新經(jīng)典銷(xiāo)售人員考核及激勵(lì)方案

1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案一、目的1、促使企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變企業(yè)當(dāng)前被動(dòng)銷(xiāo)售的場(chǎng)面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。2、增添銷(xiāo)售人職工作的主動(dòng)踴躍性，提高銷(xiāo)售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶保護(hù)等綜合能力，并培育銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使企業(yè)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成相互幫助、交錯(cuò)學(xué)習(xí)和共同提高的優(yōu)秀場(chǎng)面，同時(shí)為企業(yè)人材梯度的建設(shè)打下優(yōu)秀的基礎(chǔ)。3、培育銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)久地追隨企業(yè)共同成長(zhǎng)。二、原則1、腳踏實(shí)地原則：銷(xiāo)售人員按期并照實(shí)地上報(bào)工作回首和工作計(jì)劃，客觀地反響客戶、競(jìng)爭(zhēng)敵手及行業(yè)等有關(guān)信息至企業(yè)。2、績(jī)效落實(shí)原則：依據(jù)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，企業(yè)實(shí)時(shí)地落實(shí)有關(guān)績(jī)效。3、公正公正原則：企業(yè)在

2、各種獎(jiǎng)賞體制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、職工榮膺計(jì)劃等方面要盡量做到公正公正原則。三、薪水構(gòu)成1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本薪水、績(jī)效薪水、獎(jiǎng)賞薪水及其余構(gòu)成。2、基本薪水每個(gè)月定額發(fā)放。3、銷(xiāo)售人員能夠獲取的績(jī)效薪水=績(jī)效薪水基數(shù)*績(jī)效系數(shù)（績(jī)效系數(shù)范圍為0-2），每個(gè)月發(fā)放。4、銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞薪水可分為：（1）銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)賞包含新開(kāi)發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，銷(xiāo)售提成=（新開(kāi)發(fā)客戶當(dāng)年?duì)I業(yè)額*新開(kāi)發(fā)客戶提成比率+現(xiàn)有客戶營(yíng)業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比率）*提成系數(shù)（提成系數(shù)范圍為），營(yíng)業(yè)額以客戶已付款到企業(yè)帳號(hào)為準(zhǔn)。（2）只有銷(xiāo)售人員已經(jīng)開(kāi)始保護(hù)部分現(xiàn)有客戶，才有資格能夠參加現(xiàn)有客戶提成考核。3）銷(xiāo)售花費(fèi)控制獎(jiǎng)賞：此項(xiàng)

3、待定。4）獎(jiǎng)賞薪水在每年財(cái)政年度的結(jié)束（12月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后一個(gè)月）以后一個(gè)月以內(nèi)發(fā)放。5、全部薪酬由企業(yè)一致支付，但績(jī)效薪水和獎(jiǎng)賞薪水部分由銷(xiāo)售部擔(dān)當(dāng)。四、銷(xiāo)售花費(fèi)定義（此項(xiàng)待定）銷(xiāo)售花費(fèi)是指差旅費(fèi)、通信費(fèi)、業(yè)務(wù)款待費(fèi)和各樣公關(guān)花費(fèi)等（但市場(chǎng)推行、展會(huì)花費(fèi)及客戶傭金除外）。五、績(jī)效薪水計(jì)算方法1、績(jī)效薪水基數(shù)為800元；2、績(jī)效系數(shù)達(dá)成以下：（1）假如當(dāng)月新客戶拜見(jiàn)數(shù)目達(dá)到15個(gè)或以上，則該項(xiàng)系數(shù)最高可得0.8分，但數(shù)目在8個(gè)以下，則系數(shù)得分將為0。若有客戶重復(fù)拜見(jiàn)，在計(jì)數(shù)時(shí)能夠增添0.5個(gè)每次，但同一個(gè)客戶增添部分最高不超出1個(gè)。（2）假如簽約新客戶第一個(gè)月訂單達(dá)到400平方，則系數(shù)

4、可得0.5分；假如訂單沒(méi)達(dá)到400平方，則系數(shù)只可得0.25分；此外，該項(xiàng)系數(shù)最高可得1分。（3）假如當(dāng)月少勤天數(shù)不大于1天的（調(diào)休除外），則該項(xiàng)系數(shù)可得0.1分，不然為0。4）假如當(dāng)月銷(xiāo)售工作報(bào)告上交實(shí)時(shí)，而且銷(xiāo)售會(huì)議時(shí)較好地達(dá)成相應(yīng)工作的，則該項(xiàng)系數(shù)可得0.1分，不然為0。5）假如銷(xiāo)售人員連續(xù)3個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為0的，則企業(yè)撤消該職工當(dāng)年的績(jī)效薪水享受資格（第2項(xiàng)簽約新客戶系數(shù)除外）。五、銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞薪水計(jì)算方法1、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)賞（1）在新客戶第一個(gè)訂單的當(dāng)月起開(kāi)始算，連續(xù)12個(gè)月以內(nèi)均為新客戶，提成比率為1.5%。2）新客戶從第13個(gè)月開(kāi)始至第36個(gè)月止為現(xiàn)有客戶，提成比率為0.6%。3）每

5、個(gè)銷(xiāo)售人員的新簽約客戶營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200萬(wàn)元每年。4）提成系數(shù)基數(shù)為1。5）假如新簽客戶銷(xiāo)售額任務(wù)達(dá)成率在120-150%之間，則系數(shù)可增添0.1；假如新簽客戶銷(xiāo)售額任務(wù)達(dá)成率達(dá)到150%或以上，則系數(shù)可增添0.15；假如新簽客戶銷(xiāo)售額任務(wù)達(dá)成率只達(dá)到50%以下，則系數(shù)得減少0.15。6）假如現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售額達(dá)到昨年的120-150%之間，則系數(shù)可增添0.1；假如現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售額達(dá)到昨年的150%或以上，則系數(shù)可增添0.15；假如現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售額只達(dá)到昨年的80%以下或客戶丟掉率達(dá)到20%或客戶丟掉數(shù)目達(dá)到2個(gè)的，則系數(shù)得減少0.15。7）假如所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到90%或以上的，則系數(shù)可增添0.1；假如其回款率未達(dá)到70%，則系數(shù)得減少0.1。2、注意事項(xiàng)（1）企業(yè)集體戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)的重要客戶和企業(yè)已經(jīng)在做好多市場(chǎng)先期工作的主要客戶的訂單，將不歸入有關(guān)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)查核。但企業(yè)交由銷(xiāo)售人員跟單時(shí)，銷(xiāo)售人員能夠享有0.2%的提成比率。（2）企業(yè)會(huì)給銷(xiāo)售人員供給每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶能接受的價(jià)錢(qián)偏離企業(yè)的價(jià)錢(qián)區(qū)間太大時(shí)，但銷(xiāo)售人員和企業(yè)均考慮到客戶的資信、用量、影響力等原由贊同接受時(shí)，則銷(xiāo)售人員應(yīng)接受企業(yè)從頭磋商提成比率。（3）客戶丟掉是指連續(xù)使用企業(yè)產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶忽然連續(xù)6個(gè)月或以上不再訂購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或破產(chǎn)的除外。4