4A文化傳媒公司商業(yè)策劃書(shū)-工程經(jīng)濟(jì)

1、本計(jì)劃書(shū)僅用于學(xué)習(xí)交流，不得用于商業(yè)用途PAGE PAGE 63Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.杭州 凱森 環(huán)?？萍加邢挢?zé)任公司 學(xué)院院聯(lián)系人： 2008.3目錄TOC o 1-8 h z u HYPERLINK l _Toc195770996 目錄 PAGEREF _Toc195770996 h 2 HYPERLINK l _Toc195770997 一執(zhí)行總總結(jié) PAGEREF _Toc195770997 h 5 HYPERLINK l _Toc195770998 11 公公司 PAG

2、EREF _Toc195770998 h 5 HYPERLINK l _Toc195770999 12 市市場(chǎng) PAGEREF _Toc195770999 h 5 HYPERLINK l _Toc195771000 13 投投資與財(cái)財(cái)務(wù) PAGEREF _Toc195771000 h 6 HYPERLINK l _Toc195771001 14 組組織與人人力資源源 PAGEREF _Toc195771001 h 7 HYPERLINK l _Toc195771002 二、產(chǎn)業(yè)背背景 PAGEREF _Toc195771002 h 7 HYPERLINK l _Toc195771003 三、產(chǎn)

3、品服服務(wù) PAGEREF _Toc195771003 h 8 HYPERLINK l _Toc195771004 3.1產(chǎn)品品概述 PAGEREF _Toc195771004 h 8 HYPERLINK l _Toc195771005 3.1.11中央空空調(diào)管道道清洗消消毒車(chē) PAGEREF _Toc195771005 h 8 HYPERLINK l _Toc195771006 3.1.22中央空空調(diào)管道道清洗輔輔助設(shè)備備 PAGEREF _Toc195771006 h 9 HYPERLINK l _Toc195771007 3.2 產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc195771007 h

4、 12 HYPERLINK l _Toc195771008 3.2.11 技術(shù)術(shù)壁壘： PAGEREF _Toc195771008 h 12 HYPERLINK l _Toc195771009 3.2.22 技術(shù)術(shù)領(lǐng)先： PAGEREF _Toc195771009 h 12 HYPERLINK l _Toc195771010 3.2.33 價(jià)格格與其它它優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc195771010 h 13 HYPERLINK l _Toc195771011 3.3應(yīng)用用領(lǐng)域： PAGEREF _Toc195771011 h 13 HYPERLINK l _Toc195771012 研發(fā)

5、計(jì)劃： PAGEREF _Toc195771012 h 14 HYPERLINK l _Toc195771013 售后服務(wù)： PAGEREF _Toc195771013 h 14 HYPERLINK l _Toc195771014 四、市場(chǎng)分分析 PAGEREF _Toc195771014 h 14 HYPERLINK l _Toc195771015 4.1市場(chǎng)場(chǎng)描述 PAGEREF _Toc195771015 h 14 HYPERLINK l _Toc195771016 4.2目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc195771016 h 16 HYPERLINK l _Toc195771017

6、 4.2.11清潔公公司 PAGEREF _Toc195771017 h 16 HYPERLINK l _Toc195771018 4.2.22大型的的物業(yè)、醫(yī)醫(yī)院 PAGEREF _Toc195771018 h 16 HYPERLINK l _Toc195771019 4.3顧客客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc195771019 h 16 HYPERLINK l _Toc195771020 五、競(jìng)爭(zhēng)分分析 PAGEREF _Toc195771020 h 17 HYPERLINK l _Toc195771021 5.1現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者者 PAGEREF _Toc195771021 h 17

7、HYPERLINK l _Toc195771022 5.2供應(yīng)應(yīng)商 PAGEREF _Toc195771022 h 18 HYPERLINK l _Toc195771023 5.3顧客客 PAGEREF _Toc195771023 h 19 HYPERLINK l _Toc195771024 5.4潛在在競(jìng)爭(zhēng)者者 PAGEREF _Toc195771024 h 19 HYPERLINK l _Toc195771025 5.5替代代品 PAGEREF _Toc195771025 h 19 HYPERLINK l _Toc195771026 六、公司戰(zhàn)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc19577102

8、6 h 19 HYPERLINK l _Toc195771027 61 公公司概述述 PAGEREF _Toc195771027 h 19 HYPERLINK l _Toc195771028 62 總總體戰(zhàn)略略 PAGEREF _Toc195771028 h 20 HYPERLINK l _Toc195771029 6211 公司司使命 PAGEREF _Toc195771029 h 20 HYPERLINK l _Toc195771030 6222 公司司宗旨 PAGEREF _Toc195771030 h 20 HYPERLINK l _Toc195771031 6233 公司司精神 PA

9、GEREF _Toc195771031 h 21 HYPERLINK l _Toc195771032 63 發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略 PAGEREF _Toc195771032 h 21 HYPERLINK l _Toc195771033 6311 初期期（13年） PAGEREF _Toc195771033 h 21 HYPERLINK l _Toc195771034 6322 中期期（46年） PAGEREF _Toc195771034 h 21 HYPERLINK l _Toc195771035 6333 長(zhǎng)期期（710年年） PAGEREF _Toc195771035 h 21 HYPERLINK

10、 l _Toc195771036 七、營(yíng)銷(xiāo)略略策及銷(xiāo)銷(xiāo)售 PAGEREF _Toc195771036 h 22 HYPERLINK l _Toc195771037 7.1銷(xiāo)售售計(jì)劃 PAGEREF _Toc195771037 h 22 HYPERLINK l _Toc195771038 7.2營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc195771038 h 23 HYPERLINK l _Toc195771039 7.2.11郵報(bào)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告告和促銷(xiāo)銷(xiāo) PAGEREF _Toc195771039 h 23 HYPERLINK l _Toc195771040 7.2.22公關(guān) PAGEREF _Toc

11、195771040 h 23 HYPERLINK l _Toc195771041 7.2.33大事件件營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc195771041 h 24 HYPERLINK l _Toc195771042 7.2.44產(chǎn)品展展銷(xiāo)會(huì) PAGEREF _Toc195771042 h 24 HYPERLINK l _Toc195771043 7.3分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc195771043 h 25 HYPERLINK l _Toc195771044 7.4市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc195771044 h 25 HYPERLINK l _Toc195771046 7.5

12、定價(jià)價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc195771046 h 26 HYPERLINK l _Toc195771047 八、生產(chǎn)管管理 PAGEREF _Toc195771047 h 26 HYPERLINK l _Toc195771048 8.1 廠廠址的選選擇 PAGEREF _Toc195771048 h 26 HYPERLINK l _Toc195771049 8.2生產(chǎn)產(chǎn)要求 PAGEREF _Toc195771049 h 27 HYPERLINK l _Toc195771050 8.2.11工作環(huán)環(huán)境 PAGEREF _Toc195771050 h 27 HYPERLINK l _T

13、oc195771051 8.2.22工人要要求 PAGEREF _Toc195771051 h 27 HYPERLINK l _Toc195771052 8.2.33技術(shù)關(guān)關(guān)鍵： PAGEREF _Toc195771052 h 27 HYPERLINK l _Toc195771053 8.3生產(chǎn)產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc195771053 h 27 HYPERLINK l _Toc195771054 8.4工藝藝流程 PAGEREF _Toc195771054 h 28 HYPERLINK l _Toc195771055 8.4.11設(shè)備安安排 PAGEREF _Toc195771055

14、 h 28 HYPERLINK l _Toc195771056 8.4.22主要生生產(chǎn)流程程 PAGEREF _Toc195771056 h 28 HYPERLINK l _Toc195771057 九、投資分分析 PAGEREF _Toc195771057 h 29 HYPERLINK l _Toc195771058 9.1股本本結(jié)構(gòu)與與規(guī)模 PAGEREF _Toc195771058 h 29 HYPERLINK l _Toc195771060 9.2資金金來(lái)源與與應(yīng)用 PAGEREF _Toc195771060 h 29 HYPERLINK l _Toc195771061 9.3投資資收

15、益與與盈利能能力分析析 PAGEREF _Toc195771061 h 30 HYPERLINK l _Toc195771062 全投資現(xiàn)金金流量估估算表 PAGEREF _Toc195771062 h 30 HYPERLINK l _Toc195771063 9.3.11.投資資凈現(xiàn)值值 PAGEREF _Toc195771063 h 31 HYPERLINK l _Toc195771064 9.3.22投資回回收期 PAGEREF _Toc195771064 h 31 HYPERLINK l _Toc195771065 9.3.33.內(nèi)部部報(bào)酬率率 PAGEREF _Toc19577106

16、5 h 32 HYPERLINK l _Toc195771066 9.3.44敏感性性分析 PAGEREF _Toc195771066 h 32 HYPERLINK l _Toc195771067 9.3.55盈虧平平衡分析析 PAGEREF _Toc195771067 h 33 HYPERLINK l _Toc195771068 9.3.66投資回回報(bào) PAGEREF _Toc195771068 h 33 HYPERLINK l _Toc195771069 十、財(cái)務(wù)分分析： PAGEREF _Toc195771069 h 34 HYPERLINK l _Toc195771070 10.1會(huì)會(huì)

17、計(jì)報(bào)表表及附表表 PAGEREF _Toc195771070 h 34 HYPERLINK l _Toc195771071 10.1.1主要要財(cái)務(wù)假假設(shè) PAGEREF _Toc195771071 h 34 HYPERLINK l _Toc195771072 10.2會(huì)會(huì)計(jì)報(bào)表表分析 PAGEREF _Toc195771072 h 36 HYPERLINK l _Toc195771073 10.2.1盈利利能力分分析 PAGEREF _Toc195771073 h 36 HYPERLINK l _Toc195771074 十一、 管管理體系系 PAGEREF _Toc195771074 h 3

18、7 HYPERLINK l _Toc195771075 111 公司性性質(zhì) PAGEREF _Toc195771075 h 37 HYPERLINK l _Toc195771076 112 組織形形式 PAGEREF _Toc195771076 h 37 HYPERLINK l _Toc195771077 113 部門(mén)職職責(zé) PAGEREF _Toc195771077 h 38 HYPERLINK l _Toc195771078 114 公司管管理 PAGEREF _Toc195771078 h 39 HYPERLINK l _Toc195771079 1141 管管理隊(duì)伍伍 PAGEREF

19、_Toc195771079 h 39 HYPERLINK l _Toc195771080 1142 董董事會(huì) PAGEREF _Toc195771080 h 42 HYPERLINK l _Toc195771081 十二、機(jī)遇遇與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn) PAGEREF _Toc195771081 h 42 HYPERLINK l _Toc195771082 SWOT分分析： PAGEREF _Toc195771082 h 42 HYPERLINK l _Toc195771083 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc195771083 h 42 HYPERLINK l _Toc195771084 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： P

20、AGEREF _Toc195771084 h 43 HYPERLINK l _Toc195771085 機(jī)會(huì)分析： PAGEREF _Toc195771085 h 43 HYPERLINK l _Toc195771086 威脅分析： PAGEREF _Toc195771086 h 43 HYPERLINK l _Toc195771087 十三、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資退退出 PAGEREF _Toc195771087 h 44 HYPERLINK l _Toc195771088 附錄1：可可行性報(bào)報(bào)告 PAGEREF _Toc195771088 h 45 HYPERLINK l _Toc195771089

21、中央空調(diào)管管道清洗洗設(shè)備生生產(chǎn)項(xiàng)目目可行性性研究報(bào)報(bào)告 PAGEREF _Toc195771089 h 45 HYPERLINK l _Toc195771090 附錄2：專專利證書(shū)書(shū) PAGEREF _Toc195771090 h 57 HYPERLINK l _Toc195771091 附錄3： PAGEREF _Toc195771091 h 59 HYPERLINK l _Toc195771092 關(guān)于“公共共場(chǎng)所中中央空調(diào)調(diào)”的問(wèn)卷卷調(diào)查之之?dāng)?shù)據(jù)分分析 PAGEREF _Toc195771092 h 59 HYPERLINK l _Toc195771093 附：關(guān)于中中央空調(diào)調(diào)的問(wèn)卷卷調(diào)

22、查 PAGEREF _Toc195771093 h 63 HYPERLINK l _Toc195771094 附錄4： PAGEREF _Toc195771094 h 64 HYPERLINK l _Toc195771095 訪談錄 PAGEREF _Toc195771095 h 664 HYPERLINK l _Toc195771096 分析總結(jié)： PAGEREF _Toc195771096 h 68 HYPERLINK l _Toc195771097 附錄6：產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)物物照片 PAGEREF _Toc195771097 h 69 HYPERLINK l _Toc195771098 附錄7：

23、 PAGEREF _Toc195771098 h 70 HYPERLINK l _Toc195771099 團(tuán)隊(duì)成員名名單： PAGEREF _Toc195771099 h 70一執(zhí)行總總結(jié)11 公公司杭州凱森環(huán)環(huán)?？萍技加邢薰臼且灰患覍I(yè)業(yè)從事中中央空調(diào)調(diào)風(fēng)管機(jī)機(jī)械化清清洗設(shè)備備開(kāi)發(fā)、生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售的科科技型企企業(yè)。它它秉承“科技創(chuàng)創(chuàng)新，綠綠色環(huán)保?！钡慕?jīng)營(yíng)營(yíng)理念，努努力將科科技產(chǎn)品品實(shí)用化化，服務(wù)務(wù)于社會(huì)會(huì)。公司司目前擁?yè)碛械闹兄醒肟照{(diào)調(diào)管道清清洗消毒毒車(chē)由我我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)技術(shù)人人員自行行研發(fā)，并已經(jīng)申請(qǐng)專利。目前，越來(lái)來(lái)越多的的商務(wù)辦辦公樓和和高檔別別墅區(qū)都都開(kāi)始普普遍采用用中央空空調(diào)系

24、統(tǒng)統(tǒng)來(lái)對(duì)室室內(nèi)空氣氣的溫度度、濕度度、氣流流速度等等進(jìn)行有有效的調(diào)調(diào)節(jié)，在在為人們們生活，學(xué)學(xué)習(xí)，工工作帶來(lái)來(lái)舒適環(huán)環(huán)境的同同時(shí)，也也因中央央空調(diào)管管道清洗洗難度大大，費(fèi)用用高而未未得到及及時(shí)清洗洗從而造造成空氣氣污染。為了還給國(guó)國(guó)民一個(gè)個(gè)健康的的工作、生生活環(huán)境境，本公公司科研研人員在在總結(jié)了了同行業(yè)業(yè)各類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，并并對(duì)國(guó)外外發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家風(fēng)管管清洗行行業(yè)中的的先進(jìn)的的清洗設(shè)設(shè)備、配配備工藝藝、組織織管理等等具體工工作做了了細(xì)致的的調(diào)查研研究后，發(fā)發(fā)現(xiàn)在實(shí)實(shí)踐中國(guó)國(guó)內(nèi)的清清洗設(shè)備備在技術(shù)術(shù)性，實(shí)實(shí)用性、通通用性上上存在清清洗不干干凈、使使用有局局限性、效效率低等等問(wèn)題，而國(guó)外產(chǎn)品并不完

25、全適合中國(guó)的中央空調(diào)風(fēng)道低矮、狹窄、阻礙多，積塵嚴(yán)重以及各個(gè)風(fēng)道根據(jù)建筑面積設(shè)計(jì)安裝所造成的不同尺寸的復(fù)雜情況，于2007年推出具有人性化設(shè)計(jì)的中央空調(diào)管道清洗消毒車(chē)，該車(chē)可以一機(jī)多用，同時(shí)適用不同形狀的矩形與圓形管道，還可以自如應(yīng)對(duì)不同尺寸的管道，做到清洗消毒一并進(jìn)行，達(dá)到提高效率、降低成本的效果。公司注重短短期目標(biāo)標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的的結(jié)合，中中長(zhǎng)期目目標(biāo)在完善本本產(chǎn)品性性能的同同時(shí)，逐逐步研發(fā)發(fā)其他相相關(guān)具有有新穎創(chuàng)創(chuàng)新的環(huán)環(huán)保中央央空調(diào)風(fēng)風(fēng)管清洗洗設(shè)備，逐逐漸形成成一體化化清洗設(shè)設(shè)備，并并涉足中中央空調(diào)調(diào)風(fēng)管清清洗服務(wù)務(wù)業(yè)，形形成清潔潔設(shè)備生生產(chǎn)銷(xiāo)售售和清潔潔工程服服務(wù)相結(jié)結(jié)合的多多元化經(jīng)

26、經(jīng)營(yíng)集團(tuán)團(tuán)公司。12 市市場(chǎng)“非典”和和“禽流感感”這些呼呼吸道傳傳染病在在中國(guó)及及周邊國(guó)國(guó)家的傳傳播，引引起了人人們對(duì)中中央空調(diào)調(diào)健康和和安全的的關(guān)注?？照{(diào)系統(tǒng)在長(zhǎng)期運(yùn)行的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)灰塵沉積與阻塞，造成諸如微生物滋生、風(fēng)力受阻、機(jī)組能力下降和壓縮機(jī)功耗增加等問(wèn)題。解決這些問(wèn)題的最根本的方法，是對(duì)空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)行徹底的清洗。今天隨著人們的環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，這一行業(yè)的形成及清洗的普遍執(zhí)行則是毋庸置疑的。中央空調(diào)清洗在我國(guó)的健康發(fā)展和廣泛應(yīng)用是勢(shì)不可擋的。據(jù)有關(guān)部門(mén)門(mén)統(tǒng)計(jì)，僅僅北京一一個(gè)城市市，在冊(cè)冊(cè)公共設(shè)設(shè)施配有有中央空空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)的就有有18000多家家，加上上沒(méi)有注注冊(cè)的55000070

27、000家家，北京京市目前前安裝中中央空調(diào)調(diào)的單位位就近99千家，且且每年以以10%以上的的速度遞遞增，據(jù)據(jù)初步估估計(jì)，僅僅北京市市的中央央空調(diào)清清洗市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)業(yè)額就有有5億元元人民幣幣以上。目目前全國(guó)國(guó)公共建建筑面積積45億億平方米米，其中中裝有中中央空調(diào)調(diào)的公共共建筑就就有56億平平方米，全全國(guó)中央央空調(diào)清清洗的潛潛在市場(chǎng)場(chǎng)在200億元以以上。隨隨著北京京奧運(yùn)會(huì)會(huì)和上海海世博會(huì)會(huì)的到來(lái)來(lái)，各地地的酒店店、寫(xiě)字字樓、商商場(chǎng)和高高檔住宅宅建設(shè)不不斷升溫溫，空調(diào)調(diào)清洗業(yè)業(yè)將迎來(lái)來(lái)巨大商商機(jī)。我國(guó)登記在在冊(cè)的清清洗公司司雖然近萬(wàn)萬(wàn)家，但但形成一一定規(guī)模模的僅有有20000多家家?？梢砸哉f(shuō)，中中央空

28、調(diào)調(diào)清洗市市場(chǎng)在我我國(guó)許多多地方幾幾乎是一一片空白白。發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家正正努力把把他們的的先進(jìn)技技術(shù)和系系統(tǒng)推向向中國(guó)市市場(chǎng)，對(duì)對(duì)我國(guó)空空調(diào)清洗洗業(yè)的發(fā)發(fā)展無(wú)疑疑也起著著推動(dòng)作作用。 與此此同時(shí)，我我們抓住住政府提提供的契契機(jī)，研研發(fā)了中中央空調(diào)調(diào)管道消消毒車(chē)（機(jī)機(jī)器人），以較低的價(jià)格進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。并且利用有效的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，尋找自己的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)取消費(fèi)者的青睞。13 投投資與財(cái)財(cái)務(wù)公司設(shè)在浙浙江省高高新科技技園，根根據(jù)20008年年新頒布布的企業(yè)業(yè)所得稅稅法,按按25%繳納企企業(yè)所得得稅.公司成立初初期共需需資金6630萬(wàn)萬(wàn),其中中風(fēng)險(xiǎn)投投資2880萬(wàn)，自自有資金金2000萬(wàn)，短短期借款

29、款1500萬(wàn)。資資金用于于固定資資產(chǎn)投資資2455萬(wàn)，流流動(dòng)資金金1100萬(wàn)，初初期廠房房租金、開(kāi)開(kāi)辦費(fèi)、預(yù)預(yù)備費(fèi)等等各類(lèi)費(fèi)費(fèi)用2775萬(wàn)。股本規(guī)模及及結(jié)構(gòu)暫暫定為：公司注注冊(cè)資本本6000萬(wàn),外外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資入入股2880萬(wàn)（446.667%）；技技術(shù)入股股1200萬(wàn)（220%），自自有資金金2000萬(wàn)（333.337%）。公司從第二二年開(kāi)始始盈利，其其后利潤(rùn)潤(rùn)逐年明明顯增長(zhǎng)長(zhǎng)，內(nèi)部部收益率率為355.677%，投投資回收收期為三三年零四四個(gè)月。風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)資金金撤出采采用收購(gòu)購(gòu)方式比比較適合合本公司司。14 組組織與人人力資源源 杭杭州凱森森環(huán)?？瓶萍加邢尴薰臼鞘且患矣邢挢?zé)任任公司，公司成立初

30、期采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)，總經(jīng)理下設(shè)市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理、生產(chǎn)部總經(jīng)理、辦公室主任。二到五年后隨著新產(chǎn)品的推出以及涉足清潔服務(wù)行業(yè)改采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。 公司司初期創(chuàng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)主要由由來(lái)自浙浙江工業(yè)業(yè)大學(xué)管管理學(xué)院院，機(jī)電電學(xué)院，法法學(xué)院的的成員組組成，成成員各司司其職，具具有相關(guān)關(guān)領(lǐng)域的的專業(yè)知知識(shí)和運(yùn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)。同同時(shí)，中中央空調(diào)調(diào)管道清清洗消毒毒車(chē)技術(shù)術(shù)專利屬屬我們團(tuán)團(tuán)隊(duì)直接接擁有，技技術(shù)人員員將為公公司提供供持續(xù)的的技術(shù)支支持。二、產(chǎn)業(yè)背背景2004 220077年以來(lái)來(lái)，我國(guó)國(guó)不但又又出現(xiàn)了了數(shù)名“非典”

31、病例，而而且還有有十余個(gè)個(gè)省份遭遭受了禽禽流感侵侵襲。“非典”和“禽流感感”這些呼呼吸道傳傳染病在在中國(guó)及及周邊國(guó)國(guó)家的傳傳播，引引起了人人們對(duì)空空氣健康康和安全全的關(guān)注注，特別別是室內(nèi)內(nèi)空氣的的質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題。空調(diào)通風(fēng)管管道污染染造成室室內(nèi)空氣氣污染。（1）、通通風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)長(zhǎng)時(shí)間間運(yùn)行，通通風(fēng)管道道、過(guò)濾濾器、熱熱交換器器肋片間間積滿灰灰塵，增增加了系系統(tǒng)的阻阻力，造造成風(fēng)量量不足，進(jìn)進(jìn)風(fēng)受到到污染。（2）、通通風(fēng)管道道內(nèi)是微微生物的的舒適環(huán)環(huán)境，容容易滋生生一些生生物病原原體，如如：螨、真真菌、病病菌、霉霉菌、病病毒和其其它昆蟲(chóng)蟲(chóng)。（3）、通通風(fēng)管道道內(nèi)污染染使得新新風(fēng)帶來(lái)來(lái)并積存存下來(lái)的的大量

32、塵塵埃不僅僅攜帶了了微生物物，還為為微生物物繁殖提提供了不不可缺少少的營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)條件。造造成空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)啟動(dòng)動(dòng)后，室室內(nèi)粉塵塵濃度、細(xì)細(xì)菌濃度度和臭味味反而增增加。由此可見(jiàn)，空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)造成室內(nèi)空氣污染主要的兩大類(lèi)污染物：顆粒物（灰塵）和微生物，將對(duì)人體健康帶來(lái)危害。顆粒物，尤其是可吸入顆粒物 PM10 、細(xì)小顆粒物 PM2.5 長(zhǎng)期懸浮在室內(nèi)空氣環(huán)境中，造成人群呼吸系統(tǒng)疾病。空調(diào)通風(fēng)管道內(nèi)有害細(xì)菌在通風(fēng)管道里滋生，并隨氣流散布到室內(nèi)空氣中，這種空氣微生物污染導(dǎo)致健康危害在某些室內(nèi)環(huán)境中甚至比其他一些化學(xué)污染物更嚴(yán)重。 為此，國(guó)家家質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督檢驗(yàn)驗(yàn)檢疫總總局頒布布了空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)清清洗規(guī)范范

33、GBB19220220033的國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)，衛(wèi)衛(wèi)生部發(fā)發(fā)布了公公共場(chǎng)所所集中空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)衛(wèi)生規(guī)范范，建建設(shè)部制制定了空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行管理理規(guī)范，加加強(qiáng)了對(duì)對(duì)中央空空調(diào)管道道清洗的的力度，“健康空調(diào)”的概念開(kāi)始普及。根據(jù)公共共場(chǎng)所集集中空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)清洗洗規(guī)范的的附錄“專專用清洗洗設(shè)備的的技術(shù)要要求”和和附錄ll中“空空調(diào)風(fēng)管管系統(tǒng)主主要專用用清洗設(shè)設(shè)備清單單”，明明確了在在我國(guó)風(fēng)風(fēng)管清洗洗主要采采用的辦辦法是機(jī)機(jī)器人清清洗和軟軟軸清洗洗。而目前國(guó)國(guó)外進(jìn)口口的氣動(dòng)清清洗機(jī)械械如風(fēng)刀刀、震動(dòng)動(dòng)鞭在我我國(guó)還不不是主流流清洗設(shè)設(shè)備，所以國(guó)國(guó)內(nèi)還是是大量進(jìn)口口或國(guó)產(chǎn)產(chǎn)的機(jī)器器人清洗洗機(jī)械。目

34、前國(guó)內(nèi)也也正興起起類(lèi)似的的生產(chǎn)兼兼銷(xiāo)售企企業(yè)或單單純的清清洗服務(wù)務(wù)公司，如如北京拂拂塵龍科科技發(fā)展展有限公公司，上上海莫尼尼特環(huán)保保工程有有限公司司。他們們具備一一定的生生產(chǎn)及銷(xiāo)銷(xiāo)售能力力和相當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)場(chǎng)服務(wù)能能力。但但就目前前整個(gè)中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)而言，國(guó)國(guó)內(nèi)還有有巨大的的未開(kāi)辟辟市場(chǎng)。三、產(chǎn)品服服務(wù)3.1產(chǎn)品品概述3.1.11中央空空調(diào)管道道清洗消消毒車(chē)中央空調(diào)管管道清消消毒車(chē)是是一種專專門(mén)工作作于中央央空調(diào)風(fēng)風(fēng)管，進(jìn)進(jìn)行清洗洗與消毒毒的機(jī)器器。該機(jī)機(jī)器是整整套中央央空調(diào)管管道清洗洗設(shè)備中中的核心心機(jī)械，具具有很高高的科技技含量。中中央空調(diào)調(diào)管道清清洗消毒毒車(chē)采用用有線遙遙控進(jìn)行行行為控控制，通

35、通過(guò)外接接電纜進(jìn)進(jìn)行設(shè)備備供電，在在管道內(nèi)內(nèi)通過(guò)高高速旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的毛刷刷對(duì)內(nèi)壁壁的灰塵塵異物進(jìn)進(jìn)行清刷刷。該消消毒車(chē)的的主要作作用是剝剝落管道道內(nèi)堆積積的塵埃埃、顆粒粒物，同同時(shí)起揚(yáng)揚(yáng)塵作用用，通過(guò)過(guò)外接輔輔助設(shè)備備空氣壓壓縮機(jī)和和氣囊將將管道內(nèi)內(nèi)的固體體異物吸吸走，最最終達(dá)到到清洗的的目的。我們的中央央空調(diào)管管道清洗洗消毒車(chē)車(chē)已收到到中華人人民共和和國(guó)國(guó)家家知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)局的的專利申申請(qǐng)受理理通知書(shū)書(shū)中央空空調(diào)管道道清洗機(jī)機(jī)器人的的行走機(jī)機(jī)構(gòu)（2200772033111170.7）和和中央空空調(diào)管道道清洗消消毒車(chē)（2200882000833320.8）（見(jiàn)見(jiàn)附錄）3.1.22中央空空調(diào)管道道清洗輔輔

36、助設(shè)備備風(fēng)管開(kāi)孔器器（機(jī)）：在施工工過(guò)程中中，必要要時(shí)用于于切割風(fēng)風(fēng)管，作作為一個(gè)個(gè)作業(yè)入入口，保保證人力力和機(jī)械械在空調(diào)調(diào)管道內(nèi)內(nèi)的進(jìn)出出，并且且必須保保證施工工后將其其開(kāi)口再再次密封封處理?？諝鈮嚎s機(jī)機(jī)：大功功率，在在管道內(nèi)內(nèi)形成負(fù)負(fù)壓，吸吸走揚(yáng)起起的塵埃埃。氣囊：用于于保證風(fēng)風(fēng)管的清清洗工作作分段、分分區(qū)域進(jìn)進(jìn)行，在在風(fēng)管清清洗工作作段與非非工作段段之間，進(jìn)進(jìn)行清洗洗的風(fēng)管管與相連連通的室室內(nèi)區(qū)域域之間，有有效隔離離之間的的空氣?？照{(diào)部件清清洗裝置置：一種種專用的的工具、器器械，對(duì)對(duì)拆卸下下來(lái)的中中央空調(diào)調(diào)部件進(jìn)進(jìn)行清洗洗。技術(shù)指標(biāo)：機(jī)器工作尺尺寸：左右距離：2800mm前后距離：400

37、06000mmm上下距離：23003550mmm技術(shù)指標(biāo)：最大豎直越越障高度度：800mm最大爬坡角角度：440度毛刷最大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速：44 r/s轉(zhuǎn)彎半徑：5000mm噴霧頭噴出出錐狀氣氣霧，水水平射程程3000mm原理方案的的實(shí)現(xiàn)及及具體結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)設(shè)計(jì)（設(shè)設(shè)計(jì)技術(shù)術(shù)機(jī)密這這里省略略該部分分內(nèi)容）3.2 產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì) 與傳傳統(tǒng)的中中央空調(diào)調(diào)管道清清洗機(jī)械械相比，我們的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)和功能上進(jìn)行了創(chuàng)新與改進(jìn)，完善了功能，提高了性能。3.2.11 技術(shù)壁壁壘：該產(chǎn)品已申申請(qǐng)了國(guó)國(guó)家實(shí)用用新型專專利，同同時(shí)核心心技術(shù)部部分由本本公司自自行研發(fā)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)，使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者難難以跟進(jìn)進(jìn)仿造。3.2.22 技術(shù)術(shù)領(lǐng)先：

38、1四輪獨(dú)獨(dú)立驅(qū)動(dòng)動(dòng)，動(dòng)力力強(qiáng)，靈靈活性高高，保證證車(chē)體在在管道內(nèi)內(nèi)前進(jìn)有有足夠的的動(dòng)力，同同時(shí)可實(shí)實(shí)現(xiàn)小半半徑的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎，防防止了車(chē)車(chē)體在管管道內(nèi)卡卡死的現(xiàn)現(xiàn)象。2履帶足足的設(shè)計(jì)計(jì)抗塵抗抗灰，保保證在多多塵埃的的管道內(nèi)內(nèi)的良好好運(yùn)行。3. 可變變行走模模式的設(shè)設(shè)計(jì)不僅僅解決了了可同時(shí)時(shí)適用“矩形”和“圓形”管道的的需求，而而且利用用該結(jié)構(gòu)構(gòu)，在變變徑的圓圓形管道道也具有有明顯的的優(yōu)勢(shì)，大大大提高高了清洗洗機(jī)器人人的在管管道內(nèi)的的應(yīng)變能能力。4.三向毛毛刷接口口的人性性化設(shè)計(jì)計(jì)，通過(guò)過(guò)簡(jiǎn)單調(diào)調(diào)整即可可適應(yīng)“矩形”和“圓形”管道的的需求，操操作簡(jiǎn)單單，變化化靈活。5.車(chē)身前前置噴氣氣嘴，通通過(guò)氣管管

39、的連接接，外置置氣泵將將高壓氣氣體噴射射向管壁壁，起輔輔助清灰灰和揚(yáng)塵塵作用，提提高清潔潔的質(zhì)量量。6. 產(chǎn)品品厚實(shí)，適用于于國(guó)內(nèi)各各種粗制制濫造風(fēng)風(fēng)管，適適應(yīng)性強(qiáng)強(qiáng)。3.2.33 價(jià)格格與其它它優(yōu)勢(shì)：1.價(jià)格低低，只有國(guó)國(guó)外同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格二分之一一左右。2.維修方方便，源于國(guó)國(guó)內(nèi)組裝裝、生產(chǎn)產(chǎn)、能及時(shí)提提供有效效的維修修服務(wù)。3.設(shè)備可可互相搭搭配，既既可以單單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，也可可以組合合購(gòu)買(mǎi)，靈靈活性強(qiáng)強(qiáng)。4.操作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，適應(yīng)國(guó)國(guó)內(nèi)實(shí)際際情況，極極大簡(jiǎn)化化操作程程序，11名普通通員工，培培訓(xùn)一小小時(shí)即可可上崗操操作機(jī)器器。3.3應(yīng)用用領(lǐng)域：中央空調(diào)清清洗廣泛泛適用于于高級(jí)賓賓館、高高級(jí)寫(xiě)字字

40、樓、醫(yī)醫(yī)院、高高級(jí)商場(chǎng)場(chǎng)、學(xué)校校和高科科技廠房房等公共共場(chǎng)所，應(yīng)應(yīng)用范圍圍十分廣廣闊。高層樓宇如如寫(xiě)字樓樓、飯店店、賓館館商廈中中廣泛采采用空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)尤其其是中央央空調(diào)供供暖制冷冷，它的的便捷舒舒適受到到人們的的普遍歡歡迎。但是，近近年來(lái)，隨隨著人們們生活質(zhì)質(zhì)量的提提高，加加之媒體體對(duì)使用用空調(diào)造造成傷害害（如空空調(diào)?。┑牡膱?bào)道，有有越來(lái)越越多的人人開(kāi)始認(rèn)認(rèn)識(shí)到，樓樓宇空調(diào)調(diào)也會(huì)成成為細(xì)菌菌滋生的的溫床。據(jù)美國(guó)環(huán)保機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，大樓疾病綜合癥中，暖氣通風(fēng)裝置和空調(diào)系統(tǒng)，是室內(nèi)助長(zhǎng)細(xì)菌產(chǎn)生化學(xué)污染的主要因素，美國(guó)每年用于治療大樓疾病的醫(yī)藥費(fèi)以及員工缺勤、產(chǎn)量降低、利潤(rùn)減少等造成的損失超過(guò)100

41、0億美元，有些物業(yè)管理部門(mén)還遭到投訴和要求賠償。2003年年在非典典肆虐情情況下，我我國(guó)政府府決定立立即制定定“制定定和頒布布中央空空調(diào)清洗洗的國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)”。 6月30日，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局就正式頒布了空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗規(guī)范GB192022003的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，隨后衛(wèi)生部在8月19日也正式頒布了公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生規(guī)范。上述事實(shí)充分表明我國(guó)政府對(duì)空調(diào)清洗的高度關(guān)注，對(duì)我國(guó)人民的公共衛(wèi)生體系建設(shè)的高度重視，也顯示了我公司產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域之廣泛。研發(fā)計(jì)劃：1. 提提高機(jī)器器的清洗洗效率，縮縮短作業(yè)業(yè)時(shí)間2. 提提高現(xiàn)有有設(shè)備工工作壽命命，減少少傳統(tǒng)維維護(hù)時(shí)間間3. 設(shè)設(shè)計(jì)更加加友好的的操作界界

42、面，使使設(shè)備操操作簡(jiǎn)易易4. 自自主研發(fā)發(fā)其它配配用設(shè)備備，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自主5. 開(kāi)開(kāi)發(fā)新一一代管道道清洗方方式，擺擺脫現(xiàn)有有產(chǎn)品的的束縛售后服務(wù)：由于我們公公司設(shè)立立在杭州州，而我我們把主主要的市市場(chǎng)放在在了上海海、廣州州等地，因因此售后后服務(wù)也也是我們們公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)的重重點(diǎn)。售售后服務(wù)務(wù)是激烈烈市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)產(chǎn)物和品品牌立足足于強(qiáng)手手之林的的基礎(chǔ)，能能為日后后的重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。與第三方物物流公司司合作，將將我們的的產(chǎn)品快快速地送送到消費(fèi)費(fèi)者那里里。在主要的銷(xiāo)銷(xiāo)售大城城市中設(shè)設(shè)立服務(wù)務(wù)點(diǎn)，負(fù)負(fù)責(zé)安裝裝、調(diào)試試、維修修等服務(wù)務(wù)，以及及配合產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)行行三包服服務(wù)。有一群高素素質(zhì)的售售后服務(wù)務(wù)人員

43、，耐耐心、專專業(yè)地處處理各種種問(wèn)題，贏贏得客戶戶的滿意意，并且且提供適適當(dāng)超出出顧客預(yù)預(yù)期或者者超值的的服務(wù)以以培養(yǎng)客客戶對(duì)我我們的品品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度。根據(jù)客戶的的要求，進(jìn)進(jìn)行有關(guān)關(guān)使用等等問(wèn)題方方面的指指導(dǎo)。5、保持聯(lián)聯(lián)系，建建立客戶戶檔案，定定期做一一些回訪訪，誘導(dǎo)導(dǎo)他們的的重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。6、處理客客戶的來(lái)來(lái)信來(lái)訪訪，解答答他們的的咨詢，及及時(shí)改進(jìn)進(jìn)不恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤椒?。四、市?chǎng)分分析4.1市場(chǎng)場(chǎng)描述中央空調(diào)清清洗包括括主機(jī)、水水循環(huán)系系統(tǒng)和通通風(fēng)管道道的清洗洗。在我我國(guó)的很很多大的的樓宇中中，已經(jīng)經(jīng)將主機(jī)機(jī)和水循循環(huán)系統(tǒng)統(tǒng)的清洗洗納入預(yù)預(yù)算，進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)清洗和和消毒。 空調(diào)系統(tǒng)在在長(zhǎng)期運(yùn)運(yùn)行的過(guò)過(guò)

44、程中，很很容易出出現(xiàn)灰塵塵沉積與與阻塞，造造成諸如如微生物物滋生、風(fēng)風(fēng)力受阻阻、機(jī)組組能力下下降和壓壓縮機(jī)功功耗增加加等問(wèn)題題。解決決這些問(wèn)問(wèn)題的最最根本的的方法，是是對(duì)空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)進(jìn)行行徹底的的清洗。如如果清洗洗中不按按照規(guī)范范的技術(shù)術(shù)要求操操作，通通風(fēng)管道道中的灰灰塵、細(xì)細(xì)菌和微微生物等等將對(duì)周周?chē)沫h(huán)環(huán)境、清清洗人員員、空調(diào)調(diào)用戶和和空調(diào)設(shè)設(shè)備帶來(lái)來(lái)較大的的危害。但是由于中央空調(diào)通風(fēng)管道遍布整座樓宇內(nèi)部，且縱橫交錯(cuò)，清洗起來(lái)極其困難，尚未引起足夠重視。我們正涉足于生產(chǎn)中央空調(diào)管道清洗的機(jī)器人這個(gè)行業(yè)。公司希望在國(guó)內(nèi)配合政府出臺(tái)的法律推動(dòng)中央空調(diào)管道清洗的實(shí)施力度，使“健康空調(diào)”的理念

45、得到普及。公共場(chǎng)所所集中空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)清清洗規(guī)范范（衛(wèi)衛(wèi)生部，220066年）對(duì)對(duì)風(fēng)管清清洗有關(guān)關(guān)規(guī)定為為：采用用專用機(jī)機(jī)械清洗洗設(shè)備將將風(fēng)管內(nèi)內(nèi)的可視視污染物物有效地地輸送到到捕集裝裝置中，嚴(yán)嚴(yán)禁操作作人員進(jìn)進(jìn)入風(fēng)管管內(nèi)進(jìn)行行人工清清洗。風(fēng)風(fēng)管的清清洗工作作應(yīng)分段段、分區(qū)區(qū)域進(jìn)行行，在風(fēng)風(fēng)管清洗洗工作段段與非工工作段之之間、進(jìn)進(jìn)行清洗洗的風(fēng)管管與相連連通的室室內(nèi)區(qū)域域之間應(yīng)應(yīng)采取有有效隔離離空氣措措施。北京市衛(wèi)生生局在市市質(zhì)監(jiān)局局的支持持下,于于20007年88月1日日正式實(shí)實(shí)施公公共場(chǎng)所所集中空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)衛(wèi)生管理理規(guī)范地地方標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。這是是全國(guó)第第一部針針對(duì)公共共場(chǎng)所集集中空調(diào)調(diào)通風(fēng)

46、系系統(tǒng)衛(wèi)生生管理的的強(qiáng)制性性地方標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),包包含了119條與與人身健健康和安安全密切切相關(guān)的的強(qiáng)制性性條文。此外，上海海市考慮慮從制訂訂上海海市公共共場(chǎng)所集集中空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)衛(wèi)生生管理辦辦法入入手，解解決風(fēng)道道清洗的的系列問(wèn)問(wèn)題。除除了考慮慮加大處處罰力度度外，還還要求專專業(yè)清洗洗機(jī)構(gòu)必必須獲得得許可，從從業(yè)技術(shù)術(shù)人員必必須有資資質(zhì)，而而且要求求從源頭頭上把關(guān)關(guān)，規(guī)定定中央空空調(diào)設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)就預(yù)預(yù)留清洗洗、檢測(cè)測(cè)孔等問(wèn)問(wèn)題。據(jù)初步估計(jì)計(jì)，僅北北京市的的中央空空調(diào)清洗洗市場(chǎng)的的營(yíng)業(yè)額額就有55億元人人民幣以以上。目目前全國(guó)國(guó)公共建建筑面積積45億億平方米米，其中中裝有中中央空調(diào)調(diào)的公共共建筑就就有5

47、6億平平方米，全全國(guó)中央央空調(diào)清清洗的潛潛在市場(chǎng)場(chǎng)在200億元以以上。隨隨著北京京20008奧運(yùn)運(yùn)會(huì)的到到來(lái)，各各地的酒酒店、寫(xiě)寫(xiě)字樓、商商場(chǎng)和高高檔住宅宅建設(shè)空空調(diào)清洗洗業(yè)面臨臨巨大商商機(jī)。再如：上海海市在新新建的全全裝修的的居民住住宅中大大力推廣廣中央空空調(diào)，據(jù)據(jù)有關(guān)部部門(mén)預(yù)測(cè)測(cè)，到220100年上海海新建住住宅中安安裝中央央空調(diào)的的比例將將達(dá)到330。而而上海最最早一批批中央空空調(diào)已運(yùn)運(yùn)行了220年，而而且基本本上從未未徹底清清洗過(guò)。隨著人們對(duì)環(huán)境意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)空氣質(zhì)量的要求越來(lái)越高，對(duì)空調(diào)清洗將成為一種習(xí)慣。而且，我們也看到了上海世博會(huì)帶來(lái)的商機(jī)。從上述的種種種數(shù)據(jù)據(jù)及法規(guī)規(guī)分析中中我

48、們得得出結(jié)論論：空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)清洗洗行業(yè)是是一個(gè)飽飽含商機(jī)機(jī)的行業(yè)業(yè)，其可開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)潛力相相當(dāng)大。我們公司生生產(chǎn)的就就是由本本公司自自行研發(fā)發(fā)的空調(diào)調(diào)風(fēng)道清清洗的機(jī)機(jī)器人設(shè)設(shè)備，根根據(jù)我們們對(duì)杭州州的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研分分析，由由于目前前杭州除除了醫(yī)院院外，對(duì)對(duì)空調(diào)風(fēng)風(fēng)道清洗洗還沒(méi)有有做出相相關(guān)的強(qiáng)強(qiáng)制規(guī)定定，杭州州的各大大賓館、商商場(chǎng)、寫(xiě)寫(xiě)字樓對(duì)對(duì)空調(diào)的的清洗還還停留在在水處理理階段，而而還未涉涉及對(duì)風(fēng)風(fēng)道的清清洗。這這將是我們們打開(kāi)市市場(chǎng)并搶搶占先機(jī)機(jī)的一個(gè)個(gè)契機(jī)。預(yù)預(yù)計(jì)在接接下來(lái)的的一兩年年內(nèi)，隨隨著北京京、上海海等大城城市空調(diào)調(diào)風(fēng)道清清洗熱潮潮的掀起起，空調(diào)調(diào)風(fēng)道清清洗將迎迎來(lái)一個(gè)個(gè)全新的

49、的市場(chǎng)。4.2目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)本公司主要要是生產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售自自行研制制的中央央空調(diào)管管道清洗洗機(jī)器人人，清潔潔公司、大型型的物業(yè)業(yè)公司和和醫(yī)院是是我們的的目標(biāo)消消費(fèi)群體體。4.2.11清潔公公司根據(jù)我們的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，越越來(lái)越多多的物業(yè)業(yè)、賓館館、學(xué)校校等選擇擇將設(shè)備備清潔的的工作外外包給一一些清潔潔公司。而而他們?cè)谠跒楦鞔蟠笊虉?chǎng)、高高級(jí)寫(xiě)字字樓、高高級(jí)賓館館和學(xué)校校等進(jìn)行行清洗空空調(diào)風(fēng)道道的服務(wù)務(wù)，必然然要有相相關(guān)的設(shè)設(shè)備需求求。并且且，他們們是我們們主要的的消費(fèi)目目標(biāo)群。4.2.22大型的的物業(yè)、醫(yī)醫(yī)院有些大型的的物業(yè)、醫(yī)醫(yī)院設(shè)有有內(nèi)部的的清潔部部門(mén)，他他們清洗洗空調(diào)風(fēng)風(fēng)道也是是由他們們自己來(lái)來(lái)清洗

50、的的，他們們也會(huì)需需要這種種設(shè)備。因因此他們們也是我我們的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，但但相比清清潔公司司，需求求會(huì)少一一些。4.3顧客客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)準(zhǔn)則根據(jù)20004年244月衛(wèi)生部部組織各各的公共共場(chǎng)所集集中空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)衛(wèi)生生狀況抽抽檢數(shù)據(jù)據(jù)顯示：共抽檢檢全國(guó)600多個(gè)城城市具備備集中空空調(diào)設(shè)施施的9337家公公共場(chǎng)所所，抽檢檢內(nèi)容為為集中空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)的的風(fēng)管，檢檢測(cè)指標(biāo)標(biāo)為空調(diào)調(diào)風(fēng)管積積塵量、積積塵中細(xì)細(xì)菌含量量和真菌菌含量。根根據(jù)相關(guān)關(guān)國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，屬屬于嚴(yán)重重污染的的集中空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)有有4411家，占占抽檢總總數(shù)的447.11%，中中等污染染4388家，占占抽檢總總數(shù)466.7%，合格格的5

51、88家，占占抽檢總總數(shù)6.2%。中央空調(diào)在在什么情情況下需需要清洗洗？國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)提提出了33種情況況：通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)被被污染、通通風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)性能下下降和對(duì)對(duì)室內(nèi)環(huán)環(huán)境有特特殊要求求。根據(jù)據(jù)公共共場(chǎng)所集集中空調(diào)調(diào)通風(fēng)系系統(tǒng)清洗洗規(guī)范（衛(wèi)衛(wèi)生部，220066年）有有關(guān)規(guī)定定，風(fēng)管管清洗后后的積塵塵量應(yīng)達(dá)達(dá)到每平平方米風(fēng)風(fēng)管內(nèi)表表面小于于1.00克，部件件清洗后后應(yīng)無(wú)殘殘留污染染物檢出出；消毒后后的風(fēng)管管內(nèi)壁細(xì)細(xì)菌總數(shù)數(shù)、真菌菌總數(shù)的的去除率率應(yīng)大于于90%，致病病菌不得得檢出。中央空調(diào)管管道清洗洗機(jī)器人人的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者或是為了了進(jìn)行服服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)或是為為了自身身的需要要。表面面上需求求與否完完全是顧顧客自由由

52、的選擇擇，但實(shí)實(shí)際上，政政府的相相關(guān)政策策和強(qiáng)制制規(guī)定在在這個(gè)需需求市場(chǎng)場(chǎng)上由舉舉足輕重重的作用用。政府府的干預(yù)預(yù)使這個(gè)個(gè)行業(yè)在在短時(shí)間間的需求求劇增，因此政府的政策導(dǎo)向是顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素。同時(shí)，隨著人們預(yù)期心理的改變，空調(diào)普及率的不斷上升，對(duì)改善室內(nèi)的空氣狀況的需求也會(huì)越來(lái)越迫切。在今后不長(zhǎng)的時(shí)間里，即使沒(méi)有政策的引導(dǎo)，業(yè)主也會(huì)主動(dòng)要清洗空調(diào)風(fēng)道，以獲得一個(gè)空氣良好的工作環(huán)境。五、競(jìng)爭(zhēng)分分析波特的五種種力量模模型確定定了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的五五種主要要來(lái)源，即即供應(yīng)商商和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力，潛潛在進(jìn)入入者的威威脅，替替代品的的威脅，以以及最后后一點(diǎn)來(lái)來(lái)自目前前在同一一行業(yè)的的公司間間的競(jìng)

53、爭(zhēng)爭(zhēng)。New entrantSuppliersBuyers潛在的New entrantSuppliersBuyers潛在的新進(jìn)入者購(gòu)買(mǎi)者替代品現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商5.1現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者者目前國(guó)外進(jìn)進(jìn)口氣動(dòng)動(dòng)清洗機(jī)機(jī)械如風(fēng)風(fēng)刀、震震動(dòng)鞭在在我國(guó)還還不是主主流清洗洗空調(diào)風(fēng)風(fēng)道設(shè)備備。大量量的是進(jìn)口口或國(guó)產(chǎn)產(chǎn)的機(jī)器器人清洗洗機(jī)械。但是，不論從國(guó)外還是國(guó)內(nèi)來(lái)看，在進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間上我公司并不是領(lǐng)先者，該行業(yè)雖未達(dá)到劇烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，還是存在一定的競(jìng)爭(zhēng)者，從產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、品牌等給公司帶來(lái)全新的挑戰(zhàn)。在國(guó)內(nèi)已有有的相關(guān)關(guān)設(shè)備生生產(chǎn)制造造商來(lái)分分析，我我公司在在產(chǎn)品上上具有如如下優(yōu)勢(shì)勢(shì)： 對(duì)比項(xiàng)目我們的技術(shù)術(shù)國(guó)產(chǎn)毛刷機(jī)

54、機(jī)器人技技術(shù)清洗效率毛刷更換方方便，接接口設(shè)計(jì)計(jì)人性化化刷子自身更更換、清清洗繁瑣瑣，難以以洗凈，單單套設(shè)備備每工作作日可以以清洗風(fēng)風(fēng)管10002250平平米。清洗效果獨(dú)特的毛刷刷設(shè)計(jì)對(duì)對(duì)管道進(jìn)進(jìn)行一次次性全方方位的清清洗，效效率高、清清洗效果果好部分機(jī)器在在清洗過(guò)過(guò)程中需需要來(lái)回回多次對(duì)對(duì)管道進(jìn)進(jìn)行各個(gè)個(gè)壁面的的清洗，效效率低密封性能對(duì)車(chē)身進(jìn)行行全方位位的密閉閉處理，適適用于在在惡劣環(huán)環(huán)境中工工作，大大大提高高車(chē)體的的性能。密閉性能不不佳，管管道內(nèi)的的灰塵及及固體顆顆粒可能能影響機(jī)機(jī)器人的的正常工工作，造造成機(jī)器器設(shè)備運(yùn)運(yùn)行故障障。變徑、圓管管、彎管管、坡道道、分叉叉、閥門(mén)門(mén)、支柱柱等可變徑

55、行走走機(jī)構(gòu)的的配合，使使得車(chē)身身可以同同時(shí)適用用于矩形形和圓形形管道，以以及變徑徑的圓形形管道內(nèi)內(nèi)行走，同同時(shí)鏈輪輪的使用用增加了了車(chē)體適適應(yīng)惡劣劣環(huán)境的的能力，面面對(duì)管道道內(nèi)的翻翻越、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎游刃刃有余。變徑管道清清洗困難難，或者者不能施施工。閥閥門(mén)、支支柱等管管道結(jié)構(gòu)構(gòu)影響設(shè)設(shè)備通過(guò)過(guò)，結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)雜的的管道系系統(tǒng)及不不規(guī)則的的管道形形狀，經(jīng)經(jīng)常放棄棄清洗。管道材質(zhì)金屬管道、玻玻璃纖維維管道、聚聚氨脂管管道等不不同材質(zhì)質(zhì)。僅限于金屬屬管道，非非金屬管管道不能能施工。成本控制高效率帶來(lái)來(lái)明顯的的成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)。成本居高不不下。5.2供應(yīng)應(yīng)商空調(diào)管道清清洗機(jī)器器人的原原料主要要有鋁合合金、鋼鋼材、工工程

56、塑料料材料、微微型電機(jī)機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)件、噴噴霧頭、監(jiān)監(jiān)控?cái)z像像系統(tǒng)、液液管氣管管和毛刷刷。這些些大多數(shù)數(shù)材料都都是大眾眾化的，在在國(guó)內(nèi)就就是比較較容易獲獲得的，價(jià)價(jià)格波動(dòng)動(dòng)不大。最最近的鋼鋼材市場(chǎng)場(chǎng)波動(dòng)比比較大，價(jià)價(jià)格大幅幅度上升升，雖然然對(duì)我們們的產(chǎn)品品成本會(huì)會(huì)有一些些影響，但但鋼材在在產(chǎn)品的的成本中中只占一一小部分分，因此此它價(jià)格格的變動(dòng)動(dòng)對(duì)我們們的產(chǎn)品品的影響響不是太太大，供供應(yīng)商方方面也很很難形成成強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)力力，公司司完全有有能力在在眾多的的供應(yīng)商商中進(jìn)行行選擇，挑挑選有利利于公司司發(fā)展的的供應(yīng)商商進(jìn)行長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作。從而使使公司受受供應(yīng)商商的威脅脅不大。5.3顧客客由于目前制制造空調(diào)調(diào)

57、管道清清洗機(jī)器器人這個(gè)個(gè)行業(yè)還還是片藍(lán)藍(lán)海，同同行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)者者不是很很多，對(duì)對(duì)于客戶戶來(lái)說(shuō)，選選擇有一一定的限限制。在在已有的的市場(chǎng)格格局里，清清洗機(jī)器器比較經(jīng)經(jīng)典與成成功的生生產(chǎn)廠商商有兩家家，瑞典典的wiintccleaan和丹丹麥的DDanDDuctt Clleann，上海海同保空空氣潔凈凈有限公公司、浙浙江偉特特空氣潔潔凈技術(shù)術(shù)有限公公司和杭杭州海藍(lán)藍(lán)星環(huán)保保技術(shù)有有限公司司都是利利用他們們的產(chǎn)品品而產(chǎn)生生的。相相對(duì)于他他們，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在價(jià)價(jià)格和售售后服務(wù)務(wù)上有一一定的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，能能爭(zhēng)取更更多的客客戶。機(jī)機(jī)器人設(shè)設(shè)備系統(tǒng)統(tǒng)的基本本價(jià)格區(qū)區(qū)間為：進(jìn)口設(shè)設(shè)備在220-330萬(wàn)之之間；國(guó)

58、國(guó)產(chǎn)設(shè)備備在100-200萬(wàn)之間間。由于于我們企企業(yè)是自自己研發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品，有自自己的專專利權(quán)，不不需要進(jìn)進(jìn)口或購(gòu)購(gòu)買(mǎi)專利利而花費(fèi)費(fèi)額外的的成本，因因此在價(jià)價(jià)格方面面有一定定的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。5.4潛在在競(jìng)爭(zhēng)者者正如我們看看好空調(diào)調(diào)清洗機(jī)機(jī)器人這這個(gè)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展前景一一樣，很很多人也也會(huì)有同同樣的想想法，他他們可能能就是潛潛在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，也也來(lái)從事事這個(gè)行行業(yè)。但但由于制制造這個(gè)個(gè)機(jī)器人人需要有有一定的的技術(shù)，并并且我們們已經(jīng)有有了相關(guān)關(guān)方面的的專利。另外，由于今后規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生，帶來(lái)的成本降低，品牌忠誠(chéng)，將使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)有一定的難度，可以說(shuō)豎起了潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘。5.5替代代

59、品所謂條條大大路通羅羅馬，解解決問(wèn)題題的方式式也不是是唯一的的。同樣樣要改善善室內(nèi)空空氣質(zhì)量量，清洗洗空調(diào)管管道的方方式也不不一定只只有機(jī)器器人一種種，新的替代代產(chǎn)品也也會(huì)產(chǎn)生生，會(huì)對(duì)我我們的機(jī)機(jī)器人存存在一定定的威脅脅。因此此，我們們會(huì)在原原有的基基礎(chǔ)上，不不斷地改改善我們們的產(chǎn)品品，研發(fā)發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)提提高市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力。六、公司戰(zhàn)戰(zhàn)略61 公公司概述述 杭州州凱森環(huán)環(huán)保科技技有限公公司是一一家專業(yè)業(yè)從事中中央空調(diào)調(diào)風(fēng)管機(jī)機(jī)械化清清洗設(shè)備備開(kāi)發(fā)、生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售的新新銳的科科技發(fā)展展公司。公公司于220088年3月月成立于于杭州市市，公司司總注冊(cè)冊(cè)資本7760萬(wàn)萬(wàn)。公司司總部設(shè)設(shè)在杭州州東方

60、高高新科技技園。 公公司擁有有中央空空調(diào)通風(fēng)風(fēng)管道清清潔消毒毒車(chē)的專專利技術(shù)術(shù)和優(yōu)秀秀的科研研技術(shù)人人員，有有能力不不斷改進(jìn)進(jìn)該項(xiàng)專專利技術(shù)術(shù)產(chǎn)品的的性能，并并深入研研發(fā)其他他中央空空調(diào)清潔潔設(shè)備，形形成一體體化中央央空調(diào)管管道清潔潔設(shè)備。同同時(shí)，縱縱向擴(kuò)大大公司的的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域，涉涉足中央央空調(diào)管管道清潔潔服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，進(jìn)進(jìn)而形成成生產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售和清清潔服務(wù)務(wù)相結(jié)合合的多元元化經(jīng)營(yíng)營(yíng)集體公公司。 公公司擁有有高素質(zhì)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理人人員與銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍，配備備法律人人員。公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理人人員均受受過(guò)管理理專業(yè)的的系統(tǒng)教教育，具具有豐富富的管理理經(jīng)驗(yàn)和和良好的的市場(chǎng)意意識(shí)；銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員具備營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)業(yè)知