行業(yè)研究的分析工具和方法專題研究報告課件

1、行研究工具及方法Sunday, October 9, 2022.行研究工具及方法Monday, October 3, 202公司戰(zhàn)略需要回答好三個問題當(dāng)前中短期中長期戰(zhàn)略定位1成為什么？2走什么路？3需要什么？路徑選擇資源籌配框架說明：體現(xiàn)市場導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向；體現(xiàn)當(dāng)前到未來變化的動態(tài)過程公司戰(zhàn)略分析框架圖中短期目標(biāo)中長期目標(biāo)公司目標(biāo).10/9/20221保密文件 版權(quán)所有公司戰(zhàn)略需要回答好三個問題當(dāng)前中短期中長期戰(zhàn)略定位1成為什么因此，公司戰(zhàn)略管理主要包括戰(zhàn)略定位、路徑選擇和資源籌劃與配置三個要素公司戰(zhàn)略管理要素模型戰(zhàn)略定位路徑選擇資源籌劃與配置資源和能力期望和目標(biāo)環(huán)境組織設(shè)計戰(zhàn)略計劃職能戰(zhàn)略

2、業(yè)務(wù)選擇措施選擇策略選擇.10/9/20222保密文件 版權(quán)所有因此，公司戰(zhàn)略管理主要包括戰(zhàn)略定位、路徑選擇和資源籌劃與配置戰(zhàn)略定位決定因素的總目錄圖外部環(huán)境內(nèi)部資源股東期望戰(zhàn)略定位宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境戰(zhàn)略群體細分市場1利益相關(guān)方權(quán)力/關(guān)注狀態(tài)矩陣2利益相關(guān)方權(quán)力/關(guān)注轉(zhuǎn)變矩陣1資源能力分類模型2戰(zhàn)略能力模型3行業(yè)重要性企業(yè)擁有程度模型4關(guān)鍵成功要素分析模型5內(nèi)部銷售能力分析方法1PEST模型2外部因素評價矩陣3內(nèi)部因素評價矩陣4內(nèi)部-外部矩陣5SWOT分析模型1行業(yè)價值鏈分析模型2行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型3行業(yè)集中度分析模型4行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型5行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型6原料供應(yīng)分析方法

3、7技術(shù)分析方法1三四規(guī)則”模型2規(guī)模增長矩陣1細分市場分類模型2競爭五力分析模型3市場容量和結(jié)構(gòu)分析方法4消費者市場行為分析方法5市場競爭分析方法6競爭因素對比模型.10/9/20223保密文件 版權(quán)所有戰(zhàn)略定位決定因素的總目錄圖外部環(huán)境內(nèi)部資源股東期望戰(zhàn)略定位宏外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析二、行業(yè)環(huán)境分析三、戰(zhàn)略群體分析四、細分市場研究.10/9/20224保密文件 版權(quán)所有外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析.10/3/20224保密宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型2、外部因素評價矩陣3、內(nèi)部因素評價矩陣4、內(nèi)部-外部矩陣5、SWOT分析模型.10/9/20225保密文件 版權(quán)所有宏

4、觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型.10/3/20225保密公司層面外部環(huán)境分析企業(yè)科技社會文化環(huán)保因素經(jīng)濟因素法律因素政治技術(shù)預(yù)測政府政策,談判能力,游說經(jīng)濟預(yù)測法律政策風(fēng)俗習(xí)慣環(huán)境感知利用PEST模型對公司外部環(huán)境進行分析.10/9/20226保密文件 版權(quán)所有公司層面外部環(huán)境分析企業(yè)科技社會文化環(huán)保因素經(jīng)濟因素法律因素PEST模型因素PEST模型因素內(nèi)容政治政府的穩(wěn)定性稅收政策外貿(mào)法規(guī)社會福利政策社會文化因素人口分布收入分布社會流動性生活方式的變化對待工作和休閑的態(tài)度消費者利益的保護運動教育程度環(huán)保環(huán)保保護法規(guī)廢棄物處理能源消耗經(jīng)濟因素經(jīng)濟周期國民總收入的變化趨勢利率貨幣供應(yīng)通貨膨脹失業(yè)可

5、支配收入科技政府的研發(fā)投入政府和行業(yè)對技術(shù)發(fā)展的關(guān)注新技術(shù)發(fā)明/發(fā)展科技成果轉(zhuǎn)化速度科技淘汰的速度法律反壟斷立法勞動法規(guī)醫(yī)療和安全產(chǎn)品安全.10/9/20227保密文件 版權(quán)所有PEST模型因素PEST模型因素內(nèi)容政治政府的穩(wěn)定性稅收公司層面外部環(huán)境分析PEST分析框架內(nèi)容本行業(yè)的相關(guān)因素具體的變化與趨勢機會威脅可能對策人口經(jīng)濟政策/法規(guī)文化生態(tài)技術(shù)分析重點是某一特定因素變化所帶來的機會與威脅.10/9/20228保密文件 版權(quán)所有公司層面外部環(huán)境分析PEST分析框架內(nèi)容本行業(yè)的相關(guān)因素具公司層面外部環(huán)境分析PEST分析框架(以彩電行業(yè)為例)內(nèi)容與彩電行業(yè)的相關(guān)因素具體的變化與趨勢機會威脅可能

6、對策人口人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)經(jīng)濟GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展政策/法規(guī)對高科技術(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)文化具體消費心態(tài)變化年輕人購買獨立性傾向生態(tài)環(huán)保政策技術(shù)本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競爭產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化舉例.10/9/20229保密文件 版權(quán)所有公司層面外部環(huán)境分析PEST分析框架(以彩電行業(yè)為例)內(nèi)容與宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型2、外部因素評價矩陣3、內(nèi)部因素評價矩陣4、內(nèi)部-外部矩陣5、SWOT分析模型.10/9/202210保密文件 版權(quán)所有宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型.10/3/202210保通過外部因素評價矩陣對企業(yè)外部的政治、社會文化、環(huán)保、經(jīng)濟、科技和法律等

7、因素進行歸納和評價外部因素評價矩陣關(guān)鍵驅(qū)動因素權(quán)重評分加權(quán)評分機會1.2.n.威脅1.2.n.總計1.0注：評分值表示企業(yè)對各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過平均水平；4=反應(yīng)很好.10/9/202211保密文件 版權(quán)所有通過外部因素評價矩陣對企業(yè)外部的政治、社會文化、環(huán)保、經(jīng)濟、外部因素評價矩陣使用要點外部因素評價矩陣使用要點操作方法結(jié)果評價注意問題從前述PEST模型的幾個方面，選擇10-20個反映機會和威脅的關(guān)鍵因素，對企業(yè)在機會和威脅上的反應(yīng)進行評分，并賦予每個因素以權(quán)重，計算出每個因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分。企業(yè)外部

8、因素總加權(quán)分，越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，說明企業(yè)越能有效利用機會并將外部威脅的的潛在不利影響降至最小。關(guān)鍵性因素的選擇較難保證其客觀性；機會和威脅往往是一個事物的兩個方面，通常較難形成一致的意見。.10/9/202212保密文件 版權(quán)所有外部因素評價矩陣使用要點外部因素評價矩陣使用要點操作方法結(jié)果宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型2、外部因素評價矩陣3、內(nèi)部因素評價矩陣4、內(nèi)部-外部矩陣5、SWOT分析模型.10/9/202213保密文件 版權(quán)所有宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型.10/3/202213保通過內(nèi)部因素評價矩陣對企業(yè)內(nèi)部的資源和能力進行歸納和評價內(nèi)部因素評價矩陣內(nèi)

9、部關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)評分優(yōu)勢1.2.n.弱點1.2.n.總計1.0注：評分值涵義：1=重要弱點；2=次要弱點；3=次要優(yōu)勢；4=重要優(yōu)勢.10/9/202214保密文件 版權(quán)所有通過內(nèi)部因素評價矩陣對企業(yè)內(nèi)部的資源和能力進行歸納和評價內(nèi)部內(nèi)部因素評價矩陣使用要點內(nèi)部因素評價矩陣使用要點操作方法結(jié)果評價注意問題從企業(yè)內(nèi)部的幾個方面給出數(shù)十個問題，從中選出10-20個關(guān)鍵因素，包括優(yōu)勢與弱點兩個方面；根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對成功影響的大小確定其權(quán)重，對企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評分，企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分，加權(quán)分數(shù)之和就是企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)的加權(quán)總分結(jié)果越是高于2.5分的平均

10、值，越接近于4分，企業(yè)的內(nèi)部因素就越有優(yōu)勢。關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要；主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯誤的行動。.10/9/202215保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部因素評價矩陣使用要點內(nèi)部因素評價矩陣使用要點操作方法結(jié)果宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型2、外部因素評價矩陣3、內(nèi)部因素評價矩陣4、內(nèi)部-外部矩陣5、SWOT分析模型.10/9/202216保密文件 版權(quán)所有宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型.10/3/202216保內(nèi)部-外部矩陣4.03.02.01.04.03.02.01.0內(nèi)部-外部矩陣外部因素加權(quán)總分內(nèi)部因素加權(quán)總分123698547.10/9/202217保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外

11、部矩陣4.03.02.01.04.03.02.01.內(nèi)部-外部矩陣使用要點內(nèi)部-外部矩陣使用要點操作方法結(jié)果評價注意問題內(nèi)部-外部矩陣用9個方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的競爭地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競爭戰(zhàn)略研究。內(nèi)部-外部矩陣基于兩個量值，即IFE加權(quán)總分作為X軸以及EFE加權(quán)總分作為Y軸，分數(shù)分為三個等級：3.0-4.0代表強勢地位、 2.0-3.0代表中勢地位、 1.0-2.0代表弱勢地位，在兩個數(shù)軸上的3個等級形成了9個方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屬于哪個方框。處于1、2、4格的業(yè)務(wù)部門可以視為增長型和建立型的部門；處于3、5、7格的業(yè)務(wù)部門屬于維持型部門；處于6

12、、8、9格的業(yè)務(wù)部門是衰退型的部門競爭力強的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)務(wù)部門處于矩陣的第1格或其附近內(nèi)部-外部矩陣也只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體的相對競爭.10/9/202218保密文件 版權(quán)所有內(nèi)部-外部矩陣使用要點內(nèi)部-外部矩陣使用要點操作方法結(jié)果評價宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型2、外部因素評價矩陣3、內(nèi)部因素評價矩陣4、內(nèi)部-外部矩陣5、SWOT分析模型.10/9/202219保密文件 版權(quán)所有宏觀環(huán)境分析子目錄1、PEST模型.10/3/202219保SWOT分析模型優(yōu)勢-S市場占有率領(lǐng)先獲利水平相對較高有較強的信譽度和品牌優(yōu)勢與政府關(guān)系較好

13、市區(qū)場站設(shè)施先進，縣場站網(wǎng)絡(luò)基本壟斷在收益較好的跨地（市）和跨省區(qū)客運市場仍占有明顯優(yōu)勢。人員素質(zhì)較高劣勢-W對政府和行業(yè)部門缺乏統(tǒng)一的公關(guān)規(guī)劃，在縣里與行業(yè)部門關(guān)系很差場站建設(shè)投資尤其是縣站投資方式不科學(xué)對客運網(wǎng)絡(luò)缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和協(xié)調(diào)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路逐步喪失對火車和超大吉通的競爭沒有采取系統(tǒng)的競爭策略對各類客運業(yè)務(wù)沒有采取針對性的組合策略近年來利潤下滑較大企業(yè)管理水平較差，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃機會-O廣西客運未來15年還有較大的發(fā)展空間，年均周轉(zhuǎn)量增長速度雖然逐步降低，但仍維持在較高水平交通部已經(jīng)實施了客運資質(zhì)評定政策未來公路客運企業(yè)的整合和運輸一體化是大勢所趨.廣西的客運站場建設(shè)投資不足、結(jié)構(gòu)不合理、經(jīng)

14、營效果參差不齊和綜合運輸效率差“南博會”即將在南寧召開，準(zhǔn)備建設(shè)中心城區(qū)到7個縣之間的“一小時”快速交通網(wǎng)東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)和發(fā)展威脅-T：行業(yè)和區(qū)域政策對公路客運企業(yè)限制過多作為業(yè)內(nèi)的最主要競爭對手，超大近幾年發(fā)展很快，對YD的威脅很大運管所對YD縣站的短途班線申請進行遏制,卻大力支持吉通。南寧的“場站外遷和客運分流”政策對當(dāng)?shù)毓房瓦\競爭格局產(chǎn)生了很大影響火車客運是公路客運的最主要替代業(yè)務(wù)，競爭日益激烈YD客運業(yè)務(wù)優(yōu)勢/劣勢機會/威脅分析.10/9/202220保密文件 版權(quán)所有SWOT分析模型優(yōu)勢-S劣勢-W機會-O威脅-T：YD客運外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析二、行業(yè)環(huán)境分析三

15、、戰(zhàn)略群體分析四、細分市場研究.10/9/202221保密文件 版權(quán)所有外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析.10/3/202221保行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202222保密文件 版權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202222價值鏈層次分析法分銷/分銷物流售后服務(wù)行業(yè)價值鏈:公司價值鏈:重要活動鏈:研發(fā)采購/采購物流制造/運行營銷及銷售材料預(yù)備功能轉(zhuǎn)變組裝成形品質(zhì)保證包裝供應(yīng)(供應(yīng)商)轉(zhuǎn)變(制造商)流通(經(jīng)銷商/零售商)消費(最終用

16、戶)戰(zhàn)略供應(yīng)商成本分析競爭差異化行業(yè)劃分流程再造成本分析競爭差異化項目價值鏈層次分析法最終成果1. 公司的主要活動?2. 哪些活動是關(guān)鍵的?3. 哪些關(guān)鍵活動提供最大機會? (杠桿效應(yīng)最大?).10/9/202223保密文件 版權(quán)所有價值鏈層次分析法分銷/售后服務(wù)行業(yè)價值鏈:公司價值鏈:重要活行業(yè)價值鏈分析模型1零部件12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務(wù)3價值鏈分析圖（以彩電為例）價值鏈分析使用指南行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如

17、果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位利潤率行業(yè)價值鏈戰(zhàn)略控制點？.10/9/202224保密文件 版權(quán)所有行業(yè)價值鏈分析模型1零12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務(wù)3價值鏈分產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學(xué)模型公司價值鏈模型財務(wù)管理/會計采購（質(zhì)量/價格）生產(chǎn)（運用效率性/多樣性）物流（運用效率性/多樣性）市場/銷售（品牌形象/評價管理）服務(wù)（客戶管理/維護信賴度）主要活動支持活動技術(shù)開發(fā)人力資源管理基層結(jié)構(gòu)邊際利潤邊際利潤有效迅速的信息系統(tǒng)的構(gòu)筑與靈活運用以最佳客戶服務(wù)為目標(biāo)的人員培訓(xùn)及管理通過迅速開發(fā)獨特的新產(chǎn)品強化競爭優(yōu)勢在公司層面，分析競爭優(yōu)勢的來源靈活運

18、用其他競爭公司無法效仿的本企業(yè)特有的差異化要素這些差異化要素構(gòu)成公司的競爭優(yōu)勢來源推進充分考慮價值鏈相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差異化戰(zhàn)略計量并管理差異化的邊際利潤（即分析差異化的邊際成本和邊際收入）.10/9/202225保密文件 版權(quán)所有產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學(xué)模型公司價值鏈模型財務(wù)管理/會計采購生產(chǎn)物流市場產(chǎn)業(yè)價值結(jié)構(gòu)分析模型產(chǎn)業(yè)價值結(jié)構(gòu)分析模型行業(yè)的價值結(jié)構(gòu)領(lǐng)域技術(shù)技術(shù)對將來市場的影響是什么？是驅(qū)動因素還是從動因素？產(chǎn)品盈利性哪些產(chǎn)品在創(chuàng)造價值，哪些在侵蝕價值， 程度如何？這種情況會持續(xù)嗎？客戶盈利性哪類型的客戶在創(chuàng)造價值，哪類型的在侵蝕價值，程度如何？需求增長的驅(qū)動力驅(qū)動中國各個市場需求增長的因素是什么

19、？客戶需求客戶需求和購買方式是如何變化的？成本定位各競爭實體的單位成本情況如何？獨特性因素建立獨特性的驅(qū)動力是什么？如何建立其他競爭者沒有的獨特性？評估問題評估結(jié)果EE by product groupEE% of Customers100 % of EE0A1234351311513121132421353313225132Wt Avg成本競爭者成本技術(shù)影響客戶需求影響細分市場的增長競爭地位經(jīng)濟市場動態(tài).10/9/202226保密文件 版權(quán)所有產(chǎn)業(yè)價值結(jié)構(gòu)分析模型產(chǎn)業(yè)價值結(jié)構(gòu)分析模型行業(yè)的價值結(jié)構(gòu)領(lǐng)域技行業(yè)價值鏈模型的解釋說明行業(yè)價值鏈模型的解釋說明價值鏈來源價值鏈定義“價值鏈”（Value

20、 Chain）最初是由美國哈佛大學(xué)教授邁克波特于1985年提出。作為一種強有力的戰(zhàn)略分析框架，十多年來不斷發(fā)展創(chuàng)新并被財務(wù)分析、成本管理、市場營銷等專門領(lǐng)域廣泛應(yīng)用價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為客戶創(chuàng)造價值所進行的一系列經(jīng)濟活動的總稱，價值鏈在經(jīng)濟活動中是無處不在的，并可以分為三個層面：上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)之間存在行業(yè)價值鏈；企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)價值鏈；企業(yè)內(nèi)部各部門之間也存在運營作業(yè)鏈價值鏈意義行業(yè)分析。通過價值鏈的分析可以對其影響的方面和程度進行深入考察，充分權(quán)衡其中利弊，以求得最佳價值鏈結(jié)構(gòu)競爭優(yōu)勢。企業(yè)得任何一種價值活動都是經(jīng)營差異性的一個潛在來源，企業(yè)可以通過與其他企業(yè)不同的價值活動或是構(gòu)造

21、與其他企業(yè)不同的價值鏈來取得差異優(yōu)勢。關(guān)鍵控制點。在企業(yè)的價值活動中，除需增進獨特性外，同時也要能夠控制各種獨特性驅(qū)動因素，控制價值鏈上有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。.10/9/202227保密文件 版權(quán)所有行業(yè)價值鏈模型的解釋說明行業(yè)價值鏈模型的解釋說明價值鏈來源價行業(yè)價值鏈分析模型2環(huán)節(jié)A環(huán)節(jié)A環(huán)節(jié)B（AB）環(huán)節(jié)B環(huán)節(jié)C（BC）環(huán)節(jié)C環(huán)節(jié)D（CD） 環(huán)節(jié)D環(huán)節(jié)E （DC）環(huán)節(jié)BCDE （BCDE） 各環(huán)節(jié)占總合同額比重行業(yè)價值鏈分析各環(huán)節(jié)利潤率驅(qū)動源和拉動源價值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)企業(yè)價值定位方式環(huán)節(jié)B環(huán)節(jié)C環(huán)節(jié)D環(huán)節(jié)E誰占主導(dǎo)地位？誰有價格決定權(quán)？供貨服務(wù)方式？誰提供產(chǎn)業(yè)推動力？.10/9/202228保

22、密文件 版權(quán)所有行業(yè)價值鏈分析模型2環(huán)節(jié)A環(huán)節(jié)A環(huán)節(jié)B（AB）各環(huán)節(jié)占總合進行價值鏈分析有助于從上下游角度來了解自己的競爭地位價值鏈分析的任務(wù)、目的和應(yīng)用主要任務(wù)主要目的將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析了解每個環(huán)節(jié)上的贏利主體，了解產(chǎn)品由生產(chǎn)、運輸?shù)阶罱K消費的每個增值環(huán)節(jié)的增加值解析市場推動力；根據(jù)贏利能力決定是否需要投資產(chǎn)業(yè)鏈或與產(chǎn)業(yè)鏈上的其他企業(yè)進行合作。尋找價值鏈中的驅(qū)動源和拉動源明確誰占主導(dǎo)地位？誰有價格決定權(quán)？供貨服務(wù)方式？誰提供產(chǎn)業(yè)推動力？。結(jié)果應(yīng)用驅(qū)動源是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略

23、控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位。拉動源是指終端客戶。.10/9/202229保密文件 版權(quán)所有進行價值鏈分析有助于從上下游角度來了解自己的競爭地位價值鏈分工程總承包行業(yè)價值鏈初步分析設(shè)計建造（DB）設(shè)計施工（EC）設(shè)計采購（EP）設(shè)計采購施工（EPC）交鑰匙（EPC/Turn Key）備注工程總承包行業(yè)價值鏈構(gòu)成工程設(shè)計可研及立項第4種承包方式只對本環(huán)節(jié)的技術(shù)服務(wù)負責(zé)有的交鑰匙承包方式不負責(zé)本環(huán)節(jié)材料采購工程施工試運行及服務(wù)工程總承包方式可分為：方案設(shè)計、基礎(chǔ)設(shè)計、詳細設(shè)計等工程監(jiān)理同步進行包括對設(shè)備的采購等各環(huán)節(jié)占總合同額比重共23各環(huán)節(jié)毛利率共90施工管理和監(jiān)理各

24、另占11.5462020施工管理和監(jiān)理各510自做：20以上分包：5以上分包：5左右自做：1015數(shù)據(jù)來源：XX內(nèi)部訪談 內(nèi)部研究.10/9/202230保密文件 版權(quán)所有工程總承包行業(yè)價值鏈初步分析設(shè)計建造（DB）備注工程總承包行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202231保密文件 版權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202231行業(yè)發(fā)展階段描述方法數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃（20032020）、國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報199

25、02003年公路旅客運輸周轉(zhuǎn)量統(tǒng)計表穩(wěn)步發(fā)展期第一次快速增長期第二次快速增長期非典影響1990年以來，廣西公路客運運輸發(fā)展經(jīng)歷了兩次快速增長階段，步入了穩(wěn)步增長階段.10/9/202232保密文件 版權(quán)所有行業(yè)發(fā)展階段描述方法數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃（衰退期成熟期成長期大眾對產(chǎn)品缺乏認識市場需求較小公司銷售收入較低，虧損的可能性很大市場風(fēng)險很大投資規(guī)模小處于此階段的行業(yè)適合投機者和創(chuàng)業(yè)投資人產(chǎn)品已經(jīng)為大眾所認識，但需要不斷進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代市場需求逐步擴大公司銷售收入迅速增長，成長期初期企業(yè)仍處于虧損或微利狀態(tài)，然后利潤增長很快市場風(fēng)險很大對投資的需求很強烈投資于優(yōu)勢企業(yè)常常獲得

26、較理想的回報產(chǎn)品的成熟是成熟期的標(biāo)志行業(yè)生產(chǎn)能力接近飽和，市場也趨于飽和，買方市場出現(xiàn)，行業(yè)增長速度降到一個適度水平市場競爭趨于壟斷或相對壟斷，少數(shù)大企業(yè)分享高額利潤市場風(fēng)險較低對投資的需求不大投資于成熟期行業(yè)常常獲得高額的回報大量替代產(chǎn)品出現(xiàn)，而目前產(chǎn)品的更新?lián)Q代沒有跟上市場需求逐漸減少主要企業(yè)的銷售收入不斷下降，利潤水平停滯不前或下降市場風(fēng)險增加投資不適合大量介入行業(yè)生命周期的四個階段幼稚期.10/9/202233保密文件 版權(quán)所有衰退期成熟期成長期大眾對產(chǎn)品缺乏認識產(chǎn)品已經(jīng)為大眾所認識，但產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品生命周期分析圖（以彩電為例）產(chǎn)品生命周期分析使用指南產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)

27、內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標(biāo)處于投入期的產(chǎn)品其機會與威脅并存成功回報高，但潛在風(fēng)險也大處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊含機會，企業(yè)應(yīng)加大市場投入處于成熟期的產(chǎn)品 機會不太，企業(yè)應(yīng)以鞏固市場地位為主成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期球形背投 純平 超平 銷售量.10/9/202234保密文件 版權(quán)所有產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品生命周期分析圖（以彩電為例）產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析圖（以彩電為例）產(chǎn)品創(chuàng)新分析使用指南產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素

28、中的哪些方面，并采取主動策略來引導(dǎo)創(chuàng)新同時，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點，并推測出其未來發(fā)展趨勢2000200120022003趨勢分辨率造型顏色厚度音響技術(shù).10/9/202235保密文件 版權(quán)所有產(chǎn)品創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析圖（以彩電為例）產(chǎn)品創(chuàng)新分析使用指南行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202236保密文件 版權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202236行業(yè)分析(1)： 集中度分析累計市場份額 2000

29、2001200220031999行業(yè)前10名行業(yè)前5名集中度分析圖集中度分析使用指南行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效。而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。.10/9/202237保密文件 版權(quán)所有行業(yè)分析(1)： 集中度分析累計市場份額 200020012行業(yè)

30、集中度分析：集中度曲線不同狀態(tài)所蘊含的策略導(dǎo)向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的三個階段舉例.10/9/202238保密文件 版權(quán)所有行業(yè)集中度分析：集中度曲線不

31、同狀態(tài)所蘊含的策略導(dǎo)向散點市場塊行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202239保密文件 版權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202239結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法規(guī)變化國內(nèi)國際品位/生活風(fēng)格的變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績P反饋需求有替換的產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性增長率動蕩/循環(huán)性供應(yīng)生產(chǎn)商的集中化進口競爭生產(chǎn)商的多樣化固定/可變的成本結(jié)構(gòu)技術(shù)機會供應(yīng)曲線的形狀進入/退出障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價還價的能力用戶討價還價的

32、能力信息市場失效垂直市場失效營銷定價容量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷容量變化擴張/合同進入/退出合并/資產(chǎn)剝離垂直整合向前/向后整合垂直合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績效財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造技術(shù)進步人員招聘目標(biāo)假設(shè)舉例.10/9/202240保密文件 版權(quán)所有結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型(S-C-P)技術(shù)突破外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來SCP提供了既相互有別又相互補充的組織框架確定關(guān)鍵問題突出信息差距理解S、C、P之間的聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運用強有力的手段預(yù)測預(yù)期外部參股對行業(yè)的未來影響對S最初的影響對C產(chǎn)生的影響對P最終的影響反饋效應(yīng)將來結(jié)構(gòu)S行

33、為C業(yè)績P反饋預(yù)期外部參股.10/9/202241保密文件 版權(quán)所有使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來SCP提供了既相互有別又相互補 SCP模型注釋SCP模型使用要點模型簡介模型應(yīng)用與五力模型的區(qū)別SCP（structure，conduct，performance）分析在行業(yè)或者企業(yè)受到外來沖擊時，可能的戰(zhàn)略調(diào)整和行為變化。SCP模型通過對外部沖擊對一個特定行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為變化和影響經(jīng)營結(jié)果三個角度來分析外部沖擊的影響。通過SCP分析，可以建立對所在行業(yè)的基本理解，并幫助判斷公司是否優(yōu)于競爭對手為客戶創(chuàng)造價值并獲利。需要審慎定義客戶所競爭的行業(yè)，SCP分析框架對行業(yè)的假設(shè)基本上是靜態(tài)的，需要注意

34、從動態(tài)角度進行分析；缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖的戰(zhàn)略。比如一個炸藥制造商打算成為這個呈下降趨勢行業(yè)的唯一幸存者，農(nóng)夫山泉在競爭激烈的飲用水市場上通過卓越的定位策略而快速成長。與五力模型相比，SCP模型在行業(yè)分析上更加有力；SCP要求一個更加嚴格的戰(zhàn)略分析過程，而不僅是定性的和描述性的；著重把行為作為取得業(yè)績的關(guān)鍵；實際上，五力模型描述的是SCP模型中的“S”；由于五力模型的影響力，建議結(jié)合五力模型來使用SCP模型.10/9/202242保密文件 版權(quán)所有 SCP模型注釋SCP模型使用要點模型簡介模型應(yīng)用與五力模型行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行

35、業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202243保密文件 版權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202243關(guān)鍵成功要素分析模型技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源總分技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源關(guān)鍵成功要素判別矩陣.10/9/202244保密文件 版權(quán)所有關(guān)鍵成功要素分析模型技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品關(guān)鍵成功要素判別矩陣使用方法關(guān)鍵成功要素判別矩陣概念定義操作方法行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)

36、節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素.10/9/202245保密文件 版權(quán)所有關(guān)鍵成功要素判別矩陣使用方法關(guān)鍵成功要素判別矩陣概念定義操作行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202246保密文件 版

37、權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202246關(guān)鍵原材料的定義與識別方法定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識別成本占整機成本10%以上對整機行業(yè)有影響和控制力的部件采購周期1.5個月的部件產(chǎn)能需求，供應(yīng)商實力很強的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件.10/9/202247保密文件 版權(quán)所有關(guān)鍵原材料的定義與識別方法定義與描述(可修改)各類別的部件值關(guān)鍵原材料行業(yè)動態(tài)分析表關(guān)鍵原材料行業(yè)動態(tài)分析表行業(yè)動態(tài)機會威脅關(guān)鍵部件1關(guān)鍵部件2關(guān)鍵部件2.10/9/202248保密文件 版權(quán)所有關(guān)鍵原材料行業(yè)動態(tài)分析表關(guān)鍵原材料行業(yè)動態(tài)分析表行業(yè)

38、動態(tài)機會關(guān)鍵部件的價格走勢分析平均下降？%預(yù)期下降？%預(yù)期下降？%關(guān)鍵部件的價格走勢分析.10/9/202249保密文件 版權(quán)所有關(guān)鍵部件的價格走勢分析平均下降？%預(yù)期下降？%預(yù)期下降？行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法.10/9/202250保密文件 版權(quán)所有行業(yè)環(huán)境分析子目錄行業(yè)價值鏈分析模型.10/3/202250趨勢200420032002技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析方法2001識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析（以彩電為例）顯示

39、材料IC工藝.10/9/202251保密文件 版權(quán)所有趨勢200420032002技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析方法200重點創(chuàng)新分析模型慢高市場接受程度創(chuàng)新速度低重點創(chuàng)新分析模型快重點改進區(qū)域平均平均識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領(lǐng)域.10/9/202252保密文件 版權(quán)所有重點創(chuàng)新分析模型慢高市場接受程度創(chuàng)低重點創(chuàng)新分析模型快重點改技術(shù)機會/威脅分析模型慢替代型市場接受程度互補型技術(shù)機會/威脅分析快明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅機會區(qū)威脅區(qū).10/9/202253保密文件 版權(quán)所有技術(shù)機會/威脅分析模型慢替代型

40、市互補型技術(shù)機會/威脅分析快明擴散嘗試技術(shù)發(fā)展階段分析萌芽通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向技術(shù)發(fā)展階段分析（以彩電為例）技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入顯示材料工藝措施.10/9/202254保密文件 版權(quán)所有擴散嘗試技術(shù)發(fā)展階段分析萌芽通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析二、行業(yè)環(huán)境分析三、戰(zhàn)略群體分析四、細分市場研究.10/9/202255保密文件 版權(quán)所有外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析.10/3/202255保戰(zhàn)略群體分析子目錄1、三四規(guī)則”模型2、規(guī)模

41、增長矩陣.10/9/202256保密文件 版權(quán)所有戰(zhàn)略群體分析子目錄1、三四規(guī)則”模型.10/3/202256運用 “三四規(guī)則”評價各公司的發(fā)展趨勢51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力3個生存者3個領(lǐng)先者掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額 = 4 第三名的市場份額.10/9/202257保密文件 版權(quán)所有運用 “三四規(guī)則”評價各公司的發(fā)展趨勢51015202530 “三四規(guī)則”模型注釋“三四規(guī)則”模型使用要點模型簡介關(guān)鍵結(jié)論模型來源這個模型分析了成熟市場中企業(yè)的競爭地位，在大部分行業(yè)中，“三四規(guī)則”的規(guī)律都或多或少地存在。在一個穩(wěn)定的市場中，參與市場競爭的參與

42、者一般分為三類：領(lǐng)先者一般是指市場占有率在15以上，可以對市場變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)；生存者一般是指市場占有率界于510之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對市場產(chǎn)生重大的影響，但是他們是市場競爭的有效參與者。掙扎者一般是局部細分市場填補者。對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度進行關(guān)鍵因素分析通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去.10/9/202258保密文件 版權(quán)所有 “三四規(guī)則”

43、模型注釋“三四規(guī)則”模型使用要點模型簡介關(guān)鍵結(jié)戰(zhàn)略群體分析子目錄1、三四規(guī)則”模型2、規(guī)模增長矩陣.10/9/202259保密文件 版權(quán)所有戰(zhàn)略群體分析子目錄1、三四規(guī)則”模型.10/3/202259規(guī)模增長矩陣：描述組織在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境中的地位，是未來發(fā)展定位的基礎(chǔ)規(guī)模增長矩陣當(dāng)前銷售收入過去三年平均增長速度高中低高中小.10/9/202260保密文件 版權(quán)所有規(guī)模增長矩陣：描述組織在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境中的地位，是未來發(fā)展定JD目前在行業(yè)中處于挑戰(zhàn)者的位置，同時也面臨著“新興軍團”和其他挑戰(zhàn)者的威脅2001年的同比增長速度2001年銷量502001年小柴行業(yè)前20名企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r10005070萬常柴

44、100萬250JD時風(fēng)常發(fā)如皋柴全椒巨菱常工金壇常內(nèi)萊動常通峨嵋亞美珂常林慈溪三環(huán)武進五菱100鎮(zhèn)江東風(fēng)新鄉(xiāng)濱湖0數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒19萬第一梯隊第二梯隊第三梯隊213挑戰(zhàn)者新興軍團挑戰(zhàn)者沒落老大在受到三個方面壓力的現(xiàn)實情況下，JD應(yīng)向相對薄弱的常柴出擊，擴大市場占有率，爭做行業(yè)老大。.10/9/202261保密文件 版權(quán)所有JD目前在行業(yè)中處于挑戰(zhàn)者的位置，同時也面臨著“新興軍團”和戰(zhàn)略群體定位模型：描述組織在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境中所處的群落，也是未來發(fā)展定位的基礎(chǔ)國內(nèi)工程總承包市場戰(zhàn)略群體圖群體D:大型民用承包單位專業(yè)性差，幾乎沒有行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量較大單位規(guī)模大占有國內(nèi)很大民用市場群體A

45、:以工業(yè)設(shè)計、施工等為基礎(chǔ)發(fā)展起來的大型綜合承包單位專業(yè)性較強，有較強行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量較大單位規(guī)模大擁有海內(nèi)外市場工程總承包業(yè)務(wù)量專業(yè)性程度群體C:小型民用承包單位專業(yè)性差，幾乎沒有行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量不大單位規(guī)模較小占有國內(nèi)部分民用市場群體B:中型工業(yè)承包單位專業(yè)性較強，有一定行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量不大單位規(guī)模較大主要以國內(nèi)市場為主保持行業(yè)壟斷優(yōu)勢，并且向相關(guān)行業(yè)進行拓展積極開拓國內(nèi)民用承包市場利用行業(yè)優(yōu)勢逐步開發(fā)海外市場以專業(yè)為優(yōu)勢的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略中型工業(yè)工程總承包單位具有向大型綜合承包單位和大型民用承包單位延伸發(fā)展的趨勢，應(yīng)以前者為主要導(dǎo)向，實現(xiàn)公司的快速發(fā)展.10/9/202262保密文件 版權(quán)所

46、有戰(zhàn)略群體定位模型：描述組織在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境中所處的群落，也是未綜合來看，疆內(nèi)管材市場存在四類戰(zhàn)略群體，小型管材公司和小型PE料回收加工公司的低價滲透策略，對規(guī)模型企業(yè)造成較大威脅疆內(nèi)管材市場的戰(zhàn)略群體圖群體B:規(guī)模型一體化公司規(guī)模性企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較好價格中等配套新上滴灌帶生產(chǎn)線部分管材為滴灌帶配套群體A:規(guī)模型管材公司規(guī)模型企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較好專門做管材產(chǎn)品擁有全國性市場開始以較低價格沖擊市場縱向一體化程度群體C:小型管材公司私營小型企業(yè)，質(zhì)量穩(wěn)定性差，低價滲透市場銷 量群體D:小型PE料回收加工公司 回收廢舊PE管，生產(chǎn)價格極其低廉的PE管材利用規(guī)模優(yōu)勢、配套優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢來參與競爭，構(gòu)筑有利地位

47、節(jié)水科技競爭戰(zhàn)略1.10/9/202263保密文件 版權(quán)所有綜合來看，疆內(nèi)管材市場存在四類戰(zhàn)略群體，小型管材公司和小型P疆內(nèi)滴灌帶市場存在三類戰(zhàn)略群體和兩家特殊公司， 節(jié)水可以通過整合綠源和進入與兵團合作企業(yè)群體取得兵團大田作物市場的發(fā)展疆內(nèi)滴灌帶市場的戰(zhàn)略群體圖公司D:北京綠源公司非兵團企業(yè)，資金能力較弱產(chǎn)品質(zhì)量性能較好有遠程運輸成本，價格中等主要在地方經(jīng)濟生態(tài)市場群體A:國外進入企業(yè)國外企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和性能高具有技術(shù)、品牌優(yōu)勢定位于高附加值市場產(chǎn)品工程售價高服務(wù)較差非價格競爭（差異化）規(guī)模性能質(zhì)量主要在兵團大田作物市場群體C:與兵團合作企業(yè)利用與兵團聯(lián)盟方式進入兵團大田市場很少公司E:新疆天

48、業(yè)疆內(nèi)大田節(jié)水領(lǐng)導(dǎo)者依托兵團輻射全疆產(chǎn)品質(zhì)量性能一般利用規(guī)模優(yōu)勢降低售價強化服務(wù)群體B:兵團節(jié)水企業(yè)依托兵團，數(shù)量較多質(zhì)量性能較差市場拓展能力差收購綠源公司獲得其技術(shù)力量、產(chǎn)品推廣經(jīng)驗和市場資源，再與兵團合作進入規(guī)模巨大的大田市場節(jié)水科技競爭戰(zhàn)略2主要利用政府間貸款和依靠政府力量來開拓市場產(chǎn)品主要以滴灌帶的附件為主.10/9/202264保密文件 版權(quán)所有疆內(nèi)滴灌帶市場存在三類戰(zhàn)略群體和兩家特殊公司， 節(jié)水可以通過中型工業(yè)工程總承包單位具有向大型綜合承包單位和大型民用承包單位延伸發(fā)展的趨勢，應(yīng)以前者為主要導(dǎo)向，實現(xiàn)公司的快速發(fā)展國內(nèi)工程總承包市場戰(zhàn)略群體圖群體D:大型民用承包單位專業(yè)性差，幾乎

49、沒有行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量較大單位規(guī)模大占有國內(nèi)很大民用市場群體A:以工業(yè)設(shè)計、施工等為基礎(chǔ)發(fā)展起來的大型綜合承包單位專業(yè)性較強，有較強行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量較大單位規(guī)模大擁有海內(nèi)外市場工程總承包業(yè)務(wù)量專業(yè)性程度群體C:小型民用承包單位專業(yè)性差，幾乎沒有行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量不大單位規(guī)模較小占有國內(nèi)部分民用市場群體B:中型工業(yè)承包單位專業(yè)性較強，有一定行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量不大單位規(guī)模較大主要以國內(nèi)市場為主保持行業(yè)壟斷優(yōu)勢，并且向相關(guān)行業(yè)進行拓展積極開拓國內(nèi)民用承包市場利用行業(yè)優(yōu)勢逐步開發(fā)海外市場以專業(yè)為優(yōu)勢的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略.10/9/202265保密文件 版權(quán)所有中型工業(yè)工程總承包單位具有向大型綜合承包單位和大型民用

50、承包單戰(zhàn)略群體模型使用方法戰(zhàn)略群體模型使用方法模型定義模型解釋產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)群體的分析，是按照產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)戰(zhàn)略地位的差別，把企業(yè)劃分成不同的戰(zhàn)略群體，并分析各群體的相互關(guān)系和群體內(nèi)的企業(yè)關(guān)系，從而進一步認識產(chǎn)業(yè)及其競爭狀況。某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略的不同點可能主要表現(xiàn)在縱向一體化程度不同，專業(yè)化程度不同、研究開發(fā)重點不同等。戰(zhàn)略群體之間的抗衡程度是由許多因素決定的。戰(zhàn)略群體的客戶群越類似，抗衡越激烈；產(chǎn)業(yè)中的戰(zhàn)略群體越多，對抗越激烈；如果有少數(shù)戰(zhàn)略群體處于領(lǐng)導(dǎo)地位，市場占有率很高，這個產(chǎn)業(yè)對抗性就不大。戰(zhàn)略群體內(nèi)部同樣也存在著競爭，這主要是由于各企業(yè)的優(yōu)勢不同造成的。如果一個戰(zhàn)略群體的經(jīng)濟效益主要取決于

51、產(chǎn)量規(guī)模，那么規(guī)模大的企業(yè)就會處于優(yōu)勢地位。模型運用要以明晰的、關(guān)鍵的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分戰(zhàn)略群體，并以客觀的實施為分析基礎(chǔ)。如果沒有具體數(shù)值，也可以定性地安排數(shù)據(jù)的相對位置，以得出結(jié)論。.10/9/202266保密文件 版權(quán)所有戰(zhàn)略群體模型使用方法戰(zhàn)略群體模型使用方法模型定義模型解釋產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析二、行業(yè)環(huán)境分析三、戰(zhàn)略群體分析四、細分市場研究.10/9/202267保密文件 版權(quán)所有外部環(huán)境分析子目錄一、宏觀環(huán)境分析.10/3/202267保細分市場研究子目錄細分市場分類模型競爭五力分析模型市場容量和結(jié)構(gòu)分析方法消費者市場行為分析方法市場競爭分析方法競爭因素對比模型.10/

52、9/202268保密文件 版權(quán)所有細分市場研究子目錄細分市場分類模型.10/3/202268保定位STP模式和市場細分的意義確定細分變量和細分市場勾勒細分市場的輪廓目標(biāo)細分評估每一細分市場的吸引力選擇目標(biāo)細分市場為每個目標(biāo)細分市場進行價值識別傳遞和宣傳該定位STP模式主要目的市場細分有助于公司選擇它應(yīng)該占有的市場目標(biāo)和確定焦點；確定最自然、最有利可圖的細分市場實現(xiàn)方法了解消費者的需求，本著規(guī)格、地理、忠誠度、需求和收益等因素確立可行的細分方案；依據(jù)現(xiàn)有的和預(yù)期的消費者，通過初步調(diào)查以確定他們最關(guān)心的事物，他們最看重的價值取向（質(zhì)量、服務(wù)、成本和時間），以及驅(qū)動購買頻率和規(guī)格的因素在相互獨有的組

53、別中，利用相似的特征細分消費者群體；評估每一個消費者群體對公司收入和利潤的貢獻情況；比較新得細分方案計劃和老方案的區(qū)別，判定對目標(biāo)市場最有吸引力的消費群體和需要采取的戰(zhàn)略。.10/9/202269保密文件 版權(quán)所有定位STP模式和市場細分的意義確定細分變量和細分市場目標(biāo)細分一個典型市場細分的工作流程定義和選擇目標(biāo)細分市場活動：召開領(lǐng)導(dǎo)小組研討會對已有消費者資料簡報的初步分析對競爭對手的初步分析成果：明確的項目目標(biāo)假設(shè)的細分市場獲取對消費者需求的深刻認識明確細分市場目的和對最終結(jié)果的假設(shè)召開消費者訪談或座談會，了解其需求、使用行為、滿意度等進行內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，了解針對不同消費群體的內(nèi)部成本和利潤回

54、報細化的工作計劃確定誰是購買的決策者消費者需求和購買動機清單初步的利潤回報分析更進一步的細分市場假設(shè)對第三階段的具體設(shè)計進行消費者調(diào)研以收集有關(guān)其需求、行為、滿意度等完整的信息了解細分市場的大小和機會潛力勾畫目標(biāo)細分市場輪廓用于今后實施定向營銷計劃定型的市場細分及定義經(jīng)過嚴密科學(xué)評估后選定價值目標(biāo)細分市場初步確定對目標(biāo)細分市場的商業(yè)機會一個典型市場細分的工作流程具體內(nèi)容.10/9/202270保密文件 版權(quán)所有一個典型市場細分的工作流程定義和選擇目標(biāo)細分市場活動：獲取細分市場類型細分市場的各種類型地理位置價值觀/生活方式使用行為態(tài)度產(chǎn)品服務(wù)使用場合人口特征利潤潛力需求/動機/購買因素常用的八種

55、細分市場類型年齡性別收入教育程度使用量費用支出購買渠道決策過程一級城市二級城市農(nóng)村收入獲取成本服務(wù)成本價格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計宏觀的價值取向和態(tài)度針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度什么地方什么時間如何使用.10/9/202271保密文件 版權(quán)所有細分市場類型細分市場的各種類型地理位置價值觀/生活方式使用市場細分評估工具這些是推動獨特產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求嗎？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨特目標(biāo)客戶細分？產(chǎn)品服務(wù)使用狀況和不同客戶的贏利性怎樣？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨特

56、的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好的產(chǎn)品服務(wù)？有沒有獨特的客戶群可以確認其人口學(xué)特征？確定不同客戶的特點?？蛻舻奈锢淼攸c在哪里？客戶的使用模式是否隨地點的變化而變化？地理人口學(xué)收入/價值使用場合產(chǎn)品服務(wù)的使用行為購買因素需求價值觀/態(tài)度實施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分.10/9/202272保密文件 版權(quán)所有市場細分評估工具這些是推動獨特產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求嗎？地細分市場的幾種模式以心理/生活方式為基準(zhǔn)的細分市場易于辨認易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以需求為基準(zhǔn)的細分市場以地理位置、人口特征為基準(zhǔn)的細分市場是驅(qū)動因素（好處是什么？）在市場日趨復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要可以相對容易的建立營

57、銷策略，贏得目標(biāo)人群是驅(qū)動因素（為什么有這種要求）為消費者人格背景提供更完成的信息可以為廣告渠道策劃提供思路細分市場的幾種模式好處對行為的預(yù)測性提高問題舉例描述性的因素，不足以預(yù)測其未來購買行為如果不結(jié)合其他信息就用處不大對產(chǎn)品服務(wù)的具體方向往往不能明確知道品牌X牙膏主要銷于南方，購買者是教育程度高的女性知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙病性能的產(chǎn)品知道品牌X牙膏的消費者非常關(guān)心自己家人的健康，責(zé)任心強.10/9/202273保密文件 版權(quán)所有細分市場的幾種模式以心理/生活方式為基準(zhǔn)的細分市場易于辨認目標(biāo)市場選擇的五種模式展示M1 M2 M3P1P2P3密集單一市場M1 M2 M3P1P2P

58、3有選擇的專門化M1 M2 M3P1P2P3產(chǎn)品專門化M1 M2 M3P1P2P3市場專門化M1 M2 M3P1P2P3完全覆蓋市場目標(biāo)市場選擇的5種模式P=產(chǎn)品M=市場.10/9/202274保密文件 版權(quán)所有目標(biāo)市場選擇的五種模式展示M1 M2 M3P1P2P3密目標(biāo)市場選擇的五種模式詳解市場專門化完全覆蓋市場專門為滿足某個顧客群體的各種需要而服務(wù)。例如，公司可為大學(xué)實驗室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、化學(xué)燒瓶、試管等。公司專門為這個顧客群體服務(wù)，而獲得良好的聲譽，并成為這個顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商。如果大學(xué)實驗室突然經(jīng)費預(yù)算削減，這就會產(chǎn)生危機。公司在某一領(lǐng)域想用各種產(chǎn)品滿足各種

59、顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全市場覆蓋戰(zhàn)略，例如像IBM（計算機市場）、GM（汽車市場）有選擇的專門化產(chǎn)品專門化選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標(biāo)和資源。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能盈利。多細分市場目標(biāo)優(yōu)于單細分市場目標(biāo)，這樣可以分散公司的風(fēng)險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細分市場獲利。集中生產(chǎn)一類產(chǎn)品，公司向各類顧客銷售這類產(chǎn)品。例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。公司向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實驗室可能需要的其他儀器。公司通過這種

60、戰(zhàn)略，在某個產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽。密集單一市場最簡單的方式是公司選擇一個細分市場集中營銷。公司通過密集營銷，更能了解本細分市場的需要，與目標(biāo)客戶群持續(xù)發(fā)展穩(wěn)固的、有利可圖的客戶關(guān)系，因此有可能在該細分市場建立鞏固的市場地位。密集市場營銷比一般情況風(fēng)險更大。個別細分市場可能出現(xiàn)不景氣的情況。例如，某個強有力的競爭者決定進入同一個細分市場。所以許多公司進行分散營銷.10/9/202275保密文件 版權(quán)所有目標(biāo)市場選擇的五種模式詳解市場專門化完全覆蓋市場專門為滿細分市場評估和檢驗方法選擇標(biāo)準(zhǔn)具體描述可完成性市場細分闡述了不同的經(jīng)營目的，即給不同的細分市場提供不同的價值定位可區(qū)分性各細分內(nèi)部相似但