我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)頂級(jí)策劃案例分析

1、中國(guó)房地產(chǎn)頂級(jí)策劃案例(上)商理之一策策劃人：陳彤題目：房地地產(chǎn)營(yíng)銷銷策劃中中的“大局觀觀”理論。應(yīng)用：“大大局觀”理論來來自于房房地產(chǎn)的的營(yíng)銷策策劃實(shí)踐踐，亦可可廣泛應(yīng)應(yīng)用于其其他領(lǐng)域域的商務(wù)務(wù)及非商商務(wù)策劃劃之中。內(nèi)容：在房房地產(chǎn)市市場(chǎng)中很很久以來來都在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)一個(gè)個(gè)“地域”概念，無無論是開開發(fā)商、策策劃商乃乃至廣告告商都在在頻頻使使用“地段、地地段、還還是地段段”這個(gè)所所謂的經(jīng)經(jīng)典概念念。然而而，這個(gè)個(gè)經(jīng)典概概念真的的百分之之百靈驗(yàn)驗(yàn)嗎？市市場(chǎng)是最最好的檢檢驗(yàn)者我們們發(fā)現(xiàn)有有許多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間滯滯銷的“死盤子子”和一些些著名的的“爛尾樓樓”都是位位于公認(rèn)認(rèn)的黃金金地段，而而在一些些不被看看好的地

2、地區(qū)卻同同時(shí)存在在熱銷與與滯銷的的情況，還還有一些些規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)挺不不錯(cuò)的項(xiàng)項(xiàng)目，市市場(chǎng)價(jià)格格也不高高，卻仍仍然賣不不動(dòng)，這這又都是是為什麼麼呢？有有什麼辦辦法可以以避免（或或者盡快快走出）這這種局面面呢？ 這里論述的的“大局觀觀”理論是是在營(yíng)銷銷層面上上就創(chuàng)造造區(qū)域性性市場(chǎng)大大勢(shì)及扭扭轉(zhuǎn)區(qū)域域性市場(chǎng)場(chǎng)頹勢(shì)而而總結(jié)的的一個(gè)激激活區(qū)域域市場(chǎng)的的宏觀思思路。所所謂“大局”者，大大形勢(shì)、大大場(chǎng)面也也。 “大局觀觀”實(shí)際是是指策劃劃人應(yīng)樹樹立更寬寬的思維維視角、更更高的思思維視點(diǎn)點(diǎn)、以更更宏觀的的策劃思思路去構(gòu)構(gòu)造更有有氣勢(shì)的的大區(qū)域域市場(chǎng)的的策劃觀觀。 “大局觀觀”理論是是在房地地產(chǎn)的營(yíng)營(yíng)銷策劃劃實(shí)踐

3、中中得出的的經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)，它它在實(shí)施施的過程程中有以以下四個(gè)個(gè)特點(diǎn)：1、“引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)”，即以以前瞻性性的思維維去整合合資源并并創(chuàng)造市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)；2、“改變變觀念”，即改改變傳統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷銷觀念，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化審時(shí)度度的勢(shì)制制定出能能迅速適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)、占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)的的、創(chuàng)新新性的營(yíng)營(yíng)銷策略略；3、“集小小構(gòu)大”，就是是根據(jù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)情況，把把若干個(gè)個(gè)獨(dú)立的的單位（或或項(xiàng)目）整整合在一一起，構(gòu)構(gòu)建一個(gè)個(gè)大的區(qū)區(qū)域性整整體，以以增加市市場(chǎng)競(jìng)合合力；大局觀理論論4、“親和和共榮”，在集集小構(gòu)大大的過程程中所派派生出來來的親和和性，能能大大促促進(jìn)大區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)繁榮。 解釋：經(jīng)過了近220年的的

4、市場(chǎng)過過程，房房地產(chǎn)開開發(fā)已逐逐漸走向向規(guī)范化化，城市市中土地地的日趨趨珍貴亦亦使得土土地拍賣賣逐步公公開化，在在這種情情況下，以以往那種種一大片片區(qū)域只只有一家家開發(fā)商商在獨(dú)自自運(yùn)做的的情況已已很難再再現(xiàn)，取取而代之之的是幾幾乎所有有可以開開發(fā)的地地方都會(huì)會(huì)有若干干個(gè)開發(fā)發(fā)商同時(shí)時(shí)在建設(shè)設(shè)，不僅僅如此，更更由于是是在同一一個(gè)地區(qū)區(qū)開發(fā)，項(xiàng)項(xiàng)目之間間的檔次次往往很很接近，這這便造成成了在同同一個(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)有有若干個(gè)個(gè)大致相相同的項(xiàng)項(xiàng)目幾乎乎同時(shí)上上市的激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在在這種情情況下，各各開發(fā)商商如果仍仍沿用以以往那種種傳統(tǒng)的的銷售手手段和僅僅靠單一一概念賣賣房的方方式已不不能完全全適應(yīng)新新的

5、市場(chǎng)場(chǎng)變化，“大局觀”理論就是在適應(yīng)市場(chǎng)的策劃實(shí)踐中總結(jié)出來的，它的創(chuàng)意和實(shí)施的重點(diǎn)是引領(lǐng)市場(chǎng)： 我們說，策策劃人應(yīng)應(yīng)是變化化的市場(chǎng)場(chǎng)中商機(jī)機(jī)的培養(yǎng)養(yǎng)者和驅(qū)驅(qū)動(dòng)者，故故策劃人人在紛亂亂的市場(chǎng)場(chǎng)中不但但要頭腦腦清晰、眼眼界寬闊闊，更要要于創(chuàng)新新的策劃劃中體現(xiàn)現(xiàn)出一種種大氣，一一種審時(shí)時(shí)度勢(shì)、引引領(lǐng)潮流流、制造造趨勢(shì)、改改變觀念念、前瞻瞻性的策策劃思維維?！按缶钟^觀”的策劃劃前提便便是以積積極且敏敏銳的前前瞻性思思維創(chuàng)造造并引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)潮潮流，快快速構(gòu)建建極具競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的、良性性的大市市場(chǎng)環(huán)境境。如：在某個(gè)個(gè)城市中中的住宅宅市場(chǎng)中中，當(dāng)絕絕大部分分的開發(fā)發(fā)商都還還在多層層小磚樓樓與高層層公寓這這兩個(gè)

6、市市場(chǎng)中激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)著，當(dāng)當(dāng)大家仍仍在埋頭頭研究傳傳統(tǒng)的單單元戶型型時(shí)，忽忽然有人人率先推推出了“聯(lián)排別別墅”這個(gè)新新穎的住住宅形式式，不但但立刻給給人耳目目一新的的感覺，還還以獨(dú)自自的優(yōu)勢(shì)勢(shì)迅速占占有了特特定的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，確立立了在那那個(gè)時(shí)段段內(nèi)無人人競(jìng)爭(zhēng)的的市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先地位位，這就就叫引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)。另外，我們們所處的的社會(huì)環(huán)環(huán)境是一一個(gè)快速速發(fā)展的的、市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的社會(huì)環(huán)環(huán)境，就就大局觀觀理論房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)而言，許許多社會(huì)會(huì)資源的的價(jià)值是是隨著時(shí)時(shí)間的推推移、在在市場(chǎng)杠杠桿的作作用下不斷上漲漲的，如如：土地地資源的的價(jià)格、媒媒體資源源的價(jià)格格、教育育資源的的價(jià)格、公公共設(shè)施施的使用用價(jià)格、人人

7、們?cè)絹韥碓疥P(guān)注注的生態(tài)態(tài)環(huán)境等等等，這這些資源源大都屬屬于越早早利用成成本越低低，回報(bào)報(bào)率越高高，那麼麼，作為為策劃人人和經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理者者如能以以較好的的前瞻性性去把握握和利用用好這些些資源（也也就是我我們常說說的整合合資源），就就不但能能引領(lǐng)行行業(yè)潮流流、創(chuàng)造造（或擴(kuò)擴(kuò)大）市市場(chǎng)，迅迅速樹立立自己的的市場(chǎng)地地位，還還可在疲疲軟的市市場(chǎng)環(huán)境境中聚小小成大，集集弱成強(qiáng)強(qiáng)，從而而后來居居上，反反敗為勝勝。因?yàn)闉樵诩ち伊业纳虘?zhàn)戰(zhàn)中領(lǐng)先先一步往往往就是是勝出的的關(guān)鍵，誰誰能率先先拿出市市場(chǎng)稀缺缺的、有有獨(dú)特賣賣點(diǎn)并受受到市場(chǎng)場(chǎng)歡迎的的產(chǎn)品，誰誰就能迅迅速在市市場(chǎng)中形形成自己己的領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)并并成為市市場(chǎng)的

8、勝勝者。在這里，以以前瞻性性思維引引領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)鍵鍵要點(diǎn)就就是改變觀念：市場(chǎng)在不斷斷的變化化，我們們的策劃劃思維和和營(yíng)銷觀觀念也必必須及時(shí)時(shí)的變化化和調(diào)整整。以筆筆者曾主主持的一一個(gè)房地地產(chǎn)策劃劃為例：在某城城市的一一個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)中中同時(shí)有有若干個(gè)個(gè)類同的的房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目在在發(fā)售，各各開發(fā)商商們均以以自己的的項(xiàng)目為為核心制制定了銷銷售計(jì)劃劃，展開開各自為為政的廣廣告宣傳傳和銷售售手段，于于是，在在當(dāng)?shù)乇惚愠霈F(xiàn)了了以不同同的平面面設(shè)計(jì)為為形象訴訴求但銷銷售手段段卻相近近的類同同項(xiàng)目“同區(qū)操操戈”的局面面。如果果這些開開發(fā)商的的營(yíng)銷水水平勢(shì)均均力敵，如如果在同同一城市市的其它它區(qū)域不不乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手且

9、且本區(qū)域域缺乏明明顯的區(qū)區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如如果同城城內(nèi)相同同檔次的的項(xiàng)目供供需平衡衡或出現(xiàn)現(xiàn)局部供供大于求求的局面面，便會(huì)會(huì)形成消消費(fèi)者左左右權(quán)衡衡、持幣幣觀望，開開發(fā)商各各施計(jì)策策、卻頗頗多無奈奈的局面面。一旦旦如此便便很容易易造成局局部市場(chǎng)場(chǎng)疲軟，還還會(huì)引發(fā)發(fā)“同區(qū)操操戈”的各競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手競(jìng)相降降價(jià)的惡惡性循環(huán)環(huán)，極易易形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間幾幾敗俱傷傷的市場(chǎng)場(chǎng)頹局。分析上述情情況，客客觀原因因是同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品品在同一一時(shí)間大大量涌入入市場(chǎng)，形形成特大局觀理論論定時(shí)段內(nèi)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)上同質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的的大量堆堆積；主主觀原因因是開發(fā)發(fā)商們?cè)谠诩ち腋?jìng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)態(tài)勢(shì)下，以以傳統(tǒng)的的方式各各自為戰(zhàn)戰(zhàn)，近鄰鄰

10、之間在在攫取本本位利益益的同時(shí)時(shí)亦削弱弱了彼此此的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，造成成局部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)不明明顯，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)無力力度，乏乏人喝彩彩的疲軟軟局勢(shì)。遇遇到這種種情況時(shí)時(shí)作為策策劃人如如能以清清晰的思思維和敏敏銳的眼眼光站高高一階，及及時(shí)捕捉捉到或創(chuàng)創(chuàng)新出局局部利益益之外的的、可同同時(shí)提升升各項(xiàng)目目品質(zhì)的的區(qū)域性性資源，并并以前瞻瞻性的策策劃思路路幫助開開發(fā)商（或或眾開發(fā)發(fā)商）改改變傳統(tǒng)統(tǒng)的銷售售觀念暫時(shí)時(shí)拋開單單個(gè)項(xiàng)目目的“小”局部，弱弱化因過過分強(qiáng)調(diào)調(diào)自我局局部而形形成的“小”劣勢(shì)，也也就是不不把目光光停留在在某一個(gè)個(gè)單個(gè)的的項(xiàng)目上上，而是是跳出局局部（本本位）利利益，以以宏觀的的視野搜搜尋周邊邊（或更更大的）區(qū)

11、區(qū)域，審審時(shí)度勢(shì)勢(shì)地挖掘掘和創(chuàng)造造出新的的、更大大范圍的的區(qū)域性性優(yōu)勢(shì)資資源，再再將單個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的固有特特點(diǎn)與新新的、區(qū)區(qū)域性優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源源進(jìn)行重重新整合合，就可可以構(gòu)建建一個(gè)在在買方市市場(chǎng)大環(huán)環(huán)境下的的某一個(gè)個(gè)特定時(shí)時(shí)段內(nèi)、特特定區(qū)域域內(nèi)的、紅紅火的、屬屬于賣方方的區(qū)域域市場(chǎng)。這這就是改改變觀念念的宗旨旨和目的的。說到底，改改變觀念念是為了了適應(yīng)市市場(chǎng)。優(yōu)優(yōu)秀的策策劃人與與經(jīng)營(yíng)管管理者應(yīng)應(yīng)善于把把握市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)，隨隨時(shí)改變變和調(diào)整整營(yíng)銷觀觀念，以以適應(yīng)變變化中的的市場(chǎng)，讓讓自己和和企業(yè)立立于不敗敗之地。實(shí)實(shí)踐證明明任何企企業(yè)要想想使其形形象或產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值被市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)同并并接受，就就必須快快速適應(yīng)應(yīng)

12、且把握握住市場(chǎng)場(chǎng)的變化化，以不不斷創(chuàng)新新和完善善的營(yíng)銷銷策略去去贏得市市場(chǎng)。而而改變觀觀念后區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的形成成則是一一個(gè)“集小構(gòu)大大”的過程程：“集小構(gòu)大大”實(shí)際上上就是在在一個(gè)較較短的時(shí)時(shí)間里把把區(qū)域內(nèi)內(nèi)各個(gè)獨(dú)獨(dú)立的小小單位聯(lián)聯(lián)合起來來，形成成一個(gè)大大的區(qū)域域性整體體，并以以這個(gè)區(qū)區(qū)域的整整體大優(yōu)優(yōu)勢(shì)去贏贏取更大大的市場(chǎng)場(chǎng)。仍以上述案案子為例例：一般般的房地地產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷大大都是開開發(fā)商們們以自己己小區(qū)的的大局觀觀理論圍墻為邊界界，著力力訴求小小區(qū)內(nèi)部部的建筑筑規(guī)劃及及區(qū)內(nèi)環(huán)環(huán)境，而而在銷售售時(shí)則更更容易強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己己、弱抵抵鄰家，大大家都在在各自為為政的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中忽忽略了對(duì)對(duì)周邊環(huán)環(huán)境的深深

13、度挖掘掘和保護(hù)護(hù)利用。好好比在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的大合合唱中各各家自譜譜曲調(diào)，缺缺乏一個(gè)個(gè)和諧的的主旋。這這樣便很很容易在在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)形形成一種種局部的的無序及及紛亂狀狀態(tài)，搞搞不好甚甚至還會(huì)會(huì)形成一一種頹局局。在這樣的局局勢(shì)中，就就需要我我們策劃劃人審時(shí)時(shí)度勢(shì)，打打破常規(guī)規(guī)，尋求求并創(chuàng)造造新的市市場(chǎng)亮點(diǎn)點(diǎn)。比如如，在上上述案例例中筆者者就是用用一個(gè)區(qū)區(qū)域性整整體營(yíng)銷銷方案把把那個(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)若若干個(gè)開開發(fā)商聯(lián)聯(lián)合在一一起，讓讓大家暫暫時(shí)放棄棄單打獨(dú)獨(dú)斗、明明爭(zhēng)暗搶搶的傳統(tǒng)統(tǒng)銷售方方式，眾眾人攜手手共同構(gòu)構(gòu)建一個(gè)個(gè)大的、板板塊式的的區(qū)域整整體。因因?yàn)樵谌稳魏我粋€(gè)個(gè)市場(chǎng)中中（絕大大部分情情況下）面面對(duì)眾

14、多多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的任任何一個(gè)個(gè)單體都都是相對(duì)對(duì)的弱勢(shì)勢(shì)，而如如果我們們把若干干個(gè)小的的弱勢(shì)單單體捆綁綁在一起起，便會(huì)會(huì)形成一一個(gè)大的的強(qiáng)勢(shì)板板塊，與與此同時(shí)時(shí)適時(shí)、適適度地挖挖掘、創(chuàng)創(chuàng)新、整整合并放放大區(qū)域域資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，然然后讓板板塊內(nèi)的的各個(gè)單單位在一一個(gè)保持持獨(dú)立與與平等的的平臺(tái)上上共享這這些資源源，這樣樣大家不不但依托托這個(gè)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)板塊塊增強(qiáng)了了各自的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，同同時(shí)還在在新的區(qū)區(qū)域資源源背景下下，以更更加強(qiáng)大大的版塊塊優(yōu)勢(shì)去去吸引消消費(fèi)者、擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額。就就如同一一個(gè)默契契的團(tuán)隊(duì)隊(duì)共同以以一首和和諧高亢亢的主題題曲來贏贏得市場(chǎng)場(chǎng)的共鳴鳴。因?yàn)闉檫@時(shí)消消費(fèi)者印印象中原原來那些些只有

15、幾幾萬平米米、十幾幾萬平米米的單獨(dú)獨(dú)小區(qū)已已變成由由各具特特色的許許多小區(qū)區(qū)組成的的、包含含有更多多公共設(shè)設(shè)施的、幾幾十萬甚甚至上百百萬平米米的、更更成熟的的超大型型社區(qū)了了。人是社會(huì)動(dòng)動(dòng)物，自自古以來來習(xí)慣以以聚集而而居來繁繁衍生息息。在這這個(gè)案例例中住宅宅項(xiàng)目雖雖然是先先后各自自分別開開發(fā)的，但但區(qū)域性性大社區(qū)區(qū)卻是一一個(gè)新的的整體，如如果在一一個(gè)大的的社區(qū)內(nèi)內(nèi)各相鄰鄰小區(qū)的的設(shè)施和和資源可可讓整個(gè)個(gè)社區(qū)內(nèi)內(nèi)的業(yè)主主們共享享，那麼麼這個(gè)大大社區(qū)對(duì)對(duì)消費(fèi)者者所形成成的吸引引力肯定定會(huì)數(shù)倍倍于區(qū)域域內(nèi)任何何一個(gè)單單體小區(qū)區(qū)，這也也就是“集小構(gòu)構(gòu)大”的市場(chǎng)場(chǎng)魅力所所在。這這種集小小構(gòu)大的的目的和

16、和優(yōu)勢(shì)表表現(xiàn)是 大大局觀理理論親和共榮：二十一世紀(jì)紀(jì)是一個(gè)個(gè)合作的的時(shí)代，是是一個(gè)講講究市場(chǎng)場(chǎng)共贏的的時(shí)代，只只有合作作才能共贏，只只有共贏贏才有繁繁榮。因因?yàn)椤按缶钟^觀營(yíng)銷策策略”是一個(gè)個(gè)審時(shí)度度勢(shì)、整整合社會(huì)資源源，多方方參與的的協(xié)作工工程，在在整個(gè)過過程中強(qiáng)強(qiáng)化了所所有參與與者的親親和行為，可以說說“大局觀觀”的親和和性帶給給實(shí)施區(qū)區(qū)域內(nèi)各各協(xié)作單單位以及及區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)的繁繁榮是多層面面的。如如，在“大局觀觀”營(yíng)銷策策略的實(shí)實(shí)施中，區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手為了所所在區(qū)域域的共同同利益結(jié)結(jié)成協(xié)作作伙伴，以以眾多企企業(yè)的親親和力強(qiáng)強(qiáng)化了區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)合合力；“大局觀觀”的協(xié)作作性與親親和

17、性使使得企業(yè)業(yè)、媒體體、消費(fèi)費(fèi)者、政政府之間間的距離離都得到到進(jìn)一步步的拉近近；合作作各方在在將區(qū)域域資源得得到更好好的整合合與利用用的同時(shí)時(shí)亦對(duì)消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生了新新的聚和和力，不不但激活活了區(qū)域域內(nèi)的房房地產(chǎn)市市場(chǎng)，還還帶動(dòng)了了諸如商商貿(mào)、餐餐飲、娛娛樂、洗洗衣、醫(yī)醫(yī)療甚至至汽車貿(mào)貿(mào)易乃至至土地交交易等，使使得整個(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)得以以繁榮；更由于于多方協(xié)協(xié)作共同同提升了了區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值和區(qū)位位優(yōu)勢(shì)，而而給更大大范圍的的經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)劃帶來來利好，從從而促進(jìn)進(jìn)了大市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的良性性循環(huán)。所所以說“大局觀觀”在飛速速發(fā)展的的社會(huì)和和日趨激激烈的商商戰(zhàn)中，是是一種積積極的、可可帶來市市場(chǎng)多贏贏格局的的

18、、社會(huì)會(huì)與市場(chǎng)場(chǎng)共榮的的親和劑劑。 近20年來來，中國(guó)國(guó)的房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展，在在營(yíng)銷層層面上經(jīng)經(jīng)過了“炒地段段”、“炒概念念”、“炒大師師”、“炒環(huán)境境”等諸多多過程，在在整合營(yíng)營(yíng)銷理念念已逐漸漸被策劃劃人和營(yíng)營(yíng)銷管理理者理解解與執(zhí)行行的日趨趨深入并并成熟的的今天，無無論是策策劃人還還是開發(fā)發(fā)商們都都已經(jīng)明明顯的感感到：以以舊有的的思維方方式過分分的強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品（在在傳統(tǒng)價(jià)價(jià)值觀上上）的某某一個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)為出出發(fā)點(diǎn)的的、相對(duì)對(duì)單一的的營(yíng)銷手手段已不不能向以以前那樣樣取得驕驕人的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)。在市市場(chǎng)競(jìng)銷銷戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)營(yíng)銷策略略是否能能隨著市市場(chǎng)的變變化而做做出迅速速有效的的調(diào)整是是能否掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)主動(dòng)

19、權(quán)權(quán)的關(guān)鍵鍵，商戰(zhàn)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)往往往就是是整體決決策觀念念、實(shí)力力、資源源相整合合的戰(zhàn)略略競(jìng)爭(zhēng)。“大局觀”理論應(yīng)用在現(xiàn)代商戰(zhàn)中是一種宏觀的、能有大局觀理論效增強(qiáng)企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)合力力、擴(kuò)大大并迅速速啟動(dòng)市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷策略略，同時(shí)時(shí)它亦可可在非商務(wù)性策劃劃中對(duì)決決策者有有所啟迪迪。但同同時(shí)，“大局觀觀”的實(shí)施施需要企企業(yè)的決決策者須須具備一一定的市市場(chǎng)洞查查力和魄魄力，尤尤其是一一家企業(yè)業(yè)（而不不是多家家企業(yè)同同時(shí)）獨(dú)獨(dú)自運(yùn)作時(shí)，更更需要其其領(lǐng)導(dǎo)層層須具備備前瞻性性的市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)和和先期投投入的膽膽識(shí)，否否則很容易坐失失良機(jī)。商理之二題目：營(yíng)銷銷策劃中中“事”、“市”、“勢(shì)”的辨證證應(yīng)用法法。來源：陳彤

20、彤于策劃劃實(shí)踐中中總結(jié)。應(yīng)用：此法法則可廣廣泛應(yīng)用用于許多多領(lǐng)域的的商務(wù)及及非商務(wù)務(wù)策劃之之中。內(nèi)容：在現(xiàn)現(xiàn)代化的的社會(huì)實(shí)實(shí)踐中，無無論在傳傳統(tǒng)的商商務(wù)行為為還是非非商務(wù)性性的社會(huì)會(huì)活動(dòng)中中，許多多傳統(tǒng)的的工作方方法由于于其按部部就班的的行為方方式常常常滯后于于市場(chǎng)和和社會(huì)的的變化，造造成許多多良機(jī)的的錯(cuò)失。面面對(duì)日新新月異的的社會(huì)發(fā)發(fā)展，怎怎樣才能能跟上瞬瞬息萬變變的市場(chǎng)場(chǎng)，使自自己立于于不敗之之地呢？ “事”、“市”、“勢(shì)”的辨證證應(yīng)用法法就是針針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化，以逆逆向操作作的方式式讓企業(yè)業(yè)或某項(xiàng)項(xiàng)社會(huì)活活動(dòng)在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)迅速形形成大勢(shì)勢(shì)，再以以這個(gè)大大勢(shì)快速速啟動(dòng)市市場(chǎng)，是是一個(gè)以以

21、逆向思思維為主主導(dǎo)、以以辨證實(shí)實(shí)施為行行為的、迅迅速樹立立企業(yè)形形象、打打開產(chǎn)品品銷路、事事半功倍倍的策劃劃（思維維）方法法?！笆隆?、“市”、“勢(shì)”的辨證證應(yīng)用法法有三個(gè)個(gè)特征：1、“宏觀觀思維”，是指指跳出局局部限制制，以更更宏觀的的策劃思思路去制制定相關(guān)關(guān)的市場(chǎng)場(chǎng)策略（或或運(yùn)做策策略）；2、“以勢(shì)勢(shì)造市”，是以以創(chuàng)新思思維去挖挖掘、整整合并放放大區(qū)域域資源，烘烘托出一一個(gè)大“勢(shì)”，再以以這個(gè)大大勢(shì)去構(gòu)構(gòu)造和拓拓展更大大的市場(chǎng)場(chǎng)； 3、“辨證證實(shí)施”，是以以逆向思思維和辨辨證的方方式去運(yùn)運(yùn)作市場(chǎng)場(chǎng)，以達(dá)達(dá)到快速速啟動(dòng)（或或迅速扭扭轉(zhuǎn)被動(dòng)動(dòng)）市場(chǎng)場(chǎng)，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品暢暢銷的目目的。 解釋：如何根據(jù)市

22、市場(chǎng)及項(xiàng)項(xiàng)目的具具體情況況，審時(shí)時(shí)度勢(shì)的的制定出出創(chuàng)新的的市場(chǎng)策策略，為為企業(yè)帶帶來事半半功倍的的收益，是是每一個(gè)個(gè)策劃人人的基本本追求。創(chuàng)創(chuàng)新的思思維方式式有很多多，在這這里所說說的是“事”、“市”、“勢(shì)”的辨證證法1、宏觀思思維：宏觀思維是是指策劃劃人和管管理者的的眼光不不要只停停留在某某些局部部環(huán)節(jié)，而而要把眼眼界放寬寬，以更更高的視視角帶來來更宏觀觀的策劃劃和經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路。一般情況下下，經(jīng)營(yíng)營(yíng)者在制制訂銷售售策略時(shí)時(shí)，往往往習(xí)慣于于著重表表現(xiàn)自己己產(chǎn)品的的特點(diǎn)，而而在某些些特定時(shí)時(shí)段和局局部市場(chǎng)場(chǎng)中，與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)的的同時(shí)也也在爭(zhēng)奪奪和削弱弱著各自自有限的的優(yōu)勢(shì)和和資源。以以筆

23、者在在20001年主主持策劃劃并實(shí)施施的天天津新宜宜白大社社區(qū)區(qū)域域性整體體營(yíng)銷策策劃案為為例，若若在某一一個(gè)區(qū)域域內(nèi)，有有著若干干個(gè)不同同的商住住小區(qū)，這這些小區(qū)區(qū)有著相相似的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)和相近近的價(jià)格格，又幾幾乎在同同一時(shí)間間開盤發(fā)發(fā)售給相相同市場(chǎng)場(chǎng)中定位位的消費(fèi)費(fèi)群體，面面對(duì)著身身邊的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手他們各各自的優(yōu)優(yōu)勢(shì)均不不甚明顯顯，在銷銷售時(shí)訴訴求的賣賣點(diǎn)也只只是各自自強(qiáng)調(diào)自自己項(xiàng)目目的局部部特點(diǎn)，難難免揚(yáng)己己抑彼，互互相制約約，于是是便很容容易在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中不不約而同同的陷入入了銷售售不暢的的膠著局局面。面面對(duì)這樣樣的情況況，應(yīng)采采取什麼麼手段才才能讓這這些在同同一區(qū)域域市場(chǎng)中中的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手

24、們們皆大歡歡喜的一一同走出出頹勢(shì)呢呢？靠宏宏觀思維維以前前各開發(fā)發(fā)商只把把眼光放放在自家家的項(xiàng)目目上，以以傳統(tǒng)的的銷售方方式各自自為戰(zhàn)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之中中在強(qiáng)調(diào)調(diào)局部利利益的同同時(shí)很容容易削弱弱彼此的的優(yōu)勢(shì)，忽忽略區(qū)域域資源的的挖掘和和利用，這這往往是是他們“不識(shí)廬廬山真面面目，只只緣身在在此山中中”之故。這這時(shí)作為為策劃人人如能站站在宏觀觀的市場(chǎng)場(chǎng)高度，以以宏觀的的視角去去縱觀市市場(chǎng)大局局，好比比在飛機(jī)機(jī)上看廬廬山，能能夠一覽覽山勢(shì)全全貌，明明了峰巒巒溝壑之之所在更清清晰的看看到大區(qū)區(qū)域的優(yōu)優(yōu)劣形勢(shì)勢(shì)，從而而以宏觀觀的創(chuàng)新新思維，重重新挖掘掘和整理理出可以以提升項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)的、新新的區(qū)域域優(yōu)勢(shì)，并

25、并讓大家家共享這這新的區(qū)區(qū)域資源源，這時(shí)時(shí)，區(qū)域域板快的的大優(yōu)勢(shì)勢(shì)便取代代了各開開發(fā)商原原先相對(duì)對(duì)微弱的的小特點(diǎn)點(diǎn)，從而而以新的的整體營(yíng)營(yíng)銷拉動(dòng)動(dòng)區(qū)域市市場(chǎng)，形形成區(qū)域域、項(xiàng)目目互相促促進(jìn)的新新格局。在紛亂或低低迷的市市場(chǎng)中以以宏觀的的、具有有前瞻性性的策劃劃思維突突破某些些局限，“事”、“市”、“勢(shì)”的辨證法以更寬泛的的視野把把局部市市場(chǎng)放大大，改變變和完善善傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷習(xí)慣慣，創(chuàng)新新并整合合區(qū)域資源，營(yíng)造造一個(gè)能能更快、更更好的提提高大區(qū)區(qū)域形象象的宏觀觀環(huán)境，讓讓市場(chǎng)（中中的產(chǎn)品品）煥發(fā)發(fā)出新的的活力。這這，就是是策劃人人應(yīng)具備備的宏觀觀思維。2、 以勢(shì)勢(shì)造市：“勢(shì)”者，態(tài)態(tài)勢(shì)、氣氣勢(shì)、形

26、形勢(shì)也，所所謂“以勢(shì)造造市”就是根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況審審時(shí)度勢(shì)的借借用相關(guān)關(guān)手段（如如媒體宣宣傳、廣廣告策略略等），先先營(yíng)造出出一種大大的勢(shì)頭頭，再以以這個(gè)勢(shì)勢(shì)頭去創(chuàng)創(chuàng)造所需需的大市市場(chǎng)。具具體到上上述案例例中就是是把區(qū)域域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)各獨(dú)立立單位聯(lián)聯(lián)合起來來，以新新的地域域資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)去整整合眾多多的局部部特色，集集各家之之小勢(shì)，共共同營(yíng)造造一個(gè)區(qū)區(qū)域大勢(shì)勢(shì)，再以以這個(gè)區(qū)區(qū)域大勢(shì)勢(shì)的整體體優(yōu)勢(shì)去去構(gòu)建新新的區(qū)域域市場(chǎng)，同同時(shí)搶奪奪區(qū)域之之外的更更大的市市場(chǎng)。在我國(guó)，房房地產(chǎn)的的銷售是是比較 講究“羊群效效應(yīng)”的。故故而在房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)有一一個(gè)“人氣”概念，在在市場(chǎng)上上人氣就就是一種種“人勢(shì)”，任何何一

27、個(gè)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目如果果不能以以足夠的的優(yōu)勢(shì)來來吸引消消費(fèi)者便便很難行行成應(yīng)有有的人氣氣，結(jié)合合上述案案例，由由于歷史史遺留原原因及營(yíng)營(yíng)銷手段段滯后，使使得舊宜宜白地區(qū)區(qū)因缺乏乏足夠的的人氣而而導(dǎo)致眾眾多項(xiàng)目目的市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)不不佳，市市場(chǎng)中一一旦出現(xiàn)現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的人人氣不足足很難形形成良性性循環(huán)。那那麼如何何才能聚聚攏足夠夠的人氣氣呢？自自然要靠靠“勢(shì)”，要靠靠項(xiàng)目以以足夠的的特點(diǎn)和和優(yōu)勢(shì)來來形成一一種能左左右市場(chǎng)場(chǎng)的“氣勢(shì)”，氣勢(shì)勢(shì)大了便便會(huì)形成成“旺勢(shì)”，這時(shí)時(shí)只要銷銷售人員員在旺勢(shì)勢(shì)中及時(shí)時(shí)把握住住人氣，便便會(huì)形成成“市”（場(chǎng)）。傳統(tǒng)的銷售售觀念是是各開發(fā)發(fā)商單兵兵作戰(zhàn)、用用以一敵敵眾的方方

28、式去爭(zhēng)爭(zhēng)搶那十十分有限限的局部部市場(chǎng)份份額，結(jié)結(jié)果必然然是大家家各自的的力量下下的越大大，越形形成嚴(yán)重重的相互互制約，互互相拆勢(shì)勢(shì)，其各各自的市市場(chǎng)份額額便很難難在短時(shí)時(shí)間內(nèi)做做大，分分析起來來皆因其其（各自自）勢(shì)單單力薄，難難以成勢(shì)勢(shì)所至。因因此說，要要想迅速速占領(lǐng)市市場(chǎng)的最最好辦法法就是先先造“勢(shì)”，然后后借勢(shì)拓拓市，正正所謂有有了勢(shì)力力何愁沒沒有市場(chǎng)場(chǎng)？所以以說“以勢(shì)造造市” 是一一種事 “事”、“市”、“勢(shì)”的辨證證法半功倍的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略。3、辨證實(shí)實(shí)施： 有一個(gè)比喻喻：在營(yíng)營(yíng)銷市場(chǎng)場(chǎng)中有三三種人，這這三種人人有著不不同的行行事風(fēng)格格，即初初級(jí)水平平的人習(xí)習(xí)慣于埋埋頭做“事”，中級(jí)

29、級(jí)水平的的人則考考慮如何何拓“市”，而高高級(jí)水平平的人卻卻善于造造“勢(shì)”。在一一般情況況下傳統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷銷模式是是，經(jīng)營(yíng)營(yíng)者埋頭頭認(rèn)真做做事，然然后用許許許多多多的“事”的積累累去達(dá)到到逐步拓拓展“市”（場(chǎng)）的的目的，這這樣做需需要經(jīng)過過很長(zhǎng)的的時(shí)間（或或巨額的的前期投投入），待待市場(chǎng)份份額做的的足夠大大了之后后，才會(huì)會(huì)在市場(chǎng)場(chǎng)上逐漸漸形成一一定的“勢(shì)”（頭）。這這種常規(guī)規(guī)做法，往往往需要要企業(yè)經(jīng)經(jīng)歷一個(gè)個(gè)較長(zhǎng)的的時(shí)間過過程。而而在今天天瞬息萬萬變的市市場(chǎng)中，這這種常規(guī)規(guī)做法常常常會(huì)使使企業(yè)錯(cuò)錯(cuò)失良機(jī)機(jī)，甚至至造成很很大的損損失。由“事”而而“市”再到“勢(shì)”，如同同爬樓梯梯，從一一樓上二二樓再到

30、到三樓，是是順向思思維，是是傳統(tǒng)的的按部就就班，一一個(gè)臺(tái)階階一個(gè)臺(tái)臺(tái)階的逐逐級(jí)積累累，它往往往需要要一個(gè)相相對(duì)長(zhǎng)的的時(shí)間過過程。而而“事、市市、勢(shì)的的辨證應(yīng)應(yīng)用法”則是將將它反過過來操作作：先造造“勢(shì)”，再順順勢(shì)拓“市”，所有有的“事”則是根根據(jù)“勢(shì)”與“市”的要求求去統(tǒng)一一實(shí)施。如如同上面面所講的的例子，筆筆者為營(yíng)營(yíng)造“新宜白白大社區(qū)區(qū)”說服區(qū)區(qū)內(nèi)各開開發(fā)商為為了所在在區(qū)域的的共同利利益，攜攜起手來來，聯(lián)合合造勢(shì)，以以新的區(qū)區(qū)域大勢(shì)勢(shì)吸引人人氣之旺旺勢(shì)，再再以人氣氣的旺勢(shì)勢(shì)營(yíng)造區(qū)區(qū)域的大大市。為為此，需需要大家家同時(shí)執(zhí)執(zhí)行一個(gè)個(gè)區(qū)域性性的整體體營(yíng)銷方方案，在在塑造大大區(qū)域形形象這個(gè)個(gè)共同的的

31、目標(biāo)下下，向社社會(huì)和目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體傳傳達(dá)一種種更完整整、統(tǒng)一一、鮮明明的區(qū)域域形象，運(yùn)運(yùn)用整體體的媒體體戰(zhàn)術(shù)和和表現(xiàn)策策略，更更準(zhǔn)確、有有效地達(dá)達(dá)到對(duì)顧顧客從刺刺激、建建立與整整個(gè)大區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的信賴賴關(guān)系，達(dá)達(dá)到最終終購買的的過程。如如此辨證證實(shí)施的的結(jié)果是是：營(yíng)造造旺“勢(shì)”以開拓拓大“市”，在大大“市”中成就就諸“事”。這，就就是“事”、“市”、“勢(shì)”的辨證證法?！笆隆?、“市”、“勢(shì)”的辨證證法的操操作特點(diǎn)點(diǎn)正符合合馬克思思主義辨辨證思想想的最“事”、“市”、“勢(shì)”的辨證證法基本特點(diǎn)把事事物看作作是一個(gè)個(gè)整體，從從其內(nèi)在在矛盾的的運(yùn)動(dòng)、變變化及其其各個(gè)方方面的聯(lián)聯(lián)系中進(jìn)進(jìn)行考察察，以便便

32、從本質(zhì)質(zhì)上系統(tǒng)統(tǒng)地、完完整地認(rèn)認(rèn)識(shí)事物物。綜上上所述，可可以總結(jié)結(jié)為：“營(yíng)銷策策劃中對(duì)對(duì)事、市、勢(shì)的辨證證應(yīng)用”是在對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行充分分考察、分分析的基基礎(chǔ)上，以以宏觀的的視角、辨辨證的思思維、大大氣的運(yùn)運(yùn)用逆向向操作的的方式改改變傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷模模式，以以求在較較短的時(shí)時(shí)間內(nèi)營(yíng)營(yíng)造出一一個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)大大勢(shì)，使使企業(yè)（或或產(chǎn)品）得得以迅速速搶奪更更大的市市場(chǎng)份額額，從而而達(dá)到提提升企業(yè)業(yè)形象和和產(chǎn)品附附加值，取取得更好好的銷售售業(yè)績(jī)及及社會(huì)效效益的一一個(gè)事半半功倍的的策劃方方略。實(shí)踐證明“事、市、勢(shì)的辯證證法” 讓企企業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品（項(xiàng)項(xiàng)目）能能夠在相相對(duì)較短短的時(shí)間間內(nèi)形成成一種較較強(qiáng)的勢(shì)勢(shì)頭，然然

33、后以這這種迅速速崛起的的勢(shì)頭快快速地去去搶占（較大大的）市市場(chǎng)份額額,在迅迅速啟動(dòng)動(dòng)區(qū)域市市場(chǎng)和快快速扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)區(qū)域市市場(chǎng)的頹頹勢(shì)方面面尤有其其獨(dú)到的的氣勢(shì)和和魅力，可可以說“事、市、勢(shì)的辯證證法”是在現(xiàn)現(xiàn)代商戰(zhàn)戰(zhàn)中對(duì)馬馬克思主主義辯證證法的一一個(gè)創(chuàng)新新性應(yīng)用用。商理之三題目：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的“動(dòng)態(tài)觀觀”理論。來源：陳彤彤依據(jù)多多年的策策劃實(shí)踐踐總結(jié)。應(yīng)用：正確確的運(yùn)用用好“動(dòng)態(tài)的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研”，將大大大提高高我們策策劃的成成功率。內(nèi)容：我國(guó)國(guó)自進(jìn)入入市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)以來來，市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研這這個(gè)企業(yè)業(yè)了解目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)需求和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手行動(dòng)動(dòng)以及市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)的有效效手段，已已隨著營(yíng)營(yíng)銷觀念念的逐步步導(dǎo)入，正正逐

34、漸被被更多的的人們采采用。但但有些企企業(yè)在進(jìn)進(jìn)行了市市場(chǎng)調(diào)研研后卻仍仍然做出出了落后后于市場(chǎng)場(chǎng)的決策策，導(dǎo)致致市場(chǎng)業(yè)業(yè)績(jī)不佳佳，這又又是為什什麼呢？社會(huì)是在不不斷變化化中進(jìn)步步的，市市場(chǎng)亦是是在動(dòng)態(tài)態(tài)中發(fā)展展的。企企業(yè)要想想不落后后于瞬息息萬變的的市場(chǎng)，就就必須隨隨時(shí)掌握握動(dòng)態(tài)的的市場(chǎng)信信息，而而動(dòng)態(tài)的的市場(chǎng)信信息必須須依靠不不斷進(jìn)行行的、動(dòng)動(dòng)態(tài)的市市場(chǎng)調(diào)研研來獲得得。所以以，強(qiáng)調(diào)調(diào)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的動(dòng)動(dòng)態(tài)行為為，就是是為了能能給策劃劃人及企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策策者提供供更系統(tǒng)統(tǒng)、客觀觀、公正正的市場(chǎng)場(chǎng)信息，為為使決策策者們能能及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確的把把握不斷斷變化的的市場(chǎng)，從從而制定定出決勝勝市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)策策

35、略?！笆袌?chǎng)調(diào)調(diào)研的動(dòng)動(dòng)態(tài)觀”由三個(gè)個(gè)主要論論點(diǎn)組成成：1、 用營(yíng)營(yíng)銷理念念指2、 導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研：調(diào)研是是為營(yíng)銷銷服3、 務(wù)的，44、 所所以必須須把市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研看看作是市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的一個(gè)個(gè)組成部部分，55、 用用正確的的、符合合目標(biāo)66、 市市場(chǎng)情況況的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷理理念進(jìn)行行指7、 導(dǎo)；8、 要與與主要決決策者進(jìn)進(jìn)行深入入溝通：只有真真正了解解了主要要決策者者的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想，99、 才才能有的的放矢的的開展行行之有效效的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研；10、 及及時(shí)補(bǔ)充充，111、 避避免數(shù)據(jù)據(jù)的時(shí)滯滯性：要要根據(jù)市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)及企業(yè)業(yè)情況進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)的補(bǔ)充充調(diào)研，112、 為營(yíng)銷銷策略的的完善提提供及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確確的資

36、訊訊依據(jù)。解釋：雖然在我國(guó)國(guó)已有越越來越多多的企業(yè)業(yè)開始接接受現(xiàn)代代營(yíng)銷理理念，但但據(jù)有關(guān)關(guān)資料顯顯市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的“動(dòng)態(tài)觀觀”理論示，真正進(jìn)進(jìn)入“營(yíng)銷成成熟階段段”的企業(yè)業(yè)卻極少少，原因因之一是是他們對(duì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)“市市場(chǎng)調(diào)研研”的內(nèi)涵涵尚缺乏乏實(shí)質(zhì)性性的了解解與實(shí)施施。在實(shí)實(shí)踐中我我們也會(huì)會(huì)經(jīng)常遇遇到對(duì)市市場(chǎng)調(diào)研研重視程程度不夠夠的企業(yè)業(yè)，遇到到最多的的是企業(yè)業(yè)只在產(chǎn)產(chǎn)品入市市的前期期或是在在遇到困困境時(shí)（在在不得已已的情況況下），做做一次性性的、很很有限的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查。許許多企業(yè)業(yè)并沒有有把市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研當(dāng)當(dāng)作整個(gè)個(gè)營(yíng)銷鏈鏈條中始始終不能能斷開的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，而而僅僅將將其當(dāng)是是即時(shí)性

37、性的（甚甚至是一一次性的的）、次次要的一一般性工工作來對(duì)對(duì)待。而而市場(chǎng)是是瞬息萬萬變的，由由于不能能及時(shí)掌掌握變化化中的市市場(chǎng)信息息，從而而導(dǎo)致在在經(jīng)營(yíng)過過程中出出現(xiàn)事倍倍功半甚甚至完全全有悖于于市場(chǎng)規(guī)規(guī)律的錯(cuò)錯(cuò)誤決策策便會(huì)經(jīng)經(jīng)常發(fā)生生。1、 用營(yíng)營(yíng)銷理念念指導(dǎo)市市場(chǎng)調(diào)研研：市場(chǎng)調(diào)研在在整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷過程程中有兩兩個(gè)重要要作用，首首先，它它是市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)反反饋的一一部分，是是決策者者進(jìn)行有有效的營(yíng)營(yíng)銷組合合所需信信息的主主要來源源，其次次，它是是預(yù)測(cè)市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)和探索索新的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的重要要工具，而而調(diào)研者者要想發(fā)發(fā)揮這兩兩個(gè)重要要作用，則則必須以以符合目目標(biāo)地市市場(chǎng)情況況并能給給客戶帶帶來較好好

38、市場(chǎng)回回報(bào)的營(yíng)營(yíng)銷理念念去指導(dǎo)導(dǎo)其調(diào)研研行為。企業(yè)的營(yíng)銷銷策略是是指導(dǎo)企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)行為的的決勝關(guān)關(guān)鍵，而而制定營(yíng)營(yíng)銷策略略的主要要依據(jù)則則來自于于市場(chǎng)信信息，制制定何種種策略、收收集哪些些信息，更更是策略略制定者者應(yīng)把握握的基本本要素。以以營(yíng)銷調(diào)調(diào)研為例例，它包包括：市市場(chǎng)潛力力測(cè)量、市市場(chǎng)份額額分析、市市場(chǎng)細(xì)分分分析、市市場(chǎng)特征征分析、銷銷售分析析、營(yíng)銷銷渠道研研究、新新產(chǎn)品概概念研究究、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)市場(chǎng)研研究、廣廣告調(diào)研研、購買買者行為為研究等等等。所所有這一一切都是是策略制制定者必必須考量量的內(nèi)容容，而這這些內(nèi)容容則是貫貫穿于企企業(yè)的市市場(chǎng)行為為的全過過程中的的。以筆筆者親身身經(jīng)歷的的一個(gè)案案

39、例為例例：某城城市有一一個(gè)以房房地產(chǎn)開開發(fā)為主主業(yè)的RR公司，在在該市的的西南方方向購地地5000余畝，擬擬進(jìn)行中中高檔房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的開開發(fā)。在在規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)初期期，R公公司特別別花200多萬元元請(qǐng)了一一家在香香港及北北京均頗頗有名氣氣的Z公公司來為為其市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的“動(dòng)態(tài)觀觀”理論進(jìn)行前期的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，這這家調(diào)查查公司從從北京派派了四位位年輕的的調(diào)查員員到目標(biāo)標(biāo)城市進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研。經(jīng)過過三個(gè)多多星期的的工作，調(diào)調(diào)查員們們拿出了了四本圖圖文并茂茂的調(diào)研研報(bào)告，報(bào)報(bào)告中列列舉了一一系列的的數(shù)據(jù)分分析，得得出結(jié)論論：建議議R公司司在那塊塊5000余畝的的土地上上開發(fā)以以12-19層層為主的的的板式

40、式小高層層。這個(gè)個(gè)結(jié)論在在雙方的的溝通會(huì)會(huì)上遭到到了R公公司中高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的一致致反對(duì)，原原因是ZZ公司派派出的工工作人員員對(duì)R公公司的開開發(fā)意向向及其所所在城市市房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的具體情情況缺乏乏深入的的、實(shí)質(zhì)質(zhì)性的了了解，他他們習(xí)慣慣性的依依據(jù)北京京市的房房地產(chǎn)形形勢(shì)來做做出主觀觀判斷，然然后用北北京及香香港的模模式進(jìn)行行套用，因因此盡管管4位調(diào)調(diào)查員辛辛辛苦苦苦的工作作了三個(gè)個(gè)多星期期，做了了2000多頁的的調(diào)研報(bào)報(bào)告和電電腦演示示文件，仍仍然被RR公司以以一句“辛苦了了”全盤否否掉。最最終R公公司根據(jù)據(jù)自己的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，決決定開發(fā)發(fā)適合當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的（TTOWNN HUUOSEE）聯(lián)排

41、排別墅。這個(gè)例子說說明了，不不同的產(chǎn)產(chǎn)品有不不同的特特性，相相同的產(chǎn)產(chǎn)品也會(huì)會(huì)因不同同的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和銷售時(shí)時(shí)段而需需要不同同的市場(chǎng)場(chǎng)策略，這這是一個(gè)個(gè)市場(chǎng)規(guī)規(guī)律的因因果關(guān)系系，也就就是說，決決策者們們要想制制定一個(gè)個(gè)在準(zhǔn)確確的市場(chǎng)場(chǎng)信息背背景下的的、正確確的營(yíng)銷銷策略（或或者是策策劃人向向決策者者提供必必要的參參考依據(jù)據(jù)時(shí)），就就必須以以尊重市市場(chǎng)（變變化）規(guī)規(guī)律的營(yíng)營(yíng)銷理念念去指導(dǎo)導(dǎo)有計(jì)劃劃的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研。只有在正確確的營(yíng)銷銷理念的的指導(dǎo)下下市場(chǎng)調(diào)調(diào)研才能能發(fā)揮其其及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、系系統(tǒng)的服服務(wù)營(yíng)銷銷的目的的。2、要與主主要決策策者進(jìn)行行深入溝溝通：在現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)中，市市場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研（M

42、Markketiing Ressearrch）是是與營(yíng)銷銷觀念相相適應(yīng)的的概念。營(yíng)營(yíng)銷觀念念（Maarkeetinng CConcceptt）是一一種以顧顧客的需需求為導(dǎo)導(dǎo)向的經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)調(diào)研應(yīng)是是收集、記記錄、分分析影響響企業(yè)市市場(chǎng)行為為的、相相關(guān)的全全部情報(bào)報(bào)資料，并并對(duì)所涉涉及的市市場(chǎng)環(huán)境境、營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)及及營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略向企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者提出出可行性性建議與與市場(chǎng)策策略等參參謀性報(bào)報(bào)告。故故，營(yíng)銷銷觀念與與市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的相相互依市場(chǎng)調(diào)研的的“動(dòng)態(tài)觀觀”理論存之密切關(guān)關(guān)系將對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者者的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略和和市場(chǎng)指指導(dǎo)行為為產(chǎn)生重重要影響響。 我們會(huì)經(jīng)常常遇到這這種情況況，異地地調(diào)查公公司跨

43、地地區(qū)操作作時(shí)在設(shè)設(shè)計(jì)符合合當(dāng)?shù)貍鱾鹘y(tǒng)文化化和民俗俗的地域域量表的的問題上上，往往往出現(xiàn)不不盡人意意的偏差差。在上上面R公公司的例例子中ZZ公司的的工作之之所以未未被認(rèn)可可，就說說明了一一個(gè)（地地域）文文化環(huán)境境中的調(diào)調(diào)研者到到另一個(gè)個(gè)文化環(huán)環(huán)境中去去調(diào)研，或或者一個(gè)個(gè)文化環(huán)環(huán)境中的的調(diào)研者者企圖明明了另一一個(gè)文化化環(huán)境中中商務(wù)決決策者所所面臨的的問題，在在這種跨跨地域文文化的交交流中，每每一方都都會(huì)不自自覺地按按自己在在特定文文化環(huán)境境內(nèi)形成成的認(rèn)識(shí)識(shí)能力來來理解對(duì)對(duì)方，這這種傾向向所造成成的偏差差在國(guó)際際上被稱稱之為文文化自我我參照偏偏差。無無論是在在預(yù)調(diào)研研階段、調(diào)調(diào)研實(shí)施施階段、還還是

44、調(diào)研研成果形形成和提提供階段段，都有有可能出出現(xiàn)這樣樣的偏差差，如果果Z公司司在為RR公司進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研之之前，能能較好的的把握這這一點(diǎn)并并與R公公司的決決策者進(jìn)進(jìn)行深入入的溝通通，不但但能更好好的了解解其決策策動(dòng)因，同同時(shí)還可可在溝通通中更多多的感知知所調(diào)查查地區(qū)的的地域人人文及市市場(chǎng)差異異，便能能較好的的認(rèn)知當(dāng)當(dāng)?shù)孛袂榍榕c市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)，從從而避免免調(diào)研的的盲目性性，減少少偏差的的出現(xiàn)，使使調(diào)研報(bào)報(bào)告更具具準(zhǔn)確性性和參考考性。而而且這種種溝通還還應(yīng)該是是經(jīng)常性性的，以以保障調(diào)調(diào)研的目目的、方方法和手手段的及及時(shí)完善善。因此，市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研無論論是商務(wù)務(wù)調(diào)研還還是非商商務(wù)調(diào)研研，都是是以支持持經(jīng)營(yíng)

45、管管理者決決策為目目的，系系統(tǒng)地、客客觀地采采集、整整理和分分析市場(chǎng)場(chǎng)信息的的活動(dòng)。也也就是說說，市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研是是為決策策者提供供符合目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)情況的的、客觀觀而準(zhǔn)確確的市場(chǎng)場(chǎng)依據(jù)的的必要行行為。既既然這樣樣，調(diào)研研人員在在調(diào)研開開始前就就必須與與決策者者進(jìn)行深深入的溝溝通，因因?yàn)橹挥杏性诒容^較充分的的了解了了決策者者的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想、產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)涵涵、和企企業(yè)及銷銷售地點(diǎn)點(diǎn)的相關(guān)關(guān)情況之之后，調(diào)調(diào)研人員員才能制制定出目目標(biāo)明確確的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研方方案，并并拿出有有見地、能能幫助企企業(yè)決勝勝市場(chǎng)的的高水準(zhǔn)準(zhǔn)調(diào)研報(bào)報(bào)告。3、及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充，避避免數(shù)據(jù)據(jù)的時(shí)滯滯性： 市場(chǎng)調(diào)研的的“動(dòng)態(tài)觀觀”理論市場(chǎng)調(diào)研的的基本作

46、作用從廣廣義上講講，是為為決策提提供準(zhǔn)確確、及時(shí)時(shí)、系統(tǒng)統(tǒng)的市場(chǎng)場(chǎng)信息；從狹義義上講，是是為經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理者者制定經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略、選擇擇或確定定營(yíng)銷策策略提供供充分、準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息數(shù)據(jù)據(jù)和分析析。這里里面的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)是是充分、及及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確?！盃I(yíng)銷勝利利的基礎(chǔ)礎(chǔ)越來越越取決于于信息，而而非銷售售力量”。當(dāng)每每一次調(diào)調(diào)研結(jié)束束并被形形成文字字后，那那些紙上上的數(shù)據(jù)據(jù)就變成成了靜態(tài)態(tài)的記錄錄，而市市場(chǎng)卻是是在隨時(shí)時(shí)變化著著，也就就是說在在瞬息萬萬變的市市場(chǎng)中，任任何調(diào)查查數(shù)據(jù)都都不可避避免的會(huì)會(huì)有時(shí)間間上的滯滯后性，因因此那些些靜態(tài)的的數(shù)據(jù)和和報(bào)告如如不進(jìn)行行及時(shí)的的補(bǔ)充、更更新便會(huì)會(huì)因信息息的滯后后而影

47、響響營(yíng)銷方方案的及及時(shí)調(diào)整整，甚至至?xí)o企企業(yè)帶來來無法彌彌補(bǔ)的損損失。還還是上面面的例子子，R公公司決定定進(jìn)行聯(lián)聯(lián)排別墅墅項(xiàng)目的的開發(fā)后后，不久久便在當(dāng)當(dāng)年的房交會(huì)會(huì)上推出出并引起起轟動(dòng)，很很快在當(dāng)當(dāng)?shù)匾l(fā)發(fā)了一場(chǎng)場(chǎng)TOWWN HHUOSSE熱，RR公司更更是在隨隨后的三三個(gè)月內(nèi)內(nèi)（以內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購的形式式）便售售出了開開發(fā)總量量的200%，形形勢(shì)甚是是喜人。但但是，由由于種種種原因使使得項(xiàng)目目推遲了了約一年年時(shí)間，而而在這期期間卻有有其它開開發(fā)商及及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)，開發(fā)發(fā)了類同同的項(xiàng)目目搶先上上市，當(dāng)當(dāng)R公司司的TOOWN HOUUSE項(xiàng)項(xiàng)目終于于開盤時(shí)時(shí)，市場(chǎng)場(chǎng)已發(fā)生生了很大大的變化化。但RR公

48、司并并未在這這一年多多的時(shí)間間中及時(shí)時(shí)對(duì)變化化后的市市場(chǎng)做進(jìn)進(jìn)一步的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，而而是仍延延續(xù)其一一年前的的舊思路路，由于于其主力力戶型的的設(shè)計(jì)及及營(yíng)銷策策略已落落后于市市場(chǎng)，結(jié)結(jié)果在正正式開盤盤后的近近一年時(shí)時(shí)間里銷銷售量?jī)H僅有300%左右右（包括括內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購期間間的200%），RR公司預(yù)預(yù)計(jì)的市市場(chǎng)回報(bào)報(bào)并未出出現(xiàn)。這這個(gè)例子子說明了了一個(gè)很很現(xiàn)實(shí)的的問題，市市場(chǎng)是動(dòng)動(dòng)態(tài)的，經(jīng)經(jīng)營(yíng)者要要想在瞬瞬息萬變變的市場(chǎng)場(chǎng)中保持持領(lǐng)先地地位，就就必須隨隨時(shí)掌握握變化的的市場(chǎng)信信息，并并對(duì)產(chǎn)品品及市場(chǎng)場(chǎng)策略做出及及時(shí)的調(diào)調(diào)整，也也就是說說為了提提高決策策者制定定營(yíng)銷策策略的準(zhǔn)準(zhǔn)確性，就就必須進(jìn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)

49、態(tài)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，才才能保障障信息的的誤差與與決策的的誤差都都降至最最低。美美國(guó)的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)會(huì)（AAMA）為為營(yíng)銷調(diào)調(diào)研所下下的定義義是：市市場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研是是通過信息資資料的收收集而使使組織與與市場(chǎng)相相適應(yīng)的的功能性性手段，這這些資料料可以使使市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的“動(dòng)態(tài)觀觀”理論場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)機(jī)會(huì)和問問題得到到定義和和確定；可以使使市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)得到評(píng)評(píng)估和改改進(jìn)，并且且有利于于對(duì)作為為一個(gè)過過程的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的理解解。這個(gè)個(gè)定義不不但強(qiáng)調(diào)調(diào)了為使使企業(yè)與與市場(chǎng)相相適應(yīng)而而進(jìn)行信信息資料料收集的的必要性性，同時(shí)時(shí)指出了了營(yíng)銷調(diào)調(diào)研應(yīng)貫貫穿于市市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的全過程程之中。也也就是說說，市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研

50、的的本質(zhì)是是一種連連續(xù)性的的、服務(wù)務(wù)于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷全全過程的的必要手手段。即即市場(chǎng)調(diào)調(diào)研對(duì)于于策劃人人和經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理者者的重要要性的意意義在于于：“它貫穿穿于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)的全全過程之之中”。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)態(tài)的、是是千變?nèi)f萬化的，要要想跟上上市場(chǎng)的的變化就就必須隨隨時(shí)調(diào)整整市場(chǎng)策策略，調(diào)調(diào)整市場(chǎng)場(chǎng)策略的的依據(jù)來來自市場(chǎng)場(chǎng)信息，而而諸如AAIO調(diào)調(diào)查（生生活方式式調(diào)查）、“多變量數(shù)數(shù)據(jù)分析析”等調(diào)查查手段的的準(zhǔn)確性性，均不不是僅靠靠一次性性調(diào)研便便可確保保的，所所以說，準(zhǔn)準(zhǔn)確的、負(fù)負(fù)責(zé)任的的、能為為決策者者提供可可靠有效效依據(jù)的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研必須須是連續(xù)續(xù)性的、動(dòng)動(dòng)態(tài)的并并且貫穿穿于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)的全

51、全過程之之中的。商理之四題目：策劃劃人的“原創(chuàng)觀觀”。來源：陳彤彤于策劃劃實(shí)踐中中總結(jié)。應(yīng)用：“原原創(chuàng)觀”理論可可廣泛應(yīng)應(yīng)用在許許多領(lǐng)域域的商務(wù)務(wù)或非商商務(wù)策劃劃之中。內(nèi)容：商場(chǎng)場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，行情情瞬息萬萬變。現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)會(huì)物質(zhì)極極大豐富富，亦使使得消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)心理理和需求求日新月月異。作作為策劃劃人如何何讓產(chǎn)品品贏得消消費(fèi)者挑挑剔的心心，如何何讓企業(yè)業(yè)不落后后于動(dòng)蕩蕩的市場(chǎng)場(chǎng)，這是是我們每每天都在在禪精竭竭慮、苦苦思冥想想的事。 任何一個(gè)成成功的策策劃理念念和經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路都都是建立立在策劃劃精神創(chuàng)創(chuàng)新與經(jīng)經(jīng)營(yíng)知識(shí)識(shí)創(chuàng)新基基礎(chǔ)上的的，應(yīng)該該說這是是成功策策劃人的的基本素素質(zhì)?！安邉澣巳说脑瓌?chuàng)觀觀

52、理論”是建立立在拒絕絕照搬，以以新、奇奇、特、絕絕的個(gè)性性策略為為基本要要素的基基礎(chǔ)上，它它的核心心要素是是：1、難中求求變，打打破常規(guī)規(guī)：勇于于在復(fù)雜雜多難的的市場(chǎng)中中打破常常規(guī)，以以創(chuàng)新思思維去突突破市場(chǎng)場(chǎng)，于困困境中取取勝；2、因勢(shì)制制宜，創(chuàng)創(chuàng)造新勢(shì)勢(shì)：善于于根據(jù)不不同的銷銷售市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境，審審時(shí)度勢(shì)勢(shì)的挖掘掘、創(chuàng)新新、整合合并放大大新的優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源源，策劃劃出決勝勝市場(chǎng)的的超人謀謀略。解釋： 策劃是以創(chuàng)創(chuàng)意為核核心的智智謀活動(dòng)動(dòng)，是一一項(xiàng)以創(chuàng)創(chuàng)新為本本質(zhì)的、符符合市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)律的的系統(tǒng)工工程。所所以說：“創(chuàng)新”是策劃劃的靈魂魂，完全全沒有創(chuàng)創(chuàng)新的所所謂策劃劃就是炒炒冷飯，從從職業(yè)操操守上講講，

53、如果果一個(gè)策策劃百分分之百的的照搬以以前的案案例，那那就是抄抄襲、是是剽竊，一一種不負(fù)負(fù)責(zé)任的的職業(yè)陋陋習(xí)。所所以我們們說，策策劃人應(yīng)應(yīng)該勇于于難中求變，打打破常規(guī)規(guī)在市場(chǎng)競(jìng)銷銷戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)雙方方或多方方的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略隨隨時(shí)變化化，誰能能較快的的適應(yīng)市市場(chǎng)的變變化，作作出迅速速有效的的反應(yīng)，誰誰就能抓抓住市場(chǎng)場(chǎng)的主動(dòng)動(dòng)權(quán)。然然而，在在市場(chǎng)上上經(jīng)常會(huì)會(huì)遇到這這樣的情情況，有有些策劃劃者出于于種種原原因習(xí)慣慣于拿一一些所謂謂的“案策劃人的“原創(chuàng)觀觀”例范本”去去套所有有的項(xiàng)目目，這不不但大大大影響了了策劃的的市場(chǎng)效效果，同同時(shí)也嚴(yán)嚴(yán)重影響了業(yè)界整整體專業(yè)業(yè)水平的的提高?！安邉潯?，本本就具備備出奇制制

54、勝、創(chuàng)創(chuàng)新求變變的謀略略內(nèi)涵，生生于現(xiàn)代代社會(huì)的的的策劃劃人，面面對(duì)復(fù)雜雜多變的的生存環(huán)環(huán)境，更更應(yīng)具備備勇于超超越自我我，否定定自我的的創(chuàng)新意意識(shí)，要要敢于在在十分困困難、甚甚至是自自己（有有時(shí)包括括前人）從從未經(jīng)歷歷的環(huán)境境中，以以前瞻性性的預(yù)測(cè)測(cè)未來市市場(chǎng)走勢(shì)勢(shì)之眼光光，以承承受與創(chuàng)創(chuàng)新共存存的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)之膽識(shí)識(shí)和能力力，在經(jīng)經(jīng)過周密密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡氖袌?chǎng)調(diào)調(diào)研、論論證基礎(chǔ)礎(chǔ)上，大大膽創(chuàng)造造、大膽膽出新！而且，越越是原創(chuàng)創(chuàng)性的策策劃就越越會(huì)給受受益方帶帶來超常常規(guī)的回回報(bào)。如如：筆者者在20001年年主持策策劃的天天津新宜宜白大社社區(qū)整體體營(yíng)銷策策劃案就就是一個(gè)個(gè)超越自自我的創(chuàng)創(chuàng)新嘗試試，該策策劃案

55、以以前所未未有的“區(qū)域性性整體營(yíng)營(yíng)銷策略略”將同時(shí)時(shí)陷入低低迷市場(chǎng)場(chǎng)中的七七家房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商聯(lián)合合起來，引引導(dǎo)其改改變傳統(tǒng)統(tǒng)的各自自為政的的銷售方方式，以以新的合合力創(chuàng)造造新的價(jià)價(jià)值優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以區(qū)區(qū)域板塊塊形成市市場(chǎng)亮點(diǎn)點(diǎn)，讓七七家開發(fā)發(fā)商在一一個(gè)特定定的時(shí)段段內(nèi)集合合在同一一個(gè)營(yíng)銷銷策略下下，形成成了一股股強(qiáng)大的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)合力，結(jié)結(jié)果是七七個(gè)項(xiàng)目目共同在在很短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)從一個(gè)個(gè)疲軟的的低迷市市場(chǎng)走向向旺銷，創(chuàng)創(chuàng)造了開開發(fā)商、政政府、消消費(fèi)者、媒媒體、廣廣告公司司及其他他相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)皆大大歡喜的的市場(chǎng)多多贏格局局，同時(shí)時(shí)收到了了比預(yù)想想更好的的社會(huì)效效益并在在客觀上上帶動(dòng)了了策劃項(xiàng)項(xiàng)目所在在地

56、區(qū)的的區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)，為為更大區(qū)區(qū)域的發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃帶來利利好。所謂“原創(chuàng)創(chuàng)觀”就是面面對(duì)復(fù)雜雜多變的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境，敢敢于打破破常規(guī)觀觀念，以以創(chuàng)新思思維帶來來價(jià)值提提升的策策劃觀。市場(chǎng)的變化化及走勢(shì)勢(shì)往往不不以人的的意志為為轉(zhuǎn)移，尤尤其對(duì)于于策劃人人來說，常常常是企企業(yè)遇到到了自己己難以解解決的難難題，才才會(huì)向我我們伸出出合作之之手，通通常這時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)局面已已相當(dāng)棘棘手，形形式已極極不樂觀觀了。因因此，策策劃人還還應(yīng)善于于因勢(shì)制宜，創(chuàng)創(chuàng)造新勢(shì)勢(shì)策劃人的“原創(chuàng)觀觀”兵法云：“凡戰(zhàn)者者以正合合，以奇奇勝。故故善出奇奇者，無無窮如天天地，不不竭如江江海。奇正正相生，如如循環(huán)之之無端，孰孰能窮之之哉？”

57、先人孫孫武這段段話應(yīng)用用于今天天的商戰(zhàn)戰(zhàn)市場(chǎng)就就是我們們常說的的一句話話：策劃劃人就是是為解決決困難而而生的，善善于面對(duì)對(duì)不同的的市場(chǎng)狀狀況，善善于在不不同的企企業(yè)機(jī)制制下，快快速運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)，以以小博大大、以弱弱勝強(qiáng)、出出新、出出奇的決決勝市場(chǎng)場(chǎng)乃策劃劃人之天天職。在幫助陷入入極度困困難的企企業(yè)走出出險(xiǎn)境、在在化解難難以逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的社會(huì)會(huì)或企業(yè)業(yè)危機(jī)時(shí)，常規(guī)的的方法往往往是難難以見效效的，這這時(shí)就需需要我們們策劃人人根據(jù)具具體情況況，因勢(shì)勢(shì)利導(dǎo)的的轉(zhuǎn)換背背景，以以反常規(guī)規(guī)的逆向向思維，用用超常規(guī)規(guī)的運(yùn)作作方式來來化解危危機(jī)，并并根據(jù)事事態(tài)的發(fā)發(fā)展隨時(shí)時(shí)抓住或或創(chuàng)造新新的機(jī)遇遇，再以以豐富的的經(jīng)驗(yàn)加

58、加敏捷的的思辯將將新機(jī)遇遇的資源源加以充充分整合合、提升升和利用用，把危危機(jī)變成成另一次次崛起的的契機(jī)。如如：天天津新宜宜白大社社區(qū)整體體營(yíng)銷策策劃案就就是在低低迷的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境中中為企業(yè)業(yè)適時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換背景景讓每每個(gè)小項(xiàng)項(xiàng)目從自自己幾千千米的圍圍墻中走走出來，換換之以數(shù)數(shù)平方公公里的超超大社區(qū)區(qū)背景；因勢(shì)制制宜的創(chuàng)創(chuàng)造出新新的區(qū)域域優(yōu)勢(shì)將傳傳統(tǒng)的偏偏遠(yuǎn)貧窮窮地區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成充充滿田園園生態(tài)、符符合現(xiàn)代代人居風(fēng)風(fēng)尚的、與與時(shí)代同同步的新新興社區(qū)區(qū)；用以以“勢(shì)”造“市”的營(yíng)銷銷策略快快速拉動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)，把把一批滯滯銷項(xiàng)目目同時(shí)帶帶出頹局局，僅用用50萬萬元廣告告費(fèi)帶旺旺了約99億元的的區(qū)域大大盤。這個(gè)個(gè)

59、區(qū)域性性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷案例例的成功功實(shí)施驗(yàn)驗(yàn)證了策策劃人在在進(jìn)行市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策劃的的過程中中，面對(duì)對(duì)復(fù)雜、微微妙、低低迷的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，以構(gòu)構(gòu)建區(qū)域域大市場(chǎng)場(chǎng)的原創(chuàng)創(chuàng)性策劃劃思維對(duì)對(duì)區(qū)域資資源進(jìn)行行挖掘、整整合、放放大的策策略價(jià)值值及在化化解區(qū)域域市場(chǎng)危危機(jī)過程程中以前前瞻性的的引導(dǎo)策策略加理理性炒作作所創(chuàng)造造出的市市場(chǎng)價(jià)值值。也可可以反過過來說，營(yíng)營(yíng)銷策劃劃中以市市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向的原原創(chuàng)思維維所帶來來的巨大大的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值就就是對(duì)其其策略價(jià)價(jià)值的最最大肯定定。實(shí)踐證明，只只有主動(dòng)動(dòng)出擊的的決策者者和善于于“奇正”的策劃劃人才能能在不斷斷變化的的市場(chǎng)中中創(chuàng)造出出新的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。“策劃”這個(gè)特特殊行業(yè)業(yè)

60、的本質(zhì)質(zhì)特點(diǎn)，要要求我們們策劃人人的“原創(chuàng)觀觀”策劃人人必須具具備一種種從骨子子里蘊(yùn)涵涵著的原原創(chuàng)意識(shí)識(shí)情結(jié)（即即使在對(duì)對(duì)其他成成功案例例的借鑒鑒過程中中，也應(yīng)應(yīng)根據(jù)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的不同同情況加加以區(qū)別別并進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡膭?chuàng)新），只只有這樣樣才能適適應(yīng)高速速發(fā)展的的社會(huì)，才才能應(yīng)對(duì)對(duì)瞬息萬萬變的市市場(chǎng)之一一二。商理之五題目：營(yíng)銷銷策劃中中的人文文觀。來源：陳彤彤在多年年?duì)I銷策策劃中的的實(shí)踐感感悟。應(yīng)用：在企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和產(chǎn)品品營(yíng)銷中中，創(chuàng)造造機(jī)會(huì)，適適時(shí)融入入人文內(nèi)內(nèi)涵，不不但能為為企業(yè)帶帶來極好好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益和和社會(huì)美美譽(yù)，還還可使消消費(fèi)者在在消費(fèi)過過程中得得到精神神層面的的享受和和人文體體驗(yàn)。內(nèi)