體檢銷售人員工具的T營銷銷售思路課件

1、前言由工信部推進的中小企業(yè)健康成長計劃，對我國中小企業(yè)應(yīng)對金融危機具有積極的意義。而用友開發(fā)的與此配套的中小企業(yè)經(jīng)營診斷工具(簡稱體檢工具)，對于發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)運管理中存在的問題，也是行之有效的。該工具簡單易用，但蘊含了深刻的道理。為使體檢師更好地應(yīng)用體檢工具，我們開發(fā)了從入門到精通的課件。特別感謝給予指導(dǎo)的工信部中小司的專家與領(lǐng)導(dǎo)。本課件由用友小型事業(yè)部制作，版本號為1.0版。-中小企業(yè)健康成長計劃技術(shù)組前言由工信部推進的中小企業(yè)健康成長計劃，對我國中小企業(yè)應(yīng)對金內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶內(nèi)容一

2、、關(guān)于體檢工具11.2 什么樣的企業(yè)需要體檢1.4 體檢前需要做什么準備1.3 體檢工具的幾種應(yīng)用1.1 為什么要為企業(yè)做體檢1.5 體檢工具可以使用的場景內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具11.2 什么樣的企業(yè)需要體檢1.4 體1.1 為什么要為企業(yè)做體檢一、關(guān)于體檢工具政府為什么大力支持中小企業(yè)體檢？體檢師資格對伙伴銷售員意味著什么？企業(yè)管理者對體檢的態(tài)度？體檢對中小企業(yè)是必須的么？為什么體檢會成為用友小型09年的重要工作視頻：溫總理訪問用友1.1 為什么要為企業(yè)做體檢一、關(guān)于體檢工具政府為什么大力支體檢的目的與意義1234政府政府出臺多項扶助中小企業(yè)政策需要切實了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀以及危機中的轉(zhuǎn)變 中小

3、企業(yè)2009年仍然風(fēng)雨飄揚企業(yè)愿意嘗試任何救命的稻草伙伴挖掘商機、突破業(yè)績的利器用友奠定小型管理軟件市場的權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)地位2009年預(yù)計有XXX家中小企業(yè)參與體檢體檢的目的與意義1234政府政府出臺多項扶助中小企業(yè)政策需1.2 什么樣的企業(yè)需要體檢一、關(guān)于體檢工具深圳某液壓設(shè)備廠，2009年銷售收入不降反升，需要體檢么？浙江某電子公司2009年第一季度接單量比去年全年還高，需要體檢么？東北盤錦某電腦技術(shù)公司，2009年業(yè)務(wù)全面開花，需要體檢么？XX公司認為管理沒問題，當(dāng)務(wù)之急是創(chuàng)建品牌，需要體檢么？案例舉例1.2 什么樣的企業(yè)需要體檢一、關(guān)于體檢工具深圳某液壓設(shè)備廠1.2 什么樣的企業(yè)需要體檢一、

4、關(guān)于體檢工具思考與討論管理壓力為什么會這么大？利潤率低，利潤空間被壓縮，企業(yè)怎么辦？應(yīng)收賬款有辦法降下來么？創(chuàng)建品牌，需要解決哪些問題？1.2 什么樣的企業(yè)需要體檢一、關(guān)于體檢工具思考與討論管理壓針對不同類型的客戶一、關(guān)于體檢工具初訪商機參會約好上門體檢的客戶回訪新客戶老客戶經(jīng)營現(xiàn)象 體檢體檢 現(xiàn)象財務(wù) 體檢T6商機組合拳針對不同類型的客戶一、關(guān)于體檢工具初訪商機參會約好上門體檢的1.3 體檢工具的幾種應(yīng)用一、關(guān)于體檢工具銷售進程加快，促進落單鼓勵老客戶升級或新增模塊共同的話題，拉近與客戶距離對新客戶銷售過程的補充對老用戶的關(guān)懷客戶演示溝通中話題的補充體檢工具的幾種應(yīng)用1.3 體檢工具的幾種應(yīng)

5、用一、關(guān)于體檢工具銷售進程加快，促進1.4 體檢前要做哪些準備一、關(guān)于體檢工具需要做什么準備？ 武器是常備的，功夫在平時 最好的準備就是學(xué)會如何使用 最簡單的準備就是學(xué)會如何提問討論： 向客戶演示溝通之前，需要做什么準備？1.4 體檢前要做哪些準備一、關(guān)于體檢工具需要做什么準備？討第一階段：商機第二階段：初訪第四階段：老客戶經(jīng)營第三階段：回訪溝通1.5 體檢工具可以使用的場景一、關(guān)于體檢工具第一階段：商機第二階段：初訪1.5 體檢工具可以使用的場景一內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶二、場景之-獲取商機

6、積累商機的幾種方式：健康普查利用政府發(fā)文上門普查健康啟動會大型發(fā)布會集中問診會小規(guī)模打單會管理大講堂 集中培訓(xùn)會1、商機2、初訪3、售前溝通4、老客戶經(jīng)營二、場景之-獲取商機積累商機的幾種方式：1、商機2、初訪場景1、預(yù)約上門銷售員：小陸小陸要如何做？2、參加問診會3、或參加管理大講堂頤淮老總銷售員小陸偶然聽朋友說到頤淮公司的情況，并了解到頤淮公司的老總的電話場景1、預(yù)約上門銷售員：小陸小陸要如何做？2、參加問診會3、視頻：電話邀請二、場景之-獲取商機請看銷售員小陸的表現(xiàn)視頻：電話邀請二、場景之-獲取商機請看銷售員小陸的表現(xiàn)www二、場景之-獲取商機新客戶電話邀約方式：EDMFAX + 電話跟

7、進先發(fā)送探詢函，再電話跟進；電話邀約，爭取直接上門：電話邀約上門，客戶拒絕后發(fā)傳真邀約其參會：電話邀約上門或參會，客戶拒絕后爭取保持聯(lián)系。請看銷售員小陸的表現(xiàn)電話邀約二、場景之-獲取商機新客戶電話邀約方式：EDMFAX + 互動交流 在什么場合預(yù)約體檢？ 有哪幾種預(yù)約方式？ 應(yīng)該向誰預(yù)約體檢？ 怎樣才能提高預(yù)約成功率？ 預(yù)約要注意哪些問題？討論互動交流 在什么場合預(yù)約體檢？討論www.sme999.or互動交流小結(jié)互動交流小結(jié)互動交流適合邀約體檢的場合 健康成長計劃：師出有名，名正言順 老客戶經(jīng)營：系統(tǒng)升級、老客戶關(guān)懷 集中問診會：與政府合作，挖掘新商機邀約方式： 電話：預(yù)約體檢的主要方式 e

8、DM： 預(yù)約前可向客戶持續(xù)發(fā)送，引起關(guān)注 傳真：可以制作體檢邀請函發(fā)送給客戶邀約對象 直接向客戶的總經(jīng)理或者財務(wù)主管預(yù)約邀約原則 抓住客戶關(guān)心的問題，主動出擊，請參考電話邀約說辭小結(jié)互動交流適合邀約體檢的場合小結(jié).初訪初訪的幾個注意事項：初訪1、商機2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)營在初次接洽后，先更近一步與客戶溝通其管理問題，打消其顧慮，使其愿意接受體檢對于愿意提供其企業(yè)數(shù)據(jù)信息的客戶，建議采用西醫(yī)體檢或中西醫(yī)結(jié)合體檢方式對于企業(yè)賬不規(guī)范、數(shù)據(jù)不全以及不愿意透露其數(shù)據(jù)信息的客戶，建議采用中醫(yī)體檢方式初訪初訪的幾個注意事項：初訪1、商機2、初訪3、回訪溝通4、小結(jié) 初次與客戶見面或電話溝通時，

9、要認真聽客戶的“畫外音”緊接客戶的“畫外音”，使用關(guān)鍵問題直接切入，激發(fā)客戶興趣上門前要了解客戶所在行業(yè)的基本信息以及客戶同行競爭對手的信息。小結(jié)抓住企業(yè)痛點做突破，把體檢工具做為輔助銷售工具 初訪做什么？了解6大類問題：基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時間、決策人、競爭對手灌輸三大理念：公司實力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力找出關(guān)鍵人，建立認同小結(jié) 初次與客戶見面或電話溝通時，要認真聽客戶的“畫外音”小初訪記住幾個管理難點，學(xué)會提問，學(xué)會與客戶溝通銷售業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款管理內(nèi)部投機銷售業(yè)務(wù)分析庫存積壓與缺料銷售的訂單跟蹤生產(chǎn)進度及用料狀況庫存與生產(chǎn)采購業(yè)務(wù)選擇合適供應(yīng)商采購計劃的準確采購付款控制熟記以上問題及

10、其根源、對策(詳見文檔)初訪記住幾個管理難點，學(xué)會提問，學(xué)會與客戶溝通銷售業(yè)務(wù)應(yīng)收賬初訪熟記以下文檔，能有效應(yīng)對客戶的提問：標準問答什么是健康成長計劃如何介紹體檢工具如何介紹改進建議專業(yè)問題體檢指標的算法體檢指標的含義管理現(xiàn)象的原因初訪熟記以下文檔，能有效應(yīng)對客戶的提問：標準問答專業(yè)問題ww內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶內(nèi)容三、售前溝通13.2 參加培訓(xùn)后上門體檢3.1 電話約請后直接上門內(nèi)容三、售前溝通13.2 參加培訓(xùn)后上門體檢3.1 電話約請三、售前溝通1、商機2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)

11、營售前溝通：中、西醫(yī)體檢后，順藤摸瓜為企業(yè)做深入的剖析繼續(xù)察言觀色，針對企業(yè)老板感興趣的管理問題進行深入分析分析后，引出解決方法關(guān)鍵點：應(yīng)用“體檢工具”為企業(yè)進行管理問題剖析，打動客戶，為日后順利落單做準備。三、售前溝通1、商機2、初訪3、回訪溝通4、老客戶經(jīng)營售前溝企業(yè)背景企業(yè)背景：托克公司 托克公司是一家從事運動鞋OEM生產(chǎn)的企業(yè)，擁有員工1000人，年產(chǎn)值 上千萬。2年前就應(yīng)用用友軟件的財務(wù)部分對企業(yè)進行管理，收益顯著。隨著金融危機的爆發(fā)，OEM企業(yè)輕則停產(chǎn)，重則倒閉。該公司憑借多年的營銷渠道，在艱難的生存著。 目前企業(yè)存在的問題： 1、該企業(yè)目前為OEM企業(yè)，沒有自己的品牌 2、客戶對

12、訂單交期要求嚴格；企業(yè)利潤率低 3、企業(yè)80%的銷售為賒銷，回款不能保證場景一：電話約請后直接上門企業(yè)背景企業(yè)背景：托克公司場景一：電話約請后直接上門www.視頻：電話約請后直接上門三、售前溝通請看銷售顧問的表現(xiàn)2電話營銷小陸已經(jīng)與客戶約好上門初訪時間，請看顧問和業(yè)務(wù)員是如何做的呢？視頻：電話約請后直接上門三、售前溝通請看銷售顧問的表現(xiàn)2電話視頻：點評討論顧問的表現(xiàn)如何？拜訪客戶前要做哪些準備？拜訪時要了解哪些信息？討論討論視頻：點評討論顧問的表現(xiàn)如何？討論討論www.sme999.企業(yè)背景企業(yè)背景：泰迪電子 泰迪電子公司為生產(chǎn)電子安防設(shè)備的企業(yè)，擁有人員300名，年產(chǎn)值達3千萬。巨額的應(yīng)收款

13、以及庫存占用導(dǎo)致企業(yè)利潤率很低。地震后重建以及國家拉動內(nèi)需使許多基建項目的配套電子安防產(chǎn)品需求激增。 目前企業(yè)存在問題： 1、該企業(yè)目前停留在手工管理模式下 2、企業(yè)應(yīng)收款高 3、庫存占用嚴重場景二：參加培訓(xùn)后上門體檢企業(yè)背景企業(yè)背景：泰迪電子場景二：參加培訓(xùn)后上門體檢www.視頻：會后跟蹤三、售前溝通請看銷售顧問的表現(xiàn)電話營銷員小陸使企業(yè)參加了中小企業(yè)健康計劃啟動及培訓(xùn)活動后，銷售顧問與財務(wù)經(jīng)理聯(lián)系好上門時間進行回訪跟進。視頻：會后跟蹤三、售前溝通請看銷售顧問的表現(xiàn)電話營銷員小陸使視頻：點評討論顧問的表現(xiàn)如何？存在哪些問題？討論討論視頻：點評討論顧問的表現(xiàn)如何？討論討論www.sme999.

14、視頻：會后跟蹤三、售前溝通請看銷售顧問的表現(xiàn)專業(yè)的顧問表現(xiàn)視頻：會后跟蹤三、售前溝通請看銷售顧問的表現(xiàn)專業(yè)的顧問表現(xiàn)視頻：點評討論售前溝通的四步：STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識STEP 2：用通俗語言分析問題的根源STEP 3：引出T6的對策STEP 4：講解一個故事，來佐證前面的邏輯。利用好“體檢工具”為企業(yè)進行管理問題剖析，打動客戶。討論小結(jié)視頻：點評討論售前溝通的四步：討論小結(jié)www.sme999.內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶經(jīng)營4內(nèi)容一、關(guān)于體檢工具1二、獲取商機2三、售前溝通3四、老客戶內(nèi)容四、老客戶經(jīng)營14.2 針對老客戶銷售服務(wù)產(chǎn)品4.1

15、 針對老客戶回訪體檢內(nèi)容四、老客戶經(jīng)營14.2 針對老客戶銷售服務(wù)產(chǎn)品4.1 針五、老客戶經(jīng)營老客戶經(jīng)營：電話回訪 + 持續(xù)EDM工具：健康體檢和系統(tǒng)巡檢商機初訪售前溝通老客戶經(jīng)營中小企業(yè)健康體檢:主要針對T6客戶，幫助您分析經(jīng)營管理遇到的問題，防范經(jīng)營風(fēng)險，幫助中小企業(yè)進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型、技術(shù)改造和更有效地運用金融服務(wù)，全面提升競爭力和免疫力！我們的顧問工程師會根據(jù)體檢結(jié)果給出企業(yè)運營的優(yōu)化思路，并根據(jù)優(yōu)化思路初步確定企業(yè)運營的改善目標，從而得到優(yōu)化后的企業(yè)運營狀況。系統(tǒng)巡檢:是針對管理軟件使用用戶，對客戶系統(tǒng)、賬套進行定期檢查，保障系統(tǒng)正常運行，優(yōu)化系統(tǒng)運行狀況。五、老客戶經(jīng)營老客戶經(jīng)營：

16、電話回訪 + 持續(xù)EDM商機初訪售企業(yè)背景企業(yè)背景：頤淮機械 頤淮機械設(shè)備有限公司為生產(chǎn)挖掘機零配件的出口企業(yè)，擁有自主品牌，產(chǎn)品質(zhì)量良好。企業(yè)員工1500人，年產(chǎn)值1000萬。金融危機以來，出口業(yè)務(wù)呈下降趨勢，企業(yè)正在做轉(zhuǎn)型調(diào)整，逐步開拓國內(nèi)市場。 目前企業(yè)存在問題： 1、該企業(yè)目前停留在手工管理模式下 2、企業(yè)應(yīng)收款周期長，利潤率低 3、職能部門信息不互通，月末對賬效率低場景一：針對老客戶回訪體檢企業(yè)背景企業(yè)背景：頤淮機械場景一：針對老客戶回訪體檢www.視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問的表現(xiàn)電話營銷小陸已經(jīng)與客戶約好時間，顧問上門初訪視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營請看銷

17、售顧問的表現(xiàn)電話營銷視頻：點評四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問的表現(xiàn)1、顧問的表現(xiàn)如何？2、存在 什 么 問 題？ 討論視頻：點評四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問的表現(xiàn)1、顧問的表現(xiàn)如何視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問的表現(xiàn)專業(yè)的顧問表現(xiàn)視頻：老客戶回訪體檢四、老客戶經(jīng)營請看銷售顧問的表現(xiàn)專業(yè)的顧企業(yè)背景背景： 肖總宏達公司總經(jīng)理（老用戶） 熊會計宏達公司財務(wù)經(jīng)理（財務(wù)主管） 小梁興友公司服務(wù)工程師（服務(wù)工程師） 宏達公司是興友公司老客戶，只使用了總帳與報表模塊，公司肖總與熊會計對服務(wù)工程師小梁的表現(xiàn)基本滿意。 現(xiàn)在，小梁想讓宏達公司增加業(yè)務(wù)模塊，并簽訂下年服務(wù)合同場景二：針對老客戶銷售服務(wù)

18、產(chǎn)品企業(yè)背景背景：場景二：針對老客戶銷售服務(wù)產(chǎn)品www.sme9回訪話述客服：您好！我是XX公司的客戶經(jīng)理，感謝您一直以來使用我們的軟件。對我們的軟件和服務(wù)還滿意嗎？客戶：嗯，你們的服務(wù)還是不錯的。客服：為了更好的為您服務(wù)，也感謝您長久以來對我們的信任和支持，我們近期為中小企業(yè)客戶進行健康檢查，特邀請您參加！客戶：是什么樣的活動呢？客服：我們通過健康體檢和系統(tǒng)巡檢幫助您分析經(jīng)營管理遇到的問題，防范經(jīng)營風(fēng)險；對您的系統(tǒng)、賬套進行維護，保障系統(tǒng)正常運行，不斷提高貴公司的競爭力。客戶：聽起來挺好的?？头菏前?！您看我明天上午9點安排我們的工程師上門為您的企業(yè)進行檢查，您看行嗎？客戶：好啊，我等著回訪話述客服：您好！我是XX公司的客戶經(jīng)理，感謝您一直以來使老客戶經(jīng)營視頻：老客戶經(jīng)營目標一：增加模塊小梁找到肖總，希望增加業(yè)務(wù)模塊，請看服務(wù)工程師的表現(xiàn)老客戶經(jīng)營視頻：老客戶經(jīng)營目標一：增加模塊小梁找到肖總，希望老客戶經(jīng)營視頻：老客業(yè)內(nèi)經(jīng)營目標二：簽訂服務(wù)合同小梁找到熊會