電力市場(chǎng)營銷基本知識(shí)(1)課件

1、電力市場(chǎng)營銷殷喬民1交流提綱1、電力營銷面臨的形勢(shì)2、市場(chǎng)營銷的六個(gè)要素3、營銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)變4、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的本質(zhì)特征2營銷究竟是什么？營銷就是賣東西！ 收入-成本=利潤 在路邊擺個(gè)小攤賣東西是混口飯吃； 站在柜臺(tái)前賣東西叫職業(yè)化； 賣東西賣出了學(xué)問就叫營銷學(xué)。 賣什么樣的東西，在哪里賣，賣什么樣的價(jià)錢，要搞什么手段才能吸引人來買，這就是營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論，即產(chǎn)品（product）,渠道（placing）,價(jià)格（price）和促銷（promotion）。 3市場(chǎng)營銷的定義 市場(chǎng)營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程

2、?！边@個(gè)定義里面強(qiáng)調(diào)了“適當(dāng)”，提到了時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、溝通、促銷、產(chǎn)品、消費(fèi)者、服務(wù)這些營銷基本概念4市場(chǎng)營銷的定義 在電力市場(chǎng)改革中，最基本的思想就是把電能看作一種商品。 電力營銷的管理模式必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。5001、需要0需要溫飽安全成就尊重休息歸屬是不能創(chuàng)造的休息7112、欲望（1 wants）睡覺運(yùn)動(dòng)娛樂看書是可以影響的娛樂休息811需要、欲望、滿足物、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢，想買沒錢，不買有錢，不買有錢，想買101、電力營銷面臨的形勢(shì)第一，外部

3、監(jiān)管壓力越來越大；第二，客戶用電需求日趨多樣化；第三，供電企業(yè)壓力增大；第四，企業(yè)“大營銷、大服務(wù)”的理念仍沒有建立起來。11山東省電力市場(chǎng)占有率 已從2000年的78.66%降到2006年的70.37%，年均下降1.5個(gè)百分點(diǎn)。 2006年全省發(fā)電量1911.39億千瓦時(shí)，未納入省網(wǎng)統(tǒng)一銷售的用電量390億千瓦時(shí)，約占30 %。 2007山東省社會(huì)用電量2600億，集團(tuán)公司供電量1745億，市場(chǎng)占有率68%。 2008年山東省社會(huì)用電量2727億，集團(tuán)公司供電量1840億，市場(chǎng)占有率67%。 2009年山東省社會(huì)用電量2941億，集團(tuán)公司供電量2000億，市場(chǎng)占有率68%。 2010年12月

4、31日，山東公司售電量完成2541.97億千瓦時(shí),市場(chǎng)占有率完成88.48%，去年以來，山東公司多措并舉，大力提升供電服務(wù)水平，積極提升營銷管控能力，加強(qiáng)和規(guī)范企業(yè)自備電廠管理，供電可靠性和服務(wù)水平不斷提高，電力市場(chǎng)管理成效顯著。 有的市市場(chǎng)占有率42.96%。有的縣30%。12二、市場(chǎng)營銷的六個(gè)要素 市場(chǎng)營銷策略 是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力競(jìng)爭(zhēng)狀況，而對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種經(jīng)營策略。14市場(chǎng)營銷“6P”可以控制的因素概括為四個(gè)方面（麥卡錫）4P 1、產(chǎn)品 2、價(jià)格 3、地點(diǎn)或渠道 4、促銷美國著名營銷專家科特勒在4P的基礎(chǔ)

5、上增加了2P 5、關(guān)系 6、權(quán)力 這就是市場(chǎng)營銷的6P理論15產(chǎn)品整體概念包括： 1、核心產(chǎn)品：是指消費(fèi)者購買一種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所尋求的核心利益。電能 2、有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品的載體，產(chǎn)品的外在質(zhì)量指標(biāo)和內(nèi)在質(zhì)量指標(biāo)。 3、附加產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和創(chuàng)益。包括：（1）提供信貸、質(zhì)量保證、免費(fèi)送貨。（2）安裝維修、使用指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)、零配件提供。（3）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝時(shí)間限制、事故搶修時(shí)間限制。（4）用電咨詢、宣傳引導(dǎo)客戶安全、合理用電（5）向客戶推介一種全新的、高質(zhì)量的、環(huán)保的生活方式。17智能電網(wǎng)的定義 以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級(jí)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以通信信息平臺(tái)為支撐，

6、具有信息化、自動(dòng)化、互動(dòng)化特征，包含電力系統(tǒng)的發(fā)電、輸電、變電、配電、用電和調(diào)度各個(gè)環(huán)節(jié)，覆蓋所有電壓等級(jí)，實(shí)現(xiàn)“電力流、信息流、業(yè)務(wù)流”的高度一體化融合的現(xiàn)代電網(wǎng)。主要內(nèi)涵：（1）堅(jiān)強(qiáng)可靠（2）經(jīng)濟(jì)高效（3）清潔環(huán)保（4）透明開放（5）有好互動(dòng)182、價(jià)格0海爾的冰箱比惠而浦價(jià)格低了整整五十美元 ，我們還是買海爾吧！消費(fèi)者19顧客讓渡價(jià)值20效用、成本和滿意效用：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體效能的評(píng)價(jià)。成本：付出的金錢、精力和精神成本滿意：取決于效用與成本之差213、地點(diǎn)（渠道） 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，由取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移而形成的通道。 顧客

7、需求：設(shè)計(jì)分銷渠道的第一步是了解企業(yè)目標(biāo)顧客群購買什么產(chǎn)品，在何時(shí)、何地、如何購買，他們希望賣方提供的購買服務(wù)水平、時(shí)間和空間上的便利條件。 1、對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求 2、快速的交貨 3、更低的價(jià)格 4、購買場(chǎng)所更便利 5、有多種支付形式供選擇 6、過程透明223、地點(diǎn)（渠道）電力產(chǎn)品的銷售渠道分析1、垂直壟斷下的電力銷售渠道2、單一買家模式下的電力銷售渠道3、批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營模式下的營銷渠道4、零售競(jìng)爭(zhēng)模式下的電力銷售渠道244、促銷 促銷是以人員或非人員的方法，幫助或說服顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或者使顧客對(duì)買方的觀念產(chǎn)生好感。 促銷的三層含義： 1、促銷的方法：人員促銷和非人員促銷，非人員促銷

8、又包括廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等。 2、促銷的目標(biāo)：一是使顧客了解企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)；二是使顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感，即樹立企業(yè)形象。 3、促銷的活動(dòng)過程：就是信息溝通的過程。即是告知、勸說、影響三部曲。2510推銷手段人員推銷廣告推銷電視推銷現(xiàn)場(chǎng)推銷上門推銷網(wǎng)上推銷27 5、關(guān)系 關(guān)系是指人和人之間或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。 關(guān)系營銷就是指企業(yè)與顧客和其他利益相關(guān)人之間通過識(shí)別、建立、維護(hù)、鞏固相互之間的關(guān)系，以誠實(shí)的交換及履行承諾的方式，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。 傳統(tǒng)營銷的核心是獲得顧客； 關(guān)系營銷的核心是獲得顧客和保持顧客。 關(guān)系營銷把顧客當(dāng)作共同創(chuàng)造價(jià)值的伙伴。 關(guān)系營銷要求企業(yè)

9、從長(zhǎng)計(jì)議，以真誠換忠城。28 美國汽車推銷大王-喬伊吉拉德的故事 喬伊吉拉德是美國汽車推銷大王，他認(rèn)為在推銷中重要的是“要給顧客放一點(diǎn)感情債。” 他的辦公室通常放著各種牌子的煙，當(dāng)顧客來到他的辦公室忘記帶煙又想抽一支時(shí)，他不會(huì)讓顧客跑到車上去拿，而是問：“你抽什么牌子的香煙？”聽到答案后，就拿出來遞給他。這就是主動(dòng)放債，一筆小債，一筆感情債。一般顧客會(huì)感謝他，從而建立友好洽商的氣氛。有時(shí)，來的顧客會(huì)帶來孩子。這時(shí)，推銷大王就拿出專門為孩子們準(zhǔn)備的漂亮的氣球和味道不錯(cuò)的棒棒糖。他還為顧客的家里人每人準(zhǔn)備好了一個(gè)精致的胸章，上面寫首：“我愛你”。他知道，顧客會(huì)喜歡這些精心準(zhǔn)備的小禮物，也會(huì)記住他的

10、這一片心意。他說，我交到他手里的任何一樣小東西，我交到他家人手里的任何一樣小玩意兒，都會(huì)使他覺得對(duì)我有所虧欠，他欠下了我的一份情。這就是我給他的感情債，不太多，可是有這么一點(diǎn)點(diǎn)就足夠了。 喬伊吉拉德的經(jīng)驗(yàn)證明了這樣一個(gè)道理：顧客不僅來買車輛，而且還買態(tài)度，買感情。只要你給顧客放出一筆感情債，他就欠你一份情，以后有機(jī)會(huì)他可能會(huì)來還這筆債，而最好的還債方法就是購買你推銷的產(chǎn)品。 296、權(quán)力 權(quán)利是指某一團(tuán)體或個(gè)人，特別是政府或政府官員，因其具有某方面職責(zé)范圍內(nèi)的指揮或支配力量的優(yōu)勢(shì)而形成對(duì)他人或團(tuán)體的影響力、控制力的總稱。 權(quán)利營銷是指企業(yè)運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)決策者（守門人）的權(quán)利和營銷者自身的權(quán)利，通

11、過招標(biāo)、議價(jià)、定點(diǎn)生產(chǎn)、特許經(jīng)營、注冊(cè)商標(biāo)等形式，利用行政渠道傳遞信息有效的促進(jìn)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營行為。 權(quán)利營銷：企業(yè)借助外部政治、法律與經(jīng)濟(jì)的權(quán)利；也可通過營造和利用自身的權(quán)利來開展?fàn)I銷活動(dòng)。 權(quán)利營銷是客觀存在的現(xiàn)實(shí)。30三、營銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)變1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念4、市場(chǎng)營銷觀念5、社會(huì)營銷觀念6、大市場(chǎng)營銷觀念311、生產(chǎn)觀念 這是一種古老的經(jīng)營思想。他是二十世紀(jì)二十年代以前在西方發(fā)達(dá)國家占支配地位的企業(yè)經(jīng)營思想。 321、古老的觀念生產(chǎn)觀念我就是要向社會(huì)提供更多、更便宜的產(chǎn)品33我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么美國汽車大王福特0有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的34

12、皇帝的女兒不愁嫁0壁壘我就這樣，你要怎么這！競(jìng)爭(zhēng)者顧客35目前電力企業(yè)營銷觀念 生產(chǎn)管理是企業(yè)的中心，銷售工作不被重視。長(zhǎng)期以來形成重發(fā)、輕供、不管用的局面。 我國現(xiàn)代電力企業(yè)在某些方面仍帶有生產(chǎn)觀念的許多痕跡。1、體制2、人員3、意識(shí)362、產(chǎn)品觀念 以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的 只要質(zhì)量好，就賣得出去。把市場(chǎng)看成終點(diǎn)。過于重視產(chǎn)品本身，而忽視市場(chǎng)真正的需要，是一種營銷近視癥。37(1)出發(fā)點(diǎn)0諸位，我們?cè)鯓由a(chǎn)產(chǎn)品呢？增加產(chǎn)品特色努力提高產(chǎn)品質(zhì)量增加產(chǎn)品性能廠商38（2）經(jīng)營思想1看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者制造廠商39（3）局限性1產(chǎn)品顧客需求營銷近視癥40可望不

13、可及1美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上41（4）適應(yīng)場(chǎng)合1高收入、較大差異、較小顧客群的市場(chǎng)北京燕莎423、推銷觀念 這種觀念是在資本主義經(jīng)濟(jì)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過程中產(chǎn)生的433、推銷觀念0以銷售為中心，一切為了銷售44資料：雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 美國的雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠的生意面臨巨大的難題。它積壓了一批“托羅納多”牌轎車，型號(hào)是1986年的，由于未能及時(shí)脫手，導(dǎo)致資金不能回籠。倉租利息負(fù)擔(dān)沉重，使工廠面臨要倒閉的局面。 該廠的總裁對(duì)本廠經(jīng)營和生產(chǎn)進(jìn)行了反思，總結(jié)出自己企業(yè)經(jīng)營失敗的原因是推銷方式不靈活，他針對(duì)全企業(yè)存在的問題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者及其他商品的推銷術(shù)進(jìn)

14、行了認(rèn)真的比較，最后設(shè)計(jì)了一種大膽的推銷方式“買一送一”。決定在全國主要報(bào)刊刊登特別廣告：誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費(fèi)獲得一輛“南方”牌轎車。 買一送一的做法由來已久。但一般的做法是免費(fèi)贈(zèng)送一些小額的商品。如買錄象機(jī)，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點(diǎn)小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來慢慢不大起作用了。在美國這個(gè)社會(huì)，商業(yè)廣告充斥每個(gè)角落，報(bào)紙、書刊、電視、電臺(tái)、櫥窗、路邊、房頂?shù)鹊匚寤ò碎T的廣告比比皆是。推銷商品方法之多，范圍之廣，已使人有點(diǎn)視而不見，麻木不仁了。 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車以買一輛汽車贈(zèng)送一輛汽車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使許多對(duì)廣告習(xí)以為常的人也刮目相

15、看，并相互轉(zhuǎn)告。許多人看了廣告以后，不辭遠(yuǎn)途而來看個(gè)究竟。該廠的經(jīng)銷部原來是門可羅雀，一下子變得門庭若市了。45資料：雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 一些無人問津的積壓轎車果真以15000美元一輛被人買走，該廠也一一兌現(xiàn)廣告的承諾。凡是購買一輛“托羅納多”牌轎車者，則免費(fèi)贈(zèng)送一輛嶄新的“南方”牌轎車。如買主不要贈(zèng)送的轎車，可給可給4000美元的回扣。 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實(shí)施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。事實(shí)上，這些轎車如果積壓一年賣不出去，每輛轎車損失的利息和倉租、保養(yǎng)費(fèi)也接近這個(gè)數(shù)了。 更應(yīng)該看到，這一舉動(dòng)給工廠帶來了由于源源不斷的生意，它不但

16、使“托羅納多”牌轎車提高了知名度，增加了市場(chǎng)占有率，同時(shí)也推出可了一個(gè)新牌子南方牌。這種低檔轎車開始以“贈(zèng)品”作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈(zèng)送的增多，它慢慢也有名氣了。許多低收入階層的人前來購買它。這樣，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠起死回生了。46推銷方式 賣方競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品的銷路成為企業(yè)生存地關(guān)鍵。不僅關(guān)心產(chǎn)量。滿意地顧客一個(gè)宣傳三個(gè)，不滿意的顧客一個(gè)至少宣傳10個(gè)。 華為：北京訂貨會(huì)，10個(gè)華為人服務(wù)一位領(lǐng) 導(dǎo) 內(nèi)蒙古會(huì)議，專機(jī)運(yùn)送大閘蟹人員推銷廣告推銷電視推銷現(xiàn)場(chǎng)推銷上門推銷網(wǎng)上推銷47（1）局限性1來?。≠I??！買一套，可到新馬泰旅游忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷48不擇手段1不

17、管用什么辦法，都要把這些推銷出去49吹牛不打草稿1推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！504、市場(chǎng)營銷觀念1 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么51市場(chǎng)需要什么，就生產(chǎn)什么。能賣什么，就生產(chǎn)什么。 市場(chǎng)需要什么，就生產(chǎn)什么。能賣什么，就生產(chǎn)什么。一切為了顧客需求。 海爾：洗地瓜地洗衣機(jī)， 美國冰箱 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么什么是顧客？顧客是本辦公室的最重要的人不論是親臨或郵購。顧客不是依靠我們.而是我們依靠顧客。52營銷案例李娜營銷副總 28歲 故事賣方一60歲老者 53營銷觀念的假定（3）市場(chǎng)關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么54

18、豐田汽車的市場(chǎng)營銷 營銷，說到底就是創(chuàng)造顧客現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，并滿足這一需求。 豐田汽車學(xué)校： 為了開辟市場(chǎng)。獨(dú)創(chuàng)的銷售理論。為了買車，為了使用，就應(yīng)有個(gè)資格，持駕駛證的人多起來，這些人就是潛在的需求者。為療讓女性在練習(xí)開車后能夠沐浴化妝，設(shè)立了沐浴美容室，為了讓學(xué)習(xí)的人坐在沙發(fā)上喝咖啡休息一下，或者臨時(shí)托兒，設(shè)立了休息室和托兒所。 經(jīng)營學(xué)校是賺不到錢的，而且這樣做也不會(huì)馬上就能銷售汽車。 豐田老總：我確信，這就是在開辟市場(chǎng)。55王永慶是如何掘到第一桶金的 王永慶給顧客送米，并非送到了事，還要幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸擦干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上

19、層，這樣，陳米就不至于因存放過久而變質(zhì)。王永慶這一精細(xì)的服務(wù)令不少顧客深受感動(dòng)，贏得了很多顧客。 不僅如此，在送米的過程中，王永慶還了解到，當(dāng)?shù)鼐用翊蠖鄶?shù)家庭都以打工為生，生活并不富裕，許多家庭還未到發(fā)薪日，就已經(jīng)囊中羞澀。 由于王永慶是主動(dòng)送貨上門的，要貨到收款，有時(shí)碰上顧客手頭緊，一時(shí)拿不出錢的，會(huì)弄得大家很尷尬。為解決這一問題，王永慶采取按時(shí)送米，不即時(shí)收錢，而是約定到發(fā)薪之日再上門收錢的辦法，解決了即時(shí)收款中可能會(huì)因?qū)Ψ绞诸^緊而出現(xiàn)尷尬的問題，極大地方便了顧客，深受顧客歡迎，使那些接受服務(wù)的客戶，都成了王永慶的忠實(shí)客戶。 王永慶的米店，也隨之生意興隆，蒸蒸日上。56王永慶是如何掘到第一

20、桶金的 王永慶正是把每次送米這件小事做得很細(xì)，使他找到了更好地為客戶服務(wù)的方式，使顧客成了他的忠實(shí)客戶，為事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大，奠定了基礎(chǔ)。王永慶精細(xì)、務(wù)實(shí)的服務(wù)方法，使嘉義人都知道在米市馬路盡頭的巷子里，有一個(gè)賣好米并送貨上門的王永慶。有了知名度后，王永慶的生意很快紅火起來。這樣，經(jīng)過一年多的資金積累和客戶積累，王永慶便自己辦個(gè)碾米廠，在離最繁華熱鬧的街道不遠(yuǎn)的臨街處租了一處比原來大好幾倍的房子，臨街的一面用來做鋪面，里間用作碾米廠。 就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他后來問鼎臺(tái)灣首富的事業(yè)。 57推銷觀念把制造出來的產(chǎn)品處理掉58營銷觀念首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品59（1）局限性顧客廠商你

21、怎么啦？你的需求太多了，我沒辦法活了在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時(shí)，忽視企業(yè)主動(dòng)性需要605、社會(huì)營銷觀念 以社會(huì)為中心，生產(chǎn)無公害產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn)或提供任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，符合本企業(yè)的利益，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展長(zhǎng)期利益。 低碳經(jīng)濟(jì)下電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷觀念。電力企業(yè)應(yīng)承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任。充分考慮消費(fèi)行為對(duì)人類命運(yùn)和生態(tài)環(huán)境的影響。 61社會(huì)營銷的假定（1）1個(gè)人需求個(gè)人利益社會(huì)利益他人利益他人需求社會(huì)有各種不同的需求62通過消費(fèi)者滿意、社會(huì)滿意獲取利潤達(dá)到目標(biāo)顧客社會(huì)我們滿意我們都滿意我也滿意63111關(guān)注要點(diǎn)公司環(huán)境社會(huì)可持續(xù)發(fā)展6411實(shí)現(xiàn)途徑環(huán)境保護(hù)綠色產(chǎn)品綠色營銷資源節(jié)約營銷倫理6511手段生態(tài)保護(hù)環(huán)保形象原材料的節(jié)約替代品不可再生資源的利用廢物回收和利用公平競(jìng)爭(zhēng)66案例執(zhí)著的德國人 德國人的消費(fèi)也