項(xiàng)目四 掌握談判開(kāi)局階段的程序與內(nèi)容課件

1、項(xiàng)目四掌握談判開(kāi)局階段的程序與內(nèi)容 學(xué)習(xí) 目標(biāo) 【知識(shí)目標(biāo)】了解國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段的任務(wù)。 【技能目標(biāo)】掌握國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段的程序。 【能力目標(biāo)】了解國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局的營(yíng)造方法與控制方法。 經(jīng)典語(yǔ)錄開(kāi)局要變通，立意在棋先。 中國(guó)象棋指導(dǎo)思想 項(xiàng)目四掌握談判開(kāi)局階段的程序與內(nèi)容案例導(dǎo)入1954 年，為解決印度支那問(wèn)題舉行日內(nèi)瓦會(huì)議,英國(guó)外交大臣艾登曾與周恩來(lái)總理會(huì)談。周恩來(lái)總理深知環(huán)境布置的魅力,對(duì)于這一點(diǎn),艾登表示十分的欽佩。他在 回憶錄 中這樣寫道:“在我和周恩來(lái)會(huì)見(jiàn)的大廳里, 擺著一些精美的中國(guó)瓷器。我們交換各自所持的意見(jiàn)之后,我起身告辭時(shí),走向這些漂亮的藝術(shù)品, 并大加贊賞。周恩來(lái)

2、似乎很高興,于是我們開(kāi)始談?wù)撈疬@些藝術(shù)品。這些藝術(shù)品其中一部分是中國(guó)使館送來(lái)的;另一部分, 如果我沒(méi)弄錯(cuò)的話, 是特地從中國(guó)運(yùn)來(lái)的。項(xiàng)目四掌握談判開(kāi)局階段的程序與內(nèi)容任務(wù)一明確開(kāi)局任務(wù)與程序一、開(kāi)局階段的任務(wù)（一）營(yíng)造談判氣氛，建立良好關(guān)系營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段的第一項(xiàng)工作。每一個(gè)項(xiàng)目談判都會(huì)有其獨(dú)特的氣氛，有的是熱烈的、積極的、友好的，有的是冷竣的、緊張的、對(duì)立的有的是松松垮垮、慢慢吞吞、曠日持久的，有的則是嚴(yán)肅認(rèn)真、力爭(zhēng)朝夕、速戰(zhàn)速?zèng)Q的。雖說(shuō)談判氣氛可能會(huì)隨著談判階段的推進(jìn)而轉(zhuǎn)換，但是，一般情況下，總有一種氣氛處于主導(dǎo)地位并且貫穿于談判過(guò)程始終。任務(wù)一明確開(kāi)局任務(wù)與程序一、開(kāi)局階段的任務(wù)（

3、三）修正談判計(jì)劃通過(guò)與對(duì)方初步接觸、洽談，我們已經(jīng)獲得了許多有關(guān)對(duì)方有價(jià)值的信息，這時(shí)我們應(yīng)對(duì)此作出進(jìn)一步的和謹(jǐn)慎的分析。我們已經(jīng)大致了解對(duì)方的期望、立場(chǎng)，初步分析了談判人員的背景、工作作風(fēng)，雙方就一些基本問(wèn)題已達(dá)成了一致意見(jiàn)。與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了雙方在一些問(wèn)題看法上的明顯差距，這正是我們需要通過(guò)進(jìn)一步談判予以調(diào)整的。任務(wù)一明確開(kāi)局任務(wù)與程序二、開(kāi)局階段的程序任務(wù)二營(yíng)造談判氛圍二、影響談判氛圍的因素（一）談判人員的氣質(zhì)人的氣質(zhì)，與其精神面貌密切相關(guān)。氣質(zhì)是指人們相對(duì)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)和風(fēng)格。氣質(zhì)的好壞是由人的文化素養(yǎng)，文明程度，思想品德和生活態(tài)度所決定的。良好的氣質(zhì)應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)在豐富的內(nèi)心世界，

4、為人誠(chéng)懇，心地善良是不可缺少的品德。文化水平在一定程度上對(duì)氣質(zhì)有著很大的影響氣質(zhì)美通過(guò)一個(gè)人的個(gè)性、言語(yǔ)、行為、待人的態(tài)度等行為表現(xiàn)出來(lái)。任務(wù)二營(yíng)造談判氛圍（二）談判人員的風(fēng)度1. 真摯熱情的待人態(tài)度 2. 意氣風(fēng)發(fā)的精神狀態(tài)3. 大眾歡迎的性格4. 文雅風(fēng)趣的談吐5. 洽當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作6. 瀟灑的儀表任務(wù)二營(yíng)造談判氛圍（三）服飾搭配1. 服裝款式和體型的搭配2. 服裝配色的藝術(shù)（四）談判人員的表情人的心理變化會(huì)通過(guò)面部表情表現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)對(duì)表情的觀察，就能分析出對(duì)方的心理活動(dòng)。談判雙方目光的第一次接觸，其交流意義重大，對(duì)手是老成持重；還是活潑開(kāi)朗；是誠(chéng)實(shí)可靠還是老奸巨猾，一眼就可以看出來(lái)，由此獲

5、得的信息必將對(duì)談判氛圍產(chǎn)生直接的影響。任務(wù)二營(yíng)造談判氛圍四、營(yíng)造良好談判氛圍的方法（一）未雨綢繆，做好充分的準(zhǔn)備工作（二）行為舉止要得體（三）尋找雙方共同感興趣的話題 任務(wù)二營(yíng)造談判氛圍五、合理利用影響談判氛圍的各種因素（一）談判者應(yīng)在談判氛圍形成過(guò)程中起主導(dǎo)作用（二）坦誠(chéng)相見(jiàn)，心平氣和（三）剛一見(jiàn)面就提要求是不明智的（四）切忌在開(kāi)局階段就談?wù)撚袪?zhēng)議的問(wèn)題任務(wù)二營(yíng)造談判氛圍（二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)談判氛圍 洽談通常應(yīng)在和諧、嚴(yán)肅、緊張的氛圍中進(jìn)行。在國(guó)際商務(wù)談判中外國(guó)客人在我國(guó)的停留時(shí)間是有限的，所以一般行程比較緊張，通常是越早達(dá)成協(xié)議越好。正因?yàn)槿绱?，在談判開(kāi)局時(shí)，沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)創(chuàng)造輕松的氛圍，就進(jìn)入了正式談判，由于人類的生理特征所決定，長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人身心疲憊，