產(chǎn)品年度營銷計劃模板課件

1、2014銷售計劃工作匯報 SWOT分析：S 優(yōu)勢：1.獨家產(chǎn)品、山東醫(yī)保、試點醫(yī)藥、安全可靠。 2.多用途的復方血漿代用品。 3.產(chǎn)品學術(shù)推廣、協(xié)助客戶分析市場。 4.合作后多方面的點對點的支持。 5.空間、后期協(xié)助、學術(shù)支持、產(chǎn)品優(yōu)勢。 6.市場跟進、詳細拜訪了解市場、協(xié)助客戶、產(chǎn)品培訓。 W 劣勢： 1.一線人員產(chǎn)品的了解不足。 2.缺乏與客戶拜訪后的跟進。 3.競品對市場占有率和產(chǎn)品定位。 4.不能夠滿足客戶在臨床出現(xiàn)問題及時處理。 5.最近失敗是對產(chǎn)品的了解不足、臨床出現(xiàn)不良反應后沒有給出合理的方案。O 機會：1.市場中現(xiàn)在又些醫(yī)院停止與競品合作。 2.可以學術(shù)支持要臨床會議等。 3.

2、可以提供全程的產(chǎn)品培訓、拜訪技巧、協(xié)助市場分析、根據(jù)市場策劃方案 4.公司的正規(guī)化、誠信化、合作全程跟蹤 5.公司全方位的協(xié)助市場運作和多方位的支持 6.公司還會接更多的省代產(chǎn)品、以及一起合作T 威脅：1.市場最近銷量緩慢、客戶有些動搖 2.競品最近在做三級市場的推廣、并開始宣傳發(fā)副作用優(yōu)勢 3.目前客戶學術(shù)需求改變 4.政經(jīng)環(huán)境改變沒有執(zhí)行 5.目前沒有威脅到企業(yè) 主要內(nèi)容1 銷售業(yè)績回顧2 銷售分析3 目標設定4 銷售策略5 行動計劃6 銷售管理系統(tǒng)1，銷售業(yè)績回顧銷售完成及增長率分地區(qū)產(chǎn)品完成率及增長率地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)績大區(qū)前10家醫(yī)院銷售大區(qū)產(chǎn)品組合及產(chǎn)品銷售趨勢銷售完成及增長率盒/瓶：

3、分地區(qū)產(chǎn)品完成率及增長率地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)績區(qū)前10家醫(yī)院銷售醫(yī)院姓名銷量駐地招商經(jīng)理外部分析 競爭對手及產(chǎn)品分析 當?shù)靥厥庹叩姆治觯赫袠?醫(yī)保/醫(yī)院特殊政策/其他內(nèi)部分析 市場策略和計劃 銷售隊伍執(zhí)行 后勤支持銷售分析的結(jié)論和導向 存在的主要問題 機會和威脅2，銷售分析（分產(chǎn)品）內(nèi)部分析 市場策略和計劃 銷售隊伍執(zhí)行 后勤支持 市場策略和計劃: 在現(xiàn)有的客戶群中塞選出銷量低于100瓶醫(yī)院，進行拜訪了解客戶市場的運營，從新產(chǎn)品的定位與學術(shù)交流以及產(chǎn)品培訓，讓一線人員充分了解產(chǎn)品與適用科室，介入客戶的銷售團隊協(xié)助分析市場，指導銷售團隊對臨床科室的擴展和應用率的上升，同時協(xié)訪臨床一線人員找出銷量低的

4、原因，指導客戶的銷售團隊處理臨床反饋問題，在臨床拜訪上增加產(chǎn)品亮點與優(yōu)勢以及適當是進行學術(shù)的推廣工作。 駐地招商經(jīng)理執(zhí)行： 首先要充分了解客戶的詳細信息，自己要對轄區(qū)客戶、醫(yī)院、分布、人員摸底了解，制定區(qū)域內(nèi)表格的填寫要準確、真實，拜訪完的客戶制定的方案一定要按時跟進和及時反饋，要了解自己轄區(qū)每位客戶產(chǎn)品的進、銷、存，來判斷近階段的銷量，以及銷量流向來評估醫(yī)院臨床用藥進展。 后 勤 支 持： 公司與廠家給大家做堅強的后盾，大家有什么問題一起討論解決客戶的現(xiàn)狀，使銷量有所改變 銷售分析的結(jié)論和導向 存在的主要問題 機會和威脅 存在的主要問題： 右旋糖酐注射液一般過敏反應發(fā)生率約為0.03%-4.

5、7%。 低分子右旋糖酐注射液過敏反應發(fā)生率約為0.01%-1.88%，且因質(zhì)量而差異很大，06-11年，6年時間我國近報道4例過敏反應。 低分子右旋糖酐注射液嚴重過敏反應的發(fā)生率約為0.008%。 右旋糖酐注射液類產(chǎn)品的過敏反應一般發(fā)生在過敏體質(zhì)患者身 機 會 和 威 脅： 機會就是我們在試點醫(yī)院、增加市場占有率、100一下的醫(yī)院從新定位。 威脅就是處理好自己產(chǎn)品在客戶、臨床上反饋、的競品銷售目標: 原定12萬 目前已完成40% 16萬瓶其它目標（醫(yī)保，市場份額，進院）： 增加市場占有率、開發(fā)醫(yī)院速度、銷量低于100瓶的拜訪、學術(shù)、分析、清楚等。3，目標設定銷售目標（季度）備注：地區(qū)經(jīng)理以目標醫(yī)院為基礎(chǔ)形成醫(yī)藥代表的季度目標市場（區(qū)域）發(fā)展策略：增加市場占有率、根據(jù)市場制定方案、低于100客戶終止合作產(chǎn)品發(fā)展（組合）策略：兩個主線產(chǎn)品拜訪客戶一定要提到安腦片低分子人力資源策略：人員配置及分布/ 培訓/ 團隊建設/季度業(yè)績評估4，銷售策略5，行動計劃 產(chǎn)品推廣計劃:拜訪計劃/協(xié)同拜訪/輔導計劃/重點客戶計劃/科室小會/活動計劃