唯品會企業(yè)自身分析

1、唯品會企業(yè)自身分析、 唯品會的財務(wù)狀況分析唯品會近年運營性活動現(xiàn)金流概況(imeigu. com)Changes in operating assets and LiabiLities:2Q0&20102011Accounts re cehrable-436.552-931944-2,777,955Amounts due from relat已d partis510.915-A1O!,S53Other rec enables-14W8-4+9.971-BJ64-.669Inentories-1J0LB29-8.47U39-44.021S01Adce s to supphers-27L3O8-7

2、:65X930Prepaid expenses-57J33-L020:061Accounts payableLO5L4fl?7,247473識乃Adances from customers191,0132.117,56113.OTL783Accrued expenses and other cutrent liabilities433.44J119124223.025.083Amounts due to related parties47517-S56.307DefetredincoiTLe4,40993.245Z4T2.001Net cash (used in) from operating

3、 activiTies-1,36 &6稲豆211,30,775(注：2011年運營開支包括期權(quán)薪酬支出，扣除該部分后為 7633.1萬美元，占比33.6%；2011年行政管理費用也降低至1185.8 萬美元，占比為5.2%) 唯品會成立于2008年8月的，上圖的 2008年財務(wù)數(shù)據(jù)為2008年8月22日 -12 月 31 日的，2008 年唯品會處于創(chuàng)建初期，還沒開始正式運轉(zhuǎn)，重點是組 建團隊、建立倉儲中心、架構(gòu)網(wǎng)站。當年，最大的開支是行政管理費用共 22.6 萬美元，應該是組建團隊的費用，其次是倉儲物流的8.4 萬美元開支，當年唯品 會基本沒有什么單子需要配送，所以猜想應該是租賃倉儲的初步費

4、用。 2009年以后唯品會開始加大貨品采購，進入正常運轉(zhuǎn)，以下是成本開支：采購成本：(costofgoodssold )。唯品會的基本的商業(yè)模式為品牌商清理庫存，做這個生意首先要找到供應商拿貨即采購，2009-2011 年唯品會的 采購成本分別為257.6萬、2937.4萬、1.838億美元，占營收比例分別為91.8%、 90.2%、80.9%，為其最大開支。早期唯品會沒有形成口碑，用戶不多，訂單也 少，據(jù)報道唯品會大多數(shù)情況是從品牌代理商那里拿貨，無法直接和品牌商接觸， 這樣就導致其采購成本價會比較高，毛利率很低，2009和 2010年毛利率分別 為 8.2%和 9.8% 。這種毛利率，想賺

5、錢很難。運營開支(operatingexpenses ):唯品會的運營開支包括倉儲物流、市場 營銷、技術(shù)和內(nèi)容、行政管理四方面的開支，2009-2011年分別為 160.9萬、 1157.4萬、 7633.1 萬美元，占比分別為 57.4%、 35.5%、 33.6%。倉儲物流開支:貨品采購回來以后需要倉庫存放、需要按訂單給用戶送貨， 這就構(gòu)成了電商的倉儲物流成本。唯品會的倉儲物流費用( Fulfillment expenses)包括三項：配送和分揀費用(shippingandhandlingexpenses ) 包裝費用(packaging expenses )、倉儲租賃費用(logisti

6、cs center rental expenses )以及該部門人員開支。2008-2011年唯品會的倉儲物流費用分別為 61萬、 580.9萬、 4547.8萬美元，占總營收比例分別為21.8%、 17.8%、 20%。 其中，配送和分揀費用分別為 30 萬、 430 萬、 2940 萬美元。倉儲物流開支是 唯品會運營開支的大頭，而且隨著營收規(guī)模擴大而增加，大概維持在 20%左右。 另外，從唯品會的員工構(gòu)成中可以看到，截止2011年12月31日唯品會共有 2934名員工，其中物流和配送部門的員工高達 1854名，這和唯品會近年快速 擴張過程中的大舉投入建設(shè)倉儲物流以提高庫存和配送能力有關(guān)。市

7、場營銷費用( Marketingexpenses ):在電商成立初期，知名度低，用戶 少，需要通過廣告投放進行營銷來吸引新用戶及增加網(wǎng)站流量。唯品會的市場營 銷費用主要由廣告費用和該部門員工開支構(gòu)成。 2009-2011 年唯品會的市場營 銷費用分別為30.3萬、 243.8萬、 1525.3萬美元，占營收比例分別為:10.8%、7.5%、6.7%。技術(shù)和內(nèi)容開支(Technologyandcontentexpenses ):包括IT部門員工 開支、電信支出(網(wǎng)站建設(shè)及維護費、服務(wù)器及寬帶費用等)、網(wǎng)站內(nèi)容費用、 以及模特費和攝影費用等，唯品會該項開支一般為總營收的 3%左右。行政管理費用(

8、Generalandadministrativeexpenses ):主要由行政管理 人員的薪酬支出、辦公樓租賃費用等構(gòu)成，2008 年創(chuàng)建當年的行政管理費用為 22.6萬美元，這基本是創(chuàng)業(yè)公司初期最主要的開支。2009 年唯品會的行政管理 費用為 160.9萬美元，占總營收的 23.2%，隨著 2009年以來的高速發(fā)展，這項 管理費用2010年營收占比大幅降低至8.7%，2011年突增至 8457.5萬美元主 要是計入了給公司上市前的期權(quán)薪酬支出，扣除這部分非現(xiàn)金支出，2011年唯 品會行政管理費用 1185.8萬美元，營收占比下降到 5.2%。另外，唯品會招股書披露了其成立以來的公司的物業(yè)

9、和設(shè)備開銷， 2009-2011 年這項開支分別為 19.9萬、151.4萬、1060.6萬美元，隨公司擴張，需要租用 更多的辦公場地、買辦公設(shè)備、機動車等，這些開銷也是電商正常運轉(zhuǎn)、擴張過 程中必須的開銷，當然，對于已經(jīng)達到上市規(guī)模的唯品會而言，這項的分析意義 可能不大。在這里挖這個數(shù)據(jù)是想說:在一個電商“燒”成一定的火候前，必須 要考慮到實際上需要用錢的地方很多。11連品會物業(yè)和設(shè)備開注(LiUE 1 guu COffl.)單位：美元2009：-.； 20102011家具、國定裝置和設(shè)備125.842646.4010998J 乃租賃改善37,605639J53U72.4M機動車35,745

10、227,5111235JS1臺計1994951J 13.96510,606.60?運營虧損:綜上，我們可以看到，電商網(wǎng)站在初創(chuàng)期，由于尚未形成規(guī)模效應， 和供貨商議價能力較低，采購成本較高導致毛利率低；運營過程中需要進行較大 的倉儲物流投資，需要進行市場推廣獲取用戶、早期得花重金吸引人力資源，運 營開支高導致運營利潤率低。所以，在這個時候，電商虧損是不足為奇的，唯品 會 2009-2011 年運營虧損分別為：138.07 萬、836.6 萬、3298.9 萬美元（加 入非現(xiàn)金支出的期權(quán)薪酬為 1.07億）；運營虧損率：2009-2011 年，該公司運 營虧損率分別為49.2%、25.7%、14

11、.5%（加入非現(xiàn)金支出的期權(quán)薪酬為 47.1%）。二、員工素質(zhì)分析1.員工年齡結(jié)構(gòu)員工年齡結(jié)構(gòu)營銷年份201325歲以下24.6%2535 歲58.2%35歲以上17.2%結(jié)論：企業(yè)以中青年為主體2.員工教育結(jié)構(gòu)員工教育結(jié)構(gòu)營銷年份2013小學0初中8.2%高中10.8%大專15.7%大學49%碩士13.2%博士3.1%結(jié)論：員工教育結(jié)構(gòu)比較合理，主體部分是以大學教育為主，輔于一定的頂尖專家和生產(chǎn)技 術(shù)工作。3.員工崗位結(jié)構(gòu)唯品會員工構(gòu)成(imeigu. com)氐品100業(yè)務(wù)開發(fā)與市場營銷32Q消費者服務(wù)兩1技術(shù)14=6物流與配送部門1854管理或員越丘合計2934截至 Z011-12-31

12、4.領(lǐng)導班子教育結(jié)構(gòu)領(lǐng)導班子教育結(jié)構(gòu)營銷年份2013小學0初中0高中0大專0大學58.8%碩士23.4%博士17.8%結(jié)論：領(lǐng)導班子文化程度高，教育結(jié)構(gòu)合理。三、企業(yè)管理素質(zhì)分析員工素質(zhì)：文明禮儀、責任感、主動性、團隊精神、公私分明、掌握技能、整潔衛(wèi)生唯品會的總部在廣州，在上海、北京設(shè)立分公司，深圳設(shè)立辦事處。位于廣州總部的辦 公地點在荔灣區(qū)醉觀公園西門旁，環(huán)境優(yōu)雅，占地9000平方米，分為6棟辦公樓建筑群： 行政樓、商務(wù)樓、客服樓、攝影樓、綜合樓、會所。唯品會為員工提供優(yōu)美、舒適、藝術(shù)觀 感強烈的辦公環(huán)境，辦公區(qū)域內(nèi)設(shè)陽光咖啡室、員工餐廳、活動室等設(shè)施。四、唯品會的經(jīng)營模式分析唯品會率先在國

13、內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，加 上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無縫對接模式，希望將自己打造成 為線上的奧特萊斯。（一）閃購+折扣的新模式 唯品會的銷售模式是閃購+折扣，即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制 購買時間，產(chǎn)品遠低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的 唯品會有更大發(fā)展空間。（二）供應鏈模式 除了銷售模式，從供應鏈角度看，唯品會采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式， 通常一款產(chǎn)品銷售 3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。（三）市場開拓模式1、產(chǎn)品策略唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，

14、配 飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引消費者的 另一優(yōu)勢。其銷售的所有商品都有正品保險，消費者可以放心購買。2、價格策略 唯品會網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作， 代售其商品，省去中間商費用，在長期的合作中建立了信任的關(guān)系，使得價格可 以更低，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為 優(yōu)惠。其限時限量的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量， 降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。3、渠道策略 唯品會目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進行拓展?？偛吭O(shè)在廣州，目 前在上海、成都、北京三個城市建立分公司，

15、在深圳設(shè)立辦事處。進行其業(yè)務(wù)擴 展、市場拓展以及客戶服務(wù)。在移動端的擴張，開發(fā)安卓客戶端、 iphone 客戶 端等；和社交平臺進一步合作。4、促銷策略 唯品會促銷策略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費者之處， 唯品會依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)SNS模式，博客，留言板作為用戶互動平臺， 還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀請好友注冊，同樣收到良好 的營銷效果。通過公益活動宣傳其品牌，提高了其知名度。5、擴張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴張 隨倉儲擴張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率。（2）產(chǎn)品擴張 增加合作品牌、提高品牌商銷量；擴展新的產(chǎn)品種類；和品牌供應商建立排他性 合作關(guān)系。（

16、四）市場競爭模式 唯品會處在中國奢侈品網(wǎng)購快速發(fā)展時期，雖然其在中國奢侈品網(wǎng)購中占據(jù)一定 市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還很多，主要有：走秀網(wǎng)、悄悄物語、 佳品網(wǎng)等。唯品會的競爭優(yōu)勢主要有一下幾點：1、商品保證1）質(zhì)量保證唯品會是國內(nèi)獨家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險公司為貨品提供 名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)， 得到全額的保償。同時還有 7天無條件退貨的保證。2）價格保證 唯品會通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商 費用，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu) 惠。五、企業(yè)基本信

17、息企業(yè)基本情況營銷年份xxxx第 1版案例編號3企業(yè)名稱唯品會企業(yè)地址總部位于廣州荔灣區(qū)醉觀 公園西門旁企業(yè)所屬行業(yè)電子零售六、唯品會的商業(yè)模式（一）戰(zhàn)略目標唯品會作為中國最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，以高品質(zhì)的商品、專業(yè)的設(shè)計和 運營、完善的售后服務(wù)，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造 B2C 電子平 臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店，中國的網(wǎng)上outlets （奧特萊斯）。（二）目標用戶1、有一定收入的年輕人，這類人群追求時尚與新穎，追求個性獨立，愿意表現(xiàn) 自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚潮流且價 格較低，很符合這類人群的消費心理與消費習慣。2、白領(lǐng)群體，這類人群經(jīng)濟實力很

18、強，社會地位相對很高，他們對所購買的商 品要求很高，唯品會為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。3、品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內(nèi)和國際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達到1900 個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購 物網(wǎng)站。（三）產(chǎn)品與服務(wù)1、在線銷售商品服務(wù)。唯品會通過采購各品牌商品（主要包括名牌服裝，鞋子， 箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類），然后再通過其網(wǎng)站銷售。 唯品會為客戶提供全年無休的客服熱線，低至 1 折的低價折扣，承諾所有品牌商 品均為 100%原裝正品，支持多種付款方式，7 天無條件退貨。2、頁面廣告服務(wù)。唯品會網(wǎng)可以推廣企業(yè)提供廣告服務(wù)，讓其

19、廣告展示在網(wǎng)站 的明顯位置。3、團購服務(wù)。2012 年 4 月 10 日唯品會獨立的唯品團頻道正式上線。唯品團在 原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足 更多用戶搶購需求。同時，每天 9 點準時上新，與唯品會其他頻道 10 點錯位銷 售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。4、時尚資訊分享。唯品會網(wǎng)站中的時尚會頻道，匯集了大量時尚資訊，同時為 消費者提供潮流時尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費者推薦潮流時尚 商品。5、旅游服務(wù)。2011年 9 月 8 日，唯品會的旅行頻道正式上線。據(jù)了解，這是全 國首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購期為 3-6 天。

20、該頻道為用戶推出最 貼心、最超值的酒店預訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的用戶無需繁復 的操作，動動手指即可完成預訂。（四）盈利模式1、盈利空間 唯品會采取限時銷售，一個品牌只進行 4-5 次銷售，一次銷售只維持 8-11 天。 它采取的模式對傳統(tǒng)的服裝渠道幾乎沒有什么沖擊，而是把這種沖擊消減到最低 的另一原因是，唯品會瞄準的是其品牌，打造和維護品牌。2、收入模式1）銷售收入 銷售收入占其營收的很大比例，在其產(chǎn)品收入中服裝類產(chǎn)品銷售額 9295.4 萬美 元，占總銷售額比例為 40.92%；鞋和包的銷售額為 3167.3 萬美元，占總銷售額 比例為 13.94%；其他產(chǎn)品加總銷售額為 1.

21、01 億美元，占總銷售額比例為44.73%。2）廣告收入 廣告收入是其另一收入來源，主要向廣告主提供頁面廣告。 2011 年唯品會的廣 告收入 85.1 萬美元，占其營收占比 0.37%。（五）核心能力1、唯品會是仿造法國VP Privee網(wǎng)站演變VP而來，它采取了一種非常特殊 的商業(yè)模式-會員制+折扣+奢侈品牌！用這套會員制的奢侈品牌折扣模式，來銷 售那些著名設(shè)計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產(chǎn)品。2、唯品會是國內(nèi)獨家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險公司為貨品 提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠 手續(xù)，得到全額的保償。3、高端品牌供應商資源和

22、營銷能力，與許多品牌廠方經(jīng)過長期的合作建立了信 任的關(guān)系，價格優(yōu)惠，同時彼此間又有許多的合作模式，以價格優(yōu)勢吸引了大批 忠實顧客。4、“限時限量”的模式，不用擔心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降 低了經(jīng)營成本，有更的讓利空間，唯品會的7天無條件退貨承諾及正品保障，為 顧客提供了多重保障。5、唯品會堅持安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺，為會員采用4F理念：Fast：有限的折扣上架時間Fashion:享受時尚的生活方式Fun：無窮無盡的購物樂趣Fine :卓越的品質(zhì)與體驗七、唯品會的技術(shù)模式（一）網(wǎng)站的布局 唯品會擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁，專業(yè)攝影團隊所打造的商品展示圖片，以及簡單便利的操作界

23、面這一切，讓你享受舒心愜意的網(wǎng)購之旅。（二）基礎(chǔ)設(shè)施1、唯品會組建了一支 40人的商業(yè)數(shù)據(jù)分析團隊，團隊成員有兩部分組成，一部 分是 IT 人才，一部分是來自沃爾瑪?shù)戎闶郯儇洏I(yè)的百貨人才。2、唯品會自己研發(fā)的 IT 基礎(chǔ)設(shè)施，來支持網(wǎng)站在日常“快閃銷售”高峰時段訪 問用戶流量劇增的局面。它的物流系統(tǒng)同樣依靠 IT 系統(tǒng)來運行。（三）移動互聯(lián)1、唯品會開發(fā)了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發(fā)了 iphone 客戶端、安卓客戶端、 塞班客戶端和 ipad 客戶端以滿足不同人群的需要，使得消費者可以隨時隨地瀏 覽唯品會，在其網(wǎng)站購物消費。2、2009 年推出的 WAP 版掌上唯品會，曾經(jīng)受到不少會員的

24、支持和好評，更引領(lǐng) 了移動搶購的新潮流。3、如今經(jīng)過功能大整合，全新面貌的“掌上唯品會 1.2.0”震撼上線。掌上唯 品會 1.2.0 不僅具備網(wǎng)站現(xiàn)有的開售時間提醒、個性訂閱、發(fā)布微博等基本功能， 還獨辟蹊徑，增加版本自動更新功能、初次運行軟件的幫助指引，增加商品大圖 查看，支持手勢放大功能，可以看到商品更加清晰的細節(jié)，從關(guān)懷、人性化的角 度提升消費者的購物體驗。用戶只需要安裝掌上唯品會客戶端，就能隨時隨地登陸唯品會，瀏覽商品信 息不受空間、時間的限制，輕輕松松參與每天的名品搶購。八、唯品會的管理模式（一）企業(yè)文化1、以客戶為中心2、善待員工及合作伙伴3、開放協(xié)作4、勇于承擔5、快速執(zhí)行6、

25、學習分享7、創(chuàng)新（二）服務(wù)與客戶關(guān)系管理 唯品會在經(jīng)營管理過程中非常注重客戶體驗，購物體驗好壞被看做是衡量電 商顧客黏性的重要指標，而在奢侈品在線零售行業(yè)，購物體驗更是多數(shù)運營商的 一大軟肋。針對于此，唯品會重點把握各個關(guān)鍵顧客接觸點（如網(wǎng)站頁面及功能、 呼叫中心、商品質(zhì)量與價格、物流速度及服務(wù)等），不計成本，最大限度滿足顧 客需求，強調(diào)購物體驗，提升顧客滿意度及忠誠度。（三）交易流程管理支付流程：當確認了訂單信息都便可進行訂單結(jié)算，進行付款。這里面付款 有很多方式付款，如網(wǎng)銀支付、支付寶、信用卡支付、塊錢、財付通、移動手機 支付、貨到付款。當選擇好支付方式后，便可到相應的地方去支付了。 物流

26、環(huán)節(jié)：唯品會目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市建有物流 中心。相對一般的網(wǎng)上購物平臺，“唯品會”的“零庫存”模式更具競爭力。一 周開售四期，每期推出 8-12 個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫 撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。會員優(yōu)勢：唯品會是一家融入了 SNS 模式的新型網(wǎng)購網(wǎng)站，為會員精心準備了多 種豐富功能，包括品牌訂閱、購物分享、邀請朋友、積分換禮等等，讓您在網(wǎng)購 的同時對唯品會流連忘返。（四）人力資源管理1、善待員工及合作伙伴 把員工當朋友當家人，既是唯品會企業(yè)文化的精髓，也是重要的管理理念之一。 2、珍惜人才唯才是舉是唯品會的重要特征。在唯品會，公司公平對待每一個人才，用工 作實績來衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實事的階梯。加上以人為本的理 念和科學的管理方法，“沒有最好，只有更好！”、“憑本事干工作，靠實力求發(fā)展” 成為每一位員工的共同信念，并成為公司發(fā)展的最大內(nèi)生性動力。在短短幾年的 時間里，唯品會從零開始，一舉成為中國電子商務(wù)領(lǐng)域的最大黑馬九、唯品會的資本模式（一）風投