板材行業(yè)現(xiàn)狀及未來SWOT分析

1、板材行業(yè)STOW分析 -靳中華1、SWOT 系統(tǒng)SWOT系統(tǒng)Strength 競爭優(yōu)勢Weakness 競爭劣勢Opportunity 機會Threats 威脅S、W企業(yè)內部因素O、T 企業(yè)外部因素企業(yè)戰(zhàn)略企 業(yè)外部環(huán)境（OT）企 業(yè)內部資源（SW）決定項目優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）SO戰(zhàn)略增長性戰(zhàn)略（進攻策略，最大限度地利用機會）WO戰(zhàn)略扭轉型戰(zhàn)略（調整策略，戰(zhàn)略轉型）威脅（T）ST戰(zhàn)略多種經營戰(zhàn)略（調整策略，多種經營）WT戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略（生存策略，嚴密監(jiān)控競爭對手動向）2、SWOT具體分析內容3：SWOT分析矩陣示意圖優(yōu)勢 （Strength）劣勢 （ Weakness ）機會 （ O

2、pportunity ）威脅 （ Threats ） Q-品質(安全性、穩(wěn)定性、可靠性) C-成本/價格 D/D-產量/效率/交付能力 D/L-產品研發(fā)/技術 M-人才/設備/物/方法/測量 S-銷售/服務 P-政治/法律/政策 E-經濟 S-社會文化/市場 T-技術 內部環(huán)境分析外部環(huán)境分析 P-政治/法律/政策 E-經濟 S-社會文化/市場 T-技術 Q-品質(安全性、穩(wěn)定性、可靠性) C-成本/價格 D/D-產量/效率/交付能力 D/L-產品研發(fā)/技術 M-人才/設備/物/方法/測量 S-銷售/服務 分析方法PEST分析法 五力分析法分析方法 Q C D M S4：SWOT分析步驟一環(huán)境

3、因素分析二構造SOWT矩陣三制定戰(zhàn)略計劃 外部環(huán)境分析 PEST分析法 五力分析法（政策信息、市場調查、競爭對手調查、其它渠道調查） 內部環(huán)境分析 Q、C、D、M、S（會議、報告、內部溝通等渠道獲得信息） 將調查的出的各種因 素填入矩陣圖 按輕重緩急或影響程 度等排序方式，構造 SWOT矩陣 將對公司發(fā)展有直接的、 重要的、大量的、迫切 的、久遠的影響因素優(yōu)先 排列出來， 將間接的、次要的、少許 的、不急的、短暫的影響 因素排列在后面 戰(zhàn)略（方針、目標） 戰(zhàn)略框架圖 戰(zhàn)略結構圖 戰(zhàn)術（路線圖） 戰(zhàn)略系統(tǒng)圖 戰(zhàn)法（步驟） 具體實施方法 KT法（SA、PA、DAPPA） PDCA 其它管理工具4.

4、1：環(huán)境因素分析 4.1.1板材行業(yè) SW優(yōu)勢與劣勢分析（內部環(huán)境分析）1、現(xiàn)階段板材經銷商資金實力雄厚；2、經營產品多樣化；3、銷售渠道穩(wěn)定且多元化4、市場容量較大，縣級市銷量增加1、成品定制化趨勢明顯；2、成品定制行業(yè)專業(yè)化較強；3、團隊化、標準化運營越來越重要4、商業(yè)思維模式多元化4.1.12：競爭劣勢（ Weakness ）4.1.1.1: 競爭優(yōu)勢（Strength）SW分析主要從Q、C、D、M、S幾個領域進行分析 Q-品質 劣： 成品家具定制材料，生態(tài)板質量不穩(wěn)定（厚度、含水率）、 顏色不美觀性、適用性差（溫差、濕干）優(yōu)：板材以實木為主，適應消費者的心理需求，握釘力強（針對顆粒板）

5、 C-成本（價格） 同樣等級產品的生產成本、銷售成本、服務成本等和銷售價格（產品贏利能力）顆粒板或OSB板信價比高于生態(tài)板。 D/D-產量、效率、交付能力生產總量、生產能力（CT），綜合效率、人均產量、人均附加值、交付按量準時。顆粒板或OSB板高于生態(tài)板 D/L-產品研發(fā)/生產技術（產品技術和制造技術） 新產品設計開發(fā)能力，開發(fā)周期，專利技術，專有技術，技術創(chuàng)新能力等。創(chuàng)新專利-萬華禾香板、魯麗寶源OSB，國家提倡環(huán)保材料及再生資源為主要利用材料。 M-人才/設備/物料/方法/測量人才：經驗豐富的優(yōu)秀管理人才，技術人才，優(yōu)秀的管理、技術團隊，年輕/激情。設備：先進高效率的生產線，現(xiàn)代化高精度的

6、生產設備、檢驗設備。物料：優(yōu)秀的供應商團隊，一流的供應鏈，高質量、低價格的物料穩(wěn)定的供應方法：先進的管理方法，管理體系，暢通的信息（比其它對手更能優(yōu)先獲得信息） 測量：先進的測量儀器，科學的測量方法，完整的品質控制體系。 S-銷售/服務銷售：強大的銷售網絡，優(yōu)秀的銷售團隊，豐富的銷售經驗和技巧，靈活的市場變化應對能力，優(yōu)秀的品牌形象，品牌的價值及市場認可度，良好的客戶關系，忠誠的消費者。 服務：完善的售后服務體系，優(yōu)質的服務，滿意的客戶群。4.1.2：OT機會與威脅分析（外部環(huán)境分析）1、未來10年裝修容量5萬億；2、成品定制利潤空間現(xiàn)階段比較客觀；3、板材行業(yè)認識并剛起步，同一起跑線；4、國

7、家政策有利于成品定制家具的成長。5、消費群體的改變及消費方式的改變1、成品定制家具跨界打劫的蜂擁而上；2、成品定制的技術對于板材行業(yè)是個壁壘；3、思維模式（管理、運營）的轉型，比較困難；4、定制家具的行業(yè)正在快速蠶食 板材行業(yè)。5、同行業(yè)快速成長，促使優(yōu)勝劣汰 4.1.2.1: 機會（ Opportunity ）4.1.2.2：威脅（ Threats ）痛則變，變則通，通則達波特五力模型對于企業(yè)外部環(huán)境分析，波特在SOWT分析的基礎之上，提出了分析產業(yè)結構的五力分析，以求策略分析的細化和深化。產業(yè)環(huán)境中的成員，可由五種競爭作用力共同決定，五股作用力就稱為五力。企業(yè)現(xiàn)有（同行）競爭者潛在（內部員

8、工或股東）競爭者供應商（上游）客 戶（下游）代替品（外行） ：現(xiàn)有競爭者現(xiàn)今板材行業(yè)在內部競爭的情況下，又有了定制家具行業(yè)的競爭，同時跨界爭搶也隨之而來，整體裝修這塊蛋糕，雖然大，但分的人也越來越多，優(yōu)勝劣汰，適者生存 寡頭壟斷（品牌） 壟斷競爭（特色） 自由競爭（價格）決定同業(yè)者所面臨的競爭態(tài)勢如果各企業(yè)之間： 實力相當（創(chuàng)新） 產品差異化程度小 （成品家具）市場飽和、次序混亂，競爭會更加激烈同行競爭者分析指標： 市場占有率 銷售增長率 產品利潤率渠道為王，品牌制勝選擇大于努力，板材行業(yè)銷量下滑，定制家具上升，使內部競爭更加激烈，在沒有現(xiàn)今思維模式的情況下這能惡性價格競爭： 其他企業(yè)產量增加

9、 價格回落 利潤下降 市場占有率降低 市場秩序混亂構成：潛在競爭者行業(yè)內威脅居安思危 現(xiàn)有在位企業(yè)的報復手段、程度。 價格打壓 材料壟斷 跨界打劫 供應鏈整合等基礎決定上層建筑，思路決定出路：替代品替代品指的是和現(xiàn)有產品具有相同功能的產品，但是替代品能否產生替代的效果，就要看替代產品能否提供比現(xiàn)有產品更大的性價比。如果一但替代品能夠提供比現(xiàn)有產品更高的性價比，那么對現(xiàn)有產品產生巨大的威脅，有時甚至會造成整個行業(yè)的顛覆，因此，現(xiàn)有產品生產企業(yè)千萬不可以掉以輕心！現(xiàn)階段，定制家具還以實木顆粒板為主，無論價格，質量穩(wěn)定性，還是品牌推廣度都得到了認可，也就是信價比很高，后期會有信價比更高的OSB板加入

10、定制行業(yè)，從而生態(tài)板免漆板銷量會日以下降標新立異 獨出心裁：客戶選擇優(yōu)質的客戶，是非常重要的： 客戶產品的市場占有率 在客戶采購中的份額比例（在客戶心中的位置） 客戶的議價能力 客戶的信譽、拖欠款 客戶的產品營利能力點 客戶群體的需求男人給女人買單全家為孩子買單賺有錢權人的錢：供應商選擇優(yōu)質的供應商，同等也非常重要： 供應商的價格（生產實力） 供應商的品質、服務水平（管理體系、服務體系） 供應商的付款期限（健康的運營體系） 供應商產品的代替性（思維模式） 供應商產品的壟斷（研發(fā)創(chuàng)新能力） 供應商向前整合的實力（發(fā)展方向、思維高度）天下熙熙皆為利來,天天攘攘皆為利往板材行業(yè)的現(xiàn)狀定制行業(yè)擠壓 產

11、品嚴重同質消費群體變化 消費需求提高全民賒欠風險 庫存壓力過高競爭愈發(fā)激烈 信息促使透明單一的坐銷式 服務需求升級板材行業(yè)轉型做定制的優(yōu)劣勢板材經銷商做定制的相對優(yōu)勢： 板材經銷商做定制的相對劣勢： 1、可選擇材質豐富 1、思維模式2、營銷渠道多元化 2、店面的位置3、信價比高 3、門店的布局4、交付周期短 4、團隊系統(tǒng)的打造5、合作模式多樣化 5、工藝及專業(yè)知識的欠缺6、物流成本底 6、營銷模式單一 如何提升現(xiàn)有經銷商的銷量現(xiàn)有經銷商提升銷量的十大方法拓展營銷渠道店面形象升級調整產品結構升級服務體系團隊打造升級增加廣告投放學習升級思維升級營銷系統(tǒng)打造穩(wěn)定產品建立復制體系銷售模式的改變坐銷：坐

12、在企業(yè)里或者柜臺等待客戶上門購買的方式（競爭激烈，難度大）推銷：主動走到客戶那里去，推動強迫客戶購買的過程（被動，客戶厭煩）營銷：以客戶需求為中心，通過魚餌吸引客戶上門，塑造產品額價值從而成交（主動成交）木工的痛點及解決方案痛點設備簡單工藝差無設計效果圖，渠道單一，訂單不穩(wěn)定無售后服務沒有系統(tǒng)設計理念解決方案（收編木工）（接單不做-業(yè)務員又接單又操作-合作只操作不接單-安裝工）平臺合作解決工藝平臺合作解決系統(tǒng)問題設計平臺合作解決訂單穩(wěn)定品牌授權解決售后問題品臺合作解決身份地位問題管理體系和利益分配是核心問題現(xiàn)在板材行業(yè)，隨著消費群體（80、90、00后新興消費群體）和成品定制發(fā)現(xiàn)趨勢的變化，企

13、業(yè)進入一個改革階段，板材生產型企業(yè)以生產規(guī)模取勝，但在成品定制化的趨勢驅動下，板材逐步進入定制家具廠，以成品的形式出現(xiàn)在市場，有些廠家也逐步向定制家具轉型，但在利用現(xiàn)有品牌和現(xiàn)有的渠道方面有所迷茫，生產工廠做定制家具會直接影響其板材的銷量，從而影響公司的發(fā)現(xiàn)，因為在做定制家具行業(yè)經銷商不會壓庫存或只壓其少量庫存，同時在短時間內銷售量也不會暴漲，所以板材品牌生產廠家應該在穩(wěn)定現(xiàn)有的渠道后在開發(fā)定制家具經銷商，板材品牌和定制品牌分開操作，所珍選的經銷商也不同，即使最后會融為一體。消費模式的轉變現(xiàn)代正確流程：定風格看花色定基材選設計方案定價格簽訂合同付款送貨安裝。過去錯誤的流程：看顏色-問價格定基材

14、問老婆問老媽問銷售我再問問七大姑八大姨消失。從直接的問價，到體驗風格的轉變，使客戶不在從單一的價格去考慮，同時找到的自己真正的個性需求，也使赤裸裸的價格比較有了進一步的選擇和鋪墊！運營模式和產品體系的改變運營模式的改變從傳統(tǒng)的通貨批發(fā)-品牌代理-專賣體系的營銷-體驗式營銷-提案式+自助式營銷模式（從夫妻老婆店-團伙或家庭式經營-團隊管理-公司化運營-集團平臺化運營）產品體系的改變從賣單一產品（普通需求）銷售產品特性（個性需求）產品環(huán)境體驗（感受需求）銷售文化（精神需求）銷售服務（安全需求），從而達到運營銷售自我傳統(tǒng)批發(fā)品牌代理專賣體系體驗館式提案自助普通需求安全需求感受需求精神需求個性需求未來

15、板材行業(yè)圍繞著體驗+服務+營銷模式，以渠道+零售（向上網絡+線下實體），以加盟數量的增加為盈利模式為基礎（品牌制勝，渠道為王），以健康快速運作資金為發(fā)展方向，從而獲得利潤的增加！產品只是門介發(fā)生關系的載體，獲利模式才是利潤最大來源，也就是1+n盈利模式，1是基礎是產品是門介是載體，n則是多重盈利模式，有原材料批發(fā)轉為成品批發(fā)為主，打造區(qū)域化品牌運營模式n則及服務方面減少的成本增快了效率！ 1、將門店轉為體驗店。在我們的生活中，商家的體驗方式隨處可見，在超市各式各樣的試吃體驗，手機專柜體驗，化妝品試裝體驗等等，如果傳統(tǒng)的建材店面還停滯在陳列產品式的的門店，必然不符合80、90、00后消費者的消費

16、習慣和理念。因此建材代理商將門店轉為體驗店迫在眉睫。2、將建材銷售工作轉變?yōu)榻ú漠a品+裝飾+服務工作。建材代理商僅靠銷售價格殺到底的方式，將越走越艱難，渴望具有核心競爭力的產品進軍市場。3、將建材線下終端和線上平臺進行有效整合。4、將建材分銷商和會員變成物流商和裝飾合作商。建材經銷商簡單的依靠價格差來作為經銷商獲得利潤來源的層層經銷贏利模式已經過時,經銷商必須尋找新的利潤來源。建材代理商可將建材分銷商轉變物流商，渠道開發(fā)、管理與維護由代理商負責，而分銷商只物流配送服務。建材代理商將會員變成裝飾合作商，裝飾訂單分配給會員按照標準施工，由施工監(jiān)理負責施工現(xiàn)場管理。板材行業(yè)趨勢分析2016年板材、定

17、制家具、 裝飾公司比例分析50%30%20%2017板材、定制家具、裝飾公司比例分析40%30%30%縱向增加縱向增加產品種類縱向增加配套服務豎向改變豎向從實體銷售線上線下多元化豎向改變從半成品成品鏈豎向改變從半成品陳列成品體驗豎向改變從單打獨斗團隊作戰(zhàn)豎向改變從單一的推銷坐銷營銷行銷促銷豎向改變從獨資資源整合平臺化板材行業(yè)未來方向多元化產品鏈單一產品半成品成品定制【行業(yè)變化示意圖】VS板材木工打柜子板材加工定制衣柜品牌定制衣柜材質柜體：生態(tài)板（松木、桐木、馬六甲、杉木、楊木等）柜門：無配套門類柜體：生態(tài)板（馬六甲、杉木、楊木、桐木等）柜門：模壓門、實木平開門、實木移門柜體：實木顆粒免漆板、實

18、木多層生態(tài)板、純實木板門類：同色，套色，風格多樣環(huán)保等級EO無甲醛EO無甲醛E1EO無甲醛價位柜體：15平：2300-2500移門：1000-1200柜體：2500左右移門：1500左右柜體：3000-3500移門：3000-5000整體質量穩(wěn)固性強、板材不穩(wěn)定（平衡度差、易變性）封板效果好，板材不穩(wěn)定（平衡度差、易變性）封邊、板材質量穩(wěn)定，握釘力差，承重性一般品牌保證美觀度木工手繪（無設計）普通設計師正規(guī)培訓的優(yōu)秀設計師店面位置市場板材區(qū)（臟亂差）市場板材區(qū)（臟亂差）高檔賣場、路邊大店團隊建設無一般優(yōu)管理系統(tǒng)無無優(yōu)銷售渠道二級、裝潢公司、木工、普通家主二級、裝潢公司、一般家主裝潢公司、優(yōu)質家

19、主、網絡平臺售后服務無一般優(yōu)客戶群體中低檔(鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60-70后）中檔（城鎮(zhèn)、75-80后）高中檔（大中城市80-90后）利潤空間微利普利高利定制家居行業(yè)的五種經營業(yè)態(tài)O2O線上線下結合，線上導流，線下體驗傳統(tǒng)連鎖加盟模式大客戶工程精裝修渠道模式大家居模式，一站式購齊前店后廠，聚焦區(qū)域擴張模式定制家居行業(yè)的五種經營業(yè)態(tài)圖第一類，傳統(tǒng)連鎖加盟模式。最早切入到全屋定制家居領域的品牌絕大部分都是這種連鎖加盟業(yè)態(tài)，如索菲亞、歐派等品牌基本上都是此種經營業(yè)態(tài)。第二類，O2O線上線下結合，線上導流，線下體驗。定制家居行業(yè)O2O模式已經形成一股新鮮的行業(yè)力量，撼動著傳統(tǒng)領軍者地位，如尚品宅配、歐睿宇邦、佰麗愛

20、家等，與互聯(lián)網嫁接，企業(yè)呈倍速增長。第三類，大客戶工程精裝修渠道模式。從目前房地產發(fā)展形勢來看，精裝修逐步成為發(fā)展趨勢，前十大地產商精裝修比例已經達到82%左右，并且在持續(xù)增長，搶奪入口，極大的沖擊傳統(tǒng)零售、電商。第四類，大家居模式，一站式購齊。從去年開始，櫥柜家居品牌掀起上市熱潮，而這些品牌也都無一例外地都宣布要大舉切入到定制家居領域，傳統(tǒng)強勢的地板、陶瓷衛(wèi)浴類品牌全面整合定制家居，軟裝，窗簾等品類，如歐派大家居，大自然、圣象大家居體驗館。第五類，前店后廠，聚焦區(qū)域擴張模式。所謂強龍難斗地頭蛇，諸多地方區(qū)域品牌，資源聚焦，縮短服務半徑，將工廠資源優(yōu)勢發(fā)揮到極致，亦能在當地市場占有一席之地，各

21、省均有1-2個強勢的區(qū)域性品牌，這本質是前店后廠、資源聚焦模式。如武漢一新、山東大唐、山西奇美。 新入品牌要快速突圍市場，可以從三個戰(zhàn)略角度著手1、差異化經營，從行業(yè)發(fā)展情況來看，從產品和服務做差異化是可以有機會突破市場的，比如整木定制，已然成為一個新興行業(yè)了。某地方性品牌，為經銷商提供有償的設計及安裝服務，快速打開了市場局面，這就是服務的差異化。2、聚焦戰(zhàn)略，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，資源是有限的，將企業(yè)的資源及核心競爭優(yōu)勢，在一個點上快速突破，再向面上復制優(yōu)勢，是較容易成功的。如區(qū)域性品牌，將服務半徑縮小，資源聚焦在一個城市，傾公司之力打造一個樣板市場，再向全省、全國復制，也是毛主席“集中優(yōu)勢兵力攻

22、打敵人薄弱地方”戰(zhàn)略的集中體現(xiàn)。3、低成本領先。比對手更能有效地推行價值鏈活動，能夠控制影響價值鏈成本的因素。這些活動包括:改變工廠布置、掌握新的技術、將通用零部件應用于不同的產品、使產品設計單一化。 完善公司的整條價值鏈，從而消除或避開那些需要成本的活動。包括:維護新的供應商或分銷商、在線銷售產品、充值生產設備、避免使用聯(lián)合勞工等?？缃缙放圃谶M軍定制行業(yè)時走入諸多誤區(qū)誤區(qū)一：品牌的無限的延伸；認為跨界就是直接享用品牌資源，即可快速復制成功。誤區(qū)二：有強勢的渠道可以直接嫁接定制家居銷售網絡誤區(qū)三：不尊重行業(yè)規(guī)律，認為先市場，再完善內部產品、流程體系誤區(qū)四：經銷商終端開局即決定終局，定制家居的前置性特點是靠后期努力難以改變的。傳統(tǒng)規(guī)?；a，大規(guī)模分銷重點放在后期運營的扶持，但在定制行業(yè)事倍功半！誤區(qū)一、品牌的無限的延伸跨界宜采用