試論產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道

1、 HYPERLINK xxxx/ 銷(xiāo)售渠道是是銷(xiāo)售體體系的命命脈，在在整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售體系系中的位位置顯得得直觀重重要。他他的成功功運(yùn)作必必將為產(chǎn)產(chǎn)品的整整個(gè)銷(xiāo)售售工作奠奠定堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)；反之之，則會(huì)會(huì)為銷(xiāo)售售工作制制造出一一道又一一道的障障礙。如如何整合合銷(xiāo)售渠渠道就變變成了銷(xiāo)銷(xiāo)售體系系的一個(gè)個(gè)重要的的工作。 在我國(guó)國(guó)市場(chǎng)上上，眾多多的廠家家和銷(xiāo)售售方面的的人員已已經(jīng)逐漸漸認(rèn)識(shí)到到“渠道道”的重重要性，他他們不惜惜一切代代價(jià)來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)奪銷(xiāo)售售渠道。如如：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、二二批的爭(zhēng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)；終端的的買(mǎi)斷戰(zhàn)戰(zhàn)；人員員戰(zhàn)；降降價(jià)戰(zhàn)等等等。但但是這些些都屬于于資源的的消耗戰(zhàn)戰(zhàn)，雖然然短時(shí)間間得到一一定的效效果，但但

2、是最終終必將發(fā)發(fā)展成為為品牌的的毀滅戰(zhàn)戰(zhàn)，結(jié)果果是：“市市場(chǎng)失去去了，品品牌也失失去了?！痹谠谶@個(gè)時(shí)時(shí)候，合合理的、有有序的整整合銷(xiāo)售售渠道就就成為重重中之重重了。產(chǎn)品的銷(xiāo)售售渠道從廠家家到終端端的所有有環(huán)節(jié)，對(duì)對(duì)消費(fèi)者者來(lái)說(shuō)都都屬于渠渠道；一一切整合合渠道的的方式、方方法只要要最終達(dá)達(dá)到了培培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)者的長(zhǎng)長(zhǎng)期消費(fèi)費(fèi)欲望都都是成功功的。產(chǎn)品的的銷(xiāo)售鏈鏈：利用廠廠家、渠渠道客戶戶的相應(yīng)應(yīng)資源，通通過(guò)終端端這個(gè)過(guò)過(guò)程達(dá)到到消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)（消消費(fèi)）的的目的，最最終形成成一個(gè)完完整的銷(xiāo)銷(xiāo)售鏈。抓住要要點(diǎn)，方方能立于于不敗之之地最好的的戰(zhàn)爭(zhēng)是是“不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵”，最最好的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段段就是培培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)

3、者對(duì)品品牌的認(rèn)認(rèn)知和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)（消消費(fèi)），最最好的渠渠道整合合結(jié)果就就是拉動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者。在整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)中，產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)際消費(fèi)費(fèi)群體只只有消費(fèi)費(fèi)者，只只有有效效的拉動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者，并使使其產(chǎn)生生對(duì)品牌牌的忠誠(chéng)誠(chéng)度。企企業(yè)才能能產(chǎn)生核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，也也才是企企業(yè)的要要點(diǎn)。河南某某食品企企業(yè)在剛剛建廠的的時(shí)候，因因?yàn)楦鞣N種原因?qū)?dǎo)致生產(chǎn)產(chǎn)成本嚴(yán)嚴(yán)重偏高高，企業(yè)業(yè)投入到到銷(xiāo)售的的費(fèi)用相相當(dāng)有限限。當(dāng)時(shí)時(shí)為了銷(xiāo)銷(xiāo)售的需需要，公公司一共共招聘了了6名區(qū)區(qū)域經(jīng)理理，分別別負(fù)責(zé)六六個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)。在在考慮銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用審批權(quán)權(quán)限的時(shí)時(shí)候，公公司考慮慮到企業(yè)業(yè)自身對(duì)對(duì)銷(xiāo)售方方面的管管理體制制不健全全，但是是又需要要提

4、高銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的激情情，發(fā)揮揮個(gè)人的的長(zhǎng)處。公公司在經(jīng)經(jīng)過(guò)慎重重的考慮慮以后，毅毅然決定定，將近近半年準(zhǔn)準(zhǔn)備投入入到市場(chǎng)場(chǎng)上的費(fèi)費(fèi)用的審審核權(quán)利利全部下下放到所所有的區(qū)區(qū)域銷(xiāo)售售經(jīng)理手手中，但但是需要要每一個(gè)個(gè)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理在進(jìn)入入市場(chǎng)以以前將費(fèi)費(fèi)用預(yù)計(jì)計(jì)用途進(jìn)進(jìn)行一個(gè)個(gè)初步的的細(xì)分。后后來(lái)出現(xiàn)現(xiàn)了幾個(gè)個(gè)分配方方案。1、思思路A思路路：2名名區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的思思路，將將50%的費(fèi)用用在該區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)造市，330%用用到經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商上面面，200%用于于終端；B思路路：3名名區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的思思路，將將50%的費(fèi)用用用到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商上上面，550%的的用于終終端；C思路路：1名名區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的思思路，將將5%的

5、的費(fèi)用用用于經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，445%的的費(fèi)用用用到渠道道上，550%的的費(fèi)用用用到消費(fèi)費(fèi)者。2、過(guò)過(guò)程：A思路路的2名名區(qū)域經(jīng)經(jīng)理所在在市場(chǎng)，因因?yàn)榍捌谄诘脑焓惺行Ч?，受受到許多多客戶的的高度關(guān)關(guān)注，在在一周以以?xún)?nèi)，快快速的將將經(jīng)銷(xiāo)商商確定下下來(lái)了，當(dāng)當(dāng)月的銷(xiāo)銷(xiāo)售量在在公司最最高，受受到公司司的高度度表?yè)P(yáng)和和獎(jiǎng)勵(lì)；B思路路的3名名區(qū)域經(jīng)經(jīng)理所在在市場(chǎng)，因因?yàn)槭艿降礁呃麧?rùn)潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)動(dòng)，也在在半月以以?xún)?nèi)將所所有的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商找找到，但但是因?yàn)闉榻?jīng)銷(xiāo)商商的利潤(rùn)潤(rùn)是建立立在自己己銷(xiāo)售量量的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的，所所以雖然然都有回回款，但但是回款款金額都都不大；C思路路的這一一名區(qū)域域經(jīng)理，因因?yàn)闆](méi)有有前面的的兩個(gè)思思路那么

6、么大的對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的優(yōu)惠惠的條件件，最后后這位區(qū)區(qū)域經(jīng)理理花了兩兩個(gè)月的的時(shí)間才才將所有有的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)出來(lái)，期期間不少少受到公公司的責(zé)責(zé)罵。3、結(jié)結(jié)果A思路路的區(qū)域域經(jīng)理們們因?yàn)樵煸焓谢ǖ舻袅?00%的費(fèi)費(fèi)用，而而僅有的的50%的費(fèi)用用的300%又在在經(jīng)銷(xiāo)商商的手中中，200%的費(fèi)費(fèi)用光商商超的進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條條碼費(fèi)、堆堆頭費(fèi)、促促銷(xiāo)費(fèi)用用都不足足，何況況終端的的費(fèi)用和和消費(fèi)者者的拉動(dòng)動(dòng)等費(fèi)用用了，經(jīng)經(jīng)過(guò)了三三個(gè)月的的艱苦工工作，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商互相相扯皮，造造成市場(chǎng)場(chǎng)的鋪貨貨率嚴(yán)重重低下，同同時(shí)有因因?yàn)闆](méi)有有費(fèi)用拉拉動(dòng)終端端和消費(fèi)費(fèi)者，使使僅有的的少數(shù)有有產(chǎn)品的的售點(diǎn)直直接找經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商退

7、退貨，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商則則將所有有的問(wèn)題題推倒區(qū)區(qū)域經(jīng)理理和公司司身上，要要求公司司退貨；B思路路的區(qū)域域經(jīng)理因因?yàn)榻o經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的利潤(rùn)空空間較高高，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商則積積極鼓勵(lì)勵(lì)自己的的銷(xiāo)售人人員銷(xiāo)售售產(chǎn)品，一一時(shí)間受受到利益益的驅(qū)動(dòng)動(dòng)，銷(xiāo)售售出現(xiàn)一一片紅火火的局面面，但是是因?yàn)榻?jīng)經(jīng)銷(xiāo)商唯唯利視圖圖的心理理，將利利潤(rùn)緊緊緊的抓在在自己的的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費(fèi)用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運(yùn)作；C思路路的區(qū)域域經(jīng)理在在經(jīng)過(guò)兩兩個(gè)月的的辛苦工工作后，各各城市的的經(jīng)銷(xiāo)商商總算確確定下來(lái)來(lái)了，接接下來(lái)的的重點(diǎn)就就是終端端網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)，因因?yàn)橛?jì)劃劃有455%的費(fèi)費(fèi)用投入入到終端端

8、，這位位區(qū)域經(jīng)經(jīng)理就利利用一系系列的活活動(dòng)，如如陳列費(fèi)費(fèi)、堆頭頭費(fèi)、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買(mǎi)買(mǎi)店費(fèi)等等一系列列的費(fèi)用用和在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的配合下下，終端端的鋪貨貨率達(dá)到到了快、高高、穩(wěn)。接接下來(lái)就就是消費(fèi)費(fèi)者的拉拉動(dòng)，利利用預(yù)先先計(jì)劃好好的500%的費(fèi)費(fèi)用和公公司、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的協(xié)同配配合下共共同拉動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者，刺激激消費(fèi)群群體。最最后該區(qū)區(qū)域經(jīng)理理將終端端和消費(fèi)費(fèi)者最大大化的激激勵(lì)和刺刺激起來(lái)來(lái)了，銷(xiāo)銷(xiāo)售量穩(wěn)穩(wěn)定的急急劇上升升，而經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商也也隨著銷(xiāo)銷(xiāo)售的上上升，利利潤(rùn)越來(lái)來(lái)越大，信信心也越越來(lái)越高高。通過(guò)以以上的案案例說(shuō)明明一個(gè)行行知有效效的渠道道整合方方案就是是利用產(chǎn)產(chǎn)品和企企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和產(chǎn)產(chǎn)品的功

9、功能訴求求點(diǎn)，利利用一切切可利用用的資源源，達(dá)到到最終消消費(fèi)者的的長(zhǎng)期購(gòu)購(gòu)買(mǎi)（消消費(fèi)）目目的。1、時(shí)時(shí)刻關(guān)注注消費(fèi)者者的動(dòng)態(tài)態(tài)，想消消費(fèi)者之之所想，以以滿足消消費(fèi)者為為核心。如如海爾率率先提出出的“真真誠(chéng)到永永遠(yuǎn)”，隨隨著消費(fèi)費(fèi)者在對(duì)對(duì)品牌、質(zhì)質(zhì)量的關(guān)關(guān)注以后后的重點(diǎn)點(diǎn)放在售售后、服服務(wù)上面面，海爾爾率先建建立完善善的售后后服務(wù)體體系。2、一一切圍繞繞消費(fèi)者者為核心心，可口口可樂(lè)提提出的：“買(mǎi)得得到、樂(lè)樂(lè)得買(mǎi)”想想盡一切切辦法來(lái)來(lái)滿足消消費(fèi)者的的需求，生生產(chǎn)、技技術(shù)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、渠渠道一切切圍繞消消費(fèi)者來(lái)來(lái)開(kāi)展，對(duì)對(duì)于渠道道的選擇擇尤其如如此，征征對(duì)不同同的產(chǎn)品品定位于于不同的的消費(fèi)群群體，確確定

10、不同同的消費(fèi)費(fèi)渠道。3、“無(wú)無(wú)形勝有有形，無(wú)無(wú)招勝有有招”，不不要盲目目的追求求廠家、商商家的利利益，而而忽略真真正的消消費(fèi)群體體消消費(fèi)者，一一味的滿滿足了廠廠、商的的利益的的同時(shí)，只只會(huì)損失失消費(fèi)者者的利益益，最終終還是損損失了自自己的利利益；盡盡量的滿滿足了消消費(fèi)者的的需求的的同時(shí)，自自己的利利益也就就得到了了滿足。要要站在一一個(gè)較高高的位置置看事情情，不要要只是站站在自己己的立場(chǎng)場(chǎng)上看事事情，“害害認(rèn)終害害己”，在在損害了了消費(fèi)者者的利益益的同時(shí)時(shí)也在損損害自己己的利益益。產(chǎn)品的的功能訴訴求點(diǎn)：樂(lè)百氏氏的二十十七層凈凈化；紅紅牛的抗抗疲勞功功能性飲飲料；腦腦白金的的送禮就就送腦白白金；帶

11、帶維生素素糖果的的V9等等等。這個(gè)時(shí)時(shí)候就需需要注重重對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)關(guān)注和需需求點(diǎn)：1、感感官的需需求：如如產(chǎn)品的的品質(zhì)、產(chǎn)產(chǎn)品的口口感、產(chǎn)產(chǎn)品的外外包裝，根根據(jù)不同同的消費(fèi)費(fèi)者確定定不同的的愛(ài)好，推推出適合合該群體體的產(chǎn)品品，滿足足他們的的感官需需求。2、心心理的需需求：產(chǎn)產(chǎn)品的訴訴求點(diǎn)，引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者的心心理作用用。如具具有保健健作用的的食品等等。3、服服務(wù)質(zhì)量量的需求求：廠家家需要站站在消費(fèi)費(fèi)者的立立場(chǎng)考慮慮問(wèn)題，提提倡服務(wù)務(wù)的即使使化，滿滿足消費(fèi)費(fèi)者對(duì)服服務(wù)的需需求。如如可口可可樂(lè)的隨隨處都可可以買(mǎi)的的到等。從阜陽(yáng)陽(yáng)毒奶粉粉事件來(lái)來(lái)看，企企業(yè)是在在短期的的時(shí)間里里以損害害消費(fèi)者者的利益

12、益來(lái)使自自己得到到了更多多的利益益，但是是最終結(jié)結(jié)果呢？不管是是企業(yè)的的品牌還還是一味味追求的的物資都都沒(méi)有得得到。選擇適適合自己己的模式式任何一一支產(chǎn)品品他都有有適合自自己的渠渠道模式式，也只只有在最最適合自自己的渠渠道模式式上才可可以最佳佳的發(fā)揮揮他的才才華?，F(xiàn)有的的渠道模模式主要要有以下下幾種：以上幾幾個(gè)渠道道模式直直接體現(xiàn)現(xiàn)出，廠廠家介入入到渠道道的深淺淺模式，意意味桌廠廠家掌握握渠道力力度的強(qiáng)強(qiáng)弱。模式AA和B主主要利用用經(jīng)銷(xiāo)商商的資源源的一個(gè)個(gè)渠道模模式，然然而獨(dú)家家經(jīng)銷(xiāo)商商模式容容易出現(xiàn)現(xiàn)渠道的的掌握力力度較弱弱，客大大欺店的的現(xiàn)象。多多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商模式式同樣也也會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)這樣的的情

13、況。模式CC和D里里的分銷(xiāo)銷(xiāo)商主要要擔(dān)任資資金和物物流的責(zé)責(zé)任，銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)和和推廣的的職能主主要靠廠廠家的人人員掌握握，可以以較大部部分的掌掌握渠道道資源。模式EE則是由由廠家直直接面對(duì)對(duì)終端的的方式，廠廠家掌握握全部的的渠道資資源。但是以以上的五五種渠道道模式，與與知相對(duì)對(duì)應(yīng)的是是，掌握握渠道力力度越大大，廠家家的直接接投入和和風(fēng)險(xiǎn)也也就越大大，同樣樣管理的的難度也也就相應(yīng)應(yīng)的增大大了。根據(jù)廠廠家的生生產(chǎn)、財(cái)財(cái)務(wù)、物物流、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、管管理等方方面的資資源進(jìn)行行渠道模模式的細(xì)細(xì)致分析析，然后后確定最最適合自自己的渠渠道模式式。但是是需要注注意以下下幾點(diǎn)：1、盲盲目的追追趕國(guó)際際品牌

14、的的經(jīng)營(yíng)模模式，如如一家從從未涉及及食品行行業(yè)的企企業(yè)，剛剛進(jìn)入食食品行業(yè)業(yè)，就采采取向可可口可樂(lè)樂(lè)的銷(xiāo)售售模式，采采取終端端直營(yíng)。這這樣表面面上看，是是可以最最大化的的掌握渠渠道資源源，但是是因?yàn)槠笃髽I(yè)本身身在生產(chǎn)產(chǎn)、財(cái)務(wù)務(wù)、物流流、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、管理理等方面面都處于于弱勢(shì)的的地位，這這樣只會(huì)會(huì)讓廠家家處于資資金的過(guò)過(guò)大投入入，而企企業(yè)資源源的嚴(yán)重重不足，導(dǎo)導(dǎo)致管理理跟不上上，結(jié)果果失去了了應(yīng)有的的效果，反反而將企企業(yè)帶上上了一個(gè)個(gè)另外的的深淵；2、確確定產(chǎn)品品的推廣廣重心，有有目的性性開(kāi)展工工作，不不要象一一只無(wú)頭頭的蒼蠅蠅一樣。讓讓企業(yè)失失去工作作方向，最最后好象象那里都都在抓，但但是結(jié)果果那

15、里都都沒(méi)有抓抓??；3、一一切的核核心以消消費(fèi)者為為中心，圍圍繞消費(fèi)費(fèi)者來(lái)開(kāi)開(kāi)展工作作。其他他的都是是為了刺刺激消費(fèi)費(fèi)的過(guò)程程和資源源，不用用將資金金盲目的的投入到到不能刺刺激消費(fèi)費(fèi)的任何何環(huán)節(jié)上上。建立平平等的互互利、互互贏的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作關(guān)系廠方不不論是對(duì)對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商還是是對(duì)多家家經(jīng)銷(xiāo)商商、配送送商、分分銷(xiāo)商都都應(yīng)該本本著同樣樣的原則則，在平平等的基基礎(chǔ)上建建立戰(zhàn)略略性合作作伙伴關(guān)關(guān)系。廠家之之所以要要采取多多個(gè)渠道道模式主主要是為為了利用用不同的的營(yíng)銷(xiāo)策策略，達(dá)達(dá)到快速速將產(chǎn)品品到達(dá)消消費(fèi)者的的手中，并并根據(jù)廠廠家的實(shí)實(shí)際情況況和整體體規(guī)劃，在在有效減減少費(fèi)用用投入的的情況下下，最大大化的掌

16、掌握渠道道資源。戰(zhàn)略性性的合作作伙伴關(guān)關(guān)系就是是建立在在平等、互互惠、互互利的基基礎(chǔ)之上上。逐漸漸使廠、商商雙贏的的局面形形成，并并達(dá)成合合同關(guān)系系，簽定定相應(yīng)的的經(jīng)銷(xiāo)商商（陪送送商、分分銷(xiāo)商）合合同，雙雙方將經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商合合同作為為合作的的唯一準(zhǔn)準(zhǔn)繩，在在合同的的規(guī)則下下建立誠(chéng)誠(chéng)心合作作體系。只只有如此此，一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略性性的合作作伙伴關(guān)關(guān)系才能能順利的的建成；如果搞搞一些格格式合同同，在只只有需要要的時(shí)候候才拿出出來(lái)，不不需要的的時(shí)候就就擱置，而而熱忠于于一些“暗暗箱操作作”，這這樣就不不能保證證一個(gè)平平等的互互惠互利利的戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系的建立立。安徽有有一家炒炒貨類(lèi)企企業(yè)，因因?yàn)楣舅驹谇?/p>

17、期期對(duì)銷(xiāo)售售體系的的巨大推推力（薪薪資激勵(lì)勵(lì)機(jī)制）的的作用，公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員勤勤肯肯肯的工工作，再再借助公公司在產(chǎn)產(chǎn)品和終終端上的的政策，使使該產(chǎn)品品在短短短的兩年年時(shí)間里里，其銷(xiāo)銷(xiāo)售額就就上億元元。在這樣樣一個(gè)大大好的局局面出現(xiàn)現(xiàn)后，本本來(lái)對(duì)公公司的品品牌發(fā)展展應(yīng)該是是非常有有利的。但但是隨著著產(chǎn)品逐逐漸得到到消費(fèi)者者、客戶戶的認(rèn)可可以后，問(wèn)問(wèn)題出現(xiàn)現(xiàn)了，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員為了得得到高額額的銷(xiāo)售售提成，盲盲目的、不不講原則則的對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行非正正常的壓壓貨，造造成產(chǎn)品品的嚴(yán)重重積壓，同同時(shí)，按按照合同同規(guī)定的的返利遲遲遲不能能拿到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的手中，合合同規(guī)定定的退換換貨政策策，公司司不按照照

18、執(zhí)行，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商按按照公司司規(guī)定墊墊付的費(fèi)費(fèi)用公司司找出各各種的理理由不予予支付或或者減少少支付。這樣的的問(wèn)題出出現(xiàn)，也也許很多多時(shí)候?qū)賹儆阡N(xiāo)售售人員的的暗箱操操作，但但是銷(xiāo)售售人員代代表的是是公司，作作為公司司的代表表，他在在市場(chǎng)上上的一言言一行都都代表的的是公司司的形象象。何況況有些合合同上規(guī)規(guī)定內(nèi)容容，公司司更應(yīng)該該不折不不扣的執(zhí)執(zhí)行。最后結(jié)結(jié)果：由由于長(zhǎng)期期的非正正常壓貨貨，造成成產(chǎn)品的的嚴(yán)重積積壓后，相相應(yīng)的終終端、消消費(fèi)者得得到的產(chǎn)產(chǎn)品也就就屬于貨貨齡較長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品品；同時(shí)時(shí)公司對(duì)對(duì)合同、承承諾的事事情不能能兌現(xiàn)，讓讓經(jīng)銷(xiāo)商商失去信信心，并并在大量量的積壓壓庫(kù)存的的情況下下，公司司讓其

19、放放任自流流、不聞聞不問(wèn)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商就就低價(jià)傾傾銷(xiāo)產(chǎn)品品，導(dǎo)致致市場(chǎng)價(jià)價(jià)格嚴(yán)重重混亂，渠渠道的每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都沒(méi)有有利潤(rùn)。到到公司真真正認(rèn)識(shí)識(shí)到錯(cuò)誤誤的時(shí)候候，要想想挽回所所付出的的將是成成倍的代代價(jià)，還還不一定定能夠挽挽回。這種情情況下，就就應(yīng)該建建立廠商商的協(xié)作作體系，雙雙方建立立在多個(gè)個(gè)層面就就市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、銷(xiāo)銷(xiāo)售等問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行定向，不不定時(shí)的的溝通機(jī)機(jī)制，一一切圍繞繞問(wèn)題尋尋求解決決方法，避避免無(wú)謂謂的推脫脫和攻擊擊現(xiàn)象出出現(xiàn)，營(yíng)營(yíng)造一個(gè)個(gè)良好的的合作局局面的形形成，那那就需要要：1、廠廠家要建建立誠(chéng)信信機(jī)制；2、廠廠家要建建立銷(xiāo)售售監(jiān)管機(jī)機(jī)制；3、廠廠商要建建立雙向向溝通機(jī)機(jī)制定向渠渠道

20、管理理總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商也好好，多個(gè)個(gè)分銷(xiāo)商商、配送送商、分分銷(xiāo)商也也好，雖雖然廠家家采用了了很多辦辦法來(lái)激激勵(lì)、控控制經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，甚甚至有些些廠家采采取了股股份獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。但是是只要在在廠家出出現(xiàn)問(wèn)題題或者利利潤(rùn)空間間降低的的時(shí)候，始始終還是是“樹(shù)倒倒猢猻散散”。雖雖然大多多數(shù)企業(yè)業(yè)中，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商都都是廠家家的直接接交易對(duì)對(duì)象，故故而將重重心放在在經(jīng)銷(xiāo)商商的控制制、管理理上。這這樣的管管理方式式已經(jīng)是是過(guò)去的的“粗放放式”管管理方式式，在終終端渠道道已經(jīng)成成為現(xiàn)代代商品流流通的主主流渠道道的現(xiàn)實(shí)實(shí)面前，加加強(qiáng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的管理和和控制，只只會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)雙方之之間的矛矛盾，出出現(xiàn)互相相扯皮的的局面。這這個(gè)時(shí)候候需

21、要對(duì)對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行定向向管理。1、以以終端渠渠道為核核心，提提高終端端渠道的的全品項(xiàng)項(xiàng)鋪活率率，提高高產(chǎn)品的的陳列面面積和可可見(jiàn)度，作作好相關(guān)關(guān)的生動(dòng)動(dòng)化工作作。2、建建立以經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商（配配送商、分分銷(xiāo)商）為為核心的的分銷(xiāo)體體系。不不論是何何種經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，要要獲得經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商資資格的首首要條件件就是：資金、物物流、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。資金：擁有足足夠的可可以運(yùn)用用在該市市場(chǎng)的資資金，如如產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存資金金、部分分售點(diǎn)鋪鋪貨的資資金等。物流：分為兩兩點(diǎn)分別別是配送送和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)，擁有有廠家規(guī)規(guī)定的配配送能力力，能夠夠按照廠廠家規(guī)定定的條件件、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、時(shí)間間將產(chǎn)品品配送到到指定的的客戶。并并擁有廠廠家規(guī)定定的庫(kù)房房和管理理能

22、力。網(wǎng)絡(luò)：具有在在指定較較強(qiáng)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源（售點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量、客客戶數(shù)量量）和穩(wěn)穩(wěn)定的客客情關(guān)系系。3、營(yíng)營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的終端端體系，終終端不僅僅直接面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，而而且產(chǎn)品品的最終終銷(xiāo)量也也是來(lái)自自于終端端，尤其其是現(xiàn)代代渠道（超超級(jí)買(mǎi)場(chǎng)場(chǎng)）、連連鎖超市市、便利利點(diǎn)，傳傳統(tǒng)士多多店等，因因此，高高的鋪貨貨率和優(yōu)優(yōu)勢(shì)的生生動(dòng)化是是打通終終端的關(guān)關(guān)鍵。在建立立強(qiáng)勢(shì)的的終端體體系時(shí)需需要作到到：（1）產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列：包包括貨架架的陳列列；堆頭頭、端架架的陳列列等；（2）正正常的產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)：包括特特價(jià)、搭搭增、捆捆綁等；（3）人人員的協(xié)協(xié)助：包包括促銷(xiāo)銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)等；（4）市市場(chǎng)物資資的可見(jiàn)見(jiàn)度：包包括

23、海報(bào)報(bào)、POOP、專(zhuān)專(zhuān)用DMM單等；（5）特特殊的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)：包括括節(jié)慶活活動(dòng)，主主題展銷(xiāo)銷(xiāo)等。未來(lái)的的渠道戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)講是是終端戰(zhàn)戰(zhàn)，誰(shuí)占占領(lǐng)了終終端，誰(shuí)誰(shuí)就擁有有了強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源。從從早期的的二批戰(zhàn)戰(zhàn)到現(xiàn)在在的貨架架爭(zhēng)奪戰(zhàn)戰(zhàn)都說(shuō)明明了這個(gè)個(gè)問(wèn)題。一提到到強(qiáng)勢(shì)終終端的效效果，筆筆者親有有體會(huì)，那那還是筆筆者剛進(jìn)進(jìn)入銷(xiāo)售售行業(yè)的的第一家家公司KKKKL，KKKKLL一貫提提倡的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端端戰(zhàn)略生動(dòng)動(dòng)化，當(dāng)當(dāng)時(shí)筆者者也是很很不理解解，做銷(xiāo)銷(xiāo)售只要要我完成成了銷(xiāo)量量就行了了，做其其他那些些事情干干什么，浪浪費(fèi)時(shí)間間。直到有有件事情情改變了了筆者的的想法，當(dāng)當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)責(zé)學(xué)校渠渠道的筆筆者遇到到臆見(jiàn)事事情，該該渠道的的重點(diǎn)客客戶MY中中學(xué)，連連續(xù)三個(gè)個(gè)月銷(xiāo)量量從每月月20000件下下降到每每月5000件。在在這樣的的情況出出現(xiàn)以后后，經(jīng)過(guò)過(guò)筆者的的分析，認(rèn)認(rèn)為是產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤(rùn)空間間比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手低低，產(chǎn)品品沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，但但是結(jié)果果卻不是是這樣，筆筆者在公公司申請(qǐng)請(qǐng)比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手還還大的政政策，可可是銷(xiāo)量量也只是是短時(shí)間間的上升升，逐漸漸有回到到原位。最后，筆筆者實(shí)在在不知道道怎么辦辦的時(shí)候