全行理財(cái)中心建設(shè)工作推進(jìn)會(huì)議

1、提高認(rèn)識(shí) 明晰思路 強(qiáng)化措施全力推動(dòng)理財(cái)工作健康快速發(fā)展XX行長在全行理財(cái)中心建設(shè)工作推進(jìn)會(huì)議上的講話（20XX年X月X日）同志們：今天我們?cè)赬X召開全行理財(cái)中心建設(shè)推進(jìn)會(huì)，主要目的是：總結(jié)前期理財(cái)中心建設(shè)進(jìn)展情況，剖析工作中存在的問題，明確下一階段理財(cái)中心建設(shè)努力方向，研究部署有關(guān)工作措施，推動(dòng)全行理財(cái)工作健康快速發(fā)展。隨著全行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，各級(jí)行對(duì)理財(cái)工作重要性的認(rèn)識(shí)越來越深刻，理財(cái)業(yè)務(wù)不僅是各行營銷維護(hù)高端客戶的主要手段和發(fā)展方向，是同業(yè)競爭最激烈的領(lǐng)域，更是增加中間業(yè)務(wù)收入的根本途徑。理財(cái)工作的好壞，直接決定了零售業(yè)務(wù)升級(jí)及經(jīng)營轉(zhuǎn)型成功與否。同時(shí)，理財(cái)工作涵蓋面廣，涉及條線多，要使工

2、作再上臺(tái)階，必須在營銷體系建設(shè)包括業(yè)務(wù)平臺(tái)搭建、隊(duì)伍建設(shè)、客戶營銷及工作機(jī)制等方面下大功夫，有新突破。上午，大家各自對(duì)理財(cái)中心建設(shè)情況進(jìn)行了總結(jié)匯報(bào)，分析了進(jìn)展慢的原因，這項(xiàng)工作制約因素眾多，但根本的是思想觀念問題，有些行沒有認(rèn)識(shí)到理財(cái)中心在高端客戶營銷維護(hù)體系中的核心作用，沒有從戰(zhàn)略上把握這項(xiàng)工作。下面，我代表省行黨委，就進(jìn)一步加快理財(cái)中心建設(shè)，推動(dòng)全行理財(cái)工作健康快速發(fā)展，講幾點(diǎn)意見：一、前期全行理財(cái)工作進(jìn)展情況回顧（一）理財(cái)產(chǎn)品銷售形勢(shì)較好。今年前X個(gè)月，全行共銷售自營人民幣理財(cái)產(chǎn)品XX億元，理財(cái)產(chǎn)品余額X億元，較年初增加X億元。理財(cái)產(chǎn)品充當(dāng)“蓄水池”功能，與存款業(yè)務(wù)相結(jié)合協(xié)調(diào)發(fā)展趨勢(shì)明

3、顯。今年以來，全行共銷售X款季末到期理財(cái)產(chǎn)品，一季度末到期產(chǎn)品X億元，X月末預(yù)計(jì)到期X億元。私人銀行專屬高端產(chǎn)品銷售形勢(shì)火爆，共銷售“XX銀行專屬”系列X期，金額XX億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入XX萬元。（二）理財(cái)中心建設(shè)開始起步。目前，全行已建成2家財(cái)富管理中心，X4家分行理財(cái)中心，支行級(jí)理財(cái)中心X家。理財(cái)中心人員基本到位，組織架構(gòu)初步明確，規(guī)章制度基本建立。有的分行理財(cái)中心已開始業(yè)務(wù)拓展與客戶營銷維護(hù)，取得一定實(shí)效，如X分行從全轄優(yōu)選X名理財(cái)師到理財(cái)中心工作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)和管理全行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，已開始對(duì)高端個(gè)人客戶實(shí)行名單制管理，并組織營銷理財(cái)產(chǎn)品。（三）營銷體系建設(shè)初步成型。省行積極搭建以私人銀

4、行分部為龍頭，以分支行理財(cái)中心為主體，以網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室和屬地客戶經(jīng)理為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)為支撐，構(gòu)筑客戶分層、上下聯(lián)動(dòng)的“四位一體”高端個(gè)人客戶營銷服務(wù)體系。在這一體系建設(shè)中，理財(cái)中心建設(shè)是關(guān)鍵工程，是實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和高端客戶差異化服務(wù)的重要基礎(chǔ)。省行私人銀行分部已于去年X月份正式成立，各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，截止X月X日，簽約私人銀行客戶X戶，較年初增加X戶，系統(tǒng)內(nèi)排名由年初的第X位上升到第X位，完成年度計(jì)劃的X%，全部私人銀行目標(biāo)客戶X戶，金融資產(chǎn)達(dá)X億元，分別較1月末增加X戶、X億元。X應(yīng)用范圍逐步擴(kuò)大，科技支撐作用顯現(xiàn)。（四）高端個(gè)人客戶營銷初見成效。私人銀行分部對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)行名單制管理，在屬地客戶

5、經(jīng)理協(xié)助下，面見客戶進(jìn)行簽約，及時(shí)解決客戶反饋問題，如鉆石卡客戶匯兌手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠問題已得到妥善解決。省市分行組織了一系列高端客戶活動(dòng)，如春節(jié)客戶拜訪活動(dòng)、X月份女性客戶主題活動(dòng)、X月份奢侈品賞鑒活動(dòng)、XX分行出國留學(xué)沙龍活動(dòng)等，提升了高端客戶尊享感受。根據(jù)活動(dòng)中搜集的客戶信息，組織開展了上市公司限售股解禁股東活動(dòng)，為協(xié)助分支行營銷維護(hù)股東客戶提供了成功范例，這項(xiàng)工作在全國農(nóng)行系統(tǒng)尚屬首創(chuàng)，在城鄉(xiāng)金融報(bào)進(jìn)行了報(bào)道，得到總行高度認(rèn)可和大力推廣。在肯定成績的同時(shí)，我們也要充分認(rèn)識(shí)到理財(cái)工作存在的突出問題，深入剖析問題根源，有的放矢加以解決。一是理財(cái)中心建設(shè)進(jìn)度明顯滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展要求。省行高度重視理財(cái)中

6、心建設(shè)，于2010年下發(fā)了加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)的指導(dǎo)意見，并多次督導(dǎo)，要求各行在2010年底前建成分行直屬理財(cái)中心，X家重點(diǎn)支行在XX年X月底前組建支行級(jí)理財(cái)中心。但目前大部分行未能如期完成，有的行雖然建成理財(cái)中心，但僅有場(chǎng)所，沒有專職人員；有的理財(cái)中心僅有一名負(fù)責(zé)人，工作沒有開展；有的將理財(cái)中心設(shè)在分行營業(yè)部等營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)里，定位于僅為本網(wǎng)點(diǎn)的客戶提供服務(wù)，極大地限制了理財(cái)中心功能的發(fā)揮，成為“面子工程”。二是網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)競爭力明顯落后于同業(yè)。從網(wǎng)點(diǎn)布局看，目前全省四大行共有X家營業(yè)機(jī)構(gòu)，我行有X個(gè)，占比達(dá)X%，居第1位，但X月末理財(cái)產(chǎn)品銷售我行市場(chǎng)占有率為X%，居第X位，個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入占比X%，

7、居第X位。我行點(diǎn)均貴賓客戶存量、增量分別僅有X個(gè)、X個(gè),系統(tǒng)內(nèi)排X位。個(gè)人貴賓客戶占比為X%，個(gè)人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比為X%，系統(tǒng)內(nèi)僅排X位，與我行經(jīng)營大行的地位極不相稱。網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)及客戶營銷競爭力差，除了我行縣域網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)三農(nóng)形成的低端客戶群體數(shù)量多外，還與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺少專業(yè)的理財(cái)人員，沒有專門的業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)行營銷指導(dǎo)有直接的關(guān)系。X三是理財(cái)師隊(duì)伍缺位現(xiàn)象十分突出。到X月末，全行共培訓(xùn)金融理財(cái)師（AFP）X人，國際金融理財(cái)師（CFP）X人。但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在個(gè)人金融條線從事理財(cái)和營銷管理工作的理財(cái)師僅X位，占比X%，系統(tǒng)內(nèi)排名第X位，有相當(dāng)部分具備資質(zhì)的理財(cái)師分布在會(huì)計(jì)主管、柜員、綜合部門等中后臺(tái)

8、崗位，人才資源未得到充分發(fā)掘和有效利用，主要原因是各行未從打造專業(yè)化隊(duì)伍的戰(zhàn)略高度對(duì)待理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)，培訓(xùn)人員選擇隨機(jī)化，理財(cái)師使用隨意化，造成培訓(xùn)資源浪費(fèi)，理財(cái)師隊(duì)伍薄弱。而同業(yè)對(duì)理財(cái)師重視程度與日俱增，有的行通過獵頭公司來搶挖人才，導(dǎo)致我行理財(cái)人員流失。如不及時(shí)將這批優(yōu)秀人才利用起來，體現(xiàn)他們的價(jià)值，后果將更加嚴(yán)重。四是高端個(gè)人客戶仍處于粗放式管理階段。高端客戶是我行業(yè)務(wù)經(jīng)營的核心資源，但通過系統(tǒng)來看，部分經(jīng)營行高端個(gè)人客戶管理粗放，不能有效捕捉客戶信息進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)，造成客戶流失。有的行客戶名單制管理未落到實(shí)處，系統(tǒng)客戶指派率、簽約率低。有的分支行動(dòng)輒以客戶私密性強(qiáng)為由，推諉私人銀行客戶簽

9、約，實(shí)則是管理粗放，不掌握客戶情況。截止X日，全行通過X系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)的私人銀行目標(biāo)客戶X戶，但潛在客戶（金融資產(chǎn)在500萬元以上）、正式客戶（已簽約客戶）X戶，穩(wěn)定的客戶僅占X%，有2/3的客戶基本上無人進(jìn)行跟蹤維護(hù)，處于“浮游”狀態(tài)。上述問題的產(chǎn)生，根源在于經(jīng)營轉(zhuǎn)型不到位，沒有樹立“以客戶為中心”經(jīng)營理念，沒有專門的高端個(gè)人客戶維護(hù)平臺(tái)，推銷理念依然濃厚，就業(yè)務(wù)論業(yè)務(wù)，就產(chǎn)品論銷售，沒有打造核心客戶群體，客戶維護(hù)尚處于自發(fā)狀態(tài)。營業(yè)機(jī)構(gòu)沒有專業(yè)營銷人員，大部分網(wǎng)點(diǎn)基本上是主任在抓大客戶，分行、支行沒有一支專業(yè)營銷維護(hù)團(tuán)隊(duì)提供支持，造成高端客戶數(shù)量波動(dòng)大，客戶群體不穩(wěn)定。試想，如果搭建起一個(gè)專門的

10、平臺(tái)，專職進(jìn)行高端個(gè)人客戶的維護(hù)，將目前X戶不夠穩(wěn)定的私人銀行目標(biāo)客戶提升上來，將會(huì)對(duì)全行業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來多么大的效益！二、認(rèn)清形勢(shì)，進(jìn)一步提高對(duì)理財(cái)中心建設(shè)現(xiàn)實(shí)意義的認(rèn)識(shí)當(dāng)前各行理財(cái)中心建設(shè)進(jìn)度緩慢，與省行要求差距較大，客觀上有各行業(yè)務(wù)繁忙，理財(cái)中心建設(shè)涉及人、財(cái)、物等多部門，協(xié)調(diào)難度大等方面原因，但主要是由于各行管理層對(duì)理財(cái)中心的重要性認(rèn)識(shí)不到位，措施不夠得力。理財(cái)中心建設(shè)既是一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)，又有極緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。一是適應(yīng)培育我行核心客戶群體的要求。隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，財(cái)富向少數(shù)人集中的趨勢(shì)愈發(fā)明顯。有關(guān)資料顯示，全省千萬元以上的富豪達(dá)3.05萬人，近兩年來富豪增長率達(dá)26%，全國排第7位。X月末

11、，全行金卡以上客戶X戶，數(shù)量占比X%，金融資產(chǎn)占比X%，其中白金卡以上個(gè)人客戶X戶?？梢哉f，是極少數(shù)高端客戶提供了全行絕大部分價(jià)值回報(bào)。高端個(gè)人客戶理財(cái)意識(shí)強(qiáng)烈，有其個(gè)人和家族的理財(cái)規(guī)劃要求，有的己到了財(cái)富傳承階段，沒有專門理財(cái)平臺(tái)、專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍，就難以從根本上營銷維護(hù)好高端客戶，更不可能培育出我行核心客戶群體。二是適應(yīng)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。經(jīng)營轉(zhuǎn)型的核心是維護(hù)和提升高端客戶，淘汰分流低端客戶，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。要由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變至“以客戶為中心”，由部門銀行轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒蹄y行，理財(cái)中心能夠提供最佳切入點(diǎn)，從個(gè)人、家庭、公私聯(lián)動(dòng)等角度，為客戶提供綜合理財(cái)服務(wù)方案，幫助實(shí)現(xiàn)一攬子金融服務(wù)，真

12、正落實(shí)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)由大變強(qiáng)。三是適應(yīng)同業(yè)競爭的需要。各大商業(yè)銀行及股份制銀行現(xiàn)在的經(jīng)營重心都放在客戶拓展上，有的銀行專門做高端個(gè)人客戶，并紛紛組建理財(cái)中心，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的營銷和爭奪。目前省內(nèi)XXX行已分別建成市分行級(jí)理財(cái)中心18家、12家、10家，支行級(jí)理財(cái)中心125家、50家、60家，對(duì)我行客戶營銷拓展帶來巨大壓力。四是適應(yīng)打造優(yōu)秀大型上市銀行的需要。股份制改造要求我行加快由部門銀行轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒蹄y行，提高對(duì)高端客戶的服務(wù)能力，我行面臨的急迫任務(wù)就是建設(shè)客戶服務(wù)體系，展現(xiàn)大型商業(yè)銀行良好形象，彰顯高端服務(wù)品牌，理財(cái)中心是服務(wù)體系的重要環(huán)節(jié)，是良好形象的展現(xiàn)窗口，是品

13、質(zhì)服務(wù)的集中體現(xiàn)，理財(cái)中心建設(shè)勢(shì)在必行，志在必得。X理財(cái)中心作為個(gè)人高端客戶營銷維護(hù)體系的主體，成為搭建業(yè)務(wù)平臺(tái)、理順組織架構(gòu)、明晰條線管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。經(jīng)過前幾年差異化服務(wù)措施的實(shí)施，理財(cái)中心建設(shè)可以說“萬事俱備，只欠執(zhí)行”。在基層一線的同志們可能感受更明顯，一方面，我行理財(cái)產(chǎn)品線越來越豐富，無論是從期限設(shè)計(jì)，還是風(fēng)險(xiǎn)類型，都與同業(yè)縮小差距，對(duì)高端客戶還能提供定制化產(chǎn)品。另一方面，PCRM、CFE等客戶管理系統(tǒng)也不斷完善，已經(jīng)具備了維護(hù)客戶的有效手段。但高端個(gè)人客戶的拓展、個(gè)人客戶總體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化仍然緩慢，究其原因，就是沒有搭建起分行、支行理財(cái)中心，沒有一支專職隊(duì)伍來研究和維護(hù)高端客戶，有針對(duì)性

14、地推介產(chǎn)品，致使高端客戶營銷維護(hù)難以深入持久，潛力客戶無法得到有效提升，一段時(shí)間之后又歸入沉寂。因此，各行要進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，務(wù)必將理財(cái)中心建設(shè)列為當(dāng)前重點(diǎn)事項(xiàng)，抓緊辦好，爭取用兩年時(shí)間，盡快建成省行私人銀行分部、重點(diǎn)城市行財(cái)富管理中心、二級(jí)分行和支行理財(cái)中心、財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)和精品網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶理財(cái)室相結(jié)合的分層次的個(gè)人貴賓客戶理財(cái)業(yè)務(wù)營銷服務(wù)體系。在此，我重申：X分行最遲要在X月底前建成財(cái)富管理中心，其他X家分行和X家重點(diǎn)支行要在X月底前建成理財(cái)中心。對(duì)于建設(shè)進(jìn)度滯后的分行，分管行長要到省行做專題匯報(bào)。三、采取強(qiáng)力措施，加快理財(cái)中心建設(shè)進(jìn)度（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，積極推進(jìn)理財(cái)中心建設(shè)。1、實(shí)行“一把手”負(fù)

15、責(zé)制，強(qiáng)力組織實(shí)施。理財(cái)中心建設(shè)不是新增一個(gè)機(jī)構(gòu)，而是個(gè)人業(yè)務(wù)組織體系的充實(shí)調(diào)整和業(yè)務(wù)重心的轉(zhuǎn)變，是個(gè)人業(yè)務(wù)人力資源的優(yōu)化調(diào)整，是推進(jìn)零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要步驟，是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”經(jīng)營理念的組織保證。理財(cái)中心建設(shè)必須實(shí)行“一把手”負(fù)責(zé)制。參加本次會(huì)議的分管行長回去后要向黨委認(rèn)真匯報(bào)，“一把手”要負(fù)總責(zé)，分管行長要親自抓，牽頭制定實(shí)施方案，協(xié)調(diào)計(jì)劃財(cái)務(wù)、綜合管理、人力資源等相關(guān)部門，落實(shí)場(chǎng)地、辦公設(shè)施、人員配備等。各行個(gè)金部要承擔(dān)起理財(cái)中心具體實(shí)施工作，抓緊制訂相關(guān)規(guī)章制度，明確經(jīng)營管理職能，理順內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制。2、高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，打造高端服務(wù)場(chǎng)所。理財(cái)中心是服務(wù)高端客戶的平臺(tái)，場(chǎng)所環(huán)境必須高檔

16、次。要選擇已按省行理財(cái)中心或財(cái)富管理中心標(biāo)準(zhǔn)裝修的場(chǎng)地，作為開辦場(chǎng)所；服務(wù)設(shè)施要體現(xiàn)人性化，要配備寬帶上網(wǎng)設(shè)備、休憩設(shè)施、報(bào)刊雜志、茶點(diǎn)咖啡等；辦公條件要便利化，配備電話傳真、掃描復(fù)印機(jī)、寬帶網(wǎng)絡(luò)；理財(cái)室要尊貴化，要有充足空間，并規(guī)定入門客戶標(biāo)準(zhǔn)；會(huì)談方式要去職業(yè)化，盡量避免傳統(tǒng)面對(duì)面的辦公形式，多采用親和力強(qiáng)的茶座形式；業(yè)務(wù)處理要私密化，客戶服務(wù)區(qū)與員工辦公區(qū)要分離，客戶信息尤其要注意保密。（二）明晰理財(cái)中心職責(zé)定位，理順業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制。1、明確理財(cái)中心職責(zé)定位及運(yùn)作原則。省行要求，分行理財(cái)中心作為個(gè)人金融部的二級(jí)部，是一個(gè)經(jīng)營中心，實(shí)行“管營合一”，既要負(fù)責(zé)全行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)，又要對(duì)高端客

17、戶牽頭組織營銷維護(hù)，實(shí)行名單制管理。是為轄內(nèi)高端客戶（金融資產(chǎn)X萬元以上）提供輔助營銷服務(wù)、協(xié)同私人銀行分部進(jìn)行私人銀行客戶營銷維護(hù)的平臺(tái)，承擔(dān)著白金卡以上客戶營銷管理及活動(dòng)策劃中心、個(gè)人客戶經(jīng)理營銷支持中心、理財(cái)產(chǎn)品培訓(xùn)推廣中心、理財(cái)信息資訊中心等“四大中心”職能。人員編制不得少于X人。理財(cái)中心運(yùn)作要堅(jiān)持幾個(gè)原則：一是不劃轉(zhuǎn)客戶。對(duì)經(jīng)營行存量、增量客戶中達(dá)到中心管理標(biāo)準(zhǔn)的客戶，無論是否簽約，均不改變其所在行的管理關(guān)系；中心營銷的新客戶，按照尊重客戶意愿或就近服務(wù)方便的原則，選擇落地網(wǎng)點(diǎn)。二是不與網(wǎng)點(diǎn)爭利。所有客戶，無論是否簽約，其所形成的績效、考核所得資源、計(jì)價(jià)所得工資等，均計(jì)入客戶的管理行

18、，充分調(diào)動(dòng)其營銷、維護(hù)、提升客戶的積極性。前期有部分分行及支行成立了理財(cái)中心，但將其放在分行或支行的營業(yè)部，人員隸屬于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營范圍狹窄，業(yè)務(wù)局限性很大，與總、省行的要求不符。會(huì)后，各行要對(duì)理財(cái)中心隸屬關(guān)系進(jìn)行調(diào)整理順，增配人員，重新定位相關(guān)職能，切實(shí)將理財(cái)中心建成覆蓋全轄的理財(cái)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)和高端客戶營銷維護(hù)平臺(tái)。2、明確業(yè)務(wù)范疇與模式，加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制建設(shè)。各行要結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)理財(cái)中心業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營模式進(jìn)行明確界定。一是業(yè)務(wù)范圍上，要專職負(fù)責(zé)高端客戶營銷維護(hù)，包括理財(cái)產(chǎn)品管理和營銷指導(dǎo)。同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，也可將部分中間業(yè)務(wù)歸入理財(cái)中心管理，充分發(fā)揮“管營合一”優(yōu)勢(shì)，為客戶高效快捷地提供一攬

19、子理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)綜合營銷。二是在客戶管理方面，客戶管理系統(tǒng)要放在理財(cái)中心，為高端客戶信息維護(hù)、名單制管理提供技術(shù)支撐。三是要借鑒私人銀行分部運(yùn)營管理體制，實(shí)行客戶名單制管理、屬地客戶經(jīng)理制、理財(cái)經(jīng)理區(qū)域負(fù)責(zé)制及“1+1+N”服務(wù)模式，切實(shí)落實(shí)“管營合一，以營為主”職責(zé)。四是在考核模式上，可借鑒省行，實(shí)行“模擬考核”。重點(diǎn)考核因理財(cái)中心為下轄網(wǎng)點(diǎn)提供營銷服務(wù)支持所產(chǎn)生的客戶績效增加值、新增貴賓客戶數(shù)量、私人銀行潛力客戶提升、貴賓客戶金融資占比提升等。（三）完善高端客戶營銷體系建設(shè)，打響“金鑰匙”理財(cái)品牌。1、加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)。理財(cái)工作發(fā)展、高端客戶營銷需要高水平專業(yè)人才。各行在選拔配備理財(cái)中

20、心人員時(shí)，一定要通過筆試面試，優(yōu)中選優(yōu)，真正將上進(jìn)心強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的專家型員工選拔出來。對(duì)交流借調(diào)人員要明確考核期限，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求的要及時(shí)解決人事關(guān)系，解除其后顧之憂，充分調(diào)動(dòng)其積極性。要繼續(xù)加強(qiáng)金融理財(cái)師培訓(xùn)，優(yōu)選基礎(chǔ)好、學(xué)歷高、營銷能力強(qiáng)的員工參加培訓(xùn)。要加強(qiáng)理財(cái)師歸位，取得資質(zhì)的理財(cái)師要盡快回歸到理財(cái)業(yè)務(wù)條線，以充分發(fā)揮其作用。同時(shí)，要加大激勵(lì)力度，實(shí)行影子計(jì)價(jià)考核，對(duì)高端客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品的推介，在體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)績效的基礎(chǔ)上，由分行單獨(dú)匹配資源，給予理財(cái)師一定比例的影子計(jì)價(jià)考核獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)多勞多得，充分調(diào)動(dòng)其維護(hù)客戶、營銷產(chǎn)品的積極性。2、做實(shí)上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制。要強(qiáng)化私人銀行分部、理財(cái)中心、理財(cái)室各

21、層級(jí)之間協(xié)調(diào)配合，提高聯(lián)動(dòng)營銷效果。一是要實(shí)現(xiàn)資源共享。分部舉辦營銷活動(dòng)、提供增值服務(wù)，選擇目標(biāo)客戶，要與分行理財(cái)中心協(xié)商，為理財(cái)中心和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶提供支持。二是建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制。分部財(cái)富顧問、理財(cái)中心理財(cái)經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理要加強(qiáng)聯(lián)系，保持信息通暢。財(cái)富顧問要及時(shí)將鎖定目標(biāo)客戶，將客戶名單、大額資金變動(dòng)等信息傳達(dá)網(wǎng)點(diǎn)，后者要及時(shí)了解客戶資金變動(dòng)原因，將超出能力范圍的金融需求上報(bào)分部財(cái)富顧問，共同探討營銷方案。在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍穩(wěn)定以后，財(cái)富顧問可以將私人銀行系統(tǒng)X的信息與理財(cái)經(jīng)理共享。三是樹立新思維，拓展聯(lián)動(dòng)營銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我行金融資X萬元以上個(gè)人客戶90%以為企業(yè)主或企業(yè)高管，要做好高端客戶營銷維

22、護(hù)，必須大力拓展公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目。如，私人銀行分部財(cái)富顧問在春節(jié)客戶拜訪過程中，了解到上市公司限售股解禁股東的金融需求，及時(shí)匯報(bào)，積極推進(jìn)，通過先期兩個(gè)上市公司試點(diǎn)探索，歸納總結(jié)了一套金融服務(wù)解決方案，發(fā)起了上市公司限售股解禁股東綜合營銷活動(dòng)。這是拓展和培育我行核心私人銀行客戶的重要舉措，具有極大的市場(chǎng)潛力。省行己下發(fā)通知，要求各行對(duì)轄內(nèi)符合條件的上市公司和其股東客戶進(jìn)行調(diào)查，以私人銀行業(yè)務(wù)為突破口，上下聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)，共同做好上市公司限售股解禁股東營銷活動(dòng)。3、增強(qiáng)系統(tǒng)工具應(yīng)用。各行要進(jìn)一步加強(qiáng)X系統(tǒng)應(yīng)用和管理。一是要提高貴賓客戶指派率。網(wǎng)點(diǎn)主管要將貴賓客戶及時(shí)分配給客戶經(jīng)理，提醒督促其及時(shí)聯(lián)系客戶，跟進(jìn)維護(hù)。二是要開展貴賓客戶“認(rèn)領(lǐng)”活動(dòng)。要將白金卡以上客戶全部分配到員工，在系統(tǒng)中加以確認(rèn)。貴賓客戶的維護(hù)落實(shí)到人，產(chǎn)生的業(yè)績歸維護(hù)人員。三是要提高X系統(tǒng)簽約率，管戶員工必須與客戶見面交流，取得客戶認(rèn)可后，才能在系統(tǒng)中正式簽約，將有關(guān)客戶信息完善，客戶“認(rèn)領(lǐng)”才正式生效。4、加強(qiáng)客戶細(xì)分，實(shí)行差異化營銷。在激烈的競爭形勢(shì)下，高端客戶僅靠營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須站在更高的層次，統(tǒng)籌細(xì)分客戶群體，發(fā)掘其個(gè)性化金融需求，實(shí)行差異化營銷維護(hù)。理財(cái)中心要認(rèn)真研究轄內(nèi)高端客戶群體特征，以行業(yè)背景、資產(chǎn)規(guī)模、興趣愛好等要素