某酒店年度營銷規(guī)劃方案研討

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.酒店2007年營銷計劃書現(xiàn)今階段，酒酒店業(yè)競競爭日益益激烈，消消費者也也變的越越來越成成熟，這這就對我我們飯店店經(jīng)營者者提出了了更高的的要求。在在即將來來臨的220077年我們們計劃對對我們的的營銷作作出一系系列的調(diào)調(diào)整，吸吸引消費費者到我我店消費費，提高高我店經(jīng)經(jīng)營效益益。 一一、市場場環(huán)境分分析： 1.我我店經(jīng)營營中存在在的問題題 （11）目標(biāo)標(biāo)顧客群群定位不不太準(zhǔn)確確，過于于狹窄。 總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)

2、營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。 我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。 （2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場

3、上引起較大的轟動，市場知名度較小。 我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。 2.周圍環(huán)境分析 盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。 3.競爭對手分析 我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只

4、有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。 4.我店優(yōu)勢分析 （1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。 （2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車

5、場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。 機(jī)會點：本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；便利的交通和巨大的潛在顧客群；良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。 二、目標(biāo)市場分析： 目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。 目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加

6、銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。 2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但

7、維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。 3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。 4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系

8、營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性： ）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。 ）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。 ）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境

9、時尚有風(fēng)格。三、市場場營銷總總策略： “百姓的的高檔酒酒店”獨特特的文化化是吸引引消費者者的法寶寶，我們們在文化化上進(jìn)行行定位，雖雖然我們們把飯店店定位于于面向中中低收入入的百姓姓和附近近的大學(xué)學(xué)生，但但卻不意意味把酒酒店的品品位和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量降低，我我們要提提供給顧顧客價廉廉的優(yōu)質(zhì)質(zhì)餐飲產(chǎn)產(chǎn)品和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，決不不可用低低質(zhì)換取取低價，這這樣也是是對顧客客的尊重重 進(jìn)行立立體化宣宣傳，突突出本飯飯店的特特性，讓讓消費者者從感性性上對金金杰酒店店有一個個認(rèn)識。讓讓消費者者認(rèn)識到到我們提提供給他他的是一一個讓他他有能力力享受生生活的地地方?？煽梢栽趫髨笳律厢樶槍频甑甑沫h(huán)境境，所處處的位置置，吸

10、引引消費者者的光顧顧。讓顧顧客從心心理上獲獲得一種種“尊貴”的滿足足。 采用用強(qiáng)勢廣廣告，如如報紙，以以期引起起“轟動效效應(yīng)”作為強(qiáng)強(qiáng)勢銷售售，從而而吸引大大量的消消費者注注意，建建立知名名度。 四、220077年行動動計劃和和執(zhí)行方方案 （一一）銷售售方法的的策略： 1.改變經(jīng)經(jīng)營的菜菜系。過過去我們們以經(jīng)營營粵菜和和海鮮為為主，本本年度我我們可以以“模糊”菜系的的概念，只只要顧客客喜歡，我我們可以以做大眾眾菜也可可以根據(jù)據(jù)需要制制作高檔檔菜，這這樣表面面上看使使我們的的酒店沒沒有特色色菜，其其實不然然，大眾眾菜并不不等同于于低檔菜菜，粵菜菜和海鮮鮮一般價價格高，而而且并不不適合普普通百姓姓

11、的口味味，因此此消費的的潛力不不大，我我們在編編制菜單單時，可可以在各各菜系中中擇其“精華”，把其其代表菜菜選入，并并根據(jù)市市場和季季節(jié)的變變化做適適當(dāng)調(diào)整整，有了了這些“精華”，我們們在加入入大量的的大眾菜菜。這樣樣我們可可以給顧顧客很大大的選擇擇余地，適適應(yīng)了不不同口味味人的需需要。 找 2.降低菜菜價吸引引顧客。菜菜價在整整體上下下降，某某些高檔檔菜可以以價高，大大部分菜菜優(yōu)質(zhì)低低價，菜菜價在整整體上是是低的，但但也照顧顧了高消消費顧客客的要求求。價格格策略優(yōu)惠折折扣。抽獎獎及精品品贈送優(yōu)優(yōu)惠。 3.為為普通百百姓和學(xué)學(xué)生提供供低價優(yōu)優(yōu)質(zhì)的套套餐和快快餐。套套餐分不不同的檔檔次，但但主要

12、是是根據(jù)人人數(shù)，如如4人套套餐、66人套餐餐、8人人套餐，人人數(shù)越多多價格相相對越低低，這樣樣可以吸吸引更多多的人來來消費。主主要目的的是以實實惠取勝勝。面向向?qū)W生推推出快餐餐，價格格略高于于學(xué)生食食堂，但但品質(zhì)要要高于食食堂的大大鍋菜。把把酒店富富余的停停車場改改造成娛娛樂休閑閑廣場，采采用露天天形式，四四位餐桌桌（帶遮遮陽傘），以以便于學(xué)學(xué)生休閑閑聊天，提提供免費費的卡拉拉OK、電電視，提提供各種種飲料。 4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費停車。 5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。 6.在年節(jié)開展促銷活動。 （二）廣告策略 酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者

13、或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。 1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點：質(zhì)量來自實力的保證先給您驚喜的價格，不行動就會心痛在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點企業(yè)形象廣

14、告商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告宣傳海報.綜合海報.公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠. 五、營銷預(yù)算 六、評估控制 1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。 2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。 DATE M.d.yyyy 10.4.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.4.2022 DATE HH:mm 06:49 DATE HH:mm:ss 06:49: