我做招商的些經驗

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.我做招商的一些經驗(一)!我做招商這一行已經一年多了,也已經形成了自己的一種風格,雖然不能說上很成功,但是對一些新人一定會有些用處,我現在想和大家分享一下,希望大家能給我點評一下,指出不足!第一招商的經驗在多,但基本工作要做好,尤其是新人,電話量永遠是主要的!第二在介介紹自己己的品種種的時候候一定要要以一種種廣告的的口氣給給客戶深深刻的印印象盡量量以引發(fā)發(fā)他的興興趣為主主!第三在二二次三次次甚至多多次溝通通中的經經驗:1,溝通談談判就是是一個互互通的過過程,

2、首首先我們們要好做做充分的的準備,不能拿拿起名單單就打,當一個個客戶進進行二次次三次溝溝通的時時候一定定要記得得回憶上上次溝通通的內容容,以發(fā)發(fā)現這次次溝通的的主題,解決客客戶問題題打消客客戶顧慮慮(當然然,是建建立在其其對產品品有興趣趣的基礎礎上)才才是最主主要的!說白了了,就是是找到突突破口!2,解決問問題的方方法,一一般分三三個步驟驟.A首先分分析客戶戶的問題題,找出出問題的的根本所所在!BB把問問題與公公司想結結合,看看如何用用公司現現有的東東西去解解決這個個問題!C當當有辦法法解決這這個問題題的時候候,會不不會發(fā)生生其他問問題!(例:客客戶問:竄貨怎怎么辦?分析:A問問題就是是想了解

3、解公司對對竄貨的的看法和和處理方方式.BB公司司現有的的優(yōu)勢:有著貨貨源,可可以控制制整個地地區(qū)的放放貨情況況,誰竄竄貨則停停止對其其的發(fā)貨貨.C后期的的問題:造成的的損失怎怎么補償償.已經經竄過來來的貨怎怎么處理理等等,對于新新問題也也可以采采用此步步驟分析析)3,在客戶戶提出問問題不會會解答怎怎么辦?其實電電話招商商與面對對面的招招商有很很多優(yōu)勢勢,比如如在溝通通中我們們可以很很快的中中斷話題題(慌稱稱信號中中斷拉等等)以思思考代理理商提出出的問題題,找出出解決問問題的最最好的方方法,然然后再去去電!4,或許很很多人看看到客戶戶說:你你的價格格高拉,你的產產品同類類品種太太多了,你們產產品

4、的包包裝太次次了!等等!就開開始慌了了,或者者就開始始抱怨公公司的產產品價格格確實很很高了!其實不不然,價價格包包裝不是是決定產產品最主主要的因因素!能能不能賺賺錢才是是最主要要的!所所以,有有時候可可以多了了解同類類產品,自己去去分析,每一個個品種都都有著他他的劣勢勢,抓住住他們劣劣勢,相相信你活活的可以以說死掉掉!死的的同樣也也可以說說活了!當然,自己也也要勤與與思考自自己品種種的不足足,不要要客戶一一說到自自己品種種的不足足,自己己就開始始叉開話話題,躲躲避話題題了!那那樣只能能提前斷斷定你的的失敗!自己品品種的不不足,也也可以說說出光光來(例:某某公司的的兒科感感冒藥,每袋比比其他廠廠

5、家少了了1g多!則這家家公司業(yè)業(yè)務員說說:他們們產品是是高濃縮縮劑型!其實招招商呢,沒有全全部的實實話,我我承認!業(yè)績高高的,才才是強者者!)5,知己知知彼,百百戰(zhàn)不殆殆!6,學會傾傾聽,認認真聽客客戶說的的話,才才能找到到突破破口!先總結這這么多,其實招招商這一一行,你你要善與與總結出出問題!客戶死死的越多多,問題題越多,則積累累經驗就就會越多多!很期待與很很多招商商的同行行成為朋朋友!如如果有問問題可以以再此留留言,我我會244小時回回復!謝謝大家!后續(xù)我我會把更更多的經經驗和案案例發(fā)上上來,希希望大家家點評!如果說說的不好好,請指指出,先先謝謝你你們!我做招商的的一些經經驗（二二）快速速

6、篩選上次提到的的招商經經驗只是是一般的的框架，從從今天開開始我每每天寫一一到兩個個關于實實戰(zhàn)經驗驗的帖子子?。ūM盡量附案案例）還還是那句句老話，如如果我說說的不對對，或者者有欠缺缺的地方方，還請請一些同同行朋友友點評出出來！我我的QQQ：199995501220 到現現在為止止，一般般的招商商談判的的周期為為15天天到300天，或或者更長長！也有有個別情情況3-5天的的，僅僅僅只是個個別！由由于我們們每天的的電話量量很大，所所以發(fā)出出去的網網址和快快遞我們們要進行行二次追追訪，這這時候很很多客戶戶也已經經進入了了二次三三次談判判，這樣樣每天的的工作量量會加大大，處理理新名單單的量也也會隨之之減

7、少！怎樣有有效的去去判斷一一個客戶戶，減少少談判的的周期，這這就是今今天要講講的快速速篩選法法（建議議新人開開始不要要使用，另另外招商商方式因因人而異異，尤其其是男人人和女人人的差異異，往往往女孩子子可以借借助自己己先天的的條件，即即：語氣氣的親和和感等，可可以很快快的讓對對方產生生好感以以達到信信任的目目的！所所以本貼貼的快速速篩選法法建議男男同胞們們使用！呵呵） 第第一、詳詳細的了了解自己己的產品品，了解解自己的的產品哪哪些走RRX，哪哪些走OOTC，哪哪些可以以走終端端！這樣樣在看到到找產品品的客戶戶名單時時，先看看好他在在找哪類類名單，進進行第一一次判斷斷，是做做RX的的還是OOTC的

8、的？是做做獨家的的還是做做普藥的的？是做做炒作的的還是做做會議的的，等等等等等，如如果自己己產品都都是RXX的，則則就先不不要去給給OTCC推薦！除非他他是做跑跑方的！如果自自己的產產品全是是獨家的的，就先先不要去去找做普普藥的！因為做做普藥的的人通病病就是，產產品的價價格便宜宜?。ㄗ⒆ⅲ何以谠诿烤湓捲捛凹恿肆藗€先字字，其實實有時間間的話，這這些人還還是不要要放棄的的） 第二二、第一一次篩選選過后，進進入第二二輪篩選選，這就就是初次次去電了了，這時時候的電電話是最最主要的的，因為為是給客客戶的第第一印象象！記住住，把握握這次電電話，不不要總感感覺第一一次去電電越簡單單越好，只只要你用用一個廣廣

9、告的口口吻介紹紹出你的的產品以以后，只只要客戶戶對你的的產品有有興趣了了，想進進一步了了解這個個品種了了，那就就抓住機機會去了了解他！了解他他的網絡絡，順便便從他的的語氣中中，去判判斷他的的性格！比如，一一個客戶戶張口就就說，發(fā)發(fā)個短信信過來吧吧，很顯顯然，我我們不會會去浪費費一毛錢錢送給電電信的！看其性性格確定定滿足不不滿足其其提出的的短信、資資料或其其他要求求?。ㄟ@這種判斷斷差很大大，建議議一般別別用） 第第三、一一般的二二次追訪訪，即，去去詢問客客戶看網網址了沒沒有，傳傳真看了了沒有！這不能能急！一一般短信信客戶11-2天天詢問，傳傳真可以以當天詢詢問或者者第二天天詢問！如果對對發(fā)短信信

10、客戶連連續(xù)兩次次去電都都還沒看看的，就就放棄吧吧！但是是記得一一點，每每次詢問問看短信信了沒的的同時一一定要突突出自己己的品種種，比如如：XXX經理，上上次給您您談的獨獨家特效效藥XXXX品種種，您說說給您發(fā)發(fā)個網址址的，不不知道您您看了沒沒有！當當然也不不能太夸夸張！我我們的目目的就一一點，讓讓客戶去去看！如如果客戶戶連看都都不看，則則我們就就是在做做無用功功了。對對于效果果最高的的介紹產產品方式式：快遞遞資料！也需要要注意一一點，因因為快遞遞資料只只是去拿拿實物給給客戶來來介紹產產品，如如果我們們以為發(fā)發(fā)了快遞遞就是等等客戶收收的話，那那你錯了了，你可可能就因因此浪費費了你寶寶貴的時時間！

11、如如果快遞遞需要44天到，我我們可以以很好的的利用這這4天去去和客戶戶介紹這這個品種種，總之之目的就就是讓他他不會把把這個品品種淡忘忘！讓他他一拿到到你的資資料就會會想起來來你！ 第第四、做做招商的的肯定會會聽到耳耳朵起繭繭的那句句話：我我已經讓讓業(yè)務員員那資料料去跑了了，等有有什么消消息我會會給你聯(lián)聯(lián)系的！或者，我我在做市市場調查查，等調調查好了了再給你你去電！如果你你選擇等等，那我我告訴你你，有得得你等了了！其實實，客戶戶說這句句話的時時候（其其實一大大半是在在拖時間間）你要要了解到到，他一一定對這這個品種種還有著著問題！所以你你要學會會勤問！第一要要問自己己，我有有沒有把把這個產產品談透

12、透了，我我有沒有有解決掉掉客戶的的問題，或或者說打打消他所所有的顧顧慮！第第二要問問客戶，您您調查這這么多天天了，我我想了解解下您到到底在調調查這個個品種的的哪些方方面呢？或者說說您對這這個品種種還有哪哪些問題題或者顧顧慮呢！總之一一定要學學會問，把把客戶所所有的問問題顧慮慮打消，他他進貨也也就是個個很正常常的事情情了！這這個問題題我放在在快速篩篩選這里里，也是是想讓你你通過去去問，了了解他到到底是不不是在考考慮這個個品種，如如果一直直市場沒沒調查好好，還一一直問不不出問題題的客戶戶，我建建議：PPASSS！或者者說，真真正的象象他說的的那樣，等等他來電電話吧！放一邊邊吧！ 第第五、關關于打款

13、款，如果果錢不打打到公司司里，那那一切皆皆有可能能，所以以我們不不要輕易易相信客客戶?，F現在經常常會遇見見說打款款不打，結結果關機機一個星星期的大大有人在在（客戶戶一般兩兩個聯(lián)系系方式）！打電話話不接，就就發(fā)短信信，這類類人先放放棄對他他的幻想想，但是是一定要要有種精精神，就就是要非非知道你你不做我我品種的的原因是是什么！讓他內內疚?。▽Ｕ铱臻e閑時間去去練！0）在在這我想想說一句句：人與與人之間間的尊重重是相互互的，希希望每一一個客戶戶，如果果不做產產品也請請回個短短信，或或者在業(yè)業(yè)務員給給您去電電的時候候說清，老老是不接接電話，這這真的是是太不尊尊重人了了！其實實你們一一天接上上百個電電話

14、我知知道你們們很煩，您您可以關關機，但但請對您您承諾過過的業(yè)務務員回次次話！好好嗎？ 對對了，現現在很多多業(yè)務員員不敢去去談客戶戶，或者者說不敢敢去談死死客戶，這這就恰恰恰說明了了你客戶戶名單積積累不夠夠！怕怕什么呢呢，名單單有的是是，客戶戶不做，難難道你還還要求著著他不成成？其實實現在很很多做藥藥的朋友友都是被被一些業(yè)業(yè)務員慣慣出來的的毛病！我真不不曉得你你們拽什什么拽，我我們每一一個招商商的朋友友都是來來給你們們介紹一一種生財財的新渠渠道，做做就做，不不做就不不做！拽拽什么呢呢！所有有的招商商友友們們！請都都挺直了了你的腰腰，我們們去找客客戶就是是給他們們帶來賺賺錢的渠渠道！你你們是他他們

15、的“財財神”他他們愛做做不做！自己要要對自己己的產品品有信心心，對自自己有信信心，如如果你真真的求著著去做這這一門行行業(yè)了，我我勸你，早早點走吧吧！這個個世界太太現實了了！ 好了了，這帖帖子發(fā)了了兩次了了，剛才才不知道道為什么么點發(fā)貼貼說是被被限制！重新打打了一次次，累死死了！晚晚上或明明天我會會再奉上上關于區(qū)區(qū)域保護護和價格格的談判判方法，盡盡量給案案例！還還請有關關注我這這帖子的的朋友給給與點評評！謝謝謝！我做招商的的一些經經驗（三三）價格格問題20009-001-005 116:003分類： HYPERLINK /blog/static/462454432009054314316/# l

16、 # 默認認分類 字號： HYPERLINK /blog/static/462454432009054314316/# l # 大大 HYPERLINK /blog/static/462454432009054314316/# l # 中 HYPERLINK /blog/static/462454432009054314316/# l # 小 談談招商最最常見的的問題：價格問問題！價價格問題題要分三三個部分分吧！第第一，RRX客戶戶；第二二，OTTC普藥藥客戶；第三，獨獨家品種種！先先談談RRX客戶戶！其實實最容易易搞定的的就是RRX客戶戶的價格格談判！RX客客戶無非非就是中中標和不不中標兩兩

17、部分！中標的的話，我我產品的的招商價價格只要要是中標標價格的的20扣扣330扣就就可以了了，如果果再高些些，只能能說利潤潤會相應應降低，只只要利潤潤不是很很低一般般都沒問問題！RRX的客客戶不會會介意那那一角兩兩角錢的的！所以以招標的的時候一一定要調調查好同同種品種種歷年來來的中標標價格，以以及這次次招投標標招標辦辦會不會會去參考考哪里的的價格，然然后再針針對自己己的招商商價格計計劃自己己的報價價！這有有點說遠遠了！總總之，對對于RXX客戶，中中標價格格適當就就沒什么么招商價價格可談談的！對對于沒中中標的RRX客戶戶，要看看他是走走跑方的的還是靠靠關系進進醫(yī)院的的（具體體跑方的的操作方方法我以

18、以后會發(fā)發(fā)貼單說說），跑跑方的話話醫(yī)生要要收的點點數就很很高了！這就看看你產品品的生產產廠家是是不是很很少，只只要廠家家少，當當地市場場不混亂亂，價格格一樣賣賣的起來來，所以以招商價價格依然然不是最最主要的的問題！再談談談做普藥藥的客戶戶，這類類客戶可可能是最最難談的的客戶了了，我的的客戶中中有一個個遼寧鞍鞍山的，我我曾和他他談產品品的時候候感覺他他特別“厲厲害”，他他做的產產品價格格便宜的的超呼想想像！就就好像全全國最便便宜的藥藥都跑到到他那里里去了！普藥客客戶可分分兩大部部分，第第一部分分，有著著非常穩(wěn)穩(wěn)定的網網絡資源源，他對對待區(qū)域域保護不不是很看看中，所所以價格格就是他他們最終終判定操

19、操作的條條件！而而往往他他們的目目標市場場又是以以農村市市場為主主！如果果是這類類客戶，而而自己的的產品又又沒有絕絕對的價價格優(yōu)勢勢，我建建議放棄棄，我個個人感覺覺，沒什什么再繼繼續(xù)追的的必要！現在招招商的普普藥品種種正在惡惡性化的的競爭，價價格太亂亂，而且且很多廠廠家的價價格極低低！第二二部分，就就是網絡絡不是專專門真對對農村市市場的客客戶，他他們也有有著一定定的藥店店網絡！對區(qū)域域保護比比較重視視！我們們可以采采用“忽忽悠”的的方法來來談！舉舉一個方方法吧：賣拐拐大家家還記得得吧，那那句“走走兩步，走走兩步”到到現在還還是人們們開玩笑笑的話題題！就用用這句話話吧！簡簡單易懂懂！首先先，產品

20、品價格高高低肯定定有著他他的原因因，比如如包裝的的好壞，藥藥品質量量的好壞壞（上線線下線之之分）等等，價格格如果出出現在包包裝上我我們可以以談包裝裝，但是是包裝也也競爭力力，價格格也比別別人高，那那怎么談談呢？忽忽悠！當當然，忽忽悠的前前提是讓讓對方信信任的基基礎上！看下案案例：案例：（注注：本案案例只是是談判的的一種方方式，不不代表全全部，本本案例AA公司和和我公司司的價格格僅差00.2元元）客：A公司司的產品品比你們們的便宜宜多了，包包裝也比比你們好好！我：是的，AA公司的的產品確確實比我我們便宜宜，包裝裝也比我我們好（一一定要記記得，不不能否定定客戶！我們要要轉折?。┑?是是我們的的銷售

21、方方式不一一樣！客：不一樣樣？怎么么不一樣樣？我：產品銷銷售一般般分高利利潤低銷銷量和低低利潤高高銷量兩兩部分！我們走走的是一一個適中中的路線線，我們們的目的的是長久久與客戶戶的合作作，以達達到雙贏贏的目的的！而AA公司不不是，他他們是以以超低價價格供貨貨以達到到所謂的的量的標標準！而而這個量量的標準準是肯定定沒有市市場保護護的！您您把產品品打進市市場，建建立市場場很不容容易，如如果這時時候他們們再在你你們區(qū)域域里找個個客戶，請請問你還還怎么做做呢？彼彼此去打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)？那你你們何談談利潤？那這個個產品還還能做嗎嗎？您的的老客戶戶還能再再維持嗎嗎？客：他們承承諾過區(qū)區(qū)域保護護！況且且，價格格高

22、就一一定有區(qū)區(qū)域保護護嗎？我：承諾只只是建立立在口頭頭上的？你們有有合同的的制約嗎嗎？這種種普藥本本來價格格就已經經透明了了，利潤潤扳扳手手指頭就就可以算算出！一一條生產產線的啟啟動需要要花費多多少成本本？這種種低利潤潤的銷售售，會給給你們區(qū)區(qū)域保護護？您可可以自己己想一下下可能嗎嗎？而我我們的品品種走的的是一個個長期的的路線，雖雖然包裝裝不是特特別的好好，但是是質量是是絕對沒沒問題的的，我們們的價格格是最適適中的！又不是是漫天要要價，而而且產品品進入你你們的市市場又有有足夠的的利潤！量可以以穩(wěn)定，客客戶可以以維持！所以，我我們的區(qū)區(qū)域保護護就不會會是空話話！客：但是你你們價格格這么高高，他們

23、們價格這這么低，以以后還要要打價格格戰(zhàn)！那那肯定會會沖擊你你們這個個同類產產品！那那我還怎怎么賣？那我不不做這個個品種了了！我：照你這這樣說恐恐怕市場場上就只只能做獨獨家品種種了！但但現在獨獨家品種種就依仗仗自己是是獨家而而大量的的搞規(guī)格格，有的的地方規(guī)規(guī)格和規(guī)規(guī)格也在在打價格格戰(zhàn)！難難道說，一一但別人人產品打打了價格格戰(zhàn)，我我們就不不能做了了嗎？那那不如不不做藥了了！其實實我們首首先要看看清自己己，我們們是瓷器器，而打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)的產品品是瓦罐罐，我們們憑什么么要和他他們一起起摔呢？一旦價價格格壓低，沒沒有區(qū)域域保護，這這就不是是客戶與與客戶之之間單純純的競爭爭了，低低價格的的產品進進了藥店店

24、價格能能賣起來來嗎？賣賣不起來來的話就就會降價價，難道道全區(qū)域域的藥店店會商量量到降到到同一水水平嗎？不會！你降一一塊，我我就降兩兩塊，藥藥店也產產生了競競爭，最最后價格格壓的更更低，相相信藥店店的老板板也不會會去介紹紹這個品品種了！最后逐逐漸的這這個產品品就失去去了市場場！而這這時候只只有我們們的利潤潤是穩(wěn)定定的！你你認為他他們會選選擇誰呢呢？客：那我還還是感覺覺你的價價格高，我我做不了了！我：（忽悠悠詞）那那你可以以選擇AA公司的的產品，你你可以試試試嗎，真真的，你你完全可可以先做做他們品品種再考考慮我們們的，可可以試一一下！產產品的最最終決策策權在你你手上，你你可以做做一下！不過我我相信

25、，最最后您的的選擇還還會回到到我們產產品上，因因為我們們的操作作方法才才是最適適合你的的！也是是可以給給你長久久帶來利利潤的！客：。最后談談談獨家家品種！其實獨獨家產品品一般的的價格都都比較高高，而客客戶計較較的方面面就是同同類產品品與獨家家產品的的價格對對比！很很簡單，把把上面的的案例再再看一下下！看到到什么沒沒有，隨隨便改幾幾個字，就就和上面面一樣了了！相信信做招商商的人都都很聰明明！我就就不多說說了！呵呵呵！稍等一一下，晚晚上我會會再寫一一篇關于于區(qū)域保保護的談談判，以以及處理理區(qū)域竄竄貨的方方法！我做招商的的一些經經驗（四四）竄貨貨問題的的談判20009-001-005 116:003

26、分類： HYPERLINK /blog/static/462454432009054359331/# l # 默認認分類 字號： HYPERLINK /blog/static/462454432009054359331/# l # 大大 HYPERLINK /blog/static/462454432009054359331/# l # 中 HYPERLINK /blog/static/462454432009054359331/# l # 小 區(qū)域保護的的談判，以以及處理理區(qū)域竄竄貨的方方法! 現在很很多招商商員與客客戶談起起市場保保護，市市場竄貨貨的問題題一直就就是承諾諾承諾再再承諾，而而

27、談不到到實質的的問題！說句實實話，你你這樣的的承諾，哪哪怕你發(fā)發(fā)毒誓，這這對客戶戶一點作作用都沒沒有！反反而讓他他感覺你你這人對對市場并并不是很很熟悉！ 先談談談區(qū)域域保護吧吧！ 很很多業(yè)務務員開始始為了合合作客戶戶，一味味的去承承諾區(qū)域域保護，無無論客戶戶拿了多多少貨，都都說給你你保護！除非你你真的想想當個騙騙子，不不然你到到后期會會發(fā)現，你你這種承承諾只是是拖你后后腿的表表現！自自己手里里的區(qū)域域劃分真真的如你你想的那那么簡單單嗎？我我一個市市找一個個客戶，每每個客戶戶賣2件件貨，那那我一個個省一個個月就可可以200多件貨貨！我負負責三個個省就可可以600件貨！不可能能！這只只是個理理想的

28、、天天真的想想法罷了了！舉個個簡單的的例子，看看看自己己手里的的名單！我們拿拿遼寧舉舉例！假假如你今今天發(fā)了了50條條新名單單！其中中可能330條是是沈陽的的，100條是大大連的，剩剩余100條是其其他122個城市市的！甚甚至有的的城市一一天就那那兩三條條可憐的的名單！現在拿拿你的溝溝通成交交率為33%計算算（即每每打1000條名名單就能能成交33個客戶戶），你你想一下下！你所所謂的每每個城市市合作一一個客戶戶需要多多久的時時間呢？像名單單少的城城市你可可能一兩兩個月才才能合作作一個客客戶！當當然這都都是理想想的！現現在的招招商難做做！你每每天500條新名名單里面面能有440個接接電話的的就不

29、錯錯了！這這40個個能接電電話的人人中能有有10個個愿意去去了解你你的產品品就很不不錯了！這100愿意了了解你產產品的人人中你又又能抓住住幾個對對你產品品感興趣趣的呢？一個省省就這么么幾個城城市，省省會城市市又是全全省的經經濟中心心，你難難道真的的就找一一個客戶戶？不可可能！對對，這時時候你要要問那他他們要區(qū)區(qū)域保護護怎么辦辦！什么么叫區(qū)域域保護？他住哪哪個城市市就要保保護哪個個城市？難道說說他住在在中國，一一個中國國都給他他保護了了？這里里的區(qū)域域只能說說是他所所做的區(qū)區(qū)域！我我們能做做的就是是把他所所做的區(qū)區(qū)域暫時時的保護護起來！不在往往里面供供貨，當當然，我我們還需需要去維維護整個個市場

30、的的操作！每個區(qū)區(qū)域內的的價格差差不能差差太多！不然相相互之間間砸價，市市場依然然做不大大！我最最成功的的案例就就是在遼遼寧沈陽陽！我的的品種是是一個獨獨家婦科科品種，在在沈陽有有四個客客戶在做做，一個個是做婦婦幼保健健院、區(qū)區(qū)婦嬰醫(yī)醫(yī)院；一一個是做做一字連連鎖、成成大方圓圓連鎖；一個是是做新天天力連鎖鎖；一個個是做第第三終端端！現在在平均每每個月他他們四個個人穩(wěn)定定量是330000盒左右右！而他他們的零零售價格格差最大大沒超過過2塊錢錢！這四四個客戶戶現在配配合默契契，他們們也沒說說我竄貨貨??！所所以，一一定要深深入的去去了解客客戶，了了解他做做的渠道道是什么么，同類類品種的的銷量又又大概是

31、是多少，這這樣不但但有助于于后期的的市場維維護和操操作，而而且在前前期定首首提量的的時候又又不會太太盲目！了解客客戶，永永遠是你你把握客客戶最基基本的前前提！ 上上段只是是把很多多人的誤誤區(qū)說一一說，可可能遠了了點！下下面說說說怎么去去談區(qū)域域保護以以我個人人的一個個處理竄竄貨的方方法?。ń杞柚咐龑υ挘?客：你你們公司司有沒有有區(qū)域保保護？ 我：有有！ 客客：那你你們的區(qū)區(qū)域保護護是怎樣樣的呢？ 我：首先，區(qū)區(qū)域竄貨貨是藥品品市場發(fā)發(fā)展的一一個不可可避免的的產物，只只要產品品成熟就就一定有有竄貨的的出現！ 客：確實！ 我：前幾年年為了避避免竄貨貨都是以以收取保保證金的的形式來來實現的的，可

32、是是現在如如果我要要收取您您的保證證金您會會愿意嗎嗎？ 客客：現在在哪還有有收保證證金的？（個別別產品除除外） 我：是是的，所所以既然然沒有人人愿意交交保證金金，那竄竄貨的出出現就很很正常了了！ 客客：那你你還說你你們公司司有區(qū)域域保護！ 我：是的，因因為竄貨貨分兩個個部分，一一部分是是公司在在客戶的的區(qū)域重重復供貨貨，不過過這點我我可以向向您承諾諾！我堅堅決不會會，因為為我需要要的是一一個長期期合作的的客戶！我知道道一個產產品要想想有長的的生命力力就必須須遵守游游戲規(guī)則則，重復復供貨只只會讓自自己的生生命力更更加脆弱弱！ 客客：恩，那那另一部部分呢？ 我：另一部部分就是是其他區(qū)區(qū)域向您您區(qū)域

33、的的竄貨！ 客：那你們們怎么處處理呢？ 我：我們對對竄貨的的客戶查查的是非非常嚴的的，首先先，我們們去您當當地查竄竄貨的可可能性很很小，所所以我們們應該合合作起來來去查到到竄貨的的源頭在在哪，一一旦找到到，我們們公司就就責令其其把所竄竄的貨收收回，如如果不收收回，我我們公司司做且只只能做的的一點就就是，停停止給其其供貨！ 客：那我的的損失怎怎么辦！ 我：其實一一個產品品只有銷銷售比較較好的情情況下才才會發(fā)生生竄貨！有時候候一兩件件貨對整整個市場場的危害害不是很很大！只只要產品品賣的上上價，有有利潤，客客戶總會會回來的的！我們們已經斷斷了竄貨貨客戶的的貨源，那那誰還能能進到產產品呢？您完全全可以

34、把把被竄貨貨的地方方停段時時間再供供貨！損損失不會會多大！ （其其實，我我有一個個處理竄竄貨的方方法，不不過前提提是有批批號的差差異。例例如A客客戶把貨貨竄到BB客戶的的區(qū)域里里！而AA客戶的的產品批批號是00803301，而而B客戶戶的產品品批號是是08006011，我就就讓A客客戶去把把貨收回回！如果果不收，我我就讓BB客戶在在以被竄竄的藥店店里說：“聽總總代理說說廠家并并沒生產產過08803001的批批號產品品，這些些可能全全是假藥藥！如果果不相信信你們可可以給廠廠家打電電話，或或者給總總代理公公司打電電話”，這這樣A客客戶要想想澄清可可能只有有找藥監(jiān)監(jiān)局查了了，但那那時候我我們一邊邊一

35、個說說詞，就就算是AA客戶把把事實都都澄清好好，但我我相信那那些藥店店老板的的心里面面多少對對A客戶戶都有些些陰影！而且這這批貨恐恐怕已經經被退的的差不多多了！對對B客戶戶，因為為是公司司說的有有可能，所所以B客客戶也不不會背多多大的包包袱！其其實這招招有很多多漏洞，就就看你怎怎么用了了，有點點狠了些些。） 看貼回貼是是美德哈哈！打打字不容容易??！怎么說說你也拿拿點分再再走！對對吧！明天有時間間的話，談談談很多多人蠻喜喜歡的怎怎樣把客客戶談大大的問題題?。ê龊鲇剖椒址纸夥ǎ┪易稣猩痰牡囊恍┙浗涷灒ㄎ逦澹┰趺疵磁c客戶戶談量20009-001-005 116:004分類： HYPERLINK /b

36、log/static/462454432009054451879/# l # 默認認分類 字號： HYPERLINK /blog/static/462454432009054451879/# l # 大大 HYPERLINK /blog/static/462454432009054451879/# l # 中 HYPERLINK /blog/static/462454432009054451879/# l # 小 與客戶談量量，當然然就是想想讓客戶戶多拿貨貨！對于于一個新新產品，客客戶往往往是盡可可能的想想拿少！不過一一些長久久打拼在在醫(yī)藥市市場上的的除外。我我記得我我剛做招招商的時時候見到到

37、一個客客戶，他他問：你你們首提提是多少少件！我我說：兩兩件起發(fā)發(fā)！結果果他說：你們公公司兩件件就給發(fā)發(fā)了？那那有區(qū)域域保護嗎嗎？！完完了，所所以開始始了解客客戶真的的非常重重要！我我現在談談客戶不不說首提提，而且且有時候候會故意意把姿態(tài)態(tài)放高，給給客戶一一種產品品好銷的的錯覺（因因產品而而異）！ 說說說我現在在對首提提的談判判，借用用一次和和廣東客客戶的對對話 客：你們這這個產品品是多少少件發(fā)貨貨呢？ 我：我們沒沒有具體體的首提提限制，我我們公司司是按照照您現在在所做的的區(qū)域大大小來制制定您的的首提量量，這樣樣一方面面不會給給您造成成貨品的的積壓，還還方便對對您區(qū)域域的保護護！ 客：怎么講講？

38、 我：這是我我公司與與其他公公司不同同的一點點，因為為我們前前期對您您的網絡絡并不了了解，盲盲目的定定首提只只是為以以后討價價還價的的空話！太少，您您不夠銷銷售，我我們的產產品也得得不到有有效的網網絡覆蓋蓋，很難難見到產產品真正正的效果果！而太太多則造造成您庫庫存的積積壓！只只有實際際的針對對您的網網絡定首首提才能能達到前前期的效效果！ 客：你說的的不錯，那那你這一一般最少少是多少少件？我：剛才我我已經說說了我們們必須了了解您的的網絡，這這對您對對我都有有好處！我想問問一下您您現在做做什么區(qū)區(qū)域大概概有多大大的網絡絡呢？ 客：我做梅梅州的，做做專柜、診診所、醫(yī)醫(yī)院！ 我：那您的的醫(yī)院需需要不需

39、需要招標標呢？ 客：需要，不不過你們們的產品品有新特特藥證書書我一樣樣能進！我：對不起起，我們們的產品品不是新新特藥，所所以進醫(yī)醫(yī)院可能能暫時不不行！不不過您的的專柜和和診所現現在有多多少家呢呢？同類類品種中中一個月月的銷售售大概又又是多少少呢？ 客：診所加加藥店有有50幾幾家吧，一一個月可可以走七七八件貨貨！ 我：一件貨貨是多少少盒呢？客：1000盒！我：哦，那那就是8800盒盒左右！如果我我們的產產品首提提6000盒你會會感覺多多嗎？（有有時候對對裝箱數數少的產產品，我我們盡量量避免談談多少件件，直接接說多少少盒，我我們的產產品是1120盒盒/件）客：6000盒？那那就是五五件貨！當然多多

40、了，我我前期頂頂多提兩兩件貨！我：為什么么，你現現在同類類品種的的銷量都都可以達達到8000盒。您您有500多家診診所，6600盒盒那平均均一家才才12盒盒，而且且您又是是做專柜柜的，量量一般很很大！我我們產品品又是一一拖五（每每五盒一一個小包包裝）！這樣您您前期沒沒有什么么壓力客：可是你你的產品品我是第第一次做做，而且且我有過過同類品品種，要要換的話話有風險險！我：我知道道是第一一次做，所所以我沒沒有盲目目的去讓讓你一千千盒兩千千盒的提提啊，您您說怕同同類品種種沖突，其其實您選選擇做我我們的品品種，肯肯定就是是已經想想過這方方面的問問題?。ó敭敃r那同同類品種種是個片片劑，與與我們的的顆粒差差

41、距蠻大大）而且且，片劑劑與顆粒粒所面向向的目標標市場有有者差異異，如果果您專做做片劑，可可能您就就丟了兒兒童的市市場，況況且我們們顆粒的的吸收比比您做的的片劑要要好，您您的選擇擇肯定要要不就是是協(xié)作型型銷售，要要不就是是要放棄棄一個！客：對??！所以我我要兩個個一起賣賣，不能能提多！看哪個個好賣以以后再確確定只做做哪個品品種！我：那照您您的意思思2400盒您放放幾家店店呢？難難道500家，一一家放44盒？我我剛才說說了我們們的產品品是一拖拖五，如如果全鋪鋪下去還還差100盒呢！客：我肯定定會有針針對的只只放幾家家店！我：哦，那那你的意意思是暫暫時并不不是這550家全全做？哦哦，您剛剛才說要要拿兩

42、個個品種對對比著賣賣，但是是那個品品種全進進您的網網絡，而而我們的的產品只只是選擇擇性放幾幾家，如如果這樣樣說，我我感覺您您從一開開始就否否定了我我們的產產品，您您認為這這公平嗎嗎？我是是誠心想想跟您合合作，為為的就是是長期的的把這個個品種做做好！客：那你的的意思是是我沒成成心了？我：不是，我我只是感感覺一個個拿了新新品種的的客戶不不可能放放著自己己的網絡絡不去全全鋪下去去！而只只放幾家家！客：總之，新新產品我我前提做做本來就就是有風風險的！所以我我才不會會拿多！ 我：新產品品風險是是有，不不過我也也并沒有有給您壓壓力，550多家家店6000盒，一一家店平平均2天天才賣11盒！我我認為幾幾乎沒

43、有有風險！如果把把有效期期兩年算算上！我我不相信信您下面面的網絡絡會1家家店2個個月才賣賣掉一盒盒?。ê龊鲇剖椒址纸夥?，以以后會發(fā)發(fā)貼專說說） 客：我現在在只想試試一試，后后期上量量了我再再拿多拿拿點！ 我：現在談談后期我我感覺早早了些，我我們只有有現在把把產品做做好了才才能談到到后期的的合作！其實您您心理對對這個產產品的銷銷量大致致已經有有了想法法了，您您現在的的顧慮并并不是賣賣不掉鋪鋪不掉產產品，您您就是怕怕壓貨！就是想想前期能能全放掉掉多少貨貨就進多多少貨！是嗎？ 客：。 我：我認為為，以您您現在的的網絡，我我們首期期放貨可可能會因因為是新新產品而而比較少少，但畢畢竟是您您的老網網絡，每

44、每家店放放5110盒是是絕對沒沒有問題題的，診診所和藥藥店的銷銷售差異異很大，55-100盒您能能賣幾天天呢？如如果有的的診所賣賣完了，您您還能從從其他店店買回產產品再供供嗎？適適量的準準備存貨貨是必要要的，畢畢竟你現現在打算算進貨就就已經是是對這個個產品沒沒有問題題了！ 客：可是我我還是感感覺壓貨貨了！ 我：是的！壓了多多少呢？按我的的計算您您可能頂頂多壓了了一件貨貨罷了！這可以以避免您您斷貨，而而且，說說句玩笑笑話，不不給您適適當點壓壓力，您您會對認認真賣我我們的產產品嗎？這和您您下面的的藥店一一樣，如如果您真真的一家家只放一一兩盒，我我想那就就是任由由他們銷銷售，藥藥店也不不會去認認真賣

45、您您的品種種，況且且您又是是做專柜柜的！給給他們點點壓力，可可能這個個品種的的運做就就完全的的活起來來了！前前提新產產品的投投入是很很辛苦的的，我很很了解的的，所以以才定的的這個量量，您還還感覺多多嗎？ 客：差不多多吧！我我試試！ 或許許細心的的人可以以發(fā)現中中間我有有意突然然轉變的的話題，把把他說的的只做幾幾家店僅僅僅只用用兩次對對話就轉轉回他的的網絡上上去！因因為他能能消化多多少貨，他他開始一一定有一一定的量量的計算算了！但但是不提提多這個個可能對對客戶都都已經是是個心病病了！了了解他的的所有網網絡，把把自己說說的量分分解下去去，打消消他的顧顧慮！記記得！如如果他真真的只拿拿了你一一兩件貨

46、貨，那他他不會認認真去賣賣你的產產品的！壓力力是要有有的，但但不能盲盲目的去去談量！ 我做做招商的的一些經經驗（六六）忽悠悠式分解解法 我我做招商商的一些些經驗（七七）代理理客戶怎怎么定量量 我做做招商的的一些經經驗（八八）跑方方的操作作方法 我做招招商的一一些經驗驗（九）怎怎樣去做做好大區(qū)區(qū)經理 等。 以上的的經驗并并不是對對所有的的客戶都都有效果果，還是是那句老老話，一一定一定定要多了了解客戶戶！知知己知彼彼才能百百戰(zhàn)百勝勝！我現現在這些些經驗都都是發(fā)貼貼的同時時順帶出出來的，可可能有很很多的漏漏洞，有有錯的地地方還請請指出，另另外歡迎迎大家在在此討論論，多提提問題，大大家一起起解決！謝謝

47、謝！ 相關日志 我做招商的的一些經經驗（六六）忽悠悠式分解解法上貼談到具具體的量量怎么去去談，今今天就專專門說說說“忽悠悠”式分分解法，前前面帖子子有個朋朋友說：忽悠客客戶總感感覺心里里不舒服服！其實實不是，這這要看你你是怎么么個忽悠悠法，忽忽悠不是是去騙！只要你你說的有有道理那那就僅僅僅只是單單純的忽忽悠！我我在這說說這個詞詞只能說說我的方方法對一一些特精精明的客客戶來說說不太管管用！說說說看，希希望能對對你們談談量的問問題的時時候有些些幫助！對了，上上篇有個個朋友也也說到談談量的時時候要防防止竄貨貨的事情情！不錯錯，所以以一定要要有個上上限控制制，太過過了也不不好，畢畢竟市場場容積就就那么

48、大大！這又又說到那那句老話話上去了了！一定定要了解解！了解解！再了了解客戶戶！目的的就是讓讓客戶在在你眼前前是個透透明的，而而自己一一定要該該糊涂則則糊涂（后后面有點點到這個個詞），讓讓我們在在他面前前成為一一個模模模糊糊卻卻又琢磨磨不透但但又心含含感激的的人！本本貼可能能與上貼貼有部分分重復。 不說遠遠了，說說說這所所謂的忽忽悠式分分解法?。ㄆ鋵崒嵞慊蛟S許會看到到對話的的漏洞，不不過在談談判的時時候會有有意想不不到的效效果。這這就是當當局者迷迷，旁觀觀者清！）*0* 切入入對話（拿拿個人口口少與縣縣級城市市少的山山東威海海地區(qū)舉舉例） （注：本方法法不是在在誤導你你必須去去談量提提高銷售售，

49、僅僅僅只是一一個談量量的經驗驗方法?。?對對話前的的了解：客戶做做整個威威海地區(qū)區(qū)（市區(qū)區(qū)、容城城市、文文登市、總總人口2240WW左右！）OTTC有近近1000家（含含兩個連連鎖）產產品已經經確定可可以操作作，就在在定量！想做XXX兒科科產品地地區(qū)代理理，3000盒/件 如如果我們們現在的的目標是是五件貨貨！則分分解如下下?。ìF現實案例例） 我我：您好好！上次次給您談談的XXX產品您您說這幾幾天定量量的定好好了嗎？ 客：恩！我我先拿22件貨！ 我：兩件貨貨？我們們這邊區(qū)區(qū)域代理理最少是是5件貨貨！ 客客：可是是5件貨貨我銷不不動啊！ （第第一步：按區(qū)域域式分解解！） 我：不不會的，你你威海地

50、地區(qū)有一一個市區(qū)區(qū)兩個縣縣級城市市，就算算一邊一一件也就就是三件件??！況況且威海海市區(qū)無無論從居居住人口口上說，還還是消費費水平上上說都遠遠遠高與與兩個縣縣級城市市，所以以市區(qū)的的銷量可可以兩到到三件，所所以公司司開始制制定的55件代理理并不多多啊！ 客：哪哪有你說說的這么么好！那那兩個縣縣，每個個月走不不了多少少盒！市市區(qū)也更更不可能能走掉三三件貨！ （第第二步：按藥店店再次分分解?。?我：應應該不會會吧！我我就拿你你一個縣縣才100家藥店店來說，3300盒盒/件放放下去每每家才330盒，這這樣計算算每天只只要賣11盒就夠夠了！很很簡單！或者按按你現在在已經有有的網絡絡來說！1000家藥店店

51、15000盒，每每家僅僅僅只放了了15盒盒，2天天賣一盒盒，毫無無壓力?。ㄆ鋵崒嵳娴糜杏形覀冋f說的這么么好嗎？一家一一天賣一一盒？） 客：計計算不是是你這樣樣計算的的！沒有有這么理理想?。ㄋ杏X有有點不對對，但是是突然又又說不出出哪里不不對） （第三三步：按按人口重重新分解解！） 我：是是的，或或許我說說的比較較理想了了！但，那那怎么計計算呢？按市場場容量計計算？你你們威海海一共2240WW人口左左右，好好！我們們是兒科科藥，假假設你們們當地兒兒童才115W，這這已經很很少了吧吧！15500盒盒的兒科科藥投放放市場，平平均1000個兒兒童才會會買一盒盒，即：1000個兒童童在一個個月內只只要

52、有一一個生病病就夠了了！而現現在的季季節(jié)正是是個兒童童容易生生病的季季節(jié)！所所以，這這個市場場月均絕絕對可以以消化得得掉5件件貨！ 客：你你好象說說的對，但但是我總總感覺哪哪里有點點問題！（他當當時的原原話） （第四四步：聯(lián)聯(lián)合分解解?。?我：我我說的肯肯定是沒沒問題的的！因為為我對你你的市場場計算過過，所以以才不會會盲目的的給你定定量，況況且你拿拿的是我我們產品品的代理理，所以以我們在在您的區(qū)區(qū)域只對對您一個個人供貨貨，市場場這么大大，您還還有什么么不敢的的呢？ 客：好好吧，我我先拿五五件吧?。╛俗話話說不想想當將軍軍的士兵兵，不是是個好士士兵！是是的，人人都有追追求，都都要往前前看！這這樣

53、自己己的生活活才會充充實，才才會有活活力！但但，怎樣樣當好大大區(qū)經理理呢？是是不是大大區(qū)經理理就一定定要有著著高回款款呢？我我說幾點點大家看看一下！ 第一一、你要要有著一一定的實實力和經經驗，你你的老總總不會看看著你的的人際關關系好就就升你當當大區(qū)經經理的，而而且，你你也要有有著回答答下面業(yè)業(yè)務員問問題的能能力，所所以實力力和經驗驗這是不不可缺少少的！ 第二、你你要公平平得去分分解自己己每月或或者說每每周的任任務，公公平的去去下分自自己所有有的省份份！或許許很多人人說很難難達到絕絕對的公公平，是是的，所所以要看看你怎樣樣去做會會讓大家家感覺他他是公平平的！省省份劃分分和任務務的劃分分最好掛掛鉤，舉舉個例子子：假如如我們大大區(qū)現在在有遼寧寧、吉林林、黑龍龍江、山山東、河河北！55個省份份，而我我有2個個業(yè)務員員（假設設我自己己不負責責省份），那那不可能能平均下下分下去去，怎么么辦呢？好，我我們給每每個省份份算百分分比，按按平時你你對省份份和產品品的了解解，分解解成：遼遼寧300%