市場營銷手冊

1、112/120*生物制品有限公司市場營銷手冊 年 月 日 目 錄 TOC o 1-3 第一部分 崗位責任體系 PAGEREF _Toc510340379 h 1第一章 組織機構 PAGEREF _Toc510340380 h 1第二章 *營銷部主要崗位職責 PAGEREF _Toc510340381 h 1第一節(jié) 營銷部經理職責 PAGEREF _Toc510340382 h 1第二節(jié) 執(zhí)行經理職責 PAGEREF _Toc510340383 h 2第三節(jié) 區(qū)域經理職責 PAGEREF _Toc510340384 h 2第四節(jié) 方案主管職責 PAGEREF _Toc510340385 h 3第

2、五節(jié) 財務主管職責 PAGEREF _Toc510340386 h 3第六節(jié) 市場主管職責 PAGEREF _Toc510340387 h 4第七節(jié) 儲運主管職責 PAGEREF _Toc510340388 h 4第八節(jié) 客戶經理職責 PAGEREF _Toc510340389 h 5第九節(jié) 理貨員職責 PAGEREF _Toc510340390 h 5第十節(jié) 前臺員職責 PAGEREF _Toc510340391 h 6第十一節(jié) 檔案員職責 PAGEREF _Toc510340392 h 6第二部分 市場營銷管理 PAGEREF _Toc510340393 h 8第一章 市場調研管理 PAG

3、EREF _Toc510340394 h 8第一節(jié) 市場調研的目的和意義 PAGEREF _Toc510340395 h 8第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素養(yǎng)要求 PAGEREF _Toc510340396 h 8第三節(jié) 市場調研的程序和方法 PAGEREF _Toc510340397 h 8第四節(jié) 市場調研管理制度 PAGEREF _Toc510340398 h 13表1 零售店普查一覽表 PAGEREF _Toc510340399 h 14表2 稽查狀況記錄表 PAGEREF _Toc510340400 h 14第二章 目標管理 PAGEREF _Toc510340401 h 15第一節(jié)

4、 目標管理制度 PAGEREF _Toc510340402 h 15第二節(jié) 目標管理方案（北京） PAGEREF _Toc510340403 h 17表1 崗位（職務）工資等級表 PAGEREF _Toc510340404 h 21表2 崗位（職務）工資等級表 PAGEREF _Toc510340405 h 21表3 進入職務等級工資系列的依據 PAGEREF _Toc510340406 h 22表4 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表 PAGEREF _Toc510340407 h 22表5 目標任務分解表（北京） PAGEREF _Toc510340408 h 23表6 鋪貨率指標承諾表 P

5、AGEREF _Toc510340409 h 23表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 PAGEREF _Toc510340410 h 24表8 績效考評表 PAGEREF _Toc510340411 h 24表9 各區(qū)域管理考核評分表 PAGEREF _Toc510340412 h 25表10 員工滿意度調查表 PAGEREF _Toc510340413 h 25表11 客戶滿意度調查表 PAGEREF _Toc510340414 h 26表12 *年薪激勵表 PAGEREF _Toc510340415 h 27第二章 營銷方案管理工作手冊 PAGEREF _Toc510340416 h 28第一

6、節(jié) 部門職能及組織結構 PAGEREF _Toc510340417 h 28第二節(jié) 崗位職責與任職條件 PAGEREF _Toc510340418 h 28第三節(jié) 工作程序 PAGEREF _Toc510340419 h 30第四節(jié) 銷售方案管理 PAGEREF _Toc510340420 h 32第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理 PAGEREF _Toc510340421 h 33第六節(jié) 日常工作管理 PAGEREF _Toc510340422 h 34第七節(jié) 附則 PAGEREF _Toc510340423 h 35表1 經營管理措施表 PAGEREF _Toc510340424 h 36表2 銷售方

7、案編制表 PAGEREF _Toc510340425 h 36表3 費用方案編制表 PAGEREF _Toc510340426 h 37表4 宣揚促銷方案表 PAGEREF _Toc510340427 h 37表5 人員培訓方案表 PAGEREF _Toc510340428 h 38表6 銷售部經理工作方案表 PAGEREF _Toc510340429 h 38表7 區(qū)域經理工作方案表 PAGEREF _Toc510340430 h 39表8 客戶經理工作方案表 PAGEREF _Toc510340431 h 40表9 理貨員每周訪問方案表 PAGEREF _Toc510340432 h 40

8、表10 月度各區(qū)域市場銷售完成狀況表 PAGEREF _Toc510340433 h 41表11 信息登記卡 PAGEREF _Toc510340434 h 41表12 年 月份銷售方案單 PAGEREF _Toc510340435 h 42表13 調度工作日志 PAGEREF _Toc510340436 h 43第四章 行政管理 PAGEREF _Toc510340437 h 44第一節(jié) *銷售公司例會制度 PAGEREF _Toc510340438 h 44第二節(jié) *銷售公司考勤制度 PAGEREF _Toc510340439 h 45第三節(jié) 銷售公司辦公設備用法制度 PAGEREF _T

9、oc510340440 h 46第四節(jié) 銷售公司保密制度 PAGEREF _Toc510340441 h 47第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） PAGEREF _Toc510340442 h 47第六節(jié) 宿舍管理暫行方法（試行） PAGEREF _Toc510340443 h 49第七節(jié) 通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行） PAGEREF _Toc510340444 h 51第五章 營銷管理 PAGEREF _Toc510340445 h 54第一節(jié) 品牌管理 PAGEREF _Toc510340446 h 54第二節(jié) 銷售公司產品價格體系及銷售政策 PAGEREF _Toc510340447 h

10、56第六章 儲運管理 PAGEREF _Toc510340448 h 60第一節(jié) 部門職能及組織機構 PAGEREF _Toc510340449 h 60第二節(jié) 崗位職責與聘用條件 PAGEREF _Toc510340450 h 61第三節(jié) 工作方案與資金預算 PAGEREF _Toc510340451 h 62第四節(jié) 運輸管理 PAGEREF _Toc510340452 h 62第五節(jié) 倉儲管理 PAGEREF _Toc510340453 h 63第六節(jié) 售后服務 PAGEREF _Toc510340454 h 65第七節(jié) 貨物防損管理方法 PAGEREF _Toc510340455 h 6

11、6第八節(jié) 巡查制度 PAGEREF _Toc510340456 h 67第九節(jié) 附則 PAGEREF _Toc510340457 h 68表一 調撥任務單 PAGEREF _Toc510340458 h 69表二 報 損 單 PAGEREF _Toc510340459 h 69表三 貨物報廢單 PAGEREF _Toc510340460 h 70表四 用戶服務任務單 PAGEREF _Toc510340461 h 70表五 余款收繳表 PAGEREF _Toc510340462 h 71表六 送貨單 PAGEREF _Toc510340463 h 71表七 長途運輸臺帳 PAGEREF _To

12、c510340464 h 72表八 市內運輸憑證 PAGEREF _Toc510340465 h 72表九 市內運輸臺帳 PAGEREF _Toc510340466 h 73表十 貨物動態(tài)統(tǒng)計表 PAGEREF _Toc510340467 h 73表十一 貨物動態(tài)月報 PAGEREF _Toc510340468 h 74表十二 裝卸工具帳 PAGEREF _Toc510340469 h 74表十三 消耗材料臺帳 PAGEREF _Toc510340470 h 75表十四 貨物盤點表 PAGEREF _Toc510340471 h 75第二章 人事管理 PAGEREF _Toc510340472

13、 h 76第一節(jié) 獎懲制度 PAGEREF _Toc510340473 h 76第二節(jié) 銷售人員考核方法（試行） PAGEREF _Toc510340474 h 77第八章 財務管理 PAGEREF _Toc510340475 h 79第一節(jié) 總 則 PAGEREF _Toc510340476 h 79第二節(jié) 組織機構 PAGEREF _Toc510340477 h 79第三節(jié) 財務體制與業(yè)務內容 PAGEREF _Toc510340478 h 79第四節(jié) 管理與掌握 PAGEREF _Toc510340479 h 80第五節(jié) 銷售管理 PAGEREF _Toc510340480 h 81第六

14、節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 PAGEREF _Toc510340481 h 82第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 PAGEREF _Toc510340482 h 83第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 PAGEREF _Toc510340483 h 83第九節(jié) 收款管理 PAGEREF _Toc510340484 h 84第十節(jié) 附 則 PAGEREF _Toc510340485 h 86第九章 經銷商管理 PAGEREF _Toc510340486 h 87第一節(jié) 銷售指標及嘉獎 PAGEREF _Toc510340487 h 87第二節(jié) 經銷商的選擇 PAGEREF _Toc510340488 h 87第

15、三節(jié) 經銷商的談判與簽約 PAGEREF _Toc510340489 h 88第四節(jié) 經銷商的供貨價格管理 PAGEREF _Toc510340490 h 89第五節(jié)貨款結算與回收 PAGEREF _Toc510340491 h 91第六節(jié)訂貨和發(fā)貨管理 PAGEREF _Toc510340492 h 92第七節(jié)經銷商的銷售支持 PAGEREF _Toc510340493 h 92第八節(jié) 經銷商巡訪管理 PAGEREF _Toc510340494 h 93第九節(jié) 定期匯報制度 PAGEREF _Toc510340495 h 94第十節(jié) 例會制度 PAGEREF _Toc510340496 h

16、94第十一節(jié) 業(yè)務人員行為規(guī)范 PAGEREF _Toc510340497 h 94第十二節(jié) 附則 PAGEREF _Toc510340498 h 95表1 經銷商調查表 PAGEREF _Toc510340499 h 96表2 經銷商巡訪方案表 PAGEREF _Toc510340500 h 97表3 二批走訪登記表 PAGEREF _Toc510340501 h 97表4 經銷商信息資料表 PAGEREF _Toc510340502 h 98表5 經銷商訂貨單 PAGEREF _Toc510340503 h 99表6 方案主管業(yè)務人員工作日報 PAGEREF _Toc510340504 h

17、 100第十章 特渠管理 PAGEREF _Toc510340505 h 101第一節(jié) 部門職能及組織結構 PAGEREF _Toc510340506 h 101第二節(jié) 崗位職責與任職條件 PAGEREF _Toc510340507 h 101第三節(jié) 銷售指標及考核 PAGEREF _Toc510340508 h 102第四節(jié) 特渠市場調查 PAGEREF _Toc510340509 h 103第五節(jié) 合同的簽訂 PAGEREF _Toc510340510 h 104第六節(jié) 例會及工作匯報管理 PAGEREF _Toc510340511 h 105第七節(jié) 銷售合同管理 PAGEREF _Toc

18、510340512 h 105第八節(jié) 貨款回收管理 PAGEREF _Toc510340513 h 106第九節(jié) 特渠業(yè)務員行為規(guī)范 PAGEREF _Toc510340514 h 107第十節(jié) 禮品管理 PAGEREF _Toc510340515 h 107第十一節(jié) 附則 PAGEREF _Toc510340516 h 107表1 特渠業(yè)務員工作日志 PAGEREF _Toc510340517 h 108表2 特渠立項申請單 PAGEREF _Toc510340518 h 108表3 客戶資信狀況調查表 PAGEREF _Toc510340519 h 109表4 項目競爭對手狀況調查表 PA

19、GEREF _Toc510340520 h 109表5 禮品領用申請表 PAGEREF _Toc510340521 h 110表6 特渠業(yè)務員周工作方案表 PAGEREF _Toc510340522 h 110第一部分 崗位責任體系第一章 組織機構第二章 *營銷部主要崗位職責第一節(jié) 營銷部經理職責一、行政隸屬 1、上級主管：*總經理 2、直屬下級：執(zhí)行經理、區(qū)域經理、財務部、市場部、儲運部二、 主要職責 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行 ，包括提高有效出貨、削減各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 三、主要工作 1、領導工作（30，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；訂正各部門的偏差，激勵要職要

20、員努力實現目標。 2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才改善一線，不斷提高分銷力；促進并協調各部門、各流程信息、方案、物流、財務、人事與行政為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；準時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第二節(jié) 執(zhí)行經理職責一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；挺直下屬：檔案員、 前臺。二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。三、主要工作 1、實行責任區(qū)域（20，深化探究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數據進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，實行市場責任區(qū)域與目標任務。 2、全面監(jiān)督

21、檢查（40，檢查各區(qū)域目標任務完成狀況，監(jiān)督客戶經理的工作狀態(tài)與結果；尋求提高運行效率的對策方案。 3、總體考核評價（40），對各區(qū)域客戶經理及業(yè)務人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資酬勞與職務升降方案。第三節(jié) 區(qū)域經理職責一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。二、主要職責 提高區(qū)域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯系。三、主要工作1、分解目標任務（10，依據競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數據，把本區(qū)域的目標銷售任務分解到每一個經銷商，分解到客戶經理及理貨員。2、制定工作方案（10，明確經營方針與策略，指導客戶經理逐周制定滾動工作

22、方案，實行目標任務；指導客戶經理管好理貨員隊伍。3、監(jiān)督檢查實行（30，健全信息反饋（日常報表責任體系，把握全局；親臨現場，準時檢查與訂正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關系。 4、持續(xù)訪問顧客（50，持續(xù)訪問客戶，探究市場競爭狀況；在總結營銷閱歷基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。第四節(jié) 方案主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直屬下級：統(tǒng)計員。 二、 主要職責 掌握物流及銷售期量標準，削減各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。三、主要工作1、經營統(tǒng)計40，全面把握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內“進銷存”數據，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)

23、的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數。2、資源配置（40，制定年、季、月度產銷連接方案，制定月度滾動銷售方案與月度要貨方案；并依據市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正方案或調度商品資源，準時響應市場轉變；減免供貨上的“多與不足”現象。3、分析偏差20），對各區(qū)域方案進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與探究消失偏差的緣由，調整產銷期量標準；供應價格政策的建議方案。第五節(jié) 財務主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；挺直下級：財會員。 二、 主要職責 準時、精確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護帳目體系（50，接受*財務部的管轄，建立完整的帳目體系，準時、精確、完

24、整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的平安性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 、健全預算體系（40，依據銷售方案，制定應收款方案與費用方案 ；制定預期的資產負債表、利潤表與現金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支狀況，以及應收款狀態(tài)與現金流量狀態(tài)；預防與預警偏差消失。 3、定期財務分析（10，依據財務數據，對經營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管供應分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。 第六節(jié) 市場主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理；挺直下屬：促銷員二、主要職責 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。三、主要工作1、調查探究30，在營銷系統(tǒng)的數據資料基礎上，省如對市場競爭狀況

25、進行調查探究；不斷總結公司內外的成功閱歷，制定宣揚促銷方案。2、渠道促銷50），在嚴格掌握費用的基礎上，主動組織公司內外的資源與力氣，開放渠道促銷活動，提高分銷效率。3、投訴處理10），定期對主顧進行巡回訪問，開放顧客滿意度調查；并準時處理顧客的投訴。4、提升品牌10，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產品以及惡性大事的消失，減免由此造成的損失。第七節(jié) 儲運主管職責一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理，挺直下屬：庫管員，司機。二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的平安、精確、準時與經濟。三、主要工作1、倉儲運轉30），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉平安、精確、順暢與高

26、效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災難損失。2、出入庫管理（40，嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人；定期盤庫，準時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。3、改善物流（30，把握“進銷存”數據，探究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，削減環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。第八節(jié) 客戶經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理，挺直下屬：理貨員（促銷員）。 二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。 三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作方案，不斷提高訪問顧客的數量與質量；在深化與顧客的關系基礎上，提高顧客占有率，提高客

27、戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。 3、隊伍管理20，組建強有力的分銷團隊，不斷總結閱歷，訂正偏差，提高分銷力與促銷力。第九節(jié) 理貨員職責 一、行政隸屬 上級主管：客戶經理，工作對象：零售終端。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作1、理貨（60，按指定路途到指定銷售現場整理商品陳設，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現場促銷。2、溝通（20），與經銷商（

28、分銷商溝通聯絡，催討回款，分發(fā)廣告宣揚品禮品，產品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；供應經營指導與管理詢問。 3、反饋20，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表，向上司準時反饋現場的一手信息，并供應對策建議。第十節(jié) 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、 主要職責 聯絡聯系，文案處理。 三、主要工作 1、接待10，接待來客，做好登記與導引；阻擋或幫助保安人員處理無關人員、上門推銷和無理取鬧者。 2、收發(fā)20，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 3、接線20，總機接線精確準時，聲音清晰，看法和氣，禮貌用語；做好留言記錄，準時轉告；緊急電話不得耽擱，經相關責任者實行，并予以確認。

29、 4、維護10，定期保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 5、打印40，做好公司文件、資料的打印工作。第十一節(jié) 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理。 二、主要職責 負責各項事務，保障公司運行。 三、主要工作 1、人事事務30，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調薪、遷調、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；幫助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。 2、后勤事務30，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的選購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督用法。 3、文秘事務40，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外大

30、事及公共關系處理。第二部分 市場營銷管理第一章 市場調研管理第一節(jié) 市場調研的目的和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和探究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。市場調研是市場營銷的動身點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的方法，為總公司制定產品方案，營銷目標，打算分銷渠道，制定營銷價格，實行促進銷售策略和檢查經營成果，供應科學依據；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整方案供應依據，起到檢驗和矯正的作用。第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素養(yǎng)要求一市場調研的原則。市場調研須遵循資料的精確性、準時性、有效性、全面性和投入費用最省的原

31、則，為公司生產、經營、銷售決策供應正確依據。同時要對數據進行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。二、市調人員素養(yǎng)要求。1、品德素養(yǎng)?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。2、業(yè)務素養(yǎng)。學問廣博，具備較豐富全面的市場營銷學問，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的力量。3、身體素養(yǎng)?？铣钥?、性特別向，善交際，機敏、敏捷、談吐適度。第三節(jié) 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。市場調查項目的提出。調查方案總體企劃。調查費用估算。制定作業(yè)進度表。調查項目申請。各級領導批復。確定公司內部調查和托付外部機構調查。設計問卷、調查表。訪問員實施調

32、查。撰寫和提交調查報告。調查效果追蹤及再調查。二、市場調研的內容與方法。（一）市場調查的內容及主要范圍：1、市場環(huán)境調查。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。2、市場需求調查。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。3、市場供應調查。（1）同類產品、商品的

33、供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及猜測；（3）主要銷售市場和范圍轉變。4、市場營銷活動調查。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售提高、市場普及率；（6）廣告知求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品用法和新產品試投效果。5、除以上市場調查范圍外，公司還可視狀況選定其他的市場調查項目和任務。（二）市場調查方法：1、詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。2、觀看法。調查人

34、員挺直到調查現場觀看。（1）顧客動作觀看法。以旁觀者身份觀看用戶購買行為。（2）店鋪觀看。親自參與購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。3、試驗法。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）轉變商品品種；（2）轉變商品包裝；（3）轉變商品價格；（4）轉變商品陳設方式。三、市場猜測市場猜測內容國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數對市場銷售的影響；宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格猜測；消費者的購買力和消費結構變動趨向；市場供求狀況、價格轉變及對企

35、業(yè)的影響；企業(yè)增產的資源供應狀況；市場容量猜測；市場占有率猜測；產品壽命周期猜測。（二）市場猜測方法常見的方法如下：1、直觀猜測類。以閱歷主觀推斷猜測為主，總體上猜測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求挺直調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數量、要求，然后匯總。優(yōu)點：比較準。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法依據個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準。缺點：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出猜測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的猜測結果。優(yōu)點：結果比較牢靠

36、，能發(fā)覺新的問題。缺點：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的猜測結果加權平均作為猜測結果。2、時間分析類。依據過去若干年的歷史統(tǒng)計數據，通過數學公式運算，來猜測將來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供挺直應用。（1）挺直趨勢法認為猜測對象隨時間呈線性轉變或呈遞增趨勢。常見的是年平均提高百分率狀況，每年在上年基礎上乘上提高比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機轉變小的場合。（2）時間序列法將過去若干年數據經過運算得出結果作為將來猜測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡潔到最簡單的方法。（3）季節(jié)變動分析法分解出

37、長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行猜測。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出猜測值。3、因果關系類。首先篩選出影響猜測因素的主要緣由，再確定緣由與結果的數量關系模型，在猜測緣由基礎上得到結果的猜測值。（1）回來分析法通過查找因果間的統(tǒng)計關系進行猜測，這些模型如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需求彈性分析法依據價格波動、消費者收入變動、替代品狀況對需求的影響進行猜測。第四節(jié) 市場調研管理制度第一條：依據總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經理、方案主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度方案、費用預算，經總公司辦公會批

38、準后組織實施。第二條：銷售部經理制定市場調研的具體工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：執(zhí)行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調研執(zhí)行報告，供公司領導和有關部門決策參考。第四條：方案主管負責市場調研數據和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與猜測，不斷主動提出經營發(fā)展的建議和設想。第六條：執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。對市調中表現優(yōu)秀者取其前三名

39、予以嘉獎。第七條：總經理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯絡，對托付的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。第八條：全部參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴峻處理。發(fā)覺三次，就賜予清退，到總公司人事部報到。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息詢問時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。違者參照第八條處理。第十條：在市場調研預備執(zhí)行中，銷售部經理和執(zhí)行經理須做好與有關部門的協調工作。第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表

40、： 年 月 日序號路名店名電話店主具體地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注類型：特渠 大型商場 連鎖超市 批發(fā) 批零兼營 零售 移動攤點表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標管理第一節(jié) 目標管理制度一、總則目標管理是現代化管理的科學方法之一。為了實現本部的銷售目標和達到預期的工作效果，每年必需明確制定經營決策、綱領和發(fā)展方案。目標實現的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心同德，共同做好一年的工作；有利于提高現代化管理水平，提高企業(yè)素養(yǎng)，提高經濟效益。二、制訂目標的依據第一條

41、 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現代化管理規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃。第三條 國內外市場的調查、分析、猜測、情報信息資料。第四條 公司的實際力量和現有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、方案主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理睬集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第六條 由方案主管組織，并依據總經理指令，按各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據資料。第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標方案。第八條 發(fā)至各部門征求意見，依據反饋意

42、見再討論修訂。第九條 經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標執(zhí)行圖。四、目標的執(zhí)行第十條 目標開放確定要堅持以數據為標準的原則，目標值確定要量化。其內容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。第十一條 執(zhí)行經理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向究竟，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條 各區(qū)域目標的開放，區(qū)域主管要依據銷售部目標開放的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經理批準。第十三條 各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現狀、目標值、實行措

43、施、檢查手段、評價、總結等項。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能實行到部門和人，確保公司目標的實現。各部門要在一月底前完成目標開放圖。第十五條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要依據主管區(qū)域目標和客戶經理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、實行措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準?？蛻艚浝砟繕藞?zhí)行圖要在1月完成。五、目標的實施 為確保公司目標的實現，公司每周五（月末）由總經理睬同有關部門依據公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（

44、下月）的目標方案任務。在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其主動性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現和完成。要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的開放狀況，實施過程中的方案、協調、檢查、調整、考核等狀況登記在案，逐步達到目標管理標準化。六、目標的檢查診斷與考核目標管理由執(zhí)行經理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必需認真做好公司目標的組織、實施、協調、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組織有關人員對公司目標實施狀況每周（月）進行一次診斷，并準時解決實施中存在的問題。公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、

45、方案主管、各區(qū)域主管或總經理指定的人員參與。診斷依據目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和方案主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析緣由，探究對策措施，執(zhí)行經理制定整改措施方案，由總經理責成有關部門組織整改。依據目標值實現的狀況，對每條目標值賜予評價并考核，明的確行責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成果顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等賜予表彰、嘉獎，列入年終評

46、比的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析緣由，幫助訂正，并依據實際狀況賜予經濟懲處。第二節(jié) 目標管理方案（北京）一、銷售回款目標、2001年北京銷售部確保完成目標為1.2萬噸，計 萬元；優(yōu)秀完成目標為1.5萬噸，計 萬元；超額完成目標為1.6萬噸，計 萬元。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數：2001年目標分解圖為確保目標順當完成，2001年設立兩項考核嘉獎指標：銷售回款獎：回款率實行月推法（當月回款率必需達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎上實行累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標

47、累計回款進度時，按達標當月回款額以1-5計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現）銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按確定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴峻違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50500元工資獎金。二、鋪貨率目標及深度分銷目標基礎工作考核：主要包括產品

48、鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終賜予一次性的2000元嘉獎，對未達到開發(fā)要求的賜予扣罰1000元懲罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，嘉獎3900元并記功一次，發(fā)給證書。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部特別重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。、主要考核內容：要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。準時作好貨款回

49、籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作?？己丝哿P：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將賜予工資獎金待遇降級懲罰，狀況嚴峻者，將賜予開除懲罰。對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)覺，將予以100500元工資獎金的扣罰。對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 賜予100500元工資

50、獎金扣罰直至開除的處分。四、工資制定基本工資基本工資基本生活費補貼（交通、誤餐、通訊）各類保障12001500嘉獎工資嘉獎工資每月提成（24）季獎（46）年終獎（612）突出表現獎（隨機）五、目標考核檢查工作方案完成狀況，逐項檢查實行與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作狀況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼狀況等。（依據其他管理制度進行檢查 依據績效考核表每三個月（一季評檔一次。評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標激勵月度獎依據銷售收入及回款金額提取。（0.1%0.5%)季度獎依據考核得分檔次打算。S兩

51、個月、A一個月職務工資職務工資每三個月調整一次，依據考核得分檔次打算。S晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務等級工資進入，依據崗位及學歷學位，由公司領導評估打算。本方案考核期限為2001年1月32001.12.24。附表表1 崗位（職務）工資等級表級等領導管理業(yè)務操作事務8765432A層八經理35694069七副經理27912991B層六執(zhí)行經理21952395方案主管2195區(qū)域經理2195五客戶經理14741574C層四客戶經理10851135三理貨員845895前臺845895D層二理貨員710730一勤雜工556576表2 崗位（職務

52、）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3 進入職務等級工資系列的依據薪級薪等學歷學位高中學士碩士博士職務等級一一

53、三等/13級二一四等/13級一四等/25級三二五等/13/級二五等/25/級二五等/48/級四二六等/13級二六等/25級二六等/48級二六等/610級五三六等/13級三六等/25級三六等/48級三六等/610級六四七等/13級四七等/25級四七等/48級四七等/610級七四八等/25級四八等/48級四八等/610級八五八等/48級五八等/610級表4 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表市場責任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量（）市場潛力銷售修正指數（）目標銷售（萬元）競爭品牌占有率（）*占有率（）A區(qū)15成長期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長期表5 目標任務分解表（北京）2001年

54、月 日序號經銷商（ ）月銷售（ 月 月 ）累計銷售清汁1清汁238果肉238合 計清汁1清汁238果肉238合 計表6 鋪貨率指標承諾表品 種清 汁果 肉數量（家）產品鋪貨率POP張貼率數量（家）產品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標檢查指標B類店承諾指標承諾指標C類店承諾指標檢查指標D類店承諾指標承諾指標表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表日期： 月 日 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域清汁1升清汁238（單位：萬）果肉238（單位：萬）實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標實際出貨完成確保目標完成優(yōu)秀目標合計表8 績效考評表區(qū)域： 姓名： 2001年 季度考評指標指標權重各

55、狀態(tài)采分標準106421銷 售 回 款 率4銷 售 費 用 率2銷 貨 數 量2顧 客 滿 意 度1員 工 滿 意 度1工 作 評 價 分2檔 次SABCD被考評者簽名：得 分90分75分60分45分45分表9 各區(qū)域管理考核評分表 區(qū)域： 月份：項 目滿 分得 分1、業(yè)務考核項目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現10（4）業(yè)務員、直銷員管理10（5）客情關系10（6）賣點陳設52、方案考核項目20分（1）方案考核項目20分10（2）周報5（3）信息2（4）工作總結33、財務考核項目20分（1）報銷單5（2）考勤2（3）對帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣揚品、促銷執(zhí)

56、行8表10 員工滿意度調查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調查項目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現狀16842我對上司打算有信念16843我能把握上司意圖16844上司承認我作的貢獻12635上司能履行對我的承諾12636上司安排目標任務是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠提出我的不足842合 計表11 客戶滿意度調查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調查項目是這樣不回答不是這樣1供貨補貨準時16842往來帳目清晰16843定期回訪16844準時解決投訴12635傳遞公司意圖12636

57、留意改進工作12637主動熱忱8428聽取客戶意見8429關懷客戶84210供應管理與詢問842合 計表12 *年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪經理35694069(5萬)獎30%7萬12萬20%10%目標懲-10%-20%-30%副經理27912991(3,6萬)獎按經理嘉獎額0.8系數執(zhí)行9.6萬 目標按經理年薪額0.8系數執(zhí)行懲按經理懲處額0.8系數執(zhí)行執(zhí)行經理21952395(2.9萬)獎30%9萬20%10%目標懲-10%-20%-30%區(qū)域經理及專業(yè)主管2195(2.6)獎30%8萬20%10%目標懲-10%-20%-30%客戶經理（1）147415

58、74(1.9)獎30%6萬20%10%目標懲-10%-20%-30%客戶經理（1）10851135(1,4)獎30%3萬20%10%目標懲-10%-20%-30%注： 1、一年之中累計懲處1次，記1張黃牌；累計兩張黃牌，記1張紅牌；累計2張紅牌1張黃牌，賜予除名。2、超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。3、1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。4、一年業(yè)績經考核完成目標任務者賜予相應的年薪。（具體考核見表8、9、10、11）5、6、第二章 營銷方案管理工作手冊第一節(jié) 部門職能及組織結構一、部門職能調整“進、銷、存”，最大限度地組織和調配公司商品資源，并準時供

59、應應零售終端，以充分消費者需求。依據有關市場信息資料的分析，進行科學的猜測，做出系統(tǒng)的營銷方案，支持銷售終端。搜集、整理、分析公司內外信息資源，建立起完善有效的信息數據庫，完成有關資料的統(tǒng)計分析工作，為決策供應依據。二、組織結構總經理總經理方案主管方案主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié) 崗位職責與任職條件一、方案主管負責公司銷售方案的起草、制訂，并負責方案的調整。負責連接“供、產、銷”，調控“進銷存”，對銷售的全過程進行全局性調度。依據內外部信息分析結果，對市場、產品、銷售做出猜測。對銷售方案的執(zhí)行狀況進行跟蹤反饋，并供應銷售系統(tǒng)的考評依據。任職條件： 40

60、歲以下，管理專業(yè)本科以上學歷，有較強的市場猜測分析力量和組織管理力量，相關崗位工作五年以上。二、信息統(tǒng)計員負責公司內外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據。對銷售系統(tǒng)各部門的銷售狀況進行統(tǒng)計，建立數據庫，并寫出統(tǒng)計分析報告。負責企業(yè)內部電腦網絡的建網，并維護內部網絡的運行。 任職條件：35歲以下，信息統(tǒng)計專業(yè)本科以上，懂網絡，嫻熟用法電腦，相關崗位三年以上工作閱歷，女性優(yōu)先。第三節(jié) 工作程序方案工作程序方案工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求商品供應力量商品供應力量統(tǒng)計檢清庫存統(tǒng)計檢清庫存市場猜測上月銷售