房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)案例解析

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. HYPERLINK 第八部分：房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人實實戰(zhàn)部分分第一部分：二手房房實戰(zhàn)案案例分析析1，如何面面對和對對待朋友友或熟人人介紹的的客戶？回答：按照照正常的的客戶標標準來對對待。因因為你如如果太熱熱情，否否則到最最后收取取費用的的時候還還是很尷尷尬。既既然收取取傭金了了，那么么朋友的的成分就就有點淡淡化了。所所以還是是按照正正常的客客戶來對對待。這這樣對于于雙方的的位置都都不至于于尷尬。既既然是朋朋友或熟熟人介紹紹來的客客戶，相相對熱情情一點就就可以了了。

2、還有有在要求求傭金找找折的時時候，要要經(jīng)理或或店長給給他打電電話：說說，XXX業(yè)務員員給我們們申請了了三報告告，我們們研究決決定，給給你優(yōu)惠惠XX，這這已經(jīng)是是公司能能讓步的的最大底底線了，這這樣客人人才能感感受到你你的真誠誠。對誰誰都可以以有個交交代。2，房主在在外地，委委托代理理人無法法決定是是地怎么么辦？回答：先根根據(jù)委托托書的內(nèi)內(nèi)容做判判斷。看看看代理理人有無無決定權權。同時時，要代代理人自自己盡快快聯(lián)系房房主，告告之，他他如果還還不下定定，會起起一些對對自身不不利的變變化。比比如房源源售出給給其他客客戶或者者是錯過過好的銷銷售機會會。 要要求房主主傳真一一份房主主親手簽簽名給代代理人

3、的的公證過過的全權權委托書書。同時時，在簽簽訂相關關合同或或協(xié)議的的時候要要注意自自己的免免責條款款，免得得房主回回來后悔悔，或者者引起糾糾紛。保保留委托托書，作作為自己己將來免免責的依依據(jù)。3，房主是是夫妻或或者家庭庭內(nèi)部意意見不統(tǒng)統(tǒng)一時怎怎么辦？回答：夫妻妻一般是是共有產(chǎn)產(chǎn)權人，在在意見不不統(tǒng)一的的情況下下，出售售該房源源一般有有很多麻麻煩。一一般我們們采取分分個擊破破的辦法法，把丈丈夫和妻妻子分開開。在談談判的過過程中要要找出雙雙方在哪哪些問題題上出現(xiàn)現(xiàn)分歧，然然后提出出這些問問題的合合理解決決辦法，或或者對其其交易房房源的好好處，平平打消疑疑慮。請請記住，在在客人互互相意見見不統(tǒng)一一的

4、情況況下，不不要隨便便插話，以以便引起起客人惱惱羞成怒怒。盡量量讓夫妻妻雙方自自行溝通通，達成成妥協(xié)。在在說話之之前，禮禮貌的說說：可以以打攪一一下可以以嗎，我我覺行這這件事情情是這樣樣的。同同時在談談話中分分析夫妻妻雙方誰誰占主導導地位，對對占次要要的地位位的人進進行勸告告，促使使其放棄棄自己的的反對立立場。4，客戶即即將簽署署協(xié)議時時，房主主要求漲漲價怎么么辦？回答：首先先，將房房主拉到到一個避避開客戶戶的地方方開勸誡誡，避免免說出“你賣的的房子價價格已經(jīng)經(jīng)很高了了，讓客客戶聽到到，引起起客戶反反感和疑疑慮。告告訴房主主，作為為中介的的辛勤努努力，才才促使交交易達成成，這樣樣做有違違交易誠

5、誠信原則則。編造造兩三個個和房主主同類房房型，地地段房子子的成交交價格，讓讓房主覺覺得這樣樣的價格格我們已已經(jīng)會出出相當?shù)牡呐Σ挪耪劤?，同同時客戶戶對其他他地段房房子也很很感興趣趣，我們們努力推推薦才使使客戶選選擇了房房主這套套房源。必必要時，可可以舉出出市場的的宏觀大大環(huán)境來來使房主主改變主主意。我我們定金金已經(jīng)收收了，如如果你現(xiàn)現(xiàn)在臨時時提升，對對于你自自己，客客戶，和和我們公公司的形形象都不不得是不不小的打打擊。而而且，依依據(jù)委托托協(xié)議，我我們可以以啟動相相關的制制裁條款款。迫使使房主打打消這類類念頭。同同時，告告訴房主主，自己己會為一一些一次次性付款款，按揭揭啊，過過戶等方方面給他他

6、盡最大大的努力力，不讓讓其利益益受損，讓讓房主覺覺得中介介是站在在他一邊邊的。面面對客戶戶時，要要隨意說說出自己己的辛苦苦努力，才才讓房主主消了漲漲價的念念頭。比比如：唉唉，費了了九牛二二虎之力力，這套套房子他他真的覺覺得賣虧虧了。也也是，誰誰不想高高興點呢呢，其實實他這套套房子還還是很不不錯的，難難怪他想想漲價。5，客戶和和房主私私下準備備成交時時怎么辦辦？回答：一般般中介在在代理之之前，都都有一個個委托協(xié)協(xié)議，如如果私自自成交，有有相關條條款來制制約他，同同時告訴訴房主和和客戶，現(xiàn)現(xiàn)在房屋屋買賣市市場的程程序復雜雜性，私私下成交交的危害害性和風風險，為為了省那那一點錢錢，萬一一錢財兩兩空，

7、就就得不償償失了。有有意無意意的告訴訴客戶，我我們和房房產(chǎn)局的的關系，即即使你們們私下成成交，辦辦理過戶戶，我們們也會查查到相關關的紀錄錄，知道道房子是是賣給誰誰了，必必要時候候，我們們會運用用法律武武器來保保護自己己公司的的利益，打打消客戶戶和房主主的私下下成交念念頭。6，客人不不同意署署獨家委委托代理理怎么辦辦？回答：首先先告訴客客人，獨獨家委托托的好處處，（11）不用用面對許許多不同同的中介介公司，省省了很多多時間。（22）每個個信息都都有員工工跟蹤。（33）公司司會以客客為主，做做到誠信信可靠。（44）可以以享免費費的報紙紙廣告、貼貼廣告，還還可以把把您的房房源發(fā)布布到公司司的網(wǎng)站站。

8、由于于公司上上門客數(shù)數(shù)量多，因因此您的的房子會會得到大大范圍的的有力宣宣傳。（55）能為為您把握握好房價價，使您您享受最最高的銷銷信價位位，避免免多家委委托造成成買方到到各家物物業(yè)公司司連環(huán)壓壓價，損損害您的的利益。（66）把鑰鑰匙交給給公司，公公司派專專人人負負責年房房等工作作。可以以免受帶帶客戶看看房和受受電話打打擾的麻麻煩，使使您的正正常生活活不受影影響。（77）公司司會起到到信用擔擔保作用用，成交交后會為為您代辦辦一手續(xù)續(xù)，為您您節(jié)省時時間和精精力。（88）公司司會為業(yè)業(yè)主提供供售前反反饋信息息和優(yōu)質(zhì)質(zhì)的售后后服務。（99）臺以以建立起起彼此之之間的信信任關系系，有利利于在其其它項目目

9、上精誠誠合作。（110）公公司會保保證透明明交易，不不會出現(xiàn)現(xiàn)溢價行行為。（111）避避免“一物多多賣”的弊端端，不會會發(fā)生一一些不必必要的糾糾紛，同同時也為為物業(yè)公公司節(jié)省省了人力力、物力力、財力力。（112）輕輕松賣，門門鑰匙交交于本公公司可免免因經(jīng)常常須看房房而影響響您的私私人時間間和不必必要的金金錢消費費。（113）不不會讓買買方覺得得您的房房屋沒有有價值（多多家委托托只會讓讓人覺得得您好像像急需用用錢或覺覺得您的的房屋是是否有問問題急于于脫手）。（114）避避免多家家中介公公司聯(lián)合合壓低您您理想的的價格，和和不必要要的電話話騷擾。您您的房屋屋需要高高檔的公公司來幫幫助您。我我們公司司

10、會全心心全意給給億服務務，同時時也不會會太多占占用他的的時間，對對于客人人來說省省心。其其實各家家的服務務都大同同小異?？煽梢院涂涂蛻粼O定定一委托托期限，如如果在此此期限內(nèi)內(nèi)房源無無法賣出出，我們們允許他他找下一一家，對對于這種種建議客客戶也能能理解。7，因為欲欲租住客客人的拖拖延，而而造成看看中的房房屋已經(jīng)經(jīng)也租也也去時怎怎么辦？回答：首先先向客戶戶表明，責責任不在在中介這這一方。對對于客戶戶的時間間安排和和心理表表示理解解。真誠誠地為他他推薦其其他房源源，并和和客戶約約定好簽簽約付款款時間，以以免類似似情況再再發(fā)生。不不要譴責責和埋怨怨客戶，以以免造成成客戶反反感。8，如何有有效地防防止客

11、人人跑單？回答：簽訂訂合同，加加入私下下成交制制條款，同同時告訴訴房主和和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場和程序復雜性，私下成交的危害性和風險，為了省那一點錢，萬一錢財兩空，就得不償失了。在房地產(chǎn)交易中，中介起的作用是巨大的，我們會盡力完成好自己的居間服務，讓雙方滿意。收取的傭金也是合理的，是應得的勞動報酬。同時，缺少第三方協(xié)調(diào)，房主和買主之間可能會出現(xiàn)僵局，沒有辦法來達到溝通的目的。房子是大件商品。對于房主，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能賣的太低，損失對于那點傭金來說就大了。同樣告訴買方客戶，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能買的太高，損失比支付傭金來說大得多。有意無意的告訴客

12、戶，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關的紀錄，知道房是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，按照相關合同條款來起訴他們。另外，如果私下成交，我們不承擔將來出現(xiàn)糾紛后的后果，出現(xiàn)一切的問題雙方自行承擔，萬一有欺騙行為或者中途出現(xiàn)其他情況，需要有人來協(xié)調(diào)或者幫助的事情，經(jīng)紀人都不會提供相關幫助。都和中介無關。打消客戶和房主的私下成交念頭。9，客戶在在選擇此此類房型型時，該該房型已已經(jīng)租售售出，客客人不想想其他推推薦房源源選擇怎怎么辦？回答：首先先向客戶戶申明，因因為房源源的流動動性和每每天上門門的客戶戶很多，房房源租售售出，是是很正常常的事情情。沒必必要在一一棵對上

13、上吊死。我我們會盡盡全力推推薦其他他的好房房源給他他，讓他他滿意。找找出和該該租售出出房源相相似的房房源，象象顧客推推薦。著著重介紹紹新房子子的性價價比和優(yōu)優(yōu)點，并并與原來來的房源源作一個個對比，找找出相關關差異，以以證明新新推薦的的房源的的優(yōu)越性性。讓客客戶重新新選擇。10，客戶戶人堅決決愿意支支付一些些他認為為不屬于于自己支支付的正正常合理理費用怎怎么辦？回答：一般般來說，具具體費用用由誰來來支付，在在合同簽簽訂之后后，條款款里面都都有體現(xiàn)現(xiàn)。要求求客人按按照合同同來執(zhí)行行。對于于合同條條款里面面沒有預預先聲明明的款項項，可以以按照雙雙方成交交的滿意意程度，找找滿意度度高的一一方收取取相關

14、費費用?；蚧蛘邊f(xié)調(diào)調(diào)由雙方方共同來來承擔。讓讓雙方明明白。中中介，作作為居間間人，收收取的是是服務費費用，現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)生生的這些些費用，不不是因為為中介另另行收取取的，是是因家征征收的，與與中介無無關。是是房產(chǎn)過過戶手續(xù)續(xù)中必需需繳納的的費用。提提醒客戶戶或房主主，不繳繳納費用用，交易易流產(chǎn)，但但是中介介的費用用已經(jīng)在在合同中中得到保保證，最最終受損損失的還還是他自自己。態(tài)態(tài)度要和和藹，盡盡量幫助助雙方來來協(xié)調(diào)。11，在原原有房主主不在時時，如何何藝術地地帶客戶戶敲開同同等戶型型的其他他陌生住住戶的門門？回答：微笑笑，聲量量適中，說說明來意意，原來來房主的的名字或或姓，以以博取信信任。告告訴他打打

15、攪參觀觀的內(nèi)容容，就是是參觀一一下房子子，時間間不會太太久，出出示相關關證件和和身份證證陌生住住戶看，打打消他們們的疑慮慮。記住住進房子子的細節(jié)節(jié)。細節(jié)節(jié)1：相相關東西西放在屋屋外，空空手進去去。細節(jié)節(jié)2：換換鞋，等等等。走走的時候候要恢復復原狀，即即使住戶戶不要求求也要恢恢復原樣樣。大聲聲致謝。這這也是經(jīng)經(jīng)紀人的的素質(zhì)體體現(xiàn)。12，房主主和客戶戶的要求求無法達達到統(tǒng)一一，出現(xiàn)現(xiàn)僵局時時怎么辦辦？回答：這時時候要分分開他們們，以免免雙方?jīng)_沖突，最最后導致致交易流流產(chǎn)。分分別談話話，找出出雙方的的分歧點點在那里里，逐個個擊待查查。首先先要讓雙雙方感受受到你作作為中介介，是站站在他們們一邊的的，在

16、談談話中試試探出雙雙方最終終的最終終底線，然然后折中中提出自自己的看看法和意意見，慢慢慢往一一起靠攏攏。13，如何何讓客人人愉快地地支付中中介費用用，并認認可你的的勞動價價值？回答：告訴訴客戶，作作為中介介，我們們提供的的是我們們優(yōu)質(zhì)專專業(yè)的居居間服務務，如果果沒有中中介，現(xiàn)現(xiàn)在市場場的房源源這么多多，價格格很斗智智，將會會付出更更多的精精力和時時間，同同時，不不見得能能買到現(xiàn)現(xiàn)在這樣樣滿意的的房子。 我們的的中介在在烈日和和風雨中中領著客客人看房房，一遍遍遍幫他他和另一一方討價價還價，終終于把價價格變成成一個雙雙方都可可接受的的合理的的雙方價價格，并并幫他辦辦理這些些都是中中介的辛辛苦服務務

17、。中介介正是有有了傭金金才可以以生存。我我們收取取的只是是國家規(guī)規(guī)定的傭傭金，也也是對自自己專業(yè)業(yè)服務的的一個肯肯定。中中介公司司正式有有了這些些服務費費用和傭傭金才能能生存下下去，客客戶和買買主在其其他地方方，得到到服務都都需要支支付費用用，這是是市場經(jīng)經(jīng)濟的原原則。我我們幫客客戶協(xié)調(diào)調(diào)，議價價，等等等，幫他他們?nèi)〉玫玫氖找嬉孢h遠大大于支付付的傭金金。14，談判判時，如如何把握握一個度度，讓客客戶和房房主都能能感到你你站在他他們這一一邊？回答：1、從從客戶的的思路和和要求出出發(fā)，盡盡量向他他們的想想法靠攏攏，按照照他們的的話往下下圓。在在客戶價價格談判判時，不不要簡單單地否定定其中某某個人對

18、對于價格格地認定定和想法法。找出出他們之之間的分分歧，提提出自己己出于中中立的想想法和建建議。站站在中立立立場，幫幫助雙方方分析其其中的問問題。在在雙方陷陷入僵局局時，將將雙方分分開， 然后逐逐個和他他們談。談談的時候候要注意意，先贊贊同客人人的想法法， 但但是，溫溫和的指指出禮貌貌的勸陰陰，有什什么事情情慢慢談談。在把把價格和和對方信信息傳達達給另一一方時，加加入自己己的意見見，指出出其中合合理的部部分，同同時禮貌貌征詢他他的意見見。告訴訴雙方，有有分歧和和異議對對于談判判來說是是很正常常的。找找出雙方方一兩個個無關緊緊要的問問題，幫幫助提問問題這一一方向另另一方努努力爭取取。15，如何何準

19、確確確定房主主和客戶戶都能接接受的價價格底線線？回答：舉例例說明：如果一一棟房屋屋委托房房地產(chǎn)公公司銷售售，賣方方給的底底價是220萬，開開價是2280萬萬。如何何討價還還價？我我們向買買方開出出了2880萬的的價，買買方察看看房屋后后說，1180萬萬怎樣？于是我我們運用用行銷法法則，強強調(diào)房屋屋優(yōu)點，勉勉強使用用買方將將價格拉拉到2000萬，這這是第一一回合。第第二局開開始，我我們降價價至2770萬，同同時以成成本高、房房價漲等等等理由由促使對對開出2220萬萬的價格格，這里里要掌握握的是賣賣方降得得要慢，并并使對方方升得快快。第三三局，賣賣方再降降至2660萬，買買方出價價2400萬。最最

20、后折中中，2550萬。如如果2445萬或或2400萬賣出出也行，這這樣的談談判算是是賣方策策略成功功，因為為2000萬2800萬的中中線是2240萬萬，超過過2400萬，說說明賣方方賣得好好，低于于2400萬，說說明買方方買得精精，這就就是討價價還價的的技巧。一一般以雙雙方提出出的價格格取其中中一個數(shù)數(shù)字段的的平均值值，在試試探雙方方的反應應。比如如：500萬的價價值的房房子，一一般我們們?nèi)?55萬為這這種路線線，然后后根據(jù)雙雙方對價價格的堅堅持度，來來做調(diào)整整，盡量量向堅持持度高的的一方稍稍微靠攏攏。16，帶領領客戶去去看房的的時候，要要事先通通知房主主哪些注注意事項項？回答：要求求房主事事

21、先將家家里打掃掃干凈，收收拾整齊齊，特別別時廚房房和衛(wèi)生生間的死死角。將將家里的的東西重重新擺放放一下，一一些老房房子家里里擺放的的不是很很整齊，給給人一種種凌亂的的感覺。如如果有可可能的話話，將房房子粉刷刷一遍，讓讓房子看看起來更更新一點點，即使使不能全全部，也也要將廚廚房等污污染比較較嚴重的的地方粉粉刷一下下，告訴訴房主，這這樣有利利于將他他的房子子以更合合適的價價格賣出出。打開開家里的的電源，看看看有無無損壞的的燈泡等等，房屋屋玻璃擦擦干凈，客客戶來看看的時候候，把燈燈光全部部打開，顯得房屋很亮堂。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)

22、很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣主賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。17，客戶戶接聽你你的回訪訪電話時時，不說說不要，也也不說要要，態(tài)度度推脫曖曖昧，這這時候你你怎么辦辦？回答：這個個時候，如如果有可可以，要要和客人人面談一一次，首首先要弄弄清楚客客戶的真真實意圖圖，是放放棄還是是在斟酌酌中？如如果是放放棄，就就要問清清

23、放棄的的原因。是是因為價價格還是是本身的的問題，如如果是價價格的問問題，可可以告訴訴他，公公司有很很多房源源，我們們會推薦薦幾套更更好的，他他能夠接接受的價價格房源源供他參參考。如如果是自自身的原原因，應應該作出出理解客客人的姿姿態(tài)，留留下自己己和客人人的電話話，禮貌貌的告知知希望能能有機會會再次為為他服務務。并在在適當?shù)牡臅r候和和客戶做做一些聯(lián)聯(lián)系。如如果客人人是斟酌酌中，應應該弄清清楚客人人斟酌的的原因在在什么地地方，并并對癥下下藥，幫幫助客戶戶解決存存在的問問題。態(tài)態(tài)度要輕輕緩，不不要露出出質(zhì)問或或者追根根到底的的語氣。盡盡力讓客客人感受受到我們們的真誠誠。18，客戶戶落單之之后開始始后

24、悔，并并強烈要要求退單單怎么辦辦？回答：不同同意客人人的做法法。按照照合同來來執(zhí)行。找找出客人人后悔地地原因，指指出原因因當中不不合理的的部分。同同時告訴訴客戶，如如果取消消交易退退單，將將要面臨臨的違約約責任。比比如客人人覺得價價格高了了，就指指出房價價的合理理性，這這個價格格是我們們經(jīng)過無無數(shù)次談談判才達達成的價價格。不不要被市市場的混混亂價格格所迷惑惑。同一一座房子子也會因因為朝向向，樓層層等問題題而造成成價格差差異。沒沒有可雙雙性，如如果現(xiàn)在在退單，一一是違反反協(xié)議，二二好象我我們作為為的服務務還有些些欠缺，但但是其實實違約的的責任并并不是經(jīng)經(jīng)紀人造造成的。以以耐心的的語氣和和態(tài)度讓讓

25、客戶打打消退單單的念頭頭，不要要在言語語上正面面和客戶戶沖突，以以免客人人惱羞成成怒。語語氣要平平和，但但是表現(xiàn)現(xiàn)出來的的不能退退單的立立場要堅堅定。19，客戶戶在落單單的最后后一刻要要提出降降價要求求，否則則就不簽簽署合同同，你怎怎么辦？回答：不能能同意客客人的想想法。（這這屬于要要挾）首首先指出出這樣的的行為不不符合誠誠信交易易原則。其其二，依依照委托托代理合合同等相相關資料料手續(xù)，因因為客人人自己變變卦的原原因，告告訴客人人，這樣樣的房源源購買價價格是客客戶自己己認可的的，也是是得到客客戶同意意的價格格。不是是經(jīng)紀人人自己編編造出來來的價格格，而且且如果現(xiàn)現(xiàn)在降價價，房主主肯定不不會同意

26、意，相反反，會追追究中介介和客戶戶的責任任，但是是不是中中介的問問題，所所以作為為中介公公司不會會承擔。同同時將問問題推給給客戶，為為什么你你當時在在談判的的過程中中不提出出來?當當時提出出來還有有可能有有商量的的空間，但但是現(xiàn)在在即將成成交了，所所以沒有有可能再再行降價價了。指指出房子子的優(yōu)點點和價格格合理性性。性價價比高在在什么地地方。慢慢慢讓客客戶放棄棄降價的的念頭。20，客戶戶知道了了你或者者房主的的底價時時候怎么么辦？回答：這很很正常，沒沒有關系系，真誠誠的和客客人解釋釋，作為為房主或或中介，任任何時候候都是一一般會把把價格抬抬高一點點，誰買買個幾十十萬的房房子，都都會還還還價，我我

27、們把價價格訂的的高一點點，就是是準備好好讓你還還價，對對吧，相相信你能能理解我我們的做做法。退退一萬步步來說，我我們就算算給你底底價，你你也不會會相信那那是底價價，是吧吧?，F(xiàn)在在你知道道了，我我們相信信，同比比同樣類類型房源源的價格格，這是是一個非非常合理理的價格格。（備備注：如如果此時時想抬高高價格，和和房主溝溝通好，可可以告訴訴客人雖雖然是底底價，但但是是房房子的凈凈價，是是不含是是介服務務費用和和傭金的的價格。給給價格留留有一定定的空間間，以達達到心理理安慰的的功效和和防備客客戶還價價。）21，客戶戶咬定一一個價格格，堅決決不松口口，低于于這個價價格就不不買（租租）了怎怎么辦？回答：禮貌

28、貌的解釋釋，不要要和客人人起沖突突，千萬萬不能說說：這個個價格怎怎么能買買（租）到到房子，開開玩笑吧吧之類的的話。這這樣會傷傷到客人人的自尊尊。我們們完全理理解您的的心情，要要是我處處在您這這個角度度，我也也希望價價格越低低越好。所所有人都都希望用用最低的的價格買買（租）到到最好的的房子，但但是房價價由市場場決定的的，不是是由您和和我中介介公司來來決定的的，您看看看我們們的房源源信息，象象同類型型房源的的價格，象象您決定定的那個個價位根根本沒有有?，F(xiàn)在在就是這這樣價格格的房子子，還是是我們經(jīng)經(jīng)過很多多次和房房主協(xié)商商，才談談下來的的，也還還是很搶搶手的。我我們做這這個行業(yè)業(yè)時間了了，您是是我們

29、的的客戶，我我不會故故意抬高高價格來來賣（租租）給您您，我們們只是希希望您根根據(jù)市場場的價格格制定一一個更為為合理的的價格，相相信您也也走了不不少中介介，咨詢詢和看過過不少房房子了，沒沒有成交交，我相相信，價價格因素素占了很很大一部部分原因因。這個個市場你你也知道道。（買買房：房房價天天天在漲。房房主的房房子也不不愁賣不不出去。租租房：客客人買來來就是投投資收租租的，你你嫌價格格高不租租，還是是有別人人租的，你你說呢）。你你再考慮慮一下，我我們建議議的這個個價位是是否合理理。22，房主主咬定一一個價格格，堅決決不松口口，低于于這個價價格就不不賣（租租）了怎怎么辦？回答：首先先不要對對客人的的價

30、格提提出異議議。作為為中介，我我們理解解您價格格訂的是是合理的的，但是是市場現(xiàn)現(xiàn)在這么么多房子子，誰都都想賣（租租）高價價，價格格越高越越好，我我們作為為中介，也也希望您您的價格格高，我我們還可可以多收收傭金，您的房子我們了，確實很不錯，但是畢竟是舊房了。您要知道，如果價位訂的人合理，我們在廣告上宣傳出去。無人問津怎么辦？我們都是專業(yè)人員，您作為我們的客戶，我們不會把您的價格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過高，如果過高，您的房子賣（租）不出去，對于您來說，也是一大損失，對吧？這個價格是我們經(jīng)過市場對照分析比較來的，不是我們隨口說的。請您相信，我們做這行很久了，我們都是專業(yè)人員。您要

31、是不信，我們按照您的價格把掛在網(wǎng)上或者是門市上，客戶可能會一看價格就沒有下文了，到時候您還是要調(diào)整價格。現(xiàn)在市場變化這么快，誰也說不準會發(fā)生什么變化，要是房價再跌，您的損失會更大，您說呢？如果您接受我們建議的價格，我們會努力爭取向客人，早日成交。23，碰到到作為同同行業(yè)的的競爭對對手，同同時面對對同一個個客戶或或房主怎怎么辦？回答：禮貌貌的打招招呼，讓讓他們先先談，后后發(fā)制人人。微笑笑著和客客戶說，剛剛才我們們的同行行已經(jīng)給給你介紹紹很多了了，相信信你也有有了一定定的了解解，請允允許我介介紹一下下我們公公司的房房源，你你以你專專業(yè)的目目光，做做個有效效的對比比，看看看我們的的報價是是否合理理，

32、房源源是否符符合你的的要求，有有沒有需需要改進進的地方方。在此此過程中中，不要要貶低對對手和對對手的公公司，介介紹自己己公司服服務，規(guī)規(guī)模和特特色就可可以了。在在介紹的的過程中中，適當當?shù)臅r候候恭維客客戶一下下，我們們也不自自吹自擂擂，我們們只是盡盡心為您您提供服服務。如如果你對對這套房房源不滿滿意，可可以告訴訴我您的的準確要要求，我我們會精精心挑選選一兩套套更好的的符合您您的要求求的，節(jié)節(jié)約你的的看房時時間。省省的您來來回跑。以以自己的的真誠來來打動客客戶最好好。24，房主主背著自自己的配配偶私底底下簽署署了協(xié)議議，被對對方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)怎么辦辦？回答：按照照規(guī)定，房房產(chǎn)共有有產(chǎn)權人人不簽署署委托書

33、書的情況況下，是是不能完完成房產(chǎn)產(chǎn)交易的的。這時時候，我我們一般般要求客客戶提供供其配偶偶的授權權委托書書提供完完整的合合法手續(xù)續(xù)，同時時要注意意規(guī)避風風險。禮禮貌的暗暗示客戶戶，這樣樣做面臨臨的一些些后果。即即使現(xiàn)在在不知道道，但是是房子賣賣出了，配配偶還是是會知道道的，那那時候也也會出現(xiàn)現(xiàn)很多問問題，不不如事先先把問題題解決好好，這樣樣對于房房主來說說也是節(jié)節(jié)約精力力和時間間。讓房房主盡量量自己解解決委托托書手續(xù)續(xù)問題。或或者和配配偶繼續(xù)續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一意見見。25，當您您編造了了一些利利于銷售售的謊言言，但是是被客戶戶識穿了了，您如如何面對對和調(diào)整整這種尷尷尬局面面？回答：首先先真誠的的向客

34、人人道歉。適適當?shù)臅r時候可以以倒倒苦苦水，說說說這一一行的艱艱辛，這這樣做也也是為了了能成單單，以引引起客人人的同情情和諒解解。同時時告知客客人，這這樣做也也是為了了留住他他這個客客戶。同同時告訴訴他，對對于他的的服務和和他自己己的利益益，不會會受到損損害。盡盡心盡力力的為他他提供好好服務。26，客人人有有效效合法證證件，但但是您知知道這是是背著他他人，或或者是不不合規(guī)定定的，您您怎么辦辦?回答：盡量量避免介介介公司司風險，在在合同中中加入免免責條款款，只要要他提供供的手續(xù)續(xù)是合法法的， 我們可可以按照照正常的的操作程程序辦，禮禮貌地暗暗示客戶戶這樣做做的后果果和風險險。讓客客戶自己己斟酌。2

35、7，兩個個客戶同同時看中中唯一一一套房型型怎么辦辦？回答：按照照簽署代代理協(xié)議議的先后后順序優(yōu)優(yōu)先原則則。如果果都沒有有簽署，按按照老客客戶優(yōu)先先的原則則。如果果都是新新客戶，按按照客戶戶成單熱熱烈程度度原則，誰誰更有可可能成交交和優(yōu)先先原則。28，空人人準確指指出房子子的缺點點，要求求降價怎怎么辦？回答：這個個客人肯肯定是有有備而來來，已經(jīng)經(jīng)對房源源了解的的很清楚楚了，首首先恭維維一下客客戶，您您對房子子真的很很了解，一一看就是是個行家家，看來來什么都都瞞不了了你，所所以一方方面和客客戶解釋釋房源定定價的合合理性，指指出房子子他已經(jīng)經(jīng)看過了了，有這這些缺點點他也知知道，正正是有了了這些缺缺點

36、，所所以訂出出來的價價格相對對市場同同類房源源已經(jīng)偏偏低了。將將客戶考考慮的焦焦點引導導到房子子的價格格上來，同同時將客客人的意意見和房房子的缺缺點傳達達給房主主，讓房房主自行行斟酌。告告訴房主主客人的的真實意意思就是是想降價價，看看看房主的的價格還還有多少少下降的的空間，做做到心中中有數(shù)，努努力讓房房主和客客戶的要要求相接接近，爭爭取成交交。29，客戶戶對房子子已經(jīng)有有相當認認可度，但但附近地地區(qū)有一一套相似似的房子子讓他猶猶豫不決決，而且且這套房房子在某某些方面面的確優(yōu)優(yōu)于您這這套。此此時，經(jīng)經(jīng)紀人怎怎么辦?回答：舉出出房子的的性價比比來做比比較，指指出同一一樓層的的相同戶戶型的房房子也會

37、會因為朝朝向，位位置等問問題，而而產(chǎn)生價價格上的的差異。找找出那套套房源和和你手上上這套房房源的差差異。指指出你這這套房子子的優(yōu)點點，和那那套房屋屋做一些些對比，然然后說出出這套房房子優(yōu)點點在什么么地方，記記住不要要橫向?qū)Ρ?，從從價格，位位置等縱縱向等方方面進行行對比，讓讓客人感感受到雖雖然在一一些方面面哪些房房子可能能會優(yōu)異異一點，但但是在大大的方面面還是目目前這套套房源性性價比較較高。同同時將另另外那套套房源盯盯住，防防止客人人最終變變卦。如如果客人人最后堅堅持要那那套房子子，那么么也好有有個準備備。30，客戶戶進行違違反規(guī)定定操作的的時候怎怎么辦？回答：1，禮禮貌的提提醒。22，解釋釋

38、國家相相關規(guī)定定以及這這樣做面面臨的嚴嚴重后果果和法律律風險。33，重申申按照公公司的規(guī)規(guī)定，這這樣違規(guī)規(guī)操作公公司不能能幫他完完成服務務。4、提提出正常常合法的的操作流流程以及及這樣做做的成本本差異供供客人判判斷。55、申明明中介公公司作為為居間服服務，不不承擔產(chǎn)產(chǎn)生的后后果和連連帶責任任，6、在在違規(guī)操操作的前前提下，即即使不能能有效成成單，公公司依然然會收取取相關服服務費用用。31，如何何識別客客戶房產(chǎn)產(chǎn)證件的的真假？回答：1、格格式內(nèi)容容：新的的房屋權權屬證書書由建設設部設計計監(jiān)制，中中國人民民銀行北北京印鈔鈔廠獨家家印制。新證共分三種：即房屋所有權證、房屋共有權證、房屋他項權證。內(nèi)頁

39、印有統(tǒng)一規(guī)范的填寫項目。2、印制質(zhì)量：權證印刷質(zhì)量上乘，封面為紅色（他項權證為藍色），印有金色國徽。材料為進口護照面料，內(nèi)頁為粉紅色印鈔紙，采用了護照和鈔票印制工藝。3、防偽標識：建房注冊號編號是否與建設部公告的全國統(tǒng)一編號一致；發(fā)證機關蓋章市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；團花封面里賈有土紅、翠綠二色細紋組成的五瓣疊加團花。線條流暢，紋理清晰；花邊發(fā)證機關蓋章頁有上下等寬、對稱，左右等寬、對稱的咖啡色花紋邊框；暗印、水印所有紙張為印鈔紙，淺粉底色，并印有等線宋體“房屋所有權證”地紋暗印。將紙對著光亮處，則可見高層或多層水印房屋），編號在封面三頁，即“注意事項”頁右下角印

40、鈔廠的印刷流水編號。同一發(fā)證機關的權證號碼是連續(xù)的。發(fā)證編號即首頁花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機關編列的權證號碼。此號碼與發(fā)證機關的薄冊、檔案記載相一致。32，看完完房之后后客人沒沒有了下下文怎么么辦?回答：經(jīng)常常碰到的的事情，一一般隔天天會追蹤蹤一下客客戶，看看看客戶戶到底是是什么原原因，如如果是因因為房源源沒有合合乎要求求，要熱熱情地為為客人推推薦其他他房型，告告訴客人人，看一一兩次不不滿意很很正常。我我們公司司還有大大量的房房源，希希望客人人抽時間間，我們們帶他去去看房，如如果客人人沒有時時間，我我數(shù)碼相相機或者者其他方方式將房房間的情情形搞好好給他看看。如果果客人是是放棄人人，不想想成單，我我

41、們應該該有禮貌貌的告訴訴客人，期期待著能能有為他他下次服服務的機機會，同同時將客客人的相相關資料料登記在在冊，如如果有同同類型的的房源，我我們再及及時通知知他。以以幾天至至十天時時間為間間隔，告告訴客戶戶，有一一套房型型很適合合他，看看他有無無興趣。同同時，節(jié)節(jié)假日，客客人生日日應以公公司或者者個人的的名字問問候客人人。33，客人人其實有有租售下下單的欲欲望，但但是并不不是很急急您怎么么辦?回答：這時時候中介介也要沉沉住氣，不不能急于于求成，以以免讓客客人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的急急于成單單的意圖圖，來借借機殺價價。禮貌貌的征詢詢一下客客戶對我我們公司司服務的的意見，同同時將房房源的性性價比做做一個詳詳細的

42、說說明，指指出，因因為公司司的客戶戶很多，同同時網(wǎng)絡絡很廣，所所以如果果他不是是很快作作出決定定的話， 該套房房源不能能長時間間為他保保留。同同時告訴訴客戶，即即使是這這樣，如如果他有有，我們們也會盡盡力幫助助他找到到符合他他要求的的房源。但但是客戶戶的跟蹤蹤服務要要跟上，隔隔天之后后打個電電話，告告訴客人人，他看看中的房房子已經(jīng)經(jīng)有客人人去看房房了，禮禮貌的通通知他一一下。但但是不要要太多話話。再過過兩天，告告訴他客客人準備備要下單單了，按按照公司司的規(guī)定定，您是是先到的的客戶，先先通知您您一下，然然后試探探一下客客戶的想想法。隔隔天再通通知客戶戶，因故故客戶取取消，因因為銀行行房貸或或者其

43、他他的問題題房子取取消了，現(xiàn)現(xiàn)在按照照規(guī)定，還還是可以以為他保保留到下下一個客客戶來落落單為止止。這樣樣反復激激起客戶戶的購買買欲，但但是不要要太急于于求成，防防止客人人因此按按兵不動動。盡量量試探出出客人的的真實想想法，然然后想出出準確的的對策。34，客人人非常著著急，但但是您手手中沒有有他認為為合適的的房源怎怎么辦？回答：首先先穩(wěn)住 客人，然然后了解解客戶的的需求，盡盡量推薦薦一些條條件相近近的房源源供客人人來選擇擇，讓客客人看看看這些房房源之后后再做決決定。如如果客人人不同意意，一定定要留下下客人的的聯(lián)系電電話。把把客人對對房型 要求千千之同事事和公司司。發(fā)動動大家去去尋找類類似房源源。

44、同時時隔天告告之客人人，已經(jīng)經(jīng)找到類類似房源源，但是是公司正正在協(xié)調(diào)調(diào)中，不不知道房房源賣出出去沒有有？正在在核實。如如果有此此類房源源，通知知客人來來看房，如如果找不不到，帶帶上條件件相近的的房源登登門拜訪訪一下客客戶，向向客戶推推薦。35，客人人找您同同事，但但是您同同事休假假或請假假，聯(lián)系系不上？客人急急于下單單，您怎怎么辦？回答：依據(jù)據(jù)公司規(guī)規(guī)章制度度，先為為客人做做好接待待工作，幫幫助客人人完成手手續(xù)。不不能讓對對客服務務產(chǎn)生空空白。同同時告訴訴客戶，等等同事一一回來，讓讓他及時時和您聯(lián)聯(lián)絡。公公司是一一個整體體，同事事不在，也也會盡量量幫他辦辦理和完完成手續(xù)續(xù)。并紀紀錄在案案。等同

45、同事回來來，及時時告知狀狀況，完完成后續(xù)續(xù)服務。36，客戶戶和房主主互相不不降價，陷陷于僵局局怎么辦辦？回答：把雙雙方先暫暫行分開開，不要要讓他們們起沖突突，否則則會更麻麻煩?？峡隙p方方的想法法和價錢錢的合理理性。但但是希望望雙方考考慮到市市的需求求和房產(chǎn)產(chǎn)價格走走勢。定定的過高高或者出出價過低低都不會會成交。對對于房主主：把房房子的一一些缺點點舉例出出來，然然后說出出市場同同樣房子子的價格格狀況，而而且這個個客戶也也看了很很多房源源了，已已經(jīng)是有有備而來來了，雖雖然他提提得價格格有些不不合理，但但是相對對來說，比比較符合合市場的的預期價價位，請請房主再再斟酌一一下。對對于買主主：把房房子的

46、一一些優(yōu)點點體現(xiàn)出出來，然然后說出出市場同同樣房子子的價格格狀況，告告訴他房房主的價價格有點點過高，但但是相對對來說比比較合理理，希望望他仔細細考慮一一下，把把雙方的的意見綜綜合一下下，找出出一些可可以共通通的地方方，分歧歧的要點點還是在在價格上上，由中中介找出出一個雙雙方差不不多可以以接受的的心理價價位。然然后以這這個價格格為基礎礎，協(xié)調(diào)調(diào)雙方。和和雙方談談判，讓讓各自價價位互相相靠攏。注注意：語語言要溫溫和，不不可激起起雙方的的情緒。37，接待待回頭客客和老客客戶應該該哪些問問題？回答:細節(jié)節(jié)，1，準準確叫出出客人的的姓。22，熱情情，但是是不過火火。3，感感謝客人人對公司司和本人人的信任

47、任和服務務的認可可并再次次選擇本本中介公公司。44，準確確記錄客客人的要要求，并并把其要要求在時時間允許許的情況況下優(yōu)先先辦理。即即使不能能優(yōu)先，也也要告之之客戶。55，在互互相信任任的基礎礎上，盡盡量減少少客人看看房的次次數(shù)和頻頻率。66，將客客人的資資料登記記在案，注注為老客客戶，標標明成交交紀錄和和次數(shù)。77，允許許的情況況下給予予禮貌性性折扣，因因為買賣賣幾套房房子的客客戶一般般都是投投資型客客戶，將將來還會會有機會會繼續(xù)打打交道。88，介紹紹客戶經(jīng)經(jīng)給公司司經(jīng)理或或領導認認識，標標明對客客戶的重重視。38，經(jīng)紀紀人尋找找房源或或客戶掃掃樓時的的注意事事項和訣訣竅是什什么?回答:1,首

48、先要要注意個個人禮儀儀，人們們對某個個陌生人人的第一一印象，往往往是以以他的衣衣著和儀儀表為基基礎的，所所以， 一名中中介的衣衣著和儀儀表也不不應該被被忽視。一一般而言言，所著著服飾應應與客戶戶相當，這這樣不會會給客戶戶壓力。過過于華麗麗的服飾飾，會引引起客戶戶的自卑卑及心理理對抗，過過于樸素素的服飾飾會使得得客戶懷懷疑公司司的實力力和品質(zhì)質(zhì)。另外外，不用用昂貴的的戒指等等飾品，發(fā)發(fā)型應柔柔和和大大方，避避免過于于前衛(wèi)。總總之，一一切個人人的形象象均須與與工作形形象相吻吻合。其其次。要要注意的的是態(tài)度度，在與與客戶交交談時要要彬彬有有禮，儀儀態(tài)大方方，從容容平和，這這樣做會會給客戶戶留下受受過

49、印象象?？蛻魬粢簿腿萑菀紫嘈判拍闼谠诘墓舅竞蜆潜P盤了。總總結(jié)起來來也就是是要注意意以下幾幾點：（一）用客客戶聽得得懂的語語言與之之交談；（二）注視視客戶，專專注傾聽聽，身體體略微前前傾；（三）禮貌貌，待客客戶說完完才開口口；（四）表情情專注，面面帶微笑笑；（五）適當當放慢講講話速度度，使自自己表述述清晰，并并盡量使使語言生生動并富富于變化化。注意事項：你直接接進去，一一般的寫寫字樓都都是不管管的，如如果一定定要登記記，就說說找111樓的張張先生生，隨便便編個名名字。門門衛(wèi)肯定定不知道道。寫字字樓都是是有銘示示牌，標標明各樓樓層各公公司的名名稱。你你可以從從頂樓往往下掃。看見太忙的公司就放一

50、張名片在前臺，不要打攪，以免引起人反感。在小區(qū)一般般要和保保安，物物業(yè)搞好好關系，他他們一般般知道內(nèi)內(nèi)幕比較較詳細的的情況消消息。另另外留意意一下看看看小區(qū)區(qū)的一些些告示。看看看是否否有自己己需要的的相關信信息。39，同樣樣的房型型，有客客戶預定定了，但但是聯(lián)系系不上，這這時候另另外一個個客戶要要求馬上上落定怎怎么辦？回答：請示示一下上上級，再再聯(lián)絡一一下客戶戶，如果果實在聯(lián)聯(lián)絡不上上，短消消息，電電子郵件件等什么么的，以以便將來來留下和和客戶聯(lián)聯(lián)系過的的證據(jù)。同同時記錄錄在案，以以便將來來查驗，告告之原來來的客戶戶已經(jīng)盡盡力和他他聯(lián)系了了，但是是一直沒沒有聯(lián)系系上，可可以為他他再次尋尋找合適

51、適的房源源。和后后來的客客戶交易易。40，客戶戶交了定定金后，要要求更換換另外一一種房型型，怎么么辦?回答：首先先問清楚楚原因，客客人為什什么要更更換哪一一種房型型？如果果是合理理的要求求，而公公司有同同樣類型型的房源源，可以以為其更更換，但但是需要要重新更更換合同同。如果果是不合合理的無無緣無故故要求換換房，不不能同意意，告訴訴客人，為為了找到到這套符符合他要要求的房房子，公公司和經(jīng)經(jīng)紀人自自己付出出了極大大的努力力，但是是他臨時時更改，讓讓我們工工作很被被動，而而且，這這套房子子同時有有幾個客客戶看中中了，因因為是你你先預定定，所以以公司把把這些客客戶都推推辭了，如如果他這這樣做讓讓公司損

52、損失很大大。迫使使客人放放棄想法法。41，同樣樣的房型型，有客客戶預定定了，但但是另外外一個老老客戶也也要預定定怎么辦辦？回答：按照照預定優(yōu)優(yōu)先的原原則，留留給新客客戶。對對老客戶戶解釋清清楚公司司的制度度和規(guī)定定，請他他詳解，如如果他換換成是新新客戶，也也會理解解這種做做法的合合理性，熱熱情為老老客戶推推薦其他他房型。42，有公公司租售售房子，其其中有人人提出不不合理要要求，或或者要好好處費，讓您無利可圖，否則換人或換其他公司怎么辦？回答：不要要先行拒拒絕，解解釋房地地產(chǎn)中介介行業(yè)的的服務費費用收取取比例和和公司相相關規(guī)定定，指出出他這樣樣做，作作為經(jīng)紀紀人就是是白忙一一場，這這樣對于于經(jīng)紀

53、人人來說不不是很公公平。而而且，即即使經(jīng)紀紀人同意意這樣做做，公司司也不會會同意，因因為這樣樣的做法法損害了了公司和和利益。在在沒有利利益保障障的前提提下，相相信別的的中介公公司也是是不會做做的。在在談話中中，找出出客戶能能讓出來來的利潤潤比例。然然后慢慢慢提高比比例，比比如說客客戶說讓讓出1%，可以以告訴他他中介行行業(yè)的辛辛苦和不不易，如如果讓出出1%，廣廣告，公公司業(yè)務務支出，銷銷售成本本，再交交完稅之之后，還還是無利利可圖。作作為中介介理解作作為公司司經(jīng)辦人人的想法法和做法法，但是是，這種種做法我我們付出出服務，得得不到回回報，這這樣的做做法讓我我們無法法提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務。在在客人的的

54、比例上上調(diào)時，表表現(xiàn)出無無法作出出決定得得姿態(tài)，不不停請示示上級，讓讓客戶感感受到這這樣做可可能無法法完成交交易。然然后逐漸漸向理想想的傭金金比例靠靠攏。44，競爭爭對手詆詆毀您或或公司，導導致客戶戶對您不不信任怎怎么辦?回答：告訴訴客戶，一一個公司司的聲譽譽，是在在市場上上慢慢建建立起來來的，不不是某些些人想詆詆毀就可可以的。一一個理智智的人，不不應該相相信一些些道聽途途說的小小道消息息。首先先，我們們作為同同行，即即使他們們詆毀我我們，我我們公司司也不會會詆毀別別的公司司，因為為這樣做做違反了了職業(yè)道道德。再再說，詆詆毀別人人的公司司有什么么好處。都都是這個個行業(yè)的的人，互互相詆毀毀沒有好

55、好處?？涂蛻舻搅肆斯?，我我們的服服務是要要靠客戶戶自己去去體驗的的，這么么大的公公司，有有一整套套保護客客人利益益的規(guī)章章制度。公公司如此此眾多的的經(jīng)紀人人，偶爾爾難免會會出現(xiàn)一一些違規(guī)規(guī)，但是是，公司司有制度度來制約約他確保?？蛻舻牡睦娌徊皇軗p失失。如果果經(jīng)紀人人競爭對對手說的的那樣，公公司為了了維護自自身的利利益和聲聲譽，早早就開除除了，還還會在這這里為你你提供服服務嗎？姑且不不說小道道消息的的正確性性，告訴訴客戶，如如果你愿愿意給我我們公司司或者經(jīng)經(jīng)紀人自自己一個個機會的的話，我我們以事事實上的的優(yōu)異服服務來證證明那些些詆毀言言語的荒荒謬。動動之以情情，曉之之以理，獲獲得客戶戶的初步

56、步信任，服服務過程程中逐漸漸建立與與客戶間間的信任任度。45，租售售房型和和客戶要要求的有有小小差差異，怎怎樣說服服客人落落單？回答：告之之客戶，經(jīng)經(jīng)紀人自自己已經(jīng)經(jīng)付出很很在的努努力，才才找到這這套和客客戶要求求相當接接近的房房源了，希希望客戶戶能理解解。房源源是由市市場來提提供的，不不像衣服服，可以以量身定定做。這這套房源源雖然總總體上和和客戶的的要求小小小差異異，但是是，總體體來說還還是性價價比等等等各方面面都比較較好的。同同時說出出這些房房子的優(yōu)優(yōu)點，逐逐漸讓客客戶接近近成單狀狀態(tài)。同同時，對對比指出出那些小小小差異異和這套套房源的的良好的的性價比比，讓客客人在心心理上慢慢慢接受受。4

57、6，等客客戶好不不容易快快要成交交落單的的時候，房主卻說不租（售）了，這時候您怎么辦？回答：如果果客人不不知道，不不要告訴訴客戶，就就說那套套房子在在房產(chǎn)部部門，公公司查出出來產(chǎn)權權有問題題，為了了保障客客戶的利利益，公公司決定定不與房房主簽訂訂合同，以以免將來來利益受受損，如如果客戶戶知道了了，禮貌貌的告訴訴客戶，因因為房主主的變卦卦，導致致交易無無法完成成，首先先代表公公司致歉歉，同時時，第二二天，一一定要和和客戶聯(lián)聯(lián)系，通通知其看看房。因因為防止止客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身找別別的中介介公司落落單，先先要把客客戶穩(wěn)住住。同時時迅速積積極尋找找其他符符合客戶戶要求的的房源。按按照原先先合同約約定條款款，向

58、房房主交涉涉，維護護公司利利益。47，客戶戶拿著其其他公司司的服務務承諾，房房源已經(jīng)經(jīng)看好了了，要求求您打折折，就在在您好這這里下單單，這時時候您怎怎么辦？回答：客人人的最終終目的就就是省點點錢，首首先請客客人先坐坐下，如如果站著著說，客客人可能能扭頭就就走。倒倒杯水，讓讓客人慢慢慢把話話說完。然然后闡明明傭金問問題有國國家和公公司相關關規(guī)定。不不能輕易易更改。指指出每一一個公司司的服務務水平不不一樣，其其他公司司可能性性在傭金金服務上上有上些些承諾，但但是收費費不是很很透明，可可能傭金金給你便便宜了，但但是在實實際操作作中，會會增加一一些別的的費用，到到時候你你還是得得不償失失。我們們公司的

59、的服務費費用是透透明的，能能讓客戶戶一目了了然。知知道你應應該繳納納的所有有費用。為為了省點點服務費費用，到到時候出出現(xiàn)一些些糾紛或或者摩擦擦，對客客戶來說說，是一一件很煩煩心的事事情。你你既然來來到我們們公司，表表明你對對我們公公司品牌牌和服務務是認可可的，感感謝客戶戶的信任任。同時時要求他他稍等，可可以故意意多幾次次說請示示領導，把把他的要要求向領領導反應應，次數(shù)數(shù)多了，可可能客戶戶覺得這這個價格格實有點點低了，在在談話中中慢慢了了解客戶戶能接受受服務費費的心理理底線，然然后告訴訴經(jīng)理，讓讓經(jīng)理直直接面見見顧客，在在這個底底線上加加最后，向向客戶介介紹公司司的良好好服務，經(jīng)經(jīng)紀人可可以把所

60、所有的服服務分項項列開，讓讓客戶會會出傭金金的感受受到物有有所值。但但是，因因為客戶戶的堅持持，應該該能予一一點禮節(jié)節(jié)性折扣扣，以免免客戶到到時候前前往其他他公司。48，房主主內(nèi)定了了一個價價格，但但是房型型不錯和和競爭的的干擾，客客人看房房后不停停變化價價格，您您怎么辦辦？回答：告訴訴客戶，房房子的價價格是由由市場來來決定的的，作為為一個專專業(yè)的地地產(chǎn)公司司，對于于房屋的的定價是是有一套套嚴格的的程序的的，不是是隨便定定一個價價格。競競爭對手手這樣那那樣的干干擾，首首先是不不符合職職業(yè)道德德，另外外，有的的中介公公司為了了吸引客客源，故故意報出出一些不不合理，遠遠低于市市場的房房源價格格來達