某輪胎年度營銷計劃

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2011年年 耐克克森安全全輪胎營營銷計劃劃目 錄摘 要 - 11消費者特點點 - 2競爭對手 - 2-33消費者行為為 - 3-4韓泰的行銷銷策略借借鑒 - 44-5實施方案 - 5-8值得注意的的幾個重重點 - 8 摘 要因時間緊迫迫和本人人涉及背景景領域的的局限性性，只能能通過各各個渠道道收集資資料并結結合我個個人的一一些見解解，對行行銷的總總體方向向做大概概的描述述，對于于某些具具體細節(jié)節(jié)問題實實在有限限，希望望能夠?qū)居杏兴鶐椭?！消費者特點點

2、2000年年以前，公務車、貨運車、客運車、出租車為主要消費群體；而隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的提高，越來越多的私家車出現(xiàn)在平民百姓的生活中；到目前，在汽車及輪胎市場上占據(jù)了相當大的份額。根據(jù)我司經(jīng)經(jīng)銷的輪輪胎類型型、特征征及消費費者特點點，可歸歸納出一一下幾個個消費群群體為我我司的主主要客戶戶：私家車：追追求安全全、耐用用的程度度、品質(zhì)質(zhì)、穩(wěn)定定的性能能 公務車：追追求安全全、行駛駛舒適、品牌形形象“選擇好好的輪胎胎”賽車：追求求安全、速速度、抓抓力、防防滑力因出租車、客客運車、貨貨運車以以盈利為為主會重重點考慮慮輪胎成成本問題題，一般般不會選選擇價格格偏高的的輪胎。從以上消費費者的需需

3、求來看看，安全全是所有有用車者者首要考考慮的問問題，針針對這一一點，我我司產(chǎn)品品占有絕絕對的優(yōu)優(yōu)勢，那那么如何何利用這這一優(yōu)勢勢更好地地讓我們們的客戶戶了解并并放心的的使用我我司產(chǎn)品品是我們們首要絕絕對的問問題。競爭對手與國際十大大輪胎巨巨頭相比比，國內(nèi)內(nèi)輪胎銷銷售額還還缺乏足足夠的國國際競爭爭力。有有關專家家分析，從從世界各各地區(qū)看看，今年年評出的的世界輪輪胎755強中，歐歐盟占77家，輪輪胎銷售售額222122億美元元，占總總銷售額額的3113；日本本5家，輪輪胎銷售售額199977億美元元，占總總銷售額額的2883；美國國8家，輪輪胎銷售售額1447999億美美元，占占總銷售售額的221

4、。中中國211家，輪輪胎銷售售額4556億億美元，只只占總銷銷售額的的6445，中中國輪胎胎企業(yè)至至今沒有有一家進進入世界界輪胎前前10名名。中國國輪胎強強勢企業(yè)業(yè)和歐、美美、日的的差距之之大，顯顯而易見見。從國內(nèi)看，在在輪胎市市場上占占有絕對對地位的的屬20010年年中國銷銷售量排排名前三三名的米其林林、普利利司通、固固特異，這這些實力力雄厚的的大品牌牌擁有絕絕對的優(yōu)優(yōu)勢，我我們可以以從中學學習借鑒鑒對我們們有用的的營銷方方式。 著眼整個個輪胎市市場，只只要我們們利用絕絕對優(yōu)勢勢，有針針對性的的實施營營銷決策策，從中中分得一一杯羹也也是非常常有希望望的。三、消費者者行為1、影響輪輪胎消費費者

5、行為為的三大大因素（行行銷的關關鍵問題題）從用戶的觀觀點，大大多數(shù)的的輪胎生生產(chǎn)廠家家都質(zhì)量量不穩(wěn)定定。輪胎制造業(yè)業(yè)的利潤潤偏低，加加上渠道道成本及及稅收。輪胎經(jīng)營在在迅速追追求銷售售量的同同時，必必須降低低內(nèi)部成成本。在高關心低低參與的的消費行行為中，口口碑效應應更能有有效促使使消費者者的選擇擇。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定因素素的重要要。根據(jù)以上信信息，輪輪胎質(zhì)量量、穩(wěn)定定性及其其成本都都不是我我們能夠夠控制的的，唯一一可以做做文章的的就是有有“口碑效效應”。 對于主要客客戶而言言，行車車安全是是消費者者首要考考慮因素素，同時時輪胎質(zhì)質(zhì)量及性性能也同同時影響響著他們們的選擇擇，但其好壞只只有用過過才知道

6、道，因此此同行、朋朋友影響響的口碑碑效應在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的持持續(xù)支持持下才能能發(fā)揮正正面作用用。 其次次，品牌牌建立與與品牌維維護，輪胎品品牌的知知名度可可以短期期建立，但但是品牌牌形象確確是“用出來來的”， 除了上上海廠的的回力、雙雙錢相對對穩(wěn)定外外，大部部分競爭爭品牌以以及韓泰泰輪胎都都沒有在在用戶心心中建立立強勢的的品牌形形象。另外，短期期手段刺刺激知名名度或銷銷售比較較容易，長長時間的的品牌優(yōu)優(yōu)勢則依依賴于產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量穩(wěn)定和和銷售渠渠道關系系的經(jīng)營營。2、購買決決策過程程與市場場問題 購買周周期過長長，而且且不具有有市場規(guī)規(guī)律；傳傳播和行行銷動作作都比較較被動。做做長時間間的傳播播活動會

7、會比較有有利，但但效果短短期難以以評估。 口碑的的影響過過大，好好的質(zhì)量量必須維維持，否否則市場場建立容容易，維維持很難難。 銷售渠渠道推薦薦有一定定的影響響力，壓壓縮了廠廠家的利利潤空間間。 公務車車市場是是公關與與宣傳并并重的環(huán)環(huán)境，沒沒有特別別的銷售售政策是是比較困困難的。四、韓泰的的行銷策策略借鑒鑒1 “化整為零，重點突破”的韓泰戰(zhàn)略分區(qū)域，選選擇戰(zhàn)場場進入。以華東為為例，進進入三省省，放棄棄一市。上海市的的競爭太太強，成成本偏高高，因此此只經(jīng)營營上海的的周邊三三省，以以求營銷銷的成本本效益。分任務，選選擇客戶戶經(jīng)營業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)改以任任務分組組，以經(jīng)經(jīng)營客戶戶的種類類劃分職職責。除除了出

8、口口與車廠廠配套業(yè)業(yè)務之外外，集團團大戶和和批發(fā)零零售分開開管理經(jīng)經(jīng)營，強強化服務務系統(tǒng)。行銷策略建建議分品牌，選選擇產(chǎn)品品銷售輪胎用戶戶的需求求和價格格承受力力不同，配配合目前前既定的的形式和和避免品品牌資產(chǎn)產(chǎn)浪費。雙品牌策策略是比比較有效效的選擇擇。分宣傳，選選擇傳播播工具“口碑是是用出來來的”，因此此行銷傳傳播的首首要任務務是快速速創(chuàng)造韓韓泰輪胎胎的愛用用者。同時爭取取時間建建立用戶戶資料庫庫，促進進直效溝溝通網(wǎng)絡絡使每一一個用過過韓泰輪輪胎的用用戶都成成為韓泰泰輪胎的的宣傳員員。大眾眾媒介廣廣告扮演演持續(xù)維維持知名名度的角角色。2、值得注注意的三三點：同行口碑、輪輪胎販賣賣店的推推薦和

9、廠廠家的宣宣傳都影影響到消消費者的的選擇，品牌效應在在輪胎的的消費者者中并不不明顯，即即或沒有有發(fā)現(xiàn)“堅信”某一品品牌最好好的現(xiàn)象象，而是是習慣的的使用作作為品牌牌選擇的的理由，同同時，由由于使用用慣性的的存在，原原配胎對對消費者者具有影影響力。從整合行銷銷傳播的的觀點，市市場發(fā)動動的初期期以促銷銷活動為為主，大大眾廣告告為輔五、實施方方案 根據(jù)據(jù)前面的的綜合信信息來看看，讓消消費者做做出選擇擇的幾乎乎只有口口碑，而而大眾廣廣告幾乎乎沒有直直接的作作用，這這是針對對于普通通輪胎而而言，考考慮到我我司輪胎胎的特殊殊性，大大眾廣告告也是有有其必要要性的。結結合到普普通輪胎胎來看，大眾廣告的作用也只

10、能是短期手段而已，長原來看，如前面所說的品牌優(yōu)勢則要看產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、銷售渠道關系的經(jīng)營及品牌形象的建立和維護。1、起初品品牌形象象的建立立及維護護重在質(zhì)，不不求量每發(fā)展一家家店要講講求精，從從銷售配配備到售售后服務務都要做做到優(yōu)質(zhì)質(zhì)，從期期初就做做好品牌牌形象的的管理，對對以后的的擴展有有著非常常重要的的作用。旗艦店的精精心設計計店面的裝修修要能夠夠匹配這這種針對對中高端端客戶研研發(fā)的安安全輪胎胎。提出口號，與與綠色環(huán)環(huán)保掛鉤鉤用口號一語語道破我我司輪胎胎的精華華之處2、策劃有有效的促促銷政策策，有針針對性的的選擇媒媒介工具具進行廣廣告宣傳傳多種多樣的的媒體，媒體全國性省級市縣級有線臺總計電視

11、臺131409+1800+2200+廣播電臺127912+940+報紙20+27+1,9000+2,0000+雜志6000+電影院1460000+戶外廣告牌牌、燈箱箱、霓虹虹燈、公公交車、地地鐵 對多種媒體體進行組組合運用用在中國，有有很多重重度媒體體消費者者 王先生生的一天天 平均均花費的的時間 (分鐘鐘）還有戶外廣廣告牌、燈燈箱、霓霓虹燈、公公交車、地地鐵 廣告出現(xiàn)的的機會有有看電視+購購物+看看書報+交通+聽廣播播=5小小時/天天期初以電視視和報紙紙相結合合、之后后再采取取廣告牌牌、公家家車身廣廣告和廣廣播、燈燈箱等方方式，讓讓大眾對對其慢慢慢的有印印象，這這對之后后的銷售售推薦有有著直接接的作用用。3、店面的的選址汽車服務比比較密集集的地方方、高檔檔小區(qū)地地帶均可可。六、值得注注意的幾幾個重點點1、銷售人人員的培培訓2、期初店店面裝修修的資金金投入及及規(guī)模的的確定3、售后服服務系統(tǒng)統(tǒng)維系 晏晏紅靜 20111.22.100 DATE M.d.yyyy 10.4.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.4.2022 DATE HH:mm 09:34 DATE HH:mm:ss 09:34:24 TIME yy.M.d 22.10.d TIME h時m分 9時34分