政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件

1、 政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強(qiáng)華12022/10/1 政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強(qiáng)華12022/9課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述22022/9/27講師簡(jiǎn)介 諸強(qiáng)華美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師浙江工商大學(xué) MBA原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 高級(jí)

2、講師 原日本重機(jī)（JUKI） 浙江區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任 溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。 32022/10/1講師簡(jiǎn)介 學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵(lì)2022/10/1 學(xué)習(xí)公約保持秩課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2022/10/1課程目錄政企大

3、客戶銷售概述52022/9/27 銷售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62022/10/1 銷售新模式 40%4一、政企大客戶營銷的三點(diǎn)思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場(chǎng)檢視客戶檢視自身從“機(jī)械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個(gè)銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務(wù) 72022/10/1一、政企大客戶營銷的三點(diǎn)思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場(chǎng)從“ 二、政企大客戶的9個(gè)特點(diǎn)010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化 客戶

4、服務(wù)速度化重點(diǎn)客戶樣板化訂單需求方案化 信息滲透電子化 訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化 業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化 投標(biāo)運(yùn)作策略化01030405060708090282022/10/1 二、政企大客戶的9個(gè)特點(diǎn)0102030405060708更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來自我激勵(lì)訂單的偶然性業(yè)績(jī)滯后性月度銷售不確定性三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1. 自我驅(qū)動(dòng)92022/10/1更強(qiáng)抗壓性訂單的偶然性業(yè)績(jī)滯后性月度銷售不確定性三、 優(yōu)秀銷 總結(jié)訂單案例1 掌握行業(yè)知識(shí)2345學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí) 提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識(shí)三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2. 自我學(xué)習(xí)102022/10/1 總結(jié)訂單案例1 掌握行業(yè)知識(shí)2345學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí) 提升視

5、頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” 112022/10/1視頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” 112022/9/27重點(diǎn)回顧優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備： 自我激勵(lì) 自我學(xué)習(xí) 自我管理 拿大單，靠團(tuán)隊(duì)！ 122022/10/1重點(diǎn)回顧優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備：122022/9/27課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?32022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述132022/9/27大客戶銷售策略

6、總覽需求認(rèn)知1選擇評(píng)估2思考決策3執(zhí)行階段4 銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？ 深入了解和細(xì)致準(zhǔn)備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路。 客戶行為在形成采購決策之前要經(jīng)過如下三個(gè)獨(dú)立階段：142022/10/1大客戶銷售策略總覽需求認(rèn)知1選擇評(píng)估2思考決策3執(zhí)行階段4 客戶決策過程需求認(rèn)知選擇評(píng)估思考決策隨時(shí)變化執(zhí)行決策一、客戶決策過程研究基礎(chǔ)Neil Rackham Huthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個(gè)國家的35，000個(gè)銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題，暗示， 需求提問）152022/10/1客戶決需求認(rèn)知選擇評(píng)估思考決策隨時(shí)變化執(zhí)行決策一、客戶決策過 采購部新的采購要

7、求 例如：采購一批軋機(jī)維修備用軸承 采購經(jīng)理說： 問題，不滿，不能解決現(xiàn)有設(shè)備或供貨 具體要求；目標(biāo)；需求和期望；賣方選擇 如果是大的決策，認(rèn)真解決所有的疑慮一個(gè)典型的購買決策舉例 采購部新的采購要求一個(gè)典型的購買決策舉例二、需求認(rèn)知階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 使客戶所有的不滿加以暴露并且進(jìn)一步激化這些不滿； 當(dāng)不滿達(dá)到更加緊張和緊急的程度時(shí)，客戶就會(huì)做出改變決定。 相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽銷售電話時(shí)就會(huì)問很多問題。 提問技巧可以是SPIN方法，見后續(xù)章節(jié)。二、需求認(rèn)知階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：三、選擇評(píng)估階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 集

8、中精力深入了解、回應(yīng)和影響客戶決策依據(jù)的問題將你的解決方案與其他競(jìng)爭(zhēng)者加以區(qū)別是一個(gè)有效的銷售策略。此階段通常的錯(cuò)誤是沒有意識(shí)到客戶的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開客戶決策的指導(dǎo)原則或依據(jù)。三、選擇評(píng)估階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：五、執(zhí)行階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：跟蹤后期執(zhí)行帶來持續(xù)成功；極少數(shù)主要銷售人員在客戶簽合同之后停止。思考如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？五、執(zhí)行階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：階段此階段典型的客戶關(guān)注點(diǎn) 客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認(rèn)知-什么問題-多嚴(yán)重-是否為行動(dòng)依據(jù)客戶認(rèn)為問題足夠嚴(yán)重，需需要改變，然后就會(huì)采取行動(dòng)沒有調(diào)

9、查客戶需要過早進(jìn)行產(chǎn)品講解選擇評(píng)估-決策時(shí)的依據(jù)-哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最符合要求客戶有清晰的決策機(jī)制，并且用它選擇一個(gè)或多個(gè)最終競(jìng)爭(zhēng)者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風(fēng)險(xiǎn)是什么？-出現(xiàn)問題會(huì)怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強(qiáng)制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價(jià)值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機(jī)會(huì)沒有預(yù)期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題 客戶決策四個(gè)階段關(guān)注點(diǎn)與行為階段此階段典型的客戶關(guān)注點(diǎn) 客戶的行為此階段的常見重點(diǎn)回顧需求認(rèn)知階段策略： 激化客戶不滿選擇評(píng)估階段策略： 差異化思考決策階段策略：

10、發(fā)現(xiàn)并幫助客戶解決感知到的風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行階段策略： 跟蹤執(zhí)行212022/10/1重點(diǎn)回顧需求認(rèn)知階段策略： 激化客戶不滿212022/9/課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?22022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述222022/9/27離開自信輕浮緊張高興受脅迫害羞 腿和腳腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè)人的感覺和意圖。 一、破解身體語言：腿和腳232022/10/1離開自信輕浮緊張高興受脅

11、迫害羞 腿和腳腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè) 一、破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳 可能是有些不耐煩或是希望盡快將事情的進(jìn)度向前推進(jìn)。 242022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳242022/9/2 一、破解身體語言：腿和腳2. 轉(zhuǎn)向腳 一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠(yuǎn)離你的位置上，是很強(qiáng)烈的暗示，想要離開。 最明智的做法就是馬上機(jī)智的結(jié)束談話。252022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳2. 轉(zhuǎn)向腳252022/9/27 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿交叉站立 人在站著的時(shí)候交叉雙腿是一種舒服和放松以及自信的表現(xiàn)。262022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿

12、交叉站立262022/9 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿交叉坐勢(shì)272022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿交叉坐勢(shì)272022/9 二、破解身體語言：人的軀干人總是將身體傾向于自己感興趣的事物，遠(yuǎn)離那些自己厭惡的東西。案例：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷1. 腹側(cè)前置和腹側(cè)否決282022/10/1 二、破解身體語言：人的軀干人總是將身體傾向于自己感興趣的事二、破解身體語言：人的軀干2.身體伸展 292022/10/1二、破解身體語言：人的軀干2.身體伸展292022/9/27二、破解身體語言：人的軀干3.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)主導(dǎo)姿勢(shì)302022/10/1二、破解身體語言：

13、人的軀干3.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識(shí)二、破解身體語言：人的軀干 5.表示自信的手部動(dòng)作食指彈碰桌面尖塔式手勢(shì)豎起拇指手勢(shì)312022/10/1二、破解身體語言：人的軀干 5.表示自信的手部動(dòng)作食指彈碰桌二、破解身體語言：人的軀干6.缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作 撫摸頸部322022/10/1二、破解身體語言：人的軀干6.缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作撫摸頸部3三、破解身體語言：頭部和脖子3. 鼻子鼻孔增大表示一個(gè)人情緒的高漲。332022/10/1三、破解身體語言：頭部和脖子3. 鼻子332022/9/27三、破解身體語言：頭部和脖子4. 嘴巴嘴唇的消失、擠壓342022/10/1三、破解身體語言：頭部和

14、脖子4. 嘴巴嘴唇的消失、擠壓342三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴嘴唇縮攏352022/10/1三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴嘴唇縮攏352022/9三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴冷笑362022/10/1三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴冷笑362022/9/2小組研討 您在銷售過程中遇見過客戶哪些令人深刻的微表情，它們向我們預(yù)示著什么？372022/10/1小組研討 您在銷售過程中遇見過客戶哪些令人深刻的微表情，它們慚愧的表情常見幾種表情 382022/10/1慚愧的表情常見幾種表情 382022/9/27摸鼻子代表想要掩飾某些內(nèi)容 常見幾種表情 392022/10/1

15、摸鼻子代表想要掩飾某些內(nèi)容 常見幾種表情 392022/身體和語言不一致，表示他在撒謊 克林頓I did not have sex relationship with that woman，Ms Lewinsky 而不是用的 didnt，還有that woman，這是為了刻意拉開距離 常見幾種表情 身體和語言不一致，表示他在撒謊 克林頓I did not h微笑的時(shí)候眨眼睛說明真的想到令人幸福的事。假笑眼角是沒有皺紋的 常見幾種表情 412022/10/1微笑的時(shí)候眨眼睛說明真的想到令人幸福的事。假笑眼角是沒有皺人撒謊時(shí)會(huì)摸脖子，這是經(jīng)典的機(jī)械反應(yīng)。 常見幾種表情 422022/10/1人撒謊

16、時(shí)會(huì)摸脖子，這是經(jīng)典的機(jī)械反應(yīng)。 常見幾種表情 422重點(diǎn)回顧在談判溝通過程中注意觀察對(duì)方面部的變化，能迅速地提供更多的信息，由此我們能很明顯的了解對(duì)手當(dāng)時(shí)的心情、意圖。準(zhǔn)確地解讀別人的微表情和善用自己的微表情，對(duì)于我們了解別人、傳遞信息和作出準(zhǔn)確地判斷都是極為重要的。432022/10/1重點(diǎn)回顧在談判溝通過程中注意觀察對(duì)方面部的變化，能迅速地提供課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?/p>

17、442022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述442022/9/2701銷售初期02銷售中期03銷售后期4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？452022/10/101銷售初期02銷售中期03銷售后期4個(gè)問題決定你要破釜沉舟一、 銷售初期 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時(shí)間?討論問題的范圍是寬還是窄?462022/10/1一、 銷售初期 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？010二、項(xiàng)目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去

18、？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對(duì)產(chǎn)品的理解程度 472022/10/1二、項(xiàng)目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去？01030三、項(xiàng)目后期 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?老大是否出面了?482022/10/1三、項(xiàng)目后期 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 0常見兩大誤區(qū) 階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B492022/10/1常見兩大誤區(qū) 階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B492022/9/27 重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時(shí)間?能不能見到客戶的高層?討

19、論問題的范圍是寬還是窄?項(xiàng)目中期1. 誰賣東西給誰?2. 誰在安排下一步工作?3. 討論問題的深入程度4. 對(duì)產(chǎn)品的理解程度 項(xiàng)目后期1. 有沒有突然的異議? 2. 是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?3. 有沒有給你要額外的承諾?4. 老大是否出面了?502022/10/1 重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期項(xiàng)目后期502022/9/27課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?12022/10/1課程目錄政企大客戶

20、銷售概述512022/9/27客戶背景客戶組織機(jī)構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、使用部門、支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況一、客戶背景資料522022/10/1客戶背景客戶組織機(jī)構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、了解客客戶最近采購計(jì)劃1通過項(xiàng)目要解決什么問題2決策人和影響人3采購時(shí)間表4采購預(yù)算5采購流程6二、采購業(yè)務(wù)資料 532022/10/1客戶最近采購計(jì)劃1通過項(xiàng)目要解決什么問題2決策人和影響人3采01產(chǎn)品使用情況03競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)02客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度04該銷售代表與客戶的關(guān)系三、

21、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料542022/10/101產(chǎn)品使用情況03競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)02優(yōu)勢(shì)1.2.3.劣勢(shì)1.2.危機(jī)1.2.機(jī)會(huì)1.2.3.內(nèi)部個(gè)人因素外部環(huán)境因素危 機(jī)機(jī) 會(huì) SWOT分析表552022/10/1優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)危機(jī)機(jī)會(huì)內(nèi)部個(gè)人因素外部環(huán)境因素危 機(jī)優(yōu)勢(shì)1.2.3.利用優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)的組合劣勢(shì)1.2.消除劣勢(shì)和危機(jī)的組合危機(jī)1.2.監(jiān)視優(yōu)勢(shì)和危機(jī)的組合機(jī)會(huì)1.2.3.改進(jìn)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)的組合內(nèi)部個(gè)人因素外部環(huán)境因素危 機(jī)機(jī) 會(huì) SWOT分析表562022/10/1優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)危機(jī)機(jī)會(huì)內(nèi)部個(gè)人因素外部環(huán)境因素危 機(jī)小組討論請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何

22、做好服務(wù)差異化？572022/10/1小組討論請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（四、客戶個(gè)人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向2022/10/1四、客戶個(gè)人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)2022/9/27五、情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑政府公開的數(shù)據(jù) 書刊、雜志 新聞媒體 人際傳播 互聯(lián)網(wǎng) 外部機(jī)構(gòu) 公司外部來源內(nèi)部記錄 內(nèi)部部門 內(nèi)部人員 檔案管理 公司內(nèi)部來源 二手信息592022/10/1五、情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑政府公開的數(shù)據(jù) 公司外部來源內(nèi)部記觀察法

23、調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計(jì)法實(shí)物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演法市場(chǎng)情報(bào)收集方法602022/10/1觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與實(shí)物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演小組討論我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？ 比如：老板、副總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、車間主任、操作人員、維修人員、財(cái)務(wù)、倉庫、門衛(wèi)612022/10/1小組討論我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供六、如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員客戶扮演展示會(huì)如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)信息？622022/10/1六、如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員經(jīng)營思想銷售情況

24、經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格促銷 2 3 4 5 6 7 8 1競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息 間接方法獲取632022/10/1經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格促銷 2 BA競(jìng)品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與技巧642022/10/1BA競(jìng)品扮演法第三者法收集方法與技巧642022/9/27人際信息收集技巧 傳播的失真度 1 帶有傳播者的個(gè)人觀點(diǎn) 2 帶有傳播者的感情色彩 3 注意傳播者的傳播環(huán)境 4652022/10/1人際信息收集技巧 傳播的失真度 1 帶有傳 知名網(wǎng)站訪問 專業(yè)性網(wǎng)站的訪問 0102 使用搜索引擎 利用EMAIL和BBS 0304互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧 66

25、2022/10/1 知名網(wǎng)站訪問 專業(yè)性網(wǎng)站的訪問 0102 使用搜索引故事分享史上最牛分析師672022/10/1故事分享史上最牛分析師672022/9/27視頻觀摩從競(jìng)爭(zhēng)到合作682022/10/1視頻觀摩從競(jìng)爭(zhēng)到合作682022/9/27重點(diǎn)回顧客戶背景 、業(yè)務(wù)采購、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶個(gè)人資料是信息收集重點(diǎn)。 只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑 ：經(jīng)銷商、終端客戶、公司內(nèi)部和外部資料。接觸客戶不同人員，我們會(huì)得到不一樣信息。第三者法是獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的主要方法。信息資源有時(shí)候是可以共享的。692022/10

26、/1重點(diǎn)回顧客戶背景 、業(yè)務(wù)采購、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶個(gè)人資料是信息收課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?02022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述702022/9/27視頻觀摩：白老板酒桌上套信息712022/10/1視頻觀摩：白老板酒桌上套信息712022/9/27決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購渠道的為最困難途徑722022/10/1決策者銷售守

27、門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指進(jìn)入策略 成功銷售人員會(huì)找線人 來自客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)，可以幫助銷售人員，給銷售人員提供建議，并在需要時(shí)代表銷售人員在某些地方，而這些地方銷售人員不容易接近?？蛻敉黄泣c(diǎn)找出一個(gè)可以幫助銷售人員開始建立需求并推動(dòng)實(shí)施的個(gè)人、組織或部門。進(jìn)入策略 成功銷售人員會(huì)找線人接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)善于并愿意傾聽的人對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個(gè)突破點(diǎn)找到線人：742022/10/1接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)善于某些在你認(rèn)為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個(gè)人、

28、部門或機(jī)構(gòu)。不滿性突破點(diǎn)某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。接受性突破點(diǎn)某些有權(quán)力認(rèn)同、阻止或影響你行為的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。 權(quán)利性突破點(diǎn)進(jìn)入客戶模型引導(dǎo)你引導(dǎo)你752022/10/1某些在你認(rèn)為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個(gè)人接受性突破點(diǎn) 最簡(jiǎn)單的客戶滲透切入點(diǎn)他們?yōu)槭裁聪肼牐?銷售人員在接受性突破點(diǎn)的目的找出信息獲得準(zhǔn)入，接近不滿性突破點(diǎn)（人）接受性突破點(diǎn) 最簡(jiǎn)單的客戶滲透切入點(diǎn)誤解、曲解帶來的危險(xiǎn)2分散注意力帶來的危險(xiǎn)1介紹、闡述帶來的危險(xiǎn)3在接受性突破點(diǎn)的失誤 不要將對(duì)你的感興趣誤解為有所進(jìn)展，記住你的目的是獲 得信息和準(zhǔn)入通道。77202

29、2/10/1誤解、曲解帶來的危險(xiǎn)2分散注意力帶來的危險(xiǎn)1介紹、闡述帶來的 發(fā)現(xiàn)權(quán)利直接或間接接近權(quán)利權(quán)力性突破點(diǎn)782022/10/1 發(fā)現(xiàn)權(quán)利直接或間接接近權(quán)利權(quán)力性突破點(diǎn)782022總結(jié)你的客戶進(jìn)入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點(diǎn)，確定會(huì)議，準(zhǔn)備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會(huì)談， 你需要同其他人會(huì)談以評(píng)定決策人。此階段目標(biāo)是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）總結(jié)你的客戶進(jìn)入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（三、將來的內(nèi)線 所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息

30、的人。802022/10/1三、將來的內(nèi)線 所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。8三、將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線812022/10/1三、將來的內(nèi)線越早建立小心建立812022/9/27點(diǎn)擊添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)822022/10/1點(diǎn)擊添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加四、線人從認(rèn)識(shí)到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事 請(qǐng)談?wù)勀母惺?？不要憑空想象，要深入了解。832022/10/1四、線人從認(rèn)識(shí)到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事 不要憑空想象，1. 發(fā)展初級(jí)線人要

31、點(diǎn)門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則： 盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。 為什么？ 小故事：我當(dāng)年的經(jīng)歷842022/10/11. 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)門衛(wèi)、操作人員等基層員工。8420222. 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)司機(jī)干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導(dǎo)秘書辦公室主任Title in here職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近, 味口小,容易打動(dòng)。852022/10/12. 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)司機(jī)干事技術(shù)文員領(lǐng)導(dǎo)辦公室Title 3.發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)不能輕易放棄唯一性教練 /向?qū)В?他是客戶內(nèi)部非常重要，對(duì)采購有相當(dāng)大的決策影響力，同時(shí)又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。862022/10/13.發(fā)展教練/向?qū)?/p>

32、要點(diǎn)不能輕易放棄唯一性教練 /向?qū)В?項(xiàng)目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人利誘要點(diǎn) 你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探: 比如，建議他一起去洗個(gè)澡啊 他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！ 切記，不要把話說的太明顯。 872022/10/1項(xiàng)目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人利誘要點(diǎn) 你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍?duì)是錯(cuò)？如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？ 增強(qiáng)自己的判斷能力擴(kuò)大自己的信息來源882022/10/1思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍?duì)是

33、錯(cuò)？增強(qiáng)自己的判斷能力88 1 找錯(cuò)人 2 雙重間諜 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情報(bào)五、發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題892022/10/1 1 找錯(cuò)人 2客戶關(guān)鍵信息 客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項(xiàng)目決策的流程和時(shí)間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設(shè)計(jì)何時(shí)開始？何時(shí)招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時(shí)間安排，比如設(shè)計(jì)院與業(yè)主的圖紙會(huì)審，業(yè)主對(duì)廠家的考察，確定入圍廠家的時(shí)間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時(shí)間，我們就可能利用這些機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。關(guān)鍵決策組織1參與項(xiàng)目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理等等，除了了解參與項(xiàng)目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長(zhǎng)、立場(chǎng)、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個(gè)人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項(xiàng)目進(jìn)行期間的行蹤。2參與項(xiàng)目的部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系902022/10/1客戶關(guān)鍵信息 客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)重點(diǎn)回顧進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)：接受突破點(diǎn) 不滿突破點(diǎn) 權(quán)利突破點(diǎn)越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時(shí)他在客戶采