（本科）創(chuàng)業(yè)學(xué)NO6教學(xué)課件

1、YCF正版可修改PPT（本科）創(chuàng)業(yè)學(xué)NO6教學(xué)課件創(chuàng) 業(yè) 學(xué)商業(yè)模式概述01目錄/CONTENTS新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建02商業(yè)模式的評價03第六章新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式開發(fā) 學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商業(yè)模式的概念及其特點(diǎn)；了解商業(yè)模式的構(gòu)成要素；掌握商業(yè)模式的構(gòu)建方法；掌握商業(yè)模式評價的方法。第六章新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式開發(fā) 創(chuàng)業(yè)者劉源終于在第三次創(chuàng)業(yè)時拿到了融資款項(xiàng)。他創(chuàng)立的公司叫鏈農(nóng)，他做了一款專門幫助中小餐館代買食材的手機(jī)應(yīng)用軟件。此前，劉源先后創(chuàng)建過折扣網(wǎng)和西米網(wǎng)。在前兩次創(chuàng)業(yè)過程中，他試圖尋找愿意投資的機(jī)構(gòu)，但并不順利。而這一次，在他主動尋求融資之前，風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)主動找上門來。劉源發(fā)現(xiàn)中小餐館的經(jīng)營者

2、大都采用獨(dú)立采購的模式，這讓他們耗費(fèi)了大量的時間和精力，已經(jīng)成為一種負(fù)擔(dān)。而農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的核心問題是有過多的中間環(huán)節(jié)，這不僅會帶來損耗，還會層層加價?；氐揭患壟l(fā)市場需要加價20%左右，到二級市場又會加價15%，然后又以20%的利潤率賣給消費(fèi)者。引 例創(chuàng)業(yè)從創(chuàng)新商業(yè)模式開始第六章新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式開發(fā) 每個環(huán)節(jié)都有15%到20%的加價，農(nóng)民和中小餐館的收益則被中間環(huán)節(jié)擠占。鏈農(nóng)采用的方法是直接前往一級批發(fā)市場采購，省去了二級市場環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，劉源還在探索基地直供的模式，這種模式通過直接與城市周邊的生產(chǎn)基地建立關(guān)系，繞過一級批發(fā)市場，從而繼續(xù)降低采購成本。從鏈農(nóng)APP于2014年6月開始接收訂單

3、后，劉源的工作時間就變成了每晚10點(diǎn)到次日清晨6點(diǎn)。引 例創(chuàng)業(yè)從創(chuàng)新商業(yè)模式開始第六章新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式開發(fā) 第一節(jié) 商業(yè)模式概述01一、商業(yè)模式的概念 提到商業(yè)模式，就不得不提到現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克的一句名言，當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。從20世紀(jì)50年代開始出現(xiàn)“商業(yè)模式”一詞至今，它已經(jīng)成為大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體，以及商業(yè)精英和風(fēng)投公司等都關(guān)注的焦點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資家們都日益意識到商業(yè)模式或許是規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，甚至創(chuàng)業(yè)獲得成功的關(guān)鍵點(diǎn)。換句話說，企業(yè)存在的目的是什么？最初研究的結(jié)果認(rèn)為是“追求利潤最大化”，后來人們認(rèn)為一味地追求利潤會使得企業(yè)忽視其他應(yīng)

4、有的責(zé)任，所以“客戶至上”就成了很流行的說法。管理大師馬克里說：“美國企業(yè)理解企業(yè)存在的目的就是增加股東價值。 歐洲企業(yè)認(rèn)為企業(yè)存在的目的是生產(chǎn)產(chǎn)品、提供服務(wù)，為社會發(fā)展做貢獻(xiàn)?！倍救藙t認(rèn)為賺錢不應(yīng)該是企業(yè)存在的目的，他更明顯支持企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)更多的社會責(zé)任。無論怎樣定義企業(yè)存在的目的，它都是以生存和發(fā)展作為首要條件的，盈利是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，商業(yè)模式這個關(guān)鍵點(diǎn)也就在企業(yè)的生存和發(fā)展中顯得尤為重要。 什么是商業(yè)模式？國內(nèi)外的專家學(xué)者都嘗試從不同的角度對商業(yè)模式進(jìn)行定義，主要有以下一些觀點(diǎn)：一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念 （1） 商業(yè)模式表示了產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的架構(gòu)，是對不同商業(yè)參

5、與者及其角色、潛在利益和收益來源的描述。 （2） 商業(yè)模式是指企業(yè)賺錢的方式。 （3） 商業(yè)模式清楚說明了一個公司如何通過價值鏈定位賺錢。 （4） 商業(yè)模式描述了企業(yè)提供了何種價值給其顧客，對顧客而言商業(yè)模式定義了企業(yè)將如何滿足顧客以創(chuàng)造價值，也決定了企業(yè)要滿足顧客的部分是什么，同時還決定了企業(yè)將不做什么。一、商業(yè)模式的概念 （5） 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司能為顧客提供的價值，以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、營銷和支付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)、可營利性收入的要素。 （6） 商業(yè)模式是一個組織在明確

6、外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東等利益相關(guān)者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合。 （7） 商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯。這里提到的價值不僅僅是為股東創(chuàng)造利潤，還包括為顧客、員工、合作伙伴乃至整個社會提供的價值。 （8） 商業(yè)模式本質(zhì)上就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，并且商業(yè)模式由六部分組成，分別是定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模型、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價值。 （9） 一方面，商業(yè)模式從全新的角度來考察企業(yè)，是一個正在形成和發(fā)展中的關(guān)于企業(yè)盈利的理論和操作體系；另一方面，商業(yè)模式涵蓋了企業(yè)從資源獲取、生產(chǎn)組織

7、、產(chǎn)品營銷、售后服務(wù)到研究開發(fā)、合作伙伴、顧客關(guān)系、收入方式等幾乎一切活動。一、商業(yè)模式的概念 仔細(xì)推敲上述多種商業(yè)模式的定義可以看出，這些定義所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容雖然并不一致，但仍有不少相通之處。例如，這些定義存在以下共同點(diǎn)：一是企業(yè)的盈利能力，即如何獲取收入等；二是兼顧社會、顧客、員工、合作伙伴等多方面的效益問題，即為顧客創(chuàng)造價值、履行社會責(zé)任等；三是運(yùn)用一些系統(tǒng)、關(guān)系等表明民眾希望其為一個整體，而不是部分；四是討論了管理上其他環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略問題。一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念一、商業(yè)模式的概念 因此，不能只是簡單地總結(jié)某一企業(yè)在某點(diǎn)上的成功就將其稱為一種商業(yè)模式，這樣的總結(jié)忽視了商業(yè)模式的系統(tǒng)

8、性、復(fù)雜性，以及商業(yè)模式的共同性，同時讓人覺得商業(yè)模式是容易復(fù)制的。 本書認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)為持續(xù)實(shí)現(xiàn)各方利益，將資源合理配置，并有效適應(yīng)市場需求的高效運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)。二、商業(yè)模式的組成部分 一個完整的商業(yè)模式由價值網(wǎng)絡(luò)模式、創(chuàng)造價值模式、競爭戰(zhàn)略模式和獲得價值模式四個部分組成，如圖6-1所示。二、商業(yè)模式的組成部分價值網(wǎng)絡(luò)模式1. 價值網(wǎng)絡(luò)模式是指組織在一個價值網(wǎng)絡(luò)中確定自身的價值定位。任何經(jīng)營性組織都必須依托于某個價值網(wǎng)絡(luò)而生存，如企業(yè)必須生存在由顧客、原料和設(shè)備供應(yīng)商、科研單位、政府部門等構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)中。對于滿足顧客需求，跨國企業(yè)、中小型企業(yè)和微型企業(yè)都具有各自的作用。例如，相對于三級甲等醫(yī)院

9、，社區(qū)醫(yī)院的作用是分擔(dān)技術(shù)要求低的醫(yī)療需求，使得社會對稀缺的高端資源的使用更有效率。從整個價值鏈的角度來看，之所以有各類企業(yè)組織的長期存在，是因?yàn)樗鼈冊趦r值的創(chuàng)造過程中存在相互依存的關(guān)系。對一個新創(chuàng)企業(yè)來說，其成功的基礎(chǔ)是它將有利于整個行業(yè)的價值鏈。二、商業(yè)模式的組成部分價值網(wǎng)絡(luò)模式2.二、商業(yè)模式的組成部分競爭戰(zhàn)略模式3. 競爭戰(zhàn)略模式是指組織強(qiáng)化其價值定位和價值創(chuàng)造的指導(dǎo)方針。組織在價值網(wǎng)絡(luò)中的角色會發(fā)生變化，而競爭戰(zhàn)略模式是規(guī)劃這種變化的必要手段。只有不斷強(qiáng)化組織期望的價值定位，組織才會朝著期望的方向發(fā)展。對企業(yè)來說，競爭戰(zhàn)略使得其自身與競爭者相區(qū)別，從而使得不被其他企業(yè)所取代。如果說價

10、值網(wǎng)絡(luò)模式是處理企業(yè)與同類組織的合作關(guān)系，那么競爭戰(zhàn)略模式則是解決兩者之間的競爭關(guān)系。因此，兩種模式之間存在緊密的聯(lián)系。二、商業(yè)模式的組成部分獲得價值模式4. 獲得價值模式有時也叫收入模式、經(jīng)濟(jì)模式，是指組織從自己創(chuàng)造價值的過程中獲得利益的方式。收入模式在經(jīng)營類組織中是非常重要的。無論是營利性還是非營利性組織，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都需要從自己創(chuàng)造的價值中提取出一部分來實(shí)現(xiàn)組織自身的生存和發(fā)展。因此，如何設(shè)置收入的來源、收入幅度、支付方式等就構(gòu)成了獲得價值模式。三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn)三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn)（2） 成功的商業(yè)模式可以促進(jìn)企業(yè)整體價值的提升。成功的商業(yè)模式一般不是單一項(xiàng)目的概念，

11、而是作為企業(yè)整體價值的核心部分而存在的。因此，好的商業(yè)模式是價值放大型的。也就是說，好的商業(yè)模式必須與戰(zhàn)略相一致，是在戰(zhàn)略框架下的商業(yè)模式。三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn)三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn)（4） 成功的商業(yè)模式能夠保障穩(wěn)定的現(xiàn)金流。盡管成功的商業(yè)模式并不能保障企業(yè)在所有的時間里都能有盈利，但是至少能對現(xiàn)金流提供保障。沒有現(xiàn)金流，就不可能有利潤。對于產(chǎn)品和服務(wù)的提供商而言，必須確保流通領(lǐng)域的回款速度，以減少流通領(lǐng)域的庫存，同時嚴(yán)格審核經(jīng)銷商所帶來的風(fēng)險。企業(yè)需要對財(cái)務(wù)有前瞻性，應(yīng)關(guān)注現(xiàn)金流動、資本和控制，特別是要有對現(xiàn)金流和未來資本需求的進(jìn)行規(guī)劃。也就是說，保證財(cái)務(wù)健全是對一個成功的商業(yè)模式的基本要

12、求。三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn) （5） 成功的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)處于價值鏈中的高端部分，應(yīng)能夠獲取高附加價值的部分或全部，并力求減少規(guī)?；瘞淼娘L(fēng)險。例如，中國的家電企業(yè)因受制于國外的專利技術(shù)，不僅沒有獲得高附加價值，而且隨著規(guī)?；陌l(fā)展和競爭的激烈，最終可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。就此而言，沒有核心技術(shù)的自主品牌生產(chǎn)企業(yè)反而不如代工企業(yè)。三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn) （6） 成功的商業(yè)模式不僅是對成熟的商業(yè)模式的改進(jìn)，而且必須能自我否定。任何成功的商業(yè)模式都有時空限制。因此，在某種商業(yè)模式被競爭所壓迫或遭遇別人的淘汰之前，企業(yè)必須采取自我否定的方式確保商業(yè)模式的創(chuàng)新和改進(jìn)，以新的、改進(jìn)的商業(yè)模式淘汰自身已經(jīng)落伍的商業(yè)

13、模式。三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn) （7） 成功的商業(yè)模式必須具有前瞻性，而不僅是著眼于當(dāng)下的可盈利方法。 例如，一些民營圖書發(fā)行商過去獲得過很大的成功，但是由于一些企業(yè)沒有通過產(chǎn)業(yè)形態(tài)的變化和經(jīng)營方式的創(chuàng)新等來保障商業(yè)模式的前瞻性，因而在產(chǎn)業(yè)變動中遭到了重創(chuàng)。 （8） 成功的商業(yè)模式都非常注重戰(zhàn)略性細(xì)節(jié)。由于商業(yè)模式總是直接地體現(xiàn)著競爭水平，因此成功的商業(yè)模式必須注重細(xì)節(jié)。首先，必須在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下嚴(yán)格按照戰(zhàn)略的階段性予以落實(shí)，或者在戰(zhàn)略調(diào)整的過程中體現(xiàn)出相應(yīng)的變化；其次，保障該商業(yè)模式最核心部分的精細(xì)化和顧客價值的真正最大化。三、成功商業(yè)模式的特點(diǎn)（9） 成功的商業(yè)模式應(yīng)是本土化的。外來的商業(yè)模式

14、必須根據(jù)國內(nèi)與企業(yè)的情況予以調(diào)整，以保障該商業(yè)模式能合乎本土化的要求。（10） 成功的商業(yè)模式往往與企業(yè)文化融為一體。一個企業(yè)探索出成功的商業(yè)模式后，一般很快就會有其他企業(yè)模仿和跟進(jìn)。但成功的商業(yè)模式不怕模仿，因?yàn)樗呀?jīng)與企業(yè)文化融為一體了。第二節(jié) 新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建02一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素客戶細(xì)分1.一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （3） 區(qū)隔化市場。有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求市場細(xì)分群體間會有所區(qū)別。 （4） 多元化市場。具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務(wù)于兩個具有不同需求的客戶細(xì)分群體。 （5） 多邊平臺或多邊市場。有些企業(yè)服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細(xì)分

15、群體。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素價值主張2.價值主張是指企業(yè)需要選擇與價值對象進(jìn)行價值交換的內(nèi)容，即企業(yè)要為客戶解決什么樣的問題、為客戶提供什么樣的價值。價值主張隨企業(yè)價值定位的不同而不同，企業(yè)商業(yè)模式的活動也會隨之產(chǎn)生差異，通過對企業(yè)商業(yè)模式所有活動的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，企業(yè)將其價值主張傳遞給客戶，從而為企業(yè)和個人創(chuàng)造財(cái)富。因此，價值主張影響了企業(yè)商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形式，是商業(yè)模式中最為重要的因素之一。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 具體而言，價值主張用來描繪為特定客戶創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)，主要回答四個問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供

16、給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 價值主張主要包括以下十一個要素： （1） 新穎。其是指產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求。 （2） 性能。改善產(chǎn)品或服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法。 （3） 定制化。其是指以滿足個別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價值。 （4） 把事情做好。其是指可通過幫助客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值。 （5） 設(shè)計(jì)。產(chǎn)品可以因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出，在時尚和消費(fèi)電子產(chǎn)品行業(yè)，設(shè)計(jì)是價值主張中的一個特別重要的部分。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （ 6） 品牌?？蛻艨梢酝ㄟ^使用某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值，如佩戴一塊勞力士手表象征著財(cái)富。 （

17、7） 價格。以更低的價格提供同質(zhì)化的價值是滿足價格敏感客戶細(xì)分群體的通常做法，但是低價價值主張對于商業(yè)模式的其余部分有更重要的含義。 （8） 成本削減。幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法。 （9） 風(fēng)險抑制。幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值。 （10） 可達(dá)性。把產(chǎn)品或服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶，這既可能是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，也可能是新技術(shù)的結(jié)果，或者兼而有之。 （11） 便利性/可用性。使購買產(chǎn)品更方便或使產(chǎn)品更易于使用也可以創(chuàng)造可觀的價值。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 渠道通路3. 渠道通路是用來描繪企業(yè)是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分群體而傳遞其價值主張，主要回答六個問題：通過哪些渠道可以接觸

18、我們的客戶細(xì)分群體？我們?nèi)绾谓佑|客戶細(xì)分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 新創(chuàng)企業(yè)在把價值主張推向市場期間，會發(fā)現(xiàn)選擇接觸客戶的正確渠道組合是至關(guān)重要的。企業(yè)可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶。其中，自有渠道可以是直銷的，如內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)或網(wǎng)站；也可以是間接的，如團(tuán)隊(duì)組織擁有或運(yùn)營的零售商店渠道。合作伙伴渠道是間接的，同時在很大范圍內(nèi)可供選擇，如分銷批發(fā)、零售或合作伙伴的網(wǎng)站。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 雖然合作伙伴渠道會導(dǎo)致更低的利潤，但允許企業(yè)憑借合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)擴(kuò)展企業(yè)接觸客戶的范

19、圍；自有渠道和部分直銷渠道有更高的利潤，但是其建立的成本都很高。渠道管理的目的是在不同類型的渠道之間找到適當(dāng)?shù)钠胶?，并整合它們來?chuàng)造令人滿意的客戶體驗(yàn)，同時使收入最大化。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素客戶關(guān)系4. 客戶關(guān)系用來描繪企業(yè)與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型，主要回答四個問題：我們每個客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？我們已經(jīng)建立了哪些關(guān)系？這些關(guān)系的成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？ 般來說，可以將客戶關(guān)系分為六種類型，即個人助理、專用個人助理、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)和共同創(chuàng)作。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （1） 個人助理。這種客戶關(guān)系類型基于人與人之間的互動。在銷

20、售過程中或者售后階段，客戶可以與客戶代表交流并獲取幫助。在銷售地點(diǎn)，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人助理手段來進(jìn)行。 （2） 專用個人助理。這種客戶關(guān)系的手段即為單一客戶安排專門的客戶代表。它是層次最深、最親密的客戶關(guān)系類型，通常需要較長時間來建立，如私人銀行服務(wù)會指派銀行經(jīng)理向高凈值個人客戶提供服務(wù)。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （5） 社區(qū)。目前各公司正越來越多地利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動。許多公司都建立了在線社區(qū)，讓其客戶交流知識和經(jīng)驗(yàn)，解決彼此的問題。 （6） 共同創(chuàng)作。許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，

21、與客戶共同創(chuàng)造價值。例如，亞馬遜書店就邀請客戶來撰寫書評，從而為其他圖書愛好者提供價值；YouTube請用戶來創(chuàng)作視頻供其他用戶觀看；有的公司還鼓勵客戶參與到創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中來。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素收入來源5. 收入來源是用來描繪企業(yè)從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從收入中扣除成本），主要回答五個問題：什么樣的價值能讓客戶愿意付費(fèi)？客戶現(xiàn)在付費(fèi)買什么？客戶是如何支付費(fèi)用的？客戶更愿意如何支付費(fèi)用？每個收入來源占總收入的比例是多少？ 一般來說，收入來源可分為七種類型，即資產(chǎn)銷售、使用收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、經(jīng)紀(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素核心資源6.核心資源是用來

22、描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要的因素，主要回答四個問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？我們的收入來源需要什么樣的核心資源一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 一般來說，核心資源可以分為以下四種類型： （1） 實(shí)體資產(chǎn)。其包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等。 （2） 知識資產(chǎn)。其包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫。知識資產(chǎn)日益成為成功的商業(yè)模式中的重要組成部分。知識資產(chǎn)的開發(fā)很難，但成功建立后可以帶來巨大的價值。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （3） 人力資源。任何一家企業(yè)都需要人力資源，但是在某些商業(yè)

23、模式中，人力資源更加重要。例如，在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源是至關(guān)重要的。 （4） 金融資產(chǎn)。其是指金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)等。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素關(guān)鍵業(yè)務(wù)7. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)是用來描繪為了確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情，主要回答四個問題：我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的收入來源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 般來說，關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下三種類型：一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （3） 問題解決。這類業(yè)務(wù)指的是為個別客戶的問題提供新的解決方 案。咨詢公司、醫(yī)院和其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是

24、問題解決。它們的商業(yè)模式需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素重要伙伴8. 重要伙伴是讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴，主要回答四個問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從合作伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 一般來說，重要合作關(guān)系可分為四種類型，即與非競爭者建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、與競爭者建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系、為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系、為確?？煽抗?yīng)的購買方而構(gòu)建的供應(yīng)商關(guān)系。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素成本結(jié)構(gòu)9. 成本結(jié)構(gòu)是指運(yùn)營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本，主要回答三個問題：什么是我們的商業(yè)模式中最重要的固定成本？哪些核心資源花費(fèi)最多

25、？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？ 很自然，每個商業(yè)模式都應(yīng)該力求成本最小化。但是，低成本結(jié)構(gòu)對于某些商業(yè)模式來說比另外一些商業(yè)模式更重要。商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)有成本驅(qū)動和價值驅(qū)動兩種類型。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素（1） 成本驅(qū)動。成本驅(qū)動的商業(yè)模式側(cè)重于在每個環(huán)節(jié)盡可能地降低成本。這種做法的目的是創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、生產(chǎn)最大限度自動化和業(yè)務(wù)廣泛外包。（2） 價值驅(qū)動。有些企業(yè)不太關(guān)注特定商業(yè)模式設(shè)計(jì)對成本的影響，而是專注于創(chuàng)造價值。增值型的價值主張和高度個性化的服務(wù)通常以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征，如豪華酒店的設(shè)施及其獨(dú)特的服務(wù)就屬于這一類。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素其實(shí)，任何一種商

26、業(yè)模式都少不了上述九個要素，任何新型的商業(yè)模式都不過是這九個要素按不同邏輯的排列組合而已。每個創(chuàng)業(yè)者的定位、興趣點(diǎn)和視角都不一樣，向各個要素中添加的內(nèi)容當(dāng)然也就不一樣，于是就有了不同的商業(yè)模式。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 需要注意的是，商業(yè)模式并不是企業(yè)的全部，它描述的是企業(yè)的各個部分怎樣組合在一起構(gòu)成一個系統(tǒng)。商業(yè)模式并沒有把影響業(yè)績的一個重要因素競爭納入其中。每一家企業(yè)都會遇到競爭對手，而應(yīng)對競爭則是競爭戰(zhàn)略要解決的問題，競爭戰(zhàn)略說明了如何比競爭對手做得更好。因此，創(chuàng)業(yè)者不能認(rèn)為有了商業(yè)模式，企業(yè)發(fā)展就會萬事大吉；要認(rèn)識到商業(yè)模式只是創(chuàng)業(yè)成功的一個關(guān)鍵因素而已。一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素課堂案例

27、微軟產(chǎn)品的邊際成本幾乎是零，而餐館、制造公司等的運(yùn)營成本、材料成本很高。但是，為什么還有人去開餐館、創(chuàng)立制造公司呢？其實(shí)，各個行業(yè)都有賺錢的機(jī)會，關(guān)鍵在于有沒有辦法降低成本，或者巧妙地創(chuàng)新商業(yè)模式。下面以星巴克為例進(jìn)行分析。 首先，星巴克的成功在于規(guī)模。星巴克的分店遍及全球，這是星巴克跟微軟、谷歌類似的地方，都有廣大的消費(fèi)者客戶群體。 其次，星巴克的成功在于品牌。為什么星巴克的品牌這么好，世界各地的人都愿意去，而且愿意為星巴克咖啡付這么高的價格呢?星巴克是不是靠花很多錢做廣告?到目前為止，星巴克沒有花過多少錢做廣告，可它的品牌卻是全球咖啡行業(yè)中最響的，這是星巴克成功的妙訣所在。星巴克為什么會成

28、功一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素課堂案例 正因?yàn)樗换ㄥX做廣告也能有最好的品牌，它每賣出一杯咖啡的邊際成本就很低，賺錢的空間就很大。為什么星巴克不用花錢做廣告就能建立頂尖的品牌呢?有三個方面的原因：第一，從一開始，星巴克就只選擇在最繁忙的市區(qū)交叉路口開咖啡店，雖然這些地段的租金很高，但非常醒目的位置給了星巴克最自然的廣告效果。第二，全球化與全球范圍內(nèi)的人口流動為星巴克這樣的品牌連鎖店帶來空前的機(jī)會。第三，星巴克在納斯達(dá)克上市，公司上市除了融資之外，重要的效果是鞏固公司的品牌、增加公司的知名度。星巴克為什么會成功一、商業(yè)模式的構(gòu)成要素課堂案例案例二：初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式會發(fā)生哪些問題 2000年早期，連續(xù)創(chuàng)

29、業(yè)者大衛(wèi)科恩開始創(chuàng)建名為“iContact”的無限社交網(wǎng)站。當(dāng)時，類似MySpace的社交網(wǎng)站已經(jīng)出現(xiàn)，但與Facebook類似的網(wǎng)站還未創(chuàng)立?？贫骷捌渌麆?chuàng)建者認(rèn)為，為手機(jī)用戶建立社交網(wǎng)站將有利可圖而且很有趣。 該創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)籌集到大約60萬美元，開始研發(fā)所需技術(shù)。它們創(chuàng)建的社交網(wǎng)站，除了是以手機(jī)為中心外，與其他社交網(wǎng)站并沒有很大的差別。它包括了許多優(yōu)異特征，如瀏覽好友喜愛的音樂等。一年后，iContact網(wǎng)擁有了大約2 000個測試用戶。但是，它沒能取得手機(jī)企業(yè)的支持。星巴克為什么會成功二、商業(yè)模式的基本類型行業(yè)化商業(yè)模式1. 所謂行業(yè)化商業(yè)模式，即在各個行業(yè)族群中各個行業(yè)專業(yè)化的商業(yè)模式。這種

30、商業(yè)模式取決于各個行業(yè)專業(yè)化的要求?；蛘哒f，在各個行業(yè)領(lǐng)域存在一些基本的商業(yè)模式，而且相互之間是不能替代的。二、商業(yè)模式的基本類型基礎(chǔ)型商業(yè)模式2.所謂基礎(chǔ)型商業(yè)模式，是指在企業(yè)的生存和發(fā)展過程中作為立足之本或者基本方向的可盈利方法選擇。這種商業(yè)模式的獲得來自于對行業(yè)的基本認(rèn)知和整體性把握的能力?；A(chǔ)型商業(yè)模式可以細(xì)分為以下幾種類型：二、商業(yè)模式的基本類型 （1） 把企業(yè)作為整體價值進(jìn)行經(jīng)營的商業(yè)模式。經(jīng)營企業(yè)的根本目的是不斷提升企業(yè)的整體價值，而企業(yè)的整體價值并不等于現(xiàn)有的可辨認(rèn)資產(chǎn)的價值之和，它可能蘊(yùn)含著一些有助于可辨認(rèn)資產(chǎn)發(fā)揮更大作用的、難以量化的因素，特別是人們對于企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲱A(yù)

31、期。例如，百度、騰訊等公司一直致力于企業(yè)整體價值的提升，現(xiàn)在已取得驕人的業(yè)績。二、商業(yè)模式的基本類型 （2） 價值鏈增值的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式是建立在價值鏈的縱向拓展和橫向拓展基礎(chǔ)之上的。以主題公園經(jīng)營為例，現(xiàn)在我國的主題公園主要靠賣門票、賣硬件獲取收入，而迪士尼的主題公園則是以整個產(chǎn)業(yè)鏈做影視、旅游、餐飲、娛樂、電子游戲、傳媒網(wǎng)絡(luò)、玩具、文具、服裝等，形成一個龐大的產(chǎn)業(yè)集群。二、商業(yè)模式的基本類型（3） 產(chǎn)業(yè)集聚的商業(yè)模式。產(chǎn)業(yè)集聚不僅可以擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈，還可以形成規(guī)?；?yīng)。（4） 資本運(yùn)作與企業(yè)并購成長的商業(yè)模式。并購作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要手段，是部分具備資源整合能力的企業(yè)采用的基本商

32、業(yè)模式。（5） 定制的商業(yè)模式。隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的普及，定制越來越成為一種基礎(chǔ)型商業(yè)模式。定制可以是固定業(yè)務(wù)的定制，也可以是咨詢式的定制服務(wù)，還可以是個性化的定制。二、商業(yè)模式的基本類型二、商業(yè)模式的基本類型內(nèi)在能力型商業(yè)模式3. 所謂內(nèi)在能力型商業(yè)模式，是指將企業(yè)的內(nèi)在性優(yōu)勢充分發(fā)揮或者挖掘出來的商業(yè)模式。內(nèi)在能力型商業(yè)模式可以細(xì)分為持續(xù)化積累的商業(yè)模式、專業(yè)化技術(shù)領(lǐng)先的商業(yè)模式、專業(yè)化文化的商業(yè)模式、內(nèi)容創(chuàng)新與提供的商業(yè)模式、智庫型商業(yè)模式、創(chuàng)意定制型商業(yè)模式、品牌授權(quán)型商業(yè)模式、互補(bǔ)性商業(yè)模式等。二、商業(yè)模式的基本類型提升型商業(yè)模式4. 所謂提升型商業(yè)模式，是指對某些產(chǎn)業(yè)要素或者條件

33、進(jìn)行挖掘、提升的商業(yè)模式。這些要素或者條件有時來自內(nèi)部或者來自外部，有時是通過內(nèi)、外部資源的整合來提升商業(yè)價值。提升型商業(yè)模式可以細(xì)分為項(xiàng)目大型化、品牌化、持續(xù)化的商業(yè)模式，以挖掘客戶商業(yè)價值為核心的商業(yè)模式，組合發(fā)展的商業(yè)模式，改造提升的商業(yè)模式，跨媒介經(jīng)營的商業(yè)模式，作為經(jīng)常性的活動或交易平臺的商業(yè)模式，借助其他技術(shù)與技能的商業(yè)模式，擁有終生消費(fèi)者的商業(yè)模式，大型項(xiàng)目拉動的商業(yè)模式，綜合性商務(wù)板塊的商業(yè)模式，反向提升的商業(yè)模式，營銷帶動產(chǎn)品的商業(yè)模式等二、商業(yè)模式的基本類型資源整合型商業(yè)模式5. 資源整合型商業(yè)模式的主要特點(diǎn)是善于利用各種有形的和無形的資源，包括利用政策資源和已有的商業(yè)性潛

34、在資源等。資源整合型商業(yè)模式可以細(xì)分為企業(yè)總部集聚的商業(yè)模式、搭便車的商業(yè)模式、促進(jìn)消費(fèi)者互動的商業(yè)模式、結(jié)合生活方式與新技術(shù)變化的商業(yè)模式、虛擬的商業(yè)模式、充分利用獨(dú)特資源的商業(yè)模式、利用已有資源創(chuàng)新大眾品牌的商業(yè)模式、資源嫁接型商業(yè)模式、互換需求的商業(yè)模式、提供特殊服務(wù)的商業(yè)模式、后備服務(wù)商業(yè)模式、基礎(chǔ)設(shè)施商業(yè)模式、復(fù)制與模仿的商業(yè)模式、跨界融合商業(yè)模式、代工商業(yè)模式、依賴或者利用政策的商業(yè)模式等。二、商業(yè)模式的基本類型 需要說明的是，在資源整合型商業(yè)模式中，有時由于企業(yè)過于依賴某些外部資源，或者缺乏自主創(chuàng)新能力等，使可持續(xù)發(fā)展的空間較小。二、商業(yè)模式的基本類型與資本運(yùn)作相結(jié)合的商業(yè)模式6

35、. 與資本運(yùn)作相結(jié)合的商業(yè)模式，除了前面在基礎(chǔ)型商業(yè)模式中提到過的并購之外，還可以結(jié)合企業(yè)的資本運(yùn)作將各方面的要素進(jìn)行整合、開發(fā)。例如，股權(quán)投資的商業(yè)模式、基金運(yùn)作的商業(yè)模式、產(chǎn)權(quán)交易的商業(yè)模式、金融服務(wù)的商業(yè)模式、中介交易的商業(yè)模式、合作投資與營銷的商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)投資孵化的商業(yè)模式等。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu)伴隨中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷增強(qiáng)，商業(yè)競爭也已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、企業(yè)競爭、產(chǎn)業(yè)鏈競爭過渡到商業(yè)模式競爭階段。而企業(yè)商業(yè)模式的超越相比規(guī)模超越和技術(shù)超越更易達(dá)成，也更容易使企業(yè)獲得更多的市場機(jī)會，并通過商業(yè)模式的設(shè)計(jì)把握這些新機(jī)會，使企業(yè)在商業(yè)模式競爭階段獲得先發(fā)優(yōu)勢和結(jié)構(gòu)性競爭壁壘。價值是商

36、業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心，價值不應(yīng)該僅局限于顧客價值，還必須滿足合作伙伴的價值訴求，有效、成功的商業(yè)模式必須整合、協(xié)調(diào)這些價值訴求，使其服務(wù)于企業(yè)的收入和盈利。商業(yè)模式應(yīng)該以企業(yè)及其利益相關(guān)者的價值創(chuàng)造和價值獲取為目標(biāo)。一般來說，商業(yè)模式的建構(gòu)方法可以歸納為全盤復(fù)制、借鑒提升和整合超越三種方法。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu) （一）全盤復(fù)制 全盤復(fù)制商業(yè)模式的方法比較簡單，即對優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行直接復(fù)制，將較為優(yōu)秀的商業(yè)模式全盤拿來為我所用，有時也需要為適應(yīng)企業(yè)情況對其略加修正。全盤復(fù)制商業(yè)模式的方法主要適用于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，特別是同屬一個細(xì)分市場或擁有相同產(chǎn)品的企業(yè)，也包括直接競爭對手之間互相進(jìn)行商業(yè)

37、模式復(fù)制。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu)三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu) 全盤復(fù)制優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)模式有兩點(diǎn)應(yīng)注意，一是要快速捕捉有關(guān)可復(fù)制的商業(yè)模式的信息，誰先復(fù)制誰就可能具備先發(fā)優(yōu)勢；二是要進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整，復(fù)制不等于生搬硬套，需要根據(jù)本細(xì)分市場或企業(yè)情況進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu) （二）借鑒提升引用創(chuàng)新點(diǎn)1. 通過學(xué)習(xí)和研究優(yōu)秀的商業(yè)模式，對優(yōu)秀的商業(yè)模式中的核心內(nèi)容或創(chuàng)新概念給予適當(dāng)?shù)奶釤捄瓦x擇，再通過對這些創(chuàng)新點(diǎn)的學(xué)習(xí)，比照本企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，找出本企業(yè)的商業(yè)模式與這些創(chuàng)新點(diǎn)的不足。如果這些創(chuàng)新點(diǎn)比本企業(yè)現(xiàn)階段的商業(yè)模式中的相關(guān)內(nèi)容更符合企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)就應(yīng)結(jié)合實(shí)際需要將這些創(chuàng)新點(diǎn)在

38、本企業(yè)進(jìn)行應(yīng)用并發(fā)揮價值。引用創(chuàng)新點(diǎn)來借鑒優(yōu)秀的商業(yè)模式的方法的適用范圍廣泛，適用不同行業(yè)、不同競爭定位的企業(yè)。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu)延伸擴(kuò)展2.商業(yè)模式延伸擴(kuò)展的具體做法是，通過對最新商業(yè)模式的了解，尋找使用這種商業(yè)模式的企業(yè)所在的行業(yè)及細(xì)分市場，通過分析找到同一行業(yè)內(nèi)尚未開發(fā)的其他細(xì)分市場，將該種商業(yè)模式的主體框架率先運(yùn)用在同行業(yè)的不同細(xì)分市場，使這種商業(yè)模式的應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展到其他細(xì)分市場。在實(shí)際運(yùn)用中，需要針對細(xì)分市場對商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是借助商業(yè)模式的研究，尋找到尚未開發(fā)的其他有效細(xì)分市場，并有機(jī)會構(gòu)建先發(fā)競爭優(yōu)勢，且使用范圍更為廣泛，適用于行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)。

39、如果行業(yè)外的企業(yè)想進(jìn)行多元化發(fā)展，尋找新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會，也可以直接復(fù)制或?qū)W習(xí)這種商業(yè)模式，從而順利進(jìn)入該行業(yè)。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu)逆向思維3. 通過對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)模式或行業(yè)內(nèi)主流商業(yè)模式的研究、學(xué)習(xí)，模仿者有意識實(shí)施反向?qū)W習(xí)，即市場領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)模式或行業(yè)內(nèi)主流商業(yè)模式如何做，模仿者則反向設(shè)計(jì)商業(yè)模式，針對市場領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)模式或行業(yè)內(nèi)主流商業(yè)模式不滿意的市場份額打造相匹配的商業(yè)模式。逆向思維的學(xué)習(xí)方法主要適用于行業(yè)內(nèi)的挑戰(zhàn)者，包括處于行業(yè)內(nèi)前五位的企業(yè)或某細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu) （三）企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)整合創(chuàng)新1.商業(yè)模式整合創(chuàng)新是指基于企業(yè)已經(jīng)建立的優(yōu)勢或平臺，依托消費(fèi)者

40、對本企業(yè)的忠誠度或用戶黏度，通過吸收和完善其他商業(yè)模式進(jìn)行整合、創(chuàng)新，使自己在本領(lǐng)域擁有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、混合業(yè)務(wù)優(yōu)勢和相關(guān)競爭壁壘。商業(yè)模式整合創(chuàng)新主要適用于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或細(xì)分市場領(lǐng)導(dǎo)者，其余企業(yè)尚不具備整合創(chuàng)新商業(yè)模式所需的各項(xiàng)能力和要素。三、新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式建構(gòu)顛覆超越2.第三節(jié) 商業(yè)模式的評價03一、商業(yè)模式評價的原則投資回報是商業(yè)模式評價的首要問題1.在成本（投資）不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性約束的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何一個項(xiàng)目、一項(xiàng)合作或一項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)都應(yīng)以收益為基點(diǎn)，即創(chuàng)造收益的事情就做，不創(chuàng)造收益的事情就不做；創(chuàng)造收益最大、成長性最好和最穩(wěn)健的方案是最優(yōu)方案。一、商業(yè)模式評價的原則一、商業(yè)模式評價的

41、原則 例如，手機(jī)、計(jì)算機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)分工正日益細(xì)化，個別零件由不同國家分工生產(chǎn)。其中，中國因制造成本相對低廉而成了多種產(chǎn)品最終的集中組裝地，但可從中獲取的分成其實(shí)很低。以蘋果手機(jī)為例，參與零件生產(chǎn)的日本、德國和韓國分別能得到相當(dāng)于批發(fā)價34%、17%和13%的分成，但據(jù)稱負(fù)責(zé)組裝的中國企業(yè)只能拿到3.6%的分成。然而，在現(xiàn)行的貿(mào)易統(tǒng)計(jì)方式下，整部手機(jī)的批發(fā)價卻因中國是最后的組裝國而記在中國的出口賬上，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)利潤在中國、實(shí)際利潤在外國的問題。一、商業(yè)模式評價的原則長期收益評價是對投資回報評價的重要補(bǔ)充2. 企業(yè)的投資回報往往不能只看眼前利益。如果你想有一個長久的收益，那就不要因短期壓力而放

42、棄。評價一個商業(yè)模式也是如此，不能僅僅關(guān)注短期的經(jīng)濟(jì)收益，重點(diǎn)還要關(guān)注其長期的經(jīng)濟(jì)收益，看長期收益曲線的發(fā)展趨勢和運(yùn)行規(guī)律。我們可以以資金的時間價值問題來討論長期收益的必要性。就像我們學(xué)過的一樣，單利計(jì)算出的結(jié)果和復(fù)利計(jì)算出的結(jié)果會有天壤之別。一、商業(yè)模式評價的原則 例如，今天一次性給你1 000萬元與今天給你1元錢，再連續(xù)30天每天都給你比前一天多一倍的錢，你選哪個？第二種選擇的收益計(jì)算方法為：1+2+22+229=1 073 741 82310.7（億元）。也就是說，第二種選擇的收益是第一種的107倍。而在實(shí)踐中，很多人選擇了第一個選項(xiàng)，很難想象第二種選擇創(chuàng)造出的價值。因此，要從長期來考慮

43、一個商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)效益。一、商業(yè)模式評價的原則課堂案例 當(dāng)紙質(zhì)閱讀轉(zhuǎn)向在線閱讀時，雅虎曾經(jīng)拔得頭籌。1995年，營業(yè)額不過130萬美元兼實(shí)際虧損63萬美元的雅虎上市第一天股票總價就達(dá)到了5億美元。整個市場都看好雅虎這家公司的前景。但門戶網(wǎng)站的黃金歲月已遠(yuǎn)去，盡管雅虎旗下網(wǎng)站仍擁有巨大的流量，其市值卻持續(xù)縮水，這在盛衰周期愈發(fā)短暫的互聯(lián)網(wǎng)界，可謂最經(jīng)典的衰落史。 之所以會出現(xiàn)這樣的局面，主要是雅虎在新一輪互聯(lián)網(wǎng)大潮中落伍。在互聯(lián)網(wǎng)重心轉(zhuǎn)向社交網(wǎng)絡(luò)和移動互聯(lián)網(wǎng)時，雅虎未能抓住機(jī)遇，被后來的谷歌和Facebook拉開距離。雖然雅虎網(wǎng)站每個月仍保持著很高的訪問率，僅次于谷歌和Facebook；但人們花

44、費(fèi)在Facebook上的時間是雅虎的兩倍。雅虎為什么會衰落一、商業(yè)模式評價的原則課堂案例 雅虎并沒有認(rèn)識到新一輪互聯(lián)網(wǎng)大潮的關(guān)鍵點(diǎn)和邏輯；而谷歌和Facebook滿足了用戶對信息和娛樂的需求，并不是制造內(nèi)容而是打造了工具性的平臺，不光吸引了用戶，也吸引了廣告商。廣告商越來越重視精準(zhǔn)營銷，追求附加值高的廣告模式。廣告商被Facebook用戶的朋友圈子和谷歌用戶的搜索條目所吸引，雅虎的流量換廣告模式卻日漸式微。 雖然雅虎也收購了一大堆Web2.0網(wǎng)站，并積極向移動和社交網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，但其最初的互聯(lián)網(wǎng)基因早已被媒體基因所取代。盡管外界的商業(yè)環(huán)境在變，但是雅虎始終希望能夠加強(qiáng)內(nèi)容而非追求技術(shù)變革。因此，雅

45、虎最終走向衰落。雅虎為什么會衰落一、商業(yè)模式評價的原則企業(yè)價值評價能更好地評估商業(yè)模式的可持續(xù)發(fā)展能力3.一、商業(yè)模式評價的原則開放、共享是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代商業(yè)模式的重要組成內(nèi)容4.一、商業(yè)模式評價的原則 開放與共享的基石是合作與共贏。美國有一批企業(yè)從一開始就創(chuàng)建在開放精神之上，如谷歌、Facebook，它們不僅僅是把開放當(dāng)作一種競爭的商業(yè)手段，而是內(nèi)心的信仰，也正因?yàn)槿绱?，才有Web2.0的勃興和UCG的崛起，開放API才水到渠成。但中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年以來彌漫的惡性競爭與叢林法則，使這一基石建立得并不牢固。巨頭之間缺乏相互信任，注定它們在短期內(nèi)只能是“競相開放”而無法“互相開發(fā)”，各建各的開

46、放平臺；而巨頭與草根之間的互不信任則為“開放”的未來埋下了隱患。一、商業(yè)模式評價的原則風(fēng)險創(chuàng)新能力評價可以更好地發(fā)揮商業(yè)模式的作用5. 成功的企業(yè)在創(chuàng)新商業(yè)模式時會以風(fēng)險管理為基礎(chǔ)。進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的秘訣在于辨認(rèn)價值鏈各環(huán)節(jié)中的風(fēng)險，然后決定創(chuàng)新是否能降低風(fēng)險和把風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。如此一來，不必花上太多時間就能找到卓越的創(chuàng)新模式。企業(yè)在創(chuàng)造價值時，通常關(guān)注營業(yè)收入、成本結(jié)構(gòu)和資源速度三項(xiàng)因素，這些因素都容易受到市場供需急劇變動的沖擊。企業(yè)可由創(chuàng)新商業(yè)模式降低此類沖擊，也可以通過承擔(dān)更多的風(fēng)險來創(chuàng)造價值。二、商業(yè)模式評價的因素市場分析1. 市場分析要考慮的項(xiàng)目包括客戶、附加價值、市場結(jié)構(gòu)、市場規(guī)模、

47、可達(dá)成的市場占有率等。一個好的商業(yè)模式必然具有特定的市場利潤基礎(chǔ)、能專注于滿足顧客需求、能為顧客帶來增值。選擇新商業(yè)模式時，可由市場定位是否明確、顧客需求分析是否清晰、顧客接觸是否通暢等來判斷可能創(chuàng)造的市場價值。新商業(yè)模式帶給顧客的價值越高，則成功的機(jī)會也會越高。二、商業(yè)模式評價的因素經(jīng)濟(jì)因素2.二、商業(yè)模式評價的因素 考慮到新創(chuàng)業(yè)開發(fā)產(chǎn)品可能面臨各項(xiàng)風(fēng)險，合理的投資回報率應(yīng)該在25%以上。一般而言，15%以下的投資報酬率不是一個值得考慮的商業(yè)模式。資金需求量較低的創(chuàng)業(yè)一般會比較受投資者的歡迎。許多個案顯示，資本額過高其實(shí)并不利于創(chuàng)業(yè)成功，有時還會帶來稀釋投資回報率的負(fù)面效果。通常，越是知識密

48、集的商業(yè)模式，對資金的需求量越低，投資報酬反而會越高。二、商業(yè)模式評價的因素 毛利率高的商業(yè)模式相對風(fēng)險較低，也比較容易達(dá)成損益平衡；反之，毛利率低的商業(yè)模式則風(fēng)險較高，遇到?jīng)Q策失誤或市場產(chǎn)生較大的變化時，企業(yè)很容易遭受損失。一般而言，一個理想的商業(yè)模式的毛利率是40%；當(dāng)毛利率低于20%時，該商業(yè)模式就不再值得考慮。二、商業(yè)模式評價的因素收獲條件3.二、商業(yè)模式評價的因素競爭優(yōu)勢4.競爭優(yōu)勢考慮的項(xiàng)目包括固定及變動成本、進(jìn)入障礙等。產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)可以反映一個商業(yè)模式的前景是否光明。例如，由物料與人工成本所占比重之高低、變動成本與固定成本的比例，以及經(jīng)濟(jì)規(guī)模產(chǎn)量的大小可以判斷一個商業(yè)模式能夠創(chuàng)

49、造附加價值的幅度以及未來可能的獲利空間。二、商業(yè)模式評價的因素二、商業(yè)模式評價的因素個人標(biāo)準(zhǔn)5. 個人標(biāo)準(zhǔn)考慮的項(xiàng)目包括目標(biāo)和適合性、機(jī)會成本、正面與負(fù)面相關(guān)議題、欲望、風(fēng)險與報酬承受度、壓力承受度等。創(chuàng)業(yè)過程中遭遇的困難與風(fēng)險極大，因此有必要了解創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動機(jī)，以利于判斷其愿意為創(chuàng)業(yè)活動付出代價的程度。一般認(rèn)為，商業(yè)模式與個人目標(biāo)的契合程度越高，創(chuàng)業(yè)者投入意愿與風(fēng)險承擔(dān)意愿也會越大，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的概率也相對越高。因此，一個具有吸引力的新商業(yè)模式一定是一個能充分與創(chuàng)業(yè)者個人目標(biāo)相契合的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。二、商業(yè)模式評價的因素二、商業(yè)模式評價的因素課堂案例 蘋果商業(yè)模式的成功之處有三點(diǎn)：第一，具有高度

50、整合的系統(tǒng)；第二，蘋果的應(yīng)用商店模式使眾多第三方開發(fā)商能實(shí)時接觸到千千萬萬分布于世界各地的用戶，這種同獲益的模式獲得了成功，使許多原本只有幾個員工的小開發(fā)商發(fā)展成為非常富有的公司；第三，蘋果公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量、用戶界面與用戶體驗(yàn)等方面做得非常出色。因此，整合系統(tǒng)、新型零售概念和對質(zhì)重與細(xì)節(jié)的高度關(guān)注三者疊加，造就了蘋果的成功。蘋果商業(yè)模式的評價二、商業(yè)模式評價的因素課堂案例 例如，蘋果公司的iPhone手機(jī)，其應(yīng)用商店中提供了約35萬種應(yīng)用程序供用戶挑選，這就像人們?nèi)グ儇浬痰曩徫镆粯樱痰曛杏懈鞣N商品，但每個人買的東西是不一樣的。這實(shí)現(xiàn)了用戶自身的個性化需求，但這并不等同于大規(guī)模量身訂制。每個人挑選、安裝了自己想要的應(yīng)用，但旁人看不到，也不一定對你裝了什么應(yīng)用感興趣。也就是說，這種個性化并沒有將你和他人區(qū)分開來，這種個性化只對自身有意義，而外界是無法辨別的。這事實(shí)上是一個封閉的高度整合的系統(tǒng)，應(yīng)用商店就像把傳統(tǒng)的百貨商店由線下搬到了線上，創(chuàng)造了一種新的應(yīng)用零售模式，但并不具有開放性