顧問式銷售過程

1、顧問式銷售過程銷售的原則銷售的定義真實一刻舒適區(qū)銷售三要素購買周期決策群體準(zhǔn) 備接 待需求分析產(chǎn)品介紹報價成交交 車跟 蹤顧問式銷售過程問題： 有哪些準(zhǔn)備工作要做？社交型顧客行為模式主宰型分析型你愛不愛我你行不行你懂不懂概述： 鼓勵顧客參與告訴顧客不一定要聽完所有產(chǎn)品介紹告訴顧客不一定要購買說明購買流程顧客購買原因分析 冰 山次要原因/情感原因主要原因/理智原因提問開放式問題封閉式問題一般性問題辨別性問題聯(lián)接性問題 問題：積極式傾聽有哪些技巧？探查： 1、補充式探查 2、闡明式探查 3、重復(fù)式探查 4、反問式探查 5、復(fù)述用嘴來幫助傾聽目的： 1、了解顧客的需求與購買動機(jī) 2、知道顧客的期望值

2、 3、了解顧客的購買力報價的方法 三明治法最小化法比較法 投資法資產(chǎn)負(fù)債法強調(diào)優(yōu)勢法抗拒處理明確抗拒所在同意及中立化提供解決方案 提 問 敘 述 身體語言購買信號 正面假定法 二選一法 提問后保持沉默 “如果”法 將來發(fā)生式 試用式 循序漸進(jìn)式簽約的方法： 為顧客提供心理準(zhǔn)備，其他競爭者會用的方法 提醒顧客記住和你在一起時的經(jīng)驗 取得顧客同意在其他方便的時間內(nèi)，明天再談 確定顧客離去時沒有留下任何尚未回答的問題顧客離去前的重要工作：銷售追蹤的重點自我介紹說明打電話的理由引導(dǎo)客戶提出疑問確保電話聯(lián)絡(luò)未給顧客帶來不便隨時歡迎顧客打電話來銷售追蹤的重點： 向顧客保證所提出的疑問必會在二 十四小時內(nèi)獲

3、得解決將訊息記錄下來確保顧客的心情很愉悅售前跟進(jìn)程序銷售顧問找到潛在顧客與潛在顧客聯(lián)系在三表卡上記錄是否買車意向客戶是否來展廳安排車輛介紹是否約定時間會面前一天再次聯(lián)絡(luò)并確認(rèn)去客戶處上門洽談是否得到確認(rèn)更新三表卡記錄顧客接待與需求評估顧客接待與需求評估程序銷售顧問接待客戶并自我介紹明確客戶需求并記錄介紹上海通用顧問式銷售流程根據(jù)客戶需求介紹車輛搞清原因并允諾隨時恭候送至門口并感謝光臨在三表卡記錄銷售前臺記錄客戶信息車輛介紹程序詢問客戶是否需要參觀車輛客戶想直接買車嗎顧客是第一次買別克車嗎根據(jù)客戶需要進(jìn)入相應(yīng)的程序跟進(jìn)程序車輛介紹程序顧客接待和需求評估程序銷售顧問將客戶帶到所需的車輛有針對性的繞車介紹給客戶提供試車機(jī)會是否需要試車客戶想直接購買嗎搞清原因并允諾隨時恭候商定下次洽談時間送至門口并感謝光臨在三表卡記錄跟進(jìn)程序車輛演示程序顧客是第一次購買別克車嗎根據(jù)客戶需要進(jìn)入相應(yīng)程序車輛演示程序車輛介紹程序檢查車輛帶客戶到車輛前面并告知車輛狀況客戶是否主動要求親自駕駛復(fù)印駕照留底請客戶簽署保證書進(jìn)入車內(nèi)熟悉車輛在試車過程中指出車輛的性能和優(yōu)點泊完車請客戶就座于洽談區(qū)解答客戶其他疑問車輛選購程序馬上準(zhǔn)備好車輛購買程序車輛演示程序當(dāng)場訂購嗎確認(rèn)車型顏色有無現(xiàn)貨陪同客戶去看車是否滿意簽定合同一條龍服務(wù)銷售核準(zhǔn)安排其他車輛