濱江豪庭營(yíng)銷策劃思路

1、濱江豪庭營(yíng)銷策略及整合推廣提案謹(jǐn)呈：湖南六合置業(yè)有限公司 首先誠(chéng)摯感謝湖南六合置業(yè)有限公司給予我司參與【濱江豪庭】項(xiàng)目的此次提案機(jī)會(huì)，本報(bào)告僅為我司基于對(duì)【濱江豪庭】項(xiàng)目的了解及石門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)的初步判斷而得出的粗略操盤(pán)思路及營(yíng)銷策略，僅用于與貴公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于項(xiàng)目營(yíng)銷方面有關(guān)問(wèn)題的溝通，不作為正式的策略執(zhí)行及推廣方案，倉(cāng)促成稿，紕漏之處敬請(qǐng)不吝指正！湖南方程幾何房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2015年6月對(duì)于本案，我司擬提供以下三個(gè)服務(wù)模塊：1、營(yíng)銷策劃服務(wù)2、整合推廣服務(wù)3、案場(chǎng)管理及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)報(bào)告體系The report system 市場(chǎng)研判 競(jìng)品分析 項(xiàng)目定位 策略設(shè)計(jì) 視覺(jué)表現(xiàn) 銷售執(zhí)行1.市場(chǎng)研判石

2、門(mén)城市概況石門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀石門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)判石門(mén)概況 石門(mén)，隸屬于湖南省常德市，是湘西北門(mén)戶，地形呈現(xiàn)彎把葫蘆狀，地勢(shì)自西向東南傾斜，縱橫全境的河流溝溪有236條。境內(nèi)年平均氣溫16.7攝氏度。 石門(mén)地處東經(jīng)1102911133，北緯29163008之間。位于湖南省西北部，處湘鄂邊陲，東連澧縣、臨澧，南接慈利、桃源、西抵桑植、鶴峰，北毗五峰、松滋。 石門(mén)縣是湖南省礦產(chǎn)資源大縣，有儲(chǔ)量居世界之冠的雄磺礦、居亞洲之冠的矽砂礦、磷礦。 石門(mén)縣面積3973平方公里，總?cè)丝?0萬(wàn)，居民有土家族、回、苗等16個(gè)少數(shù)民族，是一個(gè)少數(shù)民族聚居縣。歷史上是添平土司統(tǒng)治的中心區(qū)域，土家族占全縣總?cè)丝诒壤?1%

3、，土家傳統(tǒng)習(xí)俗濃郁。 石門(mén)是“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”、“中國(guó)茶禪之鄉(xiāng)”、“全國(guó)綠茶出口基地縣”、“中國(guó)柑橘之鄉(xiāng)”、“中國(guó)早熟蜜橘第一縣”，也是“湖南省旅游強(qiáng)縣”，國(guó)家主體功能區(qū)(國(guó)家級(jí)重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū))建設(shè)試點(diǎn)縣。石門(mén)概況石門(mén)概況 石門(mén)縣轄11個(gè)鎮(zhèn)、8個(gè)鄉(xiāng)、5個(gè)農(nóng)林場(chǎng)：楚江鎮(zhèn)、蒙泉鎮(zhèn)、夾山鎮(zhèn)、易家渡鎮(zhèn)、新關(guān)鎮(zhèn)、皂市鎮(zhèn)、維新鎮(zhèn)、太平鎮(zhèn)、磨市鎮(zhèn)、壺瓶山鎮(zhèn)、南北鎮(zhèn)、二都鄉(xiāng)、羅坪鄉(xiāng)、雁池鄉(xiāng)、新鋪鄉(xiāng)、白云鄉(xiāng)、三圣鄉(xiāng)、子良鄉(xiāng)、所街鄉(xiāng)、龍鳳園藝場(chǎng)、大同山林場(chǎng)、秀坪園藝場(chǎng)、東山峰農(nóng)場(chǎng)、洛浦寺林場(chǎng)。 少數(shù)民族聚居縣縣域面積3973平方公里，總?cè)丝?0萬(wàn)，16個(gè)少數(shù)民族“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”“中國(guó)柑橘之鄉(xiāng)”“中國(guó)早熟蜜橘第一縣”

4、“湖南省旅游強(qiáng)縣”石門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀石門(mén)目前在售項(xiàng)目有：老城區(qū)：月中村東城區(qū)：書(shū)香名邸、大漢新城寶峰區(qū)：目前規(guī)模較大（10萬(wàn)方量級(jí)）的樓盤(pán)主要集中在東城區(qū)，由于政府規(guī)劃牽引，東城區(qū)開(kāi)發(fā)量最為集中，老城區(qū)由于用地限制，目前在售樓盤(pán)較少，與本案處于同一區(qū)位的為【月中村】項(xiàng)目，實(shí)際均價(jià)約35003600；同為一線江景項(xiàng)目的為書(shū)香名邸，均價(jià)實(shí)現(xiàn)在3800左右，首批約300套房源去化約70%。石門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀月中村：實(shí)際均價(jià)約35003600；書(shū)香名邸：均價(jià)實(shí)現(xiàn)在3800左右天瑞公館：4100 三江名都：3000宏宇國(guó)際：3500公園壹號(hào)一期：3700東城明珠：2980東方大世界：4000石門(mén)公園世家

5、：3600石門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)判 房地產(chǎn)市場(chǎng)整體進(jìn)入行業(yè)發(fā)展成熟期，2015年下半年有整體回暖趨勢(shì)，但是一二線城市回暖跡象較為明顯，縣級(jí)城市回暖比較滯后，但就常德地區(qū)整體看來(lái)，石門(mén)縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)較為穩(wěn)健，特別是老城區(qū)供求相對(duì)平衡，成交價(jià)格也處于常德地區(qū)上游水平。 后市向好 供求平衡 老城區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低！2.項(xiàng)目定位宗地價(jià)值解析規(guī)劃價(jià)值解析產(chǎn)品價(jià)值解析目標(biāo)客群定位項(xiàng)目主題定位不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值模型不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值模型宗地價(jià)值規(guī)劃價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值特指戶型設(shè)計(jì)，指客戶真正能感觸的室內(nèi)幾何空間，戶型設(shè)計(jì)的科學(xué)合理對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值的體現(xiàn)起到至關(guān)重要的臨門(mén)一腳作用，“看房選地段、買房看戶型”。房地產(chǎn)價(jià)值體

6、現(xiàn)的基礎(chǔ)就是宗地價(jià)值，宗地決定了房地產(chǎn)的資源、交通、配套三大價(jià)值體系。規(guī)劃價(jià)值體現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃的科學(xué)性、合理性、前瞻性，決定著物業(yè)后期的保值升值。產(chǎn)品布局、動(dòng)線組織、建筑風(fēng)格、立面風(fēng)格、園林綠化等方面。宗地價(jià)值解析 宗地位于石門(mén)縣澧陽(yáng)西路與三江路T形交叉口的南側(cè)，地塊南側(cè)緊靠澧濱路。老城區(qū)最繁華的核心地段，地理位置優(yōu)越。宗地價(jià)值解析宗地價(jià)值關(guān)鍵詞：老城區(qū)一線濱江老城龍脈規(guī)劃價(jià)值解析12345規(guī)劃價(jià)值解析 本案由1#、2#、3#棟三棟帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的高層住宅與4#、5#兩棟商住樓以及6#棟多層商業(yè)樓組成，沿四周道路1#下部設(shè)置2層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，2#、3#下部設(shè)置1層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，4#下部設(shè)置兩層商業(yè)，5

7、#下部設(shè)置三層商業(yè)，6#棟為兩層商業(yè)樓，住宅有1+16層和2+28以及3+27三種建筑高度的高層住宅。 規(guī)劃設(shè)計(jì)以滿足最大的瞰江面為原則，近乎保證了每戶都有極好的南向瞰江面，視野極度開(kāi)闊。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)編號(hào) 項(xiàng) 目指 標(biāo)備 注1規(guī)劃用地紅線面積25081.00 m2 2凈用地面積18071.00 m2 3規(guī)劃總建筑面積99272.16 m2 （1）地上建筑面積85051.62 m2 其中住宅建筑面積70964.48 m2 商業(yè)建筑面積12673.90 m2 物管用房375.56 m2 社區(qū)活動(dòng)用房450.57 m2 消防控制室 27.54 m2 架空層建筑面積252.96 m2 屋頂機(jī)房面積30

8、6.61 m2 （2）地下建筑面積14220.54 m2 3計(jì)容面積84041.48 m2 4建筑占地面積7060.36 m2 5建筑容積率4.65 6建筑密度39.07 % 7綠地率24.55 % 8住宅總戶數(shù)654戶 9停車位363輛項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)S老城區(qū)片區(qū)成熟交通便捷10萬(wàn)方體量戶型設(shè)計(jì)考究劣勢(shì)W澧陽(yáng)西路端點(diǎn)，形象不佳；景觀資源條件不明顯；規(guī)避方式：宣傳中期城市規(guī)劃，機(jī)會(huì)O老城區(qū)競(jìng)品少老城區(qū)的部分拆遷安置威脅T整體縣級(jí)市場(chǎng)走勢(shì)看空東城區(qū)新盤(pán)、大盤(pán)的抽血效應(yīng)項(xiàng)目屬性定位濱江街區(qū)人居范本核心資源市場(chǎng)占位住宅屬性商業(yè)屬性項(xiàng)目主題定位濱江豪庭 犒賞人生 老城區(qū)的便捷有月中村，一線江景資源

9、有書(shū)香名邸，主打規(guī)模與優(yōu)質(zhì)平價(jià)的有大漢新城，與市場(chǎng)的溝通僅靠項(xiàng)目自身資源去叫賣已經(jīng)難以引起市場(chǎng)的共鳴，深入到目標(biāo)客戶的情感需求層面去訴求，每個(gè)人打拼都是為了犒賞自己、犒賞家人，用“犒賞人生”作為項(xiàng)目主體定位，一定程度上差異化的滿足了客戶心理需求。濱江豪庭 犒賞誰(shuí)？目標(biāo)客群定位項(xiàng)目區(qū)位屬性石門(mén)老城區(qū)：一直生活在老城區(qū)的、現(xiàn)在或?qū)?lái)工作在老城區(qū)的、對(duì)老城區(qū)熟悉的、對(duì)老城區(qū)懷有念舊情愫的，正宗石門(mén)人.項(xiàng)目產(chǎn)品屬性戶型設(shè)計(jì)緊扣剛需及改善，總價(jià)區(qū)間30-50萬(wàn)，主流兩至三房設(shè)計(jì)，買家必定是長(zhǎng)期生活工作于此的地道石門(mén)人。項(xiàng)目規(guī)劃屬性現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的建筑風(fēng)格中規(guī)中矩的戶型設(shè)計(jì)圍合式中央景觀園林客群素描：熟悉、喜歡

10、并依賴?yán)铣菂^(qū)的正宗石門(mén)人，他們即將成家立業(yè)或事業(yè)小成，他們是單位或公司的中高層管理人員，他們家庭觀念很濃厚，正處于或即將步入“上有老、下有小”的社會(huì)中堅(jiān)，他們中規(guī)中矩，不會(huì)天馬行空，他們絕大多數(shù)是70、80后。目標(biāo)客群定位客群素描：熟悉、喜歡并依賴?yán)铣菂^(qū)的正宗吉首人，他們即將成家立業(yè)或事業(yè)小成，他們是單位或公司的中高層管理人員，他們家庭觀念很濃厚，正處于或即將步入“上有老、下有小”的社會(huì)中堅(jiān)，他們中規(guī)中矩，不會(huì)天馬行空，他們絕大多數(shù)是70、80后。年齡階段：28-46（70、80后）職業(yè)范圍：公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位中高層管理人員、私營(yíng)業(yè)主生活區(qū)域：石門(mén)老城區(qū)家庭收入：5萬(wàn)-30萬(wàn)/年家

11、庭人口：3-6口人出行方式：私家車我們稱之為：“富芯族”小有財(cái)富、稍有富余；工作、家庭的“芯”層；夾芯層、高薪層、知新層。目標(biāo)客群定位項(xiàng)目區(qū)位屬性石門(mén)老城區(qū)：一直生活在老城區(qū)的、現(xiàn)在或?qū)?lái)工作在老城區(qū)的、對(duì)老城區(qū)熟悉的、對(duì)老城區(qū)懷有念舊情愫的，正宗石門(mén)人.項(xiàng)目產(chǎn)品屬性戶型設(shè)計(jì)緊扣剛需及改善，總價(jià)區(qū)間30-50萬(wàn)，主流兩至三房設(shè)計(jì)，買家必定是長(zhǎng)期生活工作于此的地道石門(mén)人。項(xiàng)目規(guī)劃屬性現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的建筑風(fēng)格中規(guī)中矩的戶型設(shè)計(jì)圍合式中央景觀園林客群素描：熟悉、喜歡并依賴?yán)铣菂^(qū)的正宗石門(mén)人，他們即將成家立業(yè)或事業(yè)小成，他們是單位或公司的中高層管理人員，他們家庭觀念很濃厚，正處于或即將步入“上有老、下有小”

12、的社會(huì)中堅(jiān)，他們中規(guī)中矩，不會(huì)天馬行空，他們絕大多數(shù)是70、80后。濱江豪庭 怎么做？3.營(yíng)銷策略整體營(yíng)銷策略思路總體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排整合推廣策略項(xiàng)目推貨策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造價(jià)值傳播營(yíng)銷執(zhí)行 三角模型：三角形是世界上最穩(wěn)定、最牢固的圖形，通過(guò)“印象升級(jí)”、“價(jià)值傳播”、“營(yíng)銷執(zhí)行”完整的三個(gè)價(jià)值點(diǎn)，就如三個(gè)頂點(diǎn)，穩(wěn)定而牢固的支撐本案的營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象通過(guò)客戶維護(hù)，活動(dòng)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值影響力強(qiáng)力的拓客，精細(xì)推售，一步步實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造：針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制

13、定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象。石門(mén)目前在售樓盤(pán)形象定位均不高，月中村主打老城成熟配套，書(shū)香名邸主打一線江景和一中資源，大漢主打高質(zhì)平價(jià)，本案位處老城成熟配套區(qū)，項(xiàng)目規(guī)劃形象及規(guī)模等核心價(jià)值資源有條件打造成老城區(qū)高端項(xiàng)目。整體營(yíng)銷策略思路項(xiàng)目核心價(jià)值的成熟基于成熟之下的配套、交通、園林、教育等。老城區(qū)唯一濱江街區(qū)人居范本整體營(yíng)銷策略思路 基于濱江街區(qū)人居范本的項(xiàng)目核心形象，本案倡導(dǎo)的是一種恬靜的、舒適的小城生活方式.稀缺傳承和睦風(fēng)情恬靜舒適便捷整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造價(jià)值傳播營(yíng)銷執(zhí)行 三角模型：三角形是世界上最穩(wěn)定、最牢固的圖形，通過(guò)“印象升級(jí)”、“價(jià)值傳播”、“營(yíng)銷執(zhí)行”完整的三個(gè)價(jià)值點(diǎn)，就

14、如三個(gè)頂點(diǎn)，穩(wěn)定而牢固的支撐本案的營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象通過(guò)客戶維護(hù)，活動(dòng)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值影響力強(qiáng)力的拓客，精細(xì)推售，一步步實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。整體營(yíng)銷策略思路價(jià)值傳播以活動(dòng)為核心，通過(guò)價(jià)值炒作、業(yè)主證言，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值感召力，促進(jìn)項(xiàng)目成交?；顒?dòng)制造人氣價(jià)值炒作傳播業(yè)主證言制造現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升整體營(yíng)銷策略思路活動(dòng)制造人氣給客戶一個(gè)上門(mén)的理由暖場(chǎng)活動(dòng)常態(tài)化活動(dòng)內(nèi)容和形式各不同-客戶上門(mén)的理由！通過(guò)旺場(chǎng)活動(dòng)吸引新客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，起到旺場(chǎng)作用，促成客戶認(rèn)籌。整體營(yíng)銷策略思路濱江價(jià)值炒作自購(gòu)或租賃小型快艇，一來(lái)吸引眼球，同時(shí)配合

15、活動(dòng)炒作，看房坐快艇，游澧水等等，還可以與婚紗攝影公司合作，提供快艇等作為拍攝道具。整體營(yíng)銷策略思路業(yè)主證言制造我叫歡歡，今年5歲了媽媽說(shuō)我們要搬家，媽媽帶我去看了我的新家，那里房子好漂亮，在陽(yáng)臺(tái)上可以靜聽(tīng)澧水拍打河岸的聲音，我好喜歡這里，我愛(ài)濱江豪庭！整體營(yíng)銷策略思路現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升 售樓處不僅僅是售樓處，售樓處還可以是五星級(jí)酒店大堂，從客戶進(jìn)入視線開(kāi)始，引導(dǎo)泊車、開(kāi)門(mén)、茶飲、點(diǎn)心等一系列服務(wù)要專業(yè)化，提升客戶的尊貴感，要達(dá)到客戶走進(jìn)營(yíng)銷中心，置業(yè)顧問(wèn)還沒(méi)開(kāi)始介紹項(xiàng)目，客戶心理已經(jīng)感覺(jué)我們是石門(mén)高大上的項(xiàng)目，潛移默化中拔高客戶期望值。整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造價(jià)值傳播營(yíng)銷執(zhí)行 三角模型：三角形是世

16、界上最穩(wěn)定、最牢固的圖形，通過(guò)“印象升級(jí)”、“價(jià)值傳播”、“營(yíng)銷執(zhí)行”完整的三個(gè)價(jià)值點(diǎn)，就如三個(gè)頂點(diǎn)，穩(wěn)定而牢固的支撐本案的營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象通過(guò)客戶維護(hù)，活動(dòng)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值影響力強(qiáng)力的拓客，精細(xì)推售，一步步實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。整體營(yíng)銷策略思路營(yíng)銷執(zhí)行強(qiáng)力拓客精細(xì)推售總體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)誠(chéng)意登記吸籌蓄客（約90天）洗籌篩客解籌開(kāi)盤(pán)2015.072015.082015.092015.102015.112015.122016.0112.18開(kāi)盤(pán)9.12認(rèn)籌啟動(dòng)整合推廣策略1、推廣階段劃分推廣階段服從于營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，總體分為三個(gè)推廣

17、階段：第一階段：推廣服務(wù)于項(xiàng)目前期，此時(shí)營(yíng)銷處于誠(chéng)意登記階段，推廣以項(xiàng)目品牌、形象、占位為務(wù)虛內(nèi)容為主；第二階段：推廣服務(wù)于項(xiàng)目吸籌階段，推廣內(nèi)容以強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象、認(rèn)籌信息為主；第三階段：推廣服務(wù)于項(xiàng)目銷售階段，推廣以階段性的銷售信息及促銷活動(dòng)政策為主。整合推廣策略1、推廣階段劃分誠(chéng)意登記吸籌蓄客（約90天）洗籌篩客解籌開(kāi)盤(pán)2015.072015.082015.092015.102015.112015.122016.01第一階段：品牌形象第二階段：品牌+認(rèn)籌促銷+活動(dòng)整合推廣策略2、推廣媒介整合針對(duì)不同的推廣階段采用相應(yīng)的推廣媒介組合。第一階段：以圍擋、案場(chǎng)包裝、戶外等傳統(tǒng)長(zhǎng)效平面媒介為主，

18、以強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊建立項(xiàng)目的品牌形象；第二階段：在第一階段基礎(chǔ)上增加微信、短信、車貼、行銷站街等時(shí)效媒介，與市場(chǎng)近距離溝通，告知項(xiàng)目認(rèn)籌信息，增加客戶積累；第三階段：延續(xù)第二階段的推廣媒介，配合階段性的促銷活動(dòng)做階段性的推廣，配合案場(chǎng)銷售加速去化。價(jià)格策略本案總建面約10萬(wàn)方，在石門(mén)老城區(qū)屬于中大體量住宅小區(qū)，總共容納約654余戶，按照目前石門(mén)市場(chǎng)的年去化進(jìn)度，我們建議本案擬執(zhí)行價(jià)格策略為：低開(kāi)蓄勢(shì) 順勢(shì)攀升高價(jià)占位 高折收單價(jià)格策略按需定價(jià)，去化實(shí)現(xiàn)先難后易根據(jù)市場(chǎng)比較法制定摸底均價(jià)根據(jù)蓄水情況調(diào)整摸底均價(jià)根據(jù)蓄水情況及去化目標(biāo)制定開(kāi)盤(pán)均價(jià)根據(jù)備選房統(tǒng)計(jì)結(jié)果制定分戶底價(jià)根據(jù)促銷及價(jià)格策略制定分

19、戶面價(jià)4.視覺(jué)表現(xiàn)VI基本元素展示主要物料設(shè)計(jì)應(yīng)用主要平面廣告表現(xiàn)VI基本元素展示主要物料設(shè)計(jì)應(yīng)用主要平面廣告表現(xiàn)5.銷售執(zhí)行打造富感染力的案場(chǎng)錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)總體銷售節(jié)點(diǎn)鋪排全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)總體銷售節(jié)點(diǎn)鋪排獲取施工許可證，開(kāi)工工程節(jié)點(diǎn)竣工驗(yàn)收，達(dá)到交房條件達(dá)到預(yù)售條件，獲取預(yù)售許可證蓄客：登記派籌開(kāi)盤(pán)：解籌認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷準(zhǔn)備期形象導(dǎo)入期登記派籌期解籌認(rèn)購(gòu)期正負(fù)零常規(guī)銷售期營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)：營(yíng)銷準(zhǔn)備介入：項(xiàng)目策劃交房：售罄退場(chǎng)2015.09.12七月三十/周六2015.12.18冬月初八/周五打造富感染力的案場(chǎng) 對(duì)于期房銷售而言，銷售案場(chǎng)（售樓處）構(gòu)成客戶對(duì)項(xiàng)目的第一直觀印象，應(yīng)該把項(xiàng)目特色發(fā)揮到極致。對(duì)

20、于本案而言，石門(mén)第一江景豪宅的定位必須在案場(chǎng)得到充分的體現(xiàn)。 1、視覺(jué)營(yíng)銷營(yíng)造項(xiàng)目高端品質(zhì)形象賞心悅目的營(yíng)銷及物業(yè)團(tuán)隊(duì)形象五官端正，工服整潔，禮儀訓(xùn)練，國(guó)語(yǔ)發(fā)音。文明工地，整齊有序材料堆放整齊，少量精致的工地綠化，工人形象舉止文明。高檔的營(yíng)銷中心及會(huì)所形象用材講究，工藝精湛，空間舒適且有趣，照明充足，溫控適宜，軟硬搭配。精美的樣板園林景觀喬木冠型完整，草地、灌木、喬木疏密有致，鮮花盛開(kāi)，色彩靚麗，鋪裝精美。居家氛圍濃厚的樣板房用材講究，工藝精湛，灰空間營(yíng)造，功能齊全，符合日常生活習(xí)慣及要求，突出景觀，弱化噪音。打造富感染力的案場(chǎng)2、嗅覺(jué)營(yíng)銷調(diào)節(jié)客戶心理，激發(fā)購(gòu)買欲望熏香營(yíng)銷中心洽談區(qū)域、VIP

21、室、簽約室、財(cái)務(wù)室等區(qū)域舒緩客戶神經(jīng)，降低客戶戒備心理煮咖啡營(yíng)銷中心餐吧區(qū)域提神醒腦，心情愉悅烤面包、烤餅干樣板房營(yíng)造濃厚居家氛圍打造富感染力的案場(chǎng)3、聽(tīng)覺(jué)營(yíng)銷調(diào)節(jié)客戶心理，營(yíng)造所需氛圍自然氣息的背景音樂(lè)營(yíng)造樣板園林景觀區(qū)選用Joe Hisaishi等人的鋼琴曲、小提琴曲等輕松愉悅的背景音樂(lè)營(yíng)造營(yíng)銷中心、樣板房選用Sarah Brightman、Julio Iglesias等歌手的專輯歡快而略微緊張的氣氛音樂(lè)營(yíng)造營(yíng)銷中心客戶活動(dòng)及預(yù)選房選用Yanni、John Tesh等人的新世紀(jì)音樂(lè)緊張氣氛的音樂(lè)營(yíng)造客戶選房活動(dòng)選用Immediate Music、X-Ray Dog等樂(lè)團(tuán)的音樂(lè)節(jié)日氣氛營(yíng)造重

22、要節(jié)慶日的各區(qū)域選用圣誕音樂(lè)、新年音樂(lè)等。打造富感染力的案場(chǎng)4、味覺(jué)營(yíng)銷抓心先抓胃，細(xì)節(jié)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)夏季飲品常溫及冰鎮(zhèn)的白水、可樂(lè)、涼茶、酸梅湯、橙汁冬季飲品熱咖啡、熱牛奶、菊花茶、甘草蓮心、紅茶、綠茶、白開(kāi)水、可樂(lè)姜湯春秋飲品白水、可樂(lè)、橙汁、咖啡、牛奶、茶飲四季煲湯時(shí)令水果糖果零食風(fēng)味簡(jiǎn)餐。打造富感染力的案場(chǎng)營(yíng)銷物料（示意）打造富感染力的案場(chǎng)錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)置業(yè)顧問(wèn)不是算價(jià)員！ 置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤(pán)銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才?！景俣劝倏啤垮N煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)三個(gè)熟悉1、熟悉項(xiàng)目所在的城市 合格的置業(yè)顧問(wèn)要求能手繪城市路網(wǎng)圖，對(duì)城市的

23、道路結(jié)構(gòu)、走向、道路級(jí)別有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)城市未來(lái)規(guī)劃有初步了解；2、熟悉自己的產(chǎn)品 熟悉項(xiàng)目區(qū)位、總平面、每個(gè)棟號(hào)的位置，每個(gè)戶型在每棟的位置，每個(gè)戶型圖的大致輪廓，每個(gè)戶型內(nèi)部主要空間尺寸及位置關(guān)系。3、熟悉主要競(jìng)品 競(jìng)品位置、產(chǎn)品類型、面積區(qū)間、價(jià)格區(qū)間、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)等等錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)三張圖1、項(xiàng)目區(qū)位圖 合格的置業(yè)顧問(wèn)要求能手繪城市路網(wǎng)圖，對(duì)城市的道路結(jié)構(gòu)、走向、道路級(jí)別有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)城市未來(lái)規(guī)劃有初步了解；2、項(xiàng)目規(guī)劃圖3、戶型圖錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)三個(gè)步驟1、舒適的迎賓 對(duì)于銷售人員，初見(jiàn)顧客的30秒決定60%的成敗【喬吉拉德】。迎賓過(guò)程就是這至關(guān)重要的30秒，讓客戶感到舒適.2、專業(yè)的項(xiàng)目介紹 一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)的基本要求是對(duì)項(xiàng)目的專業(yè)熟悉，專業(yè)程度取決于前面【三個(gè)熟悉】與【三張圖】3、靈活有效的銷售逼單 所有的準(zhǔn)備和努力都要從銷售業(yè)績(jī)中兌現(xiàn)，置業(yè)顧問(wèn)要敢于、勇于、巧于銷售過(guò)程中的逼單最終成交。全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)根據(jù)營(yíng)銷的階段性劃分，我們將客戶運(yùn)營(yíng)分為以下幾個(gè)階段：拓展（廣羅客戶，建立項(xiàng)目的知名度及印象值）誠(chéng)意登記（意向客戶收集）洗客（客戶鎖定）成交殺定客戶維護(hù)全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)階段一：拓展階段低成本精準(zhǔn)拓客1. 市場(chǎng)常規(guī)做法：廣告支持、活動(dòng)支持2. 方程幾何做法：電話營(yíng)銷、展點(diǎn)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、行銷全過(guò)