競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析方法

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析方法高晶一、什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析方法論 目錄何謂競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)從業(yè)者協(xié)會(huì)： 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)（Competitive Intelligence，CI）是一種監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的持續(xù)過(guò)程，在此過(guò)程中人們用合乎職業(yè)倫理的方式收集、分析和傳播有關(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者和組織本身的準(zhǔn)確、相關(guān)、具體、及時(shí)、前瞻性以及可操作性的情報(bào)。什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？何謂競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)包昌火研究員： 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略的信息和研究。 它既是一種過(guò)程，又是一種產(chǎn)品。 過(guò)程是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集和分析；產(chǎn)品是指由此形成的情報(bào)或策略。 狹義的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)僅指情報(bào)產(chǎn)品。什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？什么是

2、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？ 情報(bào)學(xué)研究生涯50年，32年在中國(guó)兵器工業(yè)情報(bào)研究所從事國(guó)防科技情報(bào)工作。 他主張中國(guó)情報(bào)學(xué)的方向應(yīng)為Information的Intelligence化，即把信息轉(zhuǎn)化為情報(bào)和謀略作為我國(guó)情報(bào)工作和情報(bào)學(xué)研究的核心任務(wù)，而非信息和知識(shí)的組織?！白屒閳?bào)為科學(xué)決策服務(wù)，讓情報(bào)引領(lǐng)決策，這才是情報(bào)人員的正業(yè)?！眴碳掖笤褐黝}歌詞來(lái)形容對(duì)這份事業(yè)的一生鐘情：留住所愛(ài)，留住所想，留住一夢(mèng)相伴日月長(zhǎng)。何謂競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)過(guò)程、一種信息一個(gè)過(guò)程一個(gè)產(chǎn)品一種信息 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是一種系統(tǒng)的合法的研究過(guò)程，即它是采用復(fù)合法律和道德的方法收集、存儲(chǔ)、選擇、組織、分析信息的活動(dòng)； 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是一

3、種產(chǎn)品或服務(wù)，是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略的高度專(zhuān)門(mén)化和及時(shí)的具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)過(guò)分析加工過(guò)的信息，能直接為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理服務(wù)。什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的特征針對(duì)性 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的活動(dòng)有著非常明顯的目的、目標(biāo)和針對(duì)性，就是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集與分析，進(jìn)行“知己知彼”的情報(bào)研究，為組織提供競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)，協(xié)助本組織擬定戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，使自己立于不敗之地。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的特征對(duì)抗性 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)生于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體經(jīng)營(yíng)管理程序的分化，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益服務(wù)，主要研究經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、產(chǎn)品等競(jìng)爭(zhēng)者敏感和相互保密的問(wèn)題。 經(jīng)濟(jì)利益的沖突決定了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的內(nèi)容與過(guò)程含有強(qiáng)烈的對(duì)抗性。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的特

4、征科學(xué)性 對(duì)于現(xiàn)代的市場(chǎng)，僅僅憑借管理人員的宏偉決心是不夠的，沒(méi)有清晰的思路，沒(méi)有對(duì)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及企業(yè)自身的基本情況了如指掌，是終究會(huì)被市場(chǎng)淘汰的。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)通過(guò)合法的手段，搜集、整理、分析各種信息、并在此基礎(chǔ)上提供服務(wù)，這種信息的搜集、整理和分析、挖掘的過(guò)程并不是盲目的，而是遵循實(shí)事求是的科學(xué)方法的，因此，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是可信的、科學(xué)的。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的特征謀略性 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了使競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的研究成果獨(dú)具特色、發(fā)揮作用，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)必須具有高度謀略性。 謀略性體現(xiàn)在兩個(gè)方面： 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究的思維上具有謀略性； 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究的方法上具有謀略性。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的特征預(yù)見(jiàn)性 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)主要是為決策服務(wù)的

5、，決策是行動(dòng)之前的活動(dòng)。 所以，為決策服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，必須具有預(yù)見(jiàn)性，落后于決策的情報(bào)無(wú)任何意義。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的特征增值性 經(jīng)過(guò)分析和智化的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和策略是增值了的知識(shí)產(chǎn)品，能為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。 所謂一條信息救活一個(gè)企業(yè)、一種思路使一個(gè)企業(yè)騰飛就是這個(gè)道理。 但是 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不是藏在錦囊里的“靈丹妙藥”！ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不是完全陌生的外部智慧！ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)更不是利用非法手段竊取對(duì)手商業(yè)秘密和其他違背法律和道德的行為！競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情報(bào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其各種行為是企業(yè)密切關(guān)注的焦點(diǎn)，是企業(yè)從事競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境監(jiān)視的核心，圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)研究是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究的核心內(nèi)容。主要包括組織結(jié)構(gòu)、管理模式（創(chuàng)

6、新）、領(lǐng)導(dǎo)層狀況、人員構(gòu)成及素質(zhì)、員工福利、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品特色、技術(shù)水平（新產(chǎn)品、新技術(shù)）、營(yíng)銷(xiāo)策略、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)及規(guī)劃。什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)情報(bào)指同行業(yè)中尚未對(duì)本企業(yè)構(gòu)成威脅的，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以外的其他企業(yè)情況及同類(lèi)產(chǎn)品信息。主要包括組織結(jié)構(gòu)、管理模式（創(chuàng)新）、領(lǐng)導(dǎo)層狀況、產(chǎn)品特色、技術(shù)水平（新產(chǎn)品、新技術(shù)）、營(yíng)銷(xiāo)策略、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)及規(guī)劃。專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員要做的工作訪(fǎng)問(wèn)行業(yè)網(wǎng)站和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站點(diǎn)閱讀并概括專(zhuān)題剪報(bào)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)檢索公開(kāi)或內(nèi)部期刊的掃描通過(guò)電話(huà)交流獲取信息響應(yīng)企業(yè)內(nèi)部人員協(xié)同情報(bào)作戰(zhàn)的要求分析信息的重要性,戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術(shù)性的,流轉(zhuǎn)給誰(shuí)?準(zhǔn)備定期的情報(bào)報(bào)告將新的發(fā)現(xiàn)和分析

7、結(jié)論提交決策者響應(yīng)特別情報(bào)需求什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？情報(bào)分析員的工作 AT& T（美國(guó)電話(huà)電報(bào)公司）為例每天上午用一兩個(gè)小時(shí)回答公司內(nèi)部的問(wèn)題請(qǐng)求。可以利用知識(shí)庫(kù)中的儲(chǔ)備。 每天大約花30-45分鐘來(lái)瀏覽有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的新聞，以供每周的監(jiān)控新聞簡(jiǎn)報(bào)使用。 每天大約用45個(gè)小時(shí)來(lái)支持知識(shí)庫(kù)、AT &T情報(bào)KM體系，以便保證內(nèi)容與戰(zhàn)略一直是新穎的。情報(bào)主管要不斷地以展示的形式將用戶(hù)的反饋與想法融入CI知識(shí)庫(kù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及監(jiān)控CI小組的活動(dòng)的有效性。什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？信息搜集中值得注意的問(wèn)題1）信息情報(bào)信息（Information)是情報(bào)處理的原材料，是一種未予以評(píng)估和分析的數(shù)據(jù)資料 ；情報(bào)(Intelli

8、gence)是一種信息，或者說(shuō)是一種特殊的信息，是由信息轉(zhuǎn)化和加工提煉出來(lái)的。 兩者在特性和獲取過(guò)程方面是有區(qū)別的。 按競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的要求，我們搜集的是信息，產(chǎn)出的是情報(bào)。2）商業(yè)秘密不是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的目標(biāo)從理論上講，商業(yè)秘密可能僅代表了企業(yè)所需競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有信息的5%。問(wèn)題不在于這個(gè)比例，問(wèn)題在于公司所需的戰(zhàn)術(shù)信息和戰(zhàn)略信息并不在明確界定的商業(yè)秘密文件中，而是隱含在大量其他的信息源中，需要情報(bào)人員去挖掘、分析。獲取商業(yè)秘密不是成功的保證，正如獲取可口可樂(lè)配方，仍無(wú)法代替了解其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、定價(jià)策略等。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取信息搜集中值得注意的問(wèn)題3）一定要將需求了解清楚情報(bào)人員要經(jīng)常與管理人員進(jìn)

9、行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報(bào)；并應(yīng)就情報(bào)人員與決策者的溝通方式和方法進(jìn)行研究培訓(xùn)。4）對(duì)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析情報(bào)人員不只負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)采集，而且應(yīng)該對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。情報(bào)人員只有提供分析性的情報(bào)，才能與決策者平等地坐在一起討論問(wèn)題。不提供建議和可供實(shí)施的方案，會(huì)導(dǎo)致決策者很少利用這些情報(bào)。5）專(zhuān)門(mén)化的情報(bào)調(diào)查應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合在一起情報(bào)不是越多越好，地毯式搜集來(lái)的情報(bào)對(duì)管理人員不適用。企業(yè)的情報(bào)工作應(yīng)以特定項(xiàng)目、特定需求為重點(diǎn)，而不是面面俱到。 管理人員有時(shí)很少使用企業(yè)的情報(bào)系統(tǒng)，其中一個(gè)重要原因是在設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)的過(guò)程中，管理人員并沒(méi)有參予，其情報(bào)需求也沒(méi)有被考慮在內(nèi)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取按情報(bào)

10、的層次結(jié)構(gòu)分的信息源A級(jí)：關(guān)于事實(shí)和過(guò)程的情報(bào)；B級(jí)：關(guān)于趨勢(shì)、動(dòng)向的情報(bào)；C級(jí)：歸納事實(shí)、過(guò)程、趨勢(shì)、動(dòng)向的情報(bào)；D級(jí)：反映和認(rèn)識(shí)事實(shí)、過(guò)程、趨勢(shì)、動(dòng)向、一般現(xiàn)象和規(guī)律的情報(bào)從A到D，密級(jí)、價(jià)值、離散性和獲取難度遞減。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取按載體及形式劃分的信息源及情報(bào)獲取方法公開(kāi)資料電子信息源企業(yè)內(nèi)部信息源第三方信息源（人際網(wǎng)絡(luò)）口頭及實(shí)物信息（包括會(huì)展信息源）廣告競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集：公開(kāi)的信息1 報(bào)刊雜志（刊登有上市公司股票交易簡(jiǎn)況、上市公司年度報(bào)告、工業(yè)企業(yè)規(guī)模/實(shí)力排序（有關(guān)“50強(qiáng)”或“百?gòu)?qiáng)”銷(xiāo)售額或營(yíng)業(yè)收入的排序）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品名單（按類(lèi)排列的、市場(chǎng)占有率較高的“名牌產(chǎn)品”）；專(zhuān)家

11、對(duì)某行業(yè)或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析，如價(jià)格戰(zhàn)、商戰(zhàn)的報(bào)道是許多報(bào)紙的熱點(diǎn)，通過(guò)“點(diǎn)評(píng)”、“現(xiàn)象透視”、“熱點(diǎn)追蹤”“訪(fǎng)談”等專(zhuān)欄分析文章可以了解許多極有用的競(jìng)爭(zhēng)性信息）2 行業(yè)協(xié)會(huì)和貿(mào)易組織出版物（集中了行業(yè)方面的企業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)狀況、各種消息、人員情況。學(xué)術(shù)性（技術(shù)性）期刊、評(píng)述性期刊（政策、進(jìn)展、成就、趨勢(shì)）、通訊性期刊（快報(bào)、短訊、消息、最新成果、人員流動(dòng)）、資料性期刊（實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)、技術(shù)規(guī)范、法規(guī)、統(tǒng)計(jì)資料、商情）。）3 產(chǎn)業(yè)/市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集：公開(kāi)的信息4 政府機(jī)構(gòu)檔案，貿(mào)易部數(shù)據(jù)(如工商企業(yè)注冊(cè)登記通告,上市公司業(yè)績(jī)報(bào)告,專(zhuān)利,工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等)5上市公司年度報(bào)告

12、（上市公司的年度報(bào)告是極為有用的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息源，幾乎囊括了所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)、總資產(chǎn)、股東權(quán)益、每股收益、每股凈資產(chǎn)、股東戶(hù)數(shù)、持股數(shù)、名列前幾名的股東情況、股本變化及股本結(jié)構(gòu)、資金運(yùn)用、會(huì)計(jì)政策、原材料、投資、負(fù)債、債券、庫(kù)存等，以及客戶(hù)情況、內(nèi)部管理、人事等信息，不僅有數(shù)量指標(biāo)，還有質(zhì)量指標(biāo)供分析時(shí)參考。）6 聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集：公開(kāi)的信息7 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)8 公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊(cè)/財(cái)務(wù)公報(bào)（產(chǎn)品樣本是對(duì)定型產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)規(guī)格、原理性能、技術(shù)參數(shù)所作的具體介紹，也附有結(jié)構(gòu)圖和照片；產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容更詳盡，往往還列出產(chǎn)品的工作

13、原理、用途、效率、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、操作規(guī)程、使用、保養(yǎng)和維修方法等。產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和單項(xiàng)產(chǎn)品樣本直觀(guān)性強(qiáng)、數(shù)據(jù)多，是從事計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、外貿(mào)專(zhuān)業(yè)人員了解產(chǎn)品、掌握市場(chǎng)情況的重要信息源。）9 展覽會(huì)（例如技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品鑒定會(huì)、專(zhuān)題討論會(huì)、展覽會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)、技術(shù)貿(mào)易會(huì)、招標(biāo)會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、洽談會(huì)、科技集市、各類(lèi)交易會(huì)等。）10 企業(yè)招聘廣告11專(zhuān)利文獻(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集：非公開(kāi)的信息12 經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)文件記錄和談話(huà)13 行業(yè)的供應(yīng)商和制造商往來(lái)文件記錄和訪(fǎng)談14 行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)15 行業(yè)主管部門(mén)個(gè)人關(guān)系16 信用調(diào)查報(bào)告購(gòu)買(mǎi)17 客戶(hù)群進(jìn)行有計(jì)劃的訪(fǎng)問(wèn)18 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)參加貿(mào)易展覽與行業(yè)協(xié)會(huì)

14、創(chuàng)造直接接觸機(jī)會(huì)，招聘競(jìng)爭(zhēng)者公司的關(guān)鍵員工19 反求工程獲取競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品20 專(zhuān)業(yè)調(diào)查咨詢(xún)機(jī)構(gòu)雇傭競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專(zhuān)家競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)最省事的收集方式網(wǎng)上淘寶有專(zhuān)家認(rèn)為：企業(yè)所需要的信息90%可以在互聯(lián)網(wǎng)上收集得到 。通過(guò)百度、Google搜索。通過(guò)RSS閱讀器訂閱。通過(guò)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)查閱清華校園網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)等付費(fèi)網(wǎng)站。專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)流程化管理工具。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取最傳統(tǒng)的情報(bào)獲得方式人際網(wǎng)絡(luò)建設(shè)行業(yè)專(zhuān)家專(zhuān)欄記者前雇員親戚、朋友公司現(xiàn)有職員供應(yīng)商政府官員競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)針對(duì)性最強(qiáng)的獲取方式專(zhuān)門(mén)訪(fǎng)談競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)提供商 標(biāo)竿網(wǎng)絡(luò)易地平方競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析

15、方法論BHP波士頓矩陣行業(yè)細(xì)分PEST分析模型標(biāo)桿分析法核心競(jìng)爭(zhēng)力分析模型PIMS分析波特五力分析模型話(huà)語(yǔ)分析普賴(lài)斯科特模型波特價(jià)值鏈分析模型JS波特競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析論綱SWOT分析模型C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具SLEPT分析產(chǎn)業(yè)情景分析價(jià)值鏈分析方法STEEPLE分析創(chuàng)新性反向工程久期分析三維分析法D金字塔模型V多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤VRIO模型FLW反求工程利益相關(guān)者分析文獻(xiàn)定性分析法GN文獻(xiàn)定量分析法GE矩陣NMN矩陣分析模型Z關(guān)鍵成功因素分析法內(nèi)容分析法專(zhuān)利分析法共同利益分析O政治及國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)分析OTSW分析法專(zhuān)利情報(bào)分析MichaelPorter于80年代初提出認(rèn)為產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)會(huì)影

16、響產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)的因素，構(gòu)建整體競(jìng)爭(zhēng)策略影響競(jìng)爭(zhēng)、決定獨(dú)占強(qiáng)度的因素歸結(jié)為五種力量“波特五力模型”的由來(lái)供應(yīng)商的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力替代品的替代能力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力波特五力模型成為企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)經(jīng)常利用的戰(zhàn)略分析工具 從一定意義上來(lái)說(shuō)隸屬于外部環(huán)境分析方法中的微觀(guān)分析。波特五力模型用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。波特的“五力“分析法是對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)盈利能力和吸引力的靜態(tài)斷面掃描，說(shuō)明的是該產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)平均具有的盈利空間，所以這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的衡量指標(biāo)，而非企業(yè)能力的衡量指標(biāo)。通常，這種分析法也可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本

17、企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間?，F(xiàn)實(shí)意義潛在進(jìn)入者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)者替代品供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅Entry of Competitors 供方議價(jià)能力Bargaining Power of Suppliers 買(mǎi)方議價(jià)能力Bargaining Power of Buyers 替代品的威脅Threat of Substitutes 現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)Rivalry Among The Existing Player 五力模型框架波特五力模型 五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定了行業(yè)的利潤(rùn)水平競(jìng)爭(zhēng)力量加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)加劇公司對(duì)市場(chǎng)控制減弱利潤(rùn)水平降低 通過(guò)對(duì)行業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力量極其深層次的影響因素的分析，研究競(jìng)爭(zhēng)作用力的強(qiáng)弱

18、程度，從而明確產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)水平即行業(yè)吸引力，并在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)長(zhǎng)期可行的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。波特五力模型 形成競(jìng)爭(zhēng)加劇因素競(jìng)爭(zhēng)者增加競(jìng)爭(zhēng)者在規(guī)模和能力方 面更為均衡對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的需求下降削價(jià)更為普遍用戶(hù)使用品牌轉(zhuǎn)換成本低A. 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)固定成本較高產(chǎn)品易變質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者在戰(zhàn)略、起源和文化上有很大不同合并與收購(gòu)很普遍退出壁壘高波特五力模型A. 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)行為削價(jià)增加廣告提高質(zhì)量增加產(chǎn)品特色提供服務(wù)延長(zhǎng)保修期波特五力模型 構(gòu)成進(jìn)入壁壘因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)和專(zhuān)有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的缺乏用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度用戶(hù)較強(qiáng)的品牌偏好對(duì)大量資本的需求用戶(hù)較高的轉(zhuǎn)換成本缺乏足夠的分銷(xiāo)渠道B. 潛在新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入政府的管制政策缺乏原材料來(lái)源專(zhuān)利技

19、術(shù)擁有不盡人意的地理位置潛在的市場(chǎng)飽和行業(yè)內(nèi)公司的對(duì)抗行為波特五力模型 進(jìn)入和退出壁壘與盈利關(guān)系B. 潛在新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入盈利低但穩(wěn)定盈利高且穩(wěn)定盈利高但有風(fēng)險(xiǎn)盈利低且有風(fēng)險(xiǎn)退出壁壘進(jìn)入壁壘低 高低高波特五力模型 替代產(chǎn)品決定了行業(yè)中謀取利潤(rùn)的定價(jià)上限 形成替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力增大的因素替代產(chǎn)品價(jià)格下降替代產(chǎn)品性能 / 價(jià)格比增加用戶(hù)改用替代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本下降C. 替代產(chǎn)品威脅波特五力模型 供應(yīng)商議價(jià)力量增強(qiáng)的因素供應(yīng)商集中度高沒(méi)有替代品行業(yè)不是供應(yīng)商的主要客戶(hù)供應(yīng)品是買(mǎi)方主要投入品供應(yīng)品具有差異性或買(mǎi)方具有轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商表現(xiàn)出前向一體化的現(xiàn)實(shí)威脅（客大欺主）D. 供應(yīng)商議價(jià)力量波特五力模型 購(gòu)買(mǎi)者議

20、價(jià)力量增強(qiáng)的因素購(gòu)買(mǎi)是大批量和集中進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)額或成本比例較大購(gòu)買(mǎi)品是標(biāo)準(zhǔn)或非差異性產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)換成本低購(gòu)買(mǎi)品對(duì)質(zhì)量無(wú)重大影響購(gòu)買(mǎi)者掌握充分信息購(gòu)買(mǎi)者表現(xiàn)出向后一體化的現(xiàn)實(shí)威脅（店大欺客）E. 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)力量波特五力模型分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，按高、中、低等級(jí)對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)力量進(jìn)行評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)等級(jí)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入威脅替代產(chǎn)品威脅供應(yīng)商議價(jià)力量購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)力量高中低波特五力模型意義波特五力模型 波特的競(jìng)爭(zhēng)力模型的意義在于，五種競(jìng)爭(zhēng)力量的抗?fàn)幹刑N(yùn)含著三類(lèi)成功的戰(zhàn)略思想，那就是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專(zhuān)一化戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)波特五力模型 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)力量增強(qiáng)的因素購(gòu)買(mǎi)是大批量和集中進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)

21、品數(shù)額或成本比例較大購(gòu)買(mǎi)品是標(biāo)準(zhǔn)或非差異性產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)換成本低購(gòu)買(mǎi)品對(duì)質(zhì)量無(wú)重大影響購(gòu)買(mǎi)者掌握充分信息購(gòu)買(mǎi)者表現(xiàn)出向后一體化的現(xiàn)實(shí)威脅（店大欺客）波特五力模型案例分析美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 首先，這個(gè)領(lǐng)域存在較高的進(jìn)入壁壘。美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)由“不用工廠(chǎng)生產(chǎn)”的品牌型公司組成，大公司在廣告、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、出口方面都更有成本優(yōu)勢(shì)。更重要的是，品牌個(gè)性與消費(fèi)者忠誠(chéng)度都給潛在的進(jìn)入者設(shè)置了無(wú)形的屏障。其次，供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱。因?yàn)榇蠖鄶?shù)運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)的投入都是同質(zhì)的，特別是在耐克發(fā)起了外購(gòu)浪潮后，超過(guò)90的生產(chǎn)都集中在低工資、勞動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)供過(guò)于求的國(guó)家。第三，運(yùn)動(dòng)鞋的終端消費(fèi)者在意價(jià)格，同時(shí)對(duì)時(shí)尚

22、潮流更加敏感，但是對(duì)于公司的利潤(rùn)率并沒(méi)有極為負(fù)面的影響。因?yàn)槿绻嬖诶麧?rùn)的減少，那么這將通過(guò)降低在發(fā)展中國(guó)家的生產(chǎn)來(lái)彌補(bǔ)。此外，大多數(shù)品牌在產(chǎn)品差異化方面很成功，這阻止了購(gòu)買(mǎi)者將品牌同不斷轉(zhuǎn)換的品牌形象聯(lián)系起來(lái)。 第四，因?yàn)槠渌?lèi)都不適宜運(yùn)動(dòng)，所以現(xiàn)在還沒(méi)有運(yùn)動(dòng)鞋類(lèi)的完全替代產(chǎn)品。第五，美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)被看作具有挑戰(zhàn)性并已飽和，充滿(mǎn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)且增長(zhǎng)緩慢，因此對(duì)于新進(jìn)入者只有很小的空間。耐克、阿迪達(dá)斯和銳步，這些主要品牌搶占了超過(guò)一半的市場(chǎng)份額并保持相對(duì)穩(wěn)定。通過(guò)分析我們可以看到，一方面，這是一個(gè)令人垂涎的市場(chǎng)，不過(guò)壁壘高筑，有較低的供應(yīng)商議價(jià)能力，適度的購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力并且沒(méi)有知名品牌的替代產(chǎn)品

23、，很難擠出利潤(rùn)。另一方面，當(dāng)除了高度市場(chǎng)集中但沒(méi)有任何壟斷力量時(shí)，區(qū)域里的對(duì)抗十分激烈。因此，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，獨(dú)立公司的超常利潤(rùn)的持續(xù)性在很大程度上依靠他們的策略。案例分析美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)企業(yè)寶事例 SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法。 早在20世紀(jì)80年代初由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授提出來(lái)的，它是一種能夠較客觀(guān)而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。何謂SWOT ?波特五力模型SWOT Analysis ChartSTRENGTHS 優(yōu)勢(shì)OPPORTUNITIES 機(jī)會(huì)WEAKNESSES 劣勢(shì) THREATS 威脅SWOT分析法SWOT分析法-S競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S） 技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)有形資產(chǎn)優(yōu)

24、勢(shì)無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)人力資源優(yōu)勢(shì)組織體系優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)SWOT分析法SWOT分析法-W競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù) 缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的 有形資產(chǎn) 無(wú)形資產(chǎn) 人力資源 組織資產(chǎn) SWOT分析法企業(yè)中的機(jī)會(huì)(O)： 客戶(hù)群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) 技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為 更大客戶(hù)群服務(wù) 前向或后向整合 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低 獲得購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張 出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)SWOT分析法-OSWOT分析法SWOT分析法-T企業(yè)生存的外部威脅(T)： 出現(xiàn)將進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 替代品搶占公司銷(xiāo)售額 主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降 匯率和外貿(mào)政策的

25、不利變動(dòng) 人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng) 客戶(hù)或供應(yīng)商的談判能力提高 市場(chǎng)需求減少 容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊SWOT分析法SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)內(nèi)部因素機(jī)會(huì)威脅外部因素環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類(lèi)：一類(lèi)表示環(huán)境威脅，另一類(lèi)表示環(huán)境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)環(huán)境的分析也可以有不同的角度。比如，一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是PEST分析，另外一種比較常見(jiàn)的方法就是波特的五力分析。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體

26、提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏(yíng)利率或贏(yíng)利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話(huà)說(shuō)，所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。SWOT分析法優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)杠桿效應(yīng)杠桿效應(yīng)產(chǎn)生于內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)相互一致和適應(yīng)時(shí)。在這種情形下，企業(yè)可以用自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)撬起外部機(jī)會(huì)，使機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合發(fā)揮出來(lái)。然而，機(jī)會(huì)往往是稍瞬即逝的，因此企業(yè)必須敏銳地捕捉機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)，以尋求更大的發(fā)展。抑制性抑制性意味著妨礙、阻止、影響與控制。當(dāng)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)與企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)不相適合，或者不能相互重疊時(shí)，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，企業(yè)就需要提供和追加某種資源，以

27、促進(jìn)內(nèi)部資源劣勢(shì)向優(yōu)勢(shì)方面轉(zhuǎn)化，從而迎合或適應(yīng)外部機(jī)會(huì)。威脅脆弱性脆弱性意味著優(yōu)勢(shì)的程度或強(qiáng)度的降低、減少。當(dāng)環(huán)境狀況對(duì)公司優(yōu)勢(shì)構(gòu)成威脅時(shí)，優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)不優(yōu)的脆弱局面。在這種情形下，企業(yè)必須克服威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。問(wèn)題性當(dāng)企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)與企業(yè)外部威脅相遇時(shí)，企業(yè)就面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果處理不當(dāng)，可能直接威脅到企業(yè)的生死存亡。SWOT分析法建立SWOT表時(shí)考慮的問(wèn)題 1、擅長(zhǎng)什么？ 2、組織有什么新技術(shù)？ 3、能做什么別人做不到的？ 4、和別人有什么不同的？ 5、顧客為什么親？ 6、最近因何成功？1、市場(chǎng)中有什么適合我們的機(jī)會(huì)？2、可以學(xué)什么技術(shù)？3、可以提供什么新的技術(shù)/服務(wù)？4、可

28、以吸引什么新的顧客？5、怎樣可以與眾不同？6、組織在5-10年內(nèi)的發(fā)展？1、什么做不來(lái)？ 2、缺乏什么技術(shù)？ 3、別人有什么比我們好？ 4、不能夠滿(mǎn)足何種顧客？ 5、最近因何失?。?1、市場(chǎng)最近有什么改變？2、競(jìng)爭(zhēng)者最近在做什么？3、是否趕不上顧客需求的改變？4、政治環(huán)境的改變是否會(huì)傷害組織？5、是否有什么事可能會(huì)威脅到組織的生存？ 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT分析法基本規(guī)則進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候?qū)镜膬?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀(guān)的認(rèn)識(shí)； 區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景； 考慮全面 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 簡(jiǎn)潔化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析； 最終SWOT分析法需因人而異。 SWOT分析法企業(yè)S

29、WOT分析步驟STRENGTHSWEAKNESSESTHREATS1、 確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略是什么？2、 確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境的變化（波特五力或者PEST）3、 根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制。潛在資源力量有利的戰(zhàn)略有利的金融環(huán)境有利的品牌形象和美譽(yù)被廣泛認(rèn)可的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位專(zhuān)利技術(shù)成本優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)廣告產(chǎn)品創(chuàng)新技能優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購(gòu)潛在資源弱點(diǎn)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向陳舊設(shè)備資產(chǎn)負(fù)債高額成本缺少關(guān)鍵技能和資格能力內(nèi)在運(yùn)作困境過(guò)分狹窄的產(chǎn)品組合市場(chǎng)規(guī)劃能力缺乏公司潛在機(jī)會(huì)服務(wù)獨(dú)特的客戶(hù)雀替新的地理區(qū)域擴(kuò)張產(chǎn)品組合擴(kuò)張核心技能向產(chǎn)品組合的轉(zhuǎn)化垂直整合的戰(zhàn)略形式分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)資

30、源戰(zhàn)略聯(lián)盟或并購(gòu)新技術(shù)品牌形象拓展外部潛在威脅強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入替代品引起的銷(xiāo)售下降市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢交換率好的貿(mào)易政策的不利轉(zhuǎn)換由新規(guī)則引起的成本增加商業(yè)周期的影響客戶(hù)和供應(yīng)商的杠桿作用的加強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求下降人口與環(huán)境的變化SWOT分析法企業(yè)SWOT分析步驟STRENGTHSWEAKNESSESTHREATS4、將結(jié)果在SWOT分析圖上定位或者用SWOT分析表，將剛才的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)按機(jī)會(huì)和威脅分別填入表格。內(nèi)部因素外部因素利用這些改進(jìn)這些機(jī)會(huì)監(jiān)視這些消除這些威脅優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)SWOT分析法IBM的SWOT分析 SWOT分析法德基機(jī)械需求1、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)動(dòng)態(tài)：中交西筑 瑪連尼 三一 安邁 日工 林泰閣 鐵拓機(jī)械 陸德筑機(jī) 南方路機(jī) 吉公 北京加隆2、行業(yè)動(dòng)態(tài)：工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 瀝青再生設(shè)備市場(chǎng) 竟企動(dòng)態(tài) 行業(yè)會(huì)議動(dòng)態(tài) 行業(yè)展會(huì)動(dòng)態(tài) 技術(shù)創(chuàng)新動(dòng)態(tài) 行業(yè)進(jìn)出口動(dòng)態(tài) 信息來(lái)源：中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì) 中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì) 中國(guó)瀝青協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站