電大考試推銷策略與藝術(shù)-排版OK

1、- 6 -推銷策略與藝術(shù)一、判斷正誤題（正確的在題后的括號內(nèi)劃“V”，錯誤的劃“X”.）B布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（X）C產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（V）C產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）C成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)首先提出成交。（X）C成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（V）D.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）D當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（X）D

2、當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他。（V）D當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）D地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（V）D地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種少的企業(yè)采用。（V）D動機(jī)是一種推動人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（X）D對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（V）F . FAB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。（X）G個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）G個人或者組織是否可以成為

3、潛在客戶，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。（V）G個體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備是一樣的。（X）G根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較密切的客戶交談時，要注視對方額頭到下巴這個三角區(qū)域。（X）G鼓動性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（V）G顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點(diǎn)。（V）G顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（X）H合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更。（X）J積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（X）J積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（X）J及時兌現(xiàn)是激勵推銷

4、人員的重要原則。（X）J接近階段的特定目標(biāo)在于引起客戶的職業(yè)和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（V）J接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）J今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）K客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來。推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)?。（V）K客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。（V）K客戶說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。（V）K客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（V）K客戶提出異議是其對推銷品不感興趣的標(biāo)志。（X）L利用個

5、人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。（V）L如果推銷員是與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（V）M買賣合同必須采取書面形式。（V）M買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。（V）M沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計(jì)劃性的購買。（X）M面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）M名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動直言相告要求對方給自己名片。（X）N如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（V）Q企業(yè)利益與客戶利益不可能同

6、時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）R人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（X）R如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方的重視。（X）S使用鏈?zhǔn)揭]法時，必須要取得現(xiàn)有客戶的信任。（V）S市場質(zhì)詢法主要適用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。（V）S售后服務(wù)會加大企業(yè)的成本，因而不必太多關(guān)注。（X）S所有的客戶異議都必須認(rèn)真對待，采取妥善的辦法使其解決。（V）S所有的潛在顧客都是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。（X）T同學(xué)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（X）T推銷的核心是說服（V）T推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標(biāo)。（X）T

7、推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）T推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（V）T推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說其他類型的推銷心態(tài)毫無用處。（X）T推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。（V）T推銷人員在推銷活動中只有一個目標(biāo)，就是盡力說服客戶，希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系，完成推銷任務(wù)。（X）T推銷員的第一句話和第一個動作，往往會為整個交往定下基調(diào)。（V）T推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）T推銷員對顧客說

8、：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語言能夠有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（V）T推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績有很大關(guān)系，可以說，推銷的是自己的人格。（V）T推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（X）T推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。（X）T推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場演示時，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（X）W為了表達(dá)對客戶的尊重，在與客戶交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）W為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡可能多地儲存商品。（X）W為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）X現(xiàn)代推銷關(guān)注的

9、是對顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。（V）X現(xiàn)代推銷活動不就是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。（V）X薪金加獎勵制既能保障管理部門對推銷人員的有效控制，又能起到激勵的作用。（V）X薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（X）X尋求答案型顧客是最成熟的購買者。（V）X尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（V）X尋找客戶就是尋找潛在客戶的過程。（V）Y.運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V）Y一般來說在銷售某種商品時，售貨員的努力程度與客戶的忠誠度成反向關(guān)系。（X）Y一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時間掌握在

10、對方已挑選到一半左右的時候。（V）Y一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（V）Y一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。（V）Y儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要。（X）Y因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。（X）Y原則上拜訪客戶的日期、時間應(yīng)該由客戶主動決定。（X）Y約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）Y運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（X）Z.在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。

11、（X）Z“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。（X）Z在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（X）Z在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，面對其缺點(diǎn)只字不提。（X）Z在洽談中，重要在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場演示。（X）Z在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會產(chǎn)生一種從眾行為。（V）Z在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到的收獲。（V）Z在推銷員的知識體系中，產(chǎn)品知識是最重要的。（X）Z在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）Z在推銷員與顧客的交往中，最有

12、用的面部表情是微笑。（V）Z在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（X）Z在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）Z在作商品介紹時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）Z贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍（V）Z贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。（V）Z直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。（X）Z只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（X）Z只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。（X）Z轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)

13、。（V）Z組織購買者的購買行為一般屬于專家型購買。（V）二、單項(xiàng)選擇（每題只有一項(xiàng)是最優(yōu)答案，請將最優(yōu)答案的序號填在括號內(nèi)）A“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A） A.美國 B.把僅僅可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶成之為可能的潛在客戶或稱之為（B）B.準(zhǔn)客戶C純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒適”理解成為（B）B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢D當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時，通?？煽紤]采用哪種組織形式？（B）B.產(chǎn)品管理式組織D當(dāng)推銷員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀隹?/p>

14、定的購買決策。這種方法稱為（B）B.詢問停頓促成法D對推銷人員進(jìn)行業(yè)績評估時，最重要的資料來源是（B）B.推銷報(bào)告D對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（C）C.產(chǎn)品開路法D對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？（B）B.猶豫不決型 G購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（B）B.擁有模式大于尋求模式G關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）C.推銷要為顧客著想 H“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過稱之為（B）B 貨源異議K客戶對推銷 人員十分冷漠，認(rèn)為推銷員都是一些不誠實(shí)的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購買心態(tài)屬于（C）C

15、.保守防衛(wèi)型K客戶在觀察某種產(chǎn)品時，對于它的某種品種或特性格外清晰明顯的知覺，從而掩蓋了對其他品質(zhì)或特征的知覺，這種現(xiàn)象就是（B）在購買行為當(dāng)中的反應(yīng)。B.暈輪效應(yīng)M“買櫝還珠”這個故事反應(yīng)樓在消費(fèi)者購買行為中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？（B）B.暈輪效應(yīng)M每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B）B.創(chuàng)造能力 M某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）D.資料查詢法M某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己需要的潛在客戶，這種方法屬

16、于（D）D.資料查詢法N哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（A）A.薪金制N哪種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以積大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A.積極假設(shè)促成法N哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷?(C)C.客戶確實(shí)不存在對推銷品的需求Q企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場上，然后根據(jù)企業(yè)退銷量的增加，市場范圍的擴(kuò)大。逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做（C）C.增量法 Q強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可替代性的原則就是（A）A.實(shí)際履行原則S善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比

17、其他類型的購買者多，這類客戶我們稱之為（D）客戶。D.理智型S十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（B）B.顧客導(dǎo)向型S說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時，你應(yīng)該盡量以（D）的方式表達(dá)。D.極小化T推銷活動的主體是（C）C.推銷信息T推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）C.大力推銷導(dǎo)向型 T推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，包括向客戶提供咨詢、給予技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手段等，這屬于推銷員職責(zé)的那一項(xiàng)職責(zé)？（C）C.提供服務(wù)T推銷員與客戶交流過程中，用（A）的時間與對方目光交流是最適宜的？A.60%70%

18、 W“王女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做出決定了?！边@位推銷員使用的是什么成交方法。（C）C.最后機(jī)會促成法W“王總，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，咱們之間也算有了初步認(rèn)識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)橛泻芏喙δ茏帜娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。（B）B.建議促成法W“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價都是98元，您也認(rèn)為這個價位比較合理吧？”在這里，推銷員采用

19、的是哪種提問方式？（C）C.借入性提問W為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行（B）B.資信調(diào)查 W握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，那一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？（B）B.戴手套握手X現(xiàn)代推銷活動最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是（D）D.電話約見X小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個又一個的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（B）B.向?qū)f(xié)助法X小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機(jī)時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了那一種

20、尋找顧客的方法?(C)C.個人觀察法X小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（D）D.連鎖介紹法X心理學(xué)相關(guān)研究表明，初次見到一個人后想再次與其會面受（A）影響最大？A.個人外表魅力Y一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過（C）C.3秒鐘 .Y一個人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對推銷員容貌的要求？（A）A.時髦Y一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護(hù)膚霜。顧客：“我這個年紀(jì)買這么高級的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要漂亮?！蓖其N員回答：“這種護(hù)

21、膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級一點(diǎn)的護(hù)膚品?！边@個推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之為（C）C.轉(zhuǎn)化處理法Y一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時把它理解成一種（A）A.產(chǎn)品的特性Y以下哪項(xiàng)不是市場咨詢法的優(yōu)點(diǎn)？（D）D.排除干擾Y以下哪項(xiàng)不是推銷活動的優(yōu)勢？（C）C.傳播廣泛Y以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）B.為了成功可以不擇手段Y以下哪一點(diǎn)是使用電話約見時要避免的？（D）D.詳談細(xì)節(jié)Y以下哪一項(xiàng)不是約見的主要內(nèi)容？（A

22、）A.解決客戶異議Y以下哪一項(xiàng)不適合作開場白的題材？（D）D.客戶的家庭情況Y以下哪一項(xiàng)不適合作約見地點(diǎn)？（D）D.客戶家里Y以下哪種類型的客戶，接待工作是最容易的？（A）A.有明確的尋求模式Y(jié)以下哪種情形適合使用重述的策略 ？（A） A.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候Y有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D）D.試用促成法Y有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高。基于這樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D）D.試用促成法Z在電話推銷中，設(shè)計(jì)開場白

23、是哪個階段應(yīng)做好的工作？（A）A.準(zhǔn)備階段Z在客戶逛商店時，再次回到了原先看過的某個商品時，售貨員此時應(yīng)當(dāng)（B），能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易？B.采取主動法為客戶介紹商品61建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）C.在包裝商品和收款前Z在買合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)，所以，買賣合同又叫（A）A.雙務(wù)合同Z在推銷的要素中，（D）貫穿推銷活動全過程，是連接推銷人員和推銷對象的重要媒體。D.推銷信息Z在推銷活動中，當(dāng)有與某人認(rèn)識的愿望時，主動上前，在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為（B）B.自我介紹Z在推銷員的知識體系中，（C）排在第一位，

24、是最重要的。C.客戶知識Z在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動的最基本功能。A.推銷產(chǎn)品 Z在為他人作介紹時，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?？（A）A.先向年輕者介紹年長者 Z在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）C.關(guān)注“人”滿足客戶需要 Z在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列那一種觀念？（C）C.關(guān)注“人”滿足客戶需要Z在約見對象不具體、不明確或者約見開花太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（C）C.廣告約見法Z注重把產(chǎn)品給客戶帶來的利益放在第一位，這種接近客戶的方法就是（D）D.利益接近法Z最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是（A） A.電話約見 三、多項(xiàng)選擇（每題有2個或2個以上正確選項(xiàng)，請將

25、正確選項(xiàng)的序號填在括號內(nèi)。選錯、多選、少選均不得分）D打電話前，必須做好不要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（ABC）A.對方信息的搜集了解B.要說明的內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備D地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時，要考慮地理區(qū)域的哪些特征？（ABCD）A.如各區(qū)域是否易于管理B.各 區(qū)域推銷潛力是否易于估計(jì)C.用于推銷的全部時間可否縮短D.每個推銷員的工作量和推銷潛力是否均等D地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是（BCD）B.范圍廣C.同時進(jìn)行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客D電話具有哪些特點(diǎn)？（ABC）A.即時性B.簡潔性C.雙向性D對推銷過程論述正確的是（ABCD）A.向市場提供商品的供應(yīng)過程B.激發(fā)客戶的需求的過程C.滿足客戶需

26、求的過程D.解決客戶問題的過程D多種接受方案促成法的正確描述有（BCD）B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C.這種方法鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D.推薦商品的各個細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機(jī)到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品G根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：（ABCD）A.先向身份高者介紹身份低者B.先向年長者介紹年輕者C.先向女士介紹男士D.先向客戶介紹本公司同事G關(guān)于推銷員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說法是正確的？（ABCD）A.要誠信坦白B.要有積極的態(tài)度C.要善解人意、學(xué)會傾聽D.恪守誠信H回避法通常在哪

27、幾種情況下使用？（ABD）A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議D.客戶提出顯然站不住腳的借口J建立良好的第一印象的要素有（ABC） A.良好的外表B.身體語言C.開場白J介紹產(chǎn)品時常用的策略有（ABCD）A.數(shù)字化B.對比化C.比擬描繪D.將利益極大化M“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有（BCD）B.對商品的購買力C.購買商品的決定權(quán)D.對商品的需求意愿M買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（ACD）A.實(shí)際履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則P培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種（ABCD）A.“師傅帶徒弟”方法B.企業(yè)集中

28、培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法D.模擬法Q洽談中常用的提問方式有（ABCD）A.求索性提問B.探索性提問C.借入性提問D.選擇性提問S使用地毯式搜尋法的過程中，要注意一下問題（ABCD）A.減少盲目性B.提高有效性C.從熟人開始D.鎖定一米S使用強(qiáng)迫選擇促成法時，提供的法案不應(yīng)過多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適？（AB）A.2項(xiàng)B.3項(xiàng)T通過本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為下列哪一項(xiàng)說法是正確的？（AC）A.好的銷售人員必須適應(yīng)社會環(huán)境C.推銷是一項(xiàng)事業(yè)T推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC）A.始終保持情緒的平靜B.給客戶一顆“定心丸”C.選擇適當(dāng)時機(jī)和客戶道別T推銷接近一般包括（ABC）A.接近客戶準(zhǔn)備B.約見客戶C.

29、正式接近客戶T推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）A.了解洽談對手B.了解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談要點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料T推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）A.了解洽談對手B.了解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談要點(diǎn)D.準(zhǔn)備洽談資料T推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（ABCD）A.優(yōu)良的精神素質(zhì)B.良好的品格修養(yǎng)C.合理的知識構(gòu)成D.純熟的推銷技巧T推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動，這些要素主要包括下列哪幾個方面？（ABCD）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷信息T推銷員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手：（ABCD）A.對人真誠熱情B.了解對方C.要講究交際方式D.常聯(lián)絡(luò)進(jìn)行情感保持Y

30、儀態(tài)指的是一個人的身體語言，包括：（ABC）A.手勢B.行為舉止C.站坐姿態(tài)Y以下哪幾項(xiàng)是進(jìn)行自我介紹時必須做到的？（ABCD）A.實(shí)事求是B.力求簡潔C.態(tài)度自然大方D.不要過分謙虛Y迂回否定法的優(yōu)點(diǎn)有（BC）B.有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶自尊，客戶比較容易接受Y約見的內(nèi)容一般包括（ABCD）A.確定約見對象B.明確約見事由C.安排約見時間D.選擇約見地點(diǎn)Z在進(jìn)行自我介紹時，以下那幾個方面是必須說明的(ABC)A.本人姓名B.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作Z在推銷過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識你就可以理清對方的思路

31、，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，肯定不是以下哪種方法？（ACD）A.特別優(yōu)惠促成法C.次要重點(diǎn)促成法D.附帶條件促成法Z直接否定法的優(yōu)點(diǎn)有（AD）A.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心D.縮短推銷時間，提高推銷效率四、簡述題C.成交的基本條件有哪些？答:滿足顧客額需要時成交的條件顧客與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)識別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵 C.成交中的購買信號有哪些表現(xiàn)形式?答:（1）詢問過程中的購買信號（2）通過顧客某些措辭反映出來的購買信號（3）顧客通過肢體語言表現(xiàn)出來的信號D.當(dāng)顧客說：“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時，是否意味著這位

32、顧客確實(shí)不需要推銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)該立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？答:產(chǎn)生需求異議的原因很多，一是顧客認(rèn)識不到推銷品對他的需要，因而表示拒絕；二是意識到有需要，但有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口；三是顧客確實(shí)不存在對推銷商品的需求。作為推銷員，首先要做的工作是弄清“不需要”的真正原因。通過仔細(xì)地觀察顧客的表情舉止，細(xì)心傾聽顧客的言談，或者通過詢問一些問題，從他的回答及神情中撲捉 得知顧客“不需要”的真正結(jié)癥所在，就可以對癥下藥。如果異議是第一種原因引起的，那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了主要應(yīng)面對的問題。如果異議是第二種原因引起的，那么首

33、先要沖破顧客的心理防御，從情感上打動顧客，盡量找出到底是什么困難，并給予力所能及的、最大限度的幫助。如果異議產(chǎn)生的原因是第三種，也就是說，顧客確實(shí)不存在對推銷商品的需求，那么應(yīng)立即停止推銷活動。D.當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時，一般有什么應(yīng)對技巧？ 答:（1）精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。（2）約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)定連貫、語言平緩，讓顧客感覺出你的專業(yè)和可信賴。（3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心，用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。說話的時候要充滿笑意，說話的聲音表明：我是友好的，善解人意的，有能力的，對自己推銷的產(chǎn)品是有信

34、心的。聲音不要太高，也不要太低。D.對推銷員的容貌有哪些基本要求？答:一個人的五官長相是天生的，但是一個人的容貌是完全可以由他自己決定的。（1）健康。擁有健康和健美的體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。（2）整潔。首先，男子的頭發(fā)不宜太長，也不要留胡子，否則會給人以辦事不利索、拖沓的感覺。對女性來說，最好不要留長指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。還應(yīng)特別注意口臭，要保持口腔清潔，會客前不要吃蔥、蒜等大味食物，必要時，可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最后，對女士來說，可作一點(diǎn)必要的化妝，化妝的目的是給人以清潔健康的感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。（3）衛(wèi)生。要注意自己的衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人的面不要挖

35、鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大聲，不要隨地吐痰，不要亂扔紙屑、果皮。G.根據(jù)推銷方格理論，持有何種類型的推銷心理才能成為推銷專家？ 答:解決問題導(dǎo)向型即推銷方格圖中的（9，9）型，這類推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客，既關(guān)心顧客的購買心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對顧客的問題提出解決方案，然后再完成自己的推銷任務(wù)。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷員、了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，樂于幫助顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。他們善于研究顧客的購買心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要，把握顧客的問題，然后展開有

36、針對性的推銷，利用自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助顧客解決問題、消除煩惱，最大地滿足顧客的需要，同時取得最佳的推銷效果。根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念，這種心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)，這類推銷人員是在理想的推銷專家。G.顧客評估的法則有哪些？答:（1）20/80法則：以一個小的原因、投入或努力，通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)果、產(chǎn)出或酬勞。（2）STP法則：STP是市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的縮寫。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費(fèi)群團(tuán)。（3）MAN法則：作為推銷人員，可以從3個方面判斷某個人或組織是否為潛在顧客。其一是該組織是否有購買能力；其二是該潛在顧客是否有購買決策權(quán)；其三是該顧客是否有購買需

37、求。J.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答:采用“向?qū)f(xié)助法”。就是推銷人員利用其他人員尋找顧客的方法。依靠助手去尋找顧客，可以優(yōu)化推銷員的時間配置，避免把寶貴的時間、精力牽扯在低效的訪問上同時，有利于克服盲目性，增強(qiáng)推銷的針對性，及時把握推銷機(jī)會，掌握推銷工作的主動權(quán)。而且，隨著向?qū)?、助手的增多，推銷員的推銷地區(qū)也可以不斷增大，在保持原有的推銷成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓新的區(qū)域和范圍，擴(kuò)大推銷面，提高推銷績效。但是，推銷員在利用向?qū)?、助手上難度較大，如果選擇不好，便可能影響推銷的順利開展，增加推銷費(fèi)用，降低推銷效益。J.簡述“迪伯達(dá)”模式的六階段。答:（1

38、）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（2）把推銷的商品和顧客的需要、愿望結(jié)合起來（3）證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望（4）促使顧客接受所推商品（5）刺激顧客購買欲望（6）促使顧客采取購買行動J.簡述地毯式尋找法的優(yōu)勢和劣勢。答:全戶走訪法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定市場區(qū)域內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺憾地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。優(yōu)勢：（1）范圍廣，地毯式鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；（2）接觸面廣、信息量大，各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到；（3）同時進(jìn)行市場調(diào)查；（4）挖掘潛在顧客；劣勢：（1）成

39、本高、費(fèi)時費(fèi)力；（2）容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。由于客戶沒有思想心理上的準(zhǔn)備，感覺突然無所適從，進(jìn)而對推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會加重推銷員的精神負(fù)擔(dān)和心理壓力，從而影響推銷工作的順利進(jìn)行。J.簡述買賣合同的主要內(nèi)容？答:（1）買賣標(biāo)的物（貨物）的基本情況。主要是標(biāo)的物的名稱、種類或品種、規(guī)格、型號、等級等。（2）標(biāo)的物的數(shù)量和計(jì)量方法（3）標(biāo)的物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（含質(zhì)量要求）（4）標(biāo)的物的包裝方式和包裝要求（5）產(chǎn)品價格及支付期限、地點(diǎn)和方式（6）交貨期限、地點(diǎn)方式（7）運(yùn)輸方式的要求及運(yùn)雜費(fèi)用的支付（8）驗(yàn)收或檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、方式、日期（9）結(jié)算方式 （10）違約責(zé)任（11）合同使用的文字及其效力（1

40、2）解決合同爭議的方法（13）其他條款J.簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。答:售后服務(wù)包括包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、與顧客的連系等方面。服務(wù)項(xiàng)目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點(diǎn)和價值高低等因素決定。一般有以下方法：1）與顧客保持經(jīng)常的售后溝通。2）向顧客及時傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。3）對技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)能正確指導(dǎo)用戶使用。4）建立調(diào)查卡。5）安裝調(diào)試。6）盡快處理問題或抱怨。J.簡述推銷的含義與特征。答:推銷是指企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，使消費(fèi)者或用戶認(rèn)識商品或服務(wù)的性能、特征，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動過程。推銷活動的特征：（1）面對面交談，靈活機(jī)

41、動。（2）培養(yǎng)友誼，密切買賣雙方關(guān)系。（3）反應(yīng)及時。J.簡述推銷接近工作的主要內(nèi)容。答:在這個階段的特定目標(biāo)在于引起顧客的注意和興趣，順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。重點(diǎn)要做好以下工作：（1）明確主題（2）選擇接近客戶的方式（3）掌握必要的信息J.簡述尋找客戶的途徑？答:（1）資料查閱法：企業(yè)內(nèi)部資料，包括財(cái)務(wù)部門的資料、推銷部門的資料、服務(wù)部門的資料。企業(yè)外部資料，包括工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會員名冊、企業(yè)公告和廣告、電話簿、郵政編碼等。（2）廣告開拓法：包括函詢、郵薦、電話、（3）網(wǎng)絡(luò)搜尋法（4）市場咨詢法（5）無限連鎖介紹法（6）向

42、導(dǎo)協(xié)助法（7）中心開花法（8）競爭替代法（9）個人觀察法（10）全戶走訪法（11）停購顧客啟動法J.簡述約見的主要內(nèi)容。答:（1）確定約見對象（2）明確約見事由（3）安排約見時間（4）選擇約見地點(diǎn)Q.洽談的主要內(nèi)容包括哪幾方面？ 答:（一）建立良好的第一印象（1）有效使用開場白，可作為開場白的話題有：客戶的個人愛好、客戶所在行業(yè)的探討、對客戶的贊美、時事性的社會話題、與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息、天氣與自然環(huán)境。（2）使客戶感到輕松，說話聲音的大小要適度，話不要太多或太少、保持相同的談話方式。（3）善于轉(zhuǎn)移話題。（二）有效講解的策略（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則：F即產(chǎn)品的特性。是

43、指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。B即產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。（3）重述的利用。（三）面談中的現(xiàn)場演示（四）面談中的心理戰(zhàn)術(shù)（1）調(diào)動顧客的競爭心理（2）利用顧客的從眾心理（3）充分發(fā)揮暗示的作用（4）強(qiáng)調(diào)購買商品的最佳時機(jī)（5）利用顧客的逆反心理聲東擊西Q.洽談中應(yīng)如何傾聽？答:1）專心致志，集中精力地傾聽2）通過記筆記來到達(dá)集中精力3）有鑒別地傾聽對方發(fā)言4）克服先入為主的傾聽做法5）注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄傾聽R.如何正確認(rèn)識客戶異議？答:正確認(rèn)識顧客異議需要從以下幾方面考慮：（1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力（2）顧客異議是企業(yè)信息源之一（3）顧客異

44、議是顧客對商品發(fā)生興趣的標(biāo)志S.什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？答:薪金加獎勵制就是企業(yè)推銷人員固定薪金的同時又給不定額的獎金。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門對推銷容易的有效控制，又能起到激勵的作用。但這種制度實(shí)行起來較為困難。其已為越來越多的企業(yè)采用。S.使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？答:（1）注意打電話的時間，不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等，尤其要避開節(jié)假日的早晨或深夜，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂?。?）推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。因此，不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。（3）切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙

45、。因?yàn)橛袝r趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，就不會尊重你。（4）擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西，例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。（5）坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。因?yàn)閾u晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。（6）切勿在電話里分析市場大事，評論各家公司的短長，更不要在電話里進(jìn)行批評，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。（7）千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。（8）千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說，這是推銷人員的大忌。T.“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說法是否正確？為什么？答:不正確。這是“推銷導(dǎo)向”觀念

46、，是傳統(tǒng)的推銷思想，在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。如果一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧顧客購買后的感受，雖然可以一時成交，卻有可能斷送未來前程，毀壞自己和公司的聲譽(yù)正確的做法是“顧客導(dǎo)向”以滿足顧客的某種需要為中心的推銷觀念，是一種現(xiàn)代的推銷思想，遵循這種觀念，必然會贏得顧客的信賴和忠誠，對提高推銷工作的質(zhì)量和效益具有重要意義。T.推銷績效評估主要有哪幾種方法？答:對推銷績效的評估無論采用哪種方式，均要運(yùn)用一些具體的評估方法，這些評估方法大致可分為兩類，即實(shí)績法和觀察法。（1）實(shí)績法。包括兩種：單一實(shí)績法和多重實(shí)績法。單一實(shí)績法：這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評

47、估。多重實(shí)績法：在絕大多數(shù)情況下，僅根據(jù)某一個因素來對推銷績效進(jìn)行評估難以反映真實(shí)情況，因而運(yùn)用多個目標(biāo)的辦法進(jìn)行評估顯得更真實(shí)一些。（2）觀察法。觀察法的評價標(biāo)準(zhǔn)是對每個推銷員的推銷記錄和報(bào)告的分析、個人觀察、顧客的意見、推銷訂單的完整性和精確性、推銷員呈送報(bào)告的及時性、業(yè)務(wù)知識水平、推銷員為企業(yè)打開銷路的程度、推銷員報(bào)給顧客的機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期的精確度、推銷員怎樣計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問、個人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。T.推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答:在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相

48、關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識?？蛻糁R主要包括：家庭狀況、興趣愛好、自然情況、職業(yè)、需求、購買能力、購買決定權(quán)等。Y.影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？答:（1）商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列的基本要求（2）推銷人員良好的形象與態(tài)度（3）不斷補(bǔ)充符合顧客需求的商品（4）售價活力并富有吸引力（5）利用最少的人員到達(dá)最佳的營業(yè)額Y.影響推銷工作的因素有哪些？答:（1）推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。

49、（2）推銷環(huán)境。包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、國際環(huán)境等。（3）推銷工作的組織管理水平。Y一個合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？答:推銷人員是推銷活動中的主體，要成為一名稱職的推銷人員，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)。推銷員的職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動的內(nèi)在條件的綜合。一個成功的推銷人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有四個基本特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成、純熟的推銷技巧和良好的身體素質(zhì)。一個成功的推銷員除具備上述素質(zhì)外還必須具備多種能力。推銷人員能力是其在完成商品推銷任務(wù)中所必必備的實(shí)際工作能力。主要包括：觀察能力、創(chuàng)造能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。

50、Z.在電話約見中，要在最短的時間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答:當(dāng)潛在客戶接上電話時，在簡短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。為此，要注意做到以下幾點(diǎn);要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。說話的時候要充滿笑意，說話的聲音應(yīng)該表明：我是友好的、善解人意的、有能力的，對自己推銷的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高，也不要太低。Z.在電話中介紹產(chǎn)品有

51、哪些策略可供選擇？答:當(dāng)潛在客戶接上電話時，在簡短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。為此，要注意做到以下幾點(diǎn)：1）要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。接通的輝煌后，可利用對方的名字或職務(wù)正式問候。要注意寒暄問候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠懇和禮貌。2）約見事由的敘述要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)定連貫、語氣平緩，讓對方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。必須用熱情和誠懇去感染對方，用真誠的聲音打動對方。說話的時候要充滿笑意，說話的聲音應(yīng)該表明：我是友好、善解人意、有能力的，對自己推銷的操盤手有信心的。

52、聲音不要太高，也不要太低。Z.在進(jìn)行自我介紹時應(yīng)注意哪些問題？答:自我介紹是一種自我推銷，一定要注意語言的藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信，切不可含糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語的繁簡；三是自我評價要掌握分寸，不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)的意義上講，自我介紹是成功的導(dǎo)向和鑰匙。Z.在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？答:1）了解面談對手2）了解推銷產(chǎn)品3）制定面談要點(diǎn)4）準(zhǔn)備面談資料Z.轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？答:（一）事前做好準(zhǔn)備。具體程序是：（1）把大家每天遇到的客戶異議寫下來；（2）進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前

53、面；（3）以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理文章；（4）大家都要記熟；（5）由老推銷人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；（6）對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；（7）對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。（二）選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。（1）在客戶異議尚未提出時解答（2）異議提出后立即回答（3）過一段時間再答（4）不回答（三）爭辯是推銷第一大忌。不管客戶如何批評我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，因?yàn)?，爭辯不是說服客戶的好方法。（四）要給客戶留“面子”。推銷人員要尊重客戶的意見。無論是對是錯、是深刻還是幼稚，推銷人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。五、案例分析案例一：尋找文化廟會的潛在顧客資料：略問題：1.如果你是王一，應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個市場范圍或者目標(biāo)市場？2.如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？答：1.瞄準(zhǔn)一個地區(qū)或社區(qū)，銀行等金融機(jī)構(gòu)的管理人員、行業(yè)經(jīng)理及高級管理人員。答：2.采用“中心開花法”尋找潛在顧客