數(shù)字三農行業(yè)技術風險分析

1、數(shù)字三農行業(yè)技術風險分析技術風險隨著信息化應用水平的整體提高以及技術的快速變革，新應用領域在不斷拓展，客戶的需求也在不斷變化。為保持競爭力，公司必須密切跟蹤國內外先進技術和應用領域需求的發(fā)展趨勢，不斷創(chuàng)新，以滿足市場需求。若公司的研發(fā)對技術和市場的發(fā)展趨勢不能正確判斷，對行業(yè)關鍵技術的發(fā)展動態(tài)不能及時掌控，在新技術的研發(fā)方向、重要技術服務的方案制定等方面不能正確把握，不能持續(xù)進行技術升級創(chuàng)新，不能適應日新月異的行業(yè)發(fā)展和客戶需求變化，則將對未來持續(xù)發(fā)展經營造成不利影響。品牌資產增值與市場營銷過程品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：

2、他們必須保證提供的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現(xiàn)

3、是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優(yōu)勢，如“對產品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策

4、及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和

5、信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，

6、企業(yè)（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織

7、成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)

8、。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）

9、系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執(zhí)行并對

10、其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并

11、非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需

12、求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。數(shù)字農業(yè)行業(yè)產業(yè)鏈數(shù)字經濟是指以使用數(shù)字化的知識和信息作為關鍵生產要素，以

13、現(xiàn)代信息網絡為重要載體，以信息通信技術的有效使用作為效率提升和經濟結構優(yōu)化重要推動力的一系列經濟活動。隨著互聯(lián)網、物聯(lián)網、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息科技的快速發(fā)展以及與傳統(tǒng)產業(yè)的深度融合，數(shù)字經濟成為當今世界經濟發(fā)展的主要驅動力。近幾年，我國大力發(fā)展數(shù)字經濟，數(shù)字經濟規(guī)模擴大。同時經濟社會發(fā)展與技術變遷同步促進農業(yè)生產方式變革。為有效應對新階段的新需求，農業(yè)需要實現(xiàn)程度更深、范圍更廣的信息化變革，并在此基礎上進一步向更高級別的數(shù)字化、網絡化、智能化邁進。農業(yè)是最基礎的傳統(tǒng)行業(yè)，我國農業(yè)數(shù)字經濟與工業(yè)、服務業(yè)等行業(yè)和領域相比，潛力巨大。同時我國農村地區(qū)對信息基礎設施有著巨大需求，發(fā)展鄉(xiāng)村產業(yè)，提高農村地區(qū)

14、居民生活水平、提升鄉(xiāng)村治理能力，對互聯(lián)網、移動互聯(lián)和智能終端等需求迫切，孕育著巨大規(guī)模的數(shù)字經濟。目前，數(shù)字經濟已加速向農業(yè)農村開始靠近，為鄉(xiāng)村數(shù)字化轉型提供了良好契機。數(shù)字農業(yè)是新一代信息技術與農業(yè)決策、生產、流通交易等深度融合的新型農業(yè)生產模式和綜合解決方案，通過對人、機、物等的全面連接，一方面對農業(yè)進行全流程跟蹤式檢測、管理，以數(shù)據(jù)驅動技術流、資金流、人才流、物資流，實現(xiàn)更為高端化、智能化、綠色化的農業(yè)產品的種、管、采收、儲存、加工等；另一方面通過打造快速、高效、精準的農業(yè)產銷生態(tài)系統(tǒng)，充塑農業(yè)與消費者之間的雙向互動關系，構建起覆蓋農業(yè)全產業(yè)鏈、全價值鏈的全新生產和服務體系。行業(yè)的上游主

15、要是設備提供商和通信中間商。設備提供一般指的是感知層的末端設備，典型設備如射頻識別設備、傳感系統(tǒng)及設備、傳感執(zhí)行器、智能控制系統(tǒng)及設備、GPS設備、末端網絡產品設備等。下游行業(yè)主要是政府及農業(yè)生產企業(yè)。農業(yè)現(xiàn)代化屬于國家長期重點發(fā)展的領域，市場空間巨大。同時，下游行業(yè)對本行業(yè)產品先進性、可靠性、經濟型要求較高，使得本行業(yè)必須不斷加大在技術創(chuàng)新方面的投入，以更好滿足下游行業(yè)客戶的要求。數(shù)字鄉(xiāng)村綜合平臺是依托大數(shù)據(jù)，將物聯(lián)網、區(qū)塊鏈、人工智能等信息化技術進行重構和升級集于一體的系統(tǒng)平臺，通過該平臺，可使鄉(xiāng)村的政務、治理、文化、教育、醫(yī)療、商貿以及農業(yè)等，真正走上數(shù)字化的轉型，從而推動數(shù)字經濟的發(fā)展

16、，加快數(shù)字鄉(xiāng)村的建設步伐。近年來，數(shù)字農業(yè)農村建設扎實推進，取得歷史性成就，但是受限于農業(yè)農村信息化基礎差、底子薄、弱質性特征，目前仍處于起步階段。據(jù)農業(yè)農村部綜合測算，2019年全國縣域數(shù)字農業(yè)農村發(fā)展總體水平達36%，其中東部地區(qū)為41%、中部地區(qū)為37%、西部地區(qū)為31%。此外，根據(jù)縣域數(shù)字鄉(xiāng)村指數(shù)（2018）研究報告的評估結果，我國縣域數(shù)字鄉(xiāng)村建設整體處于起步階段，數(shù)字基礎設施發(fā)展水平處于相對較高水平，鄉(xiāng)村經濟、鄉(xiāng)村治理、鄉(xiāng)村生活三方面的數(shù)字化發(fā)展水平相對滯后，有較大提升空間。在參評的1,880個縣級市、縣、自治縣行政區(qū)劃中，參評縣的縣域數(shù)字鄉(xiāng)村指數(shù)平均值為50，鄉(xiāng)村數(shù)字基礎設施、鄉(xiāng)村

17、經濟數(shù)字化、鄉(xiāng)村治理數(shù)字化、鄉(xiāng)村生活數(shù)字化四大分指數(shù)平均值分別為71、40、43、45。隨著國民經濟發(fā)展和消費結構升級，人們對商品質量問題愈加關注，對高品質商品的需求日益強烈。由于整體市場監(jiān)管體制以及誠信體系不健全，我國假冒偽劣商品問題突出，極大地損害了消費者的利益，給企業(yè)和國家?guī)砭薮蟮慕洕鷵p失。尤其是在農產品和食品安全領域，“民以食為天，食以安為先”，食品安全事故涉及國家的民生問題。市場需求直接引導著我國防偽溯源行業(yè)近30年的發(fā)展，可以分為三個階段：第一階段為20世紀80年代中后期，仿冒偽劣產品橫行，品牌企業(yè)的打假需求強烈，“需要證明產品是自己生產的”。眾多企業(yè)開始使用包裝防偽，利用特殊的

18、產品包裝來達到防偽目的，如一次性使用的包裝紙、包裝膜，或是具有防偽特征的防偽紙、防偽膜。后來發(fā)展到在產品或包裝上粘貼防偽標志，常用的方法有印刷防偽、激光全息、數(shù)碼防偽、標記分布防偽等。第二個階段為20世紀90年代中后期，隨著市場經濟的發(fā)展，企業(yè)在營銷渠道管理方面普通面臨一些挑戰(zhàn)，代理商之間竄貨問題尤為突出。企業(yè)迫切需要了解產品的物理信息，由此出現(xiàn)了多重綜合防偽技術，如用電話、手機等查詢防偽標簽等方式，把代表產品唯一身份的防偽號碼輸進去，即可返回產品的真?zhèn)涡畔?，同時根據(jù)消費者的通信物理地址進行比對，識別是否竄貨。第三個階段為自21世紀初開始，工業(yè)企業(yè)普遍發(fā)現(xiàn)，如果不依靠銷售渠道，很難取得一線消費

19、者的有效信息，同時提升客戶忠誠度、品牌管理和進行持續(xù)營銷也成為現(xiàn)實的問題。國內企業(yè)對數(shù)字身份管理應用的需求日益提高，推動了電子會員卡、證照防偽、會員積分制和購物信息管理系統(tǒng)等的出現(xiàn)。部分防偽行業(yè)領先企業(yè)進入商品防偽溯源信息管理領域，通過運用新型信息技術，提供的解決方案已經延伸到大多數(shù)消費領域，煙酒、特色農產品、食品飲料、藥品、保健品、化妝品以及音像書籍等商品的標識和包裝，越來越多地采用了防偽溯源技術。隨著新食品安全法的出臺，以及國務院95號文件國務院辦公廳關于加快推進重要產品追溯體系建設的意見的發(fā)布，在“十三五”開局之年，溯源監(jiān)管行業(yè)迎來政策驅動增長的窗口期。國務院辦公廳部署加快推進全國重要產

20、品追溯體系建設，提出要圍繞食用農產品、食品、藥品、農業(yè)生產資料、特種設備、危險品等對人民群眾生命財產安全和公共安全有重大影響的產品，加快推進重要產品追溯體系建設。還強調，政府同等條件下優(yōu)先采購可追溯產品，探索通過政府和社會資本合作（PPP）模式建立追溯體系云服務平臺，為廣大中小微企業(yè)提供信息化追溯管理云服務。以我國農產品溯源為例，由于起步晚，產品已溯源比例非常低，主要農產品覆蓋率不足1%，潛在待開發(fā)市場規(guī)模巨大。數(shù)字三農行業(yè)基本風險特征1、政策風險數(shù)字三農云平臺建設業(yè)務主要客戶為政府部門及企事業(yè)單位，業(yè)務發(fā)展受政府農業(yè)農村數(shù)字化建設目標和相關政策的影響。當前數(shù)字化技術在中國農業(yè)產中環(huán)節(jié)的應用還

21、處在發(fā)展階段，智慧農業(yè)發(fā)展方興未艾，許多技術的應用程度較低、應用范圍較窄。為解決農業(yè)信息化發(fā)展滯后、產業(yè)化程度低的問題，國家近年來頒布了一系列政策和規(guī)劃，全方位政策紅利加速智慧農業(yè)發(fā)展。如果未來政府農業(yè)農村數(shù)字化建設目標和相關政策發(fā)生重大變化，影響各級黨政機關對農業(yè)農村數(shù)字化的服務需求和預算投入，而公司未能及時調整業(yè)務布局，將對未來的經營發(fā)展造成不利影響。2、技術風險隨著信息化應用水平的整體提高以及技術的快速變革，新應用領域在不斷拓展，客戶的需求也在不斷變化。為保持競爭力，公司必須密切跟蹤國內外先進技術和應用領域需求的發(fā)展趨勢，不斷創(chuàng)新，以滿足市場需求。若公司的研發(fā)對技術和市場的發(fā)展趨勢不能正

22、確判斷，對行業(yè)關鍵技術的發(fā)展動態(tài)不能及時掌控，在新技術的研發(fā)方向、重要技術服務的方案制定等方面不能正確把握，不能持續(xù)進行技術升級創(chuàng)新，不能適應日新月異的行業(yè)發(fā)展和客戶需求變化，則將對公司未來持續(xù)發(fā)展經營造成不利影響。數(shù)字三農行業(yè)行業(yè)壁壘1、人才壁壘軟件和信息技術服務業(yè)高度依賴于專業(yè)技術人員的技術水平。農業(yè)農村數(shù)字化項目復雜性及綜合性程度的日益提升對技術人員的綜合能力提出了更高的要求，因此行業(yè)內人才培養(yǎng)周期較長；同時，農業(yè)行業(yè)核心業(yè)務系統(tǒng)的開發(fā)還要求技術人員對農業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢、內在運行邏輯有深刻的理解，對行業(yè)特征、業(yè)務規(guī)則、客戶需求有深刻的認識，從業(yè)人員基本只能依靠項目積累經驗，擁有豐富專業(yè)知識

23、和工作經驗的專業(yè)人才相對較稀缺，因此，行業(yè)具有較強的人才壁壘。2、技術壁壘由于農業(yè)農村數(shù)字化行業(yè)涉及多學科，多領域技術，技術集成度高，需要對新一代信息技術具有深度理解，才能形成具有競爭力的產品與服務。同時快速發(fā)展的信息技術還要求企業(yè)進行前瞻性的技術研發(fā)，這些都對潛在的市場進入者形成較高的壁壘。3、開發(fā)和實施經驗壁壘數(shù)字三農云平臺建設服務需要對農業(yè)生產、農村建設業(yè)務、流程和應用環(huán)境有很深刻的理解。同時由于農業(yè)農村都有自身個性化需求，存在地區(qū)差異。核心業(yè)務系統(tǒng)軟件的成功開發(fā)和良好運行，需要項目設計人員和實施人員具有豐富的項目實施經驗，能夠針對本地區(qū)不同層級客戶的業(yè)務特點進行合理規(guī)劃設計。只有長期進

24、行核心業(yè)務系統(tǒng)軟件開發(fā)服務的企業(yè)才能積累豐富的行業(yè)知識和項目開發(fā)經驗，并能針對客戶的個性化需求提供平臺建設方案。行業(yè)內領先的企業(yè)一般都通過長期的技術應用和服務逐步積累形成自身的行業(yè)經驗。對于新進廠商，存在較高的開發(fā)和實施經驗壁壘。4、資金壁壘在國家政策支持下，行業(yè)開始快速發(fā)展，地方政府紛紛加大了對農業(yè)農村數(shù)字化建設的投入，從而導致項目規(guī)模的擴大。無論是從項目承攬、硬件設備采購和人員成本等各環(huán)節(jié)都需要大量的資金支出，從事該類業(yè)務的企業(yè)必須具備一定的企業(yè)規(guī)模、資金實力以及融資能力。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提

25、升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建

26、立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要

27、注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小

28、企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家

29、庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女

30、性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)

31、勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用

32、戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同