談判陷入僵局的原因

1、 3/3談判陷入僵局的原因一個好的談判者必須具有冷靜沉著的談判品質(zhì)。只有這樣，我們才能不慌不忙地面對僵局。以下是談判陷入僵局的原因，供你參考。了解談判僵局的原因，避免談判僵局，一旦出現(xiàn)，運用科學有效的策略和技巧打破僵局，使談判順利進行，就成為談判者的一項重要技能。1、爭議的立場。雙方都堅持自己的立場，拒絕對方的立場和觀點，導致僵持不下。在談判過程中，如果雙方對各自的立場和觀點有主觀偏見，認為自己的一方是正確合理的，而另一方是錯誤的，沒有人會放棄自己的立場和觀點，往往會產(chǎn)生爭議，陷入僵局。雙方的真實利益被這種立場和觀點的爭論所擾亂，為了維護自己的面子，雙方都不愿意讓步，而是用否定的口吻指責對方，

2、迫使對方改變立場和觀點，談判就變成了不相容的立場對立。談判者往往會因為維護自己立場和觀點的心理而產(chǎn)生偏見，無法冷靜地尊重對方的觀點和客觀事實。雙方都頑固拒絕對方，拋下自己的利益，甚至威脅退出談判，以“捍衛(wèi)”自己立場和觀點的正確性。如果這種僵局處理不當，會破壞合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方感情，最終使談判破裂。人們在談判過程中陷入立場和觀點的爭論中，導致談判陷入僵局是相當常見的。2、面對強行抵抗。當一方對另一方施加強制條件時，被強制的一方越被強制，就越不會讓步，從而形成僵局。一方有一定優(yōu)勢，他們向另一方提出不合理的交易條件，迫使對方接受，否則會威脅到對方。被強迫方出于維護自身利益或尊嚴的需

3、要，拒絕接受對方強加的不合理條件，抗拒對方脅迫。就這樣，雙方僵持不下，談判陷入僵局。3.信息交流的障礙。談判過程是一個信息交流的過程。只有正確、全面、順暢地溝通雙方的信息，才能對對方有深刻的了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但事實上，雙方的信息溝通會遇到各種障礙，導致信息溝通受阻或扭曲，導致雙方對抗，造成僵局。信息交流障礙是指在信息交流過程中，由于主客觀原因造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：雙方文化背景差異造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙；知識結(jié)構(gòu)和教育水平的差異導致對問題理解的差異；心理和性格差異導致的情緒障礙；表達能力和表達方式的差異等造成的溝通障礙。信息溝通障礙使談判雙方無法準確、

4、真實、全面地溝通信息、想法和情緒，甚至導致誤解和對立情緒，使談判無法順利進行。4.談判者行為的失敗。談判者行為上的失誤往往會引起對方的不滿，從而導致反抗和強烈對抗，導致談判陷入僵局。比如一些談判人員如果在工作作風、禮儀、禮儀、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤。這侵犯了對方的尊嚴或利益，他們會產(chǎn)生對立情緒，使談判難以順利進行，造成尷尬局面。5.偶然因素的干擾。在商務(wù)談判期間，可能會出現(xiàn)一些意外情況。當這些情況涉及到談判一方的得失時，談判就會因為這些附帶因素的干擾而陷入僵局。比如談判過程中，外部環(huán)境突然發(fā)生變化，談判一方按原條件談判，就會遭受利益損失，于是推翻已經(jīng)做出的讓步，從而引起對方不滿，導致談判陷

5、入僵局。因為談判不可能處于真空地帶，談判者必須隨時根據(jù)外部環(huán)境的變化調(diào)整談判策略和交易條件，所以這種僵局是不可避免的。這些是導致談判陷入僵局的因素。談判陷入僵局是很自然的。雖然沒有人愿意出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局并不可怕。面對僵局，不要驚慌失措，也不要感到沮喪，更不要指責對方不真誠，找出僵局的真正原因是什么，分歧是什么，談判情況是什么，然后用有效的戰(zhàn)術(shù)打破僵局，使談判順利進行。談判陷入僵局的案例，知己知彼，百戰(zhàn)不殆中國一家冶金公司想從美國購買一臺先進的組合爐，并派高級工程師于與美國商人洽談。為了完成自己的使命，做了充分的準備。他找到了很多關(guān)于冶金組合爐的資料，花了很多精力對國際市場上的組合爐市場，

6、這家美國公司的歷史、現(xiàn)狀、運營情況做了一個清晰的調(diào)查。談判開始時，美國商人開始要價150萬美元。于列出了各國的成交價格，震驚了美國商人，最終以80萬美元達成協(xié)議。在協(xié)商購買自動冶煉設(shè)備時，美國商家出價230萬美元，經(jīng)過討價還價后降為130萬美元。余仍不同意，堅持出價100萬美元。這位美國商人說他不想繼續(xù)談了，把合同扔在余面前說：“我們做了這么大的讓步，你們公司還是不能合作?？磥砟銢]有誠意。忘了這件事，我們明天就回國?！庇喟泊遢p輕一笑，伸手做了個優(yōu)雅的手勢。美國商人真的走了，冶金公司的其他人有點擔心，甚至抱怨老余不應(yīng)該挖得這么緊。余對說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，他們?nèi)ツ曩u給法國的是9

7、5萬美元，這個設(shè)備在國際市場上的價格是100萬美元?！辈怀鏊?，一周后，美國商人回來繼續(xù)談判。余安村向美國商人指出了中法之間的交易價格，美國商人再次目瞪口呆。沒想到中國人目前這么聰明，不敢再報假價了。我只好說：“現(xiàn)在物價暴漲，比去年還慘?！庇喟泊逭f：“每年的通貨膨脹指數(shù)不超過6%。一年之內(nèi)，你該算多少？”這位美國商人被問得啞口無言，不得不屈服于事實。最后，這筆交易以101萬美元達成。根據(jù)報紙記錄，一名美國商務(wù)代表被公司派往東京談判。當他下飛機時，兩位日本代表熱情地接待了他，并把他領(lǐng)進了一輛豪華轎車。美國商人非常感動。在車上，日本代表多次表示，談判期間會盡力照顧客人的生活，然后問：“訂返程票了嗎

8、？”我們可以先準備好豪華轎車，然后送你去機場。美國商人覺得自己真的很體貼，忘記了保密規(guī)定，把返程票交給了日本。就這樣，日本人輕松得知了只允許他來日本兩個星期的“底線”，并開始計劃如何利用這一個多星期。留下來之后，日本人并沒有馬上開始談判。相反，他們花了一個多星期陪他參觀名勝古跡，每晚安排了四個半小時的日本傳統(tǒng)宴席。當美國商人幾次問到談判的開始時間時，日本人總是回答：“還是e到了第14天早上，終于說到點子上了，就在談判到了關(guān)鍵時刻，送美國商人去機場的豪華轎車已經(jīng)到了。只好在車上一路繼續(xù)交涉。美國商人沒有時間互相打交道，卻不愿意空手而歸。結(jié)果他們互相約定了條件，到了機場就簽了協(xié)議。直到后來他才知道對方的詭計。撤退的妙用柯泰倫是蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)代表。她聰明能干，堪稱女性中的英雄。她的才華已經(jīng)在外交和商務(wù)談判中多次得到展示。有一次，她和挪威商人談判進口挪威鯡魚。挪威商人擅長談判技巧，于是獅子大聲說話，開出大價錢，試圖在與賣方討價還價之前迫使買方提高出價。而柯泰倫去商場看穿了對方的意圖。她堅持低標慢讓的原則。買賣雙方堅持各自出價，談判氣氛非常緊張。各方都表現(xiàn)出極大的耐心，拒絕調(diào)整出價，希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判陷入了僵局。為了打破僵局，柯泰倫決定運用談判技巧，繞道而行。她對挪威商人說：“好吧，我不