XX地產(chǎn)客戶資源聯(lián)動(dòng)形式

1、XX地產(chǎn)客戶資源聯(lián)動(dòng)形式XX一二手聯(lián)動(dòng)地鋪網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用平臺(tái)；各項(xiàng)細(xì)分客戶資源應(yīng)用平臺(tái)；惠州-龍崗各區(qū)域一、二手銷(xiāo)售咨詢及市場(chǎng)最新銷(xiāo)售咨詢的實(shí)時(shí)匯總；XX地產(chǎn)（惠州-龍崗地區(qū)）網(wǎng)站宣傳渠道；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)珠三角同類型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流工作；XX地產(chǎn)公司可應(yīng)用資源XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類XX地產(chǎn)公司惠州-龍崗各區(qū)域地鋪分布情況；至今，XX地產(chǎn)公司的地鋪網(wǎng)點(diǎn)共有50多家、聘用員工超過(guò)600人，運(yùn)用廣設(shè)地鋪、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)方式，于行內(nèi)已建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，取得了有目共睹的成績(jī)。XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)；配合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)宣傳的服務(wù)在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，XX地

2、產(chǎn)公司深惠的地鋪網(wǎng)絡(luò)可因應(yīng)在鋪面刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果；地鋪宣傳的初步效果通過(guò)XX公司的地鋪網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加地鋪附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源；XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；配合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)期間咨詢的服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；因應(yīng)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域不斷擴(kuò)張的問(wèn)題，XX公司將在全市地鋪放置項(xiàng)目基本資料及宣傳資料，并在地鋪中專業(yè)培訓(xùn)23名深入了解項(xiàng)目資料的銷(xiāo)售人員，方便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在XX公司的地鋪進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；客戶資料匯總服務(wù)；在地鋪?zhàn)稍冺?xiàng)目的客戶及其資料都將定期匯總作為項(xiàng)目的客戶資

3、源，在下一階段的短信、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中使用；客戶調(diào)查服務(wù)；在地鋪?zhàn)稍冺?xiàng)目的客戶均要求銷(xiāo)售人員了解其信息來(lái)源，為項(xiàng)目的廣告效果提供比較廣泛的一線數(shù)據(jù)；XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù)面對(duì)大型項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)量及培訓(xùn)的要求非?？量?，如若臨時(shí)組建將會(huì)面臨以下問(wèn)題：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)參差不齊，容易導(dǎo)致客戶流失率增加；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)深度較低；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)臨時(shí)招聘、臨時(shí)培訓(xùn)會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的歸屬感、責(zé)任心不強(qiáng)；容易發(fā)生客戶誤導(dǎo)的事情；XX公司的應(yīng)對(duì)方法：中央統(tǒng)一調(diào)度XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)

4、目提供的服務(wù)（續(xù)）；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù)（續(xù)）每一間地鋪抽取23名銷(xiāo)售精英（共約320人）完整參與項(xiàng)目的統(tǒng)一培訓(xùn)及所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；培訓(xùn)流程結(jié)束后參與考核培訓(xùn)，根據(jù)考核成績(jī)將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為核心精英、精英團(tuán)隊(duì)及普通團(tuán)隊(duì)，成績(jī)良好的核心精英團(tuán)隊(duì)將優(yōu)先參與項(xiàng)目的大型發(fā)售，其它團(tuán)隊(duì)則在人員要求更多時(shí)分批參與，如現(xiàn)場(chǎng)新客戶接待、樣板房解說(shuō)、交通車(chē)解說(shuō)等等，并可以享受部分時(shí)間的“公傭”制度；參與培訓(xùn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平常可以在地鋪接待項(xiàng)目的咨詢客戶；XX地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司對(duì)地鋪網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管機(jī)制；關(guān)于宣傳物料的“上畫(huà)”工作是由“市場(chǎng)部”全力配合運(yùn)作；由項(xiàng)目部全程監(jiān)測(cè)；對(duì)于地鋪網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量

5、的監(jiān)控；由公司總經(jīng)理授權(quán)，項(xiàng)目部統(tǒng)籌派監(jiān)測(cè)小組以“客戶”的身份到地鋪分行通過(guò)咨詢項(xiàng)目的情況去考察銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度、接待客戶的熱情度及客戶資料匯總、轉(zhuǎn)介的運(yùn)作效率；監(jiān)測(cè)報(bào)告將直接交由公司總經(jīng)理審查，并對(duì)表現(xiàn)不好的地鋪主管進(jìn)行傭金、考核評(píng)估、晉升評(píng)估方面的處罰；銷(xiāo)售人員參與項(xiàng)目培訓(xùn)、銷(xiāo)售的效果監(jiān)測(cè)；總監(jiān)屬下派出參與培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員在行政管理上出現(xiàn)缺勤等部不配合的情況將對(duì)該銷(xiāo)售人員及主管、總監(jiān)共同進(jìn)行處罰，而處罰的獎(jiǎng)金將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)其它積極參與的主管及同事；總監(jiān)屬下的銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)考核中如若超過(guò)20的同事不及格，將對(duì)主管及總監(jiān)進(jìn)行傭金處罰制度；XX地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類XX地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分

6、情況；XX公司住宅買(mǎi)賣(mài)成交客戶資料庫(kù)；通過(guò)住宅成交客戶資料庫(kù)可以將放賣(mài)房產(chǎn)的客戶、成功賣(mài)出房產(chǎn)的客戶篩選出來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，調(diào)動(dòng)該類客戶改善居住環(huán)境的意向；通過(guò)該客戶資料庫(kù)同時(shí)也可以將到XX公司惠州及龍崗等區(qū)域地鋪求購(gòu)住宅的客戶進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳；XX公司組織客戶參加的投資理論講座XX地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；（續(xù)）XX公司住宅租賃客戶資料庫(kù)；通過(guò)住宅租賃客戶資料庫(kù)可以將在深惠租賃房子居住的客戶組織進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力較高、已婚但暫時(shí)還未購(gòu)房的、已正在尋求房產(chǎn)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤；通過(guò)住宅租賃客戶資料庫(kù)可以將在龍崗中心城或惠州區(qū)有租金收入的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，該

7、批客戶有改善居住環(huán)境或再次投資的經(jīng)濟(jì)能力；通過(guò)寫(xiě)字樓、商鋪及豪宅部的成交客戶資料庫(kù)可以將該部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較高的客戶通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（項(xiàng)目推介會(huì)）等形式對(duì)項(xiàng)目中的別墅或江景洋房產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；XX地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類（續(xù)）XX地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；（續(xù)）XX公司商鋪、寫(xiě)字樓成交客戶資料庫(kù)；XX公司豪宅部成交客戶資料庫(kù)；XX公司深圳、東莞、惠州地區(qū)客戶；XX公司深圳、惠州、東莞地區(qū)外派工作的惠州-龍崗地區(qū)白領(lǐng)客戶；XX地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)客戶資料庫(kù)軟件平臺(tái)一二手聯(lián)動(dòng)操作模式項(xiàng)目總監(jiān)二手區(qū)域總監(jiān)執(zhí)行建立溝通平臺(tái)制定培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)推廣/包裝銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二手分行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策劃經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理海報(bào)、X架、DM人

8、脈傳播等各區(qū)域經(jīng)理組織培訓(xùn)落實(shí)工作帶看指標(biāo)成交指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制一手項(xiàng)目部二手物業(yè)部 各區(qū)營(yíng)業(yè)經(jīng)理豪宅部宣傳、銷(xiāo)售資源配合XX研究雜志公司內(nèi)部網(wǎng)等惠州-龍崗總經(jīng)理統(tǒng)籌一二手聯(lián)動(dòng)操作架構(gòu) 一二手聯(lián)動(dòng)成功操作的關(guān)鍵資源整合的關(guān)鍵：項(xiàng)目統(tǒng)籌制。利用惠州-龍崗XX總經(jīng)理黃軒明先生的統(tǒng)籌，加大一二手聯(lián)動(dòng)的決心，將一手及二手兩大部門(mén)有效資源整合。成功操作的關(guān)鍵二手積極性調(diào)動(dòng)的關(guān)鍵：明顯的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。公司抽出大部分代理費(fèi)，加大銷(xiāo)售傭金至高于二手提成點(diǎn)數(shù)，通過(guò)利益有效刺激二手同事的積極性。二手工作落實(shí)的關(guān)鍵：指標(biāo)考核制度。通過(guò)統(tǒng)籌組，對(duì)各間二手行下達(dá)成交指標(biāo)，并與各區(qū)總監(jiān)的業(yè)績(jī)考核掛鉤，有效將工作落實(shí)到實(shí)處。成功個(gè)案

9、分享-爵士大廈最初我們所遇到的主要問(wèn)題：發(fā)展商希望在淡市及工程進(jìn)度遲延的情況下，保持快速銷(xiāo)售的效果；初期的銷(xiāo)售過(guò)程中已消化了大部分周邊區(qū)域的客戶，而且周邊區(qū)域的客戶基本上都到現(xiàn)場(chǎng)參觀過(guò)了；如何保證中后期的客流及如何吸引消費(fèi)能力更高的客戶購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。主要任務(wù)：擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道，爭(zhēng)取外區(qū)域買(mǎi)家入場(chǎng)由總經(jīng)理王海雄牽頭組織全公司于12月6日銷(xiāo)售前的誓師大會(huì)情況，現(xiàn)場(chǎng)出席的銷(xiāo)售精英超過(guò)300人；現(xiàn)場(chǎng)由發(fā)展商介紹項(xiàng)目及恒基集團(tuán)背景，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行鼓勵(lì)及檢閱；現(xiàn)場(chǎng)公布針對(duì)“恒荔灣畔”的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度，基本上每個(gè)銷(xiāo)售人員成交每套單位最少有3000元傭金；公司同時(shí)宣布為刺激全體銷(xiāo)售人員的積極性，在成交并簽

10、署合同后，公司預(yù)付傭金給銷(xiāo)售人員，另銷(xiāo)售人員在過(guò)年前能享受到銷(xiāo)售成果；同時(shí)在大會(huì)上每個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)向旗下的銷(xiāo)售人員公布組別制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并激勵(lì)同事超額完成；各區(qū)域總監(jiān)在發(fā)展商面前公布業(yè)績(jī)指標(biāo)，表達(dá)強(qiáng)烈的信心。從12月24日開(kāi)始至12月31日七天時(shí)間內(nèi)，COLDCALL客戶數(shù)量超過(guò)150，000個(gè)，積累有意向客戶達(dá)450臺(tái)。公開(kāi)發(fā)售前由銷(xiāo)售人員輪班代替客戶提前排隊(duì)認(rèn)購(gòu)，其服務(wù)得到客戶的普遍認(rèn)同；公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員及客戶超過(guò)2000人（1月1日）成交單位418套，創(chuàng)造超高的成交比率；公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日曾3次加價(jià)加推單位，實(shí)際成交單價(jià)為8600/（最低）10700/ （最高）。當(dāng)日成交單位中，物業(yè)部銷(xiāo)

11、售人員客戶超過(guò)60成，芳村項(xiàng)目首次出現(xiàn)76個(gè)天河區(qū)域的投資客戶成交；同時(shí)，越秀、海珠的成交比例大幅上升；濱江東版塊的江景戶型投資客戶大量入市；一二手聯(lián)動(dòng)的成果分享：1）銷(xiāo)售人員列隊(duì)等候買(mǎi)家來(lái)臨2）買(mǎi)家等候入場(chǎng)，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員超過(guò)400人；每一臺(tái)客戶都有專人跟進(jìn)服務(wù)3）現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)場(chǎng)面213祝捷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)祝捷會(huì)上，恒基贈(zèng)予XX的銷(xiāo)售錦旗成功個(gè)案分享一天河北岸僑英花園（寫(xiě)字樓、公寓組團(tuán)）全市150多間XX地鋪同時(shí)推廣，所屬銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣。僑英公寓: 重點(diǎn)與XX天河二手地鋪聯(lián)合，充分挖掘周邊潛在買(mǎi)家。 僑英寫(xiě)字樓: 與XX寫(xiě)字樓部聯(lián)合,著重針對(duì)寫(xiě)字樓用家及投資客。3. 針對(duì)XXVIP客戶及XX合作單位客戶，通過(guò)DM逐一推介，對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷(xiāo)售人員上門(mén)推介。4. 我司內(nèi)部將所得收入撥出較大部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)刺激全體銷(xiāo)售人員。5. 通過(guò)XX網(wǎng)頁(yè)、XX專業(yè)雜志、地鋪海報(bào)張貼對(duì)外發(fā)送信息。具體實(shí)施措施：在沒(méi)有推廣的情況下，通過(guò)一二手聯(lián)動(dòng)，6天內(nèi)迅速為天河北岸僑英花園積累800臺(tái)意向客戶，參加產(chǎn)品推介會(huì)。開(kāi)發(fā)商認(rèn)真聆聽(tīng)XX一、二手聯(lián)動(dòng)特色寫(xiě)字樓開(kāi)賣(mài)當(dāng)天，一二手帶動(dòng)的客戶