培訓學校教育機構(gòu)招生策略十八式

1、培訓學校教育機構(gòu)招生策略校區(qū)要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓校 區(qū)，還是基礎(chǔ)教育階段的中、小校區(qū)，或者是幼兒園及學前培訓機 構(gòu)，都面臨一個招生難的問題。校區(qū)與校區(qū)，幼兒園與學前培訓機 構(gòu)，互相之間的生源競爭十分激烈。即使現(xiàn)在沒有遇到招生難題的 校區(qū)、幼兒園和學前培訓機構(gòu)，隨著這種快速發(fā)展的趨勢，很快也 會遇到競爭。還有一種情況，就是由于校區(qū)、幼兒園所的現(xiàn)階段的 場地、師資、設(shè)施條件等限制，現(xiàn)階段不存在招生難題，但從發(fā)展 角度看招生難的問題也是潛在的，也急需要重視，也應(yīng)該站在發(fā)展 的角度加以解決。民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì) 量最終體現(xiàn)在學生學習效果的表

2、現(xiàn)，特色的過程和結(jié)果，都表現(xiàn)在 學生身上，這兩者都是生命線，都離不開學生，因此，沒有學生就 談不上校區(qū)的生存和發(fā)展，民辦培訓校區(qū)生源有自然減少的因素， 更有競爭的原因，只有抓好招生工作才能談到校區(qū)質(zhì)量和特色，才 能有校區(qū)生存發(fā)展的空間和機會。所以招生工作是校區(qū)、幼兒園、 學前培訓機構(gòu)的關(guān)鍵，是重中之重的工作。近幾年來，由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展，校區(qū)如雨后春筍般 迅速增長，招生難，競爭激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問題？ 成為每個辦學者亟待解決的難題，主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè) 校區(qū)、民辦中小學課外培訓校區(qū)、民辦中小學基礎(chǔ)教育、民辦學前 培訓校區(qū)、民辦幼兒園等。民辦各類校區(qū)紛紛召開招生研討會

3、，研 討招生對策與辦法。我本人就在2003年 11 月參加了“首屆民辦高 校招生人峰會”當時我就在做民辦中小學課外培訓的，辦學招生3 年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦校區(qū)，僅3個月就招生 1394人，創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學招生第一，2001年2003 年22個月將一個速讀速記項目發(fā)展成為全國知名品牌，網(wǎng)絡(luò)遍布 22個省156座城市，招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來， 我總結(jié)了一下各類校區(qū)招生和我本人指導招生的經(jīng)驗，歸納了以下 十八種方法。一、策劃定位法 策劃招生的目的是使校區(qū)順利實現(xiàn)招生的目標，招生策劃應(yīng)圍 繞五個問題進行出謀劃策。1、招生對象 2、招生數(shù)量 3、錄取標準4、招

4、生渠道 5、招生措施。招生對象。主要是依據(jù)校區(qū)特點，具體 開設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個層面學生的什么問題來選擇 對象，進行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個重要問題，就是對象與 決策人的關(guān)系問題。招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、 班型來確定，更要注意根據(jù)培訓效果和時機來把握招生數(shù)量。錄取 標準。針對民辦校區(qū)而言主要是錄取方式，按標準分類，設(shè)定一個 有效的適合學生的項目或科目，設(shè)定錄取標準來錄取。招生渠道。 主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有 效，利用可利用的資源來達到招生的目的。招生措施。指具體制定 優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標準等各種可行的方法，有吸引力的措 施。

5、要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”，報紙廣 告、電視、廣播、展板、傳單、免費咨詢講座等多角度宣傳。另一 方面是“擇時造勢法”，運用活動大造聲勢。采取敢于占先抓 住最佳時機公關(guān)抓住外部因素提供的機會。2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立思想一理念識別 系統(tǒng)做法一行為識別系統(tǒng)設(shè)備、場地一環(huán)境識別系統(tǒng)。二、廣告宣傳法招生宣傳的先導作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競 爭，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十 年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢 而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進行市場 運

6、作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了 解便成為校區(qū)招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。1、媒體廣告，通訊報導?？此坪唵危绾尾僮髂?？關(guān)鍵是選擇 哪個媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時間？編輯 什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報道？每個問題僅舉一例向大家說 明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項目的發(fā)展各階段，校區(qū)發(fā)展各階 段，項目介紹，校區(qū)學習效果等多角度，各種方式的編號，不可千 篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字 語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單，方便靈活，簡捷，用于不同階層群 體的宣傳，以保存的時效性長。4、宣傳冊。有一定

7、的文字量對項目校區(qū)宣傳相對全面系統(tǒng)，有 內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學實況，校區(qū)規(guī)模及教學效果 語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實，可信度高，多采用大型講座， 校區(qū)咨詢接待辦公實用，開拓業(yè)務(wù)贈送等。6、宣傳欄。校區(qū)門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄，公眾可 使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容，抓住校區(qū)亮點 宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣 傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機地宣傳項目，擴大校區(qū) 教學成果及口碑的宣傳。三、五項原則法1、競爭性原則。競爭性是由校區(qū)生存和發(fā)展的需要決定的，沒 有競爭就不能促

8、進校區(qū)發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市 場份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。 采取適當競爭獲得招生成功，須把握兩點：一是把握校區(qū)的辦學定 位、辦學類型和辦學層次；二是把握教育消費群體的不同類型和不 同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給 與需求的結(jié)合點，確定招生的重點和突破點，從而獲得招生的競爭 優(yōu)勢，達到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當競爭手段，比如在宣 傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會 遭遇強大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了校區(qū)的現(xiàn)實 利益，還會影響長遠利益。2、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)校區(qū)的辦學思想

9、、教育 思想、辦學目標、培養(yǎng)目標、硬件資源、教師資源策略、教育教學 管理、教育教學活動、教育教學質(zhì)量以及為學生成長提供的發(fā)展條 件和發(fā)展空間；同時展現(xiàn)校區(qū)的辦學成績和辦學效益，吸引更多、 更好的學生來校咨詢和報名。真實地展現(xiàn)校區(qū)信息，還是虛構(gòu)校區(qū) 信息，將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費者展現(xiàn)的校區(qū)信 息越真實，教育消費者越會建立起對校區(qū)的信任，越容易堅定的選 擇校區(qū)。相反，弄虛作假，夸大事實，即使一時欺騙家長和學生得 逞，但無論從現(xiàn)實還是長遠來看，都將嚴重損害校區(qū)形象，失去本 來應(yīng)有的消費群體，甚至導致校區(qū)難以承受的官司，對校區(qū)發(fā)展產(chǎn) 生不良影響。但這種真實性是有藝術(shù)的，我這里不展開講了

10、。3、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務(wù)者是兩個 平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長和學生有自主選 擇校區(qū)的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長和 學生。他們只有成為了你校的家長、你校的學生，才會持續(xù)關(guān)注校 區(qū)發(fā)展，真心誠意為校區(qū)獻計獻策，自覺不自覺地宣傳校區(qū)的辦學 成績和辦學優(yōu)勢，從而使校區(qū)贏得更大的生源市場。4、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶，涉及社會穩(wěn)定， 所以，招生必須嚴格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī) 范，將誤導家長和學生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi) 正常的教育教學秩序，既損害校區(qū)形象又影響校區(qū)長期發(fā)展。5、特色性原則。針對生源

11、市場采取一定的策略、途徑和方法， 將校區(qū)的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息，真實傳遞給教育消 費的客戶群體，引導教育消費者理性地選擇適合學生發(fā)展的校區(qū)， 因此，校區(qū)的招生應(yīng)有自己的特點。例如，北京西城區(qū)民族團結(jié)中 學，原來的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上 學，校區(qū)生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對校區(qū)的看法，該中 學與英國手拉手校區(qū)交流，創(chuàng)辦了英語實驗班，由于這個特色帶 動，校區(qū)生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進了校區(qū)教學質(zhì)量的全面提高。四、免費試聽法設(shè)計展示課，滿足學生及家長對科目的初步認識要求，打消害 怕上當受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實說話。模擬 學習課堂，感染學員吸引

12、學員，親近家長，拉住學生，實現(xiàn)招生的 目的，采取應(yīng)時的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個 地方開展免費試聽課，可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式，召集家 長、學員開展這項活動，也可到校區(qū)進行公益性項目介紹，免費教 授一定的課時。五、專業(yè)咨詢法宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決 定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。 就宣傳這一工作的先導作用是必需的，沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不 到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳 多了也沒用，有問的也不參加學習，電話鈴-鈴-響，報名無幾 人的感嘆！其主要原因就是

13、沒有做好咨詢工作，一個校區(qū)沒有咨詢 員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學多才。怎樣才能成 為專業(yè)的咨詢呢？我認為必須培訓，而且要專業(yè)培訓，這一點是很 多校區(qū)深受其害的地方，我建議所有的校區(qū)都把咨詢員改為咨詢師 或招生主任，嚴重一點講，當校區(qū)步入正軌時，校長可以不在，廣 告可以不投或少投，只要有一個專業(yè)的咨詢員，有一批教學質(zhì)量高 的老師，是能使校區(qū)照有生源，并迅速發(fā)展壯大。六、多元配套法培訓校區(qū)的專業(yè)化和特色化教學，與多元化配套學習并不矛盾 和沖突，反而相得益彰。能為不同學生及不同層次的學員提供更多 的選擇項目的機會，從而增加學生在本校的學習時間和豐富學習的 內(nèi)容。七、溝通擴招法建立溝通擴

14、招生源。溝通要有制度，教師與學生家長的溝通是 經(jīng)常性的，校區(qū)與學員家長的溝通也尤其重要，學員的家長接到校 區(qū)打來的電話，無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務(wù)。校區(qū)更 要與教師溝通，留住生源，增加返學、續(xù)學是最好的招生方法。八、名師效應(yīng)法名師效應(yīng)擴大生源。（1）教師培訓。教師不是生出來的， 而是后天學習才能勝任的一個職業(yè)，名師更是如此。要給學生一杯 水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學生知識， 一定是要先學習知識，了解知識掌握知識，并懂得其內(nèi)涵和外延， 才能教授學生學習。要想達到教授知識的程度和標準，就必須參加 必要的學習和培訓，尤其教學方法培訓，新項目的施教，必須參加 培訓，既可

15、從事教學活動。教師培訓過關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教 出成績優(yōu)秀的學生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時， 更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學生返 學也是完全可能的，尤其抓住上僅有責任心老師招生作用，知名教 師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是最直接最好的招生。九、樣班展示法招生對象、招生時間、課程安排、教學目標、教學效果都要在 有可能實現(xiàn)和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前， 廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個實驗班，這是最好的引導招 生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。十、積分打折法發(fā)積分卡獎勵學員。按項目、學期、學費、成績、續(xù)學等。設(shè) 計積分標準，在交學費

16、或書費時予以打折優(yōu)惠。十一、優(yōu)惠費用法集體報名優(yōu)惠學員。其它培訓機構(gòu)學員、單個學習項目。規(guī)模 型項目吸引學員，一校多科目，學生有需求。增加項目，形成規(guī)模 性項目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費，老學員新項 目優(yōu)惠。十二、免費試學法免費試學搶招學員。書不免、學費免交試學。這一方法的前提 是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學的方 式。十三、分期收費法采取靈活收費方式，分期交費，減負增收，贈送課時，減或免 收書費等。十四、口碑相傳法展示學習效果。參加培訓的學員與未參加培訓的學員相比有明 顯的培訓效果，抓住學員這種差異性進行宣傳，讓受益者真正體會 到與眾不同，推動學員的學習興趣

17、，挖掘亮點、找出熱點、抓住買 點，拉動學習需求?？诒鄠鳌Ａ藯U樹典型傳播校區(qū)質(zhì)量口碑，啟動可能啟動的 媒體宣傳，大肆宣傳老師、學員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造校 區(qū)質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。十五、品牌集群法品牌集群，即多品牌效應(yīng)。在教學質(zhì)量方面有了良好口碑的基 礎(chǔ)上，抓住教學特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌，實施品牌運 作。項目或校區(qū)實施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進多個品牌，形 成一校多品牌的多元化學習氛圍。校區(qū)應(yīng)加大宣傳方面的投入，迅 速擴張品牌，積極占領(lǐng)市場擴大培訓市場份額，實現(xiàn)利用多品牌效 應(yīng)招生的目的。十六、合理布陣法抓住機會，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會活 動展示

18、會、研討會、培訓會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會各界認 可，擴大影響力和校區(qū)項目的知名度。在有利地勢迅速招生，實現(xiàn) 擴張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點布陣，形成合理的發(fā)展格局。十七、聯(lián)合辦學法以各種合作方式進行聯(lián)合辦學，提高品牌項目和品牌校區(qū)的知 名度，聯(lián)合辦學是招生的主要辦法是：校區(qū)與校區(qū)之間的合作，實 現(xiàn)項目互補，生源互動；校區(qū)與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒 童活動中心合作辦學；校區(qū)與公辦校區(qū)聯(lián)合開辦第二課堂，走進基 礎(chǔ)教育，成為校本課程。借勢發(fā)展隱形招生。學會借勢發(fā)展是當前比較流行的發(fā)展模 式，招生工作也是如此，它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項目合 作為主，可以憑借項目的優(yōu)勢，比如教材優(yōu)勢，即質(zhì)量優(yōu)勢，價格 優(yōu)勢，教法優(yōu)勢來實現(xiàn)合作，在這一點有區(qū)別于校區(qū)