cis課程設(shè)計(jì)論文

1、沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì)實(shí)踐論文PAGE PAGE 50Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.摘 要伴隨著后金融危機(jī)的發(fā)生，世界經(jīng)濟(jì)陷入持續(xù)的低迷，就像是在平面中畫(huà)圈，輪回于原地，而不是捭闔中上升。我國(guó)抓住現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)低迷之際，實(shí)行強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策與頒布新策完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、政府為導(dǎo)向的方式，引導(dǎo)我國(guó)的各行各業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在工程機(jī)械行業(yè)更是如此。中聯(lián)中科收購(gòu)排名世界第三的西法工程機(jī)械集團(tuán)，三一重工收購(gòu)混凝土機(jī)械領(lǐng)域世界排名第一的普斯曼斯克集團(tuán)，徐工、柳工等都有相應(yīng)的行業(yè)布局舉

2、動(dòng)，新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局即將誕生，因此山東臨工的CIS導(dǎo)入已經(jīng)迫在眉睫。山東臨工與上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、山東大學(xué)已經(jīng)建立了良好的產(chǎn)學(xué)研合作基礎(chǔ)，這三所大學(xué)都是國(guó)內(nèi)頂尖、世界知名的高等研究性校府，對(duì)臨工企業(yè)具有深入的了解與合作基礎(chǔ)，同時(shí)又對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)有深入的研究與獨(dú)到的見(jiàn)解。從這三所高校中聘請(qǐng)專(zhuān)家組成CIS執(zhí)行委員會(huì)，專(zhuān)門(mén)對(duì)企業(yè)CIS導(dǎo)入進(jìn)行調(diào)研、分析、創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、論證并監(jiān)督實(shí)施。新的CISS激發(fā)出出新的山山東臨工工。關(guān)鍵詞：山山東臨工工；工程程機(jī)械；CISS導(dǎo)入目 錄TOC o 1-3 u摘 要 PAGEREF _Toc329416498 h I引言 PAGEREF _Toc32941

3、6499 h IVV1 山東東臨工 PAGEREF _Toc329416500 h 12 臨工工CISS導(dǎo)入形形式 PAGEREF _Toc329416501 h 33 實(shí)態(tài)態(tài)調(diào)研 PAGEREF _Toc329416502 h 43.1 管理人人員調(diào)研研 PAGEREF _Toc329416503 h 43.2 公司員員工調(diào)研研 PAGEREF _Toc329416504 h 53.3 消費(fèi)者者調(diào)研 PAGEREF _Toc329416505 h 53.4 經(jīng)銷(xiāo)商商調(diào)研 PAGEREF _Toc329416506 h 74 CIIS系統(tǒng)統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc329416507

4、 h 104.1 理念系系統(tǒng)創(chuàng)意意設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc329416508 h 104.2 行為識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc329416509 h 114.2.11 臨臨工內(nèi)部部的行為為識(shí)別系系統(tǒng) PAGEREF _Toc329416510 h 114.2.22 臨臨工對(duì)外外的行為為識(shí)別系系統(tǒng) PAGEREF _Toc329416511 h 134.3 視覺(jué)系系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì) PAGEREF _Toc329416512 h 135 CIIS總報(bào)報(bào)告 PAGEREF _Toc329416513 h 155.1 管理工工作報(bào)告告 PAGEREF _Toc329416514 h 15

5、5.1.11 管管理工作作的基本本原則 PAGEREF _Toc329416515 h 155.1.22 組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)置 PAGEREF _Toc329416516 h 155.1.33 組組織目標(biāo)標(biāo)模式 PAGEREF _Toc329416517 h 155.1.44 領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式 PAGEREF _Toc329416518 h 165.1.55 管管理重點(diǎn)點(diǎn) PAGEREF _Toc329416519 h 165.2 市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作作報(bào)告 PAGEREF _Toc329416520 h 175.2.11 營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略目標(biāo)的的確定與與分析 PAGEREF _Toc329416521 h 1

6、75.2.22 營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略中的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc329416522 h 175.2.33 市市場(chǎng)分析析 PAGEREF _Toc329416523 h 205.2.44 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析 PAGEREF _Toc329416524 h 215.2.55 經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商 PAGEREF _Toc329416525 h 225.2.66 消消費(fèi)者 PAGEREF _Toc329416526 h 225.2.77 企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況分分析 PAGEREF _Toc329416527 h 246 手冊(cè)冊(cè) PAGEREF _Toc329416528 h 286.1 理念手手冊(cè) PAGERE

7、F _Toc329416529 h 286.1.11 企企業(yè)宗旨旨 PAGEREF _Toc329416530 h 286.1.22 事事業(yè)領(lǐng)域域 PAGEREF _Toc329416531 h 286.1.33 企企業(yè)使命命 PAGEREF _Toc329416532 h 286.1.44 經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念 PAGEREF _Toc329416533 h 296.1.55 臨臨工格言言 PAGEREF _Toc329416534 h 296.2 崗位手手冊(cè) PAGEREF _Toc329416535 h 296.2.11 組組織規(guī)程程 PAGEREF _Toc329416536 h 296.2.

8、22 公公司直屬屬部門(mén)職職責(zé) PAGEREF _Toc329416537 h 306.2.33 公公司高級(jí)級(jí)主管人人員的職職責(zé)權(quán)限限 PAGEREF _Toc329416538 h 317 成果果實(shí)施與與推廣 PAGEREF _Toc329416539 h 347.1 CISS成果的的對(duì)內(nèi)發(fā)發(fā)布 PAGEREF _Toc329416540 h 347.1.11 基基本內(nèi)容容 PAGEREF _Toc329416541 h 347.1.22 媒媒體選擇擇 PAGEREF _Toc329416542 h 347.2 CISS成果的的對(duì)外發(fā)發(fā)布 PAGEREF _Toc329416543 h 347

9、.2.11 基基本內(nèi)容容 PAGEREF _Toc329416544 h 347.2.22 媒媒體選擇擇 PAGEREF _Toc329416545 h 357.2.22 公公關(guān)活動(dòng)動(dòng) PAGEREF _Toc329416546 h 358 參考考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc329416547 h 37引言經(jīng)過(guò)30多多年的發(fā)發(fā)展，國(guó)國(guó)內(nèi)工程程機(jī)械行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、技技術(shù)結(jié)構(gòu)構(gòu)和企業(yè)業(yè)組織結(jié)結(jié)構(gòu)正根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和和經(jīng)濟(jì)全全球化要要求，進(jìn)進(jìn)行穩(wěn)步步調(diào)整和和發(fā)展，形形成了一一個(gè)統(tǒng)一一的行業(yè)業(yè)，具有有較強(qiáng)的的生產(chǎn)技技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)。特別別是近幾幾年，由由于中國(guó)國(guó)城市化化步伐加加快和基基礎(chǔ)設(shè)施施的

10、大量量建設(shè)，推推動(dòng)工程程機(jī)械行行業(yè)每年年以300%以上上速度增增長(zhǎng)，即即使在220088年全球球經(jīng)濟(jì)危危機(jī)爆發(fā)發(fā)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境不不確定性性增強(qiáng)的的情況下下，工程程機(jī)械行行業(yè)仍具具有強(qiáng)勁勁的發(fā)展展勢(shì)頭。對(duì)對(duì)于這樣樣一個(gè)具具有一定定歷史而而又年輕輕的行業(yè)業(yè)，相對(duì)對(duì)于其他他國(guó)家成成熟的機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，中中國(guó)的工工程機(jī)械械行業(yè)還還處于起起步階段段。我國(guó)抓住現(xiàn)現(xiàn)在世界界經(jīng)濟(jì)低低迷之際際，實(shí)行行強(qiáng)有力力的宏觀觀調(diào)控政政策與頒頒布新策策完善市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體制，以以市場(chǎng)為為基礎(chǔ)、政政府為導(dǎo)導(dǎo)向的方方式，引引導(dǎo)我國(guó)國(guó)的各行行各業(yè)進(jìn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，在在工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)更是如如此。中中聯(lián)重科科收購(gòu)排排名世界界第

11、三的的西法工工程機(jī)械械集團(tuán)，三三一重工工收購(gòu)混混凝土機(jī)機(jī)械領(lǐng)域域世界排排名第一一的普斯斯曼斯克克集團(tuán)，徐徐工、柳柳工等都都有相應(yīng)應(yīng)的行業(yè)業(yè)布局舉舉動(dòng)，新新的行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格格局即將將誕生。在新的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局中，作作為中國(guó)國(guó)七大工工程機(jī)械械集團(tuán)之之一的“山東臨臨工”將會(huì)采采取何種種措施應(yīng)應(yīng)對(duì)？效效果又將將會(huì)怎樣樣呢？本本文將會(huì)會(huì)以改革革執(zhí)行者者的視角角向您展展示山東東臨工的的新舉措措、新變變化。1 山東東臨工公司名稱(chēng)：山東臨臨工工程程機(jī)械有有限公司司總部地點(diǎn)：山東臨臨沂經(jīng)營(yíng)范圍：工程機(jī)機(jī)械公司性質(zhì)：地方國(guó)國(guó)企山東臨工工工程機(jī)械械有限公公司（山山東臨工工），始始建于119722年，是是國(guó)家工工程機(jī)

12、械械行業(yè)的的大型骨骨干企業(yè)業(yè)，中國(guó)國(guó)機(jī)械工工業(yè)1000強(qiáng)，國(guó)國(guó)家級(jí)高高新技術(shù)術(shù)企業(yè)。公公司擁有有總資產(chǎn)產(chǎn)26億元元，固定定資產(chǎn)66億元，員員工20000余余人。主主導(dǎo)產(chǎn)品品有裝載載機(jī)、挖挖掘機(jī)、壓壓路機(jī)、挖挖掘裝載載機(jī)等四四大類(lèi)，近近百個(gè)品品種。其其中輪式式裝載機(jī)機(jī)被評(píng)為為中國(guó)名名牌產(chǎn)品品。山東臨工秉秉承“可靠承承載重托托”的核心心理念，力力求通過(guò)過(guò)不斷創(chuàng)創(chuàng)新，提提供最為為可靠的的產(chǎn)品和和服務(wù)，使使客戶(hù)持持續(xù)獲得得最大價(jià)價(jià)值的回回報(bào)。公公司建立立了國(guó)家家級(jí)技術(shù)術(shù)中心和和博士后后工作站站，承擔(dān)擔(dān)了國(guó)家家8633項(xiàng)目及及省級(jí)以以上多項(xiàng)項(xiàng)科研課課題，取取得了550余項(xiàng)項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)專(zhuān)利。公公司與國(guó)國(guó)內(nèi)重點(diǎn)

13、點(diǎn)院校、科科研院所所保持了了良好的的合作關(guān)關(guān)系，建建立了開(kāi)開(kāi)放高效效的技術(shù)術(shù)合作與與技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新體系系。公司擁有先先進(jìn)的工工藝裝備備和完善善的管理理體系，通通過(guò)了IISO990011質(zhì)量體體系認(rèn)證證、獲得得了出口口產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量許可可證和進(jìn)進(jìn)出口企企業(yè)資格格證。優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品，優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)，使使公司產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)往往全國(guó)各各地，并并出口到到澳大利利亞、中中東、非非洲、東東南亞、南南美洲、俄俄羅斯等等十幾個(gè)個(gè)國(guó)家和和地區(qū)。公司建立了了完善的的市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)體系，主主導(dǎo)產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率迅速提提高，經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)長(zhǎng)，綜合合指標(biāo)在在全國(guó)同同行業(yè)名名列前茅茅。先后后被評(píng)為為“省級(jí)管管理

14、示范范企業(yè)”、“山東省省質(zhì)量管管理先進(jìn)進(jìn)單位”、“全國(guó)名名優(yōu)產(chǎn)品品售后服服務(wù)先進(jìn)進(jìn)單位”“全國(guó)國(guó)守合同同、重信信用企業(yè)業(yè)”等榮譽(yù)譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略是“走名牌牌之路，建建百年臨臨工”。為了了壯大實(shí)實(shí)力，提提升品牌牌，做大大做強(qiáng)，加加快發(fā)展展，公司司投資建建設(shè)了工工業(yè)園。工工業(yè)園面面積達(dá)1150萬(wàn)萬(wàn)平方米米，綜合合產(chǎn)能33萬(wàn)臺(tái)。220077年，公公司與沃沃爾沃成成功合作作，通過(guò)過(guò)進(jìn)一步步提升產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，提升升管理水水平，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額，提提高品牌牌知名度度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)做大做做強(qiáng)的宏宏偉目標(biāo)標(biāo)。2 臨工工CISS導(dǎo)入形形式伴隨著后金金融危機(jī)機(jī)的發(fā)生生，世界界經(jīng)濟(jì)陷陷入持續(xù)續(xù)的低迷迷，就像像是在平

15、平面中畫(huà)畫(huà)圈，輪輪回于原原地，而而不是捭捭闔中上上升。我我國(guó)抓住住現(xiàn)在世世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)低迷之之際，實(shí)實(shí)行強(qiáng)有有力的宏宏觀調(diào)控控政策與與頒布新新策完善善市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)體制制，以市市場(chǎng)為基基礎(chǔ)、政政府為導(dǎo)導(dǎo)向的方方式，引引導(dǎo)我國(guó)國(guó)的各行行各業(yè)進(jìn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，在在工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)更是如如此。中中聯(lián)中科科收購(gòu)排排名世界界第三的的西法工工程機(jī)械械集團(tuán)，三三一重工工收購(gòu)混混凝土機(jī)機(jī)械領(lǐng)域域世界排排名第一一的普斯斯曼斯克克集團(tuán)，徐徐工、柳柳工等都都有相應(yīng)應(yīng)的行業(yè)業(yè)布局舉舉動(dòng)，新新的行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格格局即將將誕生，因因此山東東臨工的的CISS導(dǎo)入已已經(jīng)迫在在眉睫。由于山東臨臨工與上上海交通通大學(xué)、同同濟(jì)大學(xué)學(xué)、山

16、東東大學(xué)已已經(jīng)建立立了良好好的產(chǎn)學(xué)學(xué)研合作作基礎(chǔ)，這這三所大大學(xué)都是是國(guó)內(nèi)頂頂尖、世世界知名名的高等等研究性性校府，對(duì)對(duì)臨工企企業(yè)具有有深入的的了解與與合作基基礎(chǔ)，同同時(shí)又對(duì)對(duì)于工程程機(jī)械行行業(yè)有深深入的研研究與獨(dú)獨(dú)到的見(jiàn)見(jiàn)解。因因此，山山東臨工工將會(huì)采采用“專(zhuān)家創(chuàng)創(chuàng)意型導(dǎo)導(dǎo)入”方式，從從這三所所高校中中聘請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家組成成CISS執(zhí)行委委員會(huì)，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)對(duì)企企業(yè)CIIS導(dǎo)入入進(jìn)行調(diào)調(diào)研、分分析、創(chuàng)創(chuàng)意、策策劃、設(shè)設(shè)計(jì)、論論證并監(jiān)監(jiān)督實(shí)施施。3 實(shí)態(tài)態(tài)調(diào)研3.1 管理人人員調(diào)研研通過(guò)對(duì)企業(yè)業(yè)管理層層的訪談?wù)勔约罢{(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷，得出出：有997%的的管理層層人員對(duì)對(duì)公司缺缺乏特色色感到不不滿(mǎn)，責(zé)責(zé)權(quán)不清清

17、、結(jié)構(gòu)構(gòu)混亂、銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本各有774%、65%、86%的管理理層人員員對(duì)其不不滿(mǎn)，這這四點(diǎn)：特色、責(zé)責(zé)權(quán)分配配、組織織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)銷(xiāo)售體系系將會(huì)是是接下來(lái)來(lái)進(jìn)行CCIS體體系的改改造重點(diǎn)點(diǎn)。圖3.11 管理層層不滿(mǎn)之之處通過(guò)對(duì)公司司管理層層的訪談?wù)勔约吧钌钊肫髽I(yè)業(yè)的實(shí)際際考察，山山東臨工工擁有博博士后科科研工作作站，建建立有省省級(jí)認(rèn)定定企業(yè)技技術(shù)中心心、山東東省工程程機(jī)械可可靠性工工程實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室、山山東省土土方機(jī)械械工程技技術(shù)研究究中心，為為制造業(yè)業(yè)信息化化示范企企業(yè)、國(guó)國(guó)家級(jí)高高新技術(shù)術(shù)企業(yè)；而且山山東臨工工位于全全國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)強(qiáng)省、人人口大省省山東，擁?yè)碛兄^絕佳的地地緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)公司的價(jià)值值：企業(yè)優(yōu)勢(shì)

18、科研實(shí)力地緣優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)科研實(shí)力地緣優(yōu)勢(shì)企業(yè)在接下下來(lái)進(jìn)行行的CIIS制定定中，將將揚(yáng)長(zhǎng)：科研實(shí)實(shí)力、地地緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)。3.2 公司員員工調(diào)研研針對(duì)企業(yè)一一些具體體的問(wèn)題題，我們們深入工工作基層層，對(duì)企企業(yè)的員員工進(jìn)行行了匿名名式調(diào)查查問(wèn)卷，員員工對(duì)于于公司現(xiàn)現(xiàn)狀的不不滿(mǎn)之處處在信息息順暢度度、章程程明確度度、規(guī)程程執(zhí)行度度三大方方面，具具體統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)如如下圖：圖3.21 員工不不滿(mǎn)之處處這三點(diǎn)：“信息順順暢度、章章程明確確度、規(guī)規(guī)程執(zhí)行行度”將會(huì)是是我們?cè)谠诮M織結(jié)結(jié)構(gòu)、規(guī)規(guī)章制度度、執(zhí)行行與監(jiān)督督制定中中重點(diǎn)解解決的問(wèn)問(wèn)題。3.3 消費(fèi)者者調(diào)研我們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)上對(duì)消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行了問(wèn)問(wèn)卷調(diào)查查，主要要

19、問(wèn)題有有對(duì)公司司的受歡歡迎程度度、受歡歡迎的決決定因素素、不受受歡迎的的關(guān)鍵因因素，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)如下：公司產(chǎn)品市市場(chǎng)喜愛(ài)愛(ài)程度，如如圖所示示：圖3.31 受歡迎迎程度對(duì)“會(huì)選擇擇”與“可能選選擇”企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)者做做了進(jìn)一一步的調(diào)調(diào)查喜愛(ài)我企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的決定因因素是什什么？圖3.32 產(chǎn)品市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)從圖中我們們能夠看看出，技技術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與地域域優(yōu)勢(shì)已已經(jīng)較好好的體現(xiàn)現(xiàn)在了市市場(chǎng)上，這這就更要要求我們們?cè)谥贫ǘ–ISS時(shí)，注注意技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)、地地緣優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)行維維護(hù)與進(jìn)進(jìn)一步加加深。對(duì)“一般”與“不會(huì)選選擇”的消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行行進(jìn)一步步的調(diào)查查，得出出：影響響其選擇擇企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵因素素比例如如

20、下圖：圖3.33 產(chǎn)品市市場(chǎng)劣勢(shì)勢(shì)從圖中我們們能夠清清晰的得得出：售售后服務(wù)務(wù)是限制制企業(yè)市市場(chǎng)進(jìn)一一步發(fā)展展的最大大、重大大障礙，因因此，為為了企業(yè)業(yè)取得更更好的業(yè)業(yè)績(jī)、效效益，我我們應(yīng)該該對(duì)企業(yè)業(yè)的售后后服務(wù)體體系進(jìn)行行全新改改革打造造。3.4 經(jīng)銷(xiāo)商商調(diào)研針對(duì)工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)采用的的通用銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商代理理制度。我我們對(duì)代代理企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行了了匿名式式問(wèn)卷調(diào)調(diào)查，主主要問(wèn)題題是：銷(xiāo)銷(xiāo)售積極極度的影影響因素素、是否否愿意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠笃髽I(yè)的單單品牌代代理店。統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)如下：影響經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售積積極度的的關(guān)鍵因因素：圖3.41 影響銷(xiāo)銷(xiāo)售積極極性關(guān)鍵鍵因素這一圖說(shuō)明明：要想想

21、提高經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)本公司司產(chǎn)品的的銷(xiāo)售積積極性，可可以通過(guò)過(guò)提高公公司對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售扣扣點(diǎn)這一一方式實(shí)實(shí)現(xiàn)。對(duì)“多品牌牌多產(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商”與“多品牌牌單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商”進(jìn)行問(wèn)問(wèn)卷調(diào)查查，如果果提高企企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售扣扣點(diǎn)，是是否愿意意轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤皢纹放婆贫喈a(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商”或者“單品牌牌單產(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商”，統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)如如下圖：圖3.42 是否愿愿意轉(zhuǎn)變變代理模模式57%的現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商愿意意，已經(jīng)經(jīng)滿(mǎn)足轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售售體制的的要求，因因?yàn)楣舅緦?huì)淘淘汰300%的不不符合公公司要求求的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，重重新補(bǔ)進(jìn)進(jìn)新的代代理商，為為銷(xiāo)售體體制增添添活力。通過(guò)對(duì)公司司管理人人員、公公司員工工、消費(fèi)費(fèi)者

22、、代代理經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的實(shí)實(shí)際調(diào)研研，我們們得出眾眾多的極極具價(jià)值值的數(shù)據(jù)據(jù)，包括括優(yōu)勢(shì)與與現(xiàn)在存存在的問(wèn)問(wèn)題。我我們會(huì)在在接下來(lái)來(lái)的CIIS設(shè)計(jì)計(jì)中，將將公司已已有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)續(xù)維護(hù)、發(fā)發(fā)揚(yáng)；對(duì)對(duì)于存在在的問(wèn)題題，將成成為我們們?cè)贑IIS設(shè)計(jì)計(jì)中著重重解決的的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)。4 CIIS系統(tǒng)統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)設(shè)計(jì)4.1 理念系統(tǒng)統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)設(shè)計(jì) 事業(yè)領(lǐng)域域研發(fā)工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品，提供供專(zhuān)業(yè)星星級(jí)服務(wù)務(wù)(2) 價(jià)值觀觀顧客的微笑笑是公司司最大的的利潤(rùn)(3) 企業(yè)精精神愛(ài)國(guó)、敬業(yè)業(yè)、忠誠(chéng)誠(chéng)、奉獻(xiàn)獻(xiàn)(4) 企業(yè)使使命為民族工業(yè)業(yè)振興而而奮斗(5) 主打理理念口號(hào)號(hào)可靠承載重重托(6) 經(jīng)營(yíng)方方針做專(zhuān)做精 做強(qiáng)做做大(7) 行

23、為準(zhǔn)準(zhǔn)則一切比行業(yè)業(yè)規(guī)定做做得更好好；一切切比公司司規(guī)定做做的更好好；制度度面前人人人平等等；機(jī)會(huì)會(huì)面前人人人平等等。(8) 人才觀觀(對(duì)內(nèi))是平臺(tái)更是是擂臺(tái)，更更是屬于于你自己己的沒(méi)有有天花板板的舞臺(tái)臺(tái)！(9) 服務(wù)觀觀(對(duì)客戶(hù)戶(hù))服務(wù)至上(10) 座右右銘愛(ài)國(guó)奉獻(xiàn)，產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)國(guó)國(guó)！4.2 行為識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)4.2.11 臨工工內(nèi)部的的行為識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)(1) 干部教教育與培培訓(xùn)由企業(yè)的決決策層向向管理人人員講授授本企業(yè)業(yè)的文化化，貫徹徹新的系系統(tǒng)性的的企業(yè)理理念，推推動(dòng)企業(yè)業(yè)文化與與理念系系統(tǒng)的貫貫徹、執(zhí)執(zhí)行。由由外請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家研究究企業(yè)的的各項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，為為企業(yè)設(shè)設(shè)定戰(zhàn)略略規(guī)模與與遠(yuǎn)景規(guī)規(guī)劃，由

24、由技術(shù)專(zhuān)專(zhuān)家進(jìn)行行企業(yè)技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)，使管管理者既既懂技術(shù)術(shù)又懂管管理，從從而更好好地適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)。(2) 員工教教育與培培訓(xùn)對(duì)企業(yè)員工工進(jìn)行技技能、操操作培訓(xùn)訓(xùn)，講解解企業(yè)的的新理念念系統(tǒng)以以及企業(yè)業(yè)各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度度等，讓讓員工認(rèn)認(rèn)同企業(yè)業(yè)的文化化，講解解的內(nèi)容容有：工工作態(tài)度度與精神神、服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)、能能力與技技巧、各各項(xiàng)禮儀儀、禮貌貌用語(yǔ)及及約束條條件、各各項(xiàng)崗位位操作等等。(3) 組織建建設(shè)組織建設(shè)的的目的在在于保證證組織機(jī)機(jī)構(gòu)的完完善與穩(wěn)穩(wěn)定，調(diào)調(diào)動(dòng)內(nèi)部部人員的的積極性性，使企企業(yè)內(nèi)部部團(tuán)結(jié)一一致，共共同為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展做出出更大的的貢獻(xiàn)。企業(yè)實(shí)施因因需設(shè)崗崗而非因因人設(shè)崗崗；對(duì)于于人才，

25、我我們提供供沒(méi)有天天花板的的演繹舞舞臺(tái)，盡盡可能的的提供其其發(fā)揮自自身潛能能的空間間，在人人才的吸吸引、招招聘方面面以能力力水平定定決策而而非是學(xué)學(xué)歷水平平；對(duì)于于職位的的晉升，嚴(yán)嚴(yán)格按照照公司的的章程從從內(nèi)部人人員中進(jìn)進(jìn)行選拔拔晉升，杜杜絕人情情買(mǎi)賣(mài)。(4) 管理實(shí)實(shí)施企業(yè)的管理理實(shí)施由由公司總總監(jiān)與各各事業(yè)部部門(mén)的事事業(yè)部總總監(jiān)進(jìn)行行監(jiān)督、控控制，一一切以企企業(yè)利益益為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以企企業(yè)章程程為基準(zhǔn)準(zhǔn)。(5) 生產(chǎn)運(yùn)運(yùn)作好產(chǎn)品是制制造出來(lái)來(lái)的而不不是檢驗(yàn)驗(yàn)出來(lái)的的。企業(yè)業(yè)擁有先先進(jìn)的生生產(chǎn)研發(fā)發(fā)技術(shù)，嚴(yán)嚴(yán)格的生生產(chǎn)控制制體系，嚴(yán)嚴(yán)密的檢檢查流程程，控制制企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的高高質(zhì)量生生產(chǎn)與精精密化檢

26、檢驗(yàn)。(6) 產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)為技術(shù)術(shù)研發(fā)配配置了國(guó)國(guó)際先進(jìn)進(jìn)的設(shè)施施設(shè)備，與與國(guó)內(nèi)多多家的知知名大學(xué)學(xué)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合研發(fā)發(fā)；企業(yè)業(yè)緊跟市市場(chǎng)的需需求的動(dòng)動(dòng)態(tài)變化化，及時(shí)時(shí)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)、研調(diào)調(diào)整，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的需求求進(jìn)行調(diào)調(diào)整生產(chǎn)產(chǎn)。(7) 內(nèi)部關(guān)關(guān)系的協(xié)協(xié)調(diào)與溝溝通企業(yè)設(shè)有信信息反饋饋機(jī)制，提提高企業(yè)業(yè)各個(gè)事事業(yè)部和和各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的透透明度，能能使彼此此更多的的了解，更更多地協(xié)協(xié)調(diào)、關(guān)關(guān)照，團(tuán)團(tuán)結(jié)一致致，奮發(fā)發(fā)向上，共共同為企企業(yè)發(fā)展展而努力力。協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)制如如下圖：售后服務(wù)部售后服務(wù)部總經(jīng)理挖掘機(jī)部壓路機(jī)部裝載機(jī)部挖掘裝載機(jī)部總經(jīng)理辦公室圖4.2.111 公司反反饋機(jī)制制(8) 工作軟軟環(huán)境的的再創(chuàng)造造

27、企業(yè)硬環(huán)境境的再創(chuàng)創(chuàng)造包括括：廠區(qū)區(qū)的交通通公路修修建、廠廠房的裝裝修翻新新、機(jī)器器設(shè)備的的更新?lián)Q換代、辦辦公環(huán)境境的新裝裝飾等；企業(yè)軟環(huán)境境的再創(chuàng)創(chuàng)造包括括：企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的氣氛與與氛圍維維護(hù)、各各事業(yè)部部門(mén)及員員工之間間的關(guān)系系通過(guò)協(xié)協(xié)調(diào)機(jī)制制進(jìn)行和和諧調(diào)節(jié)節(jié)、企業(yè)業(yè)文化的的嶄新詮詮釋與培培訓(xùn)、企企業(yè)理念念系統(tǒng)的的設(shè)定與與宣講。(9) 各項(xiàng)方方針、政政策、制制度的制制定與實(shí)實(shí)施根據(jù)企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)在的發(fā)發(fā)展階段段水平制制定了合合理的方方針、政政策、制制度，根根據(jù)已制制定的方方針、政政策、制制度，嚴(yán)嚴(yán)格地貫貫徹、執(zhí)執(zhí)行并建建立健全全監(jiān)督機(jī)機(jī)構(gòu)，將將其落到到實(shí)處。4.2.22 臨工工對(duì)外的的行為識(shí)識(shí)別系

28、統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研由于企業(yè)的的銷(xiāo)售渠渠道是“單品牌牌多產(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商”與“單品牌牌單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商”的方式式，跟對(duì)對(duì)于此種種情況，企企業(yè)的市市場(chǎng)調(diào)研研分為日日常調(diào)研研與專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)研。日常調(diào)研：由事業(yè)業(yè)部門(mén)的的銷(xiāo)售人人員負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況以及市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、分分析、推推斷、預(yù)預(yù)測(cè)。專(zhuān)業(yè)調(diào)研：依靠社社會(huì)上的的專(zhuān)門(mén)調(diào)調(diào)查機(jī)構(gòu)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一些行行業(yè)的季季度、年年度總體體數(shù)據(jù)以以及一些些資深的的分析預(yù)預(yù)測(cè)。 產(chǎn)品銷(xiāo)售售企業(yè)的產(chǎn)品品通過(guò)“單品牌牌多產(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商”與“單品牌牌單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商”這一代代理通道道進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，通通過(guò)銷(xiāo)售售扣點(diǎn)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。這這樣不僅僅能將經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的資源

29、劃劃歸為公公司自己己利用，而而且能更更好的節(jié)節(jié)省企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售成成本。 公共關(guān)系系公共關(guān)系不不僅是同同公眾進(jìn)進(jìn)行雙向向交流，贏贏得公眾眾信任和和支持的的傳播溝溝通途徑徑，而且且，能夠夠充分利利用其進(jìn)進(jìn)行順時(shí)時(shí)造勢(shì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)輿論論導(dǎo)向。本次“山東東臨工”，全新新形象，要要借公共共活動(dòng)，借借助主流流各大媒媒體，借借機(jī)順時(shí)時(shí)造勢(shì)，打打出臨工工的知名名度；臨臨工，在在市場(chǎng)上上主打的的是形象象“可靠”，通過(guò)過(guò)舉行與與工程機(jī)機(jī)械相關(guān)關(guān)的公關(guān)關(guān)活動(dòng)，借借媒體大大肆宣傳傳，必將將會(huì)將臨臨工這一一可靠形形象，打打出市場(chǎng)場(chǎng)知名度度與美譽(yù)譽(yù)度。 廣告宣傳傳廣告就是與與消費(fèi)者者的溝通通，為更更好的傳傳達(dá)出公公司的新新形象、

30、新新氣質(zhì)，公公司采用用信息性性廣告與與說(shuō)明性性廣告同同時(shí)進(jìn)行行的廣告告推廣策策略。 服務(wù)工作作企業(yè)開(kāi)通全全國(guó)免費(fèi)費(fèi)急救電電話(huà)，在在公司銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)50公里里以?xún)?nèi)的的地區(qū)實(shí)實(shí)行專(zhuān)車(chē)車(chē)托運(yùn)到到售后服服務(wù)處，在在公司銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)50公里里以?xún)?nèi)的的地區(qū)實(shí)實(shí)行售后后服務(wù)車(chē)車(chē)到家服服務(wù)制度度，打造造山東臨臨工的“可靠”形象。4.3 視覺(jué)系系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)(1) 基本要要素企業(yè)視覺(jué)識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)的基本本要素是是企業(yè)對(duì)對(duì)外傳達(dá)達(dá)信息、訴訴求公眾眾形象的的核心，亦亦是建立立企業(yè)識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)的基本本元素組組合?；A(chǔ)要素素的規(guī)則則性很強(qiáng)強(qiáng)，他要要求企業(yè)業(yè)標(biāo)志、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)符號(hào)號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)圖形等等必須按按照統(tǒng)一一的要求求

31、對(duì)外進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)達(dá)、宣傳傳標(biāo)語(yǔ)、口口號(hào)等文文字必須須一致。 企業(yè)標(biāo)標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)字字宋體、黑色色、小四四(4) 標(biāo)準(zhǔn)色色紅、黑、藍(lán)藍(lán)三色為為企業(yè)的的標(biāo)準(zhǔn)色色。5 CIIS總報(bào)報(bào)告5.1 管理工工作報(bào)告告5.1.11 管理理工作的的基本原原則由于國(guó)際、國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的的復(fù)雜變變化的難難以預(yù)測(cè)測(cè)性，公公司實(shí)施施“權(quán)責(zé)對(duì)對(duì)等”管理制制度。即即：公司司賦予各各個(gè)部門(mén)門(mén)、每個(gè)個(gè)人員一一定的自自主權(quán)，可可以根據(jù)據(jù)組織內(nèi)內(nèi)外環(huán)境境的變化化而進(jìn)行行靈活調(diào)調(diào)整和變變動(dòng)，同同時(shí)履行行相應(yīng)的的義務(wù)與與承擔(dān)相相應(yīng)的責(zé)責(zé)任。這這樣不僅僅能夠使使公司更更好地適適應(yīng)環(huán)境境的變化化，以抓抓住良好好的機(jī)遇遇，而且且調(diào)動(dòng)了了各個(gè)部部

32、門(mén)、每每個(gè)人員員的積極極性，充充分發(fā)揮揮其潛能能，為公公司創(chuàng)造造最大的的效益。5.1.22 組織織機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置確定各部門(mén)門(mén)及管理理人員的的責(zé)任并并授予相相應(yīng)的權(quán)權(quán)力。公司主要生生產(chǎn)的是是：挖掘掘機(jī)、裝裝載機(jī)、壓壓路機(jī)、挖挖掘裝載載機(jī)四大大系列產(chǎn)產(chǎn)品，公公司根據(jù)據(jù)這四大大任務(wù)，設(shè)設(shè)立四個(gè)個(gè)事業(yè)部部：挖掘掘機(jī)部、裝裝載機(jī)部部、壓路路機(jī)部、挖挖掘裝載載機(jī)部。每每個(gè)部門(mén)門(mén)擁有對(duì)對(duì)該部門(mén)門(mén)所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、技技術(shù)研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)裝配、市市場(chǎng)銷(xiāo)售售的權(quán)力力。同時(shí)服務(wù)將將是公司司打造品品牌，能能可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的動(dòng)力與與特色，設(shè)設(shè)立了第第五個(gè)事事業(yè)部：售后服服務(wù)部。為為顧客提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)越的的服務(wù)是是售

33、后服服務(wù)部的的責(zé)任與與義務(wù)。（因工程機(jī)機(jī)械的產(chǎn)產(chǎn)品都采采取的是是代理制制度銷(xiāo)售售，設(shè)立立一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)將會(huì)弊弊大于利利，效益益不突出出，資源源浪費(fèi)較較多，所所以將各各類(lèi)產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售任務(wù)下下放給各各個(gè)事業(yè)業(yè)部，讓讓彼此形形成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)比。因因此，公公司沒(méi)有有設(shè)立銷(xiāo)銷(xiāo)售部。）5.1.33 組織織目標(biāo)模模式鑒于行業(yè)技技術(shù)需要要各方面面人才聯(lián)聯(lián)合研發(fā)發(fā)，而技技術(shù)又是是行業(yè)的的制勝領(lǐng)領(lǐng)先法寶寶，公司司施行矩矩陣制組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，加強(qiáng)強(qiáng)各個(gè)部部門(mén)之間間的相互互聯(lián)系，充充分發(fā)揮揮專(zhuān)門(mén)人人才的作作用，組組織協(xié)調(diào)調(diào)公關(guān)，有有利于解解決較難難的生產(chǎn)產(chǎn)、技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)及及經(jīng)營(yíng)管管理等方方面的課課題，組組織模式式

34、如下圖圖：總經(jīng)理總經(jīng)理裝載機(jī)部B項(xiàng)目小組挖掘裝載機(jī)部壓路機(jī)部挖掘機(jī)部售后服務(wù)部A項(xiàng)目小組圖5.1.311 組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)5.1.44 領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式隨著公司業(yè)業(yè)務(wù)的逐逐步增多多，人員員體系的的足部膨膨大，公公司采取取“授權(quán)管管理的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式”，即：上級(jí)委委授給下下屬一定定的權(quán)力力，是下下屬在一一定的監(jiān)監(jiān)督之下下，有相相當(dāng)?shù)淖宰灾鳈?quán)和和行動(dòng)權(quán)權(quán)。這樣有利于于公司的的高層管管理人員員從繁雜雜的日常常事務(wù)中中解脫出出來(lái)，集集中精力力處理重重大事情情；有利利于調(diào)動(dòng)動(dòng)員工的的積極性性，從分分發(fā)揮下下屬專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)，以彌彌補(bǔ)授權(quán)權(quán)者才能能不足；而且有有利于培培養(yǎng)下級(jí)級(jí)管理人人員，為為公司人人才進(jìn)行行可持續(xù)續(xù)培養(yǎng)。5

35、.1.55 管理理重點(diǎn)公司從事的的是工程程機(jī)械行行業(yè)，技技術(shù)升級(jí)級(jí)、革新新?lián)Q代十十分迅速速，技術(shù)術(shù)是從事事這一行行業(yè)基石石，因此此技術(shù)研研發(fā)將是是管理重重點(diǎn)之一一；工程機(jī)械的的產(chǎn)品是是耐用品品，這就就需要公公司具備備完備的的售后服服務(wù)體系系，服務(wù)務(wù)將是管管理的又又一重點(diǎn)點(diǎn)之一；因此公司管管理的管管理重點(diǎn)點(diǎn)是：技技術(shù)研發(fā)發(fā)與售后后服務(wù)。而而這兩項(xiàng)項(xiàng)正式公公司的主主打特色色“可靠”的詮釋釋。5.2 市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作作報(bào)告5.2.11 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略目目標(biāo)的確確定與分分析在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)中，柳柳工、徐徐工科技技、廈工工、中聯(lián)聯(lián)重科、山山東臨工工、三一一重工、龍龍工七大大企業(yè)把把控工程程機(jī)械市市場(chǎng)的990%以以

36、上份額額，以柳柳工、徐徐工科技技最強(qiáng)；但七大大企業(yè)之之間的市市場(chǎng)差距距并不是是很明顯顯，都各各自具有有各自的的近乎壟壟斷的地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)與相對(duì)對(duì)薄弱的的外部市市場(chǎng)。針針對(duì)這一一行業(yè)情情形，企企業(yè)確定定自己的的市場(chǎng)地地位：市市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者。通通過(guò)打造造以可靠靠特色著著稱(chēng)的品品牌，實(shí)實(shí)現(xiàn)鞏固固地區(qū)主主控市場(chǎng)場(chǎng)，強(qiáng)壯壯山東省省外市場(chǎng)場(chǎng)。在市場(chǎng)占有有率方面面，企業(yè)業(yè)目前的的占有率率為133.8%，通過(guò)過(guò)CISS的制定定與實(shí)施施，以及及抓住現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)的迷茫茫、主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的猶猶豫遲疑疑的時(shí)機(jī)機(jī)，目標(biāo)標(biāo)是超過(guò)過(guò)現(xiàn)有徐徐工的119%達(dá)達(dá)到200%的市市場(chǎng)占有有率。在知名度、美美譽(yù)度方方面，通通過(guò)CIIS的

37、制制定與實(shí)實(shí)施，針針對(duì)“可靠”這一特特色的打打造與相相配的市市場(chǎng)運(yùn)作作，目標(biāo)標(biāo)是：知知名度從從現(xiàn)有的的63%達(dá)到900%的新新高度；至于美美譽(yù)度，將將會(huì)隨著著企業(yè)的的持續(xù)的的堅(jiān)持“可靠”特色的的打造逐逐步提升升。 銷(xiāo)售目標(biāo)：20111年公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售額為為2388億元人人民幣，近近幾年的的銷(xiāo)售額額增幅率率平均為為13%，實(shí)施施CISS后，實(shí)實(shí)現(xiàn)每年年銷(xiāo)售額額增幅220%。利潤(rùn)目標(biāo)：20111年公公司的盈盈利是330.009億元元人民幣幣，近幾幾年的盈盈利平均均增幅率率為111%，實(shí)實(shí)施CIIS后，實(shí)實(shí)現(xiàn)每年年盈利增增幅155%。5.2.22 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略中中的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1) 技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)山東臨工

38、擁?yè)碛胁┦渴亢罂蒲醒泄ぷ髡菊?，建立立有省?jí)級(jí)認(rèn)定企企業(yè)技術(shù)術(shù)中心、山山東省工工程機(jī)械械可靠性性工程實(shí)實(shí)驗(yàn)室、山山東省土土方機(jī)械械工程技技術(shù)研究究中心，為為制造業(yè)業(yè)信息化化示范企企業(yè)、國(guó)國(guó)家級(jí)高高新技術(shù)術(shù)企業(yè)。硬件建設(shè)：先后投入建建設(shè)經(jīng)費(fèi)費(fèi)30000多萬(wàn)萬(wàn)元，新新建了新新產(chǎn)品試試制車(chē)間間，擴(kuò)建建了產(chǎn)品品中試基基地，配配置各類(lèi)類(lèi)工程機(jī)機(jī)械關(guān)鍵鍵元器件件測(cè)試備備，具有有完備的的整機(jī)試試驗(yàn)和測(cè)測(cè)試手段段；配備備了高端端三維設(shè)設(shè)計(jì)軟件件，實(shí)施施網(wǎng)絡(luò)化化協(xié)同設(shè)設(shè)計(jì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)了集集三維設(shè)設(shè)計(jì)、運(yùn)運(yùn)動(dòng)學(xué)分分析、有有限元分分析于一一體的工工程機(jī)械械產(chǎn)品研研發(fā)體系系?？蒲薪?jīng)費(fèi)：最近三年累累計(jì)投入入科研開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)費(fèi)占

39、銷(xiāo)售售收入的的4.4%以上。人才建設(shè)設(shè)：中心現(xiàn)有工工程技術(shù)術(shù)人員2284名名，平均均年齡332歲，其其中碩士士以上學(xué)學(xué)歷的557人，占占20.1% ；高中中級(jí)工程程技術(shù)人人員1221人，占占42.6% ；技術(shù)術(shù)帶頭人人7人，在在站博士士后2人，外外聘國(guó)內(nèi)內(nèi)外行業(yè)業(yè)知名各各類(lèi)專(zhuān)家家14人。產(chǎn)學(xué)研建設(shè)設(shè)：與北京航空空航天大大學(xué)、吉吉林大學(xué)學(xué)、北京京科技大大學(xué)、山山東大學(xué)學(xué)、上海海交通大大學(xué)、同同濟(jì)大學(xué)學(xué)等高校校建立了了產(chǎn)學(xué)研研合作，建建立了工工程機(jī)械械技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新基地地、工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)基地、工工程機(jī)械械人才培培養(yǎng)基地地，開(kāi)發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品無(wú)論從從系列、品品種，還還是外觀觀品質(zhì)均均進(jìn)入了了國(guó)內(nèi)一一

40、流的行行列。創(chuàng)新成果：山東臨工先先后承擔(dān)擔(dān)了“裝載機(jī)機(jī)機(jī)電液液一體化化智能監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)研究及及產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)”等31項(xiàng)國(guó)國(guó)家8663、國(guó)國(guó)家支撐撐計(jì)劃、省省市級(jí)重重大科技技項(xiàng)目，通通過(guò)了229項(xiàng)科科技成果果鑒定（7項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)，22項(xiàng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先），獲得了9項(xiàng)科技成果獎(jiǎng)，擁有38項(xiàng)專(zhuān)利；發(fā)布企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)120余項(xiàng)，主持和參與了5項(xiàng)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；研制出16種裝載機(jī)新產(chǎn)品、5種挖掘機(jī)產(chǎn)品、4種壓路機(jī)產(chǎn)品。近年來(lái)，山山東臨工工在技術(shù)術(shù)創(chuàng)新及及應(yīng)用中中，一直直處于行行業(yè)領(lǐng)先先地位。(2) 品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)企業(yè)根據(jù)消消費(fèi)者的的需求心心理，提提出以“可靠”為特色色點(diǎn)的品品牌，可可靠意指指：技術(shù)術(shù)過(guò)硬、服服務(wù)卓越越！而

41、技技術(shù)與售售后服務(wù)務(wù)正式消消費(fèi)者關(guān)關(guān)心的最最關(guān)鍵的的因素，通通過(guò)CIIS的制制定與實(shí)實(shí)施，加加之市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作的的宣傳，以以“可靠”為特色色的企業(yè)業(yè)品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)將逐逐步凸顯顯出來(lái)。(3) 售后服服務(wù)服務(wù)理念：創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，提提升品牌牌服務(wù)宗旨：關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，超超越期望望服務(wù)承諾： 在保修修期間，如如果機(jī)器器出現(xiàn)故故障，在在接到顧顧客通知知后，本本省及周周邊三百百公里以以?xún)?nèi)地區(qū)區(qū)24小時(shí)時(shí)到位，外外省(市、區(qū)區(qū)) 448小時(shí)時(shí)內(nèi)到位位，邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)地區(qū)772小時(shí)時(shí)到位(交通不不便、無(wú)無(wú)手機(jī)信信號(hào)地區(qū)區(qū)除外)； 如以上上規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)不不能到位位，山東東臨工向向顧客承承諾：每每超過(guò)規(guī)規(guī)定時(shí)間間一天，賠賠償顧客客人民

42、幣幣1188元。企業(yè)實(shí)施卓卓越的臨臨工55S服服務(wù)工程程：1s 專(zhuān)用用油品(Speeciaal OOil)2s 專(zhuān)用用配件(Speeciaal PPartts)3s 專(zhuān)業(yè)業(yè)服務(wù)(Speeciaal SServvicee)4s 專(zhuān)家家培訓(xùn)(Speeciaalisst TTraiininng)5s 規(guī)范范管理(Staandaard Mannageem)5.2.33 市場(chǎng)場(chǎng)分析(1) 行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)經(jīng)過(guò)30多多年的發(fā)發(fā)展，國(guó)國(guó)內(nèi) HYPERLINK /search?ie=gb2312&tid=news&ts=4&qs=4&w=%B9%A4%B3%CC%BB%FA%D0%B5 工程程機(jī)械行行業(yè)結(jié)構(gòu)

43、構(gòu)、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、技技術(shù)結(jié)構(gòu)構(gòu)和企業(yè)業(yè)組織結(jié)結(jié)構(gòu)正根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和和經(jīng)濟(jì)全全球化要要求，進(jìn)進(jìn)行穩(wěn)步步調(diào)整和和發(fā)展，形形成了一一個(gè)統(tǒng)一一的行業(yè)業(yè)，具有有較強(qiáng)的的生產(chǎn)技技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)。特別別是近幾幾年，由由于中國(guó)國(guó)城市化化步伐加加快和基基礎(chǔ)設(shè)施施的大量量建設(shè)，推推動(dòng)工程程 HYPERLINK /search?ie=gb2312&tid=news&ts=4&qs=4&w=%BB%FA%D0%B5%D0%D0%D2%B5 機(jī)械行行業(yè)每年年以300%以上上速度增增長(zhǎng)，即即使在220088年全球球經(jīng)濟(jì)危危機(jī)爆發(fā)發(fā)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境不不確定性性增強(qiáng)的的情況下下，工程程機(jī)械行行業(yè)仍具具有強(qiáng)勁勁的發(fā)展展勢(shì)頭。對(duì)對(duì)于這樣樣

44、一個(gè)具具有一定定歷史而而又年輕輕的行業(yè)業(yè)，相對(duì)對(duì)于其他他國(guó)家成成熟的機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，中中國(guó)的工工程機(jī)械械行業(yè)還還處于起起步階段段。(2) 發(fā)現(xiàn)中中國(guó)工程程機(jī)械行行業(yè)具有有很多獨(dú)獨(dú)特的性性質(zhì)和存存在大量量的問(wèn)題題： 中國(guó)工工程機(jī)械械行業(yè)自自主創(chuàng)新新能力弱弱，基本本上處于于簡(jiǎn)單和和低層次次模仿。雖雖然，工工程機(jī)械械行業(yè)處處于蓬勃勃發(fā)展時(shí)時(shí)期，但但企業(yè)整整體素質(zhì)質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力、自自主核心心技術(shù)均均處于全全球產(chǎn)業(yè)業(yè)的中低低端，與與國(guó)際性性知名企企業(yè)差距距甚遠(yuǎn)。且且其中的的關(guān)鍵零零部件基基本依靠靠進(jìn)口，產(chǎn)產(chǎn)品附加加值低，服服務(wù)承諾諾無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)。 產(chǎn)品同同質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)勵(lì)。在國(guó)國(guó)內(nèi)，具具有很多多大大小小

45、小的工工程機(jī)械械公司，由由于大多多企業(yè)都都不具有有核心技技術(shù)，僅僅依靠產(chǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單模仿仿，造成成產(chǎn)品同同質(zhì)化現(xiàn)現(xiàn)象嚴(yán)重重，主要要依靠?jī)r(jià)價(jià)格戰(zhàn)搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額。 整機(jī)質(zhì)質(zhì)量可靠靠性差。據(jù)據(jù)調(diào)查顯顯示，國(guó)國(guó)產(chǎn)工程程機(jī)械使使用者普普遍認(rèn)為為：我國(guó)國(guó)的工程程機(jī)械使使用周期期短、液液壓件容容易漏油油、發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)動(dòng)力力不足，部部分元件件易損，相相比之下下，國(guó)外外的工程程 HYPERLINK /search?ie=gb2312&tid=news&ts=4&qs=4&w=%BB%FA%D0%B5%C9%E8%B1%B8 機(jī)械設(shè)設(shè)備特別別是技術(shù)術(shù)含量高高的產(chǎn)品品質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定，可可靠性高高。 國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力不不強(qiáng)。縱

46、縱然由于于價(jià)格原原因，中中國(guó)工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品出口口率不斷斷提高，但但產(chǎn)品的的國(guó)際市市場(chǎng)大部部分屬于于落后地地區(qū)，相相同類(lèi)型型的產(chǎn)品品，中國(guó)國(guó)產(chǎn)品比比其他國(guó)國(guó)家產(chǎn)品品價(jià)格低低很多。 中國(guó)工工程機(jī)械械行業(yè)整整體從業(yè)業(yè)素質(zhì)不不高。由由于缺乏乏自主創(chuàng)創(chuàng)新，很很多工程程機(jī)械企企業(yè)只相相當(dāng)于一一個(gè)組裝裝車(chē)間，主主要是通通過(guò)向外外采購(gòu)零零部件，然然后由企企業(yè)組裝裝成整機(jī)機(jī)后銷(xiāo)售售出去。所所以，行行業(yè)整體體從業(yè)人人員素質(zhì)質(zhì)不高，具具有知識(shí)識(shí)技能的的人員在在企業(yè)中中不受重重視。行業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)計(jì)，目前前的300多家國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在三年之之后預(yù)計(jì)計(jì)將整合合為100家企業(yè)業(yè)左右。高高端裝備備制造業(yè)業(yè)是以高高新技術(shù)術(shù)為

47、引領(lǐng)領(lǐng)、處于于價(jià)值鏈鏈高端和和產(chǎn)業(yè)鏈鏈核心環(huán)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)戰(zhàn)略性新新興產(chǎn)業(yè)業(yè)，是推推動(dòng)工業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型升升級(jí)的引引擎。對(duì)對(duì)于中國(guó)國(guó)工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)業(yè)業(yè)，中國(guó)國(guó)工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)下一步步要加快快推進(jìn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)級(jí)，全面面提升產(chǎn)產(chǎn)業(yè)核心心競(jìng)爭(zhēng)力力。以中中低端為為主的市市場(chǎng)或面面臨新一一輪洗牌牌，而在在品牌與與技術(shù)上上具備競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的高端企企業(yè)仍具具發(fā)展。5.2.44 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析企業(yè)名稱(chēng)市場(chǎng)份額主營(yíng)業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)徐工19%綜合國(guó)際一流的的工程機(jī)機(jī)械技術(shù)術(shù)研發(fā)機(jī)機(jī)構(gòu)綜合型中聯(lián)重科15%綜合國(guó)家混凝土土機(jī)械技技術(shù)研發(fā)發(fā)中心精攻混凝土土工程機(jī)機(jī)械柳工15.2%裝載機(jī)國(guó)家土方機(jī)機(jī)械工程程技術(shù)研研發(fā)中心心精攻土方機(jī)機(jī)

48、械三一重工13.5%挖掘機(jī)先進(jìn)的、獨(dú)獨(dú)有的挖挖掘機(jī)技技術(shù)繼續(xù)開(kāi)拓挖挖掘機(jī)市市場(chǎng)廈工12.5%挖掘機(jī)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的的挖掘機(jī)機(jī)生產(chǎn)技技術(shù)精攻挖掘機(jī)機(jī)龍工11%裝載機(jī)國(guó)內(nèi)一流的的裝載機(jī)機(jī)生產(chǎn)技技術(shù)深度研發(fā)裝裝載機(jī)5.2.55 經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商我們經(jīng)過(guò)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的實(shí)際際調(diào)查中中，我們們能夠明明顯的感感受到，在在經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售中中七大家家品牌之之間并無(wú)無(wú)明顯差差異，各各品牌產(chǎn)產(chǎn)品之間間同質(zhì)化化很高，而而且現(xiàn)階階段各個(gè)個(gè)品牌內(nèi)內(nèi)涵不是是很明顯顯，沒(méi)有有特色；經(jīng)銷(xiāo)商商最關(guān)注注的是自自身銷(xiāo)售售的提成成，對(duì)于于銷(xiāo)售提提成高的的品牌產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售財(cái)財(cái)力、銷(xiāo)銷(xiāo)售精力力等都會(huì)會(huì)向其靠靠攏。對(duì)于臨工的的銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品的提提成

49、，在在七大家家中位于于第五位位，屬于于中偏低低水平，對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的銷(xiāo)售售積極性性，這一一點(diǎn)在以以經(jīng)銷(xiāo)商商為主要要銷(xiāo)售渠渠道的臨臨工工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售中極為為重要。5.2.66 消費(fèi)費(fèi)者我們采用調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷的方式式，對(duì)消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行了一一系列的的實(shí)際調(diào)調(diào)查。在對(duì)10000位針針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品是最最關(guān)注的的要素進(jìn)進(jìn)行問(wèn)卷卷填答，在在所調(diào)查查的消費(fèi)費(fèi)者中最最關(guān)注的的產(chǎn)品要要素與所所占比例例如下圖圖圖5.2.611 消消費(fèi)者關(guān)關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)實(shí)力、價(jià)價(jià)格制定定、售后后三大要要將是公公司資源源與精力力的投入入方向。在對(duì)10000位目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的問(wèn)問(wèn)卷調(diào)查查中，得得出如下下圖所

50、示示的七大大工程機(jī)機(jī)械企業(yè)業(yè)首選度度人數(shù)對(duì)對(duì)比：圖5.2.622 首首選人數(shù)數(shù)對(duì)比在上圖中，我我們可以以看出臨臨工在七七大家中中排在第第五位，占占總比例例的133.8%，高于于三一重重工、廈廈工以及及龍工，相相對(duì)比例例較高的的一個(gè)重重要因素素是：山山東地區(qū)區(qū)給臨工工帶來(lái)強(qiáng)強(qiáng)大的穩(wěn)穩(wěn)固的市市場(chǎng)，然然而在其其他地區(qū)區(qū)市場(chǎng)中中消費(fèi)者者對(duì)臨工工的首選選度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于113.88%的全全國(guó)平均均水平。這這一點(diǎn)將將會(huì)是公公司進(jìn)行行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的重重點(diǎn)切入入點(diǎn)。5.2.77 企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀狀況分析析(1) 企業(yè)的的現(xiàn)有狀狀況2011年年山東臨臨工實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年銷(xiāo)售售收入2238億億元，在在七大家家企業(yè)中中位居第第五位；

51、年盈利利總額為為30.09億億元，在在七大家家企業(yè)中中位居第第六。(2) 企業(yè)的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作情況況山東臨工目目前在市市場(chǎng)運(yùn)作作中僅僅僅運(yùn)用電電視廣告告這一項(xiàng)項(xiàng)。在工程機(jī)械械行業(yè)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)中，廣廣告宣傳傳、人員員推銷(xiāo)、營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣、公關(guān)關(guān)活動(dòng)都都是十分分重要，而而且這四四者結(jié)合合能形成成完整的的、完善善的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體系。而而現(xiàn)行的的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)作很顯顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。在現(xiàn)有的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)中中，也存存在很多多的問(wèn)題題。在播放時(shí)間間上：公公司所選選的電視視廣告的的投放媒媒體是中中央一套套的9:45的的時(shí)間段段，而公公司的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體在在這一時(shí)時(shí)間正在在忙碌的的工作中中，顯然然有些脫脫離消費(fèi)費(fèi)

52、者；在媒體選擇擇上：選選擇央視視一套，受受眾較多多，但沒(méi)沒(méi)有較好好的針對(duì)對(duì)性，很很難對(duì)公公司的目目標(biāo)群體體產(chǎn)生較較好的影影響；在營(yíng)銷(xiāo)成本本上：央央視廣告告毫不夸夸張的可可是說(shuō)是是用黃金金砌出來(lái)來(lái)的，需需要數(shù)額額不菲的的營(yíng)銷(xiāo)資資金，在在有其他他相對(duì)而而言更好好的渠道道、媒體體，可以以先考慮慮讓央視視下崗。在宣傳內(nèi)容容上：運(yùn)運(yùn)用較大大比例的的專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)，訴訴求點(diǎn)清清晰地告告訴目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者。這一系列的的問(wèn)題，都都需要我我們?cè)诮咏酉聛?lái)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中注注意。 營(yíng)銷(xiāo)策略略產(chǎn)品策略從公司的市市場(chǎng)調(diào)研研中，我我們得出出消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品最關(guān)心心的要素素中“性能”占到411%，工工程機(jī)械械產(chǎn)品的的性能取取決于

53、產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)水平平。近年年來(lái)，山山東臨工工在技術(shù)術(shù)創(chuàng)新及及應(yīng)用中中，一直直處于行行業(yè)領(lǐng)先先地位，而而且科研研資金的的投入占占收入的的比例高高達(dá)5.4%，處處于行業(yè)業(yè)最高比比例。山東臨工通通過(guò)先進(jìn)進(jìn)的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)與與研發(fā)實(shí)實(shí)力，為為消費(fèi)者者提供性性能最好好的產(chǎn)品品。品牌策略從公司的市市場(chǎng)調(diào)研研中，產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)性能與與售后服服務(wù)所占占總數(shù)比比例為662%，因因此，公公司主打打的品牌牌定位為為：性能能卓越，服服務(wù)至上上！性能卓越，服服務(wù)至上上也正是是公司“可靠”這一文文化特色色的闡釋釋。渠道策略在工程機(jī)械械行業(yè)中中，施行行的銷(xiāo)售售渠道都都是經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商代理理制，但但唯一有有所不同同的是各各公司所所采用的

54、的經(jīng)銷(xiāo)商商種類(lèi)，有有：?jiǎn)我灰黄放贫喽喈a(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、多多品牌單單一產(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商、單品品牌單一一產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、多多品牌多多產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。山山東臨工工目前采采取的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商種種類(lèi)為：多品牌牌單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商與單單品牌單單一產(chǎn)品品經(jīng)銷(xiāo)商商。鑒于從公司司的利益益最大化化的角度度考慮，公公司將推推行單一一品牌多多產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商為為唯一經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商種種類(lèi)，并并會(huì)將銷(xiāo)銷(xiāo)售代理理權(quán)與提提高銷(xiāo)售售扣點(diǎn)作作為誘因因，督促促、獨(dú)立立現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行類(lèi)型型轉(zhuǎn)變，以以及重新新審定采采用新的的經(jīng)銷(xiāo)商商加入公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍中。單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商圖5.2.711 經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商單品牌單一產(chǎn)品

55、經(jīng)銷(xiāo)商多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià)策略在對(duì)消費(fèi)者者的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研中中，價(jià)格格作為消消費(fèi)者最最關(guān)心的的要素之之一，占占總比例例的299%，因因此，產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)作為為影響銷(xiāo)銷(xiāo)售的重重要因素素，將尤尤為重要要。公司在施行行“成本導(dǎo)導(dǎo)向法”和“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向法”的雙相相結(jié)合的的定價(jià)策策略。運(yùn)運(yùn)用成本本導(dǎo)向法法定價(jià)策策略以保保障公司司維持在在一定的的盈利水水平上；運(yùn)用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向法定價(jià)價(jià)策略以以確保公公司產(chǎn)品品在激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中擁有較較高的性性?xún)r(jià)比。促銷(xiāo)策略在促銷(xiāo)策略略中，公公司將對(duì)對(duì)原有的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作進(jìn)行行全新的的改革，并并充分運(yùn)運(yùn)用廣告告宣傳、營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣、人員員推銷(xiāo)、公公共關(guān)系系四

56、大戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行行專(zhuān)攻而而又系統(tǒng)統(tǒng)地進(jìn)行行促銷(xiāo)，以以提升企企業(yè)形象象、提高高產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售量。(4) 具體方方案營(yíng)業(yè)推廣公司將現(xiàn)有有的“多品牌牌單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商”與“單品牌牌單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商”逐步改改造成“單一品品牌多產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商”為唯一一經(jīng)銷(xiāo)商商種類(lèi)，這這種經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商將會(huì)會(huì)真正成成為公司司的專(zhuān)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售店店面，通通過(guò)提高高經(jīng)銷(xiāo)商商的銷(xiāo)售售扣點(diǎn)，提提升其積積極性，促促進(jìn)產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售。廣告宣傳廣告宣傳策策略：廣告就是與與消費(fèi)者者的溝通通，為更更好的傳傳達(dá)出公公司的新新形象、新新氣質(zhì)，公公司采用用信息性性廣告與與說(shuō)明性性廣告同同時(shí)進(jìn)行行的廣告告推廣策策略。廣告推廣目目標(biāo)：信息性廣告告達(dá)到的的目的是是：

57、山東東臨工的的市場(chǎng)知知名度由由現(xiàn)在的的60%達(dá)到900%；說(shuō)明性廣告告達(dá)到的的目的是是：了解解山東臨臨工品質(zhì)質(zhì)、產(chǎn)品品特色的的人數(shù)占占總知道道山東臨臨工這一一品牌人人數(shù)的660%。廣告宣傳訴訴求：技術(shù)領(lǐng)先、性性能卓越越、服務(wù)務(wù)至上廣告宣傳語(yǔ)語(yǔ)：可靠承載重重托，性性能鑄就就輝煌！廣告宣傳媒媒介為了達(dá)到對(duì)對(duì)山東臨臨工目標(biāo)標(biāo)群體的的高覆蓋蓋宣傳率率，我們們將采取取電視、平平面、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體體三項(xiàng)結(jié)結(jié)合的方方式，挑挑選的各各家宣傳傳媒體都都是臨工工的目標(biāo)標(biāo)顧客所所喜愛(ài)的的、經(jīng)常常觀看的的，以達(dá)達(dá)到物盡盡其效，財(cái)財(cái)盡其效效的目的的。平面媒體：報(bào)紙與路標(biāo)標(biāo)，有強(qiáng)強(qiáng)烈的針針對(duì)性，針針對(duì)臨工工的目標(biāo)標(biāo)群體，有有

58、的放矢矢，發(fā)行行面廣，廣廣告有效效期長(zhǎng)，廣廣告對(duì)象象理解度度高，而而且制作作精美，可可以大量量采用彩彩色畫(huà)面面，紙質(zhì)質(zhì)優(yōu)良，很很好的闡闡釋臨工工可靠的的品質(zhì)形形象。報(bào)紙媒體：齊魯晚晚報(bào)之類(lèi)類(lèi)的地方方性第一一報(bào)紙路標(biāo)廣告：將會(huì)選選擇車(chē)流流量較大大的高速速公路地地段進(jìn)行行設(shè)宣傳傳廣告牌牌電視媒體：電視媒體具具有深入入家庭，影影響面廣廣；直揭揭真實(shí)，理理解度高高；形象象生動(dòng)，感感染力強(qiáng)強(qiáng)；富有有很強(qiáng)的的表現(xiàn)力力和感染染力，能能向觀眾眾完美的的呈現(xiàn)出出臨工可可靠的性性能與服服務(wù)的韻韻律。選擇媒體：山東衛(wèi)衛(wèi)視、江江蘇衛(wèi)視視、浙江江衛(wèi)視、陜陜西衛(wèi)視視、山西西衛(wèi)視網(wǎng)絡(luò)門(mén)體：傳播范圍廣廣、交互互性強(qiáng)、針針對(duì)性

59、明明確、靈靈活、成成本低、花花樣多，可可以靈活活的宣傳傳臨工可可靠的性性能與服服務(wù)。媒體選擇：土豆網(wǎng)網(wǎng)、百度度網(wǎng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)的重要要性：公共關(guān)系不不僅是同同公眾進(jìn)進(jìn)行雙向向交流，贏贏得公眾眾信任和和支持的的傳播溝溝通途徑徑，而且且，能夠夠充分利利用其進(jìn)進(jìn)行順時(shí)時(shí)造勢(shì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)輿論論導(dǎo)向。本次“山東東臨工”，全新新形象，要要借公共共活動(dòng)，借借助主流流各大媒媒體，借借機(jī)順時(shí)時(shí)造勢(shì)，打打出臨工工的知名名度；臨臨工，在在市場(chǎng)上上主打的的是形象象“可靠”，通過(guò)過(guò)舉行與與工程機(jī)機(jī)械相關(guān)關(guān)的公關(guān)關(guān)活動(dòng)，借借媒體大大肆宣傳傳，必將將會(huì)將臨臨工這一一可靠形形象，打打出市場(chǎng)場(chǎng)知名度度與美譽(yù)譽(yù)度。人員推銷(xiāo)公司將會(huì)針針

60、對(duì)大型型訂單客客戶(hù)例如如政府、工工程項(xiàng)目目的主辦辦單位等等，設(shè)置置特定的的專(zhuān)門(mén)推推銷(xiāo)人員員，進(jìn)行行VIPP服務(wù)。應(yīng)急處理由于市場(chǎng)瞬瞬息萬(wàn)變變，集團(tuán)團(tuán)為防止止“山東臨臨工”的宣傳傳促銷(xiāo)、公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)等發(fā)生生一些意意外事件件，由集集團(tuán)公關(guān)關(guān)組帶頭頭，研發(fā)發(fā)部、生生產(chǎn)部、市市場(chǎng)部參參與組建建，成立立“臨工緊緊急情況況處理小小組”，在負(fù)負(fù)責(zé)處理理活動(dòng)中中的緊急急突發(fā)事事件的同同時(shí)，也也是臨工工市場(chǎng)推推廣活動(dòng)動(dòng)的信息息機(jī)構(gòu)，負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)臨臨工市場(chǎng)場(chǎng)推廣的的各種消消息、情情報(bào)、數(shù)數(shù)據(jù)和資資料進(jìn)行行及時(shí)全全面的收收集、整整理、分分析、評(píng)評(píng)估，以以為研發(fā)發(fā)部門(mén)、生生產(chǎn)部門(mén)門(mén)和市場(chǎng)場(chǎng)部門(mén)提提供及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確的的市場(chǎng)信信