房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉變

1、8/8房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉變?nèi)A潤置地（北京）股份有限公司董事總經(jīng)理 郭鈞 今日給我這個題目是看最近市場的現(xiàn)象，由于有這些現(xiàn)象，所以給這么一個題目，從什么客戶關系管理來看。那么，我覺得這件事本身，客戶管理這件事本身我可能講不出更多的東西來。由于客戶關系管理本身不完是房地產(chǎn)，它在很多行業(yè)產(chǎn)業(yè)是有一個成熟的內(nèi)容，有一個成熟的架構，有一個成熟的體系。那么，房地產(chǎn)也不例外，也有這一套東西。所以說特地講這個CRM，講客戶關系管理，我其實我都不懂，我也不懂，我還是有很多方面不過就是在形式上去到消費者家里去，然后和他們?nèi)ノ帐郑缓笕ヂ犓麄兊囊庖姸选１旧砦也⒉挥X得這是一個特別專業(yè)化的客戶關系管理的形式和內(nèi)

2、容。 那么在這方面我又覺得我很不成功，為什么？最終他變成了全部的消費者說，只要不見你我就不行。這個有問題，所以說在客戶關系管理上，我覺得我本身并不是特殊成功的，只是說從道義上、形式上，然后從消費者信念上，大家覺得至少這個發(fā)展商這個代表，或者說它的形象的這么一個代言人，看起來形象還比較好，是個好人，簡潔讓大家接受，能夠跟消費者關系特別好，也只能是這樣而已。并沒有從體制上去建立一個更好的這樣一個關系，當然，有些客戶也因此借此可以要求一些更高條件或者怎么樣，反正你公司有這么一個品牌形象，有這么一個形象在這兒擺著。那么這塊我覺得并不是很成功。那么我們都需要認真的，整個這個行業(yè)，整個房地產(chǎn)業(yè)都需要探究我

3、們客戶關系的管理在整個市場競爭當中，在我們的項目競爭當中，在我們的市場操作當中的作用，我信任這當然是很大的問題，由于我們要賣樓給客戶，然后客戶的關系假如處理不好，這個時代又不是你可以賣完樓就走人的時代，又是這樣的時代。再加上有更多的發(fā)展商期望在這個行業(yè)里邊持續(xù)的做大做強，那么你更需要一個很大的客戶關系的基礎。所以說，就客戶關系管理本身的內(nèi)容，我覺得我并不是很懂，我并不懂這個。當然，我們也需要更專業(yè)的人，受過客戶關系訓練的人來給我作客戶總監(jiān)或者給我來作客戶關系管理中心的主任，我需要這樣的人來給我處理。那么在今日的狀況可能會依據(jù)不同項目的狀況、不同公司的狀況、不同市場的狀況，從公司的形象也要去做很

4、多的東西。 但是就我今日所要講的東西確定是比這個客戶關系管理我認為是更重要，而且是更新的東西，那么就這個客戶關系管理，我們可以帶來更深層次的思考，可能大家聽了剛才俞先生，環(huán)境設計大師一講，你會對一個小區(qū)或者什么環(huán)境會有很多的生疏。但是你聽我這個東西，我覺得不會有那么挺直的效果，確定不會有。但是，我覺得是一個很好的思考，就我目前看到的資料來進行這種思考的人，還并不多。那么，我今日賣了這么多關子，我要講什么呢？我要講房地產(chǎn)商業(yè)模式的問題。 從客戶關系管理，從客戶服務，從市場的轉變，從2000年和2001年的轉變給我們提出一個新的問題，就是房地產(chǎn)的商業(yè)模式。那么，什么是商業(yè)模式呢？我覺得很多學者他們

5、怎么講我不知道，我覺得就是咱們賺錢的方式。也可以想象我們這是一個盒子或者說是一個黑箱，我們這個商業(yè)模式可能是一個黑箱，我們雖然沒有這么提出來，每個人沒有這么說，但是它已經(jīng)存在著，我們從這頭把錢放進去，這頭就有更多的錢出來。那么這么一個過程，這么一個黑箱或者怎么樣，就是商業(yè)模式，或者說是廣東話叫料到，你那個料到在哪兒，你這個錢是怎么賺什么的？用什么樣的方法去賺的，怎么樣去投資，怎么樣又出來的錢更多？ 比方說過去，比如說我們這個公司，可能是政府的房地產(chǎn)公司，很簡潔，去批一個危改項目，在九十年月把舊房一拆，然后把地一賣，那么這個地原來是作為居民住的，你去拆遷他的價值確定比這個拆完了之后賣給別人蓋一個

6、寫字樓這個價值要低，然后我就把它們拆遷走，然后土地賣出去，這個項目一轉讓，我這個生意賺錢了。這是一個過去傳統(tǒng)的商業(yè)模式。 第二個，在九十年月我們還有一種模式，就是我們把房子蓋好，基本上就是一模一樣的圖紙，我只要這么一蓋，然后把它批發(fā)給那些單位、公司、政府，一批發(fā)，這個也賺到錢了。 現(xiàn)在已經(jīng)變了，現(xiàn)在我們都變了，我們原來是賣地給別人的，現(xiàn)在開頭商業(yè)模式發(fā)生了一個很大的轉變，就是我們開頭去買別人拆遷好的地，然后蓋房子，把這些房子賣給寬敞的消費者。我們本身商業(yè)模式已經(jīng)變了，那么探究這樣的商業(yè)模式，什么是個好的商業(yè)模式？就是能夠給我們制造更多的比別人更多的這種超額的利潤，這個也就涉及到我們在今日對整個

7、行業(yè)的生疏。 為什么要轉變商業(yè)模式？我信任這是由于市場的轉變，目前現(xiàn)在的轉變我覺得有這么幾個方面： 一個是購房者本身越來越成熟了，客戶的消費越來越理性，而且越來越挑剔； 第二個，市場競爭越發(fā)的激烈，過去我覺得在九十年月初，活躍的這些公司，可能今日在座的也有這些公司的人，但是活躍的公司都是那些市和區(qū)的開發(fā)公司，他們或者隸屬于建委，或者隸屬于房管局或者怎么樣，那時候的競爭特別的微弱。但是，今日完全不同了。包括這次廣渠門這次投標，這么大一個項目，能夠有幾家去投？就真的說明這個狀況已經(jīng)完全不同了，而真正的那種過去的市區(qū)的這樣的房地產(chǎn)公司，它的土地儲備的方法，也從政策批地、政府批地、方案批地也已經(jīng)完全的

8、開頭轉向市場化，而且這種轉向政策的含量越來越低。那么第三個，政府的監(jiān)管越來越細，我信任這一點，大家既然是這個行業(yè)里面的人，我信任你們對這個問題是特別有挺直的感受的。我們現(xiàn)在做一個項目的周期，當然我很多具體去算，當然我覺得有好玩的人可以去算這個，我覺得九十年月做一個項目的時間和我們現(xiàn)在做項目可能最少要加一倍的時間，不完是在北京，我信任在任何一個城市房地產(chǎn)開發(fā)周期加強了。由于政府的監(jiān)管必定是加強，雖然是WTO進入更好了，但是本質上的監(jiān)管是越來越強，當然我們做項目的周期是越來越強。 今年北京的市場形勢有人講是冬天，我覺得在某種意義上特別贊成，就是冬天是播種孕育的時期，由于是這個周期打算的。也就是今年

9、我們會有一個很大的問題，我們會看到不是房子賣不掉，今年的狀況確定不是說假如市場簫條，確定不是房子賣不掉，而是無房可賣。我覺得你假如講冬天從這個角度是對的，無房可賣。 我給你講去年有全國的媒體去評全國的十大地產(chǎn)風云人物，北京就占了4位，我們現(xiàn)在可以去看，這4位他們手上有什么項目？我跟你們講，他們手上幾乎沒有項目，或者說有半個、一個項目，比重是特別低的。所以說，今年可能面臨的狀況是無房可賣。那么轉過來話就是消費者可能面臨一個無房可買的局面，我們看不大今年有大林的更好的新盤會上市，緣由很簡潔，周期長了，是批了很多地這兩年，但是這些地批下來，立了項，讓他們規(guī)劃再弄好，時間許可證拿下來去賣，是需要相當一

10、個周期的。有些項目反正展會也去吵鬧一下，和他真正能夠賣可能有特別遙遠的時間，所以我的一個推斷是今年你假如將北京什么房地產(chǎn)業(yè)也冬天，我覺得就是說今年是大家都是在種房子的時候，就是冬小麥正好是冬天，剛種下去。那么，這個對消費者并不是什么好事，由于你真的沒有什么好選擇的?，F(xiàn)在在北京，我信任在那些重點區(qū)域里邊的好的項目，你幾乎是沒有方法選擇，這個也是為什么北京的客戶關系比較難辦的一個地方，可能在廣州在什么上海，這個項目可能一條街都是項目，我真的可以不買你這個立刻就轉過去買另外一家。但是，在北京幾乎在一個區(qū)，我講的不是這個行政區(qū)，我們講一個商圈，包括消費者投訴怎么樣，為什么他這么機靈，他在這個商圈里面可

11、以選擇的就這么一家，那么他可能就沒有方法什么選什么的這樣的方法，那么在上海根本不會給你投訴，他是用腳來投訴。那么在北京這種管制，造成這個人不得不去投訴。這是一個很大的客戶關系沖突為什么這么激烈的緣由，由于他必需爭取選擇，我們很簡潔說你把房退了，他不退了，由于他退了之后別無選擇，他沒有更好的選擇，所以這也是為什么他要用斗爭的方式來爭奪選擇，而不是用商業(yè)的方式。那么，這種監(jiān)管和管制我覺得是今年北京市場一個特別大的限制。所以，你基本上看一下，都是這樣的。 我們的特點也是，你在重點區(qū)域的這些項目無樓可賣。然后你新的要推出的項目需要相當?shù)闹芷冢晕艺f這個現(xiàn)象是不是讓鼓吹房地產(chǎn)業(yè)冬天的那些人快樂呢？可能

12、他的預言是對了，但是這個冬天是對消費者很不利的，并不是讓消費者有利的預言，由于只有這種充分的供應，才會有這種市場的競爭，才會讓消費者有更大的利益。那么這樣的冬天，消費者是沒有利益的，所以你真要買房子，我推斷他們是無房可買，你真是覺得我想去買套房，你真的是只有這么點東西了，就這么一堆白菜，你要就要，不要就拉倒，就造成這么一個局面。 但是這樣一個狀況，就更需要我們來考慮這個商業(yè)模式的轉變，由于究竟這個市場還是要在更充分的市場化，同時這個趨勢是存在的，北京加大五環(huán)路、六環(huán)路的建設，總體上的土地供應在擴大，而且低成本的土地供應在擴大，這個也就對這個市場有很大的轉變。 從這一方面來看，我們要建立一個什么

13、樣的商業(yè)模式？或者說我們必需建立一個什么樣的商業(yè)模式才能形成房地產(chǎn)業(yè)的核心競爭力，或者說再具體到每一個房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，我覺得應當是從這么幾方面來考慮： 第一個，客戶的需求是我們建立新的商業(yè)模式的依據(jù)。我究竟現(xiàn)在是去做拆遷、賣地可以賺錢，還是我們?nèi)ベI別人拆遷的地，我們?nèi)ベu房子會更賺錢？或者說我們用這樣的土地去蓋什么樣的產(chǎn)品、去建立什么樣的產(chǎn)品會更賺錢？我覺得確定要從客戶的需求來著手。那么客戶需求是什么？我覺得房地產(chǎn)業(yè)的客戶他的需求就是置業(yè)安居，安居是從生活的需求，置業(yè)是從資產(chǎn)的、財產(chǎn)方面的需求。 那么，假如置業(yè)安居能夠充分的話，需要哪些服務呢？我覺得第一個當然是住房的產(chǎn)品本身，我們應當供

14、應相對的優(yōu)秀的這種性能價格比的產(chǎn)品，這會去充分他的這種置業(yè)安居。當然，可能會包括什么戶型設計、環(huán)境設計、產(chǎn)品質量這些東西，特別具體的東西。 第二個，我覺得是物業(yè)管理，除了產(chǎn)品，由于房子事實上不是一次性消費的，他是持續(xù)的消費，那么這個物業(yè)管理。即使我是在業(yè)內(nèi)的一個人士，我現(xiàn)在去買房子都有一個心理障礙，為什么呢？由于擔憂物業(yè)管理發(fā)展商的這種安排，由于究竟你說你們可以去弄，你們業(yè)主委員會你們可以自己去決策、自己去愛護，其實消費者需要更簡潔和更輕松的服務，這個他是可以做，他是可以去開會，是怎么樣去立案法團，怎么樣去炒這個物業(yè)公司，然后再請另外一個物業(yè)公司，但是他本質上更期望發(fā)展商幫他安排好。 第三個是

15、很重要的一個內(nèi)容，就是產(chǎn)權的服務。由于這個交易完成了，他置業(yè)成功了，表明這個資產(chǎn)屬于他，必需完成這個產(chǎn)權。這件事大家也有人會講，說律師怎么都可以搞，但是我覺得哪怕這個責任在消費者，我們也應當考慮安排他順當?shù)耐瓿蛇@個產(chǎn)業(yè)，才算我們把這單交易完成，這也是特別重要的?？蛻魰絹碓疥P懷，在北京過去曾經(jīng)有三四年或者很長時間拿不到房產(chǎn)證的狀況。當然打起官司來，當然我沒問題了，說反正產(chǎn)權證也不是我必需給你辦了。當然消費者需要我們幫助他完成這樣一個手續(xù)。 第四個，我的分析我覺得還有就是應當享受二手房的租售服務，由于他本身是個產(chǎn)業(yè)，這個房子對他來說是個產(chǎn)業(yè)，他可能需要再出租、再轉手銷售或者其他的問題。那么我們在

16、這方面，能不能給他供應更多的服務呢？我覺得他也有這個需求。 第五個，客戶還有這樣一個需求，他享受在置業(yè)安居延長的服務，我一方面從置業(yè)的角度，從他的置業(yè)角度分析，另外從安居的要求，從他的生活要求來分析。他需要延長服務，比方說裝修的問題，我們現(xiàn)在搞的很苦惱，說你弄了一個裝修，最終他們要打掉，所以說我們干脆就省事，就給他做毛坯房，我覺得這個問題并不是政府規(guī)定要怎么樣，我們不從那個角度考慮，政府規(guī)定說不準毛坯房，當然我們還有變通的方法。我們不要從這個角度考慮，而是從客戶究竟需求什么去考慮。曾經(jīng)有一位老業(yè)主或許六十多歲快七十歲了，給我寫信，他寫了很多東西，但是他就講到一點，他覺得這個房子我是買了，我需要

17、更多的服務，你能不能幫我去做，他會覺得這個裝修是一個很吃力的問題對他來說。那么這個當然是我們發(fā)展商怎么樣能夠充分客戶這樣不斷的需求，我們假如充分不到，只能說明我們水平太低，我們覺得很麻煩，只能說明我們的專業(yè)化程度不夠。比如說我們有些時候發(fā)展商會安排一些特約裝修什么的推舉，但是他會在很多時候感覺到，這些是在和發(fā)展商合伙騙錢。那么這種老先生給我寫了什么他兒子上學、孫子上學，什么裝修、戶口，很多這樣的問題，從他特別具體的角度來信的，我就把這個信發(fā)給我們公司主要的人。那么，這個時候，也使我想到這樣一個詞，客戶需要在置業(yè)安居的問題上要求我們給他們供應全面的解決方案。 解決方案這個詞，今日我們在清華這兒開

18、會，是IT行業(yè)里面最近他們常常在談的一個詞，我覺得這個詞不是一個詞匯的問題，而是一個特別重大的商業(yè)模式的轉變。我們整個房地產(chǎn)行業(yè)能不能給購房的消費者供應全面的解決方案？ 第二個，商業(yè)模式的轉變或者建立商業(yè)模式都跟每一個房地產(chǎn)公司的歷史積累有相當?shù)年P系。由于我們不行能每一家公司都去供應浩大的全面的解決方案，可能你也沒有這個必要，這是跟你的歷史積累是有很大關系的。 第三個，我們建立一個新的商業(yè)模式的動力，是我們公司的發(fā)展目標，假如說我只想在房地產(chǎn)這個行業(yè)高潮的時候進入這個行業(yè)，然后賺到錢，等到這個行業(yè)不是高潮的時候，我就轉移到另外其他行業(yè)去，我覺得這是一種想法。所以我就說，我們講到房地產(chǎn)業(yè)的淘汰，

19、確定不是說大家有些人在房地產(chǎn)業(yè)里怎么賠錢了，確定不是。這個淘汰，確定是由于他們都賺到錢了，然后他們會覺得這個行業(yè)現(xiàn)在或者今后的利潤率已經(jīng)不能充分他的要求，開頭轉移到其他行業(yè)去。但是這個發(fā)展目標會是我們建立商業(yè)模式特別重要的動力。 那么，從我們轉變商業(yè)模式，我覺得從一個大的地產(chǎn)商或者說你的目標是一個發(fā)展為一個大的地產(chǎn)商這樣的公司，我們轉變商業(yè)模式的根本，就是要依據(jù)客戶置業(yè)安居這樣的需求，在我們獨有的資源和優(yōu)勢的基礎上，從我們目前是供應房地產(chǎn)產(chǎn)品的這樣一個供應商向供應置業(yè)安居的這樣的一個全面的解決方案的服務商去轉變，生怕這是中國房地產(chǎn)業(yè)必需持續(xù)的將來的一個前景。從單純的一個制造者，我賣房子給你轉變

20、為我供應應你在這個城市置業(yè)安居的全面的解決方案，當然包括很好的產(chǎn)品。那么這種轉變，也是我們開頭從客戶關系管理，客戶服務年，什么群眾運動式的客戶服務，群眾運動式的這樣的客戶關系，解決一時問題的這樣的客戶關系，真正的從客戶關系轉變成一個生意的動力。那么，我認為，在這個商業(yè)模式的轉變當中，哪些企業(yè)做得越早、做得越好，那么確定會在這一輪的競爭當中去獲勝。這個也可以說是所謂的從產(chǎn)品年月進入服務年月的意思，那么服務年月不是說不要產(chǎn)品，全面解決方案不是說不要產(chǎn)品，產(chǎn)品是我們供應的全面解決方案里面特別重要的一部分。但是，我們的理念已經(jīng)完全從我們只是個蓋房的人、建房的人，我們只是個建筑者，轉變?yōu)槲覀兂蔀橐粋€服務

21、商。 那么IT行業(yè)這些公司，他們也轉變了，他們不是說我只是一個做電腦的，我做什么電腦，我做完了就想方法賣出去，而是說我在考慮，我們的用戶他們的綜合的需求，然后供應應他什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務、什么樣的解決方案。所以，這個是我今日在這里我覺得講的我認為最重要的一點。當然，也是特別簡潔的一點東西。但是，它里邊包括了很多的東西在里邊。那么這種商業(yè)模式的轉變，從一個制造商向一個服務商轉變，我信任不是一個詞匯的轉變，而是我們項目發(fā)展的理念，構造一個企業(yè)的管理模式、企業(yè)運營的架構、整個房地產(chǎn)業(yè)運營的模式是一個特別重大的、完全的不同。 當然，我們會在供應全面解決方案的時候，依據(jù)不同的公司去建立不同的戰(zhàn)略，

22、當然包括什么提高產(chǎn)品開發(fā)的力量，我還是做一個筆記本電腦，結果毛病百出，本身這個產(chǎn)品不過關，那么我去給你講我是給你供應全面解決方案，這個層次上差了一點，看來你還不到這個層次。確定不是說不做產(chǎn)品了，所以說我們就忽視了這個產(chǎn)品的問題，而是說我們在這個基礎上應當有更好的發(fā)展。 第二個當然是整個物業(yè)管理方面的東西；第三個就是我們能夠供應應客戶更持續(xù)延長的服務，包括買房什么的，什么二手房或者其他東西，我覺得在這個概念上，由于客戶的需求是在持續(xù)的轉變和發(fā)展的，我們總要去給他供應這樣的產(chǎn)品解決方案，我們就是持續(xù)的發(fā)展。 在今日的房地產(chǎn)業(yè)之所以和金融服務業(yè)，包括你和以前的老頭，以前你都得求他們的行業(yè)，現(xiàn)在都有很

23、大的轉變，對客戶的從解決方案角度考慮的內(nèi)容特別之多，當然像這種新的行業(yè)IT行業(yè)、家電行業(yè)，都在做重大的轉變，只有房地產(chǎn)業(yè)可能每天談的問題是房價漲了沒有、跌了沒有？談的是這些問題。所以說，在這種狀況下，客戶這么來用群眾運動的方法逼迫這個行業(yè)去轉變，是完全可以理解的。那么我們的發(fā)展商處處可能一講話就牛，說我這個樓蓋得好，我就是怎么歐式的，那確定是棒，結果包括讓大腕用戲劇化的方法把它夸張，我覺得這個特別現(xiàn)實，說明這個行業(yè)的轉變完全是不夠的，完全是滯后的，相對于客戶的需求、相對于市場、相對于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全是滯后的，完全只是說我搞一塊地，我認為這樣確定是最好的，把它出來，你確定買，完全是這個。 那么，僅

24、僅從產(chǎn)品上不是不是搞一些石頭，現(xiàn)在有一個項目是什么，反正每個門把手怎么回事，都弄，我覺得這個當然很好了，我覺得也應當從客戶的角度考慮這些問題。但是，說明這個行業(yè)、這個產(chǎn)業(yè)根本就滯后于整個其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?？赡芾麧櫬矢咭稽c或者怎么樣，或者說競爭性究竟和其他產(chǎn)業(yè)不同，競爭性究竟是差一點。那么，這樣就有這種沖突，這種充分等等，那么這種方式促使的是整個行業(yè)的轉變，雖然他是個偶然的因素。但是，必定的這件事情遲早是要來的，觀念是某一個偶然因素讓他來而已。 我們聽過很多購房者代表的發(fā)言，很多東西，當然他們有很多其他意見，包括對政府管理的意見等等，都有。但是，我感覺到，我們作為在這個行業(yè)里從業(yè)的人員，感到這個行

25、業(yè)的前途。當然我們也發(fā)覺這個行業(yè)的機會，這使我們感到興奮，由于這個行業(yè)不成熟，所以說才有發(fā)展的機會，我才可以比別人做得好，假如特別成熟了，我進到這個行業(yè)，我很難比別人做得好。 我信任在今日，從我們來經(jīng)受這個冬天，然后從整個市場的競爭，到客戶關系，再到整個商業(yè)模式的轉變，是這個行業(yè)走到今日的確應當解決的問題了。這個問題不是說我們大家生疏到了，我們?nèi)ソ鉀Q，不用的，根本不需要，市場規(guī)律就確定要讓我們來解決。那么，我信任這個解決我們從客戶關系管理到客戶服務年，到更深化層次的一個思考，包括對這個產(chǎn)業(yè)的思考，我信任這些思考，我覺得由于我講的東西都是特別概念的東西，我從來不在這種講座里去講那些什么具體問題，

26、由于大家都是這個行業(yè)里邊你們有特別豐富閱歷，有特別獨到見解的人，這又不是什么設計培訓班，這個不是立刻吃了就舒適點，不是這樣的，只是從另外一個角度給大家供應一個信息，我覺得我講的這個信息可能還是別人比較少講的。 那么，感謝各位。 華潤在構架上的演化過程？ 待會兒這一位提這個問題的，對華潤歷史、對華潤開發(fā)項目感愛好的這位同事，我就說同事好了，待會兒你給我留一個東西，我可以讓他們寄一些資料給你，你一看就行了。 地產(chǎn)公司是銷售部好，還是銷售代理公司好？假如請銷售代理公司風險怎么樣來做？ 我覺得這個生怕要依據(jù)不同的項目和不同的公司來看，那么銷售部這種項目，我覺得可能是更獨特的產(chǎn)品，更獨特的產(chǎn)品的時候，反

27、而你用銷售代理公司并不見得可以做好的。那么我們這個公司有銷售代理公司，但是我曾經(jīng)就跟他們講過，我們可能會有不著項目是要放給其他公司做的，這個就有它的不同的考慮。那么請銷售代理公司風險的問題，我信任這個一點問題都沒有，這只是一個技術問題，是一個商業(yè)方案的問題，由于中介行業(yè)的存在，不是今日才有的，它存在了很長時間，不是我們今日一個新問題。所以說，你這個盤請了銷售代理公司，你怕有風險，我覺得就說明你對這個事不專業(yè)，他有很多專業(yè)的方法來可以解決這個問題的，完全是可以解決這個問題的，這一點我信任是沒有問題的，來請銷售代理公司來做，而且這個我信任是今后一個負責重要的發(fā)展方向。 這個問題是我所理解的北京的重

28、點區(qū)域無樓可賣是哪些區(qū)域？ 比方說中關村這個區(qū)域，比方說在今日的奧運村區(qū)域里邊的某些類型的產(chǎn)品，可能比較高檔的產(chǎn)品，比如說在今日國貿(mào)商圈，在這個區(qū)域，至少現(xiàn)在在這三個區(qū)域基本上都是無樓可賣。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要具備哪些資源和條件，才能實現(xiàn)您所說的這個商業(yè)模式的轉變？ 我覺得這個商業(yè)模式的轉變是整個行業(yè)的問題，那么房地產(chǎn)企業(yè)必定要轉變，只是說你這個轉變之后的形態(tài)有多大而已，那么只是說我們的運作模式和我們完全的營銷體系、完全的服務體系轉變的問題，那么你那個樓可能還是那個樓，還是那個地，那么你可能從完全的運作方式上有轉變，那么我覺得這是整個行業(yè)全部的企業(yè)都面臨這個問題，有的可能需要去調(diào)整很大，有些可

29、能是需要作一些略微的調(diào)整，它是個運作模式，我信任這種轉變不是說由于我沒有什么資源，沒事，我就弄這一個項目的時候，我不用轉變，我覺得還不是個問題。提問： 郭總您好，今日很快樂能聽到您在這兒給我們講課。我信您是從2000年的4月份進入華遠，那么到現(xiàn)在基本上是兩年的時間，我也對華遠始終比較關注，特殊對郭總您也比較關注，所以我想您能不能在這時候給我們談談您在進入華遠兩年多，您目前對這兩年的感受，簡潔說一下？感謝?；卮穑?由于這兩年我覺得從這件事本身，從去做一個事本身，我覺得是挺有意思的。那么，從個人的發(fā)展來講，我并不認為是特別成功，從這件事上我是把它做成了。由于在兩年前的時候，我上任的時候就有人來問，說你為什么來干這個差事？我當時說了，我當時說的好象有點輕描淡寫，別人聽了也不信。我說這個是一個挑戰(zhàn)，我期望能找一件事，它能夠讓我集中精力去做，由于人，我從26歲做總經(jīng)理，做了這么多年，對這件事有點疲了，每天都是這點事，沒什么意思，覺得有點疲。需要一個新的事情來使我很集中