的促促銷計劃劃 (1)銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)化 (2)商商品的質質量管理理 (3)商商品的新新鮮、衛(wèi)衛(wèi)生及安安全性 (4)專專利權(5)樣本本促銷(6)展示示會促銷銷(7)商品品特賣會會2. 與銷銷售方法法相關的的促銷計計劃(1)確定定銷售點點(2)銷售售贈品及及獎金的的支付(3)招待待促銷會會(4)掌握握節(jié)日人人口聚集集處促銷銷(5)代理理店及特特約

10、店的的促銷(6)建立立連鎖店店(7)銷售售退貨制制度(8)分期期付款促促銷3. 與銷銷售人員員相關的的促銷計計劃(1)業(yè)績績獎賞(2)行動動管理及及教育強強化(3)銷售售競賽(4)團隊隊合作的的銷售4. 廣告告宣傳等等促銷計計劃著眼眼點(1)POOP(銷銷售點展展示)(2)宣傳傳單隨報報夾入(3)模特特兒展示示(4)目錄錄、海報報宣傳(5)報紙紙、雜志志廣告 銷售帳帳款回收收計劃的的編制 11. 與與銷售計計劃并行行的客戶戶賒款回回收計劃劃 配配合月別別銷售總總額計劃劃，(如表144.2.7所示示)是此銷銷售月別別計劃的的收款計計劃。所所以，過過去的收收款實績績等資料料可作為為分析參參考之用用

11、，此外外，收款款政策亦亦有影響響。 22. 以以此表為為客戶別別賒款回回收計劃劃的基礎礎 以以實際情情況言，不不編制表表14.2.77，客戶戶款項的的回收計計劃即不不能謂為為完備。在在管理上上，此表表對于要要求營業(yè)業(yè)人員控控制客戶戶款項的的回收是是相當重重要的。 33. 客客戶帳款款積欠天天數(shù)縮短短是有必必要的 本本表對于于提高客客戶帳款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高僅僅是使票票據(jù)到期期天數(shù)延延長而已已，就不不具任何何實質意意義了。 下下面的算算式對于于帳款積積欠天數(shù)數(shù)的縮短短更具意意義。 客客戶帳款款積欠天天數(shù)=(客戶賒賒款余額額+本公司司收受票票據(jù)余額額)/日平平均銷售售總

12、額 銷售人人員行動動管理計計劃的編編制 11. 銷銷售人員員未來的的行動管管理是重重要的 如如表144.2.8所示示，每位位銷售人人員自己己將未來來一個月月的重點點行動目目標明確確寫出，根根據(jù)此行行動計劃劃表，主主管人員員亦可對對必要事事項加以以清楚地地指示。 22. 周周別行動動管理制制度 月月別的重重點行動動目標設設定后，即即可以周周別行動動管理制制度將每每周需努努力方向向具體列列出?，F(xiàn)現(xiàn)代的商商業(yè)社會會，許多多的企業(yè)業(yè)活動都都是以“周”為一循循環(huán)單位位，倘使使周管理理做得不不夠完美美，業(yè)績績就好不不起來了了。 33. 以以實現(xiàn)的的營業(yè)日日報表來來檢查周周別計劃劃的實施施成果 每每日，銷銷售人員員不論是是以口頭頭或是書書面呈閱閱的營業(yè)業(yè)日報，都都可以周周別行動動計劃為為績效參參考基準準，因此此此表的的使用相相當方便便。只要要將行動動計劃表表與每日日實績相相對照，營營業(yè)人員員的表現(xiàn)現(xiàn)即可一一覽無遺遺，充分分達到銷銷售管理理的目的的。 部門別別、分店店別損益益管理計計劃的編編制 11. 部部門損益益制度的的徹底執(zhí)執(zhí)行 如如下表所所示，是是月別部部門別損損益制度度管理表表的一個個例子。此此表中可可清楚地地表示出出每個部部門、分分店、科科等單位位的損益