辦公用品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案說(shuō)明

1、 .wd. .wd. .wd.“惠利牌辦公用品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案目錄一、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)二、市場(chǎng)環(huán)境分析三、swot分析四、宏觀環(huán)境分析五、微觀環(huán)境分析六、營(yíng)銷目標(biāo)收益標(biāo)準(zhǔn)七、目標(biāo)市場(chǎng)八、市場(chǎng)定位九、營(yíng)銷組合策略十、相關(guān)活動(dòng)籌劃及各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)A企業(yè)作為一家專門從事辦公用品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的小型企業(yè)，我們生產(chǎn)的“惠利牌辦公用品具有一定的社會(huì)知名度。為了提升品牌知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高客戶服務(wù)水平，A企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)了網(wǎng)店，從事企業(yè)品牌宣傳、新產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售、客戶在線服務(wù)等業(yè)務(wù)。在剛剛完畢的“2015最受歡迎的辦公用品品牌及產(chǎn)品評(píng)選活動(dòng)中，本企業(yè)生產(chǎn)的一款訂書機(jī)、一款文件夾被評(píng)為最

2、受歡迎產(chǎn)品，同時(shí)本企業(yè)新設(shè)計(jì)、研發(fā)的一款無(wú)毒、無(wú)味的涂改液也要投放市場(chǎng)。任務(wù)端午降臨，本公司決定結(jié)合端午節(jié)促銷活動(dòng)主題，推出“惠利牌一系列辦公用品，增加產(chǎn)品知名度，獲得更多的顧客，使自己的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)份額。目標(biāo)近期目標(biāo)：在端午節(jié)假日突破10萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，讓更多人了解、認(rèn)識(shí)自己的品牌。短期目標(biāo)：在半年內(nèi)使企業(yè)的銷售額增長(zhǎng)至100萬(wàn)元。中期目標(biāo)：在一年內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)本地區(qū)30%以上市場(chǎng)。在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠(chéng)度，留住70%以上的客戶。長(zhǎng)期目標(biāo)：不斷開拓新市場(chǎng)，五年內(nèi)提升企業(yè)辦公品牌在行業(yè)的地位，提高品牌知名度。市場(chǎng)環(huán)境分析通過(guò)索象工程組市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)有辦公文具已形成年消費(fèi)接

3、近2000億元的龐大市場(chǎng)，并且現(xiàn)有市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出以下特征：1、市場(chǎng)潛力大，購(gòu)置力增加。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。 2、文體用品多元化、多層次消費(fèi)構(gòu)造已經(jīng)形成，且向高檔方向開展。 3、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。 4、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進(jìn)入，在電商方面有較強(qiáng)開展勢(shì)頭。 5、政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類，將很快納入政府采購(gòu)范圍。 6、文具專賣店、專業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)

4、主流，文具市場(chǎng)將步入品牌時(shí)代。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)?？稍偕奈木咭部沙上M(fèi)主流。SWOT分析外部因素內(nèi)部因素時(shí)機(jī)2我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速開展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，寧波市加大力量開發(fā)，帶來(lái)了更多的商機(jī)。3 辦公產(chǎn)品及耗材的消耗量大，采買間隔較短。4 各大高校也在擴(kuò)建校區(qū)，增建信息化教室，需要購(gòu)置辦公用品。優(yōu)勢(shì)1、具有可靠的貨源保證和經(jīng)費(fèi)支持。2、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣闊客戶中贏得良好的口碑,便于擴(kuò)大市場(chǎng),降低營(yíng)銷成本.3、 潛在目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大。4、 擁有一批經(jīng)歷豐富的推銷人員，與關(guān)系企業(yè)具有良好的關(guān)系。威脅1 大型文具商進(jìn)入市場(chǎng)早，占有份額多，且不易奪取。2 由于較低的進(jìn)入壁壘，陸續(xù)有新的辦公用品代理商

5、進(jìn)入市場(chǎng)，使原已成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。3 集團(tuán)客戶的交易量大，會(huì)慣性的選擇有一定了解的可靠的代理商作為供貨源頭。劣勢(shì)1 公司起步較晚，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，消費(fèi)群體較單一。2 由于辦公用品的主要銷售對(duì)象是集團(tuán)購(gòu)置，客戶的轉(zhuǎn)移成本較大。5 公司的銷售門市布局混亂，無(wú)法讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。宏觀環(huán)境分析一政治法律環(huán)境對(duì)于A企業(yè)，其政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度，如對(duì)40、50人員的再就業(yè)政策，并提供一定的優(yōu)惠政策；法律環(huán)境有國(guó)家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以及銷售對(duì)象即各大企事業(yè)單位的規(guī)章制度等因素，如?經(jīng)濟(jì)法?、?公司法?、?廣告法?環(huán)境保護(hù)法?等。二經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速開展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，各地區(qū)

6、都在加強(qiáng)根基設(shè)施建設(shè)，越來(lái)越多的企事業(yè)單位正需要采購(gòu)新的辦公設(shè)備，具有廣闊的市場(chǎng)潛力。三社會(huì)文化環(huán)境現(xiàn)階段國(guó)家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會(huì)，重視下崗職工的安置問(wèn)題，并且對(duì)于給下崗職工提供就業(yè)時(shí)機(jī)的企業(yè)給予一定的政策優(yōu)惠，鼓勵(lì)企業(yè)聘用下崗職工。四技術(shù)環(huán)境辦公經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，而我們有許多創(chuàng)新技術(shù)和技術(shù)人員。微觀環(huán)境分析一產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有停頓過(guò)，并有愈演愈烈的趨勢(shì)。由于辦公產(chǎn)品的自身生命周期及消耗的材料，以及現(xiàn)今城市開展的步伐加大，企業(yè)的數(shù)量劇增，都導(dǎo)致了辦公用品的市場(chǎng)擴(kuò)大，對(duì)其的爭(zhēng)奪也愈發(fā)白熱化。作為一家進(jìn)入市場(chǎng)較晚，規(guī)模

7、較小的辦公用品銷售商，本企業(yè)辦公不僅錯(cuò)失了“圈地的最好時(shí)機(jī)，由于規(guī)模所限也無(wú)法奪得較大的市場(chǎng)份額。并且大型的文具商具有充足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當(dāng)大的，具有很高難度?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的現(xiàn)存的主要競(jìng)爭(zhēng)者：晨光、得力。二客戶辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購(gòu)置，而零散客戶只占極小一局部，這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對(duì)企事業(yè)單位這一訴求對(duì)象，具體分析他們的購(gòu)置行為，即團(tuán)購(gòu)的交易量較大，購(gòu)置周期較長(zhǎng)，且會(huì)習(xí)慣性購(gòu)置熟悉廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭(zhēng)奪固定客戶。對(duì)于現(xiàn)有的客戶情況，不僅要保住顧客的忠誠(chéng)度，還要開發(fā)新客戶，深入分析市場(chǎng)需求挖掘新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。營(yíng)銷目標(biāo)

8、收益標(biāo)準(zhǔn)銷售額目標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)顧客滿意率150萬(wàn)60萬(wàn)顧客滿意率達(dá)85%以上目標(biāo)市場(chǎng)順應(yīng)國(guó)家政策，研究市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，依靠先進(jìn)的技術(shù)，淘汰落后產(chǎn)品，生產(chǎn)市場(chǎng)適銷產(chǎn)品，按需生產(chǎn)，注重產(chǎn)品宣傳策略，以好的質(zhì)量來(lái)打入市場(chǎng)，以價(jià)格來(lái)贏得消費(fèi)者的信賴，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解“惠利，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，通過(guò)這一年的努力，希望能在寧波市目標(biāo)市場(chǎng)的占有率達(dá)30%。市場(chǎng)定位國(guó)有企事業(yè)單位： 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。學(xué)校等非贏利機(jī)構(gòu)： 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。外企 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)， 基本無(wú)拖欠帳款現(xiàn)象。零散客戶特點(diǎn)：需求量較小，客戶較

9、分散，單筆業(yè)務(wù)金額少。九、營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品：產(chǎn)品組合：根據(jù)端午節(jié)主題制定不同產(chǎn)品組合，實(shí)行捆綁銷售。產(chǎn)品包裝：端午節(jié)促銷活動(dòng)特別包裝。渠道：網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析顧客關(guān)系的再造定制化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷籌劃：建設(shè)網(wǎng)上營(yíng)銷伙伴：結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系。內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系能增加企業(yè)網(wǎng)頁(yè)的可見(jiàn)度，能向更多的訪問(wèn)者展示企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。交互鏈接和搜索引擎。網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準(zhǔn)備工作租賃虛擬主機(jī)注冊(cè)公司的域名：制作自己的網(wǎng)頁(yè)將網(wǎng)頁(yè)發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)站宣傳推廣使用電子郵件、QQ、朋友圈、微信宣傳推廣網(wǎng)店產(chǎn)品是一個(gè)非常有效的途徑。這樣宣傳推廣的針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)也提供了一次跟蹤客戶的時(shí)機(jī)。在網(wǎng)頁(yè)的HTML代碼中添加網(wǎng)站的標(biāo)題、關(guān)鍵詞

10、和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵詞型搜索引擎搜索到的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些搜索引擎已經(jīng)實(shí)行收費(fèi)登錄，即在用戶交納一定的費(fèi)用后才能被收錄。中國(guó)的幾個(gè)比較著名的搜索引擎收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是每年160500元。對(duì)于本公司選擇符合本企業(yè)的數(shù)個(gè)搜索引擎交費(fèi)登錄是值得的。友情鏈接是網(wǎng)站和網(wǎng)站之間進(jìn)展資源共享互為宣傳的一種方法。價(jià)格：由于本公司目前營(yíng)業(yè)額在160萬(wàn)元的現(xiàn)狀，我們?cè)诙宋绱黉N活動(dòng)中建議實(shí)行彈性的價(jià)格策略。即對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)產(chǎn)品制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，并印制出一份報(bào)價(jià)單，保證每個(gè)銷售人員手中的報(bào)價(jià)單都是統(tǒng)一的價(jià)格，不能出現(xiàn)同種產(chǎn)品價(jià)格不一的狀況。促銷：我們?yōu)椤盎堇I劃的促銷策略主要包括免費(fèi)贈(zèng)送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。促銷活動(dòng)的主要利用工具有促銷員、產(chǎn)品演示會(huì)、DM海報(bào)、POP廣告、會(huì)員卡等等。主要促銷方