見(jiàn)路不走-記錄濟(jì)南星光貝貝兒童攝影的顛覆與創(chuàng)造

1、見(jiàn)路不走記錄濟(jì)南星光貝貝兒童攝影的顛覆和創(chuàng)造兒童攝影行業(yè)，有孩子的人一般都和之打過(guò)交道，給孩子拍個(gè)百日照，留個(gè) 童年時(shí)光，總是要去一下的。那么在大多數(shù)人眼里，兒童影樓是個(gè)什么概念呢？我們聽(tīng)到最多的，就是“套系”、“消費(fèi)陷阱”、“不透明收費(fèi)”，諸如此 類的詞語(yǔ)。為什么會(huì)如此？?jī)和皹堑脑雌?0年代初，臺(tái)灣商人抓住商機(jī)，將影樓經(jīng)營(yíng)引入大陸市場(chǎng)，婚紗攝影興起。90年代中期，兒童攝影從婚紗影樓里分離出來(lái)，最早出現(xiàn)在上海、浙江等沿海 城市，隨后在全國(guó)各地如雨后春筍般遍地開(kāi)花，做為新興的朝陽(yáng)行業(yè)，兒童攝 影體現(xiàn)出較大的發(fā)展空間。特別是近幾年，兒童攝影行業(yè)發(fā)展更為迅速，很多 地區(qū)崛起了一些大型專業(yè)兒童攝影，

2、而后起之秀也亦步亦趨。兒童攝影發(fā)展迅 速不外乎兩個(gè)因素，一是居民生活水平的提高，用于兒童市場(chǎng)的消費(fèi)逐年增 加，從而為兒童影樓利潤(rùn)提高奠定了基礎(chǔ)；二是兒童影樓的經(jīng)營(yíng)管理理念及手 段不斷在提升，另外經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和營(yíng)業(yè)項(xiàng)目增加使兒童攝影更為專業(yè)，得 到了更多的消費(fèi)者的認(rèn)同，從而使整個(gè)影像產(chǎn)品市場(chǎng)被進(jìn)一步細(xì)分經(jīng)過(guò)這十多年的發(fā)展，兒童攝影市場(chǎng)已相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熾化階 段。競(jìng)爭(zhēng)的必然走勢(shì)加劇了兒童影樓市場(chǎng)的分爭(zhēng)，也勢(shì)必會(huì)對(duì)行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和 洗牌，促進(jìn)行業(yè)的規(guī)范化和影樓經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。從部分城市這幾年兒童影樓 的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，兒童影樓將從顧客主動(dòng)找上門(mén)拍照的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛皹?主動(dòng)找客戶的經(jīng)營(yíng)方式

3、。傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路已經(jīng)見(jiàn)效甚微，正等待市場(chǎng)規(guī)律的重 新整合和變革，在這樣一個(gè)關(guān)系行業(yè)發(fā)展命脈的關(guān)口，通過(guò)什么樣的方式再牢 牢地占據(jù)市場(chǎng)一角，增加營(yíng)業(yè)額和效益成為當(dāng)前影樓經(jīng)營(yíng)者共同思索關(guān)注的問(wèn) 題。兒童影樓決策者要想走在行業(yè)的前頭，就要有清晰的經(jīng)營(yíng)思路和富有遠(yuǎn)見(jiàn) 的管理意識(shí)，把握時(shí)代趨勢(shì)，給經(jīng)營(yíng)注入活力，運(yùn)用管理手段，數(shù)字化的分析 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，決勝于千里之外。兒童影樓的現(xiàn)狀兒童影樓經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)全面進(jìn)入了數(shù)碼時(shí)代。但隨著家庭電 腦和數(shù)碼相機(jī)的平民化，兒童影樓的生存空間可想而知，加上兒童店越開(kāi)越多 的情況下競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，利潤(rùn)也呈下降趨勢(shì)。其次，由于行業(yè)的自身特點(diǎn)，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)普遍低，行

4、業(yè)市場(chǎng)混亂。有 的為了爭(zhēng)市場(chǎng)，搶資源，把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為唯一的救命稻草，認(rèn)為這樣能贏得生 存的喘息之機(jī)。但這樣的行為卻使得兒童影樓健康發(fā)展和生存半徑和空間逐漸 縮小。因?yàn)椴坏貌痪砣霘埧岬膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)的發(fā)展?jié)摿吞嵘凉摿χ岛?低，拓寬市場(chǎng)渠道的方法受市場(chǎng)條件等各種具體情況限制，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展更新 頻率和市場(chǎng)需求不同步。有的新進(jìn)入行業(yè)的店為了能夠維持基本生存，總想尋 找速成法，這樣做實(shí)際是浪費(fèi)顧客資源，價(jià)格成本始終維持在很低的水平，更不要談可持續(xù)發(fā)展、企業(yè)資本的積累了。造成這樣的原因，和我們急功近利的 經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)觀念不無(wú)關(guān)系兒童影樓的顛覆和創(chuàng)新至簡(jiǎn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)十二年來(lái)服務(wù)過(guò)十多家專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)，始終

5、在探尋行業(yè)發(fā)展 的趨勢(shì)。從2013年末開(kāi)始，我們用一年的時(shí)間，專門(mén)研究、分析、解讀了兒 童影樓行業(yè)的一支新秀：已經(jīng)擁有四百多家加盟店的“星光貝貝”兒童攝影連 鎖機(jī)構(gòu)。星光貝貝的創(chuàng)始人王培華先生，本來(lái)從事家電行業(yè)，但也是攝影愛(ài)好者，之所 以決定從事兒童影樓行業(yè)，是源于 2005年為新出生的女兒拍攝百天照，覺(jué)得 這個(gè)行業(yè)有“錢(qián)途”，經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)濟(jì)南專業(yè)兒童攝影品牌少，每家店 生意都很好，幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)可言，具有很大的市場(chǎng)空間，于是他果斷投入到了 兒童攝影中。經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，星光貝貝在全國(guó)近 30省直轄市開(kāi)設(shè)了近400家加盟連鎖店, 發(fā)展堪稱神速。對(duì)此，王培華表示，早期踏入市場(chǎng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)成就了現(xiàn)在

6、的成 績(jī)。據(jù)介紹，當(dāng)初因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)，兒童攝影店的服務(wù)和技術(shù)多差強(qiáng)人意，在這 種大環(huán)境下，先后和韓國(guó)歐美技術(shù)合作凸顯出自己的特點(diǎn)，并完善售后，無(wú)形 中就樹(shù)立起了品牌形象。但王總在發(fā)展過(guò)程中也依然面臨著所有同行業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題：互聯(lián)網(wǎng)的沖 擊、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新生代員工管理成本的增加和綜合運(yùn)營(yíng)成本的上漲。2015年，濟(jì)南的專業(yè)兒童攝影店已經(jīng)達(dá)到數(shù)百家。我們發(fā)現(xiàn)，雖然近年來(lái)兒童 攝影價(jià)格不斷攀升，但仍有不少家長(zhǎng)愿意留住孩子的美好時(shí)刻，在巨大的市場(chǎng)需求面前，前期入行企業(yè)也加速了擴(kuò)張的腳步。和此同時(shí)，相較婚紗攝影，兒 童攝影的投入資金相對(duì)較少，容易復(fù)制的特點(diǎn)，從根本上降低了入行門(mén)檻，一 些工作室和夫妻店

7、形式的小規(guī)模兒童攝影店也擠進(jìn)來(lái)想分一杯羹。耐人尋味的是，一向高高在上的婚紗攝影店也不甘落后打出了“兒童攝影”的 旗號(hào)。從婚紗攝影業(yè)內(nèi)獲悉，近幾年濟(jì)南繁華地帶的婚紗攝影門(mén)店逐漸減少， 兒童攝影店卻急速擴(kuò)張，一些知名婚紗攝影店兼職起了兒童攝影，還有不少直 接轉(zhuǎn)型投入專門(mén)做兒童攝影。而星光貝貝創(chuàng)始人王培華的創(chuàng)業(yè)同樣貫穿著后期重復(fù)投入的資金周轉(zhuǎn)，以及技 術(shù)人員的管理問(wèn)題，如今眾多對(duì)手同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)等系列問(wèn)題也逐漸顯露出 來(lái)。目前婚紗攝影門(mén)店逐漸減少，兒童攝影店卻急速擴(kuò)張，不過(guò)這種行業(yè)現(xiàn)狀在王 培華眼中并不是好兆頭，采訪中他表示，“若今天讓我重新選擇，我一定不會(huì) 選擇兒童攝影行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了

8、很大變化，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)會(huì) 很大?！薄澳壳?，行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入非理性的、盲目擴(kuò)張的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，如何在競(jìng)爭(zhēng)中 獲勝或走的更遠(yuǎn)，品質(zhì)和服務(wù)是關(guān)鍵?！蓖跖嗳A告訴記者，兒童攝影行業(yè)有個(gè) 特點(diǎn)，叫兩年一大裝（修），一年一小裝（修），需要不斷更新實(shí)景、服裝和 道具來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也只有不斷更新才能讓客戶流失率降到最低，但跟風(fēng)開(kāi) 店的人，多是想的今天能賺什么就賺什么，明天怎么樣明天再說(shuō)，或是片面追 求規(guī)模，盲目貪大，為大而大，這將把自己推進(jìn)死胡同。實(shí)際上，近年來(lái)在濟(jì)南街頭迅速走紅并風(fēng)靡起來(lái)的行業(yè)并不在少數(shù)，像格子 鋪、上門(mén)洗車等，但很多光環(huán)已經(jīng)逐漸黯淡，個(gè)別重整旗鼓。看著如今正風(fēng)靡的兒童攝影，隨著近年來(lái)單反專

9、業(yè)相機(jī)走進(jìn)百姓家庭，越來(lái)越多的家長(zhǎng)自己拿 起照相機(jī)為孩子留影，一些專業(yè)店不得不以免費(fèi)拍照、贈(zèng)送產(chǎn)品等來(lái)誘惑吸引 消費(fèi)者，價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)陷阱等，行業(yè)迎來(lái)混亂局面，行業(yè)的“錢(qián)途”也變得忐 忑搖擺。對(duì)此，王培華預(yù)測(cè)，“隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，不斷有一些店關(guān)門(mén)，明年將有 更多沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力品質(zhì)和服務(wù)沒(méi)優(yōu)勢(shì)的兒童攝影店被市場(chǎng)淘汰?！蹦敲矗跖嗳A是如何破局？能夠在逐漸低迷的兒童影樓市場(chǎng)突圍、突破、提升 自我，實(shí)現(xiàn)搶灘？1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代忘記營(yíng)銷是最好營(yíng)銷王培華的星光貝貝兒童攝影機(jī)構(gòu)，實(shí)踐了“變態(tài)式服務(wù)”，把營(yíng)銷交給服務(wù)，不走捷徑，用最簡(jiǎn)單的方式把事情做到極致。2、把產(chǎn)品性價(jià)比做到極致創(chuàng)造性的打破“套系”的概念，引入“超市”概念

10、，用哪個(gè)攝影師、穿幾套衣 服、要多少產(chǎn)品，全部由消費(fèi)者自己說(shuō)了算。3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶一定是朋友現(xiàn)在兒童影樓的消費(fèi)者，幾乎全部是 80后。80后的消費(fèi)習(xí)慣是什么？找認(rèn) 同，找朋友，找志趣相投。所以，簡(jiǎn)單了，別端著架子太把自己當(dāng)回事，也別 那么低姿態(tài)把客戶當(dāng)上帝，大家是朋友。喜歡，你來(lái)，不喜歡，我不強(qiáng)求。這 是對(duì)價(jià)值觀層面的追求。結(jié)果呢？ 80后們發(fā)現(xiàn)，這家店挺有意思，就這么著 了。4、老板，也是朋友對(duì)星光貝貝的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，老板不再是老板，而是員工的兄長(zhǎng)、老師、朋友，老 板只需要做好兩件事：一是搭建平臺(tái)二是制定規(guī)則。5、沒(méi)有獨(dú)家產(chǎn)品，只有獨(dú)家文化 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再有獨(dú)家產(chǎn)品，沒(méi)有差異化產(chǎn)品只有獨(dú)家企業(yè)

11、文化，只有差異化 服務(wù)。那些靠著一招鮮吃遍天，一個(gè)套系拍幾百遍的辦法，在這個(gè)時(shí)代可行不 通。那怎么辦？只能靠文化，讓大家的積極性動(dòng)起來(lái)，去創(chuàng)造完全不一樣的東 西，而且是持續(xù)的創(chuàng)造。6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社會(huì)越來(lái)越民主、人和人越來(lái)越平等、企業(yè)越來(lái)越開(kāi)放王培華說(shuō)，我們必須相信這一點(diǎn)，這是我們企業(yè)文化的出發(fā)點(diǎn)。或者用一句更 簡(jiǎn)單的話來(lái)講：做個(gè)好人，成本最低。7、信任越來(lái)越重要，信任你的員工信任你的客戶為什么那么多的影樓，位置很好、房租不高、客流也穩(wěn)定，卻總是穩(wěn)不住員工 的心？為什么明明拍的不錯(cuò)，但還是和客戶有爭(zhēng)執(zhí)？透明化的問(wèn)題。透明，坦蕩，公開(kāi)，公平，才是最簡(jiǎn)單的處理方法。大道至簡(jiǎn)，這話擱哪兒都合適。8、互

12、聯(lián)網(wǎng)時(shí)代誰(shuí)和客戶走的最近誰(shuí)距離成功就最近這一句話，看著不好理解，其實(shí)也容易說(shuō)明。舉一個(gè)最小的例子：打車來(lái)的客戶，我們的員工都用自己的私家車，把客戶送到家。但星光貝貝的制度沒(méi)有這樣的要求。這樣的做法，確實(shí)發(fā)自內(nèi)心，并不是靠制度的約束。這樣的距離，是什么距離？9、見(jiàn)路不走，路一定是別人走出來(lái)的東西，不是我的。王培華總結(jié)，上面說(shuō)了那么多，其實(shí)別人拿過(guò)去，也未必有用。比如說(shuō)，濟(jì)南東部我家附近，有兩個(gè)開(kāi)發(fā)商做了體量非常相似的兩個(gè)樓盤(pán)，相隔不到50米。一個(gè)做的很精致，無(wú)可挑剔；另一個(gè)做的比較粗燥。結(jié)果第一個(gè)樓盤(pán)提價(jià)了，每周提價(jià)，一直提價(jià)到清盤(pán)；第二個(gè)樓盤(pán)坐不住了， 也提價(jià)，人家干嘛他也干嘛，結(jié)果呢？一一去

13、年一年，別說(shuō)清盤(pán)了，賣(mài)了個(gè)位 數(shù)。所以，第一個(gè)樓盤(pán)的提價(jià)，是內(nèi)功修煉到了火候，是客觀規(guī)律的必然結(jié)果呈 現(xiàn)；第二個(gè)樓盤(pán)提價(jià)，只能是東施效顰。因?yàn)樗幻靼?，一切的?jìng)爭(zhēng)并不是從現(xiàn)在開(kāi)始，而是從畫(huà)第一張圖紙的時(shí)候就 已經(jīng)決定了的。結(jié)論：見(jiàn)路不走，因?yàn)槁贩锹肥裁唇新?？成功者的?jīng)驗(yàn)、方法叫路。路管不管用？管用，不管用早沒(méi)人走 了，但它只管借鑒、模仿、參照的用。所謂的見(jiàn)路不走就是，不要拘于經(jīng)驗(yàn)、教條，要走因果?！靶枪庳愗悺钡某晒?，只是一個(gè)開(kāi)始。2015年，王培華又探索出了一種新的模式：服務(wù)于服務(wù)業(yè)的服務(wù)業(yè)。即兒童影 樓業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)，各有各的方式，無(wú)法統(tǒng)一，只能靠各自摸索，但這一業(yè)務(wù)的 成本能結(jié)構(gòu)，卻是有著同質(zhì)化的規(guī)律。所以，即使不能把握開(kāi)源，至少要控制節(jié)流打個(gè)比方：對(duì)所有兒童影樓來(lái)講，必然的硬性成本就包括采購(gòu)兒童攝影主題、 相冊(cè)產(chǎn)品等，而這些產(chǎn)品的采購(gòu)一向是每個(gè)