XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言課件

1、10 十月 2022XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言09 十月 2022XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言非常, 非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問題什么叫服務(wù)?XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言非常, 非常地善解人意徹底了解他的需要什么叫服務(wù)?XXX管理想出非常, 非常聰明的辦法滿足他的需要排除他的困難解決他的問題什么叫服務(wù)?XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言想出非常, 非常聰明的辦法滿足他的需要什么叫服務(wù)?XXX管理非常, 非常地心甘情愿服務(wù), 是我們這個行業(yè)的本質(zhì)服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢服務(wù)人者, 人恒

2、服務(wù)之什么叫服務(wù)?XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言非常, 非常地心甘情愿服務(wù), 是我們這個行業(yè)的本質(zhì)什么叫服務(wù)運籌帷幄勝千里 一見鐘情兩歡愉專心致志傾耳聽 展現(xiàn)自我真情意勾起對方好興趣 把握談判好時機深度挖掘新項目 消除抗拒招數(shù)奇客戶開發(fā)8句真言XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言運籌帷幄勝千里 一見鐘情兩歡愉專心致志傾耳聽 1 =第一步：運籌帷幄勝千里XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言1 =第一步：運籌帷幄勝千里XXX管理咨詢講稿第三篇客戶客戶資料搜集、消化客戶相關(guān)行業(yè)資料搜集、消化客戶競爭者資料搜集、消化 與要見面的人通一次電話，從電話里感受這個人，根據(jù)你的感受考慮著裝，

3、溝通的方式（思考怎么讓客戶與你在輕松的語境下與你溝通） 在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容 準備好筆記本、筆、足夠的錢（是否有可能在咖啡廳見面？是否第一次就可能與客戶一起吃飯？）XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言客戶資料搜集、消化 與要見面的人通一次電話，從電話里感受 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，“女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 打電話要避免的習(xí)慣：XXX管理咨詢講稿第三篇客

4、戶開發(fā)八句真言 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。打電話的目的是找一個見面的機會。客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法預(yù)先思考一遍全部的過程我想要表達什么, 怎么說?別人會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應(yīng)? 我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方

5、的目的是什么? 在什么時間, 什么地方？用什么方式?XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言預(yù)先思考一遍全部的過程我的目的是什么?對方的目的是什么?XX第二步：一見鐘情兩歡愉2 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第二步：一見鐘情兩歡愉2 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶自信微笑，從心里笑出來目光不要閃爍游移，看著他/她的眼睛說話、傾聽語速略快，但要有重點，吐詞清楚，說話有邏輯性不要打斷對方說話適當(dāng)使用手勢，但不要過多發(fā)現(xiàn)他/她的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)馁澝浪?她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的）與你的客戶約好第二次見面的時間XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言自信不要打斷對方說話XXX管理咨詢講稿第三

6、篇客戶開發(fā)八句真言銷售員在會談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶進行積極的接觸！XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言銷售員在會談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶進行會談最初的兩分鐘也可能是最好的兩分鐘XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言會談最初的兩分鐘XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言接觸：“4*20”原則最初的20秒最初的20步最初的20個動作最初的20個詞客戶立刻產(chǎn)生的第一印象會影響隨后的會談XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言接觸：“4*20”原則最初的20秒客戶立刻產(chǎn)生的XXX管理咨 口頭語言7% 語音，語調(diào)， 體勢語言93%接觸的“4*20”原

7、則注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語調(diào)：自然，親切，舒緩握手：讓客戶決定是否握手。握手時讓大拇指向外豎起接納對方，并確保大拇指和食指之間的部分與對方接觸。用肘而非臂或腕握手。身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時 輕微彎腰或點頭遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每次 都給名片，直到客戶記住你為止。如何做好開始的幾步？XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言接觸的注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸如何做好開始的幾步會談最初的兩分鐘也可能是最后的兩分鐘XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言會談最初的兩分鐘XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第三步：專心

8、致志傾耳聽3 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第三步：專心致志傾耳聽3 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多，而且知道怎樣提問XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多，XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)問問聰明的問題；問開放式/閉合式問題；把我們的利益點從客戶口中問出來；聽微笑著、注視著對方的眼睛傾聽；不時的點頭，有必要的話發(fā)表自己的觀點；記擇重點記錄，不要滿篇的記；盡量不要選客戶說話的時候記錄；在記錄的時候說，您的意思是#對么？XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言問聽記XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言開放式張先生，您公司的行

9、政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會議效果不太令人滿意。您能談?wù)勀目捶▎?？半封閉式王經(jīng)理，你們下個月有些什么打算，有什么樣的會議計劃呢？封閉式張先生，您是否會選擇在我們這里開會？選擇式（二種/多種）王經(jīng)理，您是需要做一個小點的商務(wù)會議廳還是一個大型會議室？反身式張先生，您剛才講的會議要求我有點不太明白，可否請您再講得清楚一些？問的技巧XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言開放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會議效聽的技巧 原 則在客戶講話時保持沉默， 并讓對方把話講完重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效的使用停頓和沉默。對談話進行總結(jié)使用眼部接觸陷 阱不耐心自己夸夸其

10、談急于打斷或反駁對方無聲代表默許XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言聽的技巧 原 則在客戶講話時保持沉默，陷 阱不耐心XXX第四步：展現(xiàn)自我真情意4 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第四步：展現(xiàn)自我真情意4 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開簡要分析情況根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢（可以解決、滿足客戶的問題或需求）打敗我們的競爭對手，但不要詆毀重點地方復(fù)述，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言簡要分析情況打敗我們的競爭對手，但不要詆毀XXX管理咨詢講稿4. 離題 你看了昨晚的比賽了嗎？5. 貶低客戶 我正好路過

11、 我沒打電話給你，正好有個大客戶需要拜訪，正好就1. 自我貶低 - “我萬分抱歉打擾你” - “我來是隨便聊一聊”2. 做“負面”影響 - “你總是在為員工跳槽的事心煩”3. “我”如何 - 我想 - 照我的經(jīng)驗 接觸中要避免的5種錯誤XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言4. 離題 你看了昨晚的比賽了嗎？1. 自我貶低接觸中開場白一個好的開場白=成功的一半XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言開場白一個好的開場白=成功的一半XXX管理咨詢講稿第三篇客戶1. 提出正面范例以使談話繼續(xù)“我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯公司實力，又能取得良好效果，價格又很合理的會議場所是

12、嗎？”2. 盡快簡單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點“我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會議場所，并且比其他場所性價比更高，我想請教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會議呢？”展開話題的6個技巧XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言1. 提出正面范例以使談話繼續(xù)2. 盡快簡單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點3. 提出一種疑問，一種擔(dān)心“作為公司的行政經(jīng)理，您一定對公司的形象非常在意吧？”4. 使對方感到重要“如果會議檔次不高，客戶對公司實力發(fā)生懷疑，您會因此損失多少客戶呢?”5. 抓緊時間 “我將在幾分鐘內(nèi)向您說明這一切”6. 提及對上一次會談積極方面的回憶“在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過我們的幾大特點”XXX管

13、理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言3. 提出一種疑問，一種擔(dān)心5. 抓緊時間XXX管理咨詢講稿第五步：勾起對方好興趣5 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第五步：勾起對方好興趣5 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶 說服你自己熱情將加強你的說服力從真正讓用戶感興趣的動機開始一個接一個的陳述你的論據(jù)讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀點注意是溝通，不是演講XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言 說服你自己熱情將加強你的說服力從真正讓讓客戶知道自己的問題讓客戶覺得不好解決，很頭疼讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個問題 如果與客戶吃飯的話，吃飯的時候盡量不要談工作，不要讓客戶有吃鴻門宴的感覺XXX管理咨

14、詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言讓客戶知道自己的問題 如果與客戶吃飯的話，吃飯的時候盡量 我所知道的 100%我所想說的 90%我所說的 70%他所想聽的 40%他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的1030%而且他還會向別人轉(zhuǎn)述因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！溝通的漏斗XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言 我所知道的 100%第六步：抓住談判好時機6 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第六步：抓住談判好時機6 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶第一條： 記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始，但是： 建立在對客戶的了解上 建立在對市

15、場得到了解上 建立在對競爭情況的了解上談判的五個準則XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第一條：談判的五個準則XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會論證自己的談判條件； 論證不等于解釋。 論證：是針對客戶的購買動機 解釋：是針對自己的觀點XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第二條：XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言 您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報價的嚴肅性； 您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過分。第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言 您可以受到尊重；第三條：XX

16、X管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶理解真的沒有油水。先大后?。簩Ψ礁械侥娴臎]有余地。先小后大：對方感到您沒有誠意。XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第四條：先大后小：XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第五條：鎖定談判條款，步步為營，讓客戶承諾合同 技巧：“關(guān)起門來”； 1.原則問題：“除了本條之外。” 2.承諾問題：“就是說”XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第五條：XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言在談判開始前就有先入為主的認識和想法；不知道對方誰有決定權(quán);不知道對

17、方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標不具體；對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后序；忽視了談判的時間和地點等要素；當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄；談判中幾種常犯的錯誤XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言在談判開始前就有先入為主的認識和想法；對一些看似不重要的東西只顧談話錯過了決定信號；未能意識到客戶發(fā)出的購買信號；表現(xiàn)得不自信；未能鞏固自己的位置和觀點； 不知道何時該結(jié)束談判。太早放棄（20%，80%)； 客戶簽約后滯留時間太久。XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言只顧談話錯過了決定信號；不知道何時該結(jié)束談判。XXX管理咨詢語言信號當(dāng)客戶詢問：價格，支付方式等是否可以打折假設(shè)我

18、決定選擇你，那么還有那些單位選擇在你們那你們那除了開會還是其它服務(wù)嗎？當(dāng)客戶正面評價你的產(chǎn)品需要某一特殊服務(wù)時當(dāng)銷售人員成功的處理一次客戶反對意見征詢客戶是否還有其他問題并得知“沒有”非語言信號當(dāng)客戶仔細的研究你的宣傳資料愿意向上級請示介紹對服務(wù)介紹表現(xiàn)表示滿意變得很友好或很放松增加和銷售員的眼部接觸開始研究你遞過來的合同開始點頭并向你傾斜上身更專心地聽你說話當(dāng)銷售人員完成了講解把鋼筆和訂單交給客戶那么，什么時候是好時機呢？XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言語言信號非語言信號那么，什么時候是好時機呢？XXX管理咨詢講第七步：深度挖掘新項目7 =XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言第七步：深度挖掘新項目7 =XXX管理咨詢講稿第三篇客與客戶簽單，并成為朋友深度開掘客戶（是否還有其它方面可以合作？）為客戶隨時提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶轉(zhuǎn)介紹慶功宴會上，別忘記邀請你的客戶挖掘新客戶去XXX管理咨詢講稿第三篇客戶開發(fā)八句真言與客戶簽單，并成為朋友讓客戶轉(zhuǎn)介紹XXX管理咨詢講稿第三篇客