商務(wù)談判的性質(zhì)和原則

1、 5/5商務(wù)談判的性質(zhì)和原則談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人和組織為了消除意見分歧、改變關(guān)系、尋求共同利益、滿足利益而交換意見、協(xié)商協(xié)議的溝通活動(dòng)。談判不僅包括正式場(chǎng)合的國(guó)際談判和貿(mào)易談判，還包括各種非正式場(chǎng)合的磋商和陳述。以下是關(guān)于商務(wù)談判的性質(zhì)和原則的信息收集，歡迎參考。談判的性質(zhì)1.合作：談判的前提是所有參與者都有未滿足的欲望和要求。如果你想通過(guò)對(duì)方來(lái)滿足自己的需求，就必須把談判看成是參與者之間合作的過(guò)程。談判的目標(biāo)是讓各方受益。2.競(jìng)爭(zhēng)力：既合作又競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)在談判過(guò)程中的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體過(guò)程，是協(xié)調(diào)談判者行為的一種制衡。談判者可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)衡量和估計(jì)自己對(duì)抗對(duì)方的能力和手段，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)使自

2、己獲得相應(yīng)的回報(bào)。3.溝通能力：談判是人們交流思想和知識(shí)的一種溝通方式。談判的參與者都是具體的人。隨著談判和交流的深入，談判者的思想和感情也會(huì)發(fā)生變化。在這個(gè)過(guò)程中，雙方都需要盡可能正確地表達(dá)自己的思想，消除誤解，盡可能避免沖突。談判原則商務(wù)談判原則是指雙方在談判過(guò)程中必須遵守的思想和行為規(guī)則。筆者認(rèn)為，商務(wù)談判應(yīng)堅(jiān)持平等自愿、誠(chéng)實(shí)守信、知己知彼、維護(hù)利益互利、設(shè)定目標(biāo)、靈活及時(shí)、依法辦事的原則。首先，平等和自愿的原則是智慧的較量。在談判桌上，只有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能引導(dǎo)談判取得預(yù)期的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循的原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判各方在平等地

3、位和自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，通過(guò)平等協(xié)商和公平貿(mào)易實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)談判中的平等是指在商務(wù)談判中，無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或組織規(guī)模如何，他們的地位是平等的。所以無(wú)論企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、效益，沒(méi)有高低之分，應(yīng)該一視同仁。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)談判成功與否的最基本標(biāo)準(zhǔn)。在這方面，商務(wù)談判比外交談判更平等。具體來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中，各方都有相同的權(quán)利選擇交易項(xiàng)目和條款。協(xié)議只能通過(guò)各方平等對(duì)話協(xié)商一致達(dá)成，不能一方說(shuō)了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目來(lái)看，合作各方都有一定的“否決權(quán)”。這種“否決權(quán)”具有同質(zhì)性，因?yàn)槿魏我环讲煌夂献?，那么交易就無(wú)法達(dá)成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)”客觀

4、上賦予了談判各方相對(duì)平等的地位。商務(wù)談判中的意愿，是指具有獨(dú)立行為能力的各方，在追求自身利益的過(guò)程中，能夠根據(jù)自己的意愿進(jìn)行談判和決策，而不是受外部壓力或他人的驅(qū)使而參與談判。而且任何一方都可以隨時(shí)退出或拒絕談判。意愿是商務(wù)談判中各方合作的重要前提和保證。談判各方只有自愿，才有誠(chéng)意平等合作、競(jìng)爭(zhēng)、合作，相互理解、讓步，最終通過(guò)互利達(dá)成協(xié)議，從而取得各方滿意的結(jié)果。實(shí)施平等自愿原則要求談判各方相互尊重，禮貌地尊重對(duì)方。在整個(gè)談判過(guò)程中，他們要排除一切干擾，隨時(shí)隨地對(duì)對(duì)手表現(xiàn)出真誠(chéng)的尊重。任何一方都不能欺負(fù)別人，欺負(fù)弱者，把自己的意志強(qiáng)加給別人。只有堅(jiān)持平等自愿的原則，商務(wù)談判才能在相互信任與合作

5、的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。二、誠(chéng)實(shí)守信原則誠(chéng)實(shí)守信在商務(wù)談判中的價(jià)值是不可估量的，它會(huì)使談判方由劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，使優(yōu)勢(shì)發(fā)揮更大的作用。誠(chéng)實(shí)勝過(guò)一切智謀，是智謀的基本條件。(德國(guó))康德誠(chéng)實(shí)并優(yōu)于一切資源的完滿，這是資源完滿的基本條件。-(德國(guó))康德談判者之間的相互信任將決定談判的良好發(fā)展，因?yàn)樾湃卧谏虅?wù)談判中的作用至關(guān)重要。如果雙方都沒(méi)有信任，就不可能有任何談判，達(dá)成任何協(xié)議。只有讓對(duì)方覺得你很真誠(chéng)，他們才會(huì)對(duì)你有信任。只有出于誠(chéng)意，雙方才能認(rèn)真對(duì)待談判。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，真誠(chéng)守信比泰山更重要。在談判中，我們應(yīng)該真誠(chéng)相待，講求信用和信譽(yù)。只有談判真誠(chéng)可信，才能實(shí)現(xiàn)相互理解、信任與

6、合作。也就是說(shuō)，談判雙方堅(jiān)持真誠(chéng)守信的談判原則，這在很大程度上為談判奠定了基礎(chǔ)。談判要講究真誠(chéng)守信；第一，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，坦誠(chéng)地告訴他們所學(xué)的東西，以滿足他們的權(quán)威感和自我意識(shí)；第二，抓住機(jī)會(huì)，以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ酵嘎段覀兊囊恍┮鈭D，消除對(duì)方的心理障礙，化解疑慮，為談判奠定堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但是，把企業(yè)的談判意圖和談判計(jì)劃告訴對(duì)方是不真實(shí)的。誠(chéng)信原則并不反對(duì)在談判中使用策略，而是要求企業(yè)在基本出發(fā)點(diǎn)上真誠(chéng)可信，講究信譽(yù)，言行一致，在人格上贏得對(duì)方的信任。誠(chéng)信原則也要求在談判中觀察對(duì)手的誠(chéng)信程度，避免不必要的損失。三、知己知彼原則“知己知彼”就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格、談判

7、經(jīng)驗(yàn)，不違反對(duì)方的禁忌?！爸骸本褪欠浅Ｇ宄刂雷约旱膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，知道自己需要準(zhǔn)備的信息和數(shù)據(jù)，知道自己想要達(dá)到的目的，知道自己的退路在哪里。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者應(yīng)對(duì)自身情況進(jìn)行全面分析，盡量充分了解談判對(duì)手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到以下幾點(diǎn)：1.“知音”“知己”就是先了解自己，了解企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平和目前的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位的確立和決策十分重要。只有當(dāng)你熟悉自己的產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、供求情況等。能不能更全面的分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)，評(píng)估自己的實(shí)力，然后確定自己的需求，自信的坐到談判桌前。然而，僅僅了解企業(yè)是不夠的。代表企業(yè)的談判者是直

8、接參與談判的各方，他們的談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒以及分析和應(yīng)對(duì)事物的能力直接影響談判結(jié)果。所以談判者需要了解自己，比如影響談判的個(gè)人情感因素，比如“什么容易生氣”，這樣才能避免在談判中影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以提前排練談判場(chǎng)景，為可能出現(xiàn)的沖突做好準(zhǔn)備，鍛煉自己的應(yīng)變能力，以免被g套住“了解對(duì)方”就是對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。談判前，在選擇對(duì)手時(shí)，要對(duì)被談判企業(yè)的類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等進(jìn)行一系列基礎(chǔ)調(diào)查，分析對(duì)方的市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方談判的原因，是否存在運(yùn)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，并詳細(xì)分析其利弊，從而規(guī)避現(xiàn)實(shí)，在談判中占據(jù)主動(dòng)地

9、位。當(dāng)然，同時(shí)也不能忽視對(duì)該企業(yè)的信用調(diào)查，確定其是否具備營(yíng)業(yè)執(zhí)照等能力，以降低信用風(fēng)險(xiǎn)?！爸褐恕焙汀爸褐恕笔且粯拥?，還需要通過(guò)各種渠道詳細(xì)了解對(duì)方談判者的一切?？赡芟胝勁械娜酥昂湍愫献鬟^(guò)。即使你已經(jīng)不開心了，也要公開強(qiáng)調(diào)，你會(huì)積極避免這樣的事情再次發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，應(yīng)該了解自己的簡(jiǎn)歷、興趣愛好、談判思維、權(quán)威，不帶任何個(gè)人色彩。3.“了解市場(chǎng)”“了解同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你在和對(duì)手討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，被忽視的“第三方”已經(jīng)準(zhǔn)備好收獲漁夫的好處了。因此，需要以積極的態(tài)度調(diào)查該行業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)上

10、的經(jīng)營(yíng)狀況和情況，了解主要商品種類、性能、質(zhì)量等信息，包括同行信用、市場(chǎng)狀況和決策方法等。比較優(yōu)勢(shì)和差距，從而方便本企業(yè)的談判，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，這才是適合自己的談判策略。第四，維護(hù)互利互惠原則談判是為了追求利益，最大化自己的利益，同時(shí)讓對(duì)方獲利，達(dá)到雙贏。在談判過(guò)程中，每個(gè)談判者在維護(hù)利益的前提下，都明白自己在談判中所做的一切都是為了維護(hù)自己的利益。避免站在自己的立場(chǎng)解決問(wèn)題。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因?yàn)槲覀儾荒軉畏矫鎴?jiān)持自己的立場(chǎng)，達(dá)成明智、有效、友好的協(xié)議。為維護(hù)立場(chǎng)而談判達(dá)成的談判協(xié)議，最常見的是一方或雙方無(wú)視對(duì)方的客觀情

11、況，無(wú)視對(duì)方的利益，一味強(qiáng)調(diào)自己的得失。有時(shí)候，一方贏得了短期利益，卻損害了長(zhǎng)期利益。為了從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看徹底維護(hù)自己的利益，需要消除雙方的敵意，找到雙方利益的共同點(diǎn)，這樣達(dá)成的協(xié)議才能使雙方的利益不斷增長(zhǎng)。在商務(wù)交流中，談判一直被視為一種合作或合作的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談判最成功的結(jié)果應(yīng)該是談判的所有參與者都得到了他們需要的東西，得到了他們想要的東西，同時(shí)照顧到了其他各方的實(shí)際利益，這是一種雙贏的局面。互利原則要求商務(wù)談判雙方在滿足對(duì)方需求的同時(shí)交換需求，使雙方都有所收獲；在考慮自身利益的同時(shí)，要照顧到雙方的利益，使交易協(xié)商的結(jié)果能夠等價(jià)交換，互惠互利。互利原則是實(shí)現(xiàn)交換的前提；同時(shí)，堅(jiān)持平等原則也要

12、求雙方進(jìn)行貿(mào)易，在經(jīng)濟(jì)上相互受益。當(dāng)然，互利并不意味著平等分享利益。一方可能獲得更多利益，另一方可能獲得更少利益，這主要取決于自身實(shí)力、談判技巧等因素。五、設(shè)定目標(biāo)的原則談判目標(biāo)的設(shè)定必須在正式開始談判之前確定。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)要圍繞談判目標(biāo)展開。談判目標(biāo)確定后，談判者就確定了談判任務(wù)。鼓勵(lì)談判者努力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，才有可能給自己一方帶來(lái)有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，要注意目標(biāo)的靈活性，也就是我們通常所說(shuō)的要設(shè)定多層次的目標(biāo)，包括理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判前設(shè)定的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析對(duì)方情況、考慮對(duì)方合理利益的基礎(chǔ)上做出的，而不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行，雙方

13、才有可能取得“滿意”的結(jié)果。談判的目標(biāo)是設(shè)定談判要達(dá)到的結(jié)果，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)應(yīng)包括質(zhì)量目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨時(shí)間目標(biāo)、商檢目標(biāo)等。談判目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)：最低目標(biāo)(基本目標(biāo))、可接受目標(biāo)(爭(zhēng)取目標(biāo))、最高目標(biāo)(期望目標(biāo))。根據(jù)他們的重要性，確定雙方各自目標(biāo)的優(yōu)先順序。談判前經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后想辦法彌補(bǔ)自己的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，從而促進(jìn)談判的成功；此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備也可以嘗試建立或改變對(duì)方的預(yù)期。通過(guò)“

14、信號(hào)”和談判前的接觸，對(duì)方可以建立一種以某些祖先為主的印象，從而產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而降低談判難度，為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好基礎(chǔ)。不及物動(dòng)詞靈活性原則靈活性原則是指談判者在把握自身最低利益的基礎(chǔ)上，以各種方式、方法和途徑靈活處理談判協(xié)議。商務(wù)談判具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因?yàn)樗艿胶芏嘁蛩氐闹萍s，變量很多。所以，只有即興發(fā)揮，靈活應(yīng)對(duì)，做出改變，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，思維敏捷，行動(dòng)靈活，善于根據(jù)談判內(nèi)容的權(quán)重、對(duì)象的層次來(lái)決定“兵力”的部署和方案設(shè)計(jì)，并隨時(shí)做出必要的改變以適應(yīng)談判領(lǐng)域的變化。在維護(hù)自身利益的前提下，只要有利于雙方達(dá)成一致，沒(méi)有什么是不能放棄的，

15、也沒(méi)有什么是不能改變的。在談判中，共同利益往往體現(xiàn)在利益沖突上。例如，在產(chǎn)品交易談判中，雙方的利益沖突是賣方應(yīng)提高價(jià)格，買方應(yīng)降低售價(jià)，賣方應(yīng)延長(zhǎng)交貨時(shí)間，買方應(yīng)縮短交貨時(shí)間。但雙方的共同利益是雙方都有強(qiáng)烈的成交意愿，雙方都有長(zhǎng)期的合作計(jì)劃，或者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能感到滿意。因此，雙方的共同利益仍然存在。為此，你可以采取一定的方法，靈活調(diào)和雙方的利益分歧，從而將不同的利益轉(zhuǎn)化為共同的利益。談判的前景在望。七、及時(shí)性原則時(shí)效性原則。商務(wù)談判要講求時(shí)效性原則，在一定時(shí)間內(nèi)做出最高的談判價(jià)值，這是商務(wù)談判所追求的。準(zhǔn)時(shí)高效是帶來(lái)更大利潤(rùn)價(jià)值和需求滿足的必由之路，從而使談判順利有效。時(shí)效性原則是保證商務(wù)

16、談判效率和效益的統(tǒng)一，高效地進(jìn)行商務(wù)談判，提高談判效率，降低談判成本，千萬(wàn)不要進(jìn)行馬拉松式的談判，否則會(huì)給談判雙方造成很大的麻煩。特別是隨著現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，產(chǎn)品壽命日益縮短，這就要求商務(wù)談判要有更高的效率。許多企業(yè)的做法是，當(dāng)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品不在市場(chǎng)上時(shí)，就開始進(jìn)行廣泛的供需談判，以盡快開拓市場(chǎng)，贏得更多的客戶，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判要注意降低談判成本，加快談判進(jìn)程，有利于提高談判效率。此外，談判模式的適當(dāng)選擇也有助于降低談判成本。比如，如果可以采用電子商務(wù)談判模式，就不需要去其他地方進(jìn)行面對(duì)面的口頭談判。而且，講求效率的原則也要求談判者不僅要看到眼前和局部的利益，還要看到全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，也就是強(qiáng)調(diào)更遠(yuǎn)更大的利益。八、依法辦事的原則經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的是合法獲利。因此，任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的，談判必須遵循合法性原則。合法性原則是指談判和簽訂合同必須遵守相關(guān)法律法規(guī)。對(duì)于國(guó)際談判，應(yīng)遵守國(guó)際法，尊重談判伙伴所在國(guó)的相關(guān)規(guī)定。所謂合法性主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法；交易項(xiàng)目必須合法；談判過(guò)程中的行為必須合法；簽訂的合同必須合法。談判主體的合法性是談判的前提。