影響消費(fèi)者行為購(gòu)買的主要因素

1、影響消費(fèi)者行為購(gòu)買的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因 素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素， 對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)，具有極其重要的意義。1.消費(fèi)者自身因素消費(fèi)者購(gòu)買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包 括：一是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借 貸能力等。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范 圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購(gòu)買能力。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀 況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購(gòu)買較高檔次的商品， 享受較為高級(jí)的消費(fèi)。相反，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只 能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需

2、求。二是消費(fèi)者的職業(yè) 和地位。不同職業(yè)的消費(fèi)者，對(duì)于商品的需求與愛(ài)好往往不盡一致。 一個(gè)從事教師職業(yè)的消費(fèi)者，一般會(huì)較多地購(gòu)買書報(bào)雜志等 文化商品；而對(duì)于時(shí)裝模特兒來(lái)說(shuō)，漂亮的服飾和高雅的化 妝品則更為需要。消費(fèi)者的地位不同也影響著其對(duì)商品的購(gòu) 買。身在高位的消費(fèi)者，將會(huì)購(gòu)買能夠顯示其身份與地位的 較高級(jí)的商品。三是消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期 的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要 嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益 壽產(chǎn)品。不同性別的消費(fèi)者，其購(gòu)買行為也有很大差異。煙 酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購(gòu)買，而女性消費(fèi)者則喜

3、歡購(gòu)買 時(shí)裝、首飾和化妝品等。四是消費(fèi)者的性格與自我觀念。性格是指一個(gè)人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱、熱情 或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消 費(fèi)者具有不同的購(gòu)買行為。剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買中表現(xiàn)出大 膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳。2.社會(huì)因素人是生活在社會(huì)之中的，因而消費(fèi)者的購(gòu)買行為將受到諸多 社會(huì)因素的影響。首先，社會(huì)文化因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。文化通常是 指人類在長(zhǎng)期生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念，道德觀念以 及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。若不研究、不了解消費(fèi)者所處 的文化背景，往往會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的失敗。任何文化還都包 含著一些較小的群體或所謂的亞文化群

4、。它們以特定的認(rèn)同 感和影響力將各成員聯(lián)系在一起，使之持有特定的價(jià)值觀 念、生活格調(diào)與行為方式。這種亞文化群有許多不同類型， 其中影響購(gòu)買行為最顯著的主要有： 一是民族亞文化群。如我國(guó)除了占人口多數(shù)的漢族外，還有 幾十個(gè)民族，他們?cè)谑称?、服飾、娛?lè)等方面仍保留著各自 民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群。以我國(guó)來(lái)說(shuō)，就同時(shí)存在著伊斯蘭教、 佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購(gòu)買行為 和購(gòu)買種類上表現(xiàn)出許多特征。三是地理亞文化群。如我國(guó)華南地區(qū)與西北地區(qū)，或沿海地 區(qū)與內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū)，都有不同的生活方式和時(shí)尚，從而對(duì)商 品的購(gòu)買也有很大不同。其次，社會(huì)相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響

5、。相關(guān)群體是 指對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和購(gòu)買行為具有直接或間接影響的組織、 團(tuán)體和人群等。消費(fèi)者作為社會(huì)一員，在日常生活中要經(jīng)常 與家庭、學(xué)校、工作單位、左鄰右舍、社會(huì)團(tuán)體等發(fā)生各種 各樣的聯(lián)系。家庭是消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體，因而家庭成員對(duì)消費(fèi)者購(gòu) 買行為的影響顯然最強(qiáng)烈。現(xiàn)在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員都很注 意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購(gòu)買中所 起的作用和影響。一般來(lái)說(shuō)，夫妻購(gòu)買的參與程度大都因產(chǎn) 品的不同而有所區(qū)別。家庭主婦通常是一家的采購(gòu)者，特別 是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購(gòu)買，傳統(tǒng)上更主要 由妻子承擔(dān)。但隨著知識(shí)女性事業(yè)心的增強(qiáng)，男子參與家庭 和家務(wù)勞動(dòng)風(fēng)氣的逐步興起，現(xiàn)在生產(chǎn)基本生活消費(fèi)品的企 業(yè)如果仍然認(rèn)為婦女是他們產(chǎn)品唯一的或主要的購(gòu)買者，那 將在市場(chǎng)營(yíng)銷決策中造成很大的失誤。當(dāng)然在家庭的購(gòu)買活 動(dòng)中，其決策并不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實(shí)際上 有些價(jià)值昂貴或是不常購(gòu)買的產(chǎn)品，往往是由夫妻雙方包括 已長(zhǎng)大的孩子共同作出購(gòu)買決定的。親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居等也是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為 的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較 為密切的一些人。由于經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、工作、聊天等，使 消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，往往受到這些人對(duì)商品評(píng)價(jià)的影響， 有時(shí)甚至是決定性的影響。此外，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社 會(huì)