賒銷合同期內(nèi)的信用風(fēng)險控制

1、賒銷合同期內(nèi)的信用風(fēng)險控制 南京審計學(xué)院 曹源芳 目前我國的市場經(jīng)濟已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)那么面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷那么會面臨來自客戶的信用風(fēng)險。 信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。目前的“三角債問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經(jīng)濟生活中的“信用問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境 中國人不講信用嗎

2、?小故事 設(shè)想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。 局部的商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟之所以沒有方法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經(jīng)濟中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，標準人們的行為，這也是中國為什么信用開展不起來，市場經(jīng)濟開展不起來的原因之一。 市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟基本概念 所謂信用( c

3、.re D.it)，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。 由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素。根本知識信用的意義信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種獲取信任的能力 賒銷方式信用風(fēng)險信用管理市場經(jīng)濟本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟資料N1431某調(diào)查公司調(diào)查結(jié)果說明，絕大多數(shù)企業(yè)86.9%采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔(dān)憂貨款不能按時回收而拒絕采取賒銷方式。N496N265各行業(yè)平均賒銷比例銷售額為權(quán)數(shù)資料B公司的兩難困境 B公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)

4、辦于1980年代初，經(jīng)過近20年的開展，已經(jīng)成為擁有600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。前些年，由于B公司的“示范效應(yīng)，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場，幾乎與B公司完全重合，B公司感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優(yōu)勢，B公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規(guī)定對于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨劇烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否那么就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信狀況沒有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷合同。 到年底，B公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超

5、過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對B公司來說，已經(jīng)實在無法支撐如此巨大的財務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了劇烈的爭議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一旦不允許賒銷就集體辭職。B公司陷入了兩難的境地。中國企業(yè)為社會信用危機付出的代價 據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效本錢占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效本錢更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務(wù)費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達14%，大大高于外商投

6、資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。 魚與熊掌難以兼得：賒銷是找死，不賒銷是等死！ “不賒銷是等死，賒銷是找死！這是時下我國絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的一個真實寫照：一方面，在買方市場條件下，信用交易賒銷已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用風(fēng)險又往往

7、使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，嚴重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)生嚴重經(jīng)營虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。 主要內(nèi)容賒銷的涵義合同如何控制發(fā)貨如何控制信用風(fēng)險管理客戶預(yù)警賒銷Sales on Credit)是信用銷售的俗稱。 賒銷是以信用為根底的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。 賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現(xiàn)在時間上別離開來，使貨幣由流通手段轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц妒侄我娯泿诺穆毮?。它實質(zhì)上是提供信用的一種形式。 賒銷商品使賣者成為債權(quán)人，買者成為債務(wù)人，這種債務(wù)關(guān)系是在商品買賣過程中產(chǎn)生的。 ?新帕格雷夫經(jīng)濟大辭典?

8、中，對信用的解釋是：“提供信貸(Credit)意味著把對某物(如一筆錢)的財產(chǎn)權(quán)給以讓度，以交換在將來的某一特定時刻對另外的物品(如另外一局部錢)的所有權(quán)。 ?牛津法律大辭典?的解釋是：“信用(Credit)，指在得到或提供貨物或效勞后并不立即而是允諾在將來付給報酬的做法。 信用的歷史悠久但信用如何定價仍是一個難題！ 賒銷產(chǎn)生于古代，是商品流通開展的產(chǎn)物。在中國古籍?周禮?的?地官泉府?中，就已經(jīng)有了春秋戰(zhàn)國時期關(guān)于“賒的記載。在封建社會中，隨著商品經(jīng)濟的開展，“賒逐漸成為商業(yè)習(xí)慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。 在資本主義社會中，賒銷更為普遍，一種是消費信用，另一種是企業(yè)間的商業(yè)

9、信用。 賒銷的功能：對買方緩解其資金周轉(zhuǎn)的壓力給買方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的時間，在付款問題上占據(jù)主動地位利用他人的錢來賺錢賒銷的功能：對賣方剌激購置力提高賣方的競爭穩(wěn)定客戶減少庫存企業(yè)為什么要賒銷?增強企業(yè)競爭力吸引客戶,促進銷售為客戶提供資金方便便于對商品,有關(guān)票據(jù)進行核查賒銷的根本知識賒銷的本錢應(yīng)收帳款無法收回造成的損失壞帳損失管理本錢應(yīng)收帳款資金占用而喪失的投資時機時機本錢管理應(yīng)收帳款而發(fā)生的本錢賒銷的根本知識賒銷的風(fēng)險現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險收帳款不能按時收回引起資金周轉(zhuǎn)困難；不能按時支付應(yīng)付款影響在供給商中的信用形象；不能按時支付工資而影響士氣；投資工程的中斷；影響從銀行獲得貸款的條件。壞帳風(fēng)險帳款

10、無法收回而造成的風(fēng)險資產(chǎn)價值波動風(fēng)險公司的應(yīng)收帳款規(guī)模和構(gòu)成將對公司的資產(chǎn)價格產(chǎn)生重大影響。風(fēng)險的產(chǎn)生銷售部財務(wù)部缺乏監(jiān)控支付情況交易背景應(yīng)收帳款缺乏了解信用管理促進銷售銷售條件好客戶質(zhì)量好社會平均信用管理好信用管理不好壞ABC合同控制【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比方說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會獲利12萬元。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。 在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合

11、同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。如果甲方違約的話，乙方假設(shè)遵守合同將遭致5萬的損失，乙方假設(shè)也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟損失為20萬元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的本錢因素考慮進去結(jié)果就不一樣了。這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，說明了信用對交易的完成是至關(guān)重要的。 我國企業(yè)壞賬率到達5%，是興旺國家20倍左右，平均拖欠期90多天。

12、其中，隱含長期的體制問題！ 總的來說，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點：企業(yè)間交易普遍失信嚴重國家信用體系尚未建立法律環(huán)境尚待進一步改善市場競爭日趨加劇信用銷售的幾種結(jié)局如果不管理，必然出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款如果成立清欠辦，必然增加大量本錢，還可能存在勾結(jié)如果承包，仍會有大量拖欠如果加強財務(wù)控制，必然影響銷售 不斷改善信用管理體系，使用先進管理技術(shù)，才是唯一出路！賒銷合同文本管理 賒銷合同文本管理是賒銷合同管理的重要環(huán)節(jié)，目的是標準簽約雙方當(dāng)事人的簽約行為，完善購銷合同管理，維護信用交易秩序，保護當(dāng)事人的合法權(quán)益。 1、賒銷合同文本的制定和發(fā)布 賒銷合同的示范文本一般由國家工商行政管理局及國

13、務(wù)院有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門制定后，由國家工商行政管理局發(fā)布或者由國家工商行政管理局會同國務(wù)院有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門聯(lián)合發(fā)布。賒銷銷售合同文本 2、賒銷合同文本的修訂3、賒銷合同文本的印制4、賒銷合同文本的發(fā)放5、賒銷合同文本的受理部門6、其他規(guī)定 企業(yè)可以結(jié)合實際，采取靈活多樣的形式，方便當(dāng)事人使用賒銷合同文本。 賒銷合同條款管理 1、鑒于條款 企業(yè)賒銷合同一般以鑒于條款開始，主要介紹合同訂立的目的、意愿、過程等背景情況以及合同訂立的原那么。鑒于條款一般分為訂約背景和訂約原那么兩局部內(nèi)容。1訂約背景包括訂約的目的、締約談判過程以及雙方的訂約意愿等。2訂約原那么主要有自愿原那么、平等原那么、老實守信原那么等

14、。2、標的條款 標的是指合同權(quán)利義務(wù)的對象，主要包括有形物、行為勞務(wù)、無形物資產(chǎn)，將標的物訂的越明確、越標準，才可能完全到達訂立合同的目的。我們把標的條款分為標的種類、數(shù)量和質(zhì)量三個局部。 1標的種類分為有形物、無形物和行為三種。 2標的數(shù)量應(yīng)明確計量單位、計量方法、根據(jù)計量的數(shù)量以及其他可能影響數(shù)量計量的內(nèi)容。 3標的質(zhì)量保證條款包括權(quán)利性保證保證對標的有完全的處分權(quán)、完整性保證保證標的及其配套設(shè)施完善、齊備、包裝保證、效能性保證保證標的符合確定的指標和參數(shù)、能夠到達預(yù)定的用途與目的、質(zhì)量檢驗檢驗標的質(zhì)量的機關(guān)、方式、方法、維修保證以及保證期間等。 3、信用條款 企業(yè)賒銷合同必須明確給予客戶

15、的各種信用條件，這是企業(yè)信用政策的具體表達。企業(yè)需要明確的信用政策帳齡比例0高長 抽樣說明，許多上市公司的應(yīng)收帳款從帳齡結(jié)構(gòu)來看，存在波動的情況，這說明這些上市公司沒有明確的信用政策，在出現(xiàn)帳款不能按期回收時控制賒銷，一旦因控制賒銷而導(dǎo)致銷售下降又大量賒銷，沒有明確政策指導(dǎo)，極大地影響公司的長遠利益。正常情況某些上市公司情況信用政策的類型不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，只向財務(wù)狀況毋容疑心且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險幾乎為零，但企業(yè)的開展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險。愿意承擔(dān)自認為能夠控制的風(fēng)險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的

16、逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險控制和企業(yè)開展之間找到平衡。根本上向所有客戶進行賒銷，無論風(fēng)險大小。企業(yè)開展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。保守型政策溫和型政策開放型政策選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?信用條件是銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素構(gòu)成。 1客戶的信用條件如何，直接影響甚至決定著企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。通常，信用期限取決于交易傳統(tǒng)，同行業(yè)的企業(yè)通常采用相似的信用期限，但不同行業(yè)間信用期限那么可能差異很大，信用期限在30天到70天不等。容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠實商人愿意從事的行業(yè)

17、你認為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？原材料采購百貨批發(fā)家用器具電子產(chǎn)品保健美容產(chǎn)品因為這些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動，難追蹤。需要特別警惕的幾種情況不請自來的客戶非常年輕的老板或負責(zé)人老的或退休的負責(zé)人難以確定的經(jīng)歷背景令人迷惑的復(fù)雜的組織機構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))找一些知名人士作為其專家、參謀、名譽主席等企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律記住：“天上不會憑空掉餡餅，“更沒有免費的午餐。戒貪、戒方便、戒廉價。提高觀察和判斷能力，增強防范意識，多問一個“為什么。進行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方。學(xué)習(xí)法律知識，慎重簽訂合同。 2在客戶簽訂賒銷合同時，給予客戶的現(xiàn)金折扣包括兩種不同情況：一是給

18、付現(xiàn)金客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現(xiàn)金交易；二是在賒銷方式下，對于在規(guī)定的短時間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款?，F(xiàn)金折扣中包含兩個要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是客戶在多長時間區(qū)間內(nèi)付清賒購款，便可以取得折扣優(yōu)惠。折扣率指的是在折扣期間內(nèi)給予客戶多大的折扣，通常按照賒銷額度的一定比例進行計算。 4、結(jié)算條款 一般而言，結(jié)算條款主要包括幣種的選擇、金額、支付條件和支付方式等內(nèi)容。 1幣種選擇主要針對外貿(mào)賒銷合同，牽扯到匯率的變動問題。 2應(yīng)將標的單價與總金額分別用大小寫約定明確，這樣不但可以防止一方任意涂改，而且可以防止產(chǎn)生歧義。 3合同價款的支付條件

19、是指在履行了何種義務(wù)、到達何種條件后， 可以要求對方支付相應(yīng)金額或者出具相應(yīng)憑證，即付款進度。 4支付方式包括現(xiàn)金、匯票、本票、支票等。商務(wù)活動中，支票為最常見的支付方式。 5、履行條款 履行是指合同雙方相互承擔(dān)約定義務(wù)的行為，即在何時、何地雙方發(fā)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，它是訂立合同的目的所在。履行條款中包括履行期限、地點、方式、效果等方面問題。 1履行期限指完成合同的時間，可能是時間，也可能是時段，應(yīng)力求精確，并明確時間的計量方法。 2履行地點可能在一個地方，或者在多個地方，完全根據(jù)合同的履行情況確定。 3履行義務(wù)人是指完成約定義務(wù)工作的人。 4履行內(nèi)容指義務(wù)人應(yīng)當(dāng)做什么、如何做、到達什么標準或要

20、求等，是履行條款中的核心內(nèi)容。如在商定期限內(nèi)給付貨款等內(nèi)容。 履行條款與結(jié)算條款的聯(lián)系表達在兩種方面： 第一，對于負有價金支付條款義務(wù)的一方來說，合同價金的給付本身就是一種履行內(nèi)容； 第二，價金的結(jié)算支付一般是基于賣方義務(wù)的履行。其次，違約責(zé)任條款必須依據(jù)履行條款的情況確定，就是說，履行條款沒有被執(zhí)行，那么會相對應(yīng)表達在違約條款中的責(zé)任承擔(dān)。再次，風(fēng)險分擔(dān)條款應(yīng)依據(jù)履行的某個環(huán)節(jié)或時點確定其內(nèi)容。因為風(fēng)險分擔(dān)條款往往約定合同在哪一個履行環(huán)節(jié)之前，有關(guān)風(fēng)險由一方承擔(dān)，而在這個環(huán)節(jié)及其之后，風(fēng)險由另一方承擔(dān)。 6、其他條款 賒銷合同包括的其他條款有：風(fēng)險分擔(dān)、違約責(zé)任、不可抗拒力、爭議解決、合同效

21、力等條款。簽訂合同本卷須知合同主體：自然人、法人、其他組織主體資格：分公司、部門章有效；簽章都有效，關(guān)于到公司蓋常用章；法定代表人，法人代表；合同的法律關(guān)系：十五類經(jīng)銷和代銷不清楚不要搞成多種法律關(guān)系標題與內(nèi)容不符以內(nèi)容為準無效合同與合同撤消檢查合同內(nèi)容是協(xié)議還是意向書：內(nèi)容明確就是合同語言表達準確，或?qū)懗纱蟀自掃`約條款約定、賠償性、明確損失計算方法解決爭議方法和法律管轄驗收和質(zhì)量異議提出時間新合同法沒有規(guī)定時間不可抗力，最好寫明內(nèi)容社會因素如何編制和修正標準合同企業(yè)應(yīng)有自己的標準合同格式合同不利，注明通過友好協(xié)商標準合同應(yīng)不斷完善法律和交易經(jīng)驗合同評審條款審查特殊條款、重要條款附加條款要注意

22、履約本卷須知公司履約能力問題口頭約定問題履約風(fēng)險的前移方法編制履約本卷須知手冊對業(yè)務(wù)人員定期培訓(xùn)簽約本卷須知在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建立案例庫業(yè)務(wù)人員定期交流經(jīng)驗公章、合同專用章管理專人、專柜專人審批專門造冊登記防止：帶出單位、空白紙加蓋公章、外借公章合同檔案管理專案專檔結(jié)案歸檔查檔審批案卷保存改合同，合同被偷 件保存或復(fù)印后公證其他證據(jù)保存口頭合同，EMAIL票據(jù)風(fēng)險的防范偽造票據(jù)填寫錯誤簽名冊發(fā)空頭票據(jù)利用節(jié)假日出票簽發(fā)遠期支票成心造成退票買方拒付風(fēng)險防范工具信用管理部門商賬追收代理資信調(diào)查機構(gòu)信用保險代理大型征信數(shù)據(jù)庫國際保理公司信用管理外包代理賒銷合同管理機制 明確賒銷合同的履約原那么。 合同履行

23、有完全履行和老實信用兩個根本原那么。所謂完全履行，是指當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)完全按照約定全面履行自己的義務(wù)，這是履行賒銷合同根本義務(wù)時應(yīng)當(dāng)遵守的原那么；所謂老實信用，是指當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循老實信用原那么，根據(jù)合同的目的、性質(zhì)、習(xí)慣履行義務(wù)，這是履行合同附隨義務(wù)時應(yīng)當(dāng)遵循的原那么。 交易合同和訂單環(huán)節(jié)的信用管理 一、合同管理的根本流程 合同是企業(yè)間交易的重要載體。合同管理需要對合同訂立、履行、變更、終止、結(jié)算、清理等發(fā)生的全過程行為進行方案、決策、組織、實施、監(jiān)督和控制。合同管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成局部，是信用管理的根底和保障。 合同管理主要包括八項工作內(nèi)容：合同文本管理，合同授權(quán)委托和專用章管理，合同簽訂

24、審批管理，合同擔(dān)保管理，合同履行管理，合同變更、轉(zhuǎn)讓和解除管理，合同檔案管理，合同糾紛處理。 三、鑒別各種不同性質(zhì)的交易合同 1、審核不同信用期限的信用交易合同 1月結(jié)方式 月結(jié)是指在約定期間內(nèi)，選定每月固定的日期作為付款日，對在限定的信用期限內(nèi)所發(fā)貨物產(chǎn)生的賒銷賬款一次性結(jié)付清零，不管是否完全用完所批準的信用額度。 客戶實際享受到的賬期有長有短，最長的可能到達30天，而最短的信用期限也許只有1天。 月結(jié)日期一般可選擇在月初、月中或月末。在確定客戶月結(jié)日期時，信用管理部門主要考慮以下幾個方面的因素：客戶從他的客戶那里收款的習(xí)慣和客戶自身向外支付的習(xí)慣如何？企業(yè)對供給商的付款周期方案如何？雙方應(yīng)

25、當(dāng)綜合統(tǒng)籌、充分協(xié)商后，再決定是否采取月結(jié)方式，并選定月結(jié)日為每月的具體哪一天？ 月結(jié)方式一般是30天的付款信用周期，但也有60天月結(jié)和90天月結(jié)的付款結(jié)算方式。 對月結(jié)方式的應(yīng)收賬款管理，較為重要的是設(shè)定一些格式化的到期應(yīng)付賬目對賬單。發(fā)送對賬單的日期選擇，可根據(jù)情況，提前57天發(fā)送。 2固定天數(shù)的信用期限 固定天數(shù)的信用期限是約定某一特定日期為基準日，自該日期起的假設(shè)干天之內(nèi)到期結(jié)款。 提前賬目核對的通知單格式與月結(jié)對賬單格式類似，主要向客戶列出相關(guān)賬目的憑證日期、號碼、幣種和金額，以及是否到期如能明確標出預(yù)計到期日那么最好。 2、審核不同交貨方式的信用交易合同 從各種交貨方式上看，值得注

26、意的是，有無限定要求整批發(fā)貨、允許分批發(fā)貨、限定分段交貨或允許缺件交貨；有無對延遲交貨的懲罰性條款；有無限定每批次有不同的信用期限規(guī)定等。 一般而言，企業(yè)應(yīng)盡量與客戶約定“每批發(fā)貨的發(fā)貨日后的假設(shè)干天內(nèi)應(yīng)結(jié)清該批貨物的全部貨款金額；防止事后產(chǎn)生歧義，防止客戶事后提出按照到貨日后的假設(shè)干天來計算付款天數(shù)，或者只同意按照最后收到的一批貨物的發(fā)貨日起計算信用期限并付款，或因未寫明是否要求支付全款而不付全部貨款等。 信用管理人員審查合同時，對其中關(guān)于交貨方式細節(jié)上的約定必須加以關(guān)注，在執(zhí)行合同的過程中，信用管理人員還要密切關(guān)注進展?fàn)顩r，提醒和催促后勤部門嚴格遵守合同要求，防止出現(xiàn)疏漏。 3、識別不同種

27、類的交易合同按照業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分，有銷售合同、效勞合同、租賃合同、系統(tǒng)集成合同、建安工程承包合同等。按照采購內(nèi)容劃分，有一般產(chǎn)品的采購/供貨合同，有成套設(shè)備采購/供貨合同。按照約定時效劃分，有常年合作合同，也有一次性交易合同。按照地域或境內(nèi)外分，有進出口外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)合同。 4、審查和管理不同客戶類型的信用交易合同 在合同管理工作中，信用管理人員一定要能夠清楚區(qū)分客戶類別，其核心目的是要針對不同的客房實施有效的管理。 較為常見的客房類別有：按渠道劃分有代理商、分銷商、批發(fā)商、零售商、大型商業(yè)連鎖店或大型專業(yè)賣場等；按照業(yè)務(wù)類別劃分有配套廠商或成套廠商、中間加工廠商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)運營商、OEM、工業(yè)

28、用戶、最終用戶、工程開發(fā)商、工程總承包商、工程分承包商、建筑安裝公司等。 1代理商或分銷商的審核和管理 代理商或分銷商作為企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要渠道和網(wǎng)絡(luò)，其價值和奉獻，越來越為很多企業(yè)所重視。 2成套商或系統(tǒng)集成商 成套商或系統(tǒng)集成商擁有行業(yè)專門技術(shù)、成套的技術(shù)和經(jīng)驗以及行業(yè)準入的資質(zhì)。 3OEM或工業(yè)用戶 OEMOriginal Equipment Manufacturer，原始設(shè)備制造商往往采購?fù)獠繌S商提供的某些元器件作為其產(chǎn)品的原材料或組裝材料，經(jīng)過自己的技術(shù)和創(chuàng)新，加工生產(chǎn)出各種機器設(shè)備、儀器儀表、家用電器等。 4最終用戶 最終用戶對生產(chǎn)廠家的直接采購可能是一次性的，也可能在一段時間

29、內(nèi)重復(fù)采購，他們是產(chǎn)品的使用者。 四、正確處理訂單和授信的關(guān)系 1、訂單與信用額度占用關(guān)系考量方法 對于客戶訂單值和信用額度占用關(guān)系的考量，一般分為以下兩種口徑： 1商業(yè)風(fēng)險commercial或稱“合同義務(wù)風(fēng)險commitments risk 商業(yè)風(fēng)險=已接納的訂單訂單+待發(fā)貨物+應(yīng)收賬款預(yù)收貨款 2財務(wù)風(fēng)險financial risk 財務(wù)風(fēng)險=應(yīng)收賬款 2、客戶訂單處理 客戶訂單處理是一項比較繁瑣和復(fù)雜的工作，要求信用管理人員具有良好的專業(yè)素質(zhì)和完善的管理方法，并嚴格按照操作流程來處理各個客戶的每筆訂單。一般而言，客戶訂單處理步驟如下： 1接受和錄入客戶訂單 2識別客戶風(fēng)險級別 通常，訂

30、單處理可按照以下風(fēng)險級別分別對待： 1最低風(fēng)險級別。主要針對大企業(yè)集團內(nèi)部的各個采購賬戶，包括各個分子公司或行政單位，一般不需要監(jiān)控，建立賬戶時將結(jié)算方式和足夠大的信用額度設(shè)定好，即可按照內(nèi)部結(jié)算的流程自動運行，到期結(jié)款。 2較低風(fēng)險級別。指那些信用評級較好、業(yè)務(wù)合作密切、合同時間比較長久的信用客戶，其定義為“客戶很少出現(xiàn)延遲付款。企業(yè)提供給這些客戶的信用額度可以較為充足，賬期可能比較寬松優(yōu)惠，甚至可以給予錄入訂單不受限制的特惠待遇，使所批準的信用額度能全部用于發(fā)貨。目的是通過提供相對優(yōu)惠的信用待遇和對雙方業(yè)務(wù)增長的強力支持來深化與這一級別的信用客戶的信任合作。 3中等或一般風(fēng)險級別。指普通信

31、用級別客戶，其定義為“有風(fēng)險，可能偶爾會失控甚至造成損失的客戶，然而在考慮到總體平均風(fēng)險的情況下，這些風(fēng)險對企業(yè)是有益的。這是企業(yè)應(yīng)收賬款金額主要投向的領(lǐng)域，應(yīng)該對這些客戶保持警惕，進行實時監(jiān)控，企業(yè)所批準給客戶的信用額度可能相比照較緊。 4較高風(fēng)險級別。其定義為“有較 高風(fēng)險，很有可能造成損失的客戶。通常企業(yè)會要求這一風(fēng)險級別的客戶采取付款提貨COD，Cash on Delivery的方法結(jié)算，極個別情況下，高層管理人員可能有一些理由授予一次性的信用額度。 5最高風(fēng)險級別。其定義為“已經(jīng)確定的、顯而易見的風(fēng)險客戶。對于最高風(fēng)險級別客戶，所采用的是最為苛刻的付款條件，如款到發(fā)貨、預(yù)付局部貨款或

32、假設(shè)干比例的定金才接納訂單，而備好貨物后須付清余款才發(fā)貨等。 6新客戶。其定義為“剛剛交易而無法區(qū)分風(fēng)險的客戶。一般情況下，企業(yè)將新客戶作為較高風(fēng)險級別的客戶對待，按照專門的較為苛刻的付款結(jié)算規(guī)定辦理，如“付款提貨、“款到發(fā)貨等。 客戶類別銷售方式信用政策低風(fēng)險盡可能提供信用額度供貨數(shù)量滿足客戶的要求寬松一般風(fēng)險給予客戶一定信用額度、期限較為寬松高風(fēng)險嚴格控制信用限額和數(shù)量發(fā)生拖欠立即停止供貨嚴格最高風(fēng)險不提供信用限額采用現(xiàn)金銷售方式嚴格信用政策在授信的實施原那么對于低于信用標準的不能給予信用額度確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財務(wù)總監(jiān)審核積極尋求與客戶建立信任和良

33、好的關(guān)系盡量縮短信用決策、防止定單外流與公司各部門協(xié)作、保證公司目標的連續(xù)性定期審查信用政策、實現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標導(dǎo)致信用政策失靈的錯誤觀念對每個客戶都可以信用銷售銷售量的增加可以完全彌補壞帳損失客戶拖欠屬于暫時困難客戶最終會付款的客戶永遠是正確的客戶信用評定流程 新客戶信用管理客戶客戶企業(yè)是什么性質(zhì)？什么時間成立的？業(yè)主或股東的情況？其他供給商？開戶銀行？產(chǎn)品的市場在哪里？怎樣獲得付款？競爭對手是誰？經(jīng)營狀況如何？提供最新信息信用管理人員詢問 很多企業(yè)在賒銷時都要求新客戶按照標準格式提供客戶的根本資料和備查詢的其他供給商不少于三家。專業(yè)機構(gòu)的信息來源工商管理部門統(tǒng)計部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行

34、業(yè)協(xié)會企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院各類公開資料專業(yè)信用評估機構(gòu)信息被調(diào)查對象實地考察匯總分析客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財務(wù)狀況實地考察行業(yè)分析信用評級渠道：信用資料效勞機構(gòu)工商管理部門統(tǒng)計部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會企業(yè)年報信用資料效勞機構(gòu)準確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址 、 法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評述直接訪問被調(diào)查公司金融機構(gòu)不斷監(jiān)測法院房地產(chǎn)管理局匯總分析信用報告信息收集供給商、客戶渠道：政府部門工商行政管理局注冊資料、年檢資料統(tǒng)計局根本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)報表稅務(wù)局財務(wù)報表法院訴訟記錄行業(yè)主管部門行業(yè)統(tǒng)計資

35、料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù)房產(chǎn)登記部門房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況信用管理剔除虛假信息脆弱的審計制度企業(yè)信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業(yè)報表多頭管理根源解決方法多渠道核實實地面訪或 訪問核查數(shù)據(jù)的邏輯性與前期數(shù)據(jù)進行比較 3制作揀貨單庫房操作員接到信用管理部門和倉庫管理部門的授權(quán)單據(jù)，作為發(fā)貨的依據(jù)。訂單管理員進行單據(jù)審核檢查單據(jù)的正確性，是否有充足的庫存，審核完畢后，通知運輸部門安排車輛。訂單管理員依據(jù)不同的交易處理方法錄入系統(tǒng)，制作送貨單及依據(jù)貨品或客戶要求擔(dān)任揀貨單。訂單管理員將揀貨單交倉管員備貨。 4按照揀貨單備貨備貨人員嚴格依據(jù)備貨單揀貨，如發(fā)現(xiàn)備貨單上或貨物數(shù)量有任何差異，必須及時通知

36、庫存控制人員和主管經(jīng)理，并在備貨單上清楚注明問題情況，以便及時解決。貨物按總備貨單備完后，根據(jù)要求按車輛順序進行二次分揀，根據(jù)裝車順序按單排列。每單備貨必須注明送貨地點、單號，以便發(fā)貨。各單備貨之間需留出足夠的操作空間。備貨分揀完畢后，將揀貨單交還訂單管理員做揀貨單確認，并通知運輸部。 3、客戶訂單處理的本卷須知1對風(fēng)險級別上下的定義需要考慮以下幾個方面，必須綜合考慮如何區(qū)別風(fēng)險并加以優(yōu)化，保證訂單錄入順暢。考慮產(chǎn)品從接受訂單到發(fā)貨需要的時間。訂購屬于定制產(chǎn)品，故可能由于客戶改單或退單變成呆壞庫存，造成企業(yè)損失。對同一客戶總計接單量是否設(shè)限。客戶應(yīng)付賬款的水平和客戶信用的風(fēng)險。企業(yè)也會因自身的

37、困難而需要在風(fēng)險級別上作出一定的調(diào)整?？蛻艄餐袚?dān)市場的困難和風(fēng)險。 2信用管理人員在審閱訂單的相關(guān)文件時，應(yīng)該保持謹慎的態(tài)度。 五、合同和訂單管理本卷須知 合同一旦簽字生效，進入合同執(zhí)行階段，銷售人員可不再密切跟蹤，但信用管理人員仍要繼續(xù)關(guān)注合同執(zhí)行中的每個環(huán)節(jié)，掌握交貨的節(jié)奏和履約中出現(xiàn)的任何不協(xié)調(diào)之處，從而預(yù)見對未來收款可能產(chǎn)生的各種影響，并且酌情適時介入，采取必要的措施去協(xié)調(diào)處理、維護企業(yè)的債權(quán)等。發(fā)貨控制庫存與發(fā)貨環(huán)節(jié)的信用管理 一、發(fā)貨程序及其與信用管理的關(guān)系 1、發(fā)貨程序 1發(fā)貨人員接到“發(fā)貨單時，經(jīng)辦人員應(yīng)該首先依照產(chǎn)品規(guī)格及發(fā)貨單編號順序歸檔，其中具體發(fā)貨內(nèi)容不明確時，必須及

38、時向銷售部門反映，確認發(fā)貨的準確信息。 2備貨人員嚴格依據(jù)備貨單揀貨，如發(fā)現(xiàn)備貨單上或貨物數(shù)量有任何差異，必須及時通知倉庫管理人員和主管經(jīng)理，并在備貨單上清楚注明問題情況，以便及時解決。 3貨物按備貨單備完后，根據(jù)要求按車輛順序進行二次分揀，根據(jù)裝車順序按單排列。 4每單備貨必須注明送貨地點、單號，以便發(fā)貨。各票備貨之間需留出足夠的操作空間。 5備貨分揀完畢后，將揀貨單交還，訂單做揀貨單確認，并通知運輸部門和發(fā)貨人員。 6發(fā)貨人員按照派車單順序?qū)⒚繂呜浧芬来纬鰩?，并與司機共同核對出庫產(chǎn)品型號、數(shù)量、狀態(tài)等。 這一步驟分為兩種情況：一種情況是客戶要求企業(yè)負責(zé)運輸，那么企業(yè)運輸部門應(yīng)指定人員負責(zé)承

39、運車輛與發(fā)貨人員的調(diào)派，如承運車輛可能在營業(yè)時間外抵達客戶指定的交貨地址，那么在運輸前，運輸部門應(yīng)將預(yù)定抵達時間通知銷售部門，由銷售部門轉(zhuǎn)告客戶準備收貨。另一種情況是客戶要求自行運輸，此時發(fā)貨部門或運輸部門應(yīng)該首先聯(lián)絡(luò)銷售部門確認該筆貨物確實為客戶自行運輸，并且在貨物裝載后，要求承運人在“成品交運單上簽字確認運輸貨物的名稱、型號、數(shù)量、包裝等與客戶需求一致。 7裝車后，司機應(yīng)在出庫單上寫明車號、姓名，同時發(fā)貨人員簽字。發(fā)貨人員將完整的出庫單交給接單人員進行出庫確認。 2、發(fā)貨過程的信用管理 1保證準時發(fā)貨 從應(yīng)收賬款風(fēng)險監(jiān)控的角度看，供貨方向客戶提前發(fā)貨或延遲發(fā)貨均應(yīng)屬于異常和不利，都可能形成

40、賬款不能及時回收。 2正確處理緊急發(fā)貨 3正確處理客戶要求直發(fā)異地用戶的要求 3、本卷須知 與客戶約定的交貨條件中值得注意的一點，是客戶有無要求整單交貨，或者客戶是否接受分批交貨。 二、庫存管理及其與信用管理的關(guān)系信用管理人員有幾個方面需要注意：關(guān)注企業(yè)對標準/庫存類產(chǎn)品和非標準/非庫存產(chǎn)品在庫存管理中的差異規(guī)定。掌握企業(yè)在何時會對庫存品種作調(diào)整、調(diào)整的原因、調(diào)整涉及的范圍等。關(guān)注企業(yè)的庫存水平，企業(yè)的各類產(chǎn)品的庫存考核要求和實際的狀況。企業(yè)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移 風(fēng)險轉(zhuǎn)移指企業(yè)利用保險、擔(dān)保和保理等方式將局部風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁于別人的方法。 一、企業(yè)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的必要性 信用風(fēng)險就是客戶違約的可能性。一般來說，

41、任何風(fēng)險都有兩種方法來控制，一是事前的積極防范，二是事后將風(fēng)險巧妙地轉(zhuǎn)移。 風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式主要有兩種：一是利用客戶提供的擔(dān)保條件來實現(xiàn)授信方風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，即債權(quán)擔(dān)保；二是利用第三方的有償效勞來躲避風(fēng)險，主要形式有保理和信用保險。 二、企業(yè)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目的與時機1、企業(yè)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目的1債權(quán)擔(dān)保在信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移中的目的確保債務(wù)的履行，減少信用風(fēng)險有助增加有效銷售，轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險 2保理在信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移中的目的 保理承接的是應(yīng)收賬款的風(fēng)險，企業(yè)可以利用保理商提供融資效勞靈活地調(diào)節(jié)現(xiàn)金和應(yīng)收賬款之間的平衡，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和管理有著非常重要的作用。作為一種風(fēng)險保障措施，企業(yè)將應(yīng)收賬款上的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到了保理商

42、，包括信用風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和匯率風(fēng)險。企業(yè)可以在風(fēng)險鎖定的情況下對客戶提供更有競爭力的付款條件，從而擴大市場，增加銷售。選擇融資保理的企業(yè)在發(fā)出貨物后可立刻獲得現(xiàn)金，將資金投入新的生產(chǎn)運營，加速資金運轉(zhuǎn)，從而促進利潤的增長。企業(yè)可以減少管理應(yīng)收賬款的費用。 3信用保險在信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移中的目的保障平安收匯。企業(yè)可以通過保險機構(gòu)限額審批預(yù)知客戶的風(fēng)險水平，從而降低經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)更容易得到銀行的融資支持。企業(yè)在經(jīng)營上不確定因素減少，從而可以更好地利用優(yōu)惠付款條件吸引客戶。一旦發(fā)生欠款，企業(yè)可由出口信用保險機構(gòu)出面追回，解決了由于語言、文化、法律差異帶來的保障。 2、企業(yè)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的時機與新客戶第一次往

43、來交易時老客戶要求擴大交易額時客戶要求改變交易方式時客戶有異常情況發(fā)生時客戶所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變動時 三、企業(yè)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的方法與渠道 1、債權(quán)擔(dān)保 1定金 2保證 保證使銷售方要求買方提供具有代為清償能力的法人、其他組織或者公民作為第三方來擔(dān)保買方付款的擔(dān)保方式。 3抵押 抵押是在信用銷售中企業(yè)尋求債權(quán)擔(dān)保的一種有效方式。它是指買方或第三方提供一定數(shù)量的財產(chǎn)作為付款的擔(dān)保。 4質(zhì)押 質(zhì)押是指買方或第三方將其財產(chǎn)移交給債權(quán)人占有，以該財產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。 5留置 留置是指債權(quán)人按照法律規(guī)定或者合約規(guī)定，對占有的債務(wù)人財產(chǎn)進行留置直到債務(wù)人所欠的債務(wù)全部還清時再返還債務(wù)人。 6特殊擔(dān)保 主要

44、有所有權(quán)保存和票據(jù)保證。所有權(quán)保存是指在買賣交易中，一方當(dāng)事人為確保交易價金的全部清償，向另一方當(dāng)事人轉(zhuǎn)移標的物的占有時，依照特約仍然保存標的物的所有權(quán)，以擔(dān)保其買賣價金獲得全部清償?shù)慕灰追椒?。票?jù)保證是指票據(jù)債務(wù)人以外的第三人，承諾擔(dān)保匯票債務(wù)或者本票債務(wù)而在票據(jù)上簽名的行為。 2、保理 保理，即保付代理Factoring，其根本含義是指通過購置他人債權(quán)及收款而獲利。1988年5月，國際統(tǒng)一司法協(xié)會通過了?國際統(tǒng)一司法協(xié)會國際保理公約?。這個公約是迄今為止對保理業(yè)務(wù)，特別是國際保理業(yè)務(wù)最具有權(quán)威性的各國公認的最高法律框架文件。 保理制度最大的優(yōu)點就是可以提供無追索權(quán)的短期貿(mào)易的融資，并且操作

45、手段較容易方便，與T/T相比風(fēng)險小，與信用證相比本錢低。作為一種國際貿(mào)易的支付手段，對于防范進出口風(fēng)險、促進國際貿(mào)易，具有相當(dāng)?shù)姆e極作用。 案例IA公司是國內(nèi)的一家出口企業(yè)，它向國外的進口商銷售一批貨物，采用的是賒銷結(jié)算，應(yīng)收賬款的帳期為60天。A公司面臨的困境是，2個月后到了付款期限，它的國外進口商開始拖延付款，很快就進入破產(chǎn)程序。我們假設(shè)尚未結(jié)清的貨款尚有200萬美元。如果A公司已經(jīng)辦理了出口雙保理業(yè)務(wù)的話，那么它就完全不用擔(dān)憂買方信用風(fēng)險，這局部的風(fēng)險可以由進口保理商來承擔(dān)，這樣的話，A公司就因此減少了損失。案例IIB公司是一家實力雄厚的上市公司，獲得了多家銀行的授信，但是公司資金充裕，

46、導(dǎo)致銀行授信額度大量閑置。同時它也是一家出口企業(yè)，其業(yè)務(wù)的80%都是采用賒銷結(jié)算，應(yīng)收賬款在總資產(chǎn)中的占比達40%之多。作為一家上市公司，其應(yīng)收賬款的比例偏高，嚴重影響了公司資產(chǎn)的流動性。那么該公司可以進行保理，賣斷其局部應(yīng)收賬款，在財務(wù)報表中直接減記應(yīng)收賬款，在一定程度上降低應(yīng)收賬款的比重。改善經(jīng)營性現(xiàn)金流入，改善資產(chǎn)的流動性。案例IIIC公司同樣還是一家進行外貿(mào)的出口企業(yè)，其采用的是賒銷的結(jié)算方式。它所面對的客戶是處于匯率波動較大的地區(qū)。由于匯率波動頻繁且幅度較大，C公司一年的匯率損失可達5%，這樣大大減少了企業(yè)的凈利潤。在這種情況下，C公司可以進行出口保理，買斷其局部應(yīng)收賬款，同時從銀行

47、獲得與其結(jié)算貨幣同幣種的融資，這樣C公司就實現(xiàn)了提前結(jié)匯，有效躲避了匯率風(fēng)險，降低了匯兌本錢。另外提前核銷，提前退稅。 3、信用保險 信用保險是隨著商業(yè)信用的開展而產(chǎn)生的一類新興保險業(yè)務(wù)，產(chǎn)生于19世紀中葉的歐美國家，當(dāng)時稱為商業(yè)信用保險。 定義:信用保險是以商品賒銷和信用放貸中的債務(wù)人的信用作為保險標的，在債務(wù)人未能如約履行債務(wù)清償而使債權(quán)人遭致?lián)p失時，由保險人向被保險人，即債權(quán)人提供風(fēng)險保障的一種保險。 信用保險的作用:有利于保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的穩(wěn)定開展 有利于促進商品交易的健康開展 有利于促進出口創(chuàng)匯 企業(yè)與專業(yè)機構(gòu) 一、企業(yè)與保理 1、企業(yè)可以選擇的保理效勞 保理商為企業(yè)提供以下效勞

48、中的至少兩項：1貿(mào)易融資；2銷售分類賬管理：3應(yīng)收賬款催收；4信用風(fēng)險控制與壞賬擔(dān)保。 2、保理效勞的作用 1保理對出口商的益處擴大出口營業(yè)額躲避收匯風(fēng)險節(jié)省營業(yè)費用手續(xù)簡便 增加利潤 2保理對進口商的益處有利于資金周轉(zhuǎn)降低了進口本錢防止了貨物風(fēng)險簡化了購貨手續(xù)提供風(fēng)險保障 3、與企業(yè)合作的保理機構(gòu) 1國際保理起源于19世紀的美國和歐洲，20世紀60年代以來得到蓬勃開展。在國際上，最大保理商組織是國際保理商聯(lián)合會FCI。該組織現(xiàn)有107家成員，機構(gòu)遍布世界各地。按照國際保理商聯(lián)合會的規(guī)定，每個國家只能有少數(shù)幾家保理商開辦保理效勞，提供保理效勞的機構(gòu)必須是本國最好的銀行，擁有良好的信譽保證。 2

49、我國保理效勞最早在20世紀80年代被引入我國內(nèi)地，中國銀行和交通銀行是提供保理效勞的先驅(qū)。 單保理與雙保理雙保理的優(yōu)點：出口商只面對本地的保理商，從而防止可能存在的法律環(huán)境、商業(yè)習(xí)慣和語言等問題；進口保理商完成對購置商的風(fēng)險評估個追收欠款等工作，出口保理商負責(zé)與出口商的聯(lián)系工作，從而擺脫了在進口企業(yè)資信評估和追收債務(wù)時的一些問題；對進口商而言，只需要通過當(dāng)?shù)馗犊畹姆绞桨沿浛罱唤o進口保理商，在特殊情況下，進口商也會通過進口保理商協(xié)調(diào)解決一些貿(mào)易問題。出口保理詐騙案例 2003年5月，國內(nèi)某出口商向某出口保理機構(gòu)A銀行申請出口保理業(yè)務(wù)，要求為其在美國的進口商申請20萬美元的信用額度。在獲得A銀行批

50、準后，出口商立即向進口商發(fā)出價值約20萬美元的貨物，然后將有關(guān)賬單轉(zhuǎn)讓給A銀行，并從中獲得了預(yù)付款。 但到了6月份，A銀行收到進口商通過進口保理機構(gòu)B銀行發(fā)來的拒付電，聲稱：貨物質(zhì)量不合要求；交貨太遲。按照國際保理商聯(lián)合會制定的?國際保理業(yè)務(wù)規(guī)那么?第14條規(guī)定：“只要進口商提出抗辯，進口保理商就可解除擔(dān)保付款責(zé)任，一切糾紛將由進出口商自行協(xié)商解決。于是銀行將此情況迅速通知出口商。隨后，出口商聲明：“貨物經(jīng)中國商檢局檢驗合格，且按雙方商定的時間交貨，故進口商拒付理由不成立。 經(jīng)進一步了解，銀行得知買賣雙方交易極不標準，既沒有正式簽訂貿(mào)易合同，也沒有直接進行業(yè)務(wù)聯(lián)系，而是通過某代理商洽談業(yè)務(wù)。為

51、了表達保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，銀行數(shù)次去電B銀行，請求協(xié)助調(diào)查、催收貨款。B銀行復(fù)電稱：“進口商希望貨款折扣或退貨解決紛爭。但出口商拒絕接受。因雙方都未能提供足夠的證據(jù)，故銀行建議出口商盡快收集有利證據(jù)，以便必要時訴諸法律，同時，委托代理商尋找新客戶，處置貨物。 最后，經(jīng)各方積極配合，買賣雙方達成協(xié)議：買方支付貨款的，了結(jié)此案。至此，這場長達半年之久的紛爭結(jié)束。但顯然，出口方已蒙受了一定的經(jīng)濟損失。評析: 集結(jié)算和融資于一體的保理業(yè)務(wù)已在西方國家盛行多年，據(jù)不完全統(tǒng)計，至上世紀末，全世界的保理業(yè)務(wù)量已達近5000億美元。而在中國企業(yè)界，還少有人掌握這種方式。進出口業(yè)務(wù)中，人們?nèi)匀涣?xí)慣于用已經(jīng)熟悉了的傳

52、統(tǒng)結(jié)算方式，如托收和信用證等。而保理業(yè)務(wù)適應(yīng)現(xiàn)代信息社會產(chǎn)品更新?lián)Q代快、小額產(chǎn)品大批量出口、資金周轉(zhuǎn)要快的需求，彌補了傳統(tǒng)結(jié)算方式的缺乏，能為企業(yè)的促銷帶來很大的方便。在買方市場條件下，多掌握一種結(jié)算方式，就多一種滿足客戶需求的手段。但通過實際運作，我們發(fā)現(xiàn)，某些不法商人也把黑手伸向了這一領(lǐng)域，企圖行騙。 本案例中，出口保理詐騙呈現(xiàn)出如下特點： 詐騙者進口商打著正常貿(mào)易的幌子，通過出口商向當(dāng)?shù)乇＠頇C構(gòu)銀行申請萬美元的保理信用額度； 進出口雙方交易不標準，業(yè)務(wù)聯(lián)系是通過中介進行的； 出口商在保理機構(gòu)核準買方信用額度后，即向進口商發(fā)貨，并將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給出口保理商以取得相應(yīng)的預(yù)付款； 詐騙者收貨后，謊

53、稱貨物質(zhì)量不符或遲交貨物，刻意制造“貿(mào)易糾紛的假象，并以此為借口，拒付或推延付款責(zé)任； 受害者包括出口保理機構(gòu)銀行和出口商。 二、企業(yè)與保險 信用保險不同于其他保險，它強調(diào)的是“信用，承保的是因破產(chǎn)、資金短缺、成心賴賬等商業(yè)信用方面原因造成的企業(yè)損失。 信用保險的社會功能：有利于促進信用體系的建立與完善有利于促進國民經(jīng)濟的開展有利于國際貿(mào)易與投資的開展 信用保險的種類1、國內(nèi)信用保險賒銷信用風(fēng)險貸款信用保險個人信用保險2、出口信用保險根據(jù)買方提供信用期限的長短：短期與中長期出口信用保險根據(jù)貿(mào)易活動使用銀行融資方式的不同：買方出口信貸保險與買方出口信貸風(fēng)險根據(jù)保險風(fēng)險的不同：商業(yè)風(fēng)險的出口信用保

54、險與政治風(fēng)險的出口信用保險3、投資保險1、企業(yè)可以選擇的保險效勞 對于出口企業(yè)來講，投保出口信用保險的好處包括：保障平安收匯；企業(yè)可以放心地以更優(yōu)惠的付款條件吸引客戶，增強產(chǎn)品在國際市場上的競爭力；由于信用保險降低企業(yè)的收匯風(fēng)險，從而使企業(yè)更易于得到銀行的融資支持；通過信用保險機構(gòu)的限額審批，可以提前預(yù)知企業(yè)的風(fēng)險水平，從而降低交易風(fēng)險；一旦發(fā)生欠款，可由出口信用保險機構(gòu)出面追回，解決由于語言、文化、法律差異而帶來的商賬追收障礙。 擴大銷售額縮短應(yīng)收賬款期躲避貿(mào)易風(fēng)險Mitigate trade risk降低融資本錢供給商在尋求什么風(fēng)險保障覆蓋買方信用風(fēng)險 (賣方無力償付或拖欠付款風(fēng)險)銀行保

55、單客戶保單其他擔(dān)保方式備用證，銀行保函，雙保理協(xié)議等$可循環(huán)的流動資金融資對客戶轉(zhuǎn)讓給銀行的應(yīng)收賬款融資融資金額取決于已批準的買方信用限額帳款催收及銷售賬戶管理賬款催收銷售賬戶報告，逾期報告 2、與企業(yè)合作的保險機構(gòu) 1國際信用保險業(yè)起源于19世紀中葉的法國、瑞士和德國，主要是對國內(nèi)貿(mào)易的風(fēng)險。1919年，英國建立了世界上第一個官方支持的出口信用保險機構(gòu)出口信用擔(dān)保局。1934年，法國、意大利、西班牙和英國的出口信用保險行業(yè)組織聯(lián)合成立了名為“國際出口信用保險和海外投資保險人協(xié)會的國際性專業(yè)組織，簡稱“伯爾尼協(xié)會Berne Union。 2我國 在我國內(nèi)地，信用保險效勞正式起步于21世紀初。2

56、001年5月，國務(wù)院批準成立專業(yè)出口信用機構(gòu)中國出口信用保險機構(gòu)，并于12月18日正式掛牌營業(yè)。 賣方Seller被批準的買家銷售合同/購貨合同1. 增值稅發(fā)票，銷售合同 （或購貨合同）以及運輸單據(jù)2.按照之前協(xié)定的比例進行融資 賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓信用保險公司應(yīng)收賬款買斷協(xié)議3. 到期付款銀行保單4. 如果買方不能支付，則由信保公司按照保單支付銀行體系對供給商的好處 改善財務(wù)報表短期資產(chǎn)短期負債短期資產(chǎn)短期負債現(xiàn)金： 100短期負債： 100現(xiàn)金： 190短期負債： 100存貨： 100應(yīng)付賬款： 100存貨： 100應(yīng)付賬款： 100應(yīng)收賬款： 100應(yīng)收賬款： 10 融資前融資后Financia

57、l 銀行提供90%的應(yīng)收賬款融資 客戶的應(yīng)收賬款從100降到10，而現(xiàn)金資產(chǎn)增加到190, 加速了流動資金的周轉(zhuǎn) 對供給商的好處 躲避匯率風(fēng)險FX Risk是否做應(yīng)收賬款融資人民幣/美元 得到賬款 是 6.85現(xiàn)在USD1,000,000*6.85 = CNY6,850,000 否6.753月后USD1,000,000*6.75= CNY6,750,000 潛在差額 CNY100,000 (6.85M-6.75M)假設(shè)客戶有USD1,000,000的3個月到期的應(yīng)收賬款, 融資比例100% 中國出口信用保險機構(gòu)有以下一些主要業(yè)務(wù)： 1短期出口信用保險。本保險保障1年期以內(nèi)，出口商以信用證L/C

58、、付款交單D/P、承競交單D/A、賒銷O/A方式從中國出口或轉(zhuǎn)口的收匯風(fēng)險。中國信保承保商業(yè)風(fēng)險和政治風(fēng)險。目前共有6個短期險品種。保費率為0.8%-1%，承保額度為出口合同額度的70%-90%，理賠時間一般為合同約束后的4個月。 2中長期出口信用保險。本保險保障1年期以上、10年期以內(nèi)的，100萬美元以上的出口預(yù)付款或現(xiàn)金支付比例不低于合同金額的15%，船舶出口的比例不低于20%收匯風(fēng)險。目前中國信保提供兩個中長險品種。 3投資保險。 4擔(dān)保業(yè)務(wù)。 3、信用保險與保理的差異合同性質(zhì)的差異對買方權(quán)利的差異對價支付基點的差異信用保險案例 自去年5月起，某外貿(mào)公司先后接受委托向美國某買家出口13票

59、貨物共計1236781.80萬美元，但貨款到期后買家遲遲不付款。由于該公司已為上述業(yè)務(wù)在中國信保投保了出口信用保險，風(fēng)險發(fā)生后，該公司及時向中國信保報案索賠。在知悉消息后，中國信?？蛻艚?jīng)理迅速上門了解有關(guān)情況，并以最快的速度啟動海外調(diào)查核實程序。 在中國信保的強大施壓下，該買家陸續(xù)向外貿(mào)公司歸還了局部貨款，但仍有近65萬美元欠款無法付清。通過調(diào)查，中國信保發(fā)現(xiàn)該買家由于擴建廠房，新購設(shè)備，造成資金鏈困難，無法如期付款，屬于保險賠償范圍。在迅速完成海外調(diào)查及相關(guān)定損核賠手續(xù)后，中國信保以最快的速度就將賠款送到了企業(yè)手上，化解了企業(yè)的燃眉之急。 三、企業(yè)與擔(dān)保 信用擔(dān)保概念的三個要點：它是由專門機

60、構(gòu)提供的擔(dān)保它是一種制度化的擔(dān)保它是一種面向社會提供的擔(dān)保 1、企業(yè)可以選擇的擔(dān)保效勞 企業(yè)在賒銷合同中參加擔(dān)保條件，雖然有利于降低賒銷企業(yè)的信用風(fēng)險，但是并非所有業(yè)務(wù)都需要擔(dān)保。 2、與企業(yè)合作的擔(dān)保機構(gòu) 擔(dān)保機構(gòu)根本上有兩種類型：一種是商業(yè)性擔(dān)保，即以盈利為目的的擔(dān)保；另一種是政策性擔(dān)保，以執(zhí)行政府政策、扶持弱勢群體為目的的擔(dān)保。 四、企業(yè)資產(chǎn)證券化與風(fēng)險轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)證券化是指將缺乏流動性的資產(chǎn)，轉(zhuǎn)換為在金融市場上可以自由買賣的證券的行為，使其具有流動性。1、廣義的資產(chǎn)證券化是指某一資產(chǎn)或資產(chǎn)組合采取證券資產(chǎn)這一價值形態(tài)的資產(chǎn)運營方式，它包括以下四類：1實體資產(chǎn)證券化：即實體資產(chǎn)向證券資產(chǎn)的