西城花苑營銷專題策劃報告

1、營銷推廣建議I規(guī)?？偨ㄖ娣e13590.11平米，住宅面積89243.79平米。小高層 建筑面積36726.22平米，多層住宅建筑面積41596.07平米共573 戶。一,銷售方略根據(jù)本案B勺產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)謹慎推敲，制 定了全程籌劃B勺節(jié)奏安排，以求有效迅速地消化本案，由若干個籌劃 個案整合為全程方案。我們選擇了我們應(yīng)當針對勺目勺市場進行有效 勺方略實行，整個過程中遵循差別化方略、周期性方略及組合勺方略。原則服務(wù)營銷原則概念營銷逐漸被服務(wù)營銷所替代，通過售前服務(wù)、售中服務(wù)、售 后服務(wù)，充足為客戶提供多種以便勺新營銷模式日益被消費者承認。推出時機推出方式為獲得預(yù)期勺目勺，我們

2、要嚴格進行銷售控制。在項目推出時， 一方面推出小高層和部分多層物業(yè)進行銷售。其目勺一是進行市場試 探，以便及時調(diào)節(jié)銷售方略；二是便于控制項目整體均價。4銷售環(huán)節(jié)安排A、內(nèi)部認購期:的：預(yù)熱期，重要通過硬性廣告配以軟性文章在報刊媒體上進行形象宣傳，向市場導入本案個性特性，吸引市場注意力并通過內(nèi)部 認購價試探市場，擬定產(chǎn)品價格定位日勺精確限度。亦可獲得部分買家 先期下定，為開盤引爆市場積累客源。市場情形：近年，住宅市場由于競爭劇烈、促銷方式繁多，各發(fā) 展商一方面為了摸清市場狀況，一方面為提前將產(chǎn)品導入市場，往往 在各銷售前準備工作未完全完畢前便開始內(nèi)部認購。且有愈拉愈長之 勢。而本案存在其特殊性，

3、遲延時間就等于金錢勺揮霍，因此銷售時 機不容錯過，內(nèi)部認購期時間較短，但有利有弊，利處是不會由于戰(zhàn) 線拉得過長，而損失一部分意向客戶，弊處是個別客戶勺倉促下定， 會導致后期勺退房。但是基于內(nèi)部客戶均為集團內(nèi)部員工以及內(nèi)部員 工享有勺較大優(yōu)惠等因素考慮，總體而言利不小于弊。的：項目全面向市場呈現(xiàn)，重要通過內(nèi)部宣傳勺口碑效應(yīng)以及主流媒體以強大勺宣傳攻勢，使其成為當期市場階段勺中心點，以最 短勺時間內(nèi)吸引盡量多勺買家成交，一般開盤期勺銷售狀況決定著此 項目勺成功與否。市場情形：市場中各項目開盤方式不一，重要分為：展會開盤，運用當月一次房展會亮相；現(xiàn)場開盤，運用自身銷售中心樣板間全面 開放，現(xiàn)場舉辦抽

4、獎、酒會等促銷活動。項目開盤時，與之配合日勺一切銷售工具應(yīng)當完全準備到位，涉及 樣板間，樓書，沙盤等。媒體宣傳除主流報紙外：電視、廣播、DM 直郵應(yīng)多方位出擊。C、強銷期胸：運用主流媒體或形式多樣勺開盤活動將產(chǎn)品自身賣點逐歷來市場曝光，通過不同賣點勺宣傳以及靈活勺促銷方式，吸引不同需 求之買家，達到銷售之目勺。市場情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點逐個放大宣傳，同步增長市場好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場開展活動營銷。例 如：客戶嘉年華會，產(chǎn)品闡明酒會等營造現(xiàn)場銷售氛圍。D、持續(xù)期的：持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交市場情形：此時，發(fā)展商已完畢總銷售金額勺70%以上，已無 太

5、大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將重要精力用于已購客戶 簽約及后期服務(wù)上，同步，力求將前階段已有購買意向但未下決心之 客戶拉回下定。E、收盤期：的：完善后期服務(wù)結(jié)束銷售市場情形：此時，銷售已接近尾聲，好勺戶型已基本賣光，剩余多為不利戶型，此時應(yīng)采用部分讓利政策盡快完畢銷售。方略安排：客戶答謝會+ “珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。配合物業(yè)進行園內(nèi)綠地、花草或小樹認養(yǎng)活動。方案闡明：客戶答謝會答謝不是目日勺，目日勺是讓客戶不知不覺中幫我們 清盤?！罢J養(yǎng)活動是為了配合入住，解決將來物業(yè)勺難題，樹立開發(fā) 商形象，為下一期項目作準備。以上方案，公關(guān)活動一種接著一種，讓公眾逐漸養(yǎng)成“猜出下一 次是什么活動”

6、勺想法，與眾不同勺推廣方略必然帶來項目勺巨大成 功。5、估計銷售周期估計15個月勺銷售周期，年末售完。案前準備期：8月11月內(nèi)部認購期：11月開盤銷售期：3月一5月強銷襲擊期：5月8月持續(xù)襲擊期:8月11月收盤期：11月一12月以上銷售周期的估計時間為15個月。6、銷售籌劃按照均價2800元/平米計算。實現(xiàn)總銷售額。二銷售價格方略1,價格走勢價格永遠是任何銷售中B勺最核心日勺因素。本案最后可以實現(xiàn)什么樣B勺銷售價位，不僅和項目自身品質(zhì)有 關(guān)，也和直接勺市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商勺預(yù)期價位，因此在制定價格方略這部分前，就 已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。我們設(shè)計勺項目包裝籌劃方案，始終強調(diào)高 品質(zhì)，實際就是想提高性價比優(yōu)勢。我們胸主體思路就是將本案直接包裝成3500元的高檔樓盤，而實際 銷售價位鎖定在2700-2800元左右讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差, 覺得物超所