談判陷入僵局的原因

1、 3/3談判陷入僵局的原因一個(gè)好的談判者必須具有冷靜沉著的談判品質(zhì)。只有這樣，我們才能不慌不忙地面對(duì)僵局。以下是談判陷入僵局的原因，供你參考。了解談判僵局的原因，避免談判僵局，一旦出現(xiàn)，運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，使談判順利進(jìn)行，就成為談判者的一項(xiàng)重要技能。1、爭(zhēng)議的立場(chǎng)。雙方都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，拒絕對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，導(dǎo)致僵持不下。在談判過程中，如果雙方對(duì)各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)有主觀偏見，認(rèn)為自己的一方是正確合理的，而另一方是錯(cuò)誤的，沒有人會(huì)放棄自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，往往會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議，陷入僵局。雙方的真實(shí)利益被這種立場(chǎng)和觀點(diǎn)的爭(zhēng)論所擾亂，為了維護(hù)自己的面子，雙方都不愿意讓步，而是用否定的口吻指責(zé)對(duì)方，

2、迫使對(duì)方改變立場(chǎng)和觀點(diǎn)，談判就變成了不相容的立場(chǎng)對(duì)立。談判者往往會(huì)因?yàn)榫S護(hù)自己立場(chǎng)和觀點(diǎn)的心理而產(chǎn)生偏見，無法冷靜地尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和客觀事實(shí)。雙方都頑固拒絕對(duì)方，拋下自己的利益，甚至威脅退出談判，以“捍衛(wèi)”自己立場(chǎng)和觀點(diǎn)的正確性。如果這種僵局處理不當(dāng)，會(huì)破壞合作氣氛，浪費(fèi)談判時(shí)間，甚至傷害雙方感情，最終使談判破裂。人們?cè)谡勁羞^程中陷入立場(chǎng)和觀點(diǎn)的爭(zhēng)論中，導(dǎo)致談判陷入僵局是相當(dāng)常見的。2、面對(duì)強(qiáng)行抵抗。當(dāng)一方對(duì)另一方施加強(qiáng)制條件時(shí)，被強(qiáng)制的一方越被強(qiáng)制，就越不會(huì)讓步，從而形成僵局。一方有一定優(yōu)勢(shì)，他們向另一方提出不合理的交易條件，迫使對(duì)方接受，否則會(huì)威脅到對(duì)方。被強(qiáng)迫方出于維護(hù)自身利益或尊嚴(yán)的需

3、要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加的不合理?xiàng)l件，抗拒對(duì)方脅迫。就這樣，雙方僵持不下，談判陷入僵局。3.信息交流的障礙。談判過程是一個(gè)信息交流的過程。只有正確、全面、順暢地溝通雙方的信息，才能對(duì)對(duì)方有深刻的了解，才能正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。但事實(shí)上，雙方的信息溝通會(huì)遇到各種障礙，導(dǎo)致信息溝通受阻或扭曲，導(dǎo)致雙方對(duì)抗，造成僵局。信息交流障礙是指在信息交流過程中，由于主客觀原因造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：雙方文化背景差異造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；知識(shí)結(jié)構(gòu)和教育水平的差異導(dǎo)致對(duì)問題理解的差異；心理和性格差異導(dǎo)致的情緒障礙；表達(dá)能力和表達(dá)方式的差異等造成的溝通障礙。信息溝通障礙使談判雙方無法準(zhǔn)確、

4、真實(shí)、全面地溝通信息、想法和情緒，甚至導(dǎo)致誤解和對(duì)立情緒，使談判無法順利進(jìn)行。4.談判者行為的失敗。談判者行為上的失誤往往會(huì)引起對(duì)方的不滿，從而導(dǎo)致反抗和強(qiáng)烈對(duì)抗，導(dǎo)致談判陷入僵局。比如一些談判人員如果在工作作風(fēng)、禮儀、禮儀、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤。這侵犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，他們會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，使談判難以順利進(jìn)行，造成尷尬局面。5.偶然因素的干擾。在商務(wù)談判期間，可能會(huì)出現(xiàn)一些意外情況。當(dāng)這些情況涉及到談判一方的得失時(shí)，談判就會(huì)因?yàn)檫@些附帶因素的干擾而陷入僵局。比如談判過程中，外部環(huán)境突然發(fā)生變化，談判一方按原條件談判，就會(huì)遭受利益損失，于是推翻已經(jīng)做出的讓步，從而引起對(duì)方不滿，導(dǎo)致談判陷

5、入僵局。因?yàn)檎勁胁豢赡芴幱谡婵盏貛В勁姓弑仨氹S時(shí)根據(jù)外部環(huán)境的變化調(diào)整談判策略和交易條件，所以這種僵局是不可避免的。這些是導(dǎo)致談判陷入僵局的因素。談判陷入僵局是很自然的。雖然沒有人愿意出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局并不可怕。面對(duì)僵局，不要驚慌失措，也不要感到沮喪，更不要指責(zé)對(duì)方不真誠(chéng)，找出僵局的真正原因是什么，分歧是什么，談判情況是什么，然后用有效的戰(zhàn)術(shù)打破僵局，使談判順利進(jìn)行。談判陷入僵局的案例，知己知彼，百戰(zhàn)不殆中國(guó)一家冶金公司想從美國(guó)購買一臺(tái)先進(jìn)的組合爐，并派高級(jí)工程師于與美國(guó)商人洽談。為了完成自己的使命，做了充分的準(zhǔn)備。他找到了很多關(guān)于冶金組合爐的資料，花了很多精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上的組合爐市場(chǎng)，

6、這家美國(guó)公司的歷史、現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況做了一個(gè)清晰的調(diào)查。談判開始時(shí)，美國(guó)商人開始要價(jià)150萬美元。于列出了各國(guó)的成交價(jià)格，震驚了美國(guó)商人，最終以80萬美元達(dá)成協(xié)議。在協(xié)商購買自動(dòng)冶煉設(shè)備時(shí)，美國(guó)商家出價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后降為130萬美元。余仍不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。這位美國(guó)商人說他不想繼續(xù)談了，把合同扔在余面前說：“我們做了這么大的讓步，你們公司還是不能合作?？磥砟銢]有誠(chéng)意。忘了這件事，我們明天就回國(guó)?！庇喟泊遢p輕一笑，伸手做了個(gè)優(yōu)雅的手勢(shì)。美國(guó)商人真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)擔(dān)心，甚至抱怨老余不應(yīng)該挖得這么緊。余對(duì)說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，他們?nèi)ツ曩u給法國(guó)的是9

7、5萬美元，這個(gè)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格是100萬美元?！辈怀鏊希恢芎?，美國(guó)商人回來繼續(xù)談判。余安村向美國(guó)商人指出了中法之間的交易價(jià)格，美國(guó)商人再次目瞪口呆。沒想到中國(guó)人目前這么聰明，不敢再報(bào)假價(jià)了。我只好說：“現(xiàn)在物價(jià)暴漲，比去年還慘?！庇喟泊逭f：“每年的通貨膨脹指數(shù)不超過6%。一年之內(nèi)，你該算多少？”這位美國(guó)商人被問得啞口無言，不得不屈服于事實(shí)。最后，這筆交易以101萬美元達(dá)成。根據(jù)報(bào)紙記錄，一名美國(guó)商務(wù)代表被公司派往東京談判。當(dāng)他下飛機(jī)時(shí)，兩位日本代表熱情地接待了他，并把他領(lǐng)進(jìn)了一輛豪華轎車。美國(guó)商人非常感動(dòng)。在車上，日本代表多次表示，談判期間會(huì)盡力照顧客人的生活，然后問：“訂返程票了嗎

8、？”我們可以先準(zhǔn)備好豪華轎車，然后送你去機(jī)場(chǎng)。美國(guó)商人覺得自己真的很體貼，忘記了保密規(guī)定，把返程票交給了日本。就這樣，日本人輕松得知了只允許他來日本兩個(gè)星期的“底線”，并開始計(jì)劃如何利用這一個(gè)多星期。留下來之后，日本人并沒有馬上開始談判。相反，他們花了一個(gè)多星期陪他參觀名勝古跡，每晚安排了四個(gè)半小時(shí)的日本傳統(tǒng)宴席。當(dāng)美國(guó)商人幾次問到談判的開始時(shí)間時(shí)，日本人總是回答：“還是e到了第14天早上，終于說到點(diǎn)子上了，就在談判到了關(guān)鍵時(shí)刻，送美國(guó)商人去機(jī)場(chǎng)的豪華轎車已經(jīng)到了。只好在車上一路繼續(xù)交涉。美國(guó)商人沒有時(shí)間互相打交道，卻不愿意空手而歸。結(jié)果他們互相約定了條件，到了機(jī)場(chǎng)就簽了協(xié)議。直到后來他才知道對(duì)方的詭計(jì)。撤退的妙用柯泰倫是蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)代表。她聰明能干，堪稱女性中的英雄。她的才華已經(jīng)在外交和商務(wù)談判中多次得到展示。有一次，她和挪威商人談判進(jìn)口挪威鯡魚。挪威商人擅長(zhǎng)談判技巧，于是獅子大聲說話，開出大價(jià)錢，試圖在與賣方討價(jià)還價(jià)之前迫使買方提高出價(jià)。而柯泰倫去商場(chǎng)看穿了對(duì)方的意圖。她堅(jiān)持低標(biāo)慢讓的原則。買賣雙方堅(jiān)持各自出價(jià)，談判氣氛非常緊張。各方都表現(xiàn)出極大的耐心，拒絕調(diào)整出價(jià)，希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判陷入了僵局。為了打破僵局，柯泰倫決定運(yùn)用談判技巧，繞道而行。她對(duì)挪威商人說：“好吧，我不