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文檔簡介

1、藥店店員銷售技巧銷售技巧概述1顧客購買過程的心理變化2銷售的基本步驟3基本的服務(wù)技能4Contents目錄一、銷售技巧概述藥品的銷售技巧：用各種方法滿足顧客的需求，在銷售過程中一切能幫助我們完成銷售目標的方法。銷售：指銷售人員通過幫助或說明等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。二、顧客購買的心理變化010203060504注視階段興趣階段聯(lián)想階段信心階段比較階段欲望階段07行動階段08滿足階段二、顧客購買過程的心理變化1、注視階段“百聞不如一見”二、顧客購買過程的心理變化2、興趣階段療效/功效使用方法價格副作用二、顧客購買過程的心理變化3、聯(lián)想階段在購買過程起著舉足輕重的作用提高顧客的聯(lián)想力

2、讓顧客充分認可產(chǎn)品功效，促使下定購買決心。二、顧客購買過程的心理變化4、欲望階段產(chǎn)生購買欲望強化購買決心，如“有沒有比這個更好的產(chǎn)品？”二、顧客購買過程的心理變化5、比較階段提供咨詢的最佳時機產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品的各項指標比較（適應(yīng)癥、安全性、使用方法、規(guī)格、價格等）二、顧客購買過程的心理變化6、信心階段相信店員的誠意相信產(chǎn)品生產(chǎn)商及品牌相信某種慣用品二、顧客購買過程的心理變化7、行動階段促使顧客產(chǎn)生購買行為收清貨款并包裝好產(chǎn)品二、顧客購買過程的心理變化8、滿足階段享受到店員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅產(chǎn)品使用后產(chǎn)生的滿足感三、銷售的步驟之（一） 初步接觸產(chǎn)品提示等待時機揣摩顧客的需要良好的精神面貌堅守崗位禁忌：看手機、聊家常最佳時機：長時間凝視某一產(chǎn)品；抬起頭來；眼光搜尋；停下腳步關(guān)注產(chǎn)品；目光接觸讓顧客了解產(chǎn)品：使用方法禁忌癥療效從低價到高價產(chǎn)品推薦給顧客選擇比較慎重性顧客挑剔型顧客謙虛型顧客傲慢型顧客銷售的步驟之（二）勸說把握銷售要點藥品說明成交針對顧客的興趣點或關(guān)注點進行療效介紹“通俗易懂”專業(yè) 促使顧客下定購買決心：實事求是投其所好輔以動作產(chǎn)品質(zhì)量幫助顧客比較、選擇運用5W1H產(chǎn)品的特性與利益顧客的需求或關(guān)注點抓住成交時機注意：避免給顧客繼續(xù)介紹新品；縮小產(chǎn)品的選擇范圍幫助顧客做決定強化產(chǎn)品的功效四、藥店店員的

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