傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展之惑

1、 22/22傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展之惑旅游業(yè)務(wù)模式發(fā)生了哪些變化？隨著市場環(huán)環(huán)境的變變化，尤尤其是互互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)的發(fā)發(fā)展、電電子商務(wù)務(wù)與傳統(tǒng)統(tǒng)旅游業(yè)業(yè)的結(jié)合合，給旅旅游行業(yè)業(yè)帶來了了很多新新的變化化。這些些新變化化對整個個旅游行行業(yè)的服服務(wù)模式式、運(yùn)營營模式都都產(chǎn)生了了很大的的影響，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在：傳傳統(tǒng)旅游游企業(yè)，包包括組團(tuán)團(tuán)社、代代理商；旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈企企業(yè)，包包括航空空公司、酒酒店企業(yè)業(yè)、景區(qū)區(qū)景點(diǎn)機(jī)機(jī)構(gòu)、交交通運(yùn)輸輸企業(yè)、保保險企業(yè)業(yè)、旅游游用品企企業(yè)等，都都積極發(fā)發(fā)展內(nèi)部部信息化化建設(shè)、積積極發(fā)展展電子商商務(wù)，構(gòu)構(gòu)建自身身業(yè)務(wù)模模式。同同時，一一些互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)，也積積極在這這一垂直直領(lǐng)域探

2、探索創(chuàng)新新業(yè)務(wù)模模式；具具有前瞻瞻性的傳傳統(tǒng)旅游游企業(yè)，更更是把旅旅游和互互聯(lián)網(wǎng)的的結(jié)合定定位為發(fā)發(fā)展的重重要戰(zhàn)略略，并出出現(xiàn)了一一些新興興的業(yè)務(wù)務(wù)模式。具體說來，旅旅游行業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)模式歸歸納為下下述幾種種形態(tài)：以攜程、易易龍、途途牛為代代表的BB2C大大平臺業(yè)業(yè)務(wù)模式式，依托托對網(wǎng)站站的推廣廣，獲取取巨大用用戶訪問問流量，以以網(wǎng)絡(luò)預(yù)預(yù)訂與呼呼叫中心心預(yù)訂，產(chǎn)產(chǎn)生交易易收入，獲獲取供應(yīng)應(yīng)商渠道道傭金。這這類模式式是一種種典型的的電子商商務(wù)收益益模式。這這類企業(yè)業(yè)隨著規(guī)規(guī)?；l(fā)發(fā)展，形形成了對對供極大大的資源源控制力力、價格格杠桿力力，同時時逐漸向向下游建建設(shè)自有有資源、并并參與傳傳統(tǒng)旅游游市

3、場競競爭，如如攜程控控股如家家、漢庭庭酒店，并并向旅游游度假延延伸；途途牛未來來成立自自有旅游游公司或或兼并旅旅游公司司。以樂途、5517666為代代表的門門戶型業(yè)業(yè)務(wù)模式式，依托托豐富的的線路、資資訊，獲獲取用戶戶流量，通通過廣告告產(chǎn)生收收益。這這類模式式是一種種典型的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)媒體收收益模式式，繼承承了互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)最本本質(zhì)的商商業(yè)價值值。以同程網(wǎng)為為代表的的綜合互互聯(lián)網(wǎng)業(yè)業(yè)務(wù)模式式，既打打造旅游游垂直門門戶，又又同時發(fā)發(fā)展B22B業(yè)務(wù)務(wù)、B22C業(yè)務(wù)務(wù)，既獲獲取交易易收益，又又獲取媒媒體收益益、增值值收益。以去哪兒、酷酷訊為代代表的互互聯(lián)網(wǎng)垂垂直搜索索業(yè)務(wù)模模式，依依托企業(yè)業(yè)技術(shù)能能力，獲獲取

4、網(wǎng)站站內(nèi)容，并并形成高高細(xì)分用用戶訪問問量，這這類模式式也是一一種典型型的媒體體收益模模式。以寶中旅游游、易游游天下為為代表的的平臺型型B2BB2C業(yè)業(yè)務(wù)模式式，依托托B2BB系統(tǒng)整整合資源源，依托托B2CC網(wǎng)絡(luò)平平臺集中中運(yùn)營、線線下加盟盟門店承承載服務(wù)務(wù)，形成成資源與與產(chǎn)品力力、渠道道營銷力力、規(guī)模?；灰滓资找婕凹捌渌鲈鲋凳找嬉?。這類類模式是是一種典典型的線線上結(jié)合合線下的的整合服服務(wù)模式式，未來來也具備備向上游游建設(shè)自自有資源源，不斷斷強(qiáng)化資資源和產(chǎn)產(chǎn)品控制制力。以國旅、中中旅、青青旅為代代表的綜綜合業(yè)務(wù)務(wù)模式，既既具備豐豐富的自自有資源源、自有有產(chǎn)品，又又具備規(guī)規(guī)?；牡那溃患染?/p>

5、備備虛擬網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，又又具備實(shí)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。這類類企業(yè)，已已經(jīng)不再再是因循循傳統(tǒng)旅旅游企業(yè)業(yè)經(jīng)營模模式，如如國旅提提出“三三游兩網(wǎng)網(wǎng)”發(fā)展展戰(zhàn)略，而而是開始始積極探探索企業(yè)業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營模式式、企業(yè)業(yè)自身優(yōu)優(yōu)勢與新新業(yè)務(wù)模模式的有有效整合合，形成成多渠道道收益、多多模式發(fā)發(fā)展的綜綜合型旅旅游企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)模模式。以眾信旅游游、佰程程、凱撒撒為代表表的批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)模模式。依依托一定定程度的的資源采采購能力力、產(chǎn)品品設(shè)計能能力、渠渠道分銷銷能力、定定位于細(xì)細(xì)分旅游游市場，獲獲取產(chǎn)品品分銷收收益。該該類企業(yè)業(yè)也在積積極探索索新業(yè)務(wù)務(wù)模式，尤尤其是電電子商務(wù)務(wù)、連鎖鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)展模式式。其他業(yè)務(wù)模模式還包包括GDDS

6、業(yè)務(wù)務(wù)模式，如如門票類類細(xì)分GGDS、酒酒票+酒酒店綜合合GDSS，主要要關(guān)注的的是上游游資源整整合；SSNS垂垂直社區(qū)區(qū)及目的的地資訊訊，如游游魚、游游多多、綠綠人等，依依然是典典型的互互聯(lián)網(wǎng)媒媒體業(yè)務(wù)務(wù)模式。通過上述幾幾類業(yè)務(wù)務(wù)模式的的分析可可以看出出，無論論是以組組團(tuán)游為為主營業(yè)業(yè)務(wù)的企企業(yè)，還還是以細(xì)細(xì)分產(chǎn)品品為主營營業(yè)務(wù)的的企業(yè)；無論是是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)媒體企企業(yè)，還還是電子子商務(wù)企企業(yè)，在在新模式式不斷出出現(xiàn)的大大環(huán)境下下，市場場對企業(yè)業(yè)自身發(fā)發(fā)展的定定位、運(yùn)運(yùn)營模式式、發(fā)展展路徑都都提出了了很多新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，也帶帶來的很很多新的的變化。尤尤其是傳傳統(tǒng)旅行行社企業(yè)業(yè)，面臨臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)將更為為

7、巨大，帶帶來的變變化將更更為多樣樣，這些些挑戰(zhàn)和和變化既既有來自自外部競競爭的，也也有來自自內(nèi)部運(yùn)運(yùn)營的；既有來來自產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上游游的，也也有來自自產(chǎn)業(yè)鏈鏈現(xiàn)有的的。傳統(tǒng)旅游市市場的競競爭變化化傳統(tǒng)旅游市市場的競競爭將呈呈現(xiàn)多樣樣性?；セヂ?lián)網(wǎng)與與傳統(tǒng)旅旅游行業(yè)業(yè)的結(jié)合合，給市市場競爭爭帶來了了如下變變化：一、渠道不不再有地地域性限限制，溝溝通的便便利性大大大增強(qiáng)強(qiáng)，依賴賴于人員員、實(shí)體體網(wǎng)絡(luò)的的傳統(tǒng)直直銷不再再是企業(yè)業(yè)的唯一一選擇，圍圍繞互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生生的模式式提供了了更多的的可能性性；二、分銷渠渠道多樣樣性，分分銷渠道道已經(jīng)不不再局限限在旅行行社這一一類代理理商，基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的新新興的BB2B

8、平平臺，BB2C平平臺，BB2B22C平臺臺，如同同程網(wǎng)、途途牛，易易游天下下等，都都有可能能成為重重要的分分銷渠道道；三、營銷渠渠道多樣樣性、細(xì)細(xì)分化，除除了傳統(tǒng)統(tǒng)的媒體體，如報報紙、雜雜志、電電臺、廣廣播等，搜搜索引擎擎及垂直直搜索引引擎、垂垂直旅游游社區(qū)、垂垂直旅游游媒體將將帶來更更多的營營銷變化化；四、資源整整合帶來來的競爭爭變化，基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的平平臺運(yùn)營營商充分分利用IIT技術(shù)術(shù)，整合合供應(yīng)商商資源，形形成了多多產(chǎn)品、多多業(yè)務(wù)線線的旅游游大平臺臺的運(yùn)營營模式，形形成了品品牌效應(yīng)應(yīng)，獲取取了越來來越多的的話語權(quán)權(quán)，同時時也給中中小旅行行社帶來來了參與與市場競競爭的機(jī)機(jī)會。五、信息不不

9、稱度越越來越弱弱，無論論是分銷銷渠道，還還是消費(fèi)費(fèi)者都能能夠通過過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)獲取更更過的服服務(wù)信息息、產(chǎn)品品信息，消消費(fèi)選擇擇多樣化化，市場場競爭透透明度越越來越高高。六、溝通的的變化，溝溝通渠道道多樣化化，對溝溝通信息息的一致致性、及及時性要要求更高高。這樣樣的競爭爭環(huán)境下下，傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社如何打打造自有有的業(yè)務(wù)務(wù)模式，通通過對自自身競爭爭力塑造造，把新新的業(yè)務(wù)務(wù)模式與與傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營模式式進(jìn)行有有效整合合，參與與到新一一輪的市市場賽跑跑中對企企業(yè)的發(fā)發(fā)展來說說至關(guān)重重要。一個好的業(yè)業(yè)務(wù)模式式是什么么？ 什么么是一個個好的業(yè)業(yè)務(wù)模式式？簡單單說來，一一個好的的模式就就是能創(chuàng)創(chuàng)造價值值的模式式，一個

10、個好的模模式就是是對手難難以復(fù)制制的模式式，一個個好的模模式就是是自身能能快速復(fù)復(fù)制擴(kuò)張張的模式式。對于于企業(yè)來來說，一一個好的的模式還還是盈利利能力增增長大于于運(yùn)營成成本增長長的模式式。企業(yè)業(yè)的價值值就是創(chuàng)創(chuàng)造商業(yè)業(yè)價值，理理所當(dāng)然然，能夠夠創(chuàng)造價價值、難難以被對對手復(fù)制制，同時時具備規(guī)規(guī)?；l(fā)發(fā)展、可可持續(xù)發(fā)發(fā)展的模模式是任任何企業(yè)業(yè)都追求求的。通通常意義義上來講講，一個個好的業(yè)業(yè)務(wù)模式式伴隨著著的是企企業(yè)核心心競爭力力的塑造造，如資資源整合合力、規(guī)規(guī)?；癄I營銷能力力、技術(shù)術(shù)競爭力力、品牌牌競爭力力、服務(wù)務(wù)能力等等。那么么，在新新的市場場挑戰(zhàn)下下，傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社的經(jīng)營營模式在在哪里？旅游行

11、行業(yè)是否否存在格格蘭仕模模式、蘇蘇寧模式式？傳統(tǒng)旅行社社的經(jīng)營營模式？讓我們們簡單分分析一下下旅游行行業(yè)是否否存在一一些傳統(tǒng)統(tǒng)消費(fèi)品品行業(yè)的的業(yè)務(wù)模模式，事事實(shí)上，這這是在透透析樹立立什么樣樣的競爭爭壁壘問問題。格蘭仕模式式是一種種典型的的產(chǎn)品力力模式，通通過產(chǎn)品品力與品品牌力的的塑造，占占領(lǐng)用戶戶，贏取取與渠道道的博弈弈能力，這這里的產(chǎn)產(chǎn)品力既既有規(guī)模模經(jīng)濟(jì)帶帶來的低低成本競競爭能力力，又有有產(chǎn)品研研發(fā)帶來來的技術(shù)術(shù)創(chuàng)新能能力；蘇蘇寧模式式是一種種典型的的渠道力力模式，通通過渠道道的快速速擴(kuò)張與與品牌力力的塑造造，占領(lǐng)領(lǐng)渠道，贏贏取與廠廠商的博博弈能力力，這是是傳統(tǒng)行行業(yè)典型型的通過過渠道力

12、力獲取競競爭話語語權(quán)的典典范。傳統(tǒng)旅行社社，無論論是眾信信旅游、華華遠(yuǎn)旅游游這些在在一些細(xì)細(xì)分旅游游市場獲獲取產(chǎn)品品優(yōu)勢的的企業(yè)，還還是國、中中、青這這些已經(jīng)經(jīng)具備實(shí)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道優(yōu)優(yōu)勢的企企業(yè)，都都難以在在當(dāng)前市市場競爭爭階段打打造上述述模式。這這是由于于旅游度度假這樣樣一種特特有的消消費(fèi)服務(wù)務(wù)業(yè)態(tài)所所決定的的：旅游游是一種種信息流流產(chǎn)品，不不需要實(shí)實(shí)體生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)境，不不需要庫庫存和物物流；銷銷售渠道道可虛擬擬化，進(jìn)進(jìn)入壁壘壘低；旅游是一種種先消費(fèi)費(fèi)后體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化較高高，同樣樣的產(chǎn)品品難以通通過物理理特性來來進(jìn)行區(qū)區(qū)隔；旅旅游企業(yè)業(yè)的地域域性分化化明顯，因因市場需需求、資資源整合

13、合能力的的問題，產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)呈現(xiàn)現(xiàn)多級化化及垂直直化，對對一個企企業(yè)來說說存在用用戶多樣樣化需求求、周期期性需求求與產(chǎn)品品豐富度度的矛盾盾；旅游游資源的的獲取有有限性和和分散性性的特點(diǎn)點(diǎn)，單一一產(chǎn)品線線很難實(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)模?；a(chǎn)產(chǎn)；旅游游企業(yè)的的品牌塑塑造往往往與企業(yè)業(yè)發(fā)展的的規(guī)?；兄苯咏雨P(guān)系；消費(fèi)者者對產(chǎn)品品差異化化理解的的信息不不對稱，企企業(yè)品牌牌難以有有效為產(chǎn)產(chǎn)品提供供完全擔(dān)擔(dān)保，價價格往往往成為最最重要的的消費(fèi)決決策因素素，這就就使得不不同規(guī)模模的企業(yè)業(yè)都能參參與到市市場競爭爭。如何打造傳傳統(tǒng)旅游游企業(yè)的的業(yè)務(wù)模模式，首首先我們們要簡單單分析一一下，旅旅游批發(fā)發(fā)商（傳傳統(tǒng)旅行行社）在

14、在消費(fèi)鏈鏈條中存存在的價價值問題題。旅游游批發(fā)商商與其他他傳統(tǒng)行行業(yè)的批批發(fā)商不不同，其其他傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)的的批發(fā)商商是真正正意義上上的渠道道居間商商角色。旅旅游行業(yè)業(yè)不同，旅旅游要素素是分散散的，基基本不存存在實(shí)體體生產(chǎn)、實(shí)實(shí)體庫存存、實(shí)體體物流。所所以傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的旅游游批發(fā)商商無論是是發(fā)展同同業(yè)分銷銷階段，還還是走向向直銷階階段其核核心的價價值都在在于創(chuàng)造造產(chǎn)品、提提供服務(wù)務(wù)，更像像是一個個生產(chǎn)商商，或稱稱之為運(yùn)運(yùn)營商。不不會因?yàn)闉槭欠咒N銷，還是是直銷這這樣的渠渠道模式式問題而而改變其其角色定定位。以以眾信旅旅游為代代表的傳傳統(tǒng)旅行行社在消消費(fèi)鏈條條中就是是這樣一一個運(yùn)營營的角色色。一方方

15、面通過過規(guī)模化化采購，降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本、通通過資源源整合、服服務(wù)創(chuàng)造造產(chǎn)品附附加值；另一方方面通過過渠道分分銷產(chǎn)品品，形成成市場規(guī)規(guī)模，降降低營銷銷成本、形形成市場場杠桿力力。由此此可以看看出，產(chǎn)產(chǎn)品力、渠渠道力、品品牌力，是是旅行社社企業(yè)的的核心競競爭力。旅旅行社企企業(yè)典型型的業(yè)務(wù)務(wù)模式如如下圖所所示：隨著旅游行行業(yè)的一一些現(xiàn)實(shí)實(shí)政策及及預(yù)期政政策的變變化，如如代理制制的規(guī)范范化，交交叉代理理的出現(xiàn)現(xiàn)，出境境游市場場的政策策性開放放等等，傳傳統(tǒng)旅游游行業(yè)必必將經(jīng)歷歷更加充充分化的的市場競競爭階段段。旅游游企業(yè)無無論是傳傳統(tǒng)分銷銷模式的的競爭，還還是新興興分銷模模式的競競爭都將將越來越越激烈。

16、平平臺化經(jīng)經(jīng)營模式式已經(jīng)出出現(xiàn)，如如寶中旅旅游的線線上結(jié)合合線下的的渠道布布局，途途牛的線線上平臺臺加呼叫叫中心服服務(wù)模式式，將產(chǎn)產(chǎn)生很強(qiáng)強(qiáng)的渠道道力。老老牌旅游游企業(yè)，如如國、中中、青將將充分發(fā)發(fā)揮其品品牌力優(yōu)優(yōu)勢，驅(qū)驅(qū)動對產(chǎn)產(chǎn)品力和和渠道力力的塑造造。在新新一輪的的市場洗洗牌中，大大中型旅旅行社將將有機(jī)會會結(jié)合自自身優(yōu)勢勢打造出出獨(dú)特的的經(jīng)營模模式，并并向產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上游游及下游游延伸；小型旅旅游企業(yè)業(yè)也將既既有機(jī)會會參與到到細(xì)分旅旅游市場場的產(chǎn)品品力的競競爭，又又有機(jī)會會在局部部市場布布局，成成為區(qū)域域性分銷銷的重要要代理渠渠道。從批零一體體化說起起許多旅游企企業(yè)都提提出了走走批零一一體化發(fā)

17、發(fā)展模式式，致力力于在繼繼續(xù)保持持并擴(kuò)大大B2BB業(yè)務(wù)市市場份額額的前提提下，大大力發(fā)展展B2CC業(yè)務(wù)，從從以B22B業(yè)務(wù)務(wù)為主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向B22B、BB2C業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)發(fā)展。批零一體化化發(fā)展模模式存在在如下挑挑戰(zhàn)：一、產(chǎn)品力力問題，出出境旅游游細(xì)分市市場產(chǎn)品品制造能能力、創(chuàng)創(chuàng)新能力力與競爭爭力如何何提升，目目的地及及出發(fā)地地的產(chǎn)品品覆蓋度度如何保保障；二、B2BB業(yè)務(wù)，BB2B業(yè)業(yè)務(wù)如何何發(fā)展，供供應(yīng)商如如何發(fā)展展，分銷銷渠道如如何建立立？三、渠道力力問題，代代理渠道道忠誠度度如何提提升，代代理商規(guī)規(guī)模如何何擴(kuò)大；四、競合關(guān)關(guān)系，存存在哪些些競爭對對手和那那些合作作伙伴？五、B2CC業(yè)務(wù)，網(wǎng)網(wǎng)站、

18、呼呼叫中心心與實(shí)體體網(wǎng)絡(luò)如如何整合合，呼叫叫中心如如何定位位？六、實(shí)體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，連連鎖門店店服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)如何何布局，如如何管理理？七、戰(zhàn)略目目標(biāo)及路路徑，實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略略的路線線和目標(biāo)標(biāo)是什么么？八、發(fā)展導(dǎo)導(dǎo)向，品品牌如何何滲透？市場占占有率優(yōu)優(yōu)先，還還是利潤潤優(yōu)先？B2B業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營要要考慮的的問題 什么么是B22B？簡簡單來說說，B22B就是是企業(yè)通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺，達(dá)達(dá)到與渠渠道分銷銷商進(jìn)行行信息流流的交互互。最初初級階段段的B22B往往往是一個個面向代代理商的的網(wǎng)站，隨隨著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)的應(yīng)用用，B22B高級級階段應(yīng)應(yīng)該能解解決產(chǎn)品品信息流流、預(yù)訂訂信息流流、現(xiàn)金金流的交交互。旅旅游行業(yè)業(yè)的B22

19、B一般般呈現(xiàn)兩兩種形態(tài)態(tài)，分為為“一對對多”形形態(tài)即BB2B運(yùn)運(yùn)營商本本身即是是產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)營商，平平臺對多多個分銷銷商，進(jìn)進(jìn)行分銷銷商預(yù)訂訂及管理理；“多多對多”形形態(tài)即BB2B平平臺從上上游來看看對多個個供應(yīng)商商，從下下游來看看對多個個分銷商商，是一一種真正正意義上上的大平平臺運(yùn)營營概念。對于一個BB2B運(yùn)運(yùn)營商來來說，產(chǎn)產(chǎn)品力與與渠道力力的塑造造是B22B運(yùn)營營要解決決的核心心問題。光光有渠道道不行，還還得有很很好的渠渠道控制制力，形形成渠道道對企業(yè)業(yè)的依賴賴度，或或者一定定意義上上的渠道道黏性。理理想與愿愿望往往往相反，旅旅游行業(yè)業(yè)的代理理關(guān)系比比較松散散，渠道道黏性并并不高。從從傳統(tǒng)消消

20、費(fèi)品行行業(yè)來看看，渠道道為王可可能真的的是充分分市場競競爭階段段的一個個不爭的的事實(shí)，代代理制分分銷往往往最后都都變成渠渠道話語語權(quán)越來來越大，對對供應(yīng)商商的價格格擠壓能能力越來來越強(qiáng)。如如何擺脫脫渠道的的控制，甚甚至獲得得渠道的的話語權(quán)權(quán)，是設(shè)設(shè)計渠道道模式和和渠道體體系必須須考慮的的問題。與與之對等等的問題題面，即即是光有有渠道也也不行，沒沒有多產(chǎn)產(chǎn)品線、有有競爭力力產(chǎn)品的的支撐，渠渠道的營營銷效率率大大降降低，尤尤其是自自營渠道道，出現(xiàn)現(xiàn)渠道運(yùn)運(yùn)營成本本高，渠渠道收益益低的倒倒掛現(xiàn)象象，最終終難以維維系持續(xù)續(xù)運(yùn)營。從從渠道為為王的角角度來看看，通常常意義上上講，一一個企業(yè)業(yè)獲取渠渠道話語

21、語權(quán)有三三種途徑徑：一、品品牌驅(qū)動動，通過過足夠強(qiáng)強(qiáng)的品牌牌拉動用用戶，獲獲取對渠渠道的話話語權(quán)；二、產(chǎn)產(chǎn)品豐富富度及產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新，產(chǎn)品品的差異異化能贏贏取目標(biāo)標(biāo)市場定定位，獲獲取競爭爭杠桿；產(chǎn)品的的豐富度度能產(chǎn)生生渠道規(guī)規(guī)模效應(yīng)應(yīng)；三、自自身的渠渠道規(guī)模模，即企企業(yè)有自自身的直直銷渠道道規(guī)模，直直銷對營營收的貢貢獻(xiàn)比例例高。傳統(tǒng)旅游行行業(yè)作為為一種非非流通型型行業(yè)，有有其行業(yè)業(yè)特殊性性，因而而旅游行行業(yè)的BB2B運(yùn)運(yùn)營有其其顯著特特點(diǎn)，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品品非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、產(chǎn)產(chǎn)品易變變性高；庫存虛虛擬；生生產(chǎn)周期期密集，非非批量化化；銷售售周期短短；更重重要的是是用戶需需求離散散、需求求多樣化化。

22、從運(yùn)營角度度來看，表表現(xiàn)在下下述幾個個方面：一、用戶需需求離散散，因而而很難用用一個產(chǎn)產(chǎn)品線拉拉動營業(yè)業(yè)收入，提高營收規(guī)模勢必要靠多產(chǎn)品線拉動；二、產(chǎn)品非非標(biāo)準(zhǔn)化化，對產(chǎn)產(chǎn)品信息息變化性性的溝通通要求高高，否則則容易出出現(xiàn)信息息不對稱稱，降低低溝通質(zhì)質(zhì)量和效效率；三、生產(chǎn)周周期密集集，一方方面市場場競爭要要求最大大化覆蓋蓋用戶需需求，另另一方面面也對渠渠道的快快速銷售售能力提提出挑戰(zhàn)戰(zhàn)；四、銷售周周期短，要要求渠道道具備快快速產(chǎn)品品理解能能力、預(yù)預(yù)訂能力力和訂單單成功率率，形成成渠道對對庫存的的快速消消化能力力；五、資源有有限性，對對核心資資源如機(jī)機(jī)票的采采購規(guī)模模有限，產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)難以實(shí)實(shí)現(xiàn)

23、按需需定制；六、庫存虛虛擬，庫庫存虛擬擬化，為為旅游度度假B22B業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)營營提供了了更多的的分銷可可能性。中國的的旅行社社企業(yè)在在旅游BB2B業(yè)業(yè)務(wù)模式式上的方方向探索索和運(yùn)營營實(shí)踐，相相比于歐歐美、臺臺灣等互互聯(lián)網(wǎng)發(fā)發(fā)達(dá)地域域的企業(yè)業(yè)來說相相對滯后后。中國國作為互互聯(lián)網(wǎng)發(fā)發(fā)展最快快速的國國家，隨隨著企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)接接入、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備、用戶戶數(shù)量的的持續(xù)增增長，旅旅行社作作為產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的重重要角色色對電子子商務(wù)建建設(shè)和運(yùn)運(yùn)營的重重視，尤尤其是一一些旅游游新政策策及預(yù)期期政策的的變化，旅旅游電子子商務(wù)BB2B的的發(fā)展將將快速步步入發(fā)展展軌道。但但同時也也應(yīng)該看看到，作作為一種種新的業(yè)業(yè)務(wù)模式式，B

24、22B模式式在傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社的現(xiàn)實(shí)實(shí)的運(yùn)營營中一定定會出現(xiàn)現(xiàn)很多的的不適應(yīng)應(yīng)性，比比如系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)對對運(yùn)營策策略的適適應(yīng)性、運(yùn)運(yùn)營體系系及團(tuán)隊隊的建立立、運(yùn)營營流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的探索、粗粗放式經(jīng)經(jīng)營向精精細(xì)化經(jīng)經(jīng)營的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變等等等。B2C業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營需需要考慮慮的問題題什么是B22C？簡簡單來說說，B22C就是是企業(yè)通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺，達(dá)達(dá)到與用用戶進(jìn)行行信息流流的交互互。最初初級階段段的B22C往往往是一個個面向終終端用戶戶的網(wǎng)站站，隨著著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)的的應(yīng)用，BB2C高高級階段段應(yīng)該能能解決產(chǎn)產(chǎn)品信息息流、預(yù)預(yù)訂信息息流、現(xiàn)現(xiàn)金流、服服務(wù)流的的交互。更更為重要要的是，隨隨著B22C業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)營營發(fā)展

25、，需需要B22C運(yùn)營營商不斷斷優(yōu)化服服務(wù)流程程，不斷斷優(yōu)化平平臺溝通通效率，不不斷提升升用戶體體驗(yàn)。旅旅游業(yè)BB2C一一般呈現(xiàn)現(xiàn)三種形形態(tài)，分分為“完完全ONNLINNE模式式”,即即用戶完完全通過過網(wǎng)站進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)服務(wù)；“網(wǎng)站站+呼叫叫中心模模式”即即用戶通通過網(wǎng)站站瀏覽產(chǎn)產(chǎn)品信息息，通過過網(wǎng)站或或呼叫中中心進(jìn)行行消費(fèi)服服務(wù)；“線線上結(jié)合合線下模模式”即即用戶除除了能通通過網(wǎng)站站與呼叫叫中心進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)服務(wù)外外，還可可以直接接光臨企企業(yè)線下下門店，進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)服務(wù)。歸歸納起來來看，上上述三種種形態(tài)并并無本質(zhì)質(zhì)區(qū)別，只只是提供供給用戶戶可選擇擇的服務(wù)務(wù)渠道、服服務(wù)形式式不同罷罷了。對于一個BB

26、2C運(yùn)運(yùn)營商來來說，產(chǎn)產(chǎn)品力與與平臺力力的塑造造是B22C運(yùn)營營要解決決的核心心問題。產(chǎn)產(chǎn)品力比比較容易易理解，即即有沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品具不不具備競競爭力，產(chǎn)產(chǎn)品對用用戶需求求的滿足足度如何何，關(guān)于于產(chǎn)品力力塑造下下文再進(jìn)進(jìn)行贅述述。平臺臺力是一一個很大大的概念念，不太太容易理理解，往往往又包包含了產(chǎn)產(chǎn)品力。從從以下五五個方面面來說明明平臺力力問題。一一、用戶戶體驗(yàn)角角度，即即B2CC平臺有有沒有好好的結(jié)構(gòu)構(gòu)，網(wǎng)站站結(jié)構(gòu)是是否符合合用戶瀏瀏覽習(xí)慣慣；預(yù)訂訂流程是是否清晰晰，服務(wù)務(wù)流程是是否標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化；二二、運(yùn)營營狀況，有有沒有好好的訪問問量，如如何獲取取更多的的精準(zhǔn)用用戶的有有效訪問問；三

27、、互互動角度度，有沒沒有好的的用戶互互動功能能，能否否有效降降低用戶戶溝通成成本，包包括產(chǎn)生生用戶帶帶用戶的的口碑式式營銷；四、服服務(wù)規(guī)模模，是否否有覆蓋蓋目標(biāo)市市場的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，產(chǎn)產(chǎn)品線規(guī)規(guī)模及細(xì)細(xì)分產(chǎn)品品規(guī)模是是否足夠夠符合目目標(biāo)群體體的典型型需求。五五、平臺臺運(yùn)營能能力，有有沒有專專業(yè)的團(tuán)團(tuán)隊能結(jié)結(jié)合行業(yè)業(yè)及企業(yè)業(yè)特點(diǎn)，結(jié)結(jié)合市場場周期、產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭狀況來來開展對對平臺的的有效運(yùn)運(yùn)營。六六、品牌牌力，平平臺知名名度，認(rèn)認(rèn)知度，用用戶會不不會記住住你，想想用的時時候想到到你，想想用的時時候依賴賴你。傳統(tǒng)旅游作作為一種種典型的的先付費(fèi)費(fèi)后體驗(yàn)驗(yàn)型消費(fèi)費(fèi)（產(chǎn)品品）服務(wù)務(wù)，其產(chǎn)產(chǎn)品力塑塑造也

28、與與傳統(tǒng)實(shí)實(shí)體行業(yè)業(yè)有很大大差異，傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)一般從從技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新、應(yīng)應(yīng)用創(chuàng)新新、外觀觀設(shè)計上上塑造差差異，旅旅游產(chǎn)品品則不行行，旅游游產(chǎn)品的的差異一一般體現(xiàn)現(xiàn)在路線線及服務(wù)務(wù)安排上上。旅游游產(chǎn)品力力塑造往往往需要要通過文文字加圖圖片的包包裝，直直接觸動動用戶的的視覺味味蕾。對對于產(chǎn)品品設(shè)計人人員來說說，需要要理解哪哪些是用用戶希望望理解并并關(guān)注的的產(chǎn)品信信息，產(chǎn)產(chǎn)品的訴訴求點(diǎn)如如何包裝裝，用什什么形式式展現(xiàn)等等等。產(chǎn)產(chǎn)品力塑塑造的重重要方面面還在于于，提供供什么樣樣的服務(wù)務(wù)，是消消費(fèi)中的的服務(wù)，還還是消費(fèi)費(fèi)后的服服務(wù)，服服務(wù)從哪哪些方面面影響用用戶的消消費(fèi)心理理，給用用戶消費(fèi)費(fèi)形成心心理溢價價

29、效應(yīng)。產(chǎn)產(chǎn)品力塑塑造的另另一方面面還在于于產(chǎn)品的的價格優(yōu)優(yōu)勢。旅旅游產(chǎn)品品比較容容易被用用戶感知知為同質(zhì)質(zhì)化，價價格往往往被當(dāng)成成重要的的決策因因素。所所以從這這個層面面來說，價價格策略略的制定定需要結(jié)結(jié)合產(chǎn)品品差異化化策略，對對于同質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品則需要要更多的的考慮服服務(wù)及促促銷、積積分等增增殖手段段。從運(yùn)營的角角度來看看，B22C運(yùn)營營商需要要考慮的的問題在在于下述述幾個方方面：一、B2CC平臺的的資源實(shí)實(shí)時性及及信息的的動態(tài)性性。資源源及信息息的動態(tài)態(tài)性是最最基礎(chǔ)的的運(yùn)營要要求。尤尤其是對對于多模模式分銷銷的企業(yè)業(yè)來說，只只有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資源的的實(shí)時性性和信息息的動態(tài)態(tài)性，才才能確保保渠道能能獲

30、取最最新產(chǎn)品品信息、服服務(wù)信息息，有針針對性的的應(yīng)對客客戶需求求。資源源和信息息主要包包括以下下幾個方方面，新新產(chǎn)品信信息、庫庫存信息息、團(tuán)隊隊狀態(tài)、促促銷信息息、產(chǎn)品品知識信信息，其其他變更更信息等等。二、產(chǎn)品豐豐富度。圍圍繞出發(fā)發(fā)地和目目的地的的產(chǎn)品豐豐富度。出出發(fā)地是是客源市市場，是是目標(biāo)用用戶的地地域性屬屬性；目目的地則則是需求求市場，是是目標(biāo)用用戶對產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣泛需求求。旅游游B2CC的特殊殊性在于于需要匹匹配好這這兩個市市場，不不能出現(xiàn)現(xiàn)有用戶戶需求無無產(chǎn)品，有有產(chǎn)品無無用戶需需求規(guī)模模的矛盾盾。三、產(chǎn)品金金字塔及及矩陣的的建立。用用戶需求求是分級級的，產(chǎn)產(chǎn)品也需需要分級級，否則則

31、就會出出現(xiàn)產(chǎn)品品與用戶戶需求匹匹配度差差，容易易出現(xiàn)溝溝通成本本增高，甚甚至用戶戶流失。同同時，運(yùn)運(yùn)營商也也應(yīng)該考考慮產(chǎn)品品矩陣策策略，即即哪些產(chǎn)產(chǎn)品是貢貢獻(xiàn)現(xiàn)金金流的，哪哪些產(chǎn)品品是貢獻(xiàn)獻(xiàn)形象的的，哪些些產(chǎn)品是是應(yīng)對市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的，哪哪些產(chǎn)品品是應(yīng)對對市場跟跟隨者的的。四、用戶溝溝通的整整合。網(wǎng)網(wǎng)站、電電話、人人員，多多種溝通通渠道對對溝通信信息的及及時性獲獲取及口口徑的統(tǒng)統(tǒng)一性非非常重要要，尤其其是一些些銷售政政策的變變化信息息，需要要通過有有效的途途徑做到到溝通及及時性強(qiáng)強(qiáng)、溝通通質(zhì)量高高，避免免降低用用戶體驗(yàn)驗(yàn)及經(jīng)營營風(fēng)險。電電子報、電電子雜志志、短信信等溝通通媒介做做到充分分利用，

32、但但又不能能出現(xiàn)過過度的溝溝通重復(fù)復(fù)性浪費(fèi)費(fèi)。所以以溝通的的整合在在于口徑徑的統(tǒng)一一性，策策略的及及時性，執(zhí)執(zhí)行的統(tǒng)統(tǒng)一性。五、會員體體系建立立。會員員重不重重要？結(jié)結(jié)論是很很重要。基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)模式的的競爭最最終是用用戶規(guī)模模和用戶戶黏性的的競爭。會會員體系系的建立立核心在在于如何何運(yùn)營及及建立什什么樣的的體系。運(yùn)運(yùn)營策略略決定了了體系的的結(jié)構(gòu)、會會員系統(tǒng)統(tǒng)的功能能，并對對其他相相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)功能提提出了改改進(jìn)需求求。會員員運(yùn)營的的根本問問題一方方面在于于如何把把輕度潛潛在用戶戶、重度度潛在用用戶發(fā)展展成會員員，擴(kuò)大大有效會會員數(shù)據(jù)據(jù)，降低低用戶二二次溝通通成本；其次在在于如何何提升會會員

33、用戶戶的銷售售機(jī)會，提提升會員員預(yù)訂成成功率；再次還還在于如如何跟蹤蹤用戶生生命周期期中的消消費(fèi)需求求，引導(dǎo)導(dǎo)會員二二次消費(fèi)費(fèi)、多次次消費(fèi)、關(guān)關(guān)聯(lián)消費(fèi)費(fèi)；最后后，會員員運(yùn)營的的重要價價值還在在于，如如何通過過會員形形成口碑碑式營銷銷效應(yīng)。會會員體系系建立從從結(jié)構(gòu)上上來說，要要考慮會會員等級級、等級級升遷、等等級會員員的權(quán)益益等;從從運(yùn)營上上來說要要考慮服服務(wù)差異異化、積積分、代代金券等等；從發(fā)發(fā)展路徑徑上，要要考慮同同業(yè)、異異業(yè)的聯(lián)聯(lián)盟，品品牌的合合作（CCo-BBranndinng）；從用戶戶忠誠度度角度，要要考慮活活動、事事件、獎獎項(xiàng)、品品牌故事事等。六、服務(wù)體體系的整整合。用用戶總是是希

34、望有有好的服服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)，而不不希望一一次消費(fèi)費(fèi)中，因因運(yùn)營商商自身體體系整合合問題，在在咨詢、訂訂單進(jìn)度度追蹤、支支付、資資料交付付等環(huán)節(jié)節(jié)出現(xiàn)服服務(wù)斷層層現(xiàn)象。如如何打破破旅游行行業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)的分服服務(wù)單元元、分銷銷售人員員的業(yè)績績考核方方式，建建立以用用戶服務(wù)務(wù)體驗(yàn)提提升、服服務(wù)鏈條條無縫化化為中心心的服務(wù)務(wù)體系，明明確服務(wù)務(wù)功能、服服務(wù)流程程、績效效考核方方法是服服務(wù)體系系整合的的關(guān)鍵。七、用戶需需求分析析。我們們能通過過不同的的途徑聽聽到圍繞繞用戶需需求創(chuàng)造造產(chǎn)品的的理論，或或者更有有先進(jìn)的的理論在在談創(chuàng)造造用戶需需求。事事實(shí)上，這這個層面面最重要要的問題題是，如如何分析析用戶需需求？通通

35、過哪些些途徑，哪哪些數(shù)據(jù)據(jù)來了解解行業(yè)的的變化、用用戶需求求的變化化？影響響用戶需需求變化化、用戶戶決策的的因素是是什么？這是一一個比較較系統(tǒng)性性的工作作。無論論是從外外部信息息，還是是內(nèi)部信信息來分分析和研研究用戶戶，由此此來驅(qū)動動旅游產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新、細(xì)細(xì)分市場場產(chǎn)品的的研發(fā)，將將是運(yùn)營營理念的的一個很很大提升升。八、市場競競爭分析析。如何何做好市市場對企企業(yè)來說說一直是是一個琢琢磨不透透的命題題，涉及及分析的的層面比比較多，如如客源地地的市場場規(guī)模，競競爭集中中度、市市場營銷銷的戰(zhàn)術(shù)術(shù)等等。僅僅從競爭爭的角度度，需要要分析的的問題就就很多，如如競爭對對手是誰誰？產(chǎn)品品線結(jié)構(gòu)構(gòu)怎樣？通過哪哪

36、些渠道道開展?fàn)I營銷？開開展哪些些活動？競爭分分析往往往具有一一定的滯滯后性，事事實(shí)上，我我們只有有通過提提前的市市場策略略制定，才才能夠開開展有區(qū)區(qū)別的競競爭，或或者順應(yīng)應(yīng)競爭環(huán)環(huán)境的變變化，即即是調(diào)整整策略應(yīng)應(yīng)對競爭爭對手的的挑戰(zhàn)。九、營銷推推廣。營營銷是策策略，推推廣是手手段，歸歸結(jié)起來來，都是是策略問問題。BB2C平平臺的推推廣，要要根據(jù)企企業(yè)自身身運(yùn)營情情況，開開展分階階段、分分步驟地地推廣，避避免進(jìn)入入兩個極極端：一一、有了了平臺就就大規(guī)模模推廣，這這里面需需要考慮慮平臺發(fā)發(fā)展階段段與市場場是否適適應(yīng)的問問題，芒芒果網(wǎng)推推廣是個個典型的的極端；二、光光注重形形象推廣廣，不注注重實(shí)際際

37、沉淀，比比如用戶戶的沉淀淀。上述幾個方方面，只只是簡單單分析了了一下對對于旅游游B2CC運(yùn)營來來講，需需要考慮慮的一些些問題?？偪偨Y(jié)一下下，電子子商務(wù)只只是手段段，網(wǎng)站站只是工工具，運(yùn)運(yùn)營是制制勝的關(guān)關(guān)鍵；好好的運(yùn)營營之道在在于整合合，產(chǎn)品品也好、市市場也好好、渠道道也好，單單方面的的競爭都都不能產(chǎn)產(chǎn)生很好好的市場場效應(yīng)；整合之之道在于于策略先先行、意意識的統(tǒng)統(tǒng)一，再再強(qiáng)調(diào)執(zhí)執(zhí)行的有有效性、及及時性；分好工工，站好好位，一一切問題題最終都都是人的的問題。B2B&BB2C雙雙模式發(fā)發(fā)展帶來來的問題題 對對于一個個旅游運(yùn)運(yùn)營商來來說，BB2B與與B2CC雙模式式發(fā)展會會給傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)運(yùn)營營帶來

38、了了一系列列新問題題。初淺淺歸納一一下，運(yùn)運(yùn)營問題題歸納于于下述幾幾個方面面：B2B與BB2C的的渠道沖沖突。渠渠道沖突突最直接接的表現(xiàn)現(xiàn)往往是是價格混混亂。代代理與直直營渠道道沖突并并不是只只出現(xiàn)在在旅游行行業(yè)。傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)一般對對價格體體系有明明確的定定義，對對渠道的的價格政政策執(zhí)行行有嚴(yán)格格的規(guī)定定；對渠渠道劃分分清晰，區(qū)區(qū)域制明明顯，區(qū)區(qū)域內(nèi)渠渠道體系系設(shè)立清清晰；甚甚至都通通過一些些技術(shù)手手段來控控制可能能因價格格問題帶帶來的竄竄貨，制制約了通通過價格格的無序序競爭。所所以一般般情況下下沖突雖雖然有，但但影響范范圍不會會很大。更更主要的的是，傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)一般通通過強(qiáng)勢勢的品牌牌力、渠

39、渠道支持持力保持持了對渠渠道的控控制力。旅旅游行業(yè)業(yè)比較特特殊，前前面已經(jīng)經(jīng)提到過過一些典典型的特特征，如如渠道關(guān)關(guān)系松散散、價格格政策執(zhí)執(zhí)行困難難、無物物流等。旅旅游行業(yè)業(yè)的渠道道沖突往往往表現(xiàn)現(xiàn)在內(nèi)外外兩個方方面。從從內(nèi)部來來看，同同業(yè)銷售售和直客客銷售如如果職能能定義不不清晰，會會出現(xiàn)內(nèi)內(nèi)部搶客客戶現(xiàn)象象；內(nèi)部部直客渠渠道運(yùn)營營不統(tǒng)一一，也會會出現(xiàn)搶搶客戶現(xiàn)現(xiàn)象。從從外部來來看，代代理與代代理、傳傳統(tǒng)代理理商與新新興B22B平臺臺運(yùn)營商商之間會會出現(xiàn)搶搶客戶現(xiàn)現(xiàn)象；代代理商與與企業(yè)直直營渠道道也會出出現(xiàn)搶客客戶情況況。搶客客戶現(xiàn)象象雖然表表現(xiàn)比較較隱性，從從長遠(yuǎn)來來看，卻卻是運(yùn)營營要關(guān)注

40、注的一個個重要問問題。緩緩解及有有效解決決上述問問題可能能會涉及及到多方方面，如如渠道黏黏性、渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)、價格格體系、渠渠道管理理、渠道道獎勵制制度設(shè)計計、人員員權(quán)限和和自由度度等，根根本途徑徑還是在在于銷售售管理上上能夠有有法必依依、權(quán)責(zé)責(zé)清晰、企企業(yè)收益益最大化化的問題題。B2B與BB2C的的關(guān)系。探探討兩者者的關(guān)系系，涉及及到為什什么要發(fā)發(fā)展B22B與BB2C，以以及如何何定位的的問題。無無論是“一一對多”的的B2BB，還是是“多對對多”的的B2BB，本質(zhì)質(zhì)上都是是在與通通過規(guī)模?；瘉硭芩茉炱髽I(yè)業(yè)的競爭爭壁壘，通通過采購購能力、議議價能力力，達(dá)到到給市場場提供有有競爭力力的產(chǎn)品品，穩(wěn)固

41、固和擴(kuò)大大市場規(guī)規(guī)模。BB2B發(fā)發(fā)展既是是擴(kuò)大通通路的過過程，也也是控制制資源的的過程。從從B2CC角度來來看，如如何協(xié)調(diào)調(diào)有序發(fā)發(fā)展，分分階段、分分步驟地地實(shí)現(xiàn)對對B2BB的影響響，并通通過有競競爭力的的資源覆覆蓋目標(biāo)標(biāo)用戶，形形成終端端用戶品品牌效應(yīng)應(yīng)，增強(qiáng)強(qiáng)對代理理渠道的的博弈能能力。對對于一個個運(yùn)營商商來講，較較為理想想的關(guān)系系是，BB2B與與B2CC互相拉拉動，形形成合力力。從發(fā)發(fā)展路徑徑來看，往往往先通通過B培培育市場場，再進(jìn)進(jìn)入C市市場，運(yùn)運(yùn)營風(fēng)險險會降低低。B2B與BB2C如如何協(xié)調(diào)調(diào)發(fā)展。渠渠道的價價值是在在于提供供給用戶戶溝通的的便利性性，讓有有需求的的用戶能能夠通過過渠道

42、了了解產(chǎn)品品并產(chǎn)生生購買動動機(jī)。BB2B與與B2CC協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展本質(zhì)質(zhì)問題是是渠道如如何布局局、渠道道體系如如何建立立的問題題。通過過什么樣樣的渠道道，能覆覆蓋重要要區(qū)域市市場？用用戶通過過哪些途途徑，能能獲取我我們的渠渠道信息息？哪些些區(qū)域市市場是我我們的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)，發(fā)展展策略是是什么？是要通通過B的的發(fā)展還還是C的的發(fā)展，來來逐步進(jìn)進(jìn)入這個個市場？采用什什么樣的的拓展方方式？設(shè)設(shè)計什么么樣的持持續(xù)性市市場策略略？通過過哪些形形式與BB用戶持持續(xù)溝通通？強(qiáng)勢勢市場如如何通過過C的發(fā)發(fā)展來平平衡B的的控制力力？如何何通過產(chǎn)產(chǎn)品差異異化授權(quán)權(quán)與價格格杠桿，來來扶植新新渠道和和新市場場？傳統(tǒng)代理與

43、與新興合合作渠道道管理。傳傳統(tǒng)代理理一般來來說是按按片區(qū)建建制的，采采用區(qū)域域化管理理和服務(wù)務(wù)的方式式，這種種渠道管管理模式式已經(jīng)比比較成熟熟。但對對于與一一些新興興B2BB平臺如如同程網(wǎng)網(wǎng)、B22C平臺臺如途牛牛、攜程程的合作作情況則則不同。這這些平臺臺是無地地域界限限的，因因而難以以納入片片區(qū)制管管理。這這類平臺臺的合作作從合作作方式、服服務(wù)接口口及跟蹤蹤、合作作策略等等管理問問題上，都都會直接接影響雙雙方的利利益，進(jìn)進(jìn)而影響響合作關(guān)關(guān)系的建建立。所所以，對對于運(yùn)營營商來講講，形成成對新興興渠道的的管理和和發(fā)展策策略十分分重要。商業(yè)邏輯問問題。由由于基于于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)平臺的的B2BB與B22C

44、的發(fā)發(fā)展、搜搜索引擎擎的發(fā)展展，使得得用戶對對同一個個運(yùn)營商商在不同同渠道的的產(chǎn)品信信息的獲獲取變得得容易，越越是規(guī)模?；l(fā)展展，典型型的信息息不對稱稱度將越越來越弱弱。由其其帶來的的渠道沖沖突問題題，前面面已經(jīng)說說過。對對旅游運(yùn)運(yùn)營商來來說，在在一個較較短的銷銷售周期期中往往往采用臨臨近出發(fā)發(fā)日期大大幅降價價促銷，而而非eaarlyy biird制制度，即即提前預(yù)預(yù)訂優(yōu)惠惠制度，大大大影響響了用戶戶的消費(fèi)費(fèi)決策心心理和體體驗(yàn)。旅旅游度假假又是時時效性短短、銷售售周期短短的產(chǎn)品品，從商商業(yè)邏輯輯角度，有有邏輯不不合理之之嫌。中中國的旅旅游業(yè)由由于此歷歷史問題題、政策策問題，這這種現(xiàn)象象似乎是是

45、行業(yè)慣慣例。隨隨著行業(yè)業(yè)的市場場化成熟熟度越來來越高，行行業(yè)的競競爭更加加有序，對對于旅游游運(yùn)營商商來講，需需要考慮慮通過什什么樣的的服務(wù)承承諾、什什么樣的的增值服服務(wù)，來來平衡用用戶的消消費(fèi)心理理差異、降降低用戶戶的不滿滿情緒、引引導(dǎo)用戶戶的消費(fèi)費(fèi)行為，最最終降低低企業(yè)的的運(yùn)營風(fēng)風(fēng)險，甚甚至樹立立了企業(yè)業(yè)在行業(yè)業(yè)的標(biāo)桿桿效應(yīng)。營銷之惑：策略和和執(zhí)行問問題品牌是什么么？產(chǎn)品品的金字字塔怎么么建立？目標(biāo)市市場在哪哪里,為為目標(biāo)市市場提供供什么樣樣的產(chǎn)品品？哪些些產(chǎn)品是是創(chuàng)收的的，哪些些產(chǎn)品是是造勢的的？我們們的哪些些產(chǎn)品和和服務(wù)為為用戶津津津樂道道？產(chǎn)品品的差異異化如何何包裝，怎怎樣突出出產(chǎn)品的

46、的USPP？不斷斷地吹氣氣球,還還是放一一個核彈彈？ 營銷是是一個大大概念，有有“營”，才才有“銷銷”。“營營”涉及及到企業(yè)業(yè)運(yùn)營的的很多方方面。宏宏觀上來來理解，通通過戰(zhàn)略略、戰(zhàn)術(shù)術(shù)、執(zhí)行行的策略略力和行行動力；產(chǎn)品力力、渠道道力、運(yùn)運(yùn)營力的的塑造，構(gòu)構(gòu)建品牌牌營銷是是最高級級階段。一一個企業(yè)業(yè)要檢核核自身的的發(fā)展階階段及發(fā)發(fā)展遠(yuǎn)景景，制定定合適的的營銷策策略是最最基本的的原則。營營銷的價價值在于于：與目目標(biāo)客戶戶有效溝溝通、品品牌塑造造、促銷銷。傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社營銷往往往會出出現(xiàn)下述述問題：一、定位問問題。定定位模糊糊或定位位過度，最最可怕的的是沒有有定位。定定位決定定了企業(yè)業(yè)的發(fā)展展路徑，

47、對對市場而而言則是是讓用戶戶如何理理解一個個企業(yè)或或一個產(chǎn)產(chǎn)品。偉偉大的品品牌往往往是通過過一個個個細(xì)分的的定位、不不同階段段的定位位來持續(xù)續(xù)和用戶戶溝通，最最終沉淀淀下來給給用戶一一個一致致的印象象。所以以，一個個品牌的的定位策策略至關(guān)關(guān)重要，圍圍繞定位位進(jìn)行持持續(xù)的、說說一個聲聲音的傳傳播更重重要，否否則就會會出現(xiàn)品品牌認(rèn)知知的不協(xié)協(xié)調(diào)。二、品牌空空洞。從從品牌的的發(fā)展階階段來說說，知名名度是品品牌的形形式，知知名度創(chuàng)創(chuàng)造階段段可以通通過媒介介進(jìn)行高高空轟炸炸來讓用用戶聽說說你，認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度則是品品牌的內(nèi)內(nèi)容，需需要有實(shí)實(shí)際產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，甚至至是直接接的用戶戶體驗(yàn)傳傳播，才才能形

48、成成高效的的品牌認(rèn)認(rèn)知，甚甚至成為為某一類類品牌的的“第一一提及者者”。旅旅游服務(wù)務(wù)的品牌牌除了上上述的定定位困惑惑，往往往還出現(xiàn)現(xiàn)傳播的的空洞化化，即喊喊的口號號大，實(shí)實(shí)質(zhì)的內(nèi)內(nèi)容和服服務(wù)并不不多，或或者服務(wù)務(wù)與傳播播不符，形形式大于于內(nèi)容。避避免上述述問題，需需要在產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)上推推陳出新新，并圍圍繞符合合企業(yè)發(fā)發(fā)展階段段的定位位概念進(jìn)進(jìn)行傳播播。比如如，服裝裝行業(yè)有有一個“不不走尋常常路”的的，旅游游行業(yè)有有沒有？能不能能真正的的“不走走尋常路路”？三、形象大大于理念念。打造造品牌被被企業(yè)奉奉為圣經(jīng)經(jīng)，也是是最常喊喊的口號號。但實(shí)實(shí)際操作作階段，卻卻往往是是重形象象，輕理理念，淪淪為一堆堆符號的的應(yīng)用。理理念是上上層，符符號是基基礎(chǔ)，不不能本末末倒置。調(diào)調(diào)性只是是迎合目目標(biāo)受眾眾的視覺覺體驗(yàn)，理理念才是是價值歸歸屬。四、輕策略略與執(zhí)行行無序