醫(yī)藥銷售拜訪技巧培訓(xùn)

1、關(guān)于醫(yī)藥銷售拜訪技巧培訓(xùn)第1頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四誠(chéng) 信 銷 售! To Integrity Selling!在本課程中, 你將學(xué)到一種令人振奮的銷售方式.In this program you will learn an exciting sales system第2頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四這種銷售方式有六個(gè)步驟The sales system has six steps.They are: 1.接近 Approach 2.商議 Interview 3.引證 Demonstrate 4.確認(rèn) Validate 5.談判 N

2、egotiate 6.成交 Close第3頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四不管你銷售的是何種藥物處理或藥物治療, 這種方式都能適用.You will be able to use this system-regardless of what medication or drug therapy you are selling.通過(guò)這種方式的學(xué)習(xí)與實(shí)踐,你與醫(yī)師及其它衛(wèi)生保健專業(yè)人員交往的效力將大有提高.你的銷售額將有所增長(zhǎng)!你的自信心將增強(qiáng).By learning and practicing the system you will increase your eff

3、ectiveness with physicians and other health care professionals! Your sales will go up! Your self-confidence will grow.第4頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四通過(guò)學(xué)習(xí)，可以掌握不同人際風(fēng)格的人他們的思想、行為和作出不同的決定。In addition you will learn about different Social Styles-how people think, act , and make decisions differently. 你將學(xué)習(xí)

4、針對(duì)你所溝通的對(duì)象的人際風(fēng)格調(diào)整你自己的工作方法。You will learn how to adjust your own personality style to that of the person with whom you are communicating.第5頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四 SESSION 1如何與人接近HOW TO APPROACH PEOPLE第6頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四有效的接近方法可以幫助你贏得信任和和諧，幫助醫(yī)師和他的同事們聽(tīng)你所說(shuō)。An effective approach helps yo

5、u gain trust and rapport with physicians and their staff it prepares them to listen to you. 有效的接近方法可以減少醫(yī)生對(duì)你的拒絕，減少他們的敵對(duì)情緒。An effective approach helps you to break their preoccupation and reduce their defensiveness.你不會(huì)每次都感到醫(yī)生傲慢的態(tài)度和將你拒之門(mén)外。這是我們遇到困難時(shí)常用的方法。You can not go wrong by assuming that every time

6、you contact people they put up barriers to keep you out. It is normal for us to meet resistance.第7頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四因此，接近的目的是贏得醫(yī)生在心理上和身體上的配合。讓醫(yī)生和相關(guān)的專業(yè)人士能夠深入的參加到關(guān)于藥品銷售的討論中來(lái)。Sothe purpose of the Approach Step is to get physicians unfolding their arms both mentally and physically. Getting ph

7、ysicians and other healthcare professionals to engage in a meaningful two-way dialogue is critical to selling. 傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)不需要從客戶的對(duì)話開(kāi)始。從銷售結(jié)果評(píng)估銷售員來(lái)看，你的客戶也根本不會(huì)把你作為合作伙伴看待。Traditional detailing does not require dialogue from the customer. As a result, It does not engage the physician or staff member or posit

8、ion you as a partner.第8頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四很多醫(yī)藥代表不能完成銷售任務(wù)的原因是他們根本不能贏得他們拜訪的客戶的尊重。Many sales representatives are unable to achieve their ultimate sales objective because they fail to gain sufficient rapport with the people they call on.很少醫(yī)藥代表能夠在第一次拜訪的幾秒鐘之內(nèi)讓客戶感到他們的價(jià)值和留下持久的印象。Valuable and often

9、 lasting impressions are made the first few seconds of contact with people.第9頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四ACTION GUIDES TO PRACTICE有四個(gè)實(shí)際工作的指導(dǎo)原則，當(dāng)你按照這些原則操作，你可以非常有效的接近客戶，并且能夠贏得客戶積極的第一印象。Here are four Action Guides to practice. When you follow the guides, you will approach people more effectively you w

10、ill create positive first impressions.1、讓醫(yī)生感到世界上只有他最重要。1.Tune the world out and people in.2、讓他們放松，并讓他們感覺(jué)自己是最重要的。2.Put them at ease and make them feel important.3、讓他們講述他們的病人和治療的經(jīng)驗(yàn)。3.Get them talking about their patients or their practice.4、看著他的眼睛、感受他的感覺(jué)。4.Hold eye contact and listen to how they feel.

11、如果你希望提高自己的拜訪能力，你必須按照上面的方法執(zhí)行。You will notice that these are not just “good ideas”, rather, they are specific actions you can take.第10頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四THE AID, INC. STSTEMIn this program you will learn the AID, Vnc. communications system. The six steps are:接近贏得溝通的和諧氣氛Approachto gain rappor

12、t商議確認(rèn)醫(yī)生的真實(shí)需要Interviewto identify needs引證說(shuō)明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrateto show how you can fill needs確認(rèn)明確你需要得到的處方等要求Validate to prove your claims談判解決達(dá)成共識(shí)存在的問(wèn)題Negotiateto work out problems成交要求客戶堅(jiān)決執(zhí)行Closeto ask for a decision第11頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四下面的曲線圖可說(shuō)明這 一方式.Notice the following graph that exp

13、lains the system.AIDVNC接近商議引證確認(rèn)成交談判第12頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說(shuō)話的時(shí)間的百分比。From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes. 在每一步中的下面的陰影部分是你總的說(shuō)話時(shí)間，在上面的部分是你聆聽(tīng)的時(shí)間。In each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you t

14、alk, while the area above that is the amount of time you listen.第13頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四Here are three rules for using the system.1、從醫(yī)生和他們的角度出發(fā)。1.find out where you are with a physician to staff member and begin at that point.2、在開(kāi)始下一步驟之前必須完成前一步驟。2.Always complete one step before going to the

15、 next one.3、必須一步一步的執(zhí)行，不要跳到另一步。3.Do not jump to a step without completing the ones before it.第14頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四識(shí)別不同的人際風(fēng)格Identifying Different Social Styles在你的工作中將有四種不同的人際風(fēng)格。Here are four different social styles that you will encounter.下面將簡(jiǎn)述各種風(fēng)格的特點(diǎn)。Here is a brief description of the styl

16、es.分析家Analytical驅(qū)策家Driver慈善家Amiable表現(xiàn)家Expressive第15頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四表現(xiàn)家的精力充沛、外向、對(duì)人熱情。他們?cè)敢饣〞r(shí)間和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，并愿意冒險(xiǎn)。Expressive are energetic, outgoing, enthusiastic people. They take time to establish open, trusting,relationships, are direct, innovation, and willing to take risks. 他們往往

17、用比較合作的態(tài)度幫助我們達(dá)成合作的協(xié)議。They tend to prefer a collaborative approach to help with decision-making.第16頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四驅(qū)策家喜歡指揮、喜歡作決定，并且是結(jié)果導(dǎo)向型的人。他們讓人感到時(shí)間比較急迫、需要簡(jiǎn)單的、集中的信息去達(dá)成決定。他們對(duì)于人際關(guān)系的建立要求很低。Drivers are direct, decisive and result-oriented people. They have a sense of urgency, and require conc

18、ise, focused information to achieve and less need for establishing relationships in decision-making.第17頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四分析家是細(xì)節(jié)導(dǎo)向的人，比較保守，是一個(gè)好的組織者。他們需要事實(shí)和精確的信息，在實(shí)際工作之前，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持。Analytical are detail-oriented, conservative, and well organized. They want facts, accurate information,

19、and prefer a thorough approach to date gathering before making a practical decision. 他們往往會(huì)保持戒備，直到你們有很好的信任關(guān)系建立之后。They may remain guarded until a strong relationship has been developed.第18頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四慈善家比較溫和、友好、合作，并且是人際關(guān)系導(dǎo)向的人。Amiable are warm, friendly, cooperative and people-oriented

20、.他們甚至邀請(qǐng)你幫助他作決定，他們的需求比較多，比較敏感，內(nèi)心世界比較復(fù)雜。They prefer an interactive approach to decision-making, and are sensitive and accepting of the needs and impact on others. 他們花時(shí)間去建立人際關(guān)系，而且需要?jiǎng)e人的幫助才可以作決定。They take time to build relationships and seek support before making decisions.第19頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期

21、四現(xiàn)在，請(qǐng)選擇一位在你工作中遇到的一個(gè)具體的人，并鑒別他的人際風(fēng)格類型When you are asked to do so, please choose a specific person you have sold and identify his/her style on the work pad given to you.第20頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四Fill in the following blanks.Person _Style identified _Characteristics _ _ _ _ _第21頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日

22、，1點(diǎn)48分，星期四FORMULA FOR SALES POWER為什么有些代表比其他的代表銷售的多得多？Why do some pharmaceutical sales representatives sell much more than others? 是什么因素導(dǎo)致有的代表在同樣的技巧、產(chǎn)品知識(shí)和技能的情況下?lián)魯∑渌娜?？What are the factors that cause one person with the same apparent skills, knowledge, and abilities to sell rings around other people?從

23、以下公式中可以發(fā)現(xiàn)關(guān)于銷售能力的答案The answer can be found in the following formula for sales power.第22頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四當(dāng)要求這樣做的時(shí)候,請(qǐng)?zhí)顚?xiě)公式中的數(shù)字. When asked to do so, please fill in numbers to the formula.銷售業(yè)績(jī)（產(chǎn)品知識(shí)銷售目標(biāo)說(shuō)服能力）激勵(lì)Product Knowledge _ + Sales Know-How _ + Persuasive Ability _ Achievement Drive_ = Sa

24、les Power _第23頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四行動(dòng)計(jì)劃ACTION IDEAS當(dāng)觀看角色演練時(shí),請(qǐng)?jiān)谙旅婵瞻滋幪顚?xiě)你的想法/觀點(diǎn)及原則.In the space below please write down ideas, points, or principles that come to mind while viewing the Ro-play message._第24頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四一個(gè)有效的接近應(yīng)記住的事項(xiàng)THINGS TO REMEMBER FOR AN EFFECTIBE APPROACH有一些關(guān)

25、于接近的應(yīng)記住的重要的觀點(diǎn).Here are some important points to remember about approaching people.在專題討論的時(shí)候,你會(huì)有機(jī)會(huì)探討它們. In your seminar session you will have a chance to discuss them.第25頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四1.注意醫(yī)師及他們的同事的環(huán)境怎樣.1.Notice what is in the physicians or staffs environment.2.詢問(wèn)你所看到的與他們的環(huán)境相關(guān)的一些情況2.Ask

26、questions about things you see in their environment.3.不要涉及其隱私3.Do not invade peoples space.4.注意觀察他們的肢體語(yǔ)言.4.Carefully watch their body language.第26頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四5.觀察他們手里在做什么5.Watch what they do with their hands.6.注意觀察并問(wèn)一些開(kāi)放性的問(wèn)題6.Be sensitive and ask open-ended questions.7.注意他們的情緒/聲音的語(yǔ)調(diào)

27、和速度的變化,并與之協(xié)調(diào)一致.7.Get on their emotional level-match their pace and tone of voice.第27頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四8.根據(jù)他們的談話和你的聆聽(tīng),快速建立一個(gè)溝通的進(jìn)程.8.Quickly set up a communication process where they talk and you listen!9.設(shè)法降低他們對(duì)你與他們接近的抵抗情緒9.Try to reduce their resistance to your approach them.*according to

28、 Dr.Albert Mehrabian, a U.C.L.A. researcher第28頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四10.切記:有效的溝通的情況是:10.Rememberthat communication effectiveness depends: a.7%人們所說(shuō)的內(nèi)容a. 7% on the words people sayb.38%他們說(shuō)這些話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)b. 38% on how they say those words c.55%肢體語(yǔ)言 c. 55% on body language第29頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四

29、請(qǐng)回顧以上10個(gè)建議. Please review the above 10 suggestions. 劃出兩個(gè)在工作中對(duì)你最有幫助的兩點(diǎn).Circle two of them that you feel would help you the most when you practice them.第30頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四寫(xiě)下對(duì)你工作最有益的兩點(diǎn).Write down two benefits or ways that practicing these two ideas would help you.1._2._第31頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月2

30、0日，1點(diǎn)48分，星期四SESSION 2如何商議和發(fā)現(xiàn)需求.HOW TO INTERVIEW AND FIND OUT NEEDS第32頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四在商議過(guò)程中,我們要發(fā)現(xiàn)醫(yī)師的需求.In the Interview Step we discover physicians want or needs. 這是銷售策略的核心所在.Its the heart of a needs-focused selling strategy.切記:沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)他們認(rèn)為不需要的東西Rememberno one buys anything unless they per

31、ceive it filling a want or a need.換言之:所有的銷售都是為了填充需要/滿足需求或解決存在的問(wèn)題Said another wayall selling is filling needs, satisfying wants, or solving problems.第33頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四專業(yè)化的銷售代表并不僅僅是“把藥賣(mài)給醫(yī)生”.而是通過(guò)對(duì)衛(wèi)生保健專業(yè)人員所需要的信息的傳遞,有目的地滿足他們的需求,以達(dá)到銷售更好的藥品的目的Professional sales representatives do not just go

32、out to “sell drugs to doctors.” Rather, they purposefully satisfy the wants or needs of other health care professionals by giving them the information they need to practice better medicine .第34頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四為什么商議的步驟如此重要? 因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)醫(yī)師需求的唯一方式是:正確的探詢和聆聽(tīng).Why is the Interview Step so important

33、 ? Because the only way we can discover what a physicians wants or needs are is to ask the right questions and listen.第35頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四下面是一個(gè)醫(yī)藥代表成功接近客戶的實(shí)例:Here is one approach that has worked well for other pharmaceutical reps:今天我想做一點(diǎn)不同的事情,而不是象以往那樣日復(fù)一日.“Today, rather than the typical d

34、etailing I would like to do something a little different.我想咨詢您一些問(wèn)題,以了解我們的產(chǎn)品在你們臨床上的使用是否適宜,而不是單純地告訴你我們的藥品的有多棒.這樣好嗎?Rather than just telling you how great our medications are, I would like to ask you a few questions to learn more about where our products fit into your practice. Is that okay?”第36頁(yè)，共122頁(yè)

35、，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四這一策略已被很多成功的醫(yī)藥代表所應(yīng)用,并且總是可以帶入一種雙向溝通的狀況,這對(duì)于確定你的產(chǎn)品是否能滿足醫(yī)生的需求是非常必要的.This strategy has been employed by many successful pharma reps, and almost always engenders the kind of two-way dialogue necessary to determine whether there is a fit between what physician is looking for and the pr

36、oducts you sell.第37頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四在商議過(guò)程中,我們也完成了以下事宜:In the interview step we also accomplish the following:1.更進(jìn)一步使談話的人置于一種輕松的狀態(tài).1.We further put people at ease.2.我們讓他們更多地談話讓我們來(lái)聽(tīng)2.We get them talking and us listening.3.我們幫助他們發(fā)現(xiàn)/澄清并告訴我們他們的需求是什么.3.We help them discover, clarify, and verba

37、lize their wants or needs.4.我們把他們置于一種銷售他們自己并發(fā)現(xiàn)適合我們產(chǎn)品的病人的類型.4.We put them in a position of selling themselves and finding the appropriate patient types for our products.第38頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四工作指導(dǎo)原則ACTION GUIDES TO PRACTICE下面是商議過(guò)程的四個(gè)指導(dǎo)原則.Here are the four Action Guides for the Interview Step

38、.1.問(wèn)一些開(kāi)放性的/間接的問(wèn)題,以給自己更多的時(shí)間了解對(duì)方的需求.1.Ask open-ended, indirect questions that draw out wants or needs.2.聆聽(tīng)并解釋所有的重點(diǎn)-并把他們記下來(lái)2.Listen to and paraphrase all points write them down.第39頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四3.識(shí)別占優(yōu)勢(shì)的需求,并達(dá)成協(xié)議.3.Identify dominant wants or needs and get agreement.4.確認(rèn)對(duì)方你想幫助他們享受最大的價(jià)值4.Ass

39、ure people that you want to help them enjoy the most value.第40頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四行動(dòng)計(jì)劃ACTION IDEAS當(dāng)你觀看Ro-play時(shí),請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為應(yīng)記住的地方.Write down any ideas you want to remember while you are watching the video message._第41頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四識(shí)別人們的需求IDENTIFYING PEOPLES WANTS OR NEEDS請(qǐng)?jiān)诳瞻滋帉?xiě)下你可以

40、幫助滿足的臨床醫(yī)生特殊的需求.In the space below write down specific wants or needs clinicians have that you help them fill.1_2_3_4_5_6_7_8_第42頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四然后-Then 在短時(shí)間內(nèi),請(qǐng)寫(xiě)下你從醫(yī)師或他們的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推薦的最好的服務(wù)或藥物治療正好能滿足他們的需求.In just a moment you will be asked to write down specific information you n

41、eed to know from physicians or their staff before you can recommend the best service or medication to fill their wants or needs.但在你做這些之前-為了幫助你,這兒有一些你可能需要的通用型的信息:But before you do that and in order to help you, here are some general types of information that might be needed:第43頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)4

42、8分，星期四1.什么是他們認(rèn)為合適的處方?為什么?1.What are they comfortable prescribing ? Why ?2.在一個(gè)特殊的藥品種類中,什么是他們正在尋找的且還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)2.In a specific drug class, what are they looking for that they have not fount ?3.在處方時(shí),病人對(duì)疾病治療的需要及醫(yī)生的處方習(xí)慣影響有多大?3.How much does managed care impact their patient base and/or prescribing habits ?4.他們?cè)?/p>

43、圖達(dá)到的治療目的是什么?4.What treatment objective are they trying to reach ?5.當(dāng)評(píng)估各種各樣的藥物療法時(shí),他們發(fā)現(xiàn)最可信的或相關(guān)信息是什么類型的信息?5.What type of information do they find most credible or relevant when evaluating various drug therapies ?第44頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四寫(xiě)下你給一個(gè)醫(yī)師推薦一個(gè)最好的藥物療法前你必須了解的信息.Write down specific informatio

44、n you must have before you can recommend the best drug therapy to a physician 1_2_3_4_5_6_7_8_第45頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四設(shè)計(jì)一個(gè)你探詢需求的過(guò)程所提的問(wèn)題.DESIGNING YOUR OWN NEED-DEVELOPMENT QUESTIONS在空白處寫(xiě)下你向醫(yī)師或他們的同事所提的問(wèn)題以探詢他們的需求.In the spaces below write down some question you can ask the physician/staff that

45、 get them:1.討論他們的需求.1.Admitting and discussing their needs.2.給你一些有助于你更好地理解他們需求的信息. 2.Giving you information that will help you better understand their needs._第46頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四有步驟地提出探詢需求的問(wèn)題,有助于你得到信息.The needs-development questions will get you information信息會(huì)告訴你他們的需求是什么.The information

46、will then tell you what their needs are.所有的問(wèn)題應(yīng)包含至少一個(gè)這樣的詞: 誰(shuí),什么,什么時(shí)候,哪里,為什么,怎樣All your questions will contain one of these words: Who, What, When, Where, Why, How.第47頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四1._2._3._4._5._6._7._8._第48頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四有效的商議應(yīng)切記的事項(xiàng)THINGS TO REMEMBER FOR AN EFFECTIVE INT

47、ERVIEW1.人們購(gòu)買(mǎi)只為滿足自己的需求,而不是為了滿足你的需求.1.People only buy to fill their own needs not to fill yours.2.集中在醫(yī)師的需求上,而不是你自己的需求上. 2.Focus on physicians needs, not your own.3.開(kāi)放性的問(wèn)題總是包含這樣的詞:誰(shuí),什么,什么時(shí)候,哪里,為什么,怎樣3.Open-ended questions always contain the words: who, what, where, why, when, how.4.拜訪中,用20%的時(shí)間講話,用80%的時(shí)

48、間聆聽(tīng).4.Spend 20% of the interview talking and 80% listening.5.聆聽(tīng)時(shí)不要帶有偏見(jiàn)或只想怎樣“處理掉”他們的想法.5.Listen to people without bias or thinking about how you can “sell” them.第49頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四6.當(dāng)你聆聽(tīng)的時(shí)候,不斷點(diǎn)頭,以言語(yǔ)表示同意,使用肯定的手勢(shì). 6.As you listen, nod your head, verbalize agreement, use positive gestures.7

49、.學(xué)習(xí)與人建立感情上的聯(lián)系.7.Learn to “connect” emotionally with people.8.假設(shè)自己是一個(gè)專業(yè)顧問(wèn)或工作伙伴的角色.8.Assume the role of a professional advisor or partner.9.你不要議論醫(yī)師處方什么,要聽(tīng)他們處方的原因.9.You do not talk physicians into prescribing, you listen them into their prescribing.10.在人們還沒(méi)有確定他們的需求時(shí),不要開(kāi)始銷售/介紹或引證你們的產(chǎn)品或服務(wù). 10.Never begin

50、 selling, telling, or demonstrating your product or service until people have adequately established their need.第50頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四SEEION 3如何引證你要銷售的東西.HOW TO DEMONSTRATE WHAT YOU ARE SELLING第51頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四銷售引證的目的是為了展示你的藥品會(huì)滿足醫(yī)師的病人的需求.The purpose of a sales demonstration

51、is to show your drug will satisfy physicians patients wants or needs.一個(gè)有效的引證是一個(gè)雙贏的活動(dòng),它是讓你的同事確信:An effective demonstration is a 50-50 activity. It is one in which both of you work together to make sure that:1.你了解醫(yī)師、他同事和病人的需求.1.You understand the physicians, staffs and patients needs.2.他們了解你的藥物的療效2.Th

52、ey understand your drug therapy.3.他們明白你不只是想賣(mài)給他們東西,而是你在幫助他們?yōu)樗麄兊牟∪俗鲎詈玫臎Q定.3.They see that you are not just trying to selling them anything you can but that you are helping them make the best decision for their patients.第52頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四很多銷售代表仍然做“刺激反應(yīng)”式的銷售-在沒(méi)有首先了解醫(yī)師的需求的時(shí)候,就引證他們的產(chǎn)品或服務(wù).Many

53、 sales representatives still do “stimulus response” selling they demonstrate their product or services without first understanding the wants or needs of the physician before he/she has determined the diagnosis.第53頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四工作指導(dǎo)原則ACTION GUIDES TO PRACTICE這兒有四部分工作指導(dǎo)原則,他們會(huì)幫助你更有效地引證你的

54、產(chǎn)品或服務(wù).Here are four Action Guides to practice that will help you demonstrate your product or service most effectively.1.重復(fù)已被確認(rèn)的占優(yōu)勢(shì)的需求.1.Repeat the dominant wants or needs that have been admitted.2.展示你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)滿足他們的需求.2.Show or tell how your product or services will fill their wants or needs.第54頁(yè)，共122頁(yè)

55、，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四3.從該藥物對(duì)疾病的治療結(jié)果或?qū)Σ∪说牟∏轭愋蛯?duì)醫(yī)師的幫助來(lái)討論藥物的特性3.Discuss drug features in terms of end-result benefits for the disease state or patient type.4.探詢他們的反應(yīng),感覺(jué)或觀點(diǎn).4.Ask for their reactions, feeling, or opinions.第55頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四行動(dòng)計(jì)劃ACTION IDEAS_第56頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四銷售

56、產(chǎn)品的同時(shí)銷售你自己SELL YOURSELF ON WHAT YOU ARE SELLING在如今的商業(yè)氣候中,高度的道德規(guī)范和價(jià)值觀是非常重要的.In todays business climate high ethics and values are very important. 倫理銷售已為我們每一個(gè)人所確信. Ethical selling begins with each of us believing in what we are selling.第57頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四當(dāng)要求你這么做的時(shí)候,請(qǐng)寫(xiě)下你愿意買(mǎi)你自己產(chǎn)品的理由.When as

57、ked to do so please write down some reasons why you would buy from yourself._第58頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四怎樣提出藥品費(fèi)用和支付問(wèn)題HOW TO PRESENT COST/REIMBURSEMENT在你引證的時(shí)候,你需要詳述藥品的治療費(fèi)用及付費(fèi)能否報(bào)銷的問(wèn)題。Somewhere in your demonstration, you need to discuss treatment costs and reimbursement. 重要的問(wèn)題是“什么時(shí)候”該提及？The import

58、ant question is “When ?”第59頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四介紹藥品費(fèi)用和付費(fèi)方式問(wèn)題的最好時(shí)間是醫(yī)師認(rèn)為你所引證的產(chǎn)品與他們的治療目的相一致以后.The right time to present the price and reimbursement is usually after physicians see that the drug you showed them meets the treatment objectives. 當(dāng)你說(shuō)明產(chǎn)品的特性/利益時(shí),對(duì)于特定類型的病人或疾病狀況,費(fèi)用是第二位的. When you prese

59、nt features/benefits of your product that target specific patient types or disease states, cost is usually of secondary importance.第60頁(yè)，共122頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)48分，星期四引證中,重要的是通過(guò)明確藥品的治療效果從側(cè)面闡述藥品的價(jià)位,所以治療的利益遠(yuǎn)大于花費(fèi)的多少.In your demonstration it is important to stack up drug value on one side of the scale by sh

60、owing clear therapeutic advantage so the treatment benefits outweigh the cost.當(dāng)醫(yī)師相信你的藥品正是他們所需要的時(shí)候,就是你闡述此藥品對(duì)于他的利益的絕好時(shí)機(jī),下面是如何做好這一點(diǎn)的一些建議.When physicians believe that your drug is what they want or needs, and its the right time to discuss availability, here is a suggestion on how to do it.第61頁(yè)，共122頁(yè)，202