電話銷售技巧副本

1、電話銷售技巧作者：湯海飛目錄 CONTENTS電話銷售技巧案例分享有效的監(jiān)督和效果評估電話銷售執(zhí)行流程電話銷售的前期準(zhǔn)備工作人員的培訓(xùn)電話銷售執(zhí)行流程客戶名單分析制定執(zhí)行計(jì)劃銷售說辭擬定可能遇到的問題及應(yīng)對說辭人員培訓(xùn)具體執(zhí)行效果反饋快速跟進(jìn)業(yè)務(wù)總結(jié)前期準(zhǔn)備工作執(zhí)行及反饋電話銷售前期準(zhǔn)備客戶分析，針對不同來源客戶制定相應(yīng)的電話銷售執(zhí)行計(jì)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的電話銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭模板及跟進(jìn)動作模板考慮執(zhí)行過程中可能遇到的問題并制定相應(yīng)的應(yīng)對說辭電話銷售前期準(zhǔn)備案例分析客戶名單分析為會員提供最新的樓盤信息和投資置業(yè)渠道其他樓盤未購客戶制定說辭模板銷售說辭擬定客戶可能的抗性問題應(yīng)對同策匯會員了解客戶的購房意向?yàn)榭?/p>

2、戶提供最新的樓盤信息讓同策匯會員享受到溫馨便捷的專業(yè)服務(wù)為客戶的投資置業(yè)提供便利打造同策專業(yè)服務(wù)平臺強(qiáng)調(diào)客戶回訪的針對性，讓客戶感覺到這就是為其“度身定制”的產(chǎn)品學(xué)習(xí)成功電話行銷的要素，做好電話行銷前的準(zhǔn)備事項(xiàng)熟悉并掌握成功電話行銷之應(yīng)對及溝通技巧人員的培訓(xùn)目的克服電話行銷恐懼感，建立成功電話行銷心態(tài)贏得勝利，順利達(dá)成銷售目標(biāo)人員的培訓(xùn)培訓(xùn)要點(diǎn)電話銷售是為了完成電話行銷所要執(zhí)行的在銷售方面的所有動作?！翱蛻羰瞧髽I(yè)的生命”，“客戶是上帝”，但客戶是不會自己上門的，需要對他們進(jìn)行行銷。行銷的手段有很多，如廣告、業(yè)務(wù)信函、電子郵件、直接促銷等等。然而，最簡單、最有效、最實(shí)用的莫過于電話行銷。電話行銷

3、必備的信念：我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的成交機(jī)會； 我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶； 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。 人員培訓(xùn)反復(fù)的演練演練的方法兩人一組，相互演練銷售團(tuán)隊(duì)集體演練一對一的強(qiáng)化提高演練電話模擬實(shí)戰(zhàn)演練注重在演練過程中的總結(jié)和改進(jìn)案場內(nèi)部考核專案電話考核主委電話考核人員培訓(xùn)上崗前的考核正式上崗未通過通過通過通過未通過電話銷售技巧注意選擇打電話的時(shí)間注意合適的開場白電話銷售技巧反復(fù)的演練 增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心和抗壓能力做足功課，站在客戶的角度幫助客戶制定統(tǒng)一的回訪說辭&注意回訪時(shí)的親

4、和力電話銷售技巧電話銷售技巧不能講究數(shù)量，必須講究質(zhì)量 實(shí)時(shí)進(jìn)行短信的維護(hù)注意業(yè)務(wù)員在回訪時(shí)的過程跟蹤擴(kuò)大由回訪電話導(dǎo)入成交的成果專 案有效的監(jiān)督和效果評估組長對業(yè)務(wù)員一對一的電話監(jiān)聽每打5通電話后進(jìn)行分析和總結(jié)意向客戶的及時(shí)反饋和短信實(shí)時(shí)跟蹤目的保證電話回訪說辭的口徑統(tǒng)一，對于電話回訪過程中可能遇到的問題進(jìn)行指導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整，始終保持業(yè)務(wù)興奮度，避免疲勞作戰(zhàn)對意向客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的短信追蹤，并做好跟進(jìn)記錄，為銷售現(xiàn)場導(dǎo)入來人及成交監(jiān)督和評估的措施森林溪谷案例分享森林溪谷別墅案場自2008年12月開始啟動銷售準(zhǔn)備工作以來，共針對前期積累的老客戶和同策匯會員進(jìn)行了三個(gè)階段的集中電話回訪業(yè)務(wù)動

5、作，共回訪老客戶400余組?，F(xiàn)場導(dǎo)入新來人9組 ，簽約3套。 案例分享 遇到的問題及分析客戶電話接通的機(jī)率較低客戶對本案所在的區(qū)域認(rèn)同度較低客戶對sales call的抗性較大暴露的問題客戶電話接通的機(jī)率較低客戶對本案所在的區(qū)域認(rèn)同度較低客戶對sales call的抗性較大原因很多客戶是關(guān)機(jī)或者空號，主要還是同策匯的信息更新不夠及時(shí)同策匯名單區(qū)域的分布比較廣泛，對本案比較認(rèn)可的為閔行、徐匯、長寧東方人的慣性思維方式，很多客戶對于一般的salesCall會直接說“不需要”找準(zhǔn)目標(biāo)、重點(diǎn)出擊、針對性更強(qiáng)制定完善的銷售計(jì)劃和說辭突出主題和賣點(diǎn)樹立良好的心態(tài)和積極的工作態(tài)度分析及應(yīng)對項(xiàng)目價(jià)值優(yōu)勢賣點(diǎn)&

6、抓住客戶心理需求、引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場突出本案的優(yōu)勢和賣點(diǎn)抓住客戶的心理需求第一輪回訪時(shí)間：3月初形式：電話回訪對象：所有已購客戶及意向客戶話題：邀請參加3月21日開盤活動目的：通過已購客戶的口碑宣傳和活動現(xiàn)場的表現(xiàn)力、促進(jìn)意向客戶的成交第二輪回訪時(shí)間：3月下旬形式：電話回訪對象：所有來訪客戶話題：首批開盤熱銷及新樣板房公開目的：通過首批房源的熱銷增強(qiáng)客戶對于本案產(chǎn)品與區(qū)域升值潛力的信心， 同時(shí)以新樣板房公開為話題邀請老客戶參觀回籠，通過口碑宣傳的 方式導(dǎo)入新來人，為第二批房源的開盤進(jìn)行蓄水業(yè)務(wù)匯總表回訪話題回訪對象回訪目的回訪結(jié)果第一階段一期房源即將發(fā)售所有來訪客戶為一期銷售進(jìn)行預(yù)熱借助同策匯年度活動回籠客戶