商務(wù)談判的技巧課件

1、 商務(wù)談判的技巧金蝶軟件（中國）有限公司昆明翰訊科技有限公司銷售部2022/9/181版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 目 錄1、確定談判態(tài)度； 2、充分了解談判對手；3、準(zhǔn)備多套談判方案；4、建立融洽的談判氣氛；5、設(shè)定好談判的禁區(qū)；6、語言表述簡練；7、商務(wù)談判技巧中的博弈；8、曲線進攻；9、談判用耳朵取勝不是嘴巴；10、控制談判局勢；11、避免朝三暮四；12、讓步式進攻2022/9/182版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司1、確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判

2、對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 2022/9/183版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企

3、業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。2022/9/184版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司2、充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。2022/9/185版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有

4、限公司3、準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。2022/9/187版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思

5、考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。2022/9/188版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。是談判雙方人員進入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。 1）首先要注意個人形象，一個人的形象主要包括服裝、儀表、語言、行為等方面。一個人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。 2），溝通思想、加深了解、建立友誼。 3），事前的準(zhǔn)備工作做得越周密就越有利于良好氣氛的建立。因此，作為談判人員，在事先應(yīng)充分考慮如何利用開始階段的各項活動

6、使良好的氣氛建立起來，最好是對此擬出一個詳細(xì)的計劃方案，以免忙中出亂。 4），分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作。一般來說，只要談判者對對方進行認(rèn)真、細(xì)致地分析與觀察，對方的談判經(jīng)驗與作風(fēng) .2022/9/1810版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司5、設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。2022/9/1811版權(quán)

7、所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 還未弄清對方的要求就逐步妥協(xié)：你若因為不想跟對方針鋒相對而逐步妥協(xié)，這不僅會壯對手的膽向你提出更多的要求，他們提出一個接一個的要求，直到把你打垮，而你此時毫無還手之力。明智的做法是：先聽聽對方的所有要求?？赡艿脑?，讓對方把所有要求列明。這樣，你就可以俯瞰全局，然后才做出適當(dāng)?shù)淖尣? 未設(shè)定目標(biāo)：要達(dá)到自己的目標(biāo)，你必須了解自己的目標(biāo)，并且能夠把你的想法清楚地表達(dá)出來談判之前，要做好大量的準(zhǔn)備工作，列出一個清單，包括首要事項、次要事項和非重點事項這就是你的線路圖，它會使你在談判桌上更好地抓住重點和駕馭全局。 目標(biāo)定得不夠高：若不爭取，

8、就永遠(yuǎn)不會有機會。一開始把目標(biāo)定得越高，收獲就會越大。你提出的要求比期望值高，你就會得到應(yīng)有的、甚至意外的收獲。2022/9/1812版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表

9、達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。2022/9/1814版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司7、商務(wù)談判技巧中的博弈商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在

10、雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。2022/9/1815版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司8、曲線進攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方

11、的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。2022/9/1817版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 在商業(yè)談判中，我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方

12、把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖。2022/9/1818版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司9、談判用耳朵取勝不是嘴巴在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說

13、，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。2022/9/1819版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 在談判過程中,一個優(yōu)秀的談判者,除了要認(rèn)識到傾聽的重要性之外,還要掌握語言技巧,要意識到談判并不是無休止地討價還價,也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的共同利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對較小的讓步來換

14、得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的,成功的談判每一方都是勝者,談判應(yīng)是基于雙方的需要,尋求最大的共同利益的過程。正如拿破侖所說:“如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。2022/9/1820版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司10、控制談判局勢談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。2022/9/1821版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對

15、手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。2022/9/1822版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司 春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，

16、他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。2022/9/1824版權(quán)所有2016昆明翰訊科技有限公司2016昆明翰訊科技有限公司12、讓步式進攻在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步