2年多歐洲貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)

1、7/72年多歐洲貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)本文轉(zhuǎn)摘自互聯(lián)網(wǎng) | 由摩雅軟件 Sopha整理發(fā)布好久沒(méi)上福步了。最近很忙。被一個(gè)新老板挖走。 新公司很大.因?yàn)橛泄S，因此比以前的貿(mào)易公司好做多了.除了環(huán)境沒(méi)以前的寫字樓好之外.因?yàn)閮r(jià)格和其他貿(mào)易公司所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì).因此外貿(mào)很好開(kāi)展。才來(lái)18天。就已經(jīng)有2個(gè)試定單。雖然才40美圓。但還是覺(jué)得有錢途。長(zhǎng)話短說(shuō)。只當(dāng)教教新手。1, 歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊(cè) ，發(fā)布信息。那種東西只有歐洲的一些太過(guò)于精明和太了解中國(guó)的中間商才用。因?yàn)樗麄冎?。凡是用這個(gè)的價(jià)格會(huì)壓的超低。只是勉強(qiáng)維持成本而已。而這種中間商只占客戶的千分之一或萬(wàn)分之一。而且

2、沒(méi)利潤(rùn)。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。（我面試外貿(mào)人員,只要他說(shuō)什么阿里巴巴,或什么B2的。我就知道他是個(gè)新人?；蛘吒y聽(tīng)，是個(gè)蠢蛋。因此絕對(duì)拒絕。）， 找客戶關(guān)鍵是找,而不是等。B2就是等.因此沒(méi)用。3, 訣竅,上各國(guó)搜索引擎，上COMPASS,用ALEX，用googe或yahoo的目錄,用moz或別的.4, 如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品(最終客戶)翻譯成各國(guó)語(yǔ)言， 用各國(guó)本地搜索引擎, 如果嫌麻煩。就用GOGE。gole 有各國(guó)的分支.如gogle.de， gogle.f等等, 可以調(diào)一下oogle設(shè)置的喜歡語(yǔ)言設(shè)置。調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言。找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找

3、他們郵箱發(fā)吧。當(dāng)然找郵箱訣竅很多很多。這個(gè)你自己摸索吧。懶得說(shuō)那么多。我發(fā)現(xiàn)gogl真的是一個(gè)取之不盡的寶庫(kù)啊，比B2B好了1萬(wàn)倍乃至億倍。當(dāng)然你要會(huì)訣竅。， 另個(gè)建議。一般來(lái)說(shuō)。貿(mào)易公司對(duì)開(kāi)拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?如果1個(gè)月不拿單就走人.那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途.6， 總之，我的經(jīng)驗(yàn)是 預(yù)先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件(當(dāng)然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化-簡(jiǎn)潔，明了）+靈活多邊的找目標(biāo)公司郵箱的辦法=很多很多的錢。7,這只是大略的經(jīng)驗(yàn)。細(xì)節(jié)太多。無(wú)法教人.對(duì)不起!關(guān)于黃頁(yè)，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在oo

4、gl在搜索一下.不就找到談們公司主頁(yè)。(其他也可以借鑒啊)那不就找到郵箱了。英國(guó)的appegate好象也有點(diǎn)小用途.德國(guó)的w也還馬馬乎乎。建議啊 。做生意.腦子要靈活多變.對(duì)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo),如客戶郵箱， 可以采取不同策略去找嗎。具體的東西?還是實(shí)踐中摸索吧！算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。， ， ,，, , ， ， ， ， , , ， ，, cypra/hti, ，Ietr， , ,， ， , search。ch， searc, ， , , ， ， ，, ， ， , ， cows/looo。au， ， acessnco。， ， ,one2se, ooksrt/iw/oexie/reana

5、meswecrawle， ， ，, , qango/ysech/derieingmatst/wnfosearhba/lik/sprcawler/onserchdow/ixquk/acbudd/iozo/sarccdd,kellysearc/D, ， ， , , 。il, .il， ，, ,， ，eahoo/nfoseede， ， inteearchpaperbytaist/be1nt/yco。d， gloalis， Kompasdoas.ie，, acha/taz/n.cil,wla/sivuv/nana。coil, arina/virgi/ho.it， ，注意pra/hotw是指 , 其他依

6、次類推謝謝大家討論,只是舉我的例子。這個(gè)只是思路而已。我的是線路板產(chǎn)品. 英文是B我首先分析，因?yàn)榈聡?guó)在歐洲中裝備制造業(yè)太發(fā)達(dá)。尤其是電子裝置因此我預(yù)計(jì)未來(lái)至少我在歐洲的主要前途是德國(guó)的最終客戶但是我還是拿個(gè)小單再說(shuō)，避免老板給臉色。因此我先去找德國(guó)的貿(mào)易商分析,只要是貿(mào)易商那他的產(chǎn)品PCB用德文就是Literatten。當(dāng)然我還可以用別的關(guān)鍵語(yǔ)句(StarrfleiblLeitelattStar Leiteltten，exile Leiterplttn， 等等)我上google。de。用這個(gè)一搜索，有好多啊. 上面有50的是公司網(wǎng)站，另外30是一些目錄及其他技術(shù)類，還有2%是文檔那好。我就斷

7、定這些0的公司網(wǎng)站至少其中80是貿(mào)易賞。因?yàn)槌杀締?wèn)題.PC的生產(chǎn)基地在東亞.德國(guó)本地的生產(chǎn)快要跨掉。貿(mào)易全球化嘛！我上那些公司網(wǎng)站，雖然是德文但我至少認(rèn)識(shí)德文的聯(lián)系方式是”kontak其中一般有郵箱。如果不行，那就用impresm不要說(shuō)你連一些最基本的一些國(guó)外語(yǔ)言的單詞都不會(huì)去學(xué)習(xí).我不知那什么意思，但是里面也包括聯(lián)系方式。如果還不行，那前面就加上a, io， mail,等等，歐洲公司都這種古板的思路。(補(bǔ)充-在goold的網(wǎng)頁(yè)上,請(qǐng)注意下面,有個(gè)Deutcand的網(wǎng)頁(yè),點(diǎn)擊這個(gè)就行了.）說(shuō)實(shí)話,我覺(jué)得中國(guó)企業(yè)作了那么多年外貿(mào),但是渠道還是被外國(guó)中間商給掌握了， 利潤(rùn)都被中間商榨取了，0的原因

8、就是中國(guó)的外貿(mào)人員不會(huì)去主動(dòng)出擊,只知道在BB上注冊(cè)，在阿里巴巴上N個(gè)人去競(jìng)爭(zhēng)個(gè)中間商發(fā)布的求購(gòu)信息. 不改變這個(gè)習(xí)慣，那么中國(guó)的外貿(mào)還是不會(huì)變強(qiáng).這個(gè)也不錯(cuò)，可以用各種語(yǔ)言搜索的我和客戶也談過(guò)，是最終客戶,不是中間商。（通過(guò)goge找到的）。他們采購(gòu)部門確實(shí)不去LIB之類的網(wǎng)站。以前他們也是購(gòu)買中間商的東西,我是第一個(gè)向他們發(fā)介紹信的中國(guó)廠家,因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實(shí)節(jié)約了不少（同時(shí),我們公司的利潤(rùn)也由中間商的7%升到5%）。不過(guò),他們一般也會(huì)試著在OOGL上搜索一下我們一下，這樣看來(lái)。B2也還有點(diǎn)用途,因?yàn)槟阕?cè)多了， 客戶在GOOGL上試圖查看你們公司時(shí),會(huì)有很多你們公司的

9、信息。顯的公司比較有知名度謝謝大家支持,這幾天實(shí)在是有點(diǎn)忙,關(guān)于一些具體的問(wèn)題，等到忙完后在解釋，現(xiàn)在先派送一些好搜索引擎使用。歐洲比較商業(yè)和專業(yè)的搜索引擎英國(guó)的還可以全球電子行業(yè)公司的目錄，有很多電子產(chǎn)品的分銷商。樓主,可以再分享一個(gè)精典的網(wǎng)站嗎？樓主，非常感謝， 確實(shí)是個(gè)好網(wǎng)站,我上周看完，就找到一個(gè)潛在客戶，已經(jīng)在開(kāi)始談樣品的事了.但其他那些網(wǎng)站，似乎沒(méi)這個(gè)這么好,能再分享一個(gè)精典的嗎？期待中!感謝確實(shí)不錯(cuò)，今天就收到了一個(gè)潛在客戶的回信, 你不需要都認(rèn)識(shí)，你只需要認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品的德文或法文產(chǎn)品關(guān)鍵詞和聯(lián)系方式就可以了。不會(huì)用德語(yǔ)拼寫,那你就不會(huì)把德文的拼寫從別的地方coy過(guò)來(lái)不就行了嗎?

10、我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時(shí)間,總結(jié)的大概原則如下1，耐心和勤奮我在這個(gè)新公司已經(jīng)有1個(gè)月,絕對(duì)很勤奮, 我每天發(fā)的郵件有0040封， 而且每周必有1次follow和rest.到了第三周的第天開(kāi)始有回復(fù)和訊價(jià)，從第三周的每天-5個(gè)回復(fù)到現(xiàn)在的50個(gè)回復(fù)和訊價(jià)。綜合以前的經(jīng)驗(yàn)， 大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大,以前我曾經(jīng)有過(guò)在我發(fā)出去后5個(gè)月才發(fā)訊價(jià)的客戶。 而且要注意每周follow一次,1次為標(biāo)準(zhǔn)上限.這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例2，郵件內(nèi)容.好的郵件主題很重要，不要單寫上up*或*產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。標(biāo)準(zhǔn)是要讓他們對(duì)你的意思很明白

11、但又不是垃圾郵件舉個(gè)例子we want be your* spplie ， may bewe will eyou * supier, hope *這樣既很客氣不會(huì)讓人討厭, 又表明了你的意思.只是例子，具體自己揣摩去.內(nèi)容很商業(yè)化，2個(gè)原則簡(jiǎn)潔和明了國(guó)外不同國(guó)內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費(fèi)他們的時(shí)間,令他們厭倦。3，其他在你開(kāi)始一段時(shí)間后， 隨著你的經(jīng)驗(yàn)的增加，你將會(huì)單純從這個(gè)公司的網(wǎng)站就會(huì)知道這個(gè)公司的類型，規(guī)模,及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標(biāo)會(huì)更加精確。達(dá)成聯(lián)系乃至交易的比例會(huì)增加。你開(kāi)始搜索時(shí)其實(shí)由于經(jīng)驗(yàn)的不足，很容易會(huì)產(chǎn)生誤差對(duì)你找到的目標(biāo)。這個(gè)會(huì)逐漸

12、的改正隨著你的經(jīng)驗(yàn)的積累。發(fā)郵件發(fā)累了,談?wù)勔恍﹩?wèn)題1, 和國(guó)外的貿(mào)易公司打交道,沒(méi)什么訣竅,只有一個(gè)訣竅-價(jià)格。我對(duì)貿(mào)易公司的開(kāi)發(fā)信強(qiáng)調(diào)的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)（實(shí)際上沒(méi)優(yōu)勢(shì)的，但為了吸引眼球必須的如此，正所謂“無(wú)商不奸。什么srpre pi or sperowe pce 等等。在主題上最好也有此點(diǎn)。把他們打上顏色或描粗更好。(另外要注意在發(fā)郵件要設(shè)置要求閱讀回折)順便,對(duì)最終客戶強(qiáng)調(diào)的就是交期和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，（實(shí)際上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)老天才知道）不會(huì)騙人不會(huì)夸大其詞做什么生意。2, 然后貿(mào)易公司給你回復(fù)了。讓你試著報(bào)價(jià),你就報(bào)高樣品的價(jià)格,低量產(chǎn)的價(jià)格（要注意量產(chǎn)價(jià)格至少要在業(yè)內(nèi)處于中下水平，他們也會(huì)有很大可能

13、性接受。)然后樣品搞定后你們能打到的就爭(zhēng)取達(dá)到.不能達(dá)到的反正你也有樣品單了，不吃虧。至少壓力小一些（當(dāng)然在解釋時(shí)要斟酌用詞,找個(gè)好理由了，例如原料猛漲， 或者由于工藝問(wèn)題，報(bào)廢率高了 ,無(wú)法維持原來(lái)量產(chǎn)價(jià)格了等等，不要得罪客戶.,在剛開(kāi)始,由于沒(méi)有客戶，你肯定會(huì)很著急，因此先把目標(biāo)定為中間商,他們會(huì)很容易向你定樣品的,然后你有單了,自然也不著急了,就可以把目標(biāo)投向最終客戶了.當(dāng)然,有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運(yùn)作成本考慮，干脆就沒(méi)有采購(gòu)部，把他們的采購(gòu)部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了.這些一般都是些高技術(shù)電子公司5, 一些確實(shí)太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實(shí)效果打不到的,就可以打電話了

14、。6， 關(guān)于搜索的方法問(wèn)題,這個(gè)實(shí)在是瑣碎,而且這個(gè)純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個(gè)不知道如何教授,我覺(jué)得每個(gè)人都可以在實(shí)際運(yùn)用中多多想想.而且那么多的搜索途徑,實(shí)在是不愁潛在客戶郵件資源的。以上是大概的總結(jié)做業(yè)務(wù)真痛苦這段時(shí)間感覺(jué)自己跟機(jī)器一樣， 不斷忙,忙，但是好象都是瞎忙來(lái)這里5個(gè)月了，也開(kāi)發(fā)了個(gè)客戶，也有好多報(bào)過(guò)價(jià)的潛在客戶但這7個(gè)客戶有2個(gè)差不多可以確定死去或要放棄很可惜而另外5個(gè)客戶的樣品或小量產(chǎn)已經(jīng)通過(guò)很久但承諾的后續(xù)大量產(chǎn)遲遲未能開(kāi)始， 客戶的話真的不能太當(dāng)真。有時(shí)侯感覺(jué)自己又真的很懶，我是我們公司唯一做外貿(mào)的,公司對(duì)我的單還是比較重視的，再加上國(guó)外單交期沒(méi)有國(guó)內(nèi)那么緊所以

15、我自認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)我們的一些國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)那么勤奮我早上點(diǎn)才到，中午12點(diǎn)休息， 下午1：3才開(kāi)始工作晚上6點(diǎn)又休息，7點(diǎn)多自己又過(guò)來(lái)主動(dòng)加班， 點(diǎn)左右下班.（PS我們公司所有業(yè)務(wù)的上班時(shí)間都是自己隨意，不用打卡的 ，老板常說(shuō)工作看的是成績(jī)） 但看看我們公司的一些國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)那簡(jiǎn)直是瘋子， 白天去跑客戶, 晚上去陪客戶消費(fèi),深夜又自己過(guò)來(lái)自己催板，（如果自己不催，他的單鐵定會(huì)elay，公司自己的客戶已經(jīng)很客觀了），簡(jiǎn)直24小時(shí)很少休息，我的一個(gè)內(nèi)銷同事，他有4天每天的睡眠只不過(guò)作車時(shí)睡一會(huì)。還有1個(gè)同事,為了追款， 有2個(gè)晚上沒(méi)合眼堵著那個(gè)客戶的家門口.不過(guò)我們的內(nèi)銷業(yè)務(wù)真的很富裕了，個(gè)個(gè)的銷售額的提成每半

16、年都有6萬(wàn)以上，買房買車，羨慕啊但我發(fā)現(xiàn)我真的很難達(dá)到那種勤奮的程度，難道我們大學(xué)生就真的吃不了那種苦嗎？我有點(diǎn)不服氣，但又真的有點(diǎn)做不到我一天搜索7個(gè)小時(shí)就覺(jué)得自己想把面前這部電腦給砸了.(這個(gè)電腦花了老板萬(wàn)元配的dell高級(jí)臺(tái)式機(jī)）今天有點(diǎn)思緒混亂，介紹一下我們是一個(gè)電子元器件的工廠,位于深圳， 這個(gè)工廠很不小了,成立1年了,有2.億左右的營(yíng)業(yè)額，但一直做內(nèi)銷，公司自己有很好的客戶但作為補(bǔ)充,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部也有1多個(gè)業(yè)務(wù),我是被老板挖過(guò)來(lái)的， 有5個(gè)月了,在工廠1萬(wàn)美金以下的都是小量產(chǎn)或樣品，你如果只接這樣的單,同事或上級(jí)會(huì)給你臉色的，但國(guó)外業(yè)務(wù)真的太難做了,長(zhǎng)久的試單期， 以及長(zhǎng)久內(nèi)銷所形成

17、的管理和財(cái)務(wù)的慣性， 以及工程和生產(chǎn)部門的無(wú)法配合，我們諾大一個(gè)100人的工廠,除了我,懂英文的寥寥無(wú)幾，工程更是一群絕對(duì)經(jīng)驗(yàn)制勝的老工程師.很難溝通。哎。我們工廠更是沒(méi)有任何B2平臺(tái)和展會(huì)或國(guó)外辦事處我們這一行B2B平臺(tái)據(jù)我經(jīng)驗(yàn)成效也不大。再說(shuō)如果我去財(cái)務(wù)部花幾萬(wàn)去參加什么展會(huì)或平臺(tái)，再成績(jī)不顯著的話我會(huì)無(wú)法承受財(cái)務(wù)的白眼和老板的目光以及別的同事的評(píng)論的。但老板對(duì)外貿(mào)真的太重視了, 她說(shuō)她不論任何代價(jià),也要成立我們自己的國(guó)外市場(chǎng)部,不斷鼓勵(lì)我2, 三天兩頭找我訊話,問(wèn)我情況,讓我有什么事情找她解決,（她現(xiàn)在一般都不管公司的日常事情了,別的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)2，3個(gè)月沒(méi)跟她說(shuō)句話都很正常）3，承諾要把未

18、來(lái)的外貿(mào)部設(shè)在香港， 我們公司每年有5個(gè)赴香港的名額.并且現(xiàn)在就想這樣做,被我否決了,因?yàn)槟菢拥膲毫μ罅恕?公司的花費(fèi)太大，我會(huì)無(wú)法承受的.我說(shuō)等到明年做到一定階段,再把外貿(mào)部搬到香港和參加展會(huì)，這樣我會(huì)好受一些老板讓我招人,我也拒絕敗了,因?yàn)檎幸粋€(gè)即有幾年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),又精通我們這一行，又英語(yǔ)6的人不多，我們的底薪招不到這樣的人。我們的底薪才250MB我又不敢招沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，要把一個(gè)新人培養(yǎng)到非常了解我們產(chǎn)品和熟悉我們工廠生產(chǎn)情況和體系的時(shí)間要很長(zhǎng)，要花2萬(wàn)RMB和半年的成本，等到那時(shí)候如果新人沒(méi)什么成績(jī)或走掉我就更被人白眼了。但很慶幸，我聯(lián)系了有2個(gè)多月的一個(gè)客戶終于在打了次樣品后把這個(gè)項(xiàng)目給了我們.是俄羅斯的而且是一個(gè)很有名的國(guó)際性的公司，付款也談的很輕松，6%預(yù)付,0到付。非常高興。-以下是我的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)， 不要怕苦,不要怕累, 我發(fā)現(xiàn)好多做外貿(mào)的同行都很怕吃苦受累的，抱怨加班，抱怨沒(méi)有平臺(tái),抱怨壞同事，甚至抱怨別人不