電能表組織結(jié)構(gòu)調(diào)整及管理改進(jìn)建議課件

1、華立集團(tuán)電能表戰(zhàn)略實(shí)施建議北大縱橫管理咨詢公司二零零一年一月華立集團(tuán)電能表戰(zhàn)略實(shí)施建議北大縱橫管理咨詢公司目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)原有組織結(jié)構(gòu)管理層次較亂，伴隨集團(tuán)組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，機(jī)械式電能表業(yè)務(wù)單元的形成，相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程應(yīng)進(jìn)行調(diào)整總裁班子供應(yīng)公司銷售公司集團(tuán)總部各電能表工廠其他子企業(yè)職能部門現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)沒有形成整體的機(jī)械式電能表業(yè)務(wù)單元管理層次不清晰機(jī)械式電能表業(yè)務(wù)的工作流程不夠順暢集團(tuán)管理與機(jī)械表業(yè)務(wù)管理交叉在一起研發(fā)中心機(jī)械表研究所異地工廠原有組織結(jié)構(gòu)管理層次較亂，伴隨集團(tuán)組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，機(jī)械式電

2、能調(diào)整應(yīng)從組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程兩方面入手戰(zhàn)略目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整：高效協(xié)調(diào)的機(jī)構(gòu)管理流程的改進(jìn)：簡單順暢的流程機(jī)構(gòu)與流程是公司前行的兩大車輪和支柱調(diào)整應(yīng)從組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程兩方面入手戰(zhàn)略目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整：調(diào)整的原則是圍繞“保持行業(yè)第一”的目標(biāo)進(jìn)行保持行業(yè)第一適當(dāng)?shù)墓芾砜缍?，清晰和專業(yè)化的責(zé)權(quán)分布技術(shù)能力運(yùn)作能力管理能力對市場變化反應(yīng)快，調(diào)整及時盡可能地實(shí)現(xiàn)資源共享，降低成本結(jié)構(gòu)清晰，責(zé)權(quán)分明促進(jìn)核心能力的形成靈捷響應(yīng)資源共享調(diào)整的原則是圍繞“保持行業(yè)第一”的目標(biāo)進(jìn)行保持行業(yè)第一適當(dāng)華立股份有限公司現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)（截止至10月）總裁班子銷售公司采購公司各生產(chǎn)工廠總裁辦計(jì)劃部品質(zhì)部研發(fā)中心資財(cái)部法務(wù)室

3、總師辦審計(jì)室人力部物管部進(jìn)出口公司異地工廠機(jī)械表研究所華立股份有限公司現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)（截止至10月）總裁班子銷售公司機(jī)械式電能表業(yè)務(wù)單元重新設(shè)計(jì)的組織機(jī)構(gòu)總 裁運(yùn)營副總裁技術(shù)副總裁財(cái)務(wù)副總裁人事行政副總裁培訓(xùn)行政部供應(yīng)公司工程設(shè)備部計(jì)劃部客戶服務(wù)部市場部人事部培訓(xùn)部財(cái)務(wù)部會計(jì)部行政部市場副總裁銷售大區(qū)經(jīng)理各分公司異地工廠機(jī)械表研究所技術(shù)管理辦審計(jì)部品質(zhì)部新設(shè)立的崗位或部門調(diào)整隸屬關(guān)系的部門對外意義的 銷售公司工廠零部件廠機(jī)械式電能表業(yè)務(wù)單元重新設(shè)計(jì)的組織機(jī)構(gòu)總 裁運(yùn)營副總組織機(jī)構(gòu)調(diào)整的主要內(nèi)容及其影響銷售公司重點(diǎn)加強(qiáng)，成立客服部、培訓(xùn)行政部，建立大區(qū)經(jīng)理制度，異地工廠由大區(qū)經(jīng)理管理綜合計(jì)劃部進(jìn)行

4、拆分，生產(chǎn)計(jì)劃職能并入銷售公司銷售計(jì)劃部，有關(guān)用戶服務(wù)職能并入銷售公司新成立的用戶服務(wù)部法務(wù)室有關(guān)打假、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)職能交由集團(tuán)處理，有關(guān)電能表業(yè)務(wù)的應(yīng)收帳款催收工作，外聘法律顧問協(xié)助銷售公司解決物管部有關(guān)電能表業(yè)務(wù)的職能移入運(yùn)營副總裁領(lǐng)導(dǎo)下新成立的工程設(shè)備部，其余職能交由集團(tuán)處理機(jī)械表研究所增加針對生產(chǎn)的工藝技術(shù)服務(wù)功能，各廠技術(shù)科為研究所駐廠機(jī)構(gòu)審計(jì)部依照職能清晰，簡化管理原則，劃歸財(cái)務(wù)副總裁管理生產(chǎn)和技術(shù)兩大職能，運(yùn)行目標(biāo)上并不一致，且存在監(jiān)督關(guān)系，所以分設(shè)總裁負(fù)責(zé)為好優(yōu)勢形成職責(zé)明確清晰的管理體制，提高效率不足短期內(nèi)給公司帶來的震蕩較大，新的體制運(yùn)轉(zhuǎn)仍需一定的磨合，對于總裁和副總裁，協(xié)

5、調(diào)工作的壓力加大組織機(jī)構(gòu)調(diào)整的主要內(nèi)容及其影響銷售公司重點(diǎn)加強(qiáng)，成立客服部、目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)營銷體系的變化銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公室財(cái)務(wù)部總裁辦投訴中心各分公司市場副總裁市場部計(jì)劃部客戶服務(wù)部培訓(xùn)行政部大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)分公司各分公司各分公司綜合計(jì)劃部用戶服務(wù)部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)異地工廠法律顧問異地工廠生產(chǎn)計(jì)劃將散在其他部門的客戶服務(wù)職能整合起來，成立客戶服務(wù)部，辦公室客戶接待職能也轉(zhuǎn)由客戶服務(wù)部執(zhí)行綜合計(jì)劃部生產(chǎn)計(jì)劃職能并入銷售計(jì)劃部，更名為計(jì)劃部在辦公室基礎(chǔ)上成立培訓(xùn)行政部，

6、負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)工作設(shè)置大區(qū)經(jīng)理，異地工廠劃歸大區(qū)經(jīng)理管理外聘法律顧問協(xié)助處理應(yīng)收帳款事宜銷售公司的財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)移到財(cái)務(wù)部門營銷體系的變化銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公室財(cái)務(wù)部總裁辦投訴組建客戶服務(wù)部，統(tǒng)一實(shí)行客戶服務(wù)職能銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公室財(cái)務(wù)部總裁辦投訴中心各分公司各分公司各分公司綜合計(jì)劃部職能分布于不同部門，難以發(fā)揮協(xié)同作用客戶分析研究、客戶管理功能缺失職能統(tǒng)一，權(quán)責(zé)明確，便于協(xié)調(diào)加強(qiáng)客戶分析研究和客戶管理工作市場副總裁市場部計(jì)劃部客戶服務(wù)部培訓(xùn)行政部大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)分公司大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)異地工廠法律顧問用戶服務(wù)部生產(chǎn)計(jì)劃組建客戶服務(wù)部，統(tǒng)一實(shí)行客戶服務(wù)職能銷售公司市場部銷售計(jì)劃部

7、生產(chǎn)計(jì)劃職能并入銷售計(jì)劃部，更名為計(jì)劃部，統(tǒng)一執(zhí)行計(jì)劃職能銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公室財(cái)務(wù)部總裁辦投訴中心各分公司各分公司各分公司綜合計(jì)劃部市場副總裁市場部計(jì)劃部客戶服務(wù)部培訓(xùn)行政部大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)分公司大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)異地工廠法律顧問用戶服務(wù)部生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃與銷售之間存在一定的協(xié)調(diào)難度和配合問題為便于職責(zé)清晰明確，便于“市場導(dǎo)向”的貫徹實(shí)施，結(jié)合華立實(shí)際，將生產(chǎn)計(jì)劃并入銷售計(jì)劃部，更名為計(jì)劃部，統(tǒng)一執(zhí)行計(jì)劃職能生產(chǎn)計(jì)劃職能并入銷售計(jì)劃部，更名為計(jì)劃部，統(tǒng)一執(zhí)行計(jì)劃職能在原辦公室基礎(chǔ)上組建培訓(xùn)行政部，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公室財(cái)務(wù)部各分公司各分公司各分公司客戶接待

8、是客戶分析研究的好時機(jī)，應(yīng)劃歸客戶服務(wù)部銷售人員的綜合培訓(xùn)相當(dāng)重要，由市場部門來做更加滿足培訓(xùn)需求，取得更好效果培訓(xùn)行政部的工作重點(diǎn)是銷售人員培訓(xùn)市場副總裁市場部計(jì)劃部客戶服務(wù)部培訓(xùn)行政部大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)分公司大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)異地工廠法律顧問在原辦公室基礎(chǔ)上組建培訓(xùn)行政部，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作銷售建立大區(qū)經(jīng)理制度，增加支持和控制銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公室財(cái)務(wù)部各分公司各分公司各分公司分公司得到公司的支持較少銷售公司管理幅度偏大對分公司的管理容易失控客戶往往掌握在分公司經(jīng)理手中增加對各分公司的直接支持減小管理幅度加強(qiáng)區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶管理工作便于異地工廠在區(qū)內(nèi)服務(wù)工作的協(xié)調(diào)市場副總裁市場部計(jì)劃部

9、客戶服務(wù)部培訓(xùn)行政部大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)分公司大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)異地工廠法律顧問建立大區(qū)經(jīng)理制度，增加支持和控制銷售公司市場部銷售計(jì)劃部辦公市場部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：市場部分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)市場信息搜集和調(diào)查考核分公司信息搜集調(diào)查完成情況市場研究和策劃參與制訂產(chǎn)品價格政策廣告管理本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)市場信息搜集調(diào)研 市場策劃工作的進(jìn)行與有效 廣告有效性市場部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：市場部分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總計(jì)劃部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：計(jì)劃部分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)銷售預(yù)測成品倉庫管理成品運(yùn)輸管理生產(chǎn)計(jì)劃制訂組織實(shí)施合同評審本部門

10、關(guān)鍵考核點(diǎn)銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 倉儲資金占用 運(yùn)輸延遲差錯率 按照合同期限正常銷單率計(jì)劃部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：計(jì)劃部分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總客戶服務(wù)部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：客戶服務(wù)部分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)客戶資料搜集整理，建立客戶數(shù)據(jù)庫客戶分析與研究配套零部件供應(yīng)處理客戶投訴來公司考察客戶接待本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫的完整性 客戶數(shù)據(jù)庫的實(shí)用性 客戶分析研究報(bào)告正確性 客戶對接待工作的滿意度 客戶服務(wù)部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：客戶服務(wù)部分管領(lǐng)導(dǎo)：培訓(xùn)行政部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：培訓(xùn)行政部分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)日常行政文秘

11、工作銷售業(yè)務(wù)員的招聘、選擇、調(diào)配銷售業(yè)務(wù)員基本知識、能力、銷售技巧和綜合素質(zhì)的培訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)員的素質(zhì)技能考核本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)日常工作的完成培訓(xùn)工作的效果 招聘業(yè)務(wù)員的短期流失率和淘汰率 培訓(xùn)行政部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：培訓(xùn)行政部分管領(lǐng)導(dǎo)：大區(qū)經(jīng)理基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：大區(qū)經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)：市場副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)對大區(qū)內(nèi)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)配合市場副總裁制訂區(qū)內(nèi)各分公司年度銷售目標(biāo)指導(dǎo)區(qū)內(nèi)各分公司開展業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)大客戶管理區(qū)內(nèi)分公司經(jīng)理的考核，對區(qū)內(nèi)分公司經(jīng)理具有調(diào)配權(quán)本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)區(qū)內(nèi)銷售額完成情況區(qū)域利潤完成情況 重點(diǎn)客戶關(guān)系 大區(qū)經(jīng)理基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：大區(qū)

12、經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)：市場分公司經(jīng)理基本指責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：分公司經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)：大區(qū)經(jīng)理上級領(lǐng)導(dǎo)：市場副總裁本部門基本職責(zé)對省內(nèi)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)制訂省內(nèi)各地區(qū)年度銷售目標(biāo)指導(dǎo)各業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)省內(nèi)客戶管理分公司費(fèi)用控制負(fù)責(zé)省內(nèi)競爭情報(bào)搜集工作業(yè)務(wù)員的的考核，對業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)區(qū)域具有調(diào)配權(quán)本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)省內(nèi)銷售回款完成情況 分公司內(nèi)部管理水平 重點(diǎn)客戶關(guān)系 競爭情報(bào)搜集情況 分公司經(jīng)理基本指責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：分公司經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)：目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)競情系統(tǒng)目標(biāo)制訂分公司管理銷售培訓(xùn)客戶服務(wù)目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資

13、源財(cái)務(wù)市場功能的缺失使競爭情報(bào)搜集工作對華立十分重要競情系統(tǒng)對華立的作用 預(yù)警行業(yè)環(huán)境監(jiān)測跟蹤技術(shù)變化主要客戶動向跟蹤市場需求預(yù)期競爭對手行動發(fā)現(xiàn)新的或潛在競爭對手 決策支持競爭方式?jīng)Q策產(chǎn)品決策市場決策技術(shù)開發(fā)決策 學(xué)習(xí)技術(shù)借鑒市場策劃借鑒標(biāo)桿比較市場功能的缺失使競爭情報(bào)搜集工作對華立十分重要競情系統(tǒng)對華立其他職能部門華立應(yīng)該建立以市場部為中心的競情搜集研究隊(duì)伍其他市場部門分公司及業(yè)務(wù)員市場部市場副總裁負(fù)責(zé)單位，公共信息和部分非公共信息搜集，信息處理，日常協(xié)調(diào)重要和主要的信息搜集工作承擔(dān)者信息搜集信息搜集、工作配合主管領(lǐng)導(dǎo)，推動監(jiān)督體系運(yùn)轉(zhuǎn)華立應(yīng)該建立以市場部為中心的競情搜集研究隊(duì)伍市場部市場

14、副總裁華立競情搜集研究工作的人員要求和來源 素質(zhì)要求善于傾聽意見創(chuàng)造性鍥而不舍的精神電能表的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較寬的知識面 技能要求數(shù)據(jù)庫知識信息檢索查詢技巧常見軟件應(yīng)用寫作、分析能力 來源內(nèi)部選拔培養(yǎng)調(diào)配外部引入其他公司成熟人才學(xué)生：統(tǒng)計(jì)、圖書館專業(yè)或MBA、BBA華立競情搜集研究工作的人員要求和來源華立可以按照競爭情報(bào)周期來運(yùn)作競情系統(tǒng)規(guī)劃搜集處理分析擴(kuò)散使命競爭情報(bào)周期搜集：公共信息領(lǐng)域和非公共信息領(lǐng)域；市場部、分公司為主，其他部門輔助處理：信息的加工，達(dá)到可分析的要求；市場部負(fù)責(zé)分析：信息的比較、歸納、總結(jié)、判斷和結(jié)論，最為困難和重要；市場部負(fù)責(zé)擴(kuò)散：將情報(bào)送交最初提交情報(bào)要求的人，必要時向其他

15、人傳遞，同時聽取反饋，為新一輪情報(bào)規(guī)劃做準(zhǔn)備；市場部負(fù)責(zé)規(guī)劃：確定情報(bào)方向，界定情報(bào)需要；需高層管理人員參與，共同決定華立可以按照競爭情報(bào)周期來運(yùn)作競情系統(tǒng)規(guī)劃搜集處理分析擴(kuò)散使規(guī)劃：重點(diǎn)是確定核心信息因素核心信息因素是決策者決策時所需有關(guān)競爭對手和經(jīng)營環(huán)境的關(guān)鍵信息。核心信息因素隨具體情況不同而變化例：評價某公司競爭優(yōu)勢和潛力的核心信息因素銷售：產(chǎn)品銷量、銷量的產(chǎn)品構(gòu)成、銷售隊(duì)伍規(guī)模、能力及組織營銷：銷售渠道、條件、賒帳政策；市場份額、地區(qū)/產(chǎn)品集中度；技術(shù)服務(wù)狀況財(cái)務(wù)：經(jīng)營利潤率、產(chǎn)品成本、資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)負(fù)債率等生產(chǎn)：主要設(shè)備的規(guī)模、能力、開工率；工序特征和效率；采購狀況競爭：競爭對手?jǐn)?shù)

16、量規(guī)模、相對市場份額和增長潛力、戰(zhàn)略地位、相對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理水平：主要管理人員情況；公司在營銷、技術(shù)和財(cái)務(wù)方面的經(jīng)歷；各職能工作的能力；招聘來源；晉升渠道規(guī)劃：重點(diǎn)是確定核心信息因素核心信息因素是決策者決策時所需有搜集：盡量擴(kuò)大信息的來源 公共領(lǐng)域信息政府部門：國電公司、經(jīng)貿(mào)委、稅務(wù)、工商、統(tǒng)計(jì)、城建規(guī)劃等部門媒體：行業(yè)報(bào)紙、雜志、電視、新聞訪談、招聘廣告行業(yè)協(xié)會：儀器儀表協(xié)會行業(yè)性展覽商會：中國機(jī)電進(jìn)出口商會、中國貿(mào)促會大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)：對手網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫：電子數(shù)據(jù)庫 非公共信息領(lǐng)域客戶處：各級電力公司競爭對手供應(yīng)商銷售人員的情報(bào)：來自公司市場人員、銷售業(yè)務(wù)員直接詢問競爭對手對競爭對

17、手的直接觀察競爭對手處“挖人”競爭對手的內(nèi)部出版物搜集：盡量擴(kuò)大信息的來源 公共領(lǐng)域信息處理：信息集中、評級、組合、濃縮的過程原始信息過濾層組合歸類濃縮濃縮層信息處理金字塔證印棄舍待信可等度中信可度證印待等高ABCDEF123456信息源的可靠性信息的準(zhǔn)確度A：完全可靠；B：通?？煽浚籆：比較可靠；D：通常不可靠；E：不可靠；F：無法評價可靠性6：經(jīng)其他渠道證實(shí)；5：很可能真實(shí)；4：可能真實(shí)；3：真實(shí)性值得懷疑；2：很不可能；1：無法評價真實(shí)性信息評價矩陣處理：信息集中、評級、組合、濃縮的過程原始信息過濾層組合歸類分析：可以運(yùn)用多種分析方法 SWOT分析：優(yōu)勢-劣勢-機(jī)會-威脅分析 層次分析法

18、：層次-權(quán)重-總分法 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 競爭對手決策人分析：經(jīng)歷-教育-性格-氣質(zhì)-行為分析 比較分析常見的分析方法分析是為了了解環(huán)境和對手的現(xiàn)狀，更是為了預(yù)期環(huán)境的趨勢和對手的變化！分析：可以運(yùn)用多種分析方法 SWOT分析：優(yōu)勢-劣勢-擴(kuò)散：合適的情報(bào)傳遞到合適的人原始資料、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)信息競爭對手一般信息行業(yè)和環(huán)境的重大變化因素變化和重大戰(zhàn)略舉動的詳細(xì)分析重大和關(guān)鍵問題的詳細(xì)分析和行動建議戰(zhàn)略價值高戰(zhàn)略價值中戰(zhàn)略價值戰(zhàn)術(shù)價值情報(bào)得到者高層決策者分公司經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員副總裁、大區(qū)經(jīng)理和職能經(jīng)理情報(bào)擴(kuò)散金字塔合適的情報(bào)擴(kuò)散方式以電子郵件為好擴(kuò)散：合適的情報(bào)傳遞到合適的人戰(zhàn)略價值高戰(zhàn)略價值中戰(zhàn)略價值戰(zhàn)翔

19、實(shí)準(zhǔn)確的信息是制訂營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)考慮人口、家庭、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、網(wǎng)改完成率等因素的市場需求量分析（參見山西市場報(bào)告）競爭對手在當(dāng)?shù)氐氖袌霰憩F(xiàn)和態(tài)勢華立在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~和目標(biāo)市場份額公司整體銷售目標(biāo)輸入信息的完備和真實(shí)雙向的溝通和理解科學(xué)有效的營銷目標(biāo)分公司銷售的業(yè)務(wù)記錄分公司的競爭情報(bào)市場部的調(diào)研記錄公司領(lǐng)導(dǎo)、大區(qū)經(jīng)理的實(shí)地考察和調(diào)研信息主要內(nèi)容信息來源翔實(shí)準(zhǔn)確的信息是制訂營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)輸入信息的雙向的科學(xué)有效的雙向溝通是制訂營銷目標(biāo)的重要方法上下級共同對基礎(chǔ)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行審核、調(diào)整、分析，討論初步目標(biāo)，最后達(dá)成一致此過程中，雙方認(rèn)可的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和科學(xué)的計(jì)算分析方法，最有力量公開的制訂程序和分析方

20、法，會減少一些個人的因素科學(xué)有效的營銷目標(biāo)輸入信息的完備和真實(shí)雙向的溝通和理解雙向溝通是制訂營銷目標(biāo)的重要方法上下級共同對基礎(chǔ)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)銷售目標(biāo)制訂流程大區(qū)經(jīng)理分公司經(jīng)理銷售公司管理層銷售公司市場部市場信息市場信息決策信息提出初步目標(biāo)研究確定溝通協(xié)調(diào)參與簽署目標(biāo)責(zé)任書與以前有較大充實(shí)或變化的地方銷售目標(biāo)制訂流程大區(qū)經(jīng)理銷售公司銷售公司市場信息市場信息決策分公司管理改進(jìn)圍繞業(yè)務(wù)和考核的分散化進(jìn)行業(yè)務(wù)分散化分公司管理考核分散化削弱個人對于某一業(yè)務(wù)過強(qiáng)的控制，變?yōu)槎喾絽⑴c和控制；同時相互促進(jìn)，削弱個人水平差異帶來的業(yè)務(wù)差異配合業(yè)務(wù)分散化，相應(yīng)進(jìn)行考核的分散；同時減少分公司經(jīng)理作為唯一考核者可能帶來

21、的內(nèi)部不公平分公司管理改進(jìn)圍繞業(yè)務(wù)和考核的分散化進(jìn)行業(yè)務(wù)分散化分公司管理業(yè)務(wù)分散化的核心是矩陣式業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)分散化分公司管理考核分散化省內(nèi)重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)和管理，由于大區(qū)經(jīng)理的存在和介入，由過去的分公司經(jīng)理單獨(dú)負(fù)責(zé)變?yōu)殡p重負(fù)責(zé)省內(nèi)的地區(qū)銷售，由過去的業(yè)務(wù)員個人負(fù)責(zé)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)銷售，將地區(qū)銷售的業(yè)務(wù)責(zé)任分出一部分劃歸團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)分散化的核心是矩陣式業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)分散化分公司管理考核分散重點(diǎn)客戶矩陣式業(yè)務(wù)管理模式A省重點(diǎn)客戶B省重點(diǎn)客戶C省重點(diǎn)客戶大區(qū)經(jīng)理A省經(jīng)理B省經(jīng)理C省經(jīng)理主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)共同負(fù)責(zé)共同負(fù)責(zé)共同負(fù)責(zé)缺點(diǎn)：分公司經(jīng)理對于省內(nèi)業(yè)務(wù)的影響巨大，出現(xiàn)問題時輕易不敢人事調(diào)動優(yōu)點(diǎn)：大區(qū)經(jīng)理

22、共同負(fù)責(zé)客戶關(guān)系，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，同時增大對客戶的支持，提高客戶滿意度重點(diǎn)客戶矩陣式業(yè)務(wù)管理模式A省重點(diǎn)客戶B省重點(diǎn)客戶C省重點(diǎn)客地區(qū)銷售矩陣式業(yè)務(wù)管理模式A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)業(yè)務(wù)員甲業(yè)務(wù)員乙業(yè)務(wù)員丙主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)共同負(fù)責(zé)共同負(fù)責(zé)共同負(fù)責(zé)缺點(diǎn)：個人負(fù)責(zé)制存在地區(qū)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；更為重要的是：它客觀上是分公司經(jīng)理進(jìn)行管理控制時主要手段，是內(nèi)部不公和“山頭主義”現(xiàn)象產(chǎn)生的必經(jīng)步驟優(yōu)點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)銷售降低因個人引起的地區(qū)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時在銷售關(guān)鍵時刻可以合力協(xié)同作戰(zhàn)，增大銷售努力；更重要的是：與考核分散化配合，它可以直接擠壓分公司經(jīng)理的權(quán)利空間，降低現(xiàn)存弊端地區(qū)銷售矩陣式業(yè)務(wù)管理模式A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)業(yè)務(wù)

23、員甲業(yè)務(wù)員乙考核分散化由考核方式調(diào)整和增加考核兩方面組成業(yè)務(wù)分散化分公司管理考核分散化業(yè)務(wù)考核：調(diào)整考核比例，業(yè)務(wù)員的考核分解為兩部分：70%與主要負(fù)責(zé)區(qū)域相關(guān)，30%與全省業(yè)績相關(guān)?？己瞬僮饔煞止窘?jīng)理負(fù)責(zé)素質(zhì)能力考核：增加的考核，與培訓(xùn)相關(guān)。與業(yè)務(wù)員的素質(zhì)能力培訓(xùn)銜接，考核結(jié)果作為業(yè)務(wù)員調(diào)配時的參考依據(jù)，以減少錯誤的提升和淘汰?？己瞬僮饔膳嘤?xùn)行政部負(fù)責(zé)競爭情報(bào)搜集考核：加強(qiáng)的考核。依據(jù)情報(bào)搜集的記錄對分公司進(jìn)行考核?？己瞬僮饔墒袌霾窟M(jìn)行考核分散化由考核方式調(diào)整和增加考核兩方面組成業(yè)務(wù)分散化分公司業(yè)務(wù)考核的變化是考核分散化的重點(diǎn)70%的考核與原先一致，針對業(yè)務(wù)員的主要負(fù)責(zé)區(qū)域，體現(xiàn)責(zé)任到個人

24、的原則30%的考核與全省的業(yè)績掛鉤，目的是和業(yè)務(wù)分散化配合，是為了鼓勵業(yè)務(wù)員之間的協(xié)作，也是為了降低地區(qū)間業(yè)務(wù)目標(biāo)制訂的不均衡30%70%100%業(yè)務(wù)考核的變化是考核分散化的重點(diǎn)70%的考核與原先一致，針對多渠道招聘銷售業(yè)務(wù)員，形成混合的業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu)原余杭籍業(yè)務(wù)員總部在杭州社會招聘業(yè)務(wù)員招聘應(yīng)屆大學(xué)生培訓(xùn)后成為業(yè)務(wù)員分公司當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員混合的業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu)，有利于業(yè)務(wù)員整體平均水平和綜合素質(zhì)的提高，有利于地方市場的開拓，有利于開放的企業(yè)文化的形成。多渠道招聘銷售業(yè)務(wù)員，形成混合的業(yè)務(wù)員結(jié)構(gòu)原余杭籍業(yè)務(wù)員總部銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容公司情況生產(chǎn)和技術(shù)營銷和客戶管理競情搜集系統(tǒng)財(cái)務(wù)和法律公司概況公司各方面的新

25、變化，重點(diǎn)是公司銷售政策、財(cái)務(wù)政策的新變化技術(shù)原理技術(shù)發(fā)展趨勢產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能參數(shù)、特點(diǎn)工藝過程常見質(zhì)量問題簡單的產(chǎn)品維修技能營銷理論市場分析和策劃客戶特點(diǎn)分析客戶關(guān)系的建立與維系溝通技巧談判技巧銷售管理競爭情報(bào)系統(tǒng)的概念競情搜集的內(nèi)容競情搜集的方式方法和技巧基本的財(cái)務(wù)、法律知識客戶信用管理和回款控制銷售中的常見法律問題及應(yīng)對銷售副總裁研發(fā)人員、工廠技術(shù)人員外聘講師、內(nèi)部講師外聘講師、市場部人員公司財(cái)務(wù)和法律人員具體內(nèi)容講師銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容公司情況生產(chǎn)和技術(shù)營銷和客戶管理競情搜集系銷售培訓(xùn)的幾種方法講授最廣泛使用的培訓(xùn)方法，主要用于原理、知識、概念的培訓(xùn)會議及小組討論雙向的溝通，小組人數(shù)以少為

26、宜，由講師和組長來指導(dǎo)控制案例研究對實(shí)際中的成功或不成功的案例進(jìn)行剖析，重在啟發(fā)思路角色扮演分別扮演業(yè)務(wù)員和客戶，并有觀眾，主要培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員，目的在于迅速進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)角色銷售培訓(xùn)的幾種方法講授會議及小組討論案例研究角色扮演銷售培訓(xùn)的內(nèi)部講師制度由于對行業(yè)、公司、業(yè)務(wù)的熟悉限制，單純依靠外部講師難以滿足銷售培訓(xùn)需求，內(nèi)部講師應(yīng)該在培訓(xùn)中占據(jù)重要地位；內(nèi)部講師應(yīng)該形成不斷更新、變化和流動的體系，以保證培訓(xùn)的水平，講師的職業(yè)發(fā)展，以及公司的人才儲備和培養(yǎng)內(nèi)部講師來源銷售公司的明星業(yè)務(wù)員，水平較高的分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；引進(jìn)的銷售培訓(xùn)人才內(nèi)部講師的培訓(xùn)上崗前在外部進(jìn)行培訓(xùn)，補(bǔ)充管理和銷售的理論知識內(nèi)部講師的

27、職責(zé)培訓(xùn)課程的準(zhǔn)備和實(shí)施，主要涉及實(shí)戰(zhàn)技巧和經(jīng)驗(yàn)分享；協(xié)助外部講師的培訓(xùn)工作；參與培訓(xùn)行政部其他工作內(nèi)部講師從事培訓(xùn)工作期限2-3年內(nèi)部講師的職業(yè)設(shè)計(jì)完成2-3年培訓(xùn)工作，表現(xiàn)出色，可升遷至分公司副經(jīng)理/經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理，回到銷售第一線銷售培訓(xùn)的內(nèi)部講師制度由于對行業(yè)、公司、業(yè)務(wù)的熟悉限制，單純雙向的學(xué)習(xí)了解更高管理層次管理方法新的機(jī)會人員素質(zhì)的整體提高對培養(yǎng)對象管理角度和視野的提高內(nèi)部講師制度的驅(qū)動力優(yōu)秀銷售人員外部接受培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)工作接觸銷售公司的管理工作升遷內(nèi)部講師的驅(qū)動力：肯定工作業(yè)績自身的提高公司人力資源管理的驅(qū)動力：確定培養(yǎng)對象外部培養(yǎng)人才和合理使用和激勵內(nèi)部講師職業(yè)生涯：雙向的學(xué)習(xí)

28、了解更高管理層次管理方法新的機(jī)會人員素質(zhì)的整體提高著手建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫內(nèi)容考慮電能表行業(yè)客戶特點(diǎn)，客戶數(shù)據(jù)主要應(yīng)關(guān)注交易狀況、購買角色分析和客戶業(yè)務(wù)狀況交易狀況主要包括銷售現(xiàn)狀、歷史記錄、信用狀況、存在問題等購買角色分析主要包括購買過程中關(guān)鍵人物及其特點(diǎn)分析等客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括客戶發(fā)展或變化趨勢、客戶與競爭對手關(guān)系、客戶的合作態(tài)度等數(shù)據(jù)庫的組建利用常用數(shù)據(jù)庫軟件自己編制外請軟件公司，為華立專門編制定制軟件數(shù)據(jù)庫的利用銷售公司內(nèi)部的公開檢索客戶服務(wù)部定期制作客戶分析簡報(bào)，向銷售人員發(fā)放著手建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫內(nèi)容考慮電能表行業(yè)客戶特點(diǎn)，客戶數(shù)據(jù)減少協(xié)調(diào)，在銷售公司內(nèi)部完成用戶零部件補(bǔ)給計(jì)劃

29、銷售公司分公司綜合計(jì)劃部用戶服務(wù)供應(yīng)公司計(jì)劃采購計(jì)劃銷售公司分公司客戶服務(wù)部供應(yīng)公司計(jì)劃采購改動前改動后銷售公司內(nèi)設(shè)的客戶服務(wù)部會具有更大的市場導(dǎo)向推動力，同時減少了一道協(xié)調(diào)程序減少協(xié)調(diào)，在銷售公司內(nèi)部完成用戶零部件補(bǔ)給計(jì)劃銷售公司分公司目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)運(yùn)營副總裁工程設(shè)備部供應(yīng)公司工 廠原材料。零部件供應(yīng)原材料. 零部件QCD指標(biāo)的不斷改進(jìn)和提高供應(yīng)商管理產(chǎn)品生產(chǎn)控制產(chǎn)品質(zhì)量控制安全環(huán)保保證技術(shù)輔助支持運(yùn)營系統(tǒng)組織架構(gòu)及各部門職能說明有調(diào)整的部門生產(chǎn)設(shè)備管理生產(chǎn)設(shè)備引進(jìn)固定資產(chǎn)管

30、理土地管理能源和水資源管理基建工程管理運(yùn)營副總裁工程設(shè)備部供應(yīng)公司工 廠產(chǎn)品生產(chǎn)控制運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)營系統(tǒng)組織架構(gòu)和職能的調(diào)整變化運(yùn)營副總裁工程設(shè)備部供應(yīng)公司將原先涉及多個部門的供應(yīng)商管理職責(zé)，統(tǒng)一由供應(yīng)公司負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)職能移交電能表業(yè)務(wù)單元財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一執(zhí)行工程設(shè)備部是電能表業(yè)務(wù)單元的資產(chǎn)管理部門由集團(tuán)物業(yè)管理部拆分而來總裁班子總裁辦總師辦人力部其他子企業(yè)物管部電能表運(yùn)營系統(tǒng)組織架構(gòu)和職能的調(diào)整變化運(yùn)營副總裁工程設(shè)備部供應(yīng)公司部門名稱：工程設(shè)備部分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)生產(chǎn)設(shè)備管理。生產(chǎn)設(shè)備引進(jìn)。房屋建筑等固定資產(chǎn)管理.土地管理能源和水資源管理基建工程管理.本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)生產(chǎn)設(shè)

31、備管理設(shè)備引進(jìn)、土建工作的順利完成房屋建筑等固定資產(chǎn)的管理 工程設(shè)備部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：工程設(shè)備部分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁工程設(shè)部門名稱：工廠分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)控制產(chǎn)品質(zhì)量控制安全環(huán)保保證技術(shù)輔助支持本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品成本控制產(chǎn)品及時生產(chǎn) 工廠的安全環(huán)?？刂扑綄夹g(shù)部門的技術(shù)輔助支持. 工廠基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：工廠分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁工廠基本職責(zé)部門名稱：供應(yīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)供應(yīng)原材料供應(yīng)零部件確保原材料、零部件QCD指標(biāo)的改善和提高本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)原材

32、料QCD指標(biāo)完成預(yù)期目標(biāo) 零部件QCD指標(biāo)完成預(yù)期目標(biāo) 供應(yīng)公司基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：供應(yīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)：運(yùn)營副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門關(guān)目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)銷單流程供應(yīng)商管理目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)華立現(xiàn)行特規(guī)品銷單流程過長銷售計(jì)劃部檢驗(yàn)科技術(shù)科總師辦客戶綜合計(jì)劃部供應(yīng)公司外協(xié)廠生產(chǎn)科意向接單質(zhì)量策劃技術(shù)確認(rèn)合同評審下達(dá)需求計(jì)劃分解計(jì)劃組織生產(chǎn)車間生產(chǎn)檢驗(yàn)零部件生產(chǎn)檢驗(yàn)入成品庫發(fā)貨運(yùn)輸收貨NYNY是否復(fù)雜技術(shù)確認(rèn)YN華立現(xiàn)行特規(guī)品銷單流程過長銷售計(jì)劃部檢驗(yàn)科技術(shù)科總師辦客戶綜質(zhì)量策劃和技術(shù)確認(rèn)過程是

33、影響銷單時間的重要因素之一技術(shù)科總師辦質(zhì)量策劃技術(shù)確認(rèn)公文旅行，效率不高缺乏授權(quán)，簽字人員的出差或臨時缺席會導(dǎo)致長時間的拖延質(zhì)量策劃和技術(shù)確認(rèn)過程是影響銷單時間的重要因素之一技術(shù)科總師配備專業(yè)技術(shù)人員，計(jì)劃部完全負(fù)責(zé)合同評審工作合同評審工作由計(jì)劃部完全負(fù)責(zé)。從技術(shù)部門相關(guān)人員中挑選熟悉技術(shù)、質(zhì)量又具有豐富合同評審經(jīng)驗(yàn)的1-2名人員，調(diào)入計(jì)劃部，補(bǔ)充技術(shù)力量技術(shù)科品質(zhì)部總師辦計(jì)劃部環(huán)節(jié)簡單，縮短了業(yè)務(wù)流程職責(zé)明確，考核清楚，較大限度減少了部門協(xié)調(diào)問題合同評審人員工作責(zé)任和壓力大合適的合同評審人選較難遇到復(fù)雜情況，與技術(shù)部門仍存在協(xié)調(diào)、支持問題優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)配備專業(yè)技術(shù)人員，計(jì)劃部完全負(fù)責(zé)合同評審工作合

34、同評審工作由計(jì)建立合同評審會議制度，處理復(fù)雜情況遇到計(jì)劃部無法處理的復(fù)雜情況，計(jì)劃部組織召開合同評審會議解決問題計(jì)劃部供應(yīng)公司技術(shù)科合同評審會議集中辦公，省去文件旅行的時間當(dāng)場溝通，可及時處理問題當(dāng)場人員均應(yīng)有權(quán)或得到授權(quán)建立合同評審會議制度，處理復(fù)雜情況遇到計(jì)劃部無法處理的復(fù)雜情客戶確認(rèn)過程是影響銷單時間的重要因素之二銷售計(jì)劃部客戶意向接單技術(shù)確認(rèn)客戶的辦事拖沓導(dǎo)致時間的延遲讓客戶為此承擔(dān)責(zé)任并不現(xiàn)實(shí)客戶確認(rèn)過程是影響銷單時間的重要因素之二銷售計(jì)劃部客戶意向接多種定制，預(yù)先滿足客戶要求，消除確認(rèn)環(huán)節(jié)研究所技術(shù)科供應(yīng)公司銷售公司客戶車間設(shè)計(jì)多種方案（如面牌,尺寸,材料）配合配合生產(chǎn)小樣向客戶推

35、薦選擇確定接單意向了解客戶需求多種定制，預(yù)先滿足客戶要求，消除確認(rèn)環(huán)節(jié)研究所技術(shù)科供應(yīng)公司外協(xié)廠零部件到貨晚是影響銷單時間的重要因素之三到貨延遲的原因是由于外協(xié)廠生產(chǎn)時間短、供應(yīng)公司不愿承擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)造成盡量控制庫存的思想是正確的，但同時必須考慮生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)公司外協(xié)廠下達(dá)需求計(jì)劃零部件生產(chǎn)外協(xié)廠零部件到貨晚是影響銷單時間的重要因素之三到貨延遲的原因加大對供應(yīng)公司到貨及時率的考核力度減少庫存和及時到貨，會產(chǎn)生矛盾關(guān)鍵是不同運(yùn)營時期的決策偏重在及時到貨前提下盡量壓縮庫存，是對供應(yīng)公司管理水平的要求和挑戰(zhàn)庫存風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)庫存風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)加大對供應(yīng)公司到貨及時率的考核力度減少庫存和及時到貨，會產(chǎn)生對供應(yīng)

36、商的管理逐漸要由控制型向合作型轉(zhuǎn)變QCD評分根據(jù)評分排序確定下次訂貨量事后的檢驗(yàn)監(jiān)督與被監(jiān)督的關(guān)系、博弈的關(guān)系建立目標(biāo)一致的質(zhì)量保證體系規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商評估與反饋與供應(yīng)商定期的溝通與回顧全過程的持續(xù)的協(xié)調(diào)與溝通擁有共同目標(biāo)的合作關(guān)系“控制”的方式“合作”的方式對供應(yīng)商的管理逐漸要由控制型向合作型轉(zhuǎn)變“控制”的方式“合作合作型供應(yīng)商管理的重點(diǎn)內(nèi)容供應(yīng)商內(nèi)部質(zhì)保體系的建立供應(yīng)商評估與控制溝通與反饋雙方認(rèn)可的共同目標(biāo)督促幫助供應(yīng)商建立內(nèi)部質(zhì)保體系并納入華立整體體系中，協(xié)助解決體系運(yùn)行中出現(xiàn)的問題對供應(yīng)商表現(xiàn)的全面評價、分析與記錄，并采取相應(yīng)措施，注重供應(yīng)商的長期趨勢與潛力保證完整體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵因

37、素，需要制度化，需要經(jīng)驗(yàn)，需要技巧，簡單的壓服是不夠的合作型供應(yīng)商管理的重點(diǎn)內(nèi)容供應(yīng)商內(nèi)部質(zhì)保體系的建立供應(yīng)商評估建立合作型供應(yīng)商管理模式的要素控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鲗?dǎo)向“互惠互利共同成長”要求有專門人員負(fù)責(zé)供應(yīng)商質(zhì)量保證和管理工作，應(yīng)具有較強(qiáng)的技術(shù)、質(zhì)量知識和經(jīng)驗(yàn)完整順暢的供應(yīng)商質(zhì)量保證的管理體系清晰明了，易于操作考核主導(dǎo)思想理念人員流程責(zé)任建立合作型供應(yīng)商管理模式的要素控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鲗?dǎo)向“互惠互流程：供應(yīng)商質(zhì)量保證的八大步驟零部件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)介紹向供應(yīng)商介紹在互惠基礎(chǔ)上建立供應(yīng)商質(zhì)量保證的意義。與供應(yīng)商討論零部件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及所需的服務(wù)工藝描述記錄供應(yīng)商加工工藝流程、生產(chǎn)環(huán)境并加以存檔危險(xiǎn)點(diǎn)分析確

38、認(rèn)工藝流程中的質(zhì)量危險(xiǎn)點(diǎn)及危害質(zhì)量管理評估現(xiàn)行質(zhì)量管理體系并加以文字存檔，如有必要，提出加強(qiáng)關(guān)鍵點(diǎn)的控制方法并獲得供應(yīng)商的積極支持1234流程：供應(yīng)商質(zhì)量保證的八大步驟零部件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)介紹1234流程：供應(yīng)商質(zhì)量保證的八大步驟一致性由供應(yīng)商提供數(shù)據(jù)說明他們有能力持續(xù)供應(yīng)合格零部件總結(jié)回顧定期回顧工作，確認(rèn)供應(yīng)商都接收了華立的要求，確認(rèn)他們提供的零部件是可以接受的，確認(rèn)需進(jìn)一步改進(jìn)的地方互惠發(fā)展與供應(yīng)商的互相訪問，更好的了解互相的工藝、需要、限制以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)承諾改進(jìn)質(zhì)量在互惠原則下，進(jìn)一步加強(qiáng)相互合作關(guān)系，激勵供應(yīng)商繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本5678流程：供應(yīng)商質(zhì)量保證的八大步驟5678責(zé)任：建立

39、供應(yīng)公司完全負(fù)責(zé)的責(zé)任體系供應(yīng)公司總師辦資財(cái)部品質(zhì)部匯總排序工廠質(zhì)量統(tǒng)計(jì)成本資料交貨延遲供方價值工程審核審核反饋下單現(xiàn)有供應(yīng)商管理匯報(bào)關(guān)系復(fù)雜，牽扯部門過多供應(yīng)商管理主要責(zé)權(quán)應(yīng)由供應(yīng)公司行使責(zé)任：建立供應(yīng)公司完全負(fù)責(zé)的責(zé)任體系供應(yīng)公司總師辦資財(cái)部品質(zhì)責(zé)任：建立供應(yīng)公司完全負(fù)責(zé)的責(zé)任體系供應(yīng)公司工廠質(zhì)量統(tǒng)計(jì)對供應(yīng)商管理承擔(dān)全部責(zé)任對供應(yīng)商進(jìn)行以QCD為核心的評估對QCD指標(biāo)的年改善負(fù)責(zé)擁有自行下單權(quán)利供應(yīng)公司完全負(fù)責(zé)，使得責(zé)任清晰，考核主體明確責(zé)任：建立供應(yīng)公司完全負(fù)責(zé)的責(zé)任體系供應(yīng)公司工廠質(zhì)量統(tǒng)計(jì)對供目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)目 錄總體說

40、明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)技術(shù)創(chuàng)新管理技術(shù)管理技術(shù)改造標(biāo)準(zhǔn)化管理定額管理 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、改進(jìn)，對開發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé) 制定產(chǎn)品技術(shù)文檔，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范向生產(chǎn)部門提供技術(shù)支持向銷售部門提供技術(shù)支持跟蹤、搜集先進(jìn)技術(shù)信息消化吸收最新技術(shù)信息，形成技術(shù)積累質(zhì)量體系供方管理質(zhì)量信息技術(shù)管理體系技術(shù)副總裁技術(shù)管理辦公室機(jī)械表研究所品質(zhì)部質(zhì)量體系技術(shù)管理體系技術(shù)副總裁技術(shù)管理辦公室機(jī)械表研究所品部門名稱：技術(shù)管理辦公室分管領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)技術(shù)創(chuàng)新管理技術(shù)管理技術(shù)改造標(biāo)準(zhǔn)化管理定額管理本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)新產(chǎn)品論證.立項(xiàng).申報(bào)及應(yīng)用 負(fù)責(zé)各工廠技術(shù)范疇的歸口管理 合同評審及

41、時、準(zhǔn)確率 重大技改項(xiàng)目的實(shí)施過程跟蹤.協(xié)調(diào)及竣工驗(yàn)收建立公司的標(biāo)準(zhǔn)化工作網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)體系技術(shù)管理辦公室基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：技術(shù)管理辦公室分管領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁技部門名稱：品質(zhì)部分管領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)質(zhì)量保證體系的建立、運(yùn)行、完善質(zhì)量信息的收集處理本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)負(fù)責(zé)公司質(zhì)量保證體系的有效運(yùn)行協(xié)助供應(yīng)公司提高供方工廠的質(zhì)量管理水平 負(fù)責(zé)顧客質(zhì)量反饋.成品質(zhì)量監(jiān)督抽查品質(zhì)部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：品質(zhì)部分管領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁品質(zhì)部基本部門名稱：機(jī)械表研究所分管領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé) 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、改

42、進(jìn)，對開發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé) 制定產(chǎn)品技術(shù)文檔，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范向生產(chǎn)部門提供技術(shù)支持向銷售部門提供技術(shù)支持跟蹤、搜集先進(jìn)技術(shù)信息消化吸收最新技術(shù)信息，形成技術(shù)積累本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)產(chǎn)品在市場上的技術(shù)競爭力和成本競爭力技術(shù)文檔和標(biāo)準(zhǔn)管理 售后技術(shù)服務(wù)的響應(yīng)時間、客戶滿意度 生產(chǎn)技術(shù)支持的響應(yīng)時間、工廠滿意度機(jī)械表研究所基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：機(jī)械表研究所分管領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁機(jī)械研究所主要由四部分人員組成所長設(shè)計(jì)人員工藝人員技術(shù)支持人員情報(bào)搜集管理人員新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品改進(jìn)參與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)工廠的技術(shù)支持服務(wù)銷售售前、售中、售后的技術(shù)支持服務(wù)技術(shù)情報(bào)搜集其他人員搜集的技術(shù)情報(bào)的匯總技術(shù)情報(bào)

43、的管理隸屬關(guān)系調(diào)整人員新設(shè)立的專業(yè)人員研究所主要由四部分人員組成所長設(shè)計(jì)人員工藝人員技術(shù)支持人員情所長設(shè)計(jì)人員工藝人員技術(shù)支持人員情報(bào)搜集管理人員工藝人員從工廠劃歸研究所工廠生產(chǎn)科技術(shù)科檢驗(yàn)科設(shè)備科財(cái)務(wù)科工廠技術(shù)科人員劃歸研究所管理，視為研究所駐廠工藝人員研究所工藝人員負(fù)責(zé)工廠的工藝技術(shù)支持這些工藝人員會逐漸參加研究所內(nèi)的輪崗組織變革的主要目的是為了便于研發(fā)設(shè)計(jì)與工藝的協(xié)調(diào)，便于技術(shù)的擴(kuò)散，便于責(zé)任主體的明確所長設(shè)計(jì)人員工藝人員技術(shù)支持人員情報(bào)搜集工藝人員從工廠劃歸研設(shè)立專門的技術(shù)支持人員所長設(shè)計(jì)人員工藝人員技術(shù)支持人員情報(bào)搜集管理人員經(jīng)營副總裁市場部銷售計(jì)劃部客戶服務(wù)部培訓(xùn)行政部大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)

44、分公司大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)內(nèi)異地工廠法律顧問技術(shù)支持人員與客戶服務(wù)部和銷售分公司聯(lián)系緊密，是技術(shù)與銷售、技術(shù)與客服之間的橋梁技術(shù)支持人員負(fù)責(zé)售前、中、后技術(shù)方面對客戶答疑解惑，技術(shù)幫助、協(xié)助調(diào)試等工作，幫助業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)合同，解決客戶方相關(guān)技術(shù)問題，提高客戶滿意度技術(shù)支持人員是針對華立現(xiàn)在銷售業(yè)務(wù)員技術(shù)能力薄弱的補(bǔ)充設(shè)立專門的技術(shù)支持人員所長設(shè)計(jì)人員工藝人員技術(shù)支持人員情報(bào)搜目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)矩陣式管理內(nèi)部輪崗文件管理目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)成立新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)委員會，負(fù)責(zé)立項(xiàng)工作立項(xiàng)委員會由生產(chǎn)、技術(shù)

45、研發(fā)、市場銷售部門三方人員組成，技術(shù)管理辦公室作為牽頭協(xié)調(diào)部門立項(xiàng)委員會為非常設(shè)機(jī)構(gòu)，每一季度召開一次立項(xiàng)工作會議立項(xiàng)工作應(yīng)充分考慮三方意見，形成立項(xiàng)意見立項(xiàng)意見上報(bào)管理高層會議討論總師辦研究所市場部供應(yīng)公司工 廠新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)委員會技術(shù)前景市場需求生產(chǎn)供應(yīng) 實(shí)際成立新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)委員會，負(fù)責(zé)立項(xiàng)工作立項(xiàng)委員會由生產(chǎn)、技術(shù)新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程技術(shù)管理辦公室研究所市場部供應(yīng)公司工 廠提出意向提出意向立項(xiàng)委員會討論參加討論參加討論立項(xiàng)建議放棄是否立項(xiàng)否是新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)管理高層審議新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程技術(shù)管理辦公室研究所市場部供應(yīng)公司工 廠建立矩陣式的項(xiàng)目管理制度所長設(shè)計(jì)工藝B產(chǎn)品所長DD58LD68按

46、照職能而組織的研發(fā)機(jī)構(gòu)按照產(chǎn)品而組織的研發(fā)機(jī)構(gòu)A產(chǎn)品A產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)B產(chǎn)品工藝工藝兩種典型的技術(shù)管理方式，都存在部門間溝通、協(xié)同的障礙建立矩陣式的項(xiàng)目管理制度所長設(shè)計(jì)工藝B產(chǎn)品所長DD58LD6建立矩陣式的項(xiàng)目管理制度工藝設(shè)計(jì)新產(chǎn)品項(xiàng)目一新產(chǎn)品項(xiàng)目二工藝改進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品改進(jìn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員一設(shè)計(jì)人員二設(shè)計(jì)人員三設(shè)計(jì)人員一工藝人員乙工藝人員丙工藝人員乙工藝人員甲任務(wù)軸職能軸售后支持支持人員B支持人員A支持人員B支持人員A建立矩陣式的項(xiàng)目管理制度工藝設(shè)計(jì)新產(chǎn)品項(xiàng)目一新產(chǎn)品項(xiàng)目二工藝矩陣式項(xiàng)目管理制度的內(nèi)部關(guān)系任務(wù)軸職能軸虛軸，短期內(nèi)實(shí)際的管理控制關(guān)系，由項(xiàng)目組長管理，重心在于內(nèi)部的溝通、協(xié)同和最終的工作成果

47、。項(xiàng)目組長對項(xiàng)目成員項(xiàng)目期間績效表現(xiàn)進(jìn)行主要考核，考核結(jié)果與項(xiàng)目成員短期激勵（工資、獎金）掛鉤實(shí)軸，長期的的管理控制關(guān)系，由職能領(lǐng)導(dǎo)管理，重心在于不同項(xiàng)目間的資源共享和成本節(jié)約。職能領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)目成員長期內(nèi)參加不同項(xiàng)目的總體績效表現(xiàn)、素質(zhì)能力和潛力進(jìn)行主要評價和考核，考核結(jié)果與項(xiàng)目成員長期激勵（期權(quán)、晉升、職業(yè)發(fā)展）掛鉤矩陣式項(xiàng)目管理制度的內(nèi)部關(guān)系任務(wù)軸職能軸虛軸，短期內(nèi)實(shí)際的管研究所研究所技術(shù)人員實(shí)行一定比例的內(nèi)部輪崗，降低和消除技術(shù)界面間的壁壘研發(fā)生產(chǎn)銷售技術(shù)傳遞和擴(kuò)散的方向技術(shù)界面技術(shù)界面設(shè)計(jì)人員工藝人員售后技術(shù)支持人員研究所研究所技術(shù)人員實(shí)行一定比例的內(nèi)部輪崗，降低和消除技術(shù)加強(qiáng)技術(shù)情報(bào)

48、搜集工作工作人員具有專業(yè)技術(shù)背景，對行業(yè)了解，專業(yè)知識面廣，思維敏銳，敏感，在研究所工作一段時間人員來源研究所內(nèi)部科技人員，外加招聘大專院校相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生搜集內(nèi)容行業(yè)技術(shù)趨勢，發(fā)展方向；相關(guān)材料行業(yè)技術(shù)動態(tài)；競爭對手技術(shù)變化，技術(shù)KNOW-HOW搜集方式公開和內(nèi)部出版物INTERNET 網(wǎng)絡(luò)索取樣品展會現(xiàn)場收集委托外部資源搜集從競爭對手的客戶處了解從競爭對手的公開出版物和文件中獲取運(yùn)用其他技巧加強(qiáng)技術(shù)情報(bào)搜集工作工作人員具有專業(yè)技術(shù)背景，對行業(yè)了解，專技術(shù)文件由技術(shù)管理辦集中匯總保證技術(shù)文件處于完全受控狀態(tài)建立技術(shù)文件數(shù)據(jù)庫，嚴(yán)格版本修訂制度任何技術(shù)文件在形成之后，必須交由技術(shù)管理辦歸檔技術(shù)文

49、件統(tǒng)一在技術(shù)管理辦集中管理，專人負(fù)責(zé)技術(shù)文件包括技術(shù)資料，產(chǎn)品圖紙，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范，規(guī)程等技術(shù)文件由技術(shù)管理辦集中匯總保證技術(shù)文件處于完全受控狀態(tài)建立技術(shù)管理辦對技術(shù)文件的使用統(tǒng)一管理研究所技術(shù)管理辦品質(zhì)部工廠銷售公司競爭對手技術(shù)情報(bào)技術(shù)文件收集歸檔技術(shù)文件建立檔案數(shù)據(jù)庫和索引匯總、整理、分析技術(shù)信息情報(bào)技術(shù)文件使用使用使用技術(shù)管理辦對技術(shù)文件的使用統(tǒng)一管理研究所技術(shù)管理辦品質(zhì)部工廠目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)總裁辦職能與人力資源部門合并重組人事行政副總裁人事部培訓(xùn)部行政部人力資源部總裁辦總裁

50、班子人事管理培訓(xùn)考核行政后勤總裁辦主要是協(xié)調(diào)工作和后勤工作，從理順職能、精簡機(jī)構(gòu)角度考慮，可以與人力資源部門合并總裁辦考核職能劃入人事部總裁辦文書檔案和行政后勤職能劃入新成立的行政部新成立培訓(xùn)部，提高對培訓(xùn)的重視程度，予以組織上的保證總裁辦職能與人力資源部門合并重組人事行政副總裁人事部培訓(xùn)部行人事部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：人事部分管領(lǐng)導(dǎo)：人事行政副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)人力資源戰(zhàn)略、長期規(guī)劃和年度計(jì)劃的制訂、組織實(shí)施合理人員配置，進(jìn)行職務(wù)分析，制訂職位說明人事檔案、調(diào)配、職稱的管理組織和實(shí)施公司干部隊(duì)伍的考核測評公司薪酬體系的管理和組織實(shí)施各類社會保障、福利工作的組織實(shí)施處理勞

51、資關(guān)系，解決糾紛關(guān)注員工動態(tài)，促進(jìn)內(nèi)部溝通促進(jìn)企業(yè)文化本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)計(jì)劃性工作完成情況 人員合理配置 員工滿意度 各部門滿意度 人員流動率低于預(yù)定指標(biāo) 人事部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：人事部分管領(lǐng)導(dǎo)：人事行政培訓(xùn)部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：培訓(xùn)部分管領(lǐng)導(dǎo)：人事行政副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)建立公司干部隊(duì)伍的培訓(xùn)體系制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)培訓(xùn)體系的完整性 培訓(xùn)工作完成情況 培訓(xùn)效果 培訓(xùn)部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：培訓(xùn)部分管領(lǐng)導(dǎo)：人事行政行政部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：行政部分管領(lǐng)導(dǎo)：人事行政副總裁上級領(lǐng)導(dǎo)：總裁本部門基本職責(zé)文書檔案的管理工作日常

52、行政管理，后勤、安全、疾病防治、計(jì)劃生育等工作與外部安全保衛(wèi)、治安消防、勞動紀(jì)律、文明生產(chǎn)、疾病防治、計(jì)劃生育等職能部門的協(xié)調(diào)本部門關(guān)鍵考核點(diǎn)計(jì)劃性工作完成情況 外部關(guān)系協(xié)調(diào) 文書檔案管理的規(guī)范性 后勤服務(wù)及時滿意 行政部基本職責(zé)和關(guān)鍵考核點(diǎn)部門名稱：行政部分管領(lǐng)導(dǎo)：人事行政目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源體系財(cái)務(wù)體系機(jī)構(gòu)調(diào)整部門職責(zé)管理改進(jìn)目錄式培訓(xùn)全面考核目 錄總體說明營銷體系運(yùn)營體系技術(shù)體系人力資源財(cái)務(wù)管理人員培訓(xùn)工作的主要方式培訓(xùn)對象培訓(xùn)內(nèi)容方 式中高層管理者管理溝通、合作、協(xié)調(diào)的能力和技巧戰(zhàn)略管理的知識和能力外部培訓(xùn)為主去外部受訓(xùn)，把講師請進(jìn)華立兩種方式一般管理者管理溝

53、通、合作、協(xié)調(diào)的能力和技巧專業(yè)知識技能（如ISO9000）一般工作技能（如計(jì)算機(jī)應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫知識、時間管理等）內(nèi)部培訓(xùn)為主華立各相關(guān)職能部門授課可以請外部講師來華立協(xié)助授課管理人員培訓(xùn)工作的主要方式培訓(xùn)對象培訓(xùn)內(nèi)容方 式中高層管建立主動的目錄式培訓(xùn)方式培訓(xùn)不是某些級別的待遇和福利，而是面向職位設(shè)計(jì)的，公司要求和個人需求的結(jié)合對每一個職位，公司都會對其有能力素質(zhì)的要求，并要求其接受相關(guān)的培訓(xùn)個人間會存在知識結(jié)構(gòu)和素質(zhì)能力的差異，對培訓(xùn)的需求也會存在差異主動的目錄式培訓(xùn)會較好的滿足培訓(xùn)的公司要求和個人需求，結(jié)合了公司的原則性和個人選擇的靈活性建立主動的目錄式培訓(xùn)方式培訓(xùn)不是某些級別的待遇和福利，而是面建立培訓(xùn)目錄是目錄式培訓(xùn)的重點(diǎn)初期目錄的建立有必要通過訪談、問卷等方式征求各級管理者的意見，以后將不斷的在培訓(xùn)過程中反