店鋪?zhàn)晕以\斷公式培訓(xùn)課件

1、店鋪?zhàn)晕以\斷公式店鋪?zhàn)晕以\斷公式診斷能讓我們獲得什么？提升業(yè)績正常良性經(jīng)營培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良好的復(fù)制模式我們需要數(shù)據(jù)化店鋪2店鋪?zhàn)晕以\斷公式診斷能讓我們獲得什么？提升業(yè)績正常良性經(jīng)營培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良店鋪常見的癥狀出現(xiàn)在 哪些方面呢？3店鋪?zhàn)晕以\斷公式店鋪常見的癥狀出現(xiàn)在 客流量X目標(biāo)消費(fèi)群率（目標(biāo)消費(fèi)人數(shù)/客流人數(shù)）X成交率X連帶率X平均單價X回頭率深度接觸率轉(zhuǎn)介紹率客流量試穿率試穿客件數(shù)成交率客單價回頭率店鋪位置4店鋪?zhàn)晕以\斷公式客流量X目標(biāo)消費(fèi)群率（目標(biāo)消費(fèi)人數(shù)/客流人數(shù)）X成交率X連帶 研究生意的好壞,先研究店外, 再研究店內(nèi)!5店鋪?zhàn)晕以\斷公式5店鋪?zhàn)晕以\斷公式您店鋪?zhàn)铧S金時間段有多

2、少客流？您店鋪?zhàn)铧S金時間段有多少目標(biāo)顧客？6店鋪?zhàn)晕以\斷公式您店鋪?zhàn)铧S金時間段有多少客流？您店鋪?zhàn)铧S金時間段有多少目標(biāo)顧客流量案例分析: 客流量 / 客層7店鋪?zhàn)晕以\斷公式客流量案例分析:7店鋪?zhàn)晕以\斷公式8店鋪?zhàn)晕以\斷公式8店鋪?zhàn)晕以\斷公式/櫥窗/客流走線/門的開法/貨架的擺放/店鋪裝修檔次/。9店鋪?zhàn)晕以\斷公式/櫥窗9店鋪?zhàn)晕以\斷公式10店鋪?zhàn)晕以\斷公式10店鋪?zhàn)晕以\斷公式XX服飾XX服飾XX商業(yè)街為什么同一條街上隔壁兩家店鋪進(jìn)店率會不一樣呢？進(jìn)店率11店鋪?zhàn)晕以\斷公式XX服飾XX服飾XX商業(yè)街為什么同一條進(jìn)店率11店鋪?zhàn)晕以\斷12店鋪?zhàn)晕以\斷公式12店鋪?zhàn)晕以\斷公式13店鋪?zhàn)晕以\斷公式1

3、3店鋪?zhàn)晕以\斷公式14店鋪?zhàn)晕以\斷公式14店鋪?zhàn)晕以\斷公式15店鋪?zhàn)晕以\斷公式15店鋪?zhàn)晕以\斷公式16店鋪?zhàn)晕以\斷公式16店鋪?zhàn)晕以\斷公式17店鋪?zhàn)晕以\斷公式17店鋪?zhàn)晕以\斷公式18店鋪?zhàn)晕以\斷公式18店鋪?zhàn)晕以\斷公式19店鋪?zhàn)晕以\斷公式19店鋪?zhàn)晕以\斷公式何所謂動線？我們該如何利用？收銀臺櫥 窗休息區(qū)動線跟道具排列有關(guān)！動線跟員工站位有關(guān)！動線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)！動線跟當(dāng)?shù)厝肆?xí)有關(guān)！20店鋪?zhàn)晕以\斷公式何所謂動線？我們該如何利用？收銀臺櫥 窗休動線跟道具排列口頭語言/肢體語言零售無大事,全部在細(xì)節(jié)!深度接觸率21店鋪?zhàn)晕以\斷公式口頭語言/肢體語言深度接觸率21店鋪?zhàn)晕以\斷公式試前/試中/

4、試后試穿率22店鋪?zhàn)晕以\斷公式試穿率22店鋪?zhàn)晕以\斷公式貨品陳列（主要原因）勸試技巧（主要原因）產(chǎn)品本身（非主要原因）動線與停留（主要原因）23店鋪?zhàn)晕以\斷公式貨品陳列（主要原因）勸試技巧（主要原因）產(chǎn)品本身（非主要原因勸試技巧：一、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）二、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）三、肢體引導(dǎo)（通過肢體動作來減少拒絕）四、拉近距離（跟客人的距離是決定你成功的主要因素之一）小小提示：語言與行動的完美結(jié)合是最能使人付足于你的要求。五、有備無患（永遠(yuǎn)不要單件試穿）24店鋪?zhàn)晕以\斷公式勸試技巧：一、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）二、快（快速試穿客件數(shù)案例分析:試衣間的布置

5、/ 淑女屋的見聞25店鋪?zhàn)晕以\斷公式試穿客件數(shù)案例分析:試衣間的布置/25店鋪?zhàn)晕以\斷公式成交率話 術(shù)26店鋪?zhàn)晕以\斷公式成交率話 術(shù)26店鋪?zhàn)晕以\斷公式影響成交率的主要原因：語言技巧行為技巧產(chǎn)品瑕疵貨品斷缺價格爭議27店鋪?zhàn)晕以\斷公式影響成交率的主要原因：語言技巧行為技巧產(chǎn)品瑕疵貨品斷缺價格爭語言和肢體語言的訊號語言肢體語言28店鋪?zhàn)晕以\斷公式語言和肢體語言的訊號語言28店鋪?zhàn)晕以\斷公式語言客戶問到商品價格客戶問到洗滌方式客戶問到送貨問題客戶開始計(jì)算數(shù)字客戶顯得不愿離去客戶跟你開始套關(guān)系A(chǔ)、29店鋪?zhàn)晕以\斷公式語言客戶問到商品價格A、29店鋪?zhàn)晕以\斷公式肢體語言摸下巴雙手抱胸陷入沈思握著產(chǎn)品

6、或簡介，希望占為已有身體往前，雙手平放桌面面露愉快的笑容30店鋪?zhàn)晕以\斷公式肢體語言摸下巴30店鋪?zhàn)晕以\斷公式客單價案例分析客單價=營業(yè)額銷售小票數(shù)量注意:當(dāng)客單價不高時分析原因31店鋪?zhàn)晕以\斷公式客單價案例分析31店鋪?zhàn)晕以\斷公式訂貨溝通獎勵32店鋪?zhàn)晕以\斷公式訂貨32店鋪?zhàn)晕以\斷公式回頭率VIP客戶的管理及維護(hù)案例分析:VIP客戶的資料建立 VIP客戶的售后服務(wù)33店鋪?zhàn)晕以\斷公式回頭率VIP客戶的管理及維護(hù)33店鋪?zhàn)晕以\斷公式回頭率是服務(wù)效果的最好證明回頭率是業(yè)績自然增長的保證34店鋪?zhàn)晕以\斷公式回頭率是服務(wù)效果的最好證明回頭率是業(yè)績自然增長的保證34店提高服務(wù)質(zhì)量提升品牌價值運(yùn)用電話引

7、導(dǎo)利用感情影響建立長期的情感VIP挖掘VIP更多的資源35店鋪?zhàn)晕以\斷公式提高服務(wù)質(zhì)量提升品牌價值運(yùn)用電話引導(dǎo)利用感情影響建立長期的情我們賣的=顧客需要的36店鋪?zhàn)晕以\斷公式我們賣的=顧客需要的36店鋪?zhàn)晕以\斷公式轉(zhuǎn)介紹率案例分析:服務(wù):要讓你的顧客超乎意料的想象!天下最有效的廣告,就是口碑相傳!37店鋪?zhàn)晕以\斷公式轉(zhuǎn)介紹率案例分析:37店鋪?zhàn)晕以\斷公式因?yàn)橛蓄櫩?我們才能生存;因?yàn)轭櫩陀行枨?我們才有工作;因?yàn)轭櫩陀羞x擇,我們必須是其最佳選擇;因?yàn)轭櫩陀屑毙?我們必須行動迅速;因?yàn)轭櫩偷拿舾?我們必須處處為其著想;因?yàn)轭櫩陀歇?dú)立性,我們必須有堅(jiān)強(qiáng)的適應(yīng)度;因?yàn)轭櫩陀休^高的期望,我們必須超群;

8、因?yàn)轭櫩偷挠绊懥?我們才能贏得更多的顧客.38店鋪?zhàn)晕以\斷公式因?yàn)橛蓄櫩?我們才能生存;38店鋪?zhàn)晕以\斷公式 問題能通過數(shù)據(jù)來找出來，并能很快進(jìn)行調(diào)整，但我們不能忽略專賣店的 核心靈魂人才。 所有的問題都能歸為您人員的問題，管理好！指揮好！這場商戰(zhàn)您是 贏家！ 39店鋪?zhàn)晕以\斷公式 問題能通過數(shù)據(jù)來找出來，并能很快進(jìn)行調(diào)整，但我們不能忽略專人才是你這場商戰(zhàn)的主力軍，武裝并指揮好，這場戰(zhàn)爭您就是最大贏家。所以您要做到：激情不斷情感無限考核得體任務(wù)實(shí)際發(fā)展明確充電及時40店鋪?zhàn)晕以\斷公式人才是你這場商戰(zhàn)的主力軍，武裝并指揮好，這場戰(zhàn)爭您就是最大贏一切工作起始于您如何留住人您的發(fā)展不是您員工最關(guān)心的

9、她最關(guān)心您能給她什么永遠(yuǎn)做主動的管理者，被動就要挨打41店鋪?zhàn)晕以\斷公式一切工作起始于您如何留住人您的發(fā)展不是您員工最關(guān)心的永遠(yuǎn)做主 每個人的價值觀都是不一樣的，也就是說 每個人的價值取向不一樣，具體表現(xiàn)每個人所希望在工作中取的東西不一樣，主要分為有把金錢放在第一位的，有把學(xué)習(xí)放在第一位的，有把晉升放在第一位的等等。所以員工有了價值取向，就有了目標(biāo)，很多人價值取向不明確，所以造成心理消沉，作為管理者首先要幫員工明確價值取向，幫員工設(shè)立完成價值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標(biāo)，穩(wěn)定心和上取心將大大提升。 天平原理42店鋪?zhàn)晕以\斷公式 每個人的價值觀都是不一樣的，也就是說 金錢取向 金錢取向人人都

10、有，但目前的營銷模式都有制約，店鋪目前的銷售形式都存在停滯，很難突破，那么我們?nèi)绾巫瞿?？建立營銷客戶機(jī)制，所有的員工在做銷售的時候一定要有一種做業(yè)務(wù)的心態(tài)，努力的留住你的老客戶，所有的員工必須努力讓你的老顧客成為三彩的代言人，隨時了解你老顧客的需求和購物頻率，同時不斷開發(fā)你的新客戶。累計(jì)過程將帶來的結(jié)果會給你很大的驚喜 43店鋪?zhàn)晕以\斷公式金錢取向 43店鋪?zhàn)晕以\斷公式銷售終端沒有激情就等于沒有業(yè)績長效激勵才有激情44店鋪?zhàn)晕以\斷公式銷售終端沒有激情就等于沒有業(yè)績長效激勵才有激情44店鋪?zhàn)晕以\激勵-讓員工自動自發(fā) 的力量 45店鋪?zhàn)晕以\斷公式激勵-讓員工自動自發(fā) 的力量 45店鋪?zhàn)噪p因素理論激

11、勵因素工作興趣成就得到認(rèn)同獲贊賞責(zé)任升職保健因素工作環(huán)境薪金公司制度安全感人際關(guān)系滿意區(qū)域不滿區(qū)域 46店鋪?zhàn)晕以\斷公式雙因素理論激勵因素保健因素滿意區(qū)域不滿區(qū)域 46店鋪激勵的誤區(qū)激勵=金錢+物質(zhì)不同員工，同種激勵只有鼓勵是激勵拖延的激勵47店鋪?zhàn)晕以\斷公式激勵的誤區(qū)激勵=金錢+物質(zhì)不同員工，同種激勵只有鼓勵員工激勵技巧營造和諧的工作氣氛培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感令他的工作有意義未來光明在“咫尺”48店鋪?zhàn)晕以\斷公式員工激勵技巧營造和諧的工作氣氛培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感令他的工作有意店鋪?zhàn)晕以\斷公式培訓(xùn)課件 顯示權(quán)威 發(fā)泄怒氣 讓員工感到自己被瞧不起贏得戰(zhàn)爭是：批評的目的批評的目的不是：當(dāng)您要批評您員工時！

12、幫助員工認(rèn)識錯誤 就補(bǔ)救方案達(dá)成一致 提高業(yè)績50店鋪?zhàn)晕以\斷公式 顯示權(quán)威是：批評的目的批評的目的不是：當(dāng)您要批評您員工時天下沒有一個人是事先為您準(zhǔn)備好的51店鋪?zhàn)晕以\斷公式天下沒有一個人是事先為您準(zhǔn)備好的51店鋪?zhàn)晕以\斷公式專賣店日用表52店鋪?zhàn)晕以\斷公式專賣店日用表52店鋪?zhàn)晕以\斷公式陳列分析表客單價分析時段分析表回頭率分析滯銷暢銷表分類占比表銷售日報(bào)表53店鋪?zhàn)晕以\斷公式陳列分析表53店鋪?zhàn)晕以\斷公式零售終端日銷售時段分析表54店鋪?zhàn)晕以\斷公式零售終端日銷售時段分析表54店鋪?zhàn)晕以\斷公式終端店鋪日常時段銷售分析圖55店鋪?zhàn)晕以\斷公式終端店鋪日常時段銷售分析圖55店鋪?zhàn)晕以\斷公式缺貨的威

13、脅1、減少由于缺貨所損失的銷售額2、避免因?yàn)榭腿藢Φ赇伒脑u價降低 缺貨點(diǎn)利潤(銷售）損失部分56店鋪?zhàn)晕以\斷公式缺貨的威脅 缺貨點(diǎn)利潤(銷售）損失部分56店鋪?zhàn)晕以\斷貨品管理57店鋪?zhàn)晕以\斷公式貨品管理57店鋪?zhàn)晕以\斷公式缺貨的威脅1、減少由于缺貨所損失的銷售額2、避免因?yàn)榭腿藢Φ赇伒脑u價降低利潤(銷售）損失部分 缺貨點(diǎn)58店鋪?zhàn)晕以\斷公式缺貨的威脅利潤(銷售）損失部分 缺貨點(diǎn)58店鋪?zhàn)晕以\斷補(bǔ)貨時機(jī)掌握補(bǔ)貨黃金時機(jī)整個生命周期的1/3導(dǎo)入期成長期 成熟期 衰退期產(chǎn)品生命周期的典型曲線出自1957年，美國布茲 阿倫和哈米爾管理咨詢公司新產(chǎn)品管理補(bǔ)貨時機(jī)掌握59店鋪?zhàn)晕以\斷公式補(bǔ)貨時機(jī)掌握補(bǔ)貨黃金時機(jī)導(dǎo)入期成長期 成熟期 不同類型商品的補(bǔ)貨注意事項(xiàng)60店鋪?zhàn)晕以\斷公式不同類型商品的補(bǔ)貨注意事項(xiàng)60店鋪?zhàn)晕以\斷公式不同類型貨品的補(bǔ)貨注意事項(xiàng) 潮流款式 普通款式 經(jīng)典款式一般不補(bǔ)貨